Kung ito man ay word of mouth, direct selling, o isang sopistikado awtomatikong kampanya sa advertising, bawat matagumpay na sale ay nagsisimula sa matagumpay na marketing.
Bago uminom ang iyong mga customer, kailangang may magpakita sa kanila ng balon. Kaya kung hindi mo nakikita ang uri ng benta na gusto mo,
Ang susi sa mahusay na marketing ay nakasalalay sa dalawang simpleng tanong: sino ang iyong mga customer at bakit sila bibili?
Libu-libong
Para makapagbenta ng mas mahusay, kailangan mong matutong mag-market nang mas mahusay. Upang magawa iyon, kailangan mong maghukay ng malalim sa pagtukoy sa iyong madla. Doon pumapasok ang mga profile ng customer.
71% ng mga kumpanyang lumalampas sa kita at mga layunin ng lead ay may dokumentado ng mga profile ng customer.
Tinutukoy ng mga profile ng customer kung sino ang iyong mga target na customer, kung ano ang mahalaga sa kanila, at kung saan sila mahahanap. Sa post na ito, ipapakita namin sa iyo kung bakit mahalaga ang mga profile ng customer at kung paano gumawa ng sarili mo para sa iyo
Ano ang Customer Profile?
Sa marketing speak, ang profile ng customer ay isang kathang-isip na talambuhay ng iyong (mga) target na customer.
Isipin ito bilang isang maikling dokumento na nagpapaliwanag sa sino, Ano, at bakit ng iyong mga ideal na customer.
An
Sa karamihan ng mga kaso, mas malaki ang iyong katalogo ng produkto, mas maraming profile ang kailangan mong i-target. Halimbawa, isang
Kung saan ang isang tindahan tulad ng Amazon, sa kabilang banda, ay maaaring magkaroon ng daan-daan, kahit libu-libong naka-target na mga profile.
Malawak na nagsasalita, ang mga profile ng customer ay batay sa dalawang bagay:
1. Demograpikong datos
Makatotohanang impormasyon tungkol sa customer na tumutukoy sino ang iyong mga mamimili ay.
Kabilang dito ang data tulad ng kanilang:
- edad
- lugar
- Kasarian
- Kita
- Pang-edukasyon na background at karera
- Teknolohikal na paggamit (paboritong social media network, telepono,
paggamit ng laptop, atbp)
2. Psychographic na datos
Kung ipinapaliwanag ng mga demograpiko ang "sino" ang iyong mamimili, ipinapaliwanag ng mga psychographic ang "bakit" sila bumili.
Maaaring kasama sa impormasyong ito ang mga kagustuhan, libangan, gawi sa paggastos, at halaga ng iyong mamimili.
Ano ang kanilang pamumuhay? Anong uri ng mga opinyon ang pinanghahawakan nila? Ang lahat ng impormasyong ito ay nasa ilalim ng psychographics.
Kung maghuhukay ka ng mas malalim, ang psychographic na impormasyon ay maaari ding magsama ng mga detalye tulad ng:
- Ginustong paraan ng komunikasyon
- Mga motibasyon sa paggamit ng isang produkto
- Mga pangarap at mithiin.
Ito ang impormasyong kailangan mo upang maunawaan kung sino ang bumibili ng iyong ibinebenta.
Sabi nga, may limitasyon din ang kailangan mong malaman. Tiyaking ang impormasyon na iyong kinokolekta ay may kaugnayan sa ibinebenta mo.
Halimbawa, kung nagbebenta ka ng boxing gloves, malamang na hindi mo kailangang malaman kung anong brand ng dog food ang gusto ng iyong mga customer. Pero kung nagbebenta ka, let's say
Tinutulungan ka ng mga profile ng customer na maabot at makipag-ugnayan sa tamang audience. Kung ang iyong target na madla ay
Bakit Bumuo ng Mga Profile ng Customer?
Maraming katibayan upang ipakita na ang paggamit ng mga profile ng customer ay makakatulong sa iyong kumita ng mas maraming pera at pagsilbihan ang iyong mga customer nang mas mahusay.
Ayon sa HubSpot, ang paggamit ng mga profile sa marketing ay gumagawa ng mga website
Nalaman ng isa pang pag-aaral ni Cintell na ang mga negosyong may mga dokumentadong profile ay madalas na lumampas sa kanilang mga layunin sa kita.
Sa partikular, mayroong 3 na pangunahing dahilan kung bakit dapat kang bumuo ng mga profile ng customer.
1. Makakakuha ka ng mas magagandang conversion
Ito ay medyo prangka: kung alam mo kung ano ang gusto ng iyong mga customer, maaari mo silang padalhan ng nilalaman at mga alok na makakaugnayan nila.
Makakatulong sa iyo ang naka-target na content at mga promosyon na mag-convert ng mas maraming bisita sa mga subscriber, follower, at customer.
Halimbawa, nagpatupad ang Skytap ng naka-target na diskarte sa marketing ng nilalaman at nakita ang a 124% na pagtaas sa mga lead ng benta at isang 97% na pagtaas sa mga online na lead.
Maaari kang gumamit ng impormasyon mula sa mga profile ng customer upang magpadala ng higit pang mga personalized na email at direktang mensahe na magpapahusay naman sa kalidad ng iyong lead at bubuo ng mas mahuhusay na customer.
2. Ikaw ay bubuo at magbebenta ng mas mahusay na mga produkto
Isipin ang lahat ng pagkakataong lumabas ka para bumili ng regalo para sa iyong kaibigan, nanay, tiyahin na si Brenda, atbp. Kung malapit ka sa taong iyon, malamang na mas madaling pumili ng tamang regalo. Gumagana ang mga profile ng customer sa parehong paraan.
Sa tulong ng mga profile, mas madaling bumuo at mag-alok ng mga tamang produkto dahil alam mo na kung ano ang gusto at kailangan nila.
Makakahanap ka pa ng mga tunay na customer na tumutugma sa iyong mga profile upang makipagtulungan sa mga bagong produkto at pagkakataon. Tutulungan ka nila na matukoy ang mga problema at hamon, pagkatapos ay maaari mong talunin ang iyong kumpetisyon sa suntok gamit ang mga bagong solusyon para sa iyong industriya.
Mayroon pa ngang magandang pagkakataon na manatili silang mga customer nang mas matagal dahil ang iyong mga produkto at serbisyo ay iangkop sa kanilang mga pangangailangan.
Din basahin ang: Paano Gumawa ng Prototype ng Produkto
3. Tinutulungan ka nitong maunawaan kung saan gumugugol ng oras ang iyong mga customer
Kapag naunawaan mo ang background ng bawat isa sa iyong mga profile, makakatulong ito sa iyong maunawaan kung saan ginugugol ng iyong mga customer ang karamihan ng kanilang oras online at kung anong mga online na channel ang ginagamit nila.
Ito naman, ay makakatulong sa iyong i-optimize ang iyong gastos sa marketing.
Halimbawa, kung ipinapakita ng iyong data na mas gusto ng iyong mga customer ang Instagram kaysa sa Twitter, maaari mong ilipat ang iyong gastos sa marketing para mas tumutok sa dati.
Nauugnay: Paano Malalaman Kung Saan Ibebenta ang Iyong Mga Produkto
Paano Bumuo ng Mga Profile ng Customer?
Natukoy namin kung gaano kahalaga ang mga profile ng customer para sa anuman
Unawain na ang mga profile ng customer ay maaaring maging kasing simple o kasing kumplikado hangga't gusto mo. Walang mahirap at mabilis na mga patakaran.
Ang mas mahalaga ay kung gaano sila kaepektibo sa paggawa ng malinaw na larawan kung ano ang nagtutulak sa iba't ibang uri ng mga customer sa iyong mga serbisyo.
Upang magsimula, isipin ang tungkol sa pagmomodelo ng mga profile batay sa iyong available na qualitative at quantitative na pananaliksik na nakatuon sa:
- Mga driver ng pag-uugali: Mga layunin ng mga customer, kung ano ang gusto nilang matupad, paano nila nakitang negosyo ka.
- Mga hadlang sa pagbili: Ang mga pag-aalinlangan at alalahanin ng iyong mga customer.
- mindset: Isaalang-alang kung gusto ng mga customer ang mga bargain o mas pinong karanasan kapag napunta sila sa iyong website.
Kung ito ay parang isang dakot, huwag mag-alala, ipapakita namin sa iyo nang eksakto kung paano makuha ang data na ito para sa pagbuo ng iyong sariling mga profile.
Hakbang #1: Magsagawa ng mga survey para makakuha ng insight ng customer
Walang mas nakakakilala sa iyong mga customer kaysa sa kanilang sarili.
Ito ang dahilan kung bakit ang unang hakbang sa paglikha ng mga profile ng customer ay ang pagsasagawa ng mga survey.
Sa katunayan, sa isang survey ng mga marketer (para sa mga kumpanya ng B2B), ang mga survey ay niraranggo bilang ang ikatlong pinakamahalagang paraan para sa paglikha ng mga profile ng mamimili.
Ang iyong layunin dito ay ang pumasok sa isip ng customer upang matiyak na ang mga profile ay batay sa kung ano ang iniisip ng mga totoong tao.
Bago ka magsimula, magandang ideya na i-segment ang iyong mga customer sa tatlong pangkat:
- Pangkat #1: Mga kasalukuyang customer. Maaari mong hatiin pa ang mga ito sa madalas at
isang beses customer. - Pangkat #2: Mga customer na nakarating na sa iyong site, ngunit hindi pa nakakabili ng anuman (lalo na ang mga customer na may mga inabandunang cart)
- Pangkat #3: Mga customer na hindi pa bumisita sa iyong site ngunit nasa loob ng iyong target na market
Maraming paraan para maabot ang iba't ibang segment ng customer na tinukoy sa itaas.
Para sa mga kasalukuyang customer, ang pinakamahusay na paraan para maabot sila ay sa pamamagitan ng email. Malamang na nasa file mo na ang kanilang email address. Padalhan lang sila ng email na may link sa iyong survey, tulad nito:
Para sa mga bisita sa site, maaari kang gumamit ng ilang iba't ibang tool upang magtanong.
Halimbawa, maaari kang lumikha ng isang
Qualaroo nagbibigay-daan sa iyong magkaroon ng isang tanong na mag-pop up sa iyong site sa isang itinalagang oras. Gumagana ito lalo na kapag gusto mong malaman kung bakit hindi kinukumpleto ng iyong mga customer ang kanilang pagbili.
Maaari ka ring gumamit ng “Hello Bar” sa itaas ng iyong page para mag-link sa iyong survey, tulad nito:
para
Upang mahanap ang mga ganoong user, mag-log in sa Facebook at pumunta sa Lumikha ng Mga Ad.
Dito, pumunta sa “Mga Audience”.
Susunod, mag-click sa "Gumawa ng Audience" at piliin ang "Lookalike Audience":
Sa susunod
Gagawa ito ng bagong custom na audience na tumutugma sa iyong mga kasalukuyang tagahanga ng Facebook. Kung nakakuha ka na ng ilang trapiko sa iyong online na tindahan, idagdag ang Facebook pixel upang mangolekta ng isang Lookalike audience na tumutugma sa mga taong bumili sa iyong site.
Pagkatapos ay maaari kang magpadala sa kanila ng isang link sa isang survey na tulad nito na may insentibo upang makilahok:
Sa kabutihang palad, mas marami kang pagpipilian kaysa dati pagdating sa paggawa ng mga survey ngayon. Narito ang ilang mga opsyon:
Narito ang karne at patatas ng seksyong ito — ang mga aktwal na tanong na itatanong sa iyong survey.
Ang mga tanong ay maaaring saklaw kahit saan sa pagitan ng 7 hanggang 20. Idisenyo at ikategorya ang mga ito sa paraang nababatay sa iyo ang mga insight batay sa kanilang mga nagmamaneho sa pag-uugali, mga hadlang sa pagbili at mindset.
Ang mga eksaktong tanong na itatanong mo ay maaaring magbago mula sa industriya patungo sa industriya, ngunit ang pangwakas na layunin ay nananatiling pareho — pagkuha ng naaaksyunan na impormasyon na nagsisilbi sa iyong mga pangangailangan.
Narito ang ilang halimbawa ng mga tanong na maaari mong isaalang-alang na isama sa iyong survey:
Mga tanong sa demograpiko:
Ito ang mga pinakapangunahing tanong na dapat mong itanong sa iyong mga target na customer, gaya ng:
- May asawa na ba sila?
- Ilang taon na sila?
- Saan sila nakatira?
- May mga anak ba sila? ilan? Anong mga edad?
- Saang bansa/lungsod sila lumaki?
Mga tanong sa edukasyon:
Ang aming maagang paaralan at edukasyon sa kolehiyo ay tumutulong sa amin na hubugin bilang mga nasa hustong gulang. Karaniwang may posibilidad na sagutin ng mga tao ang mga tanong na ito nang mas matapat.
- Anong antas ng edukasyon ang kanilang natapos?
- Aling mga paaralan ang kanilang pinasukan? Pampubliko o Pribado?
- Ano ang kanilang pinag-aralan?
- Sikat ba sila sa paaralan?
- Aling
extra-curricular mga aktibidad (kung mayroon man) na kanilang sinalihan?
Mga tanong sa karera:
Ang mga tanong tungkol sa buhay ng trabaho ng iyong mga prospect ay nagpapakita ng maraming kawili-wiling mga detalye tungkol sa kanila.
- Saang industriya sila nagtatrabaho?
- Ano ang kanilang kasalukuyang antas ng trabaho?
- Ano ang una nila
Buong-oras trabaho? - Paano sila napunta sa kinalalagyan nila ngayon?
- Nakasanayan na ba ang kanilang career track o lumipat sila sa ibang industriya?
Mga tanong sa pananalapi:
Sasabihin sa iyo ng pananalapi ng iyong mga customer kung ano ang kanilang kayang bayaran at kung gaano kadali nilang gawin ang kanilang mga desisyon sa pagbili.
- Gaano ka kadalas bumili ng mga bagay na mataas ang ticket?
- Magkano ang halaga ng mga ito?
- Responsable ba sila sa paggawa ng mga desisyon sa pagbili sa sambahayan?
Tandaan na may posibilidad na sagutin ng mga tao ang mga tanong tungkol sa pananalapi nang hindi tama, kahit na sa mga hindi kilalang online na survey. Maaaring ituring ito ng ilan bilang isang pagsalakay sa kanilang privacy. Palamigin ang iyong mga resulta nang naaayon (karaniwan ay sa pamamagitan ng pagpapababa sa nakasaad na average na kita).
Hakbang #2. Interbyuhin ang mga customer upang maunawaan ang psychographics
Ang pagsasagawa ng isa-isang panayam ay maaaring magbigay ng napakahalagang impormasyon sa mga gawi sa pagbili ng iyong inaasam-asam at kung ano ang nag-uudyok sa kanila — impormasyong madaling makaligtaan sa mga survey.
Ito ay maaaring isang mamahaling kapakanan, ngunit lubos na sulit. Hindi ka lamang bubuo ng mas mahuhusay na profile ng customer, ngunit mauunawaan mo rin ang iyong mga customer sa isang pangunahing antas.
Ang iyong kasalukuyang customer base ay ang perpektong lugar upang magsimula sa mga panayam dahil nabili na nila ang iyong produkto at alam nila ang tungkol sa iyong negosyo.
Upang makakuha ng mas magagandang resulta, paliitin ang iyong mga kinakapanayam sa dalawang grupo:
- "Magandang" mga customer na bumili mula sa iyo ng maraming beses
- "Masasamang" mga customer na bumili mula sa iyo nang isang beses at nag-iwan ng mahihirap na review/feedback.
Nakakagulat, ang iyong "masamang" mga customer ay madalas na magsasabi sa iyo ng higit pa tungkol sa iyong mga problema kaysa sa iyong "mabubuting" mga customer.
Gayundin, maghanap ng mga prospect, referral, at mga third party na network para makasakay ng ilang kapanayamin.
Habang nakikipag-ugnayan ka sa mga potensyal na makakapanayam, narito ang ilang mga tip upang makakuha ng mga makakapanayam:
- Insentibo sa alok: Halos palaging mahirap tumanggi sa isang malaking diskwento sa tindahan
- Maging malinaw na hindi ito isang tawag sa pagbebenta: Walang gustong maabala sa mga tawag sa pagbebenta
- Gawing madali para sa kanila na magsabi ng oo: Hayaan silang pumili ng oras at lugar
Narito ang isang halimbawa ng isang email na ipinadala ng Quora sa isang madalas na nag-aambag:
Narito ang isa pang halimbawa ng isang email sa iyong "masamang" mga customer sa kagandahang-loob ng GrooveHQ:
Habang ang mga halimbawang ito ay maaaring mula sa mga negosyong B2B, makukuha mo ang ideya — maging mapagpakumbaba, tapat at gawing madali ang proseso para makasakay ang mga makakapanayam. Tratuhin ang mga panayam tulad ng mga pag-uusap. Ipagpalagay ang profile ng isang founder na sinusubukan lamang na magpatakbo ng isang mas mahusay na negosyo. Magugulat kang malaman kung gaano karaming tao ang matutuwa na tumulong kapag naabot mo.
Gayunpaman, narito ang ilang mga tip na maaari mong sundin sa iyong mga panayam:
- Bago ang panayam: I-email sa kinapanayam ang isang balangkas ng
3-5 mga tanong bago kayo magkita. - Makinig: Dapat ⅙ hanggang ¼ ng oras ang iyong kinakausap. Intindihin mo na hindi doon magbenta, nandiyan ka para intindihin ang mga problema ng iyong mga prospect.
- Gumawa ng mga tala: Ang pinakamahusay na kasanayan ay ang magkaroon ng dalawang tao na pakikipanayam; ang unang tao ay maaaring makinig nang mabuti habang ang pangalawa ay nagtatanong.
- Tumutok sa mga nakaraang pag-uugali: Iwasan ang hypothetical at hinaharap na mga problema hanggang sa maramdaman mong may pangangailangan. Itago ang iyong mga tanong sa aktwal na mga sitwasyon at kaganapan.
- Magtanong ng mga dami at saklaw: Subukang himukin silang maglagay ng numero o hanay ng pagtatantya para mas maunawaan ang kanilang mga pangangailangan (sabihin, kung ano ang inaasahan nilang mga presyo ng produkto).
- Huwag mag-overstay: Tapusin ang buong panayam sa loob ng oras at magbigay ng mabilis na feedback.
- Pagsubaybay: Salamat sa kanila para sa panayam at magbigay ng isang detalyadong buod ng feedback. Tanungin sila kung kilala nila ang isang tao na dapat mong kausapin.
Kung magagawa mo ito, magkakaroon ka ng isang kayamanan ng subjective na data upang maunawaan ang iyong mga customer.
Din basahin ang: Paano Makipagtulungan sa Mga Focus Group para Subukan ang Iyong Niche o Ideya sa Negosyo
Hakbang #3: Mag-back up gamit ang data ng analytics
Ang huling hakbang din ang pinakamadali: maghanap ng data mula sa iyong analytics tool upang i-backup ang mga natuklasan mula sa hakbang #1 at #2.
Kung mayroon kang Google Analytics, makakakuha ka ng kaunting data tungkol sa lokasyon, edad, paggamit ng teknolohiya ng iyong mga bisita, atbp.
Upang mahanap ang data na ito, mag-log in sa Google Analytics. Pagkatapos ay pumunta sa Audience.
Dito, mahahanap mo ang data ng lokasyon, wika at teknolohiya. Maaari ka ring makakuha ng data ng mga interes, edad at kasarian sa ilalim ng “Demograpiko”.
Halimbawa, narito ang maaaring maging hitsura ng iyong data ng “Lokasyon”:
Isa pang kasangkapan, Quantacast, maaaring walang data sa iyong site, ngunit may magandang pagkakataon na mayroon itong demograpikong data ng iyong mga kakumpitensya.
Upang mahanap ang data na ito, pumunta sa Quantacast.com at mag-click sa "I-explore". Susunod, i-type ang URL ng iyong kakumpitensya sa box para sa paghahanap na lalabas.
May magandang pagkakataon na maaaring hindi nasukat ng Quantacast ang profile ng iyong kakumpitensya. Kung nangyari iyon, lumipat na lang sa ibang kakumpitensya hanggang sa makakuha ka ng positibong resulta.
Halimbawa, narito ang demograpikong data para sa TMZ.com:
Gamitin ang data na ito upang patunayan ang iyong mga natuklasan mula sa mga naunang hakbang. Halimbawa, kung ipinakita ng iyong survey na 90% ng iyong mga customer ay kasal, dapat ipakita ng iyong data ng demograpiko na mas matanda ang iyong mga bisita (mula noong
Hakbang #4: Gumawa ng profile ng customer
Sa huling hakbang na ito, gagamitin mo ang data na nakolekta mo sa ngayon upang lumikha ng isang magaspang na sketch ng
Hindi mo kailangang magpakatanga dito — sapat na ang isang simpleng Word doc. Gayunpaman, ang paglalagay ng pangalan at personalidad sa bawat profile ng customer (tulad ng "Frugal Fred" para sa isang customer na may badyet) ay ginagawang mas madaling matandaan.
Gamitin ang tool sa paggawa ng profile sa Xtensio upang lumikha ng mas "visual" na profile.
Pagkatapos mag-sign up, mag-click sa "User Persona" upang makapagsimula.
I-edit ang template batay sa iyong data:
Ang iyong huling resulta ay maaaring magmukhang ganito:
Congratulations — kakagawa mo lang ng profile ng customer para sa iyo
Ang iyong Mga Susunod na Hakbang
Tutulungan ka ng mga profile ng customer na matukoy ang iyong audience at malutas ang kanilang mga problema.
Mahalagang tandaan na ang iyong mga profile ay patuloy na nagbabago at nagbabago habang natutuklasan mo ang higit pang impormasyon tungkol sa iyong mga customer at kung ano ang nag-uudyok sa kanila.
Huwag magtaka kung makatuklas ka ng ganap na bagong mga profile habang lumalaki ang iyong negosyo.
Narito ang iyong susunod na tatlong hakbang:
- Gumawa ng survey at ipadala ito sa iyong mga kasalukuyang customer
- Pumili ng 10 bawat isa sa iyong pinakamahusay at pinakamasamang mga customer at anyayahan sila para sa isang pakikipanayam
- Gumawa ng magaspang na sketch ng customer batay sa mga natuklasan mula sa iyong mga panayam at survey.
- Ano ang Marketing Strategy?
- Mga Tip sa Ecommerce Marketing para sa Mga Nagsisimula
- Paano Mapapagana ng Mga GS1 GTIN ang Iyong Negosyong Ecommerce
- Paano Maglunsad ng Podcast para sa Iyong Tindahan
- 26 Mga Extension ng Google Chrome para sa Ecommerce
- Paano Gumawa ng Mga Profile ng Customer
- Paano Gamitin ang Mga Tag ng UTM upang Pahusayin ang Mga Kampanya sa Marketing
- Paano Gumawa ng SWOT Analysis
- Pinakamahusay na Kasanayan sa Landing Pahina
- A/B Testing Para sa Mga Nagsisimula
- Mga Pahayag ng Misyon ng Kumpanya na nagbibigay inspirasyon
- Ang Pinakamahusay na Serbisyo ng SMS para sa Ecommerce
- Nangungunang 12 Digital Marketing Tools
- Ipinaliwanag ang Performance Marketing
- Paano Maaaring I-navigate ng mga SMB ang Trend ng Tumataas na Gastos sa Marketing
- Pag-unlock sa mga Sikreto ng Mga Market na Perpektong Competitive
