Mastering Sales Prospecting: Ang Ultimate Guide

Nai-post 5 months ago by Max Komonov

Ang isang mahalagang bahagi ng anumang matagumpay na diskarte sa pagbebenta ay ang paghahanap ng mga benta. Hindi lang kapaki-pakinabang ngunit mahalaga din na tiyaking interesado ang mga lead na kausap mo sa iyong solusyon ngayon o sa hinaharap.

Pagkatapos ng mga taon ng karanasan, natuklasan namin na ang paghahanap at pagiging kwalipikado ng mga mahusay na prospect sa pagbebenta ay maaaring kasing hirap ng mahalaga. Sa pamamagitan ng pagbibigay sa iyo ng lahat ng impormasyong kailangan mo upang mahawakan ang paghahanap ng mga benta tulad ng isang propesyonal, ang gabay na ito ay naglalayong i-streamline ang proseso.

Sales Prospecting: Ano Ito?

Upang magdala ng bagong negosyo, ang paghahanap ng mga benta ay nangangailangan ng paghahanap at pakikipag-ugnayan sa mga posibleng kliyente.

Maaaring kabilang dito ang pakikipag-ugnayan sa mga kwalipikadong lead sa pamamagitan ng malamig na tawag, email, o pagmemensahe sa LinkedIn. In-depth ginagawa ang pagsasaliksik sa simula ng proseso upang makita kung ang isang potensyal na customer ay angkop, ginagawa ang kwalipikasyon upang i-rank ang mga prospect, at ang pinasadyang outreach ang huling hakbang.

Ang pagkakaroon ng kasanayan sa mga pamamaraang ito ay maglulunsad ng iyong proseso ng pagbebenta at magtutulak sa iyong tagumpay.

Mga Pangunahing Hakbang sa Sales Prospecting:

1. Pananaliksik

Alamin ang lahat ng iyong makakaya tungkol sa isang posibleng kliyente.
Suriin ang kanilang pagiging angkop para sa iyong alok.
para B2B pananaliksik, ang mga mapagkukunan tulad ng social media at LinkedIn ay dapat gamitin.

2. Kwalipikasyon

Tayahin kung ang isang potensyal na customer ay kapaki-pakinabang na ituloy.
Pagbukud-bukurin ang mga prospect ayon sa kanilang inaasahang halaga at pagkakataong maging isang customer.
Unahin ang paggamit ng mga diskarte sa pagmamarka ng lead.

3. Outreach

I-customize ang iyong mga pitch sa bawat potensyal na customer.
Gamitin ang mga tamang channel, gaya ng social media, telepono, o email.
Bigyang-pansin ang pagdaragdag ng halaga sa pamamagitan ng pagbabahagi ng mga nauugnay na materyales o kaalaman.

Ano ang Prospecting in Sales?

Ang paghahanap ng mga benta ay nangangailangan ng isang manwal, aktuwal diskarte at mahalagang tungkulin ng departamento ng pagbebenta. Ang pangunahing layunin nito ay makahanap ng mga kwalipikadong lead at magkaroon ng direktang pakikipag-usap sa kanila sa pamamagitan ng mga tawag sa telepono, email, o mensahe.

Kahit na nangangailangan ng maraming oras at trabaho, ang diskarte na ito ay mas nakatuon at naka-customize, na madalas na nagreresulta sa mas kumikita at makabuluhang mga koneksyon ng kliyente. Ang mga koponan sa pagbebenta ay maaaring epektibong magsulong ng mas mahusay na mga relasyon at mapabilis ang paglago ng negosyo sa pamamagitan ng pag-customize ng mga pagkukusa sa outreach para sa bawat indibidwal na prospect.

Mga Hakbang sa Prospecting at Sales Process

Sa pamamagitan ng mga sumusunod na yugto, ang proseso ng paghahanap ng mga benta ay nagiging mainit na mga pagkakataon at sa huli ay humahantong sa mga maiinit na deal:

Mula sa Leads

Hindi kwalipikado humantong ay pinanggalingan ng mga benta at marketing. Ang mga inisyatiba sa marketing tulad ng mga webinar at mga hakbangin sa pagbebenta tulad ng malamig na outreach ang mga pinagmumulan ng mga lead.

Sa Mga Oportunidad

Ang mga sales convert ay humahantong sa mga prospect sa pamamagitan ng pagtukoy kung sila ay angkop para sa alok. Ang mga prospect ay nabuo mula sa mga kwalipikadong lead. Ang mga benta ay nagkakaroon ng mga prospect, nakakapukaw ng kanilang pagkamausisa, at ginagawa silang mga pagkakataon na may mas mataas na posibilidad na makabili.

Sa mga Customer

Sales close deals, ibig sabihin, ang mga benta ay alinman “closed-won” (matagumpay) o “sarado-nawala” (hindi matagumpay).

8 Mga Pamamaraan sa Pag-asam ng Pagbebenta

Naiintindihan na namin na ang sales prospecting ay ang proseso ng pagtukoy at pag-abot sa mga potensyal na customer na may layuning gawing mga kliyente sila. Ito ay isang mahalagang unang hakbang sa ikot ng mga benta na nagsasangkot ng pagsasaliksik, pakikipag-ugnayan, at pag-aalaga ng mga lead upang bumuo ng isang pipeline ng mga pagkakataon.

Narito ang isang maikling pangkalahatang-ideya ng mga epektibong diskarte sa paghahanap ng benta:

1. Tingnan ang Mga Pahina ng Karera ng Iyong Mga Prospect

Ang pag-prospect ay maaaring mas nakatuon kung ang isa ay may kamalayan sa mga priyoridad ng organisasyon, na makikita sa kanilang mga pahina ng karera. Maaari mong i-customize ang iyong pitch upang matugunan ang mga natatanging pangangailangan ng kumpanya sa pamamagitan ng pag-alam kung saan sila namumuhunan, halimbawa, sa pamamagitan ng pagkuha para sa mga partikular na tungkulin. Ang taunang paghahain ng pananalapi ng mga pampublikong ipinagkalakal na korporasyon, na kilala bilang Form 10-K, maaaring mag-alok ng mga makabuluhang insight sa kanilang mga layunin at isyu.

2. Ilapat ang Sales Qualification Framework para sa GPCTBA/C&I

HubSpot's GPCTBA/C&I Ang framework ay may mga sumusunod na bahagi na nagpapadali sa kwalipikasyon sa pagbebenta:

GPCT (Timeline, Mga Layunin, Mga Plano, at Mga Hamon)
BA (Awtoridad at Badyet)
C&I (Masamang kahihinatnan at implikasyon na mabuti)

Tinitiyak ng masusing balangkas na ito na natutugunan ng bawat inaasam-asam ang iyong pinong pamantayan sa profile ng customer at tumutulong sa paglikha ng naka-target na listahan ng mga tanong.

3. Magtalaga ng mga Rating sa Mga Prospect

Ang mga prospect ay maaaring ikategorya bilang mataas, katamtaman, o mababa ayon sa kanilang pagiging angkop, na isang mahalagang taktika.

Mataas

Eksaktong akma sa iyong ideal na kliyente
May natatanging pangangailangan sa negosyo na kayang tuparin ng iyong solusyon
Madalas na nakikipag-ugnayan sa iyong website o mga social media account
A gumagawa ng desisyon ay natunton
Mayroong karaniwang interes o koneksyon (hal., parehong kolehiyo, koneksyon sa LinkedIn)

Iminungkahing pagsisikap: Limang punto ng pakikipag-ugnayan sa bawat kahaliling araw ng trabaho

Medium

Angkop sa iyong profile ng customer sa isang bahagi
May problema sa negosyo na matutulungan ng iyong solusyon
Nakikipag-ugnayan sa iyong website o social media sa anumang paraan
Apat na touchpoint sa bawat ibang araw ng negosyo ang inirerekomendang pagsisikap.

Iminungkahing pagsisikap: Maaari kang magkaroon ng koneksyon sa isang influencer sa loob ng korporasyon.

Mababa

Hindi tumutugma sa iyong ideal na kliyente
Ang kawalan ng katiyakan ay pumapalibot sa hamon ng negosyo
Napakaliit o walang pakikipag-ugnayan sa iyong mga pahina sa social media o website
Hindi makapagtatag ng koneksyon sa a gumagawa ng desisyon o influencer

Iminungkahing pagsisikap: Tatlong punto ng pakikipag-ugnayan sa bawat ibang araw ng trabaho

4. Batch Prospecting Session

Matagumpay ang mga batch prospecting session. Maglaan ng dalawa hanggang tatlong oras para sa puro prospecting, na nagbibigay-daan para sa isang mabilis limang minuto intermission kada oras.

Depende sa kung gaano katagal ang iyong session, gumamit ng telepono o timer para magtakda ng mga pagitan ng 20, 30, o 45 minuto. Sa tuwing tutunog ang timer, tapusin ang bawat tawag. Maglaan ng limang minuto para sa gawaing administratibo at mga follow-up, lima pa para sa pag-update ng mga tala ng CRM, at lima pa para sa paghahanda para sa susunod mong tawag.

5. Sundin ang Mga Blog ng Iyong Mga Prospect

Ang mga blog na isinulat ng mga prospect ay maaaring magbigay ng insightful na impormasyon tungkol sa kanilang mga kinakailangan at interes. Kahit na maaaring tumagal ng oras upang basahin ang bawat artikulo, ang isang pamamaraang diskarte ay maaaring maging mas epektibo:

Magbukas ng bagong tab at basahin ang bawat nauugnay na post.
Mabilis na i-scan ang mga post upang makahanap ng mahahalagang tema.
Piliin ang pinakakaakit-akit na dalawampu't tatlumpung pag-post upang basahin nang mas detalyado, na nagbibigay ng partikular na pansin sa mga lugar ng sakit at pag-trigger na nakikita mula sa pananaw ng inaasam-asam.

Ang isa ay maaaring mas epektibo i-personalize ang mga email o mga tawag sa mga prospect sa pamamagitan ng paggamit ng mahalagang impormasyong nakuha; makakatulong ito upang ma-conteksto ang kanilang sitwasyon at mapataas ang epekto ng unang pakikipag-ugnayan.

6. Gawing Mabuting Gamitin ang Parehong Komunikasyon sa Telepono at Email

Walang tamang paraan para makipag-ugnayan, at ang pagkakaroon ng balanseng diskarte ay madalas na susi sa produktibong komunikasyon. Ang dalawang pinakasikat na paraan ay ang telepono at email, bawat isa ay may mga kalamangan at kahinaan ng kanilang sarili.

Habang ang malamig na pagtawag ay maaaring mas gusto ng ilang salesman, ang malamig na pag-email ay maaaring mas gusto ng iba. Ang sikreto ay ang paggamit ng kung ano ang pinakakomportable habang sabay na napagtatanto ang mga pakinabang ng hindi gaanong karaniwang mga diskarte. Ang pagsasama-sama ng telepono at online na sulat ay maaaring mapabuti ang kahusayan sa outreach at mapaunlakan ang iba't ibang mga kagustuhan mula sa mga prospect.

7. Ipagpatuloy Pagkatapos a Sarado-Nawala Transaksyon:

Ang pagtanggi ay maaaring maging mahirap, ngunit ito ay nagpapakita rin ng isang napakahalagang sandali ng pagtuturo. Pambihirang Email, tagapagtatag na si Bryan Kreuzberger, ay nagpapayo sa pag-follow up sa pamamagitan ng email tungkol sa pagtanggi sa pagbebenta. Ang layunin ng diskarteng ito ay makakuha ng input at pagbutihin ang mga taktika sa pagbebenta.

Ito ay isang inirerekomendang template:

Hello, [prospect name]

Pinahahalagahan ko ang iyong tugon. Bagama't isinara ko na ang iyong file, hayaan mo akong magtanong sa iyo ng isang huling bagay. Maaari mo bang ipaliwanag ang iyong kawalan ng interes? Mayroon ba akong pagpipilian na gumawa ng anumang bagay na naiiba?

Magpapasalamat ako sa anumang feedback na maibibigay mo dahil patuloy akong nagsisikap na mapabuti.

Pinahahalagahan ko ang iyong oras.

[Pangalan]

Ang ganitong uri ng direktang email ay maaaring makatulong sa pagtukoy ng mga lugar na nangangailangan ng trabaho at pagpapanatili ng magandang relasyon sa inaasam-asam.

8. Humiling ng mga Sanggunian

Ayon kay a HubSpot poll ng higit sa isang libong propesyonal sa pagbebenta, nalaman ng 66% ng mga salespeople na ang mga referral mula sa kasalukuyang mga kliyente ang pinakamahusay na pinagmumulan ng mga lead. Ang mga referral na ito ay kadalasang mas madaling mag-convert.

Upang bumuo ng isang network ng mainit, tumutugon na mga contact, humingi ng mga referral pagkatapos na gawing customer ang isang prospect. Kung kinakailangan, mag-follow up pagkatapos nilang gamitin ang iyong produkto at isaalang-alang ang pag-aalok ng mga insentibo tulad ng mga diskwento upang hikayatin ang mga referral.

4 Mga Tool para sa Sales Prospecting

Batay sa iyong mga kasalukuyang tool at pangangailangan sa paghahanap, piliin ang iyong mga tool. Subukan ang ilang bagay upang makita kung ano ang pinakaangkop sa iyong negosyo.

1. Hub Spot CRM

pagpepresyo: Available ang mga libreng plano
Pinakamahusay para sa: Mga detalyadong insight ng kumpanya
Mga tampok: Mga awtomatikong insight sa negosyo mula sa isang database ng 20 milyon+ na negosyo, sentralisadong pagsubaybay sa inaasam-asam, at nako-customize na mga dashboard.

2. mangangaso

pagpepresyo: Available ang mga libreng plano
Pinakamahusay para sa: Pagsasama-sama ng data ng email
Mga tampok: Hanapin at i-verify ang mga email address, maghanap ayon sa tungkulin, maramihan o indibidwal na paggawa ng email.

3. Kixie

pagpepresyo: Magsisimula ang mga plano sa $35/buwan
Pinakamahusay para sa: Pag-automate ng pagtawag at pag-text
Mga tampok: Pagsasama sa HubSpot, Slack, at Pipedrive, ay sumusuporta mataas na lakas ng tunog mga tawag, madaling ipatupad.

4. SalesHandy

pagpepresyo: Magsisimula ang mga plano sa $7/buwan kada slot
Pinakamahusay para sa: Malamig na email outreach
Mga tampok: Automated multi-entablado mga email sequence, personalized na outreach, at madaling pagsasama sa mga email provider.

Maaaring mapahusay ng mga tool na ito ang iba't ibang aspeto ng proseso ng paghahanap ng mga benta, mula sa pagbuo ng lead hanggang sa pakikipag-ugnayan ng customer.

Ano ang Prospecting para sa B2B Sales?

Ang pag-abot sa mga posibleng kliyente ng negosyo upang lumikha ng mga lead at pataasin ang mga benta ay kilala bilang B2B sales prospecting.

Sa kaibahan sa B2C, kung saan ang paglaban ng consumer ay kadalasang ginagawang hindi gaanong matagumpay ang malamig na pagtawag, ang B2B na malamig na pagtawag ay karaniwang mahusay na tinanggap. Pagkatapos makipag-ugnayan sa malamig, higit sa 80% ng mga mamimili ng B2B ang pumayag sa mga pulong.

Mga diskarte sa palabas, tulad ng malamig na tawag at mga email, ay karaniwang ginagamit sa negosyo-sa-negosyo (B2B) prospecting upang kumonekta sa mga prospective na kliyente na nakasanayan na sa naturang komunikasyon.

Upang mapahusay ang proseso ng pagbebenta, ang mga papasok na diskarte tulad ng pagbuo ng lead ay madalas na ginagamit kasabay ng diskarteng ito.

Panimula sa AI Sales Prospecting

Maaaring mapataas ang pagiging epektibo ng email sa pamamagitan ng paggamit ng AI sa paghahanap ng mga benta, ngunit mahalagang gamitin ito nang tama:

Gumamit ng AI para sa Pag-customize

Ilapat ang AI para gumawa ng mga naka-customize na linya ng paksa ng email batay sa mga dynamic na input gaya ng balita ng kumpanya o prospect-specific mga katotohanan. Ginagawa nitong posible na maghatid ng napaka-personalize at makabagong mga mensahe, kabilang ang mga natatanging value proposition o mga konsepto sa marketing.

Umiwas sa AI para sa Static Data

Iwasang gumamit ng AI para sa mga bagay tulad ng pagdaragdag ng static na data tulad ng mga titulo sa trabaho o lokasyon ng kumpanya na mas angkop para sa mga web scraper. Mga tool tulad ng Luad ay mas epektibo para sa mga simpleng set ng data.

Magsimula sa isang Template

Gumawa ng template ng email na may mga elemento na parehong static at variable. Tulong sa AI o manu-manong paglikha ay parehong posible para sa template na ito.

I-customize gamit ang AI

Gawing katangi-tangi ang hook o mga pambungad na linya ng iyong email at gamitin ang tulong ng AI upang mapahusay ang iyong nilalaman. Sa pamamaraang ito, nakatuon ang AI sa pagpapabuti ng mga partikular na bahagi ng email habang independiyenteng pinangangasiwaan ang mga static na elemento.

Maaaring lubos na mapataas ng AI ang pagiging epektibo at pag-personalize ng iyong mga email sa pagbebenta, na magagarantiya ng mas mataas na pakikipag-ugnayan at mga resulta.

Konklusyon

Ang pagsasama ng mga epektibong diskarte sa pag-prospect at paggamit ng mga tamang tool ay maaaring baguhin ang iyong diskarte sa pagbebenta. Sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga yugto ng pagbebenta naghahanap-mula sa ang lamig ay humahantong sa init pagkakataon—ikaw maaaring maiangkop ang iyong diskarte para sa maximum na epekto.

Gumamit ng mga balangkas tulad ng GPCTBA/C&I at uriin ang mga prospect para i-streamline ang iyong mga pagsisikap. Batch prospecting session at mag-subscribe sa mga blog ng prospect para manatiling may kaalaman. Gumamit ng kumbinasyon ng email at komunikasyon sa telepono, at palaging humingi ng mga referral mula sa mga nasisiyahang customer.

Sa wakas, Maaaring gamitin ang AI upang gumawa ng personalized na nilalaman ng email habang gumagamit ng mga tool para sa pagsasama-sama at pag-verify ng data. Magkasama, ang mga kasanayan at tool na ito ay magpapalakas sa iyong tagumpay sa paghahanap at maghahatid ng mas magagandang resulta.

Tungkol sa Ang May-akda

Nagtatrabaho si Max sa industriya ng ecommerce sa nakalipas na anim na taon na tumutulong sa mga brand na magtatag at mag-level-up ng marketing sa nilalaman at SEO. Sa kabila nito, mayroon siyang karanasan sa pagnenegosyo. Isa siyang fiction writer sa kanyang libreng oras.