Upang maging mahusay sa mga benta, mahalagang ikonekta ang isang produkto sa isang taong makikinabang sa pagmamay-ari nito. Ang responsibilidad ng isang salesperson ay iayon ang mga gusto at kinakailangan sa mga angkop na solusyon.
Layunin ng isang bihasang tindero na magtatag ng pagkakaunawaan sa isa't isa at makipag-ayos sa isang deal kung saan malinaw na nakikita ng customer kung paano sila makikinabang sa pagbili. Mahalaga ito dahil kung walang ganoong pag-unawa, ang pagsasara ng isang benta ay maaaring maging napakahirap.
Upang makabisado ang kasanayan sa pagbebenta, kinakailangan na maunawaan at mailapat ang iba't ibang mga diskarte sa pagbebenta. Kasama sa mga diskarteng ito ang:
- magkaroon ng isang malinaw na pag-unawa sa kung ano ang iyong ibinebenta
- magkaroon ng isang mahusay na pag-unawa sa iyong target na merkado at ang mga indibidwal na magiging interesado sa pagbili ng iyong produkto
- aktibong makinig sa mga katanungan ng iyong mga customer at magbigay sa kanila ng matalinong mga tugon
- ilagay ang iyong produkto bilang isang solusyon sa isang karaniwang problema o isang paraan upang pasimplehin ang kanilang buhay
- magtatag ng isang malakas na kaugnayan sa iyong mga customer upang maging komportable sila habang nakikipag-usap sa iyo
- iwasang magsalita nang mahina sa iyong madla
- tumuon sa pagpapanatili ng mga customer upang matiyak
pangmatagalan tagumpay.
Pag-usapan natin ang bawat isa sa mga punto.
Hakbang 1. Kabisaduhin ang Iyong Produkto
Mahalagang maunawaan ang produktong ibinebenta mo at ang mga potensyal na benepisyo nito bago subukang ibenta ito. Nalalapat ito kung nagbebenta ka ng a
Kapag nag-aanalisa, isaalang-alang ang parehong emosyon at objectivity dahil ang mga potensyal na mamimili ay naiimpluwensyahan ng pareho. Mahalagang isaalang-alang ang pagiging subjectivity sa iyong pagsusuri.
Ang pamumuhunan sa isang mainit na stock ay maaaring mukhang peligroso, ngunit nag-aalok din ito ng mapanukso na posibilidad na kumita ng malaking kita sa maikling panahon.
Kapag sinusuri ang mga epektibong kampanya sa marketing, mapapansin mo na ang mga produkto ay karaniwang hindi ibinebenta batay sa mga teknikal na detalye o lohikal na mga kadahilanan. Sa halip, ang mga mamimili ay madalas na naudyukan ng kanilang sariling mga ego at isang pakiramdam ng kung ano ang itinuturing na "cool". Hangga't ang produkto ay gumaganap ng mga pangunahing pag-andar nito, maraming mga mamimili ang magiging interesado na bilhin ito.
Hakbang 2. Magsaliksik sa Iyong Customer
Ang pag-unawa sa mga kalagayan at kagustuhan ng customer ay pantay, kung hindi man, mas mahalaga kaysa sa kaalaman sa produkto kapag nagbebenta. Mahalagang magkaroon ng kamalayan sa mga pangangailangan at kagustuhan ng customer at kung paano ito matutupad ng produkto. Upang lumikha ng isang positibo at kapwa kapaki-pakinabang na pakikipag-ugnayan, mahalagang isaalang-alang ang pananaw ng customer.
Kung hindi mo personal na kilala ang isang customer, maaari mo pa rin gumawa ng mga pagpapalagay tungkol sa kanilang mga pangangailangan batay sa mga pattern na naobserbahan mo sa ibang mga customer na bumisita sa parehong lokasyon. Sa karanasan, maaaring napansin mo na maraming mga customer ang may katulad na mga pangangailangan.
Upang makakuha ng higit pang pag-unawa sa kung ano ang maaaring hinahanap ng isang propesyonal na kliyente, maaaring makatulong ang pagsusuri sa kanilang profile sa LinkedIn at pagsasaliksik sa kanilang industriya.
Tiyaking magsagawa ng pananaliksik bago makipag-ugnayan sa amin.
Upang mahikayat ang mga mamimili na mamuhunan ng kanilang oras sa pag-aaral tungkol sa iyong produkto, mahalagang i-invest mo muna ang iyong sariling oras sa pag-aaral tungkol sa kanila.
Bago simulan ang isang pag-uusap sa mga prospect, maaari kang sumangguni sa mga mapagkukunan ng pananaliksik na ito para sa impormasyon:
- Twitter (mga indibidwal at mga account sa negosyo)
- Google (prospect at kumpanya)
- Pahina ng press release ng kumpanya
- Mga pahina ng press release ng mga kakumpitensya
- blog
Magtanong, at makinig sa mga sagot
Kahit na masusing sinaliksik mo ang inaasam-asam, maaaring may mga gaps pa rin sa iyong kaalaman. Upang epektibong matulungan ang mamimili sa kanilang isyu, mahalagang magtanong ng maraming maalalahanin na tanong sa panahon ng mga pag-uusap.
Narito ang ilang mga halimbawa:
- "Ano ang pinakamahalagang katangian para sa iyo?"
- "Ano ang dapat maramdaman ng produktong ito?"
- “Paano nakakaapekto ang isyu sa iyong organisasyon?
- 'Ano ang iniisip ng iyong mga customer? '
- 'Ano ang kasalukuyan mong ginagawa upang matugunan ang problema?'
- 'Sa isang perpektong mundo, ano ang gusto mong makitang mangyari dito?'
- 'Maaari mo ba akong bigyan ng halimbawa?'
Ang pagpapakita ng tunay na pagkamausisa ay kapaki-pakinabang. Bagama't nakatutulong ang pagkakaroon ng isang hanay ng mga inihandang tanong, hindi kinakailangang sundin ang mga ito nang salita por salita kung lumihis ang talakayan. Ang mga tao ay nasisiyahan sa pagtalakay sa kanilang sariling mga karanasan, kaya ang pagpapahayag ng tunay na pag-uusisa sa kanila ay makakatulong sa kanila na maging mas komportable sa paligid mo.
Upang mapahusay ang komunikasyon, mahalagang makinig sa tugon ng mamimili pagkatapos magtanong nang hindi naaabala. Ulitin ang kanilang mensahe pabalik sa kanila at humingi ng kumpirmasyon na naunawaan mo ito nang tama. Pagkatapos, magtanong ng isa pang tanong para linawin ang anumang karagdagang detalye.
Kapag nakinig ka nang mabuti, hindi lamang ito nakakatulong sa iyo na mas maunawaan ang problema, ngunit ito rin ay nagpapasaya sa ibang tao. Kung pakikinggan mong mabuti, sila mas malamang na makinig sa iyo kapag mayroon kang sasabihin.
Siguraduhing ilagay ang impormasyong ito sa iyong CRM para ma-access ito ng iyong buong team, at iwasang tanungin muli ang mamimili ng parehong mga tanong.
Hakbang 3. Ipakita ang Iyong Produkto bilang Bahagi ng Ideal na Pamumuhay ng Iyong Customer
Ang bawat isa, customer man o hindi, sa huli ay naghahanap ng kanilang sariling bersyon ng isang kasiya-siyang buhay. Bagama't maaaring magkaiba nang malaki ang indibidwal na mga pagnanasa, karamihan sa mga tao ay nagbabahagi ng mga karaniwang layunin tulad ng tagumpay, komportableng buhay, at paghanga ng iba.
Upang mabisang maibenta ang isang produkto, napakahalagang tukuyin kung paano ito makikinabang o mapabuti ang buhay ng isang customer. Samakatuwid, mahalagang maunawaan ang mga pangangailangan ng customer at maghanap ng mga paraan upang i-overlap ang mga ito sa mga benepisyo ng produkto. Sa paggawa nito, makakagawa ka ng isang epektibong sales pitch na nagha-highlight kung paano matutugunan ng produkto ang mga pangangailangan ng customer at gawing mas mahusay ang kanilang buhay.
Maaaring bigyang-diin ng isang indibidwal na nagbebenta ng bagong refrigerator ang mga pakinabang nito, tulad ng pinahusay na kahusayan sa enerhiya, at mas mahusay
Makipag-usap sa mga customer sa paraang mauunawaan nila
Napakaganda kapag ang mga salespeople o landing page ay nagpapakita ng kanilang sariling mga personalidad sa panahon ng proseso ng pagbebenta. Gayunpaman, mahalagang tandaan na obserbahan ang personalidad ng inaasam-asam at iakma ang diskarte nang naaayon. Ang aming mga indibidwal na katangian ay nakakaimpluwensya sa aming ginustong mga diskarte sa pagbebenta at ang impormasyon na pinakamahalaga sa amin.
Narito ang apat na pangunahing uri ng personalidad, at ang kanilang mga kagustuhan:
- Driver: Interesado na makita ang mga resulta at ang huling resulta.
- Magiliw: Interesado sa mga makabagong konsepto at pangkalahatang pananaw.
- Nagpapahayag: Interesado sa pag-aaral tungkol sa mga tao at kung paano nakakaapekto ang mga ideya sa kanila.
- Analytical: Interesado sa pagtanggap ng makatotohanang impormasyon, istatistika, at data.
Upang epektibong makipag-usap sa iyong inaasam-asam, iangkop ang iyong pagmemensahe at presentasyon sa kanilang mga kagustuhan batay sa kanilang kategorya. Tumutok sa kung ano ang pinakamahalaga sa kanila.
Hakbang 4. I-wrap Up ang Deal
Ang proseso ng pagbebenta ay hindi maaaring matapos nang walang aktwal na pagkilos ng pagbebenta. Kabilang dito ang pagkumpleto ng transaksyon sa pagitan ng bumibili at nagbebenta, na maaaring may kinalaman sa pagpapalitan ng pera o pagpirma ng kasunduan sa pag-upa. Output Language Code: EN
Mahalagang maiwasan ang labis na pagtitiwala hanggang sa opisyal na sarado ang isang deal. Minsan, maaaring magbago ang isip ng mga customer sa huling minuto, at kung kumilos ka na parang na-seal mo na ang deal, maaari itong lumikha ng hindi kinakailangang panggigipit sa kanila.
Maipapayo na isara ang deal sa lalong madaling panahon. Kahit na normal na makaramdam ng pagkabalisa habang tinatapos ang isang benta, ang pag-drag nito nang masyadong mahaba ay maaaring makabawas sa iyong pag-unlad at makapagbigay-daan sa mga mas matibay na kakumpitensya na manalo sa iyong mga potensyal na customer.
Damhin ang tugatog ng mga emosyon
Ang bawat desisyon na ginagawa ng isang tao ay naiimpluwensyahan ng kanilang mga emosyon. Nangangahulugan ito na ang pag-asa lamang sa lohika upang hikayatin ang mga customer ay hindi epektibo para sa mga salespeople.
Ang mga mensahe sa pagbebenta, mga pagtatanghal, at mga pagpupulong ay dapat na kaakit-akit sa parehong mga damdamin at makatuwirang pag-iisip ng inaasam-asam. Geoffrey James, isang eksperto sa pagbebenta, ay naniniwala na
- Katakawan
- Takot
- altruismo
- Pananaghili
- Pagmamataas
- kahihiyan
May ilang partikular na negatibong emosyon na hindi mo gustong iugnay ng mga potensyal na customer sa iyong sarili o sa iyong organisasyon.
Upang epektibong gumawa ng emosyonal na mga apela, tumuon sa isa o dalawang damdamin na malakas na kumokonekta sa iyong madla at gumamit ng banayad na diskarte.
Pumukaw tayo ng ilang emosyon!
Ayon sa pananaliksik, puro emosyon ang nangungunang sikolohikal na motivator pagdating sa mga desisyon sa pagbili. Kahit na sa mga setting ng negosyo, maaaring isipin ng mga tao na gumawa sila ng mga desisyon batay sa lohika, ngunit ang emosyon ay gumaganap ng kasing lakas ng isang papel.
Nagpapahayag ng damdamin
Ayon sa mga neuroscientist, ang mga tao ay may posibilidad na gumawa ng mga desisyon sa pagbili batay sa mga emosyon at pagkatapos ay gumamit ng mga makatwirang dahilan upang bigyang-katwiran ang kanilang mga pagpipilian. Halimbawa, maaari silang pumili ng kotse at pagkatapos ay gumawa ng isang listahan ng mga praktikal na dahilan tulad ng presyo, pagiging maaasahan, atbp. Gayunpaman, kahit na sinasadyang sinusuri ang mga opsyon, ang kanilang mga instinct ay lubos na nakakaimpluwensya sa kanilang mga desisyon sa panahon ng proseso ng pamimili.
Bagama't maaaring mayroong ilang mga pagbubukod, tulad ng pagpili ng iba't ibang tatak ng gatas batay sa presyo, ang mga customer ay karaniwang naiimpluwensyahan ng kanilang mga emosyon kapag gumagawa ng mga desisyon sa pagbili.
Ibenta ang nararamdaman
Inirerekomenda ni Michael D. Harris, isang kontribyutor sa Harvard Business Review pagbibigay ng karanasan na nagbubunga ng nilalayon na damdamin kung nilalayon mong maimpluwensyahan ang pananaw ng isang customer sa iyong produkto.
Ang isang epektibong paraan ay ang pagbabahagi ng personal na kuwento ng isang customer, na dapat ay detalyado at pukawin ang mga emosyon. Isaalang-alang ang pagsasama ng impormasyon tungkol sa unang pagkabigo ng customer o kakulangan ng isang bagay bago gamitin ang iyong produkto o serbisyo. Ano ang epekto ng iyong kumpanya sa kanila? Nakaranas ba sila ng mas mataas na kasiyahan sa mga resulta ng negosyo o nakatanggap ng madalas na mga papuri sa kanilang bagong jeans mula sa mga kaibigan?
Ang layunin ay tulungan ang mga potensyal na mamimili na isipin ang kanilang sarili bilang customer at madama ang mga positibong emosyon na nauugnay dito. Kapag gusto nilang magkaroon ng karanasang iyon, mas malamang na hanapin at bilhin nila ang iyong produkto o serbisyo.
Pag-target sa negosyo mga gumagawa ng desisyon
Upang maging matagumpay sa
- Ang mga layunin ng kumpanya sa mga tuntunin ng pananalapi at pagpapatakbo.
- Ang mga propesyonal na layunin ng
gumagawa ng desisyon.
Maaari mong suriin ang mga salik na ito alinman sa mga partikular na kaso o sa pangkalahatan. Halimbawa, kung nagpaplano kang makipag-ugnayan sa isang bumibili ng B2B para sa isang tawag sa pagbebenta, mahalagang pag-aralan muna ang
Kapag nagpo-promote sa isang grupo, mahalagang kilalanin ang mga uso sa industriya o mga hamon na maaaring harapin ng isang partikular na tungkulin sa negosyo. Kung bago ka sa market at wala ka pang gaanong impormasyon, inirerekomenda na magtatag kaagad ng online presence para simulan ang pagkolekta ng data. Ito ay maaaring gawin ng paggawa ng website at aktibong nakikilahok sa social media.
Samantala, mangyaring maghanap online para sa:
- Trade publication kung saan ang mga propesyonal sa iyong industriya ay nagpapalitan ng mga ideya at insight tungkol sa marketing.
- Iba pang mga kumpanyang nagbebenta sa iyong target na market ay nagbabahagi ng kanilang mga insight.
- Mga review na naglalarawan ng mga kalamangan at kahinaan ng mga produkto at serbisyo ng iyong mga kakumpitensya.
Ang mga resulta ng paghahanap ay magbibigay sa iyo ng sapat na impormasyon upang simulan ang nakatutok na pagbebenta.
Huwag mag-focus sa pagsasara ng masyadong maraming
Upang maging matagumpay sa mga benta, kailangan mong ilipat ang iyong pagtuon mula sa pagsasara lamang ng mga deal sa buong paglalakbay sa pagbebenta. Kahit na ang iyong layunin ay maabot o lampasan ang iyong quota, ang pagbibigay-priyoridad lamang sa mga numero ay maaaring makahadlang sa iyong tagumpay. Kapag inuna mong isara ang deal kaysa sa pagbuo ng isang relasyon sa iyong mga prospect, mararamdaman nila ito at maaaring masiraan ng loob na makipagnegosyo sa iyo.
Kung nakatuon ka lamang sa pagsasara ng deal at hindi sa pagbuo ng isang relasyon sa iyong mga prospect sa buong paglalakbay sa pagbebenta, mas malamang na itulak mo sila palayo.
Upang mapabuti ang iyong diskarte, tumuon sa pagpapabuti ng bawat hakbang ng iyong pipeline sa pagbebenta at ipagdiwang ang bawat tagumpay sa iyong paraan. Halimbawa, ituring itong isang tagumpay kapag ang isang potensyal na customer ay nakipag-ugnayan sa iyo, nag-sign up para sa isang pulong, o nagsimulang bumuo ng isang relasyon sa iyo.
Sa huli, hindi mo mapipilit ang isang prospect na bumili. Ang iyong pagtuon ay dapat na sa pagbuo ng isang malakas na relasyon at nag-aalok ng isang solusyon na ang kliyente ay sabik na bilhin.
Hakbang 5. Huwag Kalimutan na Pag-asikaso
Mayroong dalawang dahilan kung bakit dapat kang makipag-ugnayan sa isang customer pagkatapos ng isang benta.
- Una, nakakatulong na magtatag ng isang propesyonal na relasyon sa kabila ng unang pakikipag-ugnayan sa pagbebenta kung magtatanong ka tungkol sa kanilang karanasan sa produkto.
- Pangalawa, sa pamamagitan ng pagkolekta ng feedback mula sa mga customer, maaari kang makakuha ng mahahalagang insight sa pagpapabuti ng iyong diskarte sa pagbebenta.
Sa karamihan ng mga kapaligiran ng negosyo, ang karamihan ng iyong kita ay magmumula sa mga bumabalik na customer. Upang hikayatin ang mga customer na bumalik, isaalang-alang ang pag-aalok sa kanila ng isang espesyal na diskwento o alok.
Maaaring mas handa ang mga customer na sagutan ang isang survey sa pagtugon ng customer kung nag-aalok ka sa kanila ng insentibo, tulad ng diskwento para sa serbisyo sa hinaharap. Sa ganitong paraan, maaari mong hikayatin silang bumalik at regular na makatanggap ng kanilang feedback.
Tandaan, ang iyong customer ay isang tao na katulad mo
Kapag nagpadala ka ng maraming outreach email araw-araw, mahalagang tandaan na ang mga tatanggap ay mga tao na karapat-dapat na tratuhin nang may paggalang at personalization.
Kapag gumagawa ng mensahe, tanungin ang iyong sarili kung personal mong pinahahalagahan ang pagtanggap nito bilang isang tatanggap. Makakatulong ito sa iyong sukatin kung matutulungan din ng iyong potensyal na mamimili ang mensahe.
Bagama't napakahalaga na mapanatili ang isang propesyonal na kilos sa mga benta, mahalaga rin na makita bilang madaling lapitan. Ang iyong mga kliyente ay may mga interes na higit sa kanilang trabaho na maaari mong gamitin upang bumuo ng isang tunay na koneksyon. Maaari kang bumuo ng isang tunay na kaugnayan sa pamamagitan ng paminsan-minsang pagtutuon sa pag-uusap patungo sa mga personal na paksa, sa halip na tumuon lamang sa mga usapin sa negosyo. Tandaan, ang pagpapanatili ng isang mahigpit na saloobin sa negosyo sa lahat ng oras ay hindi kinakailangan, at hindi rin ito inirerekomenda.
