Sulitin ang iyong presensya sa web, kahit na hindi mo ibinebenta ang iyong produkto online — iyon ang aral na maituturo ng Terrapin Beer sa sinumang may-ari ng negosyo. Ang kumpanya ng craft beer na ito na may mga distributor sa 16 na estado sa buong US ay may malakas na online presence sa social media, kung saan sila ay nagtatatag ng kaalaman sa brand at nagpo-promote ng mga kaganapan habang nagbebenta ng iba't ibang merch sa kanilang website kasama ang Ecwid.
Nakipag-usap kami kay Leah Kuck, na nag-iisang namamahala sa social media, website, press relations, at ilang iba pang proyekto para sa Terrapin Beer. Ang aming mga tanong ay: paano mo nagawang makakuha ng halos 100,000 followers sa social media, kung paano nagdala ng 1000+ ang isang social campaign
Kung sigurado ka na ang social media marketing ay walang gaanong kinalaman sa aktwal na mga benta sa B2B segment, malamang na mahahanap mo ang pirasong ito
Ang Kwento sa Likod ng Tatak
Bilang mga naninirahan sa California, ang #1 na rehiyon para sa paggawa ng сraft beer, hindi namin napigilan ang paghuhukay ng mas malalim sa kuwento ng kumpanya at alamin kung paano naiiba ang Terrapin Beer sa iba pa.
Ang pangalan ng Terrapin Beer ay isang pagpupugay sa Grateful Dead at sa kanilang album Istasyon ng Terrapin. Ang aming mga tagapagtatag ay medyo malaking tagahanga. Gumagamit kami ng mga pagong sa karamihan ng aming mga disenyo dahil sa koneksyon sa Terrapin. Ang mga pangalan ng beer ay nagmula sa buong brewery. Karaniwan, nagpapasya kami kung aling mga istilo ang iluluto, pagkatapos ay humingi ng tulong sa lahat para magsumite ng mga pangalan, at pagkatapos ay piliin ang pinakamahusay!
Ang angkop na lugar ay hindi nakahiga sa ibabaw noong unang nabuhay ang Terrapin beer.
Noong nagsimula kaming mamigay (noong unang bahagi ng 2000s) ang mga tao ay hindi gaanong alam tungkol sa craft beer, o lokal na beer. Natagpuan namin ang aming unang distributor sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan sa mga tao sa Athens at Atlanta at makita kung sino ang interesado! Ang aming unang 1,000 bote na nabili namin ay Rye Pale Ale, habang kami ay nagtitimpla ng kontrata.
Isang Social Media Strategy na Nagdala ng 100,000 Followers na Talagang Bumili
Tulad ng nabanggit sa itaas, ang marketing sa social media ay tila hindi ang unang bagay na nasa isip mo kapag naisipan mong mag-promote ng isang B2B na kumpanya. Ilan sa libu-libong tagasunod na iyon ang mga potensyal na distributor? Sulit ba talaga ang paggastos ng mga oras sa paggawa ng content?
Ipinaliwanag ni Leah na ang kanilang diskarte ay maaaring isaalang-alang bilang pagtaas ng kamalayan sa tatak:
Dahil tayo huwag ibenta ang aming pangunahing produkto nang direkta mula sa website, hindi kami tumutuon sa trapiko gaya ng paggamit ng social media bilang isang lugar upang panatilihing nasa isip ng mga mamimili ang aming brand. Mas madalas kaysa sa hindi, ang layunin namin ay lumikha ng pag-uusap sa paligid ng isang beer at sa paligid ng serbesa, upang kapag may taong naglalakad sa pasilyo ng grocery store o umakyat sa bar para kumuha ng beer, iniisip nila, “Oh, oo, nandiyan ang Terrapin beer na iyon. Gusto ko o gusto kong subukan."
Ngayong nakatakda at malinaw na ang diskarte, tuklasin natin ang ilan sa mga taktika.
Pagpili ng tamang mga platform ng social media
Dahil kasama sa marketing sa social media ang promosyon sa isang dosenang mga social website at app, ang pinakaunang tanong na kinakaharap ng bawat may-ari ng negosyo ay, "Anong social media ang dapat kong pagtuunan ng pansin?"
Inilarawan ni Leah ang kanilang pinili tulad ng sumusunod:
Talagang sasabihin ko na ang Facebook, Twitter, at Instagram ang aming pangunahing pinagtutuunan, dahil mayroon din kaming mga profile sa Pinterest at Untappd na aking pinamamahalaan. Lahat ng Facebook, Twitter, at Instagram ay may iba't ibang katangian na nagpapangyari sa kanila na matagumpay. Ang Facebook ay pinakamahusay para sa paghimok ng mga tao sa aming website (at online na tindahan!) habang ang Twitter ay mas mahusay para sa
Paggamit ng diskarte sa nilalaman
Ang pangalawang tanong na karaniwan para sa maraming social media marketer ay kung ano ang eksaktong ipo-post upang maabot nito ang may-katuturang madla. Ibinahagi ni Leah ang kanyang pananaw sa mga uri ng nilalaman sa iba't ibang social media:
Nagbabahagi kami ng maraming nilalaman sa lahat ng mga social platform, ngunit nakatuon kami sa
tulong. #superbowlLI pic.twitter.com/wGqFC7ppGy
- Terrapin Beer Co. (@TerrapinBeerCo) Pebrero 6, 2017
Sa Instagram, wala akong mga alituntunin sa kulay, ngunit sinusubukan kong gamitin lamang
Napakalaki ng paglikha ng nilalaman
Ibinibilang ba ako bilang isang propesyonal? (tumawa) Ang aming departamento ng marketing ay gumagawa ng lahat ng aming sariling nilalaman, maliban sa ilang malalaking promosyon, tulad ng Take Terrapin. Ang aming napiling propesyonal na photographer ay isa rin sa aming mga Sales Representative. Ang kanyang pangalan ay Leigh Germy at gumagawa siya ng freelance photography sa gilid!
Mukhang mahalaga ang pagsasaalang-alang sa isang photographer ng produkto kahit na para sa mga baguhan: ang magandang visual na nilalaman at mas maraming tagasunod ay hindi maghihintay sa iyo. Tulad ng para sa kopya, si Leah ay gumagana nang maayos sa kanyang sarili:
Sinusubukan kong panatilihing maikli at matamis ang text sa lahat ng platform. Kung hindi mo makuha ang atensyon ng mga tao sa loob ng humigit-kumulang 3 segundo, mag-i-scroll sila sa susunod na platform. Kapag nagsusulat, sinusubukan kong tumuon sa pagiging nakakaaliw ngunit nagbibigay-kaalaman.
Ang diskarte sa nilalaman ng Terrapin Beer ay nahahati sa visual na nilalaman, kahit na mga post, impormasyon ng tatak, at
Pagkuha ng mga tagasunod
Sa ngayon, mukhang solid ang mga social profile ng Terrapin Beer — ang mga tagasubaybay ay nagbibilang ng sampu-sampung libong tao, parehong sa Instagram at Twitter. Ito ay tiyak na nagkakahalaga ng isa pa
Masasabi ko sa iyo kung paano namin nakuha ang aming pinakabagong 1,000 tagasunod: sa Twitter, lahat ito ay tungkol sa kaugnayan at pakikipag-ugnayan. Ang pag-retweet ay isang mahusay na paraan upang maipakita ang iyong mensahe sa harap ng mga taong hindi ka pa sinusubaybayan. Sa Instagram, ito ay tungkol sa
"Ganoon ba kahalaga ang mga hashtag?", maaaring magtaka ka. Hindi pa nagtagal ay ginawa namin ang aming maliit pagsisiyasat sa aktwal na paggamit ng Instagram hashtags.
May idaragdag pa si Leah:
LAHAT ako tungkol sa ilang mga hashtag. Sa tingin ko ang mga ito ay isang mahusay na paraan upang matuklasan, lalo na sa Instagram. Subukan ko ng mga 5
Mahirap paniwalaan na ang gayong malakas na paglaki ng mga tagasunod sa social media ay ganap na organic. Gayunpaman, ang diskarte sa advertising ng Terrapin Beer ay tila higit na limitado sa pag-promote ng mga kaganapan bilang pangunahing layunin para sa mga bayad na social media ad:
Gumamit kami ng mga bayad na ad sa Facebook, karamihan ay para sa mga kaganapan, ngunit hindi mga bayad na tweet. Para sa amin, ang Twitter ay higit pa tungkol sa pakikipag-ugnayan. Ginagawa rin ng algorithm ng Facebook na mas mahalaga na magbayad para sa mga naka-sponsor na post kaysa sa Twitter. Ang aming mga sales representative ay may tungkuling gumawa ng hindi bababa sa 6 na kaganapan sa isang buwan, kaya maaari itong maging maraming trabaho. Ang pagpaplano nang maaga ay ginagawang mas madali ang lahat!
Ang cask night sa brewery ay Luau Krunkles dry hopped with Galaxy! Lumipat sa ludacris speed at pumunta dito ng 5:30pm #casknight pic.twitter.com/ImcN45vbtO
- Terrapin Beer Co. (@TerrapinBeerCo) Pebrero 1, 2017
Pakikipag-ugnayan sa madla
Bagama't mahalaga ang bilang ng mga tagasunod, hindi ito ang pangunahing sukatan sa mga tuntunin ng matagumpay na marketing sa social media. Ang pagtaas ng pakikipag-ugnayan ay isang mas mahalagang bahagi ng trabaho. Sa isip, ang isang diskarte sa nilalaman na gumagana ay kailangang magdala sa iyo ng higit pang mga bagong tagasunod na lubos na makikipag-ugnayan sa iyong brand.
Ibinahagi ni Leah ang isang matagumpay na kaso:
Nakakita kami ng medyo matatag na paglago, na may ilang mga bumps sa panahon ng aming #TakeTerrapin campaign noong nakaraang tag-init. Itinampok namin ang mga post ng mga tao sa Instagram na gumamit ng hashtag na #TakeTerrapin at ipinakita sa amin ang mga cool na larawan kung saan nila dinala ang aming beer. Mayroon kaming ilang kamangha-manghang
Nagdudulot ng saya ang Beer — at gayundin ang mga regular na paligsahan ng Terrapin Beer:
Gumagawa kami ng ilang mga paligsahan. Ang isa sa aming malaki ay isang buwanang raffle para sa isang Osprey Pack (terrapinbeer.com/osprey). Pinapatakbo namin ang giveaway sa pamamagitan ng rafflecopter, na nagbibigay sa iyo ng mga entry para sa pagsubaybay sa Terrapin sa iba't ibang social platform. Gumagawa din kami ng mga pamimigay para sa mga bagong item sa tindahan ng regalo sa buong taon, na tumutulong sa mga tao sa amin online na tindahan ng! Karaniwan naming ginagawa ang alinman sa "Tag a friend" sa Instagram o "Retweet to win" sa Twitter para sa mga iyon!
Nabanggit namin kanina na ang Terrapin Beer team ay nasa holiday marketing. Narito ang ilan sa kanilang mga pinakamahusay na kasanayan:
Halos doblehin namin ang aming buwanang dami ng benta sa aming online na tindahan sa pagitan ng Thanksgiving at ang cutoff namin sa pagpapadala para sa Pasko, bahagyang dahil nagpo-promote kami sa social media. Madalas kaming gumagawa ng diskwento partikular para sa mga tao sa aming listahan ng email, na aming pinakatapat na "mga online na tagasunod."
Dalawang taon na ang nakararaan gumawa kami ng promosyon na "12 araw ng Pasko" at nag-usap tungkol sa isang bagong item araw-araw para sa 12 araw bago ang aming pagpapadala
Pag-promote sa kabila ng social media
Ang digital marketing ay ang pangunahing pokus ng Terrapin Beer, ngunit hindi sila tumitigil dito. Ang kanilang marketing diskarte kasama rin marketing sa email, regular pakikipagtulungan, at kahit na naka-print na patalastas:
ginagawa namin ilang naka-print na advertising sa isa sa aming mga lokal na papel, at nag-advertise din sa ilang beer magazine. May posibilidad naming ituon ang aming mga pagsisikap sa social at online na advertising, dahil mas madaling subaybayan, at kadalasang mas mura!
Tulad ng para sa mga pakikipagtulungan at pakikipagsosyo, hinahangaan namin ang pagkamalikhain na inilalapat ng mga lalaki mula sa Terrapin Beer sa kanilang produkto:
Ang aming iba't ibang cross promotional ay nag-iiba-iba batay sa partner. Ang isang magandang halimbawa ng aming mga kasosyo ay ang Jittery Joes Coffee. Isa silang lokal na coffee roaster na gumagawa ng timpla ng kape na partikular para sa aming beer
Pinagmulan: www.jitteryjoes.com
Madalas kaming nilalapitan tungkol sa mga ideya, ngunit kung minsan ay lumalapit kami sa iba tungkol sa pakikipagsosyo. Ang paggamit ng partnership para sa marketing ay tiyak na nag-iiba sa partner, at kung ano ang ginagawa namin nang magkasama! Para sa mga Walking Dead beer, tiyak na gumagawa kami ng merchandise sa paligid ng mga beer pati na rin ang marketing promotional.
Terrapin at @Skybound ay ibabalik #Ang lumalakad na patay Dugo Orange IPA! https://t.co/3ezugrMFHr pic.twitter.com/H3bsZXRIZu
- Terrapin Beer Co. (@TerrapinBeerCo) Pebrero 12, 2017
Ang kaso ng Terrain Beer ay nagpapatunay na ang email marketing ay isang
Mayroon kaming isang disenteng listahan ng email, at nagpapadala ng halos isang email sa isang buwan, depende sa oras ng taon at kung ano ang nangyayari! Sa tingin ko, ang email ay mahusay para sa pakikipag-ugnayan sa mga taong may sapat na pag-aalaga sa iyong brand upang ipasok ka sa kanilang inbox. Kadalasan sila ang aming pinakatapat na mga customer!
Pagsukat ng pag-unlad
Sinilip din namin kung paano sumusuri ang Terrapin Beer sa pag-unlad at kung ano ang eksaktong sinusubaybayan nila upang patuloy na magawa ang matagumpay na marketing sa social media.
Narito ang sinabi sa amin ni Leah:
Karaniwan naming itinuon ang aming mga pagpupulong sa mga pagpapalabas ng beer, mga kaganapan, at mga promosyon na nangyayari sa paligid ng serbeserya at sa aming merkado, na may kinalaman sa Social Strategy para sa bawat piraso. May posibilidad kaming magsagawa ng audit isang beses sa isang taon at tingnan kung saan kami mapapabuti o kung ano ang aming ginagawa nang maayos!
Ginagamit namin ang Google Analytics pati na rin ang available sa CoSchedule, at sa simula ng bawat buwan, kumukuha ako ng mga simpleng numero ng tagasunod mula sa bawat platform na aming kinalalagyan (nagsimula ito bago pa nagkaroon ng analytics ang Instagram!).
Dahil nagsimula na tayong magsalita ng mga tool, alamin natin kung alin sa mga ito ang nakakatulong kay Leah na gawin ang ganoong kalaking trabaho at kung paano sulitin ang mga ito.
Kagamitan
CoSchedule nananatiling pangunahing rekomendasyon ni Leah para sa social posting
Pinamamahalaan ko ang social media, website, press relations, at ilang iba pang proyekto. Sa isang serbeserya, maraming mga bagong paglulunsad ng beer at iba pang kapana-panabik na mga bagay na nangyayari sa lahat ng oras, at maaari itong maging maraming upang i-juggle. Gumagamit ako ng CoSchedule upang pamahalaan ang lahat ng aming mga platform sa social media at makakuha ng ideya kung ano ang paglalathala kung kailan. Ito rin ay nagbibigay-daan sa akin na makita kung gaano ako nagsasalita tungkol sa bawat beer!
Mayroon ding tool na nangangailangan ng higit pang pagsisiyasat bago ka magpasya na gawin ito:
Noong nag-juggling ako ng higit pa sa mga komunikasyon, marami akong ginawa sa If This, Then That. Ito ay isang programa na nagpo-post ng mga bagay sa iba pang mga platform. Halimbawa, kapag nag-post kami sa Instagram, dati itong nagtutulak sa Twitter bilang katutubong tweet. Minsan, kung masyadong mahaba ang caption, puputulin ito at magmumukhang hindi propesyonal. Ngayong mayroon na akong CoSchedule, inalis ko na ang feature na iyon.
Panghuli ngunit hindi bababa sa, narito ang isang hack sa pagiging produktibo:
Ang nakakatulong na mapanatiling maayos ang lahat ay ang tinatawag naming "scorecard". Sa ganoong paraan makikita ko kung ano ang ginawa ng aming Graphic Designer at Merchandise Coordinator, at humiling ng anumang karagdagang impormasyon.
Pangwakas na mga Salita: ang Kinabukasan ng Brewing
Na-curious kami para tanungin si Leah kung paano niya nakikita ang industriya sa susunod na limang taon. Narito ang sagot:
Sa tingin ko ang industriya ng paggawa ng serbesa ay may isang kawili-wiling 5 taon sa hinaharap. Kasalukuyang mayroong mahigit 5,000 serbeserya sa US, at sa mga susunod na taon, sa palagay ko ay makikita natin ang higit na pagtuon sa pagba-brand at kalidad.
May ilang malalaking plano ang Terrapin! Kami ay aktwal na nagbubukas ng pangalawang lokasyon ng paggawa ng serbesa sa Suntrust Park (tahanan ng Atlanta Braves), at kasalukuyan kaming nagsusumikap kung paano pinakamahusay na gamitin iyon sa aming kalamangan mula sa pananaw sa marketing. Inaalam namin ang online presence na magkakaroon ng bagong pasilidad sa susunod na dalawang linggo. Ang aming
Bago tayo umalis, may rekomendasyon si Leah sa lahat ng mga negosyante ng Ecwid:
Gawin itong masaya! Napakaraming bagay ang nararamdaman ngayon, lalo na sa industriya ng beer. Kung maglalagay ka ng isang masayang twist sa iyong kaganapan at i-market ito nang maayos, handa ka na!
***
Gusto mo bang makita ang iyong kwento sa Ecwid blog? Mag-drop sa amin ng isang linya sa blog@ecwid.com!
