Bakit Dapat Ka Magbenta ng Mga Hindi Mapagkakakitaang Produkto: Profit Margin sa Assortment Planning

Nai-post 6 taon na ang nakakaraan by Jesse Ness, Koponan ng Ecwid

Kung mas mataas ang kinikita mo mula sa mga produkto, mas nakakahimok na ibenta ang mga ito. At least, parang sa unang pamumula.

Ipinapaliwanag ng gabay na ito kung bakit dapat ding lumabas sa iyong online storefront ang mga murang produkto na may mababang kita. Malalaman mo ang sagot sa isang nakakalito na tanong: paano mo madadagdagan ang mga benta sa pamamagitan ng pagbebenta mababang margin produkto?

Bakit Hindi Palaging Kumita ang Mataas na Margin ng Kita

Ang iba't ibang mga kalakal ay gumagawa ng iba't ibang kita. Ang mga mahal ay hindi palaging ang pinaka kumikita, at ang mga mura ay hindi palaging ang pinaka hindi kumikita. Upang maunawaan iyon, kakailanganin nating mag-digest ng kaunting teorya.

Ang isa pang salita para sa kita mula sa isang partikular na produkto ay profit margin. Ito ang makukuha mo pagkatapos ibawas ang lahat ng gastos: mga gastos sa pagmamanupaktura, pagpapadala, imbakan, atbp.

Sabihin, bumili ka ng upuan na nagkakahalaga ng $50, pagkatapos ay dinala mo ito sa iyong bodega sa halagang $10, at ipinadala ito sa customer sa halagang $15. Ang eksaktong upuan na ito ay nagkakahalaga ng $200 sa iyong tindahan. Sa kasong ito, ang profit margin ay magiging $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Ang profit margin ay depende sa markup: kung mas mataas ito, mas malaki ang profit margin na makukuha mo.

Ang lahat ng mga produkto ay maaaring nahahati sa tatlong grupo depende sa natanggap na kita:

Mababang margin mga produkto: Ang mga ito ay mura at araw-araw-demand mga kalakal tulad ng mga produktong pangkalinisan, damit na panloob, mga kemikal sa bahay, pagkain ng sanggol, mga accessories. Ang markup sa mga ito ay mas mababa sa 20% (ng mga gastos).
Katamtamang margin mga produkto: Iba pang mga pangangailangan tulad ng alak, seafood, keso, electronics, mga materyales sa gusali. Ang margin ng kita para sa mga naturang kalakal ay nagsisimula sa 50%.
Mataas na margin mga produkto: Mga mahal at eksklusibong produkto tulad ng mga branded na bagay, ginto, alahas, bulaklak. Hindi inilaan para sa pang-araw-araw na paggamit, nagbabayad sila sa pamamagitan ng profit margin na mas mataas sa 100%.

Nagbebenta lang mataas na margin hindi ginagarantiya ng mga kalakal na kikita ang iyong tindahan. Halimbawa, kung isang benta ka lang mula sa a mataas na margin produkto bawat season, masisira ka sa halip na kumita ng totoong pera. Kasabay nito, mababang margin ang mga produkto ay maaaring magbigay ng mataas na buwanang kita dahil sa napakalaking turnover (madalas at malaki ang binibili ng mga tao).

Ang iyong hanay ng produkto ay dapat maglaman ng mga produkto na naiiba sa parehong presyo at kakayahang kumita. Buuin ang iyong patakaran sa pagpepresyo sa pamamagitan ng pagsasaalang-alang sa target na madla, ang mga presyo ng mga kakumpitensya, at iba pang mga kadahilanan.

Paano Balansehin ang Iyong Catalog ng Produkto ayon sa Profit Margins

Dapat ay may mapagpipilian ang iyong mga customer sa iyong tindahan: kung makakahanap lang sila ng mga mura o mamahaling produkto, magiging mahirap na magpasya sa pagbili.

Karaniwan, ang mga produkto sa mga online na tindahan ay nahahati sa mga kategorya. Kung nagbebenta ka ng mga produkto ng pangangalaga sa buhok, ang mga kategoryang ito ay maaaring mga shampoo, conditioner, balms, at spray.

Ang bawat kategorya sa iyong tindahan ay dapat magtampok ng ilang produkto, mula sa mas mura hanggang sa mas mahal.

Narito kung paano mo mapepresyo ang iyong mga produkto upang makakuha ng higit pang mga conversion:

Tantyahin ang hanay ng presyo para sa bawat kategorya. Halimbawa, nagbebenta ka ng mga upuan. Ang pinakamurang isa ay nagkakahalaga ng $50 at ang pinakamahal ay $500. Kaya ito ang iyong magiging hanay ng presyo. Upang tantyahin ang pinakamababa at pinakamataas na presyo sa bawat kategorya, tingnan ang mga presyo ng mga kakumpitensya at isaisip ang iyong target na madla.
I-segment ang iyong mga produkto. Ang mga kalakal sa bawat kategorya ay maaaring nahahati sa tatlong mga segment: mababa, katamtaman, premium. Mababang margin mura ang mga produkto at maliit ang kita.

Kaya ang iyong mga upuan ay nagkakahalaga mula $50 hanggang $500. Samakatuwid, ang mababang segment sa iyong tindahan ay maaaring maglaman ng mga produkto mula $50 hanggang $100, pagsasama-samahin ng medium na segment ang mga produkto mula $100 hanggang $300, at ang premium na segment ay magsasama ng mga produktong may mas mataas na presyo.

Ang mga upuan ng IKEA na may iba't ibang segment ng presyo ay lumalabas sa parehong kategorya

Kahit na mayroon kang isang tindahan na may mataas na espesyal na hanay ng mga produkto, kailangan mo pa ring magkaroon ng mga kalakal sa lahat ng mga segment ng presyo, hindi lamang mura o mahal. Nagbibigay-daan iyon sa mga customer na magkaroon ng mas malawak na pagpipilian at matugunan ang iba't ibang pangangailangan.

Dapat tumaas ang iyong mga presyo kasama ng kalidad. Nangangahulugan ito na kung ang iyong mga customer ay pumili ng isang mas mahal na produkto, dapat nilang tiyakin na ang kalidad ay tumutugma sa presyo.

Aling mga produkto sa iyong tindahan ang dapat na bumubuo sa core ng iyong katalogo ng produkto — mura o mahal? Upang matutunan iyon, kailangan mong magpasya sa iyong segment ng tindahan: mababa, katamtaman, o premium.

Halimbawa, halos hindi mo mahanap mataas na kalidad mga sopa na ginawa gamit ang pinakamahusay na mga materyales sa isang discount shop. Ngunit kung ang isang tindahan ay pumuwesto sa sarili bilang isang nangunguna brand ng furniture, garantisadong makakahanap ka ng mas mataas na presyo at ibang hanay ng produkto.

Kasabay nito, ang stock couch ay maaaring nagkakahalaga ng parehong $100 at $500, habang ang luxury ay maaaring nagkakahalaga ng $1,000 at $5,000. Ang ganitong hanay ng presyo ay nagpapalawak ng parehong pagpipilian at ang iyong target na madla upang maabot ng mas mataas na hanay ng presyo hindi lamang ang mga taong may mataas na kita, kundi pati na rin ang mga customer na may average na suweldo.

Mayroong tatlong uri ng mga tindahan ayon sa ratio ng presyo:

1. Mga Tindahan ng Diskwento

Ang pinakamababa at pinakamataas na presyo sa mga tindahang ito ay mas mababa kaysa sa kaukulang mga presyo ng mga kakumpitensya. Ang isang karaniwang madla ay binubuo ng mga taong may mababang kita. ratio ng presyo:

50% — mababang segment
30% - katamtamang segment
20% — premium na segment

2. Mga Tindahan na May Average na Presyo

Ang mga gastos sa produkto ay hindi naiiba sa mga katulad na posisyon sa mga kakumpitensya. Ang karaniwang madla ay mga taong may average at higit sa karaniwan kita. ratio ng presyo:

40% — mababang segment
40% - katamtamang segment
20% — premium na segment

3. Mga Premium na Tindahan

Ang pinakamababa at pinakamataas na presyo sa mga tindahang ito ay mas mataas kaysa sa kaukulang mga presyo ng mga kakumpitensya. Claim: "Hindi maaaring mura ang kalidad." Ang karaniwang madla ay mga taong may napakataas na kita. ratio ng produkto:

20 30-% - mababang segment
30 40-% - katamtamang segment
20 40-% — premium na segment
10% — mga mamahaling produkto

Halimbawa, mayroon kang discount shop na may mga presyo mula $30 hanggang $100. Ibig sabihin, humigit-kumulang 50% ng mga kalakal ay dapat nasa field mula $3 hanggang $10, 30% ng mga produkto sa hanay mula $10 hanggang $80, at ang pinakamahal na mga produkto, mula $80 hanggang $100, ay dapat na bumubuo ng humigit-kumulang 20% ng iyong katalogo.

Upang wastong hatiin ang lahat ng mga produkto ayon sa presyo, kailangan mong:

Unawain ang iyong segment ng presyo ng tindahan
Lumikha ng mga kategorya ng produkto
Siguraduhin na ang bawat kategorya ay ipinakita ni mababa-, katamtaman-, at premium-segment mga produkto.

Ang pagtulong sa mga tao na makahanap ng angkop na produkto na may makatwirang presyo ay hindi lamang ang layunin ng segmentasyon ng presyo. Malaki ang epekto nito sa iyong mga kita. Palaisipan natin ang mga halimbawa:

Masyadong maraming murang mga item sa iyong tindahan. Mayroon kang tindahan ng muwebles sa segment ng mababang presyo. Ibinebenta mo ang lahat ng sopa sa halagang $150. Una, maaaring masama iyon para sa imahe ng iyong brand: maaaring isipin ng mga customer na nag-aalok ka lang mababang Kalidad mga produkto. Pangalawa, ang iyong mga margin ng tubo ay hindi magiging sapat; kahit na gumawa ka ng 10 benta bawat linggo, ang iyong kita ay hindi gaanong mahalaga. Sa wakas, ang iyong target na madla ay ang mga taong may mababang kita lamang, na nangangahulugang napapabayaan mo ang mga taong may bahagyang mas malaking suweldo na handang magbayad $ 300-400 para sa isang sopa.
Masyadong maraming mamahaling bagay sa iyong tindahan. Kung magbebenta ka lamang ng mga mamahaling bagay, ito ay hahadlang sa mga taong may average na kita, bagaman maaari silang maging mga customer mo.

Paano naman ang demand?

Habang lumilikha ng assortment, dapat mo ring isaalang-alang ang demand. Samakatuwid, ang tindahan ay dapat magkaroon ng mga segment ng produkto na ito:

Mga produktong priyoridad. Dapat ay bumubuo sila ng humigit-kumulang 20% ng iyong katalogo ng produkto. Mayroon silang malaking markup at sapat na madalas na ibinebenta. Ang mga halimbawa ay alak, mga delicacy, sausage, kape para sa isang grocery store, o mga designer coat para sa isang tindahan ng damit.
Mahahalagang kalakal. Ang mga kalakal na ito ay dapat gumawa 40 60-% ng iyong assortment, dahil sila ang pinakamaraming binili at sa maraming dami. Ang mga ito ay mababang- or medium-margin mga produkto. Para sa isang grocery store, ito ay magiging tinapay o pasta. Para sa isang tindahan ng damit, ang mga ito ay basic Mga T-shirt. Kadalasan, nagbibigay sila ng mababang kita. Gayunpaman, ang ilang mga negosyante ay maaaring magtayo ng kanilang negosyo sa pamamagitan ng pagbebenta lamang ng mga pangunahing produkto.
Pana-panahong mga kalakal. Ang pagbebenta ng mga produktong ito ay kumikita lamang sa ilang partikular na panahon. Halimbawa, makakahanap ka ng mas maraming sunscreen sa tag-araw kaysa sa karaniwang mayroon sa isang beauty store. Panatilihin ang segment na ito sa ibaba 20% ng kumpletong assortment.
Ang iba pa. Ito ang mga mababang margin mga kalakal na kailangan para sa kaginhawahan ng mga mamimili, ang pagiging natatangi ng assortment, at iba pang mga layunin. Makatuwirang maglaan ng hindi hihigit sa 20% ng iyong buong assortment sa kanila.

Karaniwan, ang isang tindahan ay may mga produkto na may mataas na rate ng benta ngunit maliit na margin ng kita, at mga kalakal na may mababang rate ng benta ngunit may mataas na margin ng kita. Nagbibigay-daan sa iyo ang pamamahaging ito na mapanatili ang balanse sa pagitan ng kung ano ang gustong makita ng mga customer sa iyong tindahan at kung ano ang kapaki-pakinabang sa iyo.

Paano gamitin Mababang-Margin Mga Produktong Palakihin ang Kita

Kahit na ang iyong pangunahing diskarte ay hindi nakabatay sa pagbebenta ng napakaraming murang produkto, dapat kang magdagdag ng ilan mababang margin mga produkto sa iyong grid ng produkto, habang gumaganap ang mga ito ng ilang mahahalagang function:

Ang mga customer ay may posibilidad na bumili ng mga produkto na may katamtamang presyo, iniiwasan ang mga pinakamurang. Kaya ang pagkakaroon ng murang mga produkto sa tabi ng mas mahal ay gagawing mas kaakit-akit ang huli.
Mababang margin ang mga produkto ay makakatulong sa iyo na tumayo sa mga kakumpitensya at makaakit ng interes. Halimbawa, maaari kang bumili ng tsaa sa isang tindahan ng tableware, ngunit ang isa ay hindi nag-aalok nito.
Mababang margin maaaring gawing mas maginhawa ang mga pagbili. Sa pamamagitan ng pagbebenta ng mga nauugnay na produkto na may mababang margin, maaari mong i-upsell ang mga pangunahing produkto sa iyong tindahan para sa iyong mga customer.

Kaya ganito ang eksaktong magagamit mo mababang margin mga kalakal upang mapataas ang iyong huling kita at mapabuti ang mga benta ng mataas na margin mga produkto:

1. Taasan ang iyong average na halaga ng order gamit ang nagbebenta ng cross

Mag-alok lang sa iyong mga customer ng mga karagdagang item na bibilhin. Halimbawa, maaari kang magpakita ng hiwalay na block ng nilalaman tulad ng: "Bumili rin ang mga tao gamit ang produktong ito" o "Maaari mo ring magustuhan" sa lugar ng shopping bag. Ang operator ng call center ay maaari ding mag-alok ng mga karagdagang produkto habang tumatawag para kumpirmahin ang order. Halimbawa, sulit na sabihin sa iyong customer ang tungkol sa mga takip at proteksiyon na salamin para sa kanilang smartphone na nasa stock, kung nakalimutan nilang i-order ang mga item na ito dati.

Pagbebenta ng cross na may mas murang produkto

2. Alamin ang mga bagay na "catalyzer".

May mga kategorya ng mababang margin mga kalakal na mataas ang demand at maaaring makaakit ng iyong mga customer. Maaari kang magsimulang mag-alok mataas na margin mga produkto na may mga "catalyzer" na ito upang mapataas ang panghuling kita.

Halimbawa, ang mga buto ay hindi magastos, ngunit kung ang mga customer ay regular na pumupunta sa iyong tindahan para sa kanila, maaari silang mag-order ng lupa, mga pataba, at iba pang mga kalakal na kailangan para sa pagtatanim at pagtatanim ng mga halaman.

Upang malaman ang eksaktong "mga catalyzer" sa iyong online na tindahan, kailangan mo Google Analytics. Suriin ang paglalakbay ng customer sa pamamagitan ng website bago sila bumili, at bigyang pansin ang mga pahina ng produkto na kanilang binisita.

3. Ayusin ang maliliit na lote para sa pakyawan

Ang pinakamahusay na paraan upang kumita ay ang magbenta mababang margin mga item sa pamamagitan ng mga pakete. Halimbawa, maraming online na tindahan ang nagbebenta ng mga medyas sa maliliit na pakyawan na lote.

Nagbebenta si Cropp ng isang pakete ng limang medyas

4. Mag-alok ng iyong produkto sa mga bundle

Pagsamahin lang mababang margin mga kalakal sa set na may medium-margin at mataas na margin kalakal. Halimbawa, maaari mong ibenta ang bawat item ng proteksyon sa taglagas para sa mga bikers nang hiwalay, o maaari mo itong pagsamahin sa isang malaking set (helmet + elbow pad + knee pads + gloves).

Isang halimbawa ng bundle ng produkto

Key Takeaways

Kaya't upang i-segment ang lahat ng item ng iyong online na tindahan ayon sa presyo at makuha ang pinakamataas na posibleng tubo mula rito, kailangan mong:

Tukuyin ang segment ng presyo para sa iyong online na tindahan at hatiin ang lahat ng mga produkto mula sa bawat kategorya sa mura, karaniwan, at mahal.
Alamin ang mga pinaka-pinakinabangang at priyoridad na mga produkto, mga produkto na magsisiguro ng turnover, at mga kalakal na makakaakit ng mga customer at lumikha ng iyong brand image.
Bumuo ng isang diskarte para sa pakikipagtulungan mababang margin mga kalakal upang ang kanilang kakayahang magamit ay makapagtaas ng kita sa halip na ibaba ang mga ito.

Tungkol sa Ang May-akda

Si Jesse ay ang Marketing Manager sa Ecwid at nasa e-commerce at internet marketing mula noong 2006. Siya ay may karanasan sa PPC, SEO, conversion optimization at gustong makipagtulungan sa mga negosyante upang matupad ang kanilang mga pangarap.