Nişinizi veya İş Fikrinizi Test Etmek İçin Odak Gruplarıyla Nasıl Çalışılır?

Bir ürün veya perakende satış alanıyla ilgili bir fikriniz var ancak bunun için bir pazar olup olmadığından emin değil misiniz? Fikrinizin başarılı olacağına dair yeterli doğrulamaya sahip olmadığınız için lansmanı yapmaktan çekiniyor musunuz?

Bu sorulara “evet” cevabını verdiyseniz, nişinizi odak grupları aracılığıyla test etmeniz gerekir.

Odak grubu, hedef pazarınızı yansıtan küçük bir tüketici grubudur. Fikrinizi onlara sunarak ve yanıtlarını analiz ederek fikrinizin uygulanabilirliğini ölçebilir ve buna göre değişiklikler yapabilirsiniz.

Aşağıda size göstereceğimiz gibi, nişinizi test etmek için bir odak grubu oluşturmak hem erişilebilir hem de uygun maliyetlidir. Odak grubunuz için doğru kişileri nasıl bulacağınızı, onlara ne soracağınızı ve cevaplarını nasıl analiz edeceğinizi öğreneceksiniz.

Odak Grup nedir?

Bir odak grubu genellikle 7-10 birbirini tanımayan ancak belirli bir demografik profile uyan kişiler. Genellikle işletmeyle bağlantısı olmayan bir moderatör, gruba bir dizi odaklanmış soru sorar ve yanıtlarını kaydeder.

Bu yanıtların analiz edilmesi, grubun fikri veya ürünü nasıl algıladığı konusunda işletmeye fikir verir.

Marketing Research Association'a göre Fortune 70 şirketlerindeki pazar araştırmasına ayrılan paranın yaklaşık %500'i odak gruplarına harcanıyor.

Odak grupları öncelikle size bir fikir, ürün, kişi (politikacılar gibi) ve hatta bir sanat eseri hakkında niteliksel bir fikir verir.

Kullanım durumları kapsamlıdır. İşletmeler (özellikle FMCG sektörü), ambalajdan yeni ürün kategorilerine kadar her şeyi test etmek için bunları sıklıkla kullanıyor. Film stüdyoları bunları gişe rekorları kıran filmlerin ilk kesitlerini test etmek için kullanıyor. Devlet kurumları bile kendi değerlendirmelerini yapmak için odak gruplarını kullanıyor. halka açık mesajlaşma, eğitim girişimleri vb.

Odak grupları size neler söyleyebilir:

• Nasıl bir son derece spesifik demografik bir ürün hakkında düşünüyor veya hissediyor
• İnsanlar neden bir fikir veya ürün hakkında hissettiklerini hissediyorlar?
• Hedef pazarın ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için bir ürünü veya fikri nasıl değiştirebilirsiniz?
• Ürünü veya fikri hedef kitlesine nasıl pazarlayabilirsiniz?

Odak gruplarının size söyleyemediği şeyler:

• Bireyler ürününüze veya fikrinize nasıl tepki verir?
• Bireysel tercihler zaman içinde veya ürünün gelişimi içinde nasıl değişebilir?
• Bir gruptan öğrenilenlerin başka bir demografiye uygulanıp uygulanmayacağı

Her ne kadar kusurları olsa da (özellikle grup düşüncesi ve yönetim sorunları), odak grupları herhangi bir işletme için en iyi niteliksel araştırma kaynaklarından biri olmaya devam ediyor. İle birlikte derinlemesine tek-tek röportajlar, bu gruplar size niş fikrinizin uygulanabilirliği hakkında çok şey söyleyebilir.

Bir sonraki bölümde odak grubunuzu nasıl oluşturacağınızı tartışacağız.

İlgili: Çevrimiçi Ne Satacağınızı Anlamak İçin Yardıma mı İhtiyacınız Var?

Odak Grupla Nasıl Çalışılır?

Odak grupları aracılığıyla nitel araştırma dört adımdan oluşur:

1. Odak grubunu planlamak ve araştırmak
2. Uygun katılımcıların bulunması
3. Bir dizi soru geliştirme
4. Eyleme dönüştürülebilir içgörü için grup yanıtlarının analiz edilmesi.

Aşağıda bu adımların her birine daha ayrıntılı olarak bakalım.

1. Odak grup çalışmasını planlayın

Odak grup çalışması kapsamlı planlama ve araştırmayı içerir. Hedef kitlenizi araştırmanız ve Yakınlaştır fikrinize yanıt verecek dar bir demografi üzerinde.

Bunu yapmak için önce çiviyi çakmanız gerekir. değer teklifi. Bunu yapmadığınız sürece fikrinizi kime sunacağınızı bilemezsiniz.

Aşağıdakileri listeleyerek başlayın:

• Neden satıyorsunuz: Simon Sinek'in dediği gibi: “'neden' ile başla'.” İşletmenin varoluşunun temel nedenini ve arkasındaki felsefeyi listeleyin.
• Ne satıyorsunuz: Tam ürün adlarınızı ve kategorilerini belirtin.
• Satış yapmayı planladığınız yer: Tüm hedef kanallarınızı belirtin (e-ticaret, sosyal medya, fiziki mağazalar, online pazaryerleri, doğrudan satışlar vb.)
• Hangi ihtiyaçları karşılıyorsunuz: İşletmenizin ve ürünlerinin çözdüğü temel sorunları listeleyin. Bunu bir bütün olarak şirket ve kataloğunuzdaki her ürün için yapın.

Amacınız bu verilerden hedef pazarınızı bulmaktır.

Bunu yapmanın bir yolu rakiplerinizi araştırmaktır. Aşağıda bunu yapmanın iki yolunu göstereceğiz:

Amazon ile hedef kitle araştırması

Amazon araştırmanıza başlamak için mükemmel bir yerdir. Şuraya gidin: tam mağaza dizini ve geniş ürün kategorinizi arayın.

Örneğin, bahçecilik aletleri satıyorsanız ev kategoriniz olarak "Bahçe ve Dış Mekanlar"ı seçersiniz.

Bir sonraki ekranda bir seçim yaparak nişinizi daha da daraltın. alt kategori.

Amazon sana izin verecek Yakınlaştır belirli ürün kategorilerini seçerek daha da ileri gidebilirsiniz.

Böylece artık ev kategoriniz var (“Bahçe ve Dış Mekanlar), alt kategori (“Çim ve Bahçe Bakımı”) ve ürün kategorisi (“Bahçe Alet Setleri”).

Bir sonraki adımınız rakiplerinizin ürünlerini nasıl tanıttığını analiz etmektir.

Bulmak için tekrar Amazon'a dönün. en iyi satış Hedef kategorinizdeki ürünler. Her ürünün açıklamasını analiz edin. Ürünün hedef pazarını belirten anahtar kelimeleri arayın. Kendinize şunu sorun: Bu ürün hobi amaçlı mı yoksa profesyonel için mi tasarlandı? Belirli bir alanı mı hedefliyor? Hedef cinsiyet ve yaş grubu nedir?

Örneğin, bu bahçe alet seti Açıklamada "artrit için rahat kavrama sapları"ndan bahsediliyor. Bu, hedef pazarın muhtemelen daha yaşlı olduğunu gösterir (çünkü gençlerin artrite yakalanma olasılığı düşüktür).

Tüm ürünleriniz için bunları not edin. Amacınız ürünlerinizi satın alacak kişi türünün demografik bir taslağını oluşturmaktır.

Facebook ile hedef kitle araştırması

Bir başka ücretsiz pazar araştırması kaynağı da Facebook'tur. Reklam yöneticisindeki Hedef Kitle Analizleri aracına gidin.

Bir sonraki ekranda “Facebook'taki Herkes” seçeneğini seçin.

Araştırmanıza ana rakiplerinizi “İlgi Alanı” alanına ekleyerek başlayın. Rakibin ortaya çıkmaması durumunda (küçük nişlerde yaygındır), bunun yerine nişin önde gelen yayınlarını arayın.

Örneğin, satış yapıyorsanız high-end Erkek resmi ayakkabıları için Allen Edmonds gibi ünlü bir rakibe bakabilirsiniz. Facebook size bu markayı Facebook'ta beğenen veya takip eden kişilerin demografik bilgilerini gösterecektir.

İş unvanlarına, eğitim düzeyine, konuma, hane gelirine, ev sahipliğine vb. bakın. Ayrıca ilgilendikleri diğer marka ve faaliyetlere bakmak için sayfalarının beğenilenlerine de bakın.

Hedef demografinizin kaba bir taslağını oluşturmak için bu verileri kullanın. Bu, odak grup hedef kitlenizi bulup işe alacağınız bir sonraki adımda size yardımcı olacaktır.

2. Odak grubu için katılımcıları bulun

Yukarıdaki adımda gerçekleştirdiğiniz araştırma, odak grubunuza kimleri dahil etmeniz gerektiği konusunda size iyi bir fikir vermelidir. En azından aşağıdaki bilgilere sahip olmalısınız:

• Ortalama yaş
• Konum (kırsal, kentsel, şehir büyüklüğü, eyalet vb.)
• Hane geliri ve eğitim düzeyi.

Odak grubu için aday seçerken bunu kullanacaksınız. Grup boyutunuzla sınırlayın 6-10 katılımcılar. Dahası, düzeni sağlamakta zorlanacaksınız. Altıdan düşük herhangi bir değer tartışmanın kalitesini etkiler.

Katılımcıları bulabileceğiniz çeşitli yerler vardır, örneğin:

Craigslist: Uygun olanlar tüketici odaklı fikirler, özellikle de aşağı kesimleri hedef alan ve orta segment pazarın.

Facebook Grupları: Özel grupları bulmak için hedef niş anahtar kelimelerinizi Facebook'ta arayın. Yukarıda tanımlananla aynı hedef kitle profiline sahip aktif grupları arayın.

Örneğin, "erkek ayakkabıları" için yapılan bazı aramalar şunlardır:

LinkedIn Grupları: LinkedIn'de hedef anahtar kelimenizi arayın. Aramanızı kişiler veya şirketler yerine gruplarla sınırlamak için yukarıdan aşağıya menüden "Gruplar"ı seçin. Aynı hedef kitleye sahip bir grup arayın.

İşte "ayakkabı" için örnek bir arama:

Reddit: Reddit'in alt dizileri (veya alt forumlar) odak grupları için insanları bulmak için harika bir yerdir. Hedef anahtar kelimenizi arayın, ardından hedef kitle açıklamasına uyan bir alt dizin arayın.

Örneğin, burada "ayakkabı" araması var. Her iki ilk iki sonuç da umut verici görünüyor:

Hedef gruplarınızı veya sayfalarınızı bulduktan sonra, üyelerle bireysel olarak iletişime geçmeyi deneyebilir veya gruba katılarak gereksinimlerinizi yayınlayabilirsiniz. İlki daha fazla zaman alır ancak size daha iyi sonuçlar verecektir.

Gereksinimlerinizi gönderirken aklınızda bulundurmanız gereken birkaç nokta:

• Katılım için parasal bir ödül ekleyin. Bunu, insanların zamanlarının değerli olduğunu hissetmelerini sağlayacak kadar önemli hale getirin, ancak yalnızca para için katılım elde edecek kadar da değil.
• Gereksinimlerinizi (demografik bilgiler ve ilgi alanlarınıza ilişkin) çok açık bir şekilde belirtin.
• Kayıtlı bir filmde birlikte görünmelerinin isteneceğini belirtin grup röportajı Web kamerası aracılığıyla ayarlama.
• Odak grubunun amacını belirtin. Ürününüz/şirketiniz hakkında kısa bir açıklama yazın.
• Görüşmenin geçici tarihini, saatini ve uzunluğunu belirtin. Katılımcıların bu süre zarfında müsait olduğunu doğrulayın.

Adayları elemek için onlardan bir form doldurmalarını isteyin (kullanın Google Formlar or TYPEFORM) demografik özellikleri ve ilgi alanı ayrıntılarıyla birlikte. Yalnızca gereksinimlerinizi karşılayan kişileri davet edin.

Odak Grubunu Yürütmek

Geleneksel olarak odak grupları tüm katılımcılarla aynı odada yürütülür. Yanıtların daha detaylı analiz edilebilmesi için işlemler kayıt altına alınır.

Bu yaklaşım büyük işletmeler için işe yarar ancak küçük şirketler için maliyet açısından engelleyici olabilir.

Geçici bir çözüm, aşağıdaki gibi bir görüntülü sohbet aracı kullanmaktır: Google Hangouts or yakınlaştırma. Kullandığınız araç ne olursa olsun, a) kayıt kapasitesine ve b) tüm katılımcılarınızı (artı moderatöre) aynı anda ağırlama yeteneğine sahip olmalıdır.

Aracın seçili katılımcılarınız tarafından erişilebilir olduğundan emin olun. Özel yazılım gerektiren her şeyden kaçının.

Bir sonraki adım odak grup için bir soru listesi oluşturmaktır. Bu sorular katılımcıların fikre olan ilgisine, görüşlerine, endişelerine, beğenilerine, hoşlanmadıklarına vs. odaklanmalıdır.

Sorularınızı oluşturmaya yönelik birkaç ipucu:

• Açık olun: Her soru belirli bir konuya odaklanmalı ve tek bir cevap talep etmelidir. Katılımcılar sorunun kendilerine ne sorduğu konusunda şüphe duymamalıdır.
• Be açık uçlu: Sorularınız belirli bir konuya odaklanmalı ancak tartışmayı teşvik etmelidir. Genel nitelikler (faydalar, kusurlar, geliştirilebilecek şeyler vb.) açısından düşünün ve bunlarla ilgili sorular sorun.
• Tartışmayı teşvik edin: Öncelikli hedefiniz insanların konuşmaya başlamasını sağlamaktır. Görüşler ne kadar çeşitli olursa o kadar iyidir. Konuşmanın durması durumunda yanıt almak için ek sorular sormayın.

Hatta sorularınızı aşağıdaki gibi ayrı kategorilere ayırabilirsiniz:

• Ürünle ilgili: “Ürünün hangi özelliklerini beğendiniz? Neyi sevmiyorsun?”
• Satışla ilgili: “Bu ürünü alır mıydın? Bu ürünü bir arkadaşınıza tavsiye eder misiniz? Evet ise neden? Hayırsa neden olmasın?”
• Sonuçlarla ilgili: “Bu ürünü kullanmaktan ne gibi sonuçlar veya faydalar bekliyorsunuz? Ne yan etkiler ya da rahatsızlıklardan mı endişeleniyorsun?”
• Değişiklikle ilgili: “Bu ürün nasıl geliştirilebilir? Hangi spesifik değişiklikler sizi onu satın almaya ikna eder?”
• Fiyatlandırmayla ilgili: “Bu ürün için ne kadar ödemeye hazırsınız? Seni daha fazla ödemeye ne ikna edebilir?”

İdeal olarak, her soru için en az 10 dakika istersiniz. Grup ne kadar büyük olursa tartışmaya o kadar çok zaman ayırmak istersiniz.

Son olarak, tartışmayı yürütecek bir moderatör bulmak istiyorsunuz. Bu moderatörün işletmenizle bağlantısı olmamalıdır veya işletmenizde minimum hisseye sahip olmalıdır. Siz veya çalışanlarınız işletmeye çok yakınsınız ve muhtemelen önyargılarınızla tartışmayı etkileyeceksiniz.

İnsan yönetimi becerilerine ve bazı işlere sahip bir arkadaş veya akraba nasil OLDUĞUNU biliyorum (ancak işletmenizle hiçbir ilgisi yok) moderatör rolü için ideal olacaktır.

Sorularınızı ve moderatörü aldıktan sonra, katılımcılarınızın katılma görüntülü sohbet yoluyla. Moderatörden tartışmayı başlatmasını ve oturumu gelecekte izlemek üzere kaydetmesini isteyin.

Katılımcıların aynı odada buluşmasını sağlayabilirseniz tüm görüntülü sohbet sürecini atlayabileceğinizi söylemeye gerek yok.

3. Geri bildirimi analiz edin ve uygulayın

Son adım, tartışmadan elde edilen geri bildirimi analiz etmek ve uygulamaktır.

Moderatöre odak grup hakkındaki genel duygularını sorarak başlayın. Tartışma planlandığı gibi gitti mi? Herkes mi katıldı yoksa bir kişi mi baskın çıktı? Fikir çeşitliliği var mıydı yoksa grup düşüncesine mi düştüler? Moderatör, eğer varsa, yanıtlardan hangi bulguları çıkaracaktır?

Daha sonra tartışma kaydını gözden geçirin. Cevapları iki şekilde analiz edebilirsiniz:

• Bireysel odaklı: Her katılımcının sorulara verdiği yanıtları toplayın. Bu yanıtları katılımcının demografik profiline göre eşleştirin. Katılımcının ilgi alanlarının, önyargılarının, gelirinin, yaşının ve eğitiminin cevaplarını nasıl etkilediğini analiz edin.
• Soru odaklı: Tüm cevapları tek bir soruya toplayın. Bunları birkaç kısa özet halinde yoğunlaştırın. Bunları tüm grubun ortalama profiline göre analiz edin. Bunları bireysel yanıtlarla karşılaştırın. Grubun ortalama görüşü kişisel görüşlerle çatışıyor mu? Evet ise neden?

Bu iki yaklaşımı da benimsemek iyi bir uygulamadır. Bireysel müşteri yanıtlarının yanı sıra hedef pazarın grup olarak ne düşündüğünü anlamak istiyorsunuz.

Son olarak analizinizden birkaç çıkarım yapın. Aşağıdakileri listeleyin:

• Ürünün temel faydaları
• Temel kusurlar ve eksiklikler
• İyileştirilebilecek şeyler
• Aynı kalması gereken şeyler
• Fiyatlandırmaya karşı direnç
• Tahmini pazar talebi.

Bu geri bildirimle niş fikrinizi hayata geçirmeden önce değişiklikleri uygulamaya başlayabilirsiniz.

Sonuç

Yeni bir ürün veya iş başlatmak nadiren kolaydır. Piyasanın bu fikre nasıl tepki vereceğini asla bilemezsiniz. Rakiplerinizin satış ve araştırma raporlarına dayanarak talebi tahmin edebilirsiniz, ancak hiçbir şey satılan nitel araştırmaların yerini tutamaz.

Bu nitel araştırmayı yürütmenin en iyi yollarından biri odak gruplarıdır. Dikkatlice seçilmiş bir grup insana nişiniz hakkında sorular sorarak pazar talebi, satın alma tercihleri ​​ve olası tuzaklar hakkında makul bir tahminde bulunabilirsiniz.

Bu paradan tasarruf etmenize yardımcı olabilir önce Başlatırsınız ve hedef pazarınız tarafından incelenen bir fikre sahip olduğunuzdan emin olursunuz.

Hiç odak grup çalışması yaptınız mı? Cevabınız evet ise, yorumlardaki deneyiminizi sevmeyi öğreniriz!

• Çevrimiçi Satış Nasıl Yapılır: İşletme Sahipleri için En İyi Kılavuz
• Web Sitesi Olmadan Çevrimiçi Satış Nasıl Yapılır?
• İlk Satışınızı Çevrimiçi Yapmanın 30 Yolu
• İlk Satışınızı Yapmanızı Engelleyen 7 Hata
• Nişinizi Test Etmek İçin Odak Gruplarıyla Nasıl Çalışılır?
• Satış Yapan Ürün Açıklamaları Nasıl Yazılır?
• Ürünlerinizi Daha Çekici Hale Getirecek İpuçları
• İadelerin En Önemli Nedenleri ve Bunları En Aza İndirmenin Yolları
• Pahalı Ürün Satışında 8 Taktik ve Yaygın Hatalar
• Bir İşletme Sahibi Olduğunuzda Kendinize Nasıl Ödeme Yapabilirsiniz?
• 8 Farklı Müşteri Türü ve Onlara Nasıl Pazarlama Yapılır?
• Satış Potansiyelinde Uzmanlaşmak: En İyi Kılavuz