Satış İçeriği Optimizasyonunda Karar Verme Psikolojisinin Kullanılması

İlk olarak, soru:

Sınırsız seçenekler çağında yaşarken neden belirli bir ürünü seçiyorsunuz? Yarın ihtiyaç duyabileceğiniz tüm alternatifleri feda etmenize ve bir şeyi diğerine göre önceliklendirmenize neden olan nedir?

İşte ipucu:

İhtiyacın olduğu için değil. İnternetin bugün 1 numaralı bilgi kaynağı olmasıyla, içerik Kararınızı etkilemek ve sizi bir ürünü satın almaya ikna etmek için çevrimiçi pazarlamacılar tarafından kullanılır. Psikolojisini anlıyorlar karar verme ve satış içeriğini buna göre optimize edin.

Bu makalede, seçimlerin ve kararların ardındaki psikolojik kavramları ortaya çıkaracak ve bunları pazarlama içeriğinde nasıl kullanılacağını öğreneceksiniz. daha fazla müşteri kazanın işiniz için.

Psikolojisi Karar verme

Durumu hayal edin:

Bir gün uyanırsınız ve yeni bir dizüstü bilgisayara ihtiyacınız olduğunu anlarsınız. İnternete giriyorsun, oradaki onlarca teklifi görüyorsun, özellikleri ve fiyatları karşılaştırıyorsun ve… arama yaparken en iyisini düşünmediğini satın alıyorsun.

Birkaç hafta sonra, o yeni dizüstü bilgisayarın başına oturur ve şöyle bir şey düşünürsünüz, "Güzel, ama bunu XXX'den almalıydım."

birinin işidir kararlarımızı etkileyen beş psikolojik kavram:

Birden Fazla Teklifi Karşılaştırırken Duygusal Patlama

Ne kadar çok seçeneğimiz olursa, beynimizin hangisini seçeceğine karar vermesi o kadar zor olur. bu ders çalışma kanıtlıyor:

Bir ürünü fazla düşünmek, beynimize daha hızlı seçim yapması için sinyal veren bir duygusal patlamaya yol açar. Sonuç olarak, farklı web sitelerinde birden fazla ürünü karşılaştırırken genellikle rasyonel faktörlerden ziyade duygusal faktörleri takip ederiz. Milisaniye sürer:

"Yani, her neyse, bu güzel görünüyor - anlıyorum!"

Bu psikolojik numaradan en iyi şekilde yararlanmak için pazarlamacılar, olumlu duygulara ve duygulara hitap eden içerikler oluşturur. Pennsylvania Wharton Üniversitesi'ne göre ders çalışma, buradaki en iyi enstrümanlar mizah, kişiselleştirme, ve mutluluk arayışına hitap eden.

Tüketicilere ürün veya hizmetinizin kendilerini nasıl hissettireceğini gösterin ve bu, özelliklerini rasyonel açıklamalarınızdan çok daha iyi dönüştürecektir. Duygusal ürün videoları, reklamlar - zamanında interneti havaya uçuran Dollar Shave Club'daki adamları hatırlıyor musunuz? - ve açılış sayfalarındaki akılda kalıcı özel görseller burada harikalar yaratabilir.

Yararlılık Psikolojisi

Dijital danışman Gord Hotchkiss İnsanların bir ürüne sadık kalmalarını belirleyen bilişsel süreci, denemeden önce fayda bulma ihtiyacı olarak tanımlar.

Ve işte vurucu:

Beynimiz tembeldir ve bu yüzden kullanışlılığı, daha az zaman harcamaya ve onu yargılama riskini almaya izin veriyorsa en etkili şey olarak belirler.

Yararlılığı değerlendirirken beyin, bir ürünün/hizmetin sadakate değer olup olmadığına karar vermek için birkaç adımdan geçer. Tekrar ediyorum, mesele rasyonellikten ziyade duygularla ilgilidir:

Gord'un dediği gibi,

"Beynimiz, çaba çıktımıza aracılık etmek için daha hızlı ve daha sezgisel bir yöntem kullanıyor - duygular. Hayal kırıklığı ve endişe bize bir sonraki siteye veya uygulamaya geçme zamanının geldiğini söylüyor. Ödül ve tatmin duygusu, olduğumuz yerde kalmamız gerektiğini gösteriyor.”

Dolayısıyla, pazarlama içeriğinin görevi, bir okuyucudan olumlu duygular uyandırmak. Bir ürünün kullanışlılığının algılanan riskten daha yüksek olduğunu bildirirken, olumsuz duygular bunun tam tersini gösterir.

Çerçeveleme Önyargısı

Rasyonel seçimin standart modeli ise karar verme devletler İnsanların mümkün olan en rasyonel seçimi yapmaya çalıştıklarını, çerçeveleme önyargısı her şeyi yener:

It anlaşılacağı bir şey hakkındaki gerçeklerden ziyade tutumumuza dayalı kararlar aldığımızı. Bilgiyi sunan “çerçeve” tepkimizi ve seçimimizi etkiler.

Örneğin, "%97 etkili" bir ürün, "sadece %3 başarısızlık oranı" olan bir üründen daha fazla dönüştürülebilir olacaktır.

Bir ürünle ilgili bir gerçek, pazarlamacının onu temsil etmek için kullandığı bağlama bağlı olarak satın alma kararını etkileyebilir. Çerçeveleme yoluyla içerik yaratıcıları okuyucunun olumsuz duyguları yerine olumlu duygularını ortaya çıkarabilir, böylece iletmeye çalıştıkları pazarlama mesajına karşı tutumunu belirleyebilirler.

Pazarlamacılar bilgiyi nasıl “çerçevelendirir”?

Duyguları tetikleyen, içeriklerinin artı değere ve güçlü bilgi kokusuna sahip olmasını sağlayan güçlü kelimeler kullanırlar ve renk psikolojisi ve pazarlama varlıklarını tasarlarken tutarlılık ilkeleri.

Bununla ilgili daha fazla bilgiyi aşağıda bulabilirsiniz.

hikaye anlatımı

Pazarlamada hikaye anlatıcılığının gücü hakkındaki çılgınlığı sadece tembeller duymadı. Ve mantıklı:

İnsanlar korur 70% hikayeler aracılığıyla bilgi, ancak yalnızca %10 - veriler ve istatistikler aracılığıyla. Bu nedenle, izleyicilerle duygusal bağlar kurmak ve markanızı hatırlamalarını sağlamak istiyorsanız, hikaye anlatımı bunun için en iyi araçtır.

Hikayeler insan beynini etkileyerek deneyimlerden sorumlu alanları harekete geçirir. İnsanlar bir marka hikayesini okurken sanki gerçekten oluyormuş gibi hisseder, empati yoluyla etkileşime geçer ve kendilerini bağlı hissederler.

Böyle duygusal bir tepki satın alma niyetimizi etkiler bir ürünün özellikleri ve fiyatı hakkında çıplak gerçeklerden daha fazlası. İnsanlar bir markayı değerlendirmek için kişisel hislerini kullanırlar ve bu nedenle müşteri sadakatini diğer yargılardan ziyade duygular belirler.

Sabitleme ve İşleme Akıcılığı Önyargıları

Sabitleme yanlılığı, aldığımız ilk bilgi parçasına güvenme eğilimimizdir. Ayrıca bu ilk bilgi etkileyecek benzer şeyleri nasıl daha fazla değerlendiririz.

Satıcıların sıklıkla başlamalarının nedeni bu değil mi? ürün sunumları yüksek bir fiyatla ve onu düşürerek mi? İnsanlar aldıkları ilk bilgiyle birlikte "demir atarak" indirimi kârlı bir teklif olarak kabul etmeye başlarlar.

Görünüşe göre ilk izlenim gerçekten önemli!

İşleme akıcılığı yanlılığı, anlaşılması daha basit olan şeylerin daha güvenilir olduğuna inanma eğiliminde olduğumuz fikrini ifade eder. Beyin, akıcılığı olumlu bir deneyimle ilişkilendirir, yanlış bir aşinalık duygusu yaratır ve böylece güveni artırır.

Başka bir deyişle, bir şey hakkındaki düşüncemiz, onu ne kadar kolay anladığımıza bağlıdır. Elde edilmesi daha kolay olan bilgileri tercih ederiz ve bu tür bilgileri daha inandırıcı bul.

Nasıl çalıştığını öğrenmek için şu soruyu yanıtlamayı deneyin:

“Musa gemiye her türden kaç hayvan aldı?”

Oops!

İşleme akıcılığı yanlılığının bir başka örneği de, metinleri yazı tipi stiline göre nasıl yorumladığımızdır: Yaygın ve okuması kolay fontlar bizi daha emin yap bilgiyi sindirme yeteneğimizde.

Bu nedenle, kullanıcı deneyimi tasarımında işleme akıcılığı kritik öneme sahiptir: Bir web sitesinin kullanılabilirlik geliştirmesi, dönüşüm oranlarını açık ara etkileyebilir.

İlgili: E-Ticaret Web Siteniz için 15 Mükemmel Yazı Tipi Eşleştirmesi

Bu Psikolojik Kavramlar İçerikte Nasıl Kullanılır?

İnsanlar bildiklerini seçmeye daha yatkındırlar ve beğendiğini varsay. Bu markaları nişlerinde en iyileri olarak görmesek bile neden Starbucks'ta iPhone alıp içtiğimizi açıklıyor:

Yukarıdaki tüm psikolojik kavramlar kararlarımızı etkilerken, tanıdık görünen, olumlu çağrışımlar uyandıran ve anlaşılması kolay ürünleri seçtiğimiz açıktır.

Bu nedenle, pazarlama içeriğinizi buna göre düzenleyin ve optimize edin - hedef kitleniz sizi bulacaktır.

Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Tanıdık Görünecek Şekilde Tasarlayın

İnsanlar için markanız bir işarettir. Harvard Business School profesörü Susan Fournier'in belirttiği gibi, “hiç bir nesnel varlığı yoktur: tüketicinin zihninde tutulan algıların bir toplamıdır.”

İnsanlar bir sözde Markanızı ve mesajını tanımlamak için göstergebilimsel markalaşma üçgeni:

• Kimlik: Bir markanın misyonu, Öykü, değerler, eşitlik ve ürünün kendisi.
• Yakın İletişim: Bir markanın logo, sloganlar ve içerik.
• Ethos : Bir markanın itibarı ve tüketicilerin onu algılama biçimi.

Hedef kitlenin ürününüzü tanımlaması ve diğerleri arasından seçmesi için bu üç unsurun hepsine dikkat etmeniz gerekir. Bu bir zaman- ve enerji tüketen Bu süreçte yapabileceğiniz minimum şey marka iletişiminize dikkat etmenizdir:

Her şeyi, insanların içeriğinizi gördüklerinde tanımaları için tasarlayın. Beyne tanıdık geldiğinde, bu özel öğe lehine karar vermek daha kolaydır.

İçeriğin tanıdık görünmesi nasıl sağlanır?

• İçerik varlıkları boyunca marka renklerini kullanın kullanıcıların sizi tanıması için farklı pazarlama kanallarında.
• Aynı stilde özel görseller tasarlayın içerik varlıklarınız için; kullanıcıların düzinelerce başka web sitesinde gördüğü stok fotoğraflarından veya genel görsellerden kaçının.
• Logonuzu uygun olan yere yerleştirin içerik tanıtımı için kullandığınız tüm kanallarda.

Ayrıca: Markanız İçin Harika Bir Logo Nasıl Oluşturulur

Ayrıca, pazarlama içeriğinizi tasarlarken tutarlılık ilkesini de göz önünde bulundurun:

Başlıklar için aynı yazı tiplerini ve aynı içerik formatlarını kullanın ve şunları unutmayın: markanızın ses tonunu geliştirin.

Ses tonu, markanızın kulağa nasıl geldiği ve izleyicilerle nasıl konuştuğudur. Tüketicilerin buna alışması için tüm mesajlarınız boyunca tutarlı olması gerekir:

• Tüm içerikte aynı kelimeleri, konuşma kalıplarını ve cümle yapılarını kullanın.
• Dinleyicilerle konuşurken kullanacağınız ses tonuna karar verin: Markanız onların arkadaşı mı, ortağı mı, yoksa öğretmeni mi? Resmi mi yoksa arkadaşça mı? İletişimde mizah kullanıyor mu?

Marka iletişiminde tutarlılık ilkelerini takip etmek için içerik yazarlarınız ve tasarımcılarınız için bir marka kitabı, diğer bir deyişle kılavuzlar oluşturun. Mailchimp gibi, Coca Cola, ve diğer birçok marka bunu yaptı.

İçeriğinizin Güçlü Bilgi Kokusuna Sahip Olduğundan Emin Olun

tarafından belirtildiği gibi Optimizely, bilgi kokusu hakkında “ilgili mesajların gücü müşteri yolculuğu boyunca web sitesi ziyaretçilerine bir sitenin hangi bilgileri içerdiğine dair ipuçları sağlayan görsel ve metinsel ipuçlarının yanı sıra."

İçeriğinizin güçlü bir bilgi kokusu, işleme akıcılığını sağlar ve kullanışlılık psikolojisine hizmet eder.

Günümüzün içerik şoku ve kısa dikkat süresi dünyasında, insanlar içeriğinizi çevrimiçi okumak yerine taradıklarında, sorunlarını çözmek için doğru yerde olduklarını anlamalarına yardımcı olacak bazı görsel ipuçlarına ihtiyaç duyarlar.

Bunun için içerikle yapabilecekleriniz:

• Tutarlı kalın satış dönüşüm huninizin tüm sayfalarında başlıklar, CTA renkleri ve görüntülerle birlikte.
• İçeriğin okunmasını kolaylaştırın: Bir düşünün renk kontrastı metinlerinizin arka planlarla kontrast oluşturma oranı.
• İçerik gezinmesini netleştirin: Kullanıcıların ne göreceklerini anlamaları için sayfaları düzeltmek için bilgileri bağlayın.
• Harekete geçirici mesajlarla aşırı yükleme yapmaktan kaçının: Kullanıcılar bir sayfada neler yapabileceklerini anlamalıdır; "bir sayfa = bir CTA" kuralına bağlı kalın.

Tarama Biçimi ve Daha İyi Okunabilirlik

Dikkat süremiz daralıyor, bu nedenle pazarlamacıların potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurmak için yaklaşık 8 saniyesi var. Hatta bazıları ısrar ediyor beş saniye kural İşte:

İnsanlar, doğru yerde olup olmadıklarını ve daha fazlasını öğrenmek isteyip istemediklerini anlamalarına yardımcı olacak anlamlı başlıklar ve görsel ipuçları için içeriği tarar. Bunu akılda tutarak, içeriği buna göre biçimlendirmeniz ve yazılarını gözden geçir yayınlamadan önce.

Tarama için içerik nasıl biçimlendirilir:

• kısaca yaz cümleler ve paragraflar.
• Alt başlıklar, madde işaretleri, kalın harfler kullanın,ve okuyucuların içeriğinizi daha hızlı taraması için diğer görsel kancalar.
• Görselleri unutmayın: görüntüler, videolar, çizelgeler, grafikler ve diğer öğeler - insan beyni onları algılar 60,000 kat daha hızlı metinden çok, bu yüzden okuyucuları daha fazlasını öğrenmeye motive etme şansınız.
• Net ama duygusal başlıklar oluşturun. Kullanıcıların, bilgilerinizi hemen kontrol etmezlerse bir şeyleri kaybedeceklerini hissetmeleri için aciliyet unsurunu ekleyin. Emotional Headline Analyzer gibi araçlar, manşetlerinizin duygusal değerini belirlemenize yardımcı olabilir.

İçeriğiniz hazır olduğunda, Grammarly veya Okunabilir gibi araçlar aracılığıyla okunabilirlik puanlarını kontrol edin. Buna göre Cameron CraigOn yıldır Apple için halkla ilişkiler yapan , bir metin yeterince basit olmalı “ortalama bir kişi tarafından kolayca anlaşılır 4. sınıf öğrenci veya daha düşük.”

Güçlü Kelimeleri ve İnsan Dilini Kullanın

İçerikte kullandığınız kelimeler, insanların bu konuda belirli bir şekilde hissetmelerini sağlayabilir. Bir tüketicide uyandırmak istediğiniz duyguya bağlı olarak, güçlü kelimeleri düşünün ve veba olanlardan kaçının.

Güç sözcükleri, korkularımıza ve arzularımıza hitap eden sözcüksel öğelerdir ve bu nedenle metinlerde karşılandıklarında çok zorlayıcı ve ikna edicidirler. Tecrübeli metin yazarları Jon Morrow ve Henneke Duistermaat bu tür kelimeleri en iyi şekilde tanımladı.

Göre yarın, güç sözcükleri, insanlarda güçlü bir duygusal tepki oluşturan açıklayıcı ve ikna edici sözcüklerdir. İnsanları korkmuş, heyecanlı, kızgın veya meraklı hissettirebilirler. Bu kelimeleri kullanmak, içeriği daha ilginç ve ikna edici hale getirmeye yardımcı olur.

Duistermaat, birçok duygusal güç kelimesi örneği verir:

Aynı zamanda hedef kitlenizle aynı dili konuşmak için elinizden geleni yapın. İnsan dilini kullanın, spesifik olun, hedef kitlenizin her gün kullandığı kelimeleri göz önünde bulundurun ve bunlardan kaçının klişe pazarlama sloganları.

Artı Değer Ekle

Psikolojisi karar verme insanların tek bir kaynağa güvenmesine izin vermez; bu nedenle sizinkini diğerlerinden farklı kılın. Bunun için pazarlama içeriğinize biraz artı değer ekleyin.

İnsanlar, istediklerini bulmadan önce en az üç web sitesini ziyaret eder. Daha Fazlası, %70'i altı müşteri incelemesine kadar okudu satın almaya karar vermeden önce! Güvenilir referanslar, gerçek hayat diğer müşterilerden gelen yorumlar, etkileyicilerden gelen öneriler; bunların hepsi içeriğinize eklenecek bir artı değer haline gelebilir.

Birkaç gelişmiş ipucu:

• Müşterilerinizin fotoğraflarını incelemelere ekleyin. Gerçek insanların yüzlerini referansların arkasında görünce onlara daha çok güveniyoruz.
• Müşterilerin Amazon'un yaptığı gibi incelemeler için oy kullanmasına izin verin. Ekstra görüşlerle desteklenen bu tür yorumlar daha güvenilir görünüyor.

Müşteri incelemeleri ve diğer sosyal kanıt türlerinin yanı sıra, yetkili kaynaklara atıfta bulunmak ve hiçbir soru bırakmayan kapsamlı içerik hazırlamak gibi artı değerleri göz önünde bulundurun.

Yukarı tamamlayan

gerektiğini biliyor musun? 82,944 işlemci insan beyni aktivitesinin bir saniyesini simüle etmek için?

Evet, seçimler zordur ve karar vermek daha da zordur. Arkasındaki psikolojik faktörleri göz önünde bulundurarak, web içeriğini müşterilerinizin kararlarını etkileyecek ve onları ürünlerinizi veya hizmetlerinizi seçmeye motive edecek şekilde optimize edebilirsiniz.

• İçerik Pazarlaması 101
• Çevrimiçi Mağazanızı İçerik Pazarlamayla Nasıl Tanıtabilirsiniz?
• “Hakkımızda” Sayfası Nasıl Yazılır?
• Neden bir SSS Sayfasına İhtiyacınız Var?
• Markanız için Hikaye Anlatıcılığına Nasıl Başlayabilirsiniz?
• Çevrimiçi Ürün Satmak İçin Viral İçerik Nasıl Kullanılır?
• Psikolojiyi Kullanmak Karar verme Satış İçeriği Optimizasyonunda