Başarılı bir satış stratejisinin önemli bir bileşeni satış araştırmasıdır. Konuştuğunuz potansiyel müşterilerin şu anda veya gelecekte çözümünüzle ilgilendiğinden emin olmak yalnızca avantajlı değil, aynı zamanda çok önemlidir.
Yılların deneyiminden sonra, iyi satış potansiyellerini bulmanın ve değerlendirmenin önemli olduğu kadar zor da olabileceğini keşfettik. Satış potansiyelini bir profesyonel gibi ele almanız için ihtiyacınız olan tüm bilgileri size veren bu kılavuz, süreci kolaylaştırmayı amaçlamaktadır.
Satış Beklentisi: Nedir?
Yeni iş getirmek için satış araştırması, olası müşterileri bulmayı ve onlarla temasa geçmeyi gerektirir.
Bu, soğuk aramalar, e-postalar veya LinkedIn mesajları yoluyla nitelikli potansiyel müşterilere ulaşmayı içerebilir.
Bu prosedürlerde yeterlilik kazanmak, satış sürecinizi başlatacak ve başarınızı artıracaktır.
Satış Potansiyelinde Temel Adımlar:
1. Araştırma
- Olası bir müşteri hakkında bulabileceğiniz her şeyi öğrenin.
- Sunduğunuz teklife uygunluğunu değerlendirin.
- ABD B2B araştırmasıSosyal medya ve LinkedIn gibi kaynaklardan faydalanılmalıdır.
2. Yeterlilik
- Potansiyel bir müşterinin takip edilmeye değer olup olmadığını değerlendirin.
- Potansiyel müşterileri potansiyel değerlerine ve müşteri olma şanslarına göre sıralayın.
- Potansiyel müşteri puanlama tekniklerini kullanarak öncelik verin.
3. Sosyal Yardım
- Satış konuşmalarınızı her potansiyel müşteriye göre özelleştirin.
- Sosyal medya, telefon veya e-posta gibi uygun kanalları kullanın.
- İlgili materyalleri veya bilgileri paylaşarak değer katmaya dikkat edin.
Satışta Potansiyel Müşteri Nedir?
Satış araştırması bir el kitabı gerektirir,
Çok fazla zaman ve çalışma gerektirse de bu yaklaşım daha odaklı ve özelleştirilmiştir, bu da çoğunlukla daha kârlı ve anlamlı müşteri bağlantılarıyla sonuçlanır. Satış ekipleri, her bir potansiyel müşteri için sosyal yardım girişimlerini özelleştirerek daha iyi ilişkileri etkili bir şekilde geliştirebilir ve iş büyümesini hızlandırabilir.
Arama ve Satış Sürecindeki Adımlar
Aşağıdaki aşamalardan geçerek, satış potansiyeli süreci sıcak fırsatlara dönüşür ve sonuçta sıcak fırsatlara yol açar:
Potansiyel Müşterilerden
Niteliksiz potansiyel müşteriler satış ve pazarlama tarafından sağlanır. Web seminerleri gibi pazarlama girişimleri ve soğuk iletişim gibi satış girişimleri potansiyel müşterilerin kaynaklarıdır.
Fırsatlara
Satışlar, potansiyel müşterilerin teklife uygun olup olmadıklarını belirleyerek potansiyel müşterilere dönüştürür. Potansiyel müşteriler nitelikli potansiyel müşterilerden oluşur. Satışlar potansiyel müşterileri geliştirir, meraklarını uyandırır ve onları satın alma olasılığı daha yüksek olan fırsatlara dönüştürür.
Müşterilere
Satış anlaşmaları kapatır, yani satışlar ya
8 Satış Bekletme Teknikleri
Satış araştırmasının, potansiyel müşterileri belirleme ve onlara ulaşma ve onları müşteriye dönüştürme süreci olduğunu zaten anlıyoruz. Bu, fırsatlardan oluşan bir boru hattı oluşturmak için potansiyel müşterileri araştırmayı, etkileşime geçmeyi ve beslemeyi içeren satış döngüsündeki çok önemli bir ilk adımdır.
Etkili satış araştırması tekniklerine kısa bir genel bakış:
1. Potansiyel Müşterilerinizin Kariyer Sayfalarını Görüntüleyin
Organizasyonun kariyer sayfalarında bulunabilecek önceliklerinin farkında olunması durumunda potansiyel müşteri arama daha odaklanılabilir. Örneğin belirli roller için işe alım yaparak nereye yatırım yaptıklarını öğrenerek satış konuşmanızı şirketin benzersiz taleplerini karşılayacak şekilde özelleştirebilirsiniz. Form olarak bilinen, halka açık şirketlerin yıllık mali dosyaları
2. GPCTBA/C&I için Satış Yeterlilik Çerçevesini uygulayın
HubSpot GPCTBA/C&I Çerçeve, satış kalifikasyonunu kolaylaştıran aşağıdaki bileşenlere sahiptir:
- GPCT (Zaman Çizelgesi, Hedefler, Planlar ve Zorluklar)
- BA (Yetki ve Bütçe)
- C&I (Kötü Sonuçlar ve iyi olan imalar)
Bu kapsamlı çerçeve, her potansiyel müşterinin hassas müşteri profili kriterlerinizi karşılamasını sağlar ve hedefe yönelik bir soru listesinin oluşturulmasına yardımcı olur.
3. Potansiyel Müşterilere Derecelendirmeler Atayın
Potansiyel müşteriler uygunluklarına göre yüksek, orta ve düşük olarak sınıflandırılabilir ki bu değerli bir taktiktir.
Yüksek
- İdeal müşterinize tam olarak uyuyor
- Çözümünüzün karşılayabileceği farklı bir iş ihtiyacı var
- Web siteniz veya sosyal medya hesaplarınızla sık sık etkileşime girer
- A
Karar vericiler ulaşıldı - Ortak bir ilgi veya bağlantı var (örneğin, aynı üniversite, LinkedIn bağlantısı)
Önerilen çaba: Her alternatif iş gününde beş iletişim noktası
Orta
- Müşteri profilinize kısmen uyuyor
- Çözümünüzün yardımcı olabileceği bir iş sorunu var
- Web sitenizle veya sosyal medyanızla bir şekilde etkileşime girer
- Önerilen çaba iki iş gününde bir dört temas noktasıdır.
Önerilen çaba: Kurum içindeki bir influencer ile bağlantı kurabilirsiniz.
Düşük
- İdeal müşteri kitlenize uymuyor
- Belirsizlik iş zorluklarını çevreliyor
- Sosyal medya sayfalarınızda veya web sitenizde çok az etkileşim var veya hiç yok
- ile bağlantı kurulamıyor
Karar vericiler veya etki sahibi
Önerilen çaba: Her iki iş gününde üç iletişim noktası
4. Toplu Araştırma Oturumları
Toplu araştırma oturumları başarılıdır. Yoğunlaştırılmış araştırma için iki ila üç saat ayırın;
Seansınızın uzunluğuna bağlı olarak, bir telefon veya zamanlayıcı kullanarak aralıkları 20, 30 veya 45 dakikaya ayarlayın. Zamanlayıcı kapandığında her aramayı sonlandırın. İdari işler için beş dakika ayırın ve
5. Potansiyel Müşterilerinizin Bloglarını Takip Edin
Potansiyel müşteriler tarafından yazılan bloglar, onların gereksinimleri ve ilgi alanları hakkında aydınlatıcı bilgiler sağlayabilir. Her makaleyi okumak zaman alsa da metodik bir yaklaşım daha etkili olabilir:
- Yeni bir sekme açın ve ilgili tüm gönderileri okuyun.
- Önemli temaları bulmak için gönderileri hızla tarayın.
- Potansiyel müşterinin bakış açısından görülen acı noktalarına ve tetikleyicilere özellikle dikkat ederek, daha ayrıntılı olarak okumak için en etkileyici yirmi ila otuz gönderiyi seçin.
Daha etkili bir şekilde e-postaları kişiselleştirmek veya elde edilen ilgili bilgileri kullanarak potansiyel müşterilere yapılan çağrılar; bu onların durumlarını bağlamsallaştırmaya ve ilk temasın etkisini artırmaya yardımcı olacaktır.
6. Hem Telefon hem de E-posta İletişimini İyi Şekilde Kullanın
İletişim kurmanın tek bir doğru yolu yoktur ve dengeli bir yaklaşıma sahip olmak çoğu zaman verimli iletişimin anahtarıdır. En popüler iki yol telefon ve e-postadır; her birinin kendine göre artıları ve eksileri vardır.
Bazı satıcılar soğuk aramayı tercih ederken, bazıları da soğuk e-posta göndermeyi tercih edebilir. İşin sırrı, en rahat olanı kullanırken aynı zamanda daha az yaygın olan yaklaşımların avantajlarını da fark etmektir. Telefon ve çevrimiçi yazışmaları birleştirmek, sosyal yardım verimliliğini artırabilir ve potansiyel müşterilerin değişen tercihlerine uyum sağlayabilir.
7. Bir Süre Sonra Devam Edin Kapalı-Kayıp İşlem:
Reddedilmek zor olabilir ama aynı zamanda paha biçilemez bir öğretme anı da sunar. Çığır Açan E-postaKurucusu Bryan Kreuzberger, satışın reddedilmesiyle ilgili e-posta yoluyla takip yapılmasını tavsiye ediyor. Bu stratejinin amacı girdi almak ve satış taktiklerini geliştirmektir.
Bu önerilen bir şablondur:
Merhaba, [olası isim]
Cevabınızı takdir ediyorum. Dosyanızı kapatmış olsam da size son bir şey sorayım. İlgi eksikliğinizi açıklayabilir misiniz? Farklı bir şey yapma seçeneğim var mıydı?
Sürekli gelişmeye çalıştığım için sağlayabileceğiniz her türlü geri bildirim için minnettar olurum.
Zamanınızı takdir ediyorum.
[İsim]
Bu tür doğrudan e-posta, üzerinde çalışılması gereken alanların belirlenmesine ve potansiyel müşteriyle iyi bir ilişkinin sürdürülmesine yardımcı olabilir.
8. Referans Talep Edin
göre HubSpot anketi Binden fazla satış uzmanı arasında satış elemanlarının %66'sı, mevcut müşterilerden gelen tavsiyelerin en iyi potansiyel müşteri kaynağı olduğunu düşünüyor. Bu yönlendirmeler genellikle daha kolay dönüşüm sağlar.
Sıcak ve duyarlı temaslardan oluşan bir ağ oluşturmak için, potansiyel müşteriyi müşteriye dönüştürdükten sonra tavsiye isteyin. Gerekirse ürününüzü kullandıktan sonra takipte kalın ve yönlendirmeleri teşvik etmek için indirim gibi teşvikler sunmayı düşünün.
Satış Beklentisi için 4 Araç
Mevcut araçlarınıza ve potansiyel müşteri ihtiyaçlarınıza göre araçlarınızı seçin. İşletmenize en uygun olanı görmek için birkaç şeyi deneyin.
1. HubSpot CRM'si
- Fiyatlandırma: Ücretsiz planlar mevcut
- İçin en iyisi: Ayrıntılı şirket bilgileri
- Özellikler: 20 milyondan fazla işletmeden oluşan bir veritabanından otomatik iş öngörüleri, merkezi potansiyel müşteri takibi ve özelleştirilebilir kontrol panelleri.
2. Avcı
- Fiyatlandırma: Ücretsiz planlar mevcut
- İçin en iyisi: E-posta veri toplama
- Özellikler: E-posta adreslerini bulun ve doğrulayın, role göre arama yapın, toplu veya bireysel e-posta üretimi.
3. kixie
- Fiyatlandırma: Planlar ayda 35$'dan başlıyor
- İçin en iyisi: Arama ve mesajlaşma otomasyonu
- Özellikler: HubSpot, Slack ve Pipedrive ile entegrasyon, destekler
yüksek ses çağrılar, uygulaması kolay.
4. Satış
- Fiyatlandırma: Planlar slot başına aylık 7$'dan başlıyor
- İçin en iyisi: Soğuk e-posta desteği
- Özellikler: Otomatik
çok aşamalı e-posta dizileri, kişiselleştirilmiş erişim ve e-posta sağlayıcılarıyla kolay entegrasyon.
Bu araçlar, olası müşteri yaratmadan müşteri katılımına kadar satış araştırma sürecinin çeşitli yönlerini geliştirebilir.
B2B Satışları için Potansiyel Müşteri Nedir?
Potansiyel müşteriler yaratmak ve satışları artırmak için olası ticari müşterilere ulaşmak, B2B satış araştırması olarak bilinir.
Tüketici direncinin sıklıkla soğuk çağrıyı daha az başarılı hale getirdiği B2C'nin aksine, B2B soğuk çağrı tipik olarak
Giden teknikler, örneğin soğuk aramalar ve e-postalar yaygın olarak kullanılır
Satış sürecini geliştirmek için potansiyel müşteri yaratma gibi gelen stratejiler sıklıkla bu stratejiyle birlikte kullanılır.
Yapay Zeka Satış Potansiyeline Giriş
Satış potansiyellerinde yapay zeka kullanılarak e-postanın etkinliği artırılabilir, ancak bunu doğru şekilde kullanmak önemlidir:
Özelleştirme için Yapay Zekayı Kullanın
Şirket haberleri veya benzeri dinamik girdilere dayalı olarak özelleştirilmiş e-posta konu satırları oluşturmak için yapay zeka uygulayın.
Statik Veriler İçin Yapay Zekadan Uzak Durun
Web kazıyıcılar için daha uygun olan iş unvanları veya şirket konumları gibi statik veriler eklemek gibi şeyler için yapay zekayı kullanmaktan kaçının. Gibi araçlar kil bu tür basit veri kümeleri için daha etkilidir.
Bir Şablonla Başlayın
Hem statik hem de değişken öğeler içeren bir e-posta şablonu oluşturun. Yapay zeka yardımı veya manuel oluşturma bu şablon için mümkündür.
AI kullanarak özelleştirin
E-postanızın kancasını veya açılış satırlarını tamamen kendinize ait yapın ve içeriğinizi geliştirmek için yapay zekanın yardımını kullanın. Bu yöntemle yapay zeka, statik öğeleri bağımsız olarak ele alırken belirli e-posta bileşenlerini geliştirmeye odaklanır.
Yapay zeka, satış e-postalarınızın etkinliğini ve kişiselleştirilmesini büyük ölçüde artırabilir, bu da daha yüksek etkileşim ve sonuçları garanti eder.
Sonuç
Etkili potansiyel müşteri bulma tekniklerini birleştirmek ve doğru araçları kullanmak, satış stratejinizi dönüştürebilir. Satış aşamalarını anlayarak
Çabalarınızı kolaylaştırmak için GPCTBA/C&I gibi çerçevelerden yararlanın ve potansiyel müşterileri sınıflandırın. Potansiyel müşteri bulma oturumlarını toplu olarak düzenleyin ve bilgi sahibi olmak için potansiyel müşterilerin bloglarına abone olun. E-posta ve telefon iletişimini bir arada kullanın ve her zaman memnun müşterilerden tavsiye isteyin.
En sonunda, Kişiselleştirilmiş e-posta içeriği oluşturmak için yapay zekadan faydalanılabilir veri toplama ve doğrulama araçlarını kullanırken. Bu uygulamalar ve araçlar birlikte potansiyel müşteri başarınızı artıracak ve daha iyi sonuçlar elde etmenizi sağlayacaktır.
- Çevrimiçi Satış Nasıl Yapılır: İşletme Sahipleri için En İyi Kılavuz
- Web Sitesi Olmadan Çevrimiçi Satış Nasıl Yapılır?
- İlk Satışınızı Çevrimiçi Yapmanın 30 Yolu
- İlk Satışınızı Yapmanızı Engelleyen 7 Hata
- Nişinizi Test Etmek İçin Odak Gruplarıyla Nasıl Çalışılır?
- Satış Yapan Ürün Açıklamaları Nasıl Yazılır?
- Ürünlerinizi Daha Çekici Hale Getirecek İpuçları
- İadelerin En Önemli Nedenleri ve Bunları En Aza İndirmenin Yolları
- Lüks Pazarında Yol Almak: Nasıl Yaratılır ve Satılır
İleri Teknoloji Ürünler - Bir İşletme Sahibi Olduğunuzda Kendinize Nasıl Ödeme Yapabilirsiniz?
- 8 Farklı Müşteri Türü ve Onlara Nasıl Pazarlama Yapılır?
- Satış Potansiyelinde Uzmanlaşmak: En İyi Kılavuz
