Satışta başarılı olmak için, bir ürünü, ona sahip olmaktan fayda sağlayacak bir kişiyle buluşturmak önemlidir. Bir satış elemanının sorumluluğu, istek ve gereksinimleri uygun çözümlerle uyumlu hale getirmektir.
Yetenekli bir satıcı, karşılıklı anlayış oluşturmayı ve müşterinin satın alma işleminden nasıl fayda sağlayacağını açıkça gördüğü bir anlaşma yapmayı hedefleyecektir. Bu önemlidir çünkü böyle bir anlayış olmadan satışı kapatmak çok zor olabilir.
Satış becerisinde ustalaşmak için çeşitli satış tekniklerini kavramak ve uygulamak gerekir. Bu teknikler şunları içerir:
- ne sattığınıza dair net bir anlayışa sahip olun
- Hedef pazarınızı ve ürününüzü satın almakla ilgilenecek kişileri iyi anlayın
- Müşterilerinizin sorularını aktif olarak dinleyin ve onlara bilinçli yanıtlar verin
- Ürününüzü ortak bir soruna çözüm veya hayatlarını kolaylaştırmanın bir yolu olarak konumlandırın
- Sizinle konuşurken kendilerini rahat hissetmelerini sağlamak için müşterilerinizle güçlü bir ilişki kurun
- Hedef kitlenize karşı konuşmaktan kaçının
- sağlamak için müşterileri elde tutmaya odaklanın
uzun süreli başarı.
Her bir nokta hakkında konuşalım.
Adım 1. Ürününüzde Uzmanlaşın
Satmaya çalışmadan önce sattığınız ürünü ve potansiyel faydalarını anlamak önemlidir. Bu, bir ürün satıyor olsanız da geçerlidir.
Analiz yaparken, potansiyel alıcılar her ikisinden de etkilendiğinden hem duyguları hem de nesnelliği hesaba katın. Analizinizde öznelliği dikkate almak önemlidir.
Sıcak bir hisse senedine yatırım yapmak riskli görünebilir ancak aynı zamanda kısa sürede önemli bir kâr elde etme olasılığını da sunar.
Etkili pazarlama kampanyalarını analiz ederken, ürünlerin genellikle teknik spesifikasyonlara veya mantıksal faktörlere göre satılmadığını fark edeceksiniz. Bunun yerine, tüketiciler genellikle kendi egoları ve neyin "havalı" olarak değerlendirildiği duygusuyla motive olurlar. Ürün temel işlevlerini yerine getirdiği sürece birçok tüketici onu satın almakla ilgilenecektir.
Adım 2. Müşterinizi Araştırın
Müşterinin koşullarını ve isteklerini anlamak, satış yaparken ürün bilgisinden daha fazla olmasa da eşit derecede önemlidir. Müşterinin ihtiyaç ve isteklerinin ve ürünün bunları nasıl karşılayabileceğinin farkında olmak önemlidir. Olumlu ve karşılıklı yarar sağlayan bir etkileşim yaratmak için müşterinin bakış açısını dikkate almak hayati önem taşır.
Bir müşteriyi kişisel olarak tanımıyorsanız yine de ihtiyaçları hakkında varsayımlarda bulunmak aynı yeri ziyaret eden diğer müşterilerde gözlemlediğiniz kalıplara dayanmaktadır. Tecrübe kazandıkça birçok müşterinin benzer ihtiyaçları olduğunu fark etmiş olabilirsiniz.
Profesyonel bir müşterinin ne aradığını daha iyi anlamak için LinkedIn profillerini incelemek ve sektörlerini araştırmak faydalı olabilir.
Bizimle iletişime geçmeden önce mutlaka araştırma yapın.
Alıcıların zamanlarını ürününüz hakkında bilgi edinmeye ayırmalarını sağlamak için, önce kendi zamanınızı ürün hakkında bilgi edinmeye ayırmanız önemlidir.
Potansiyel müşterilerle konuşmaya başlamadan önce bilgi almak için şu araştırma kaynaklarına başvurabilirsiniz:
- Twitter (bireysel ve ticari hesaplar)
- Google (potansiyel ve şirket)
- Şirketin basın bültenleri sayfası
- Rakiplerin basın bülteni sayfaları
- Bloglar
Soru sorun ve cevapları dinleyin
Potansiyel müşteriyi kapsamlı bir şekilde araştırmış olsanız bile, bilginizde hala boşluklar olabilir. Alıcıya sorunuyla ilgili etkili bir şekilde yardımcı olmak için, konuşmalar sırasında birçok düşünceli soru sormak çok önemlidir.
İşte bazı örnekler:
- “Sizin için en önemli özellikler nelerdir?”
- “Bu ürün size nasıl hissettirmeli?”
- “Sorun kuruluşunuzu nasıl etkiliyor?
- 'Müşterileriniz ne düşünüyor? '
- 'Sorunu çözmek için şu anda ne yapıyorsunuz?'
- 'Mükemmel bir dünyada bunun ne olmasını istersiniz?'
- 'Bana bir örnek verebilir misin?'
Gerçek merakı göstermek faydalıdır. Hazırlanmış bir dizi soruya sahip olmak yararlı olsa da, eğer tartışma yolundan saparsa, onları kelimesi kelimesine takip etmek gerekli değildir. İnsanlar kendi deneyimlerini tartışmaktan hoşlanırlar, bu nedenle onlara karşı gerçek merakınızı ifade etmek onların yanınızda daha rahat hissetmelerine yardımcı olabilir.
İletişimi geliştirmek için, alıcının soru sorduktan sonra verdiği yanıtı sözünü kesmeden dinlemek önemlidir. Mesajlarını onlara tekrarlayın ve doğru anladığınıza dair onay isteyin. Ardından, daha fazla ayrıntıyı açıklığa kavuşturmak için başka bir soru sorun.
Dikkatli bir şekilde dinlediğinizde, sorunu daha iyi anlamanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda karşınızdaki kişinin de kendisini iyi hissetmesini sağlar. Eğer iyi dinlersen, onlar Söyleyecek bir şeyin olduğunda seni dinleme olasılığı daha yüksektir.
Tüm ekibinizin erişebilmesi için bu bilgileri CRM'nize girdiğinizden emin olun ve alıcıya aynı soruları tekrar sormak zorunda kalmayın.
Adım 3. Ürününüzü Müşterinizin İdeal Yaşam Tarzının Bir Parçası Olarak Sunun
Müşteri olsun ya da olmasın herkes sonuçta tatmin edici bir yaşamın kendi versiyonunu arar. Bireysel arzular büyük ölçüde farklılık gösterse de çoğu insan başarı, rahat bir yaşam ve başkalarının hayranlığı gibi ortak hedefleri paylaşır.
Bir ürünü etkili bir şekilde satmak için, ürünün müşterinin hayatına nasıl fayda sağlayabileceğini veya iyileştirebileceğini belirlemek çok önemlidir. Bu nedenle müşterinin ihtiyaçlarını anlamak ve bunları ürünün faydalarıyla örtüştürmenin yollarını bulmak önemlidir. Bunu yaparak, ürünün müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini ve hayatlarını nasıl daha iyi hale getirebileceğini vurgulayan etkili bir satış konuşması oluşturabilirsiniz.
Yeni bir buzdolabı satan bir kişi, bunun enerji verimliliğinin artması ve daha iyi performans gibi avantajlarını vurgulayabilir.
Müşterilerle onların anlayabileceği şekilde iletişim kurun
Satış süreci sırasında satış görevlilerinin veya açılış sayfalarının kendi kişiliklerini sergilemesi harika bir şey. Ancak potansiyel müşterinin kişiliğini gözlemlemeyi ve yaklaşımı buna göre uyarlamayı unutmamak önemlidir. Bireysel özelliklerimiz tercih ettiğimiz satış tekniklerini ve bizim için en önemli bilgileri etkiler.
İşte dört ana kişilik tipive tercihleri:
- Sürücü: Sonuçları ve nihai sonucu görmekle ilgileniyorum.
- Dost canlısı: Yenilikçi kavramlara ve kapsayıcı bakış açılarına ilgi duyar.
- Anlamlı: İnsanlar ve fikirlerin onları nasıl etkilediği hakkında bilgi edinmekle ilgilenir.
- Analitik: Gerçek bilgi, istatistik ve veri almakla ilgilenir.
Potansiyel müşterinizle etkili bir şekilde iletişim kurmak için mesajlarınızı ve sunumunuzu, kategorilerine göre tercihlerine göre uyarlayın. Onlar için en önemli olana odaklanın.
Adım 4. Anlaşmayı Tamamlayın
Gerçek satış eylemi olmadan satış süreci tamamlanamaz. Bu, alıcı ile satıcı arasındaki nakit değişimini veya bir kira sözleşmesinin imzalanmasını içerebilecek işlemin tamamlanmasını içerir. Çıkış Dil Kodu: EN
Bir anlaşma resmi olarak sonuçlanana kadar kendinize aşırı güvenmekten kaçınmak önemlidir. Bazen müşteriler son dakikada fikirlerini değiştirebilir ve eğer anlaşmayı zaten imzalamış gibi davranırsanız, bu onlar üzerinde gereksiz bir baskı yaratabilir.
Anlaşmayı mümkün olan en kısa sürede kapatmanız tavsiye edilir. Bir satışı sonuçlandırırken endişeli hissetmeniz normal olsa da, bunu çok uzun süre ertelemek ilerlemenizi azaltabilir ve daha iddialı rakiplerin potansiyel müşterilerinizi kazanmasına olanak tanıyabilir.
Duyguların zirvesini yaşayın
Bir kişinin verdiği her karar, duygularından etkilenir. Bu, müşterileri ikna etmek için yalnızca mantığa güvenmenin satış görevlileri için etkili olmadığı anlamına gelir.
Satış mesajları, sunumlar ve toplantılar potansiyel müşterinin hem duygularına hem de rasyonel düşüncesine hitap etmelidir. Geoffrey Jamesbir satış uzmanı şuna inanıyor:
- Açgözlülük
- Korku
- özgecilik
- İmrenme
- Gurur
- Ayıp
Potansiyel müşterilerinizin kendinizle veya kuruluşunuzla bağlantı kurmasını istemeyeceğiniz bazı olumsuz duygular vardır.
Etkili bir şekilde duygusal çekicilik yapmak için, hedef kitlenizle güçlü bir bağ kuracak bir veya iki duyguya odaklanın ve nazik bir yaklaşım kullanın.
Biraz duygu uyandıralım!
Araştırmalara göre saf duygu Satın alma kararları söz konusu olduğunda en önemli psikolojik motivasyon kaynağı. İş ortamlarında bile insanlar mantığa dayalı kararlar aldıklarını düşünebilirler ancak duygular da bir o kadar güçlü bir rol oynar.
Duygusal
Sinir bilimcilere göre insanlar, satın alma kararlarını duygulara dayalı olarak verme ve daha sonra seçimlerini haklı çıkarmak için rasyonel nedenleri kullanma eğilimindeler. Örneğin bir araba seçip ardından fiyat, güvenilirlik vb. gibi pratik nedenlerin bir listesini yapabilirler. Ancak seçenekleri bilinçli olarak değerlendirirken bile içgüdüleri alışveriş sürecindeki kararlarını da büyük ölçüde etkiler.
Fiyata göre farklı marka süt seçmek gibi bazı istisnalar olsa da, müşteriler satın alma kararlarını verirken genellikle duygularından etkilenirler.
Duyguyu sat
Harvard Business Review'a katkıda bulunanlardan Michael D. Harris şunu tavsiye ediyor: amaçlanan duyguyu üreten bir deneyim sağlamak Bir müşterinin ürününüze ilişkin algısını etkilemeyi amaçlıyorsanız.
Etkili yöntemlerden biri, müşterinin ayrıntılı olması ve duygular uyandırması gereken kişisel hikayesini paylaşmaktır. Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmadan önce müşterinin başlangıçtaki hayal kırıklığı veya bir şeylerin eksikliği hakkında bilgi eklemeyi düşünün. Şirketinizin onlar üzerinde nasıl bir etkisi oldu? İş sonuçlarından daha fazla memnun kaldılar mı ya da yeni kot pantolonlarıyla ilgili olarak arkadaşlarından sık sık iltifat aldılar mı?
Amaç, potansiyel alıcıların kendilerini müşteri olarak tasavvur etmelerine ve bununla ilgili olumlu duyguları hissetmelerine yardımcı olmaktır. Bu deneyimi yaşamak istediklerinde ürün veya hizmetinizi arayıp satın alma olasılıkları daha yüksektir.
İşletmeyi hedefleme Karar vericiler
Başarılı olmak
- Şirketin finans ve operasyon açısından hedefleri.
- Mesleki hedefleri
karar verici.
Bu faktörleri ister spesifik durumlarda ister genel olarak inceleyebilirsiniz. Örneğin, bir satış görüşmesi için bir B2B alıcısına ulaşmayı planlıyorsanız, öncelikle şirketin özelliklerini incelemek önemlidir.
Bir gruba terfi ederken, sektör eğilimlerini veya belirli bir iş rolünün karşılaşabileceği zorlukları tanımak önemlidir. Piyasada yeniyseniz ve henüz fazla bilginiz yoksa, veri toplamaya başlamak için hemen çevrimiçi bir varlık oluşturmanız önerilir. Bu şu şekilde yapılabilir: web sitesi oluşturmak ve sosyal medyada aktif olarak yer alıyoruz.
Bu arada lütfen internette şunu arayın:
- Sektörünüzdeki profesyonellerin pazarlama hakkında fikir ve görüş alışverişinde bulunduğu ticari yayınlar.
- Hedef pazarınıza satış yapan diğer şirketler içgörülerini paylaşır.
- Rakiplerinizin ürün ve hizmetlerinin artılarını ve eksilerini açıklayan yorumlar.
Arama sonuçları size odaklanmış satışa başlamanız için yeterli bilgi verecektir.
Çok fazla kapatmaya odaklanmayın
Satışta başarılı olmak için odak noktanızı yalnızca anlaşmaları kapatmaktan satış yolculuğunun tamamına kaydırmanız gerekir. Amacınız kotanızı yakalamak veya aşmak olsa bile sadece rakamlara öncelik vermek başarınıza engel olabilir. Potansiyel müşterilerinizle bir ilişki kurmak yerine anlaşmayı tamamlamaya öncelik verdiğinizde, bunu hissedebilirler ve sizinle iş yapmaktan vazgeçebilirler.
Satış yolculuğu boyunca potansiyel müşterilerinizle ilişki kurmaya değil, yalnızca anlaşmayı tamamlamaya odaklanırsanız, onları uzaklaştırmanız daha olasıdır.
Yaklaşımınızı geliştirmek için satış hattınızın her adımını iyileştirmeye odaklanın ve yol boyunca her başarıyı kutlayın. Örneğin, potansiyel bir müşterinin sizinle iletişime geçmesini, bir toplantıya kaydolmasını veya sizinle bir ilişki kurmaya başlamasını bir başarı olarak değerlendirin.
Sonuçta potansiyel müşterinizi satın alma işlemi yapmaya zorlayamazsınız. Odak noktanız güçlü bir ilişki kurmak ve müşterinin satın almaya istekli olacağı bir çözüm sunmak olmalıdır.
Adım 5. Unutmayın Takip
Satış sonrasında müşteriyle iletişime geçmenizin iki nedeni vardır.
- Öncelikle ürünle ilgili deneyimlerini sorarsanız, ilk satış etkileşiminin ötesinde profesyonel bir ilişki kurulmasına yardımcı olur.
- İkincisi, müşterilerden geri bildirim toplayarak satış yaklaşımınızı geliştirme konusunda değerli bilgiler edinebilirsiniz.
Çoğu iş ortamında gelirinizin büyük kısmı geri gelen müşterilerden gelecektir. Müşterileri tekrar gelmeye teşvik etmek için onlara özel bir indirim veya teklif sunmayı düşünün.
Müşterilere gelecekteki hizmet için indirim gibi bir teşvik teklif ederseniz, müşteri yanıt anketini doldurmaya daha istekli olabilirler. Bu şekilde onları düzenli olarak geri gelmeye ve geri bildirimlerini almaya teşvik edebilirsiniz.
Unutmayın müşteriniz de sizin gibi bir insandır
Her gün çok sayıda sosyal yardım e-postası gönderdiğinizde, alıcıların saygıyla davranılmayı hak eden insanlar olduğunu unutmamak önemlidir. Kişiselleştirme.
Bir mesaj oluştururken, alıcı olarak bu mesajı almaktan kişisel olarak memnun olup olmayacağınızı kendinize sorun. Bu, potansiyel alıcınızın da mesajı yararlı bulup bulmayacağını ölçmenize yardımcı olabilir.
Satışta profesyonel bir tavır sergilemek çok önemli olsa da, ulaşılabilir görünmek de aynı derecede önemlidir. Müşterilerinizin, gerçek bir bağlantı geliştirmek için yararlanabileceğiniz, işlerinin ötesinde ilgi alanları vardır. Konuşmayı yalnızca işle ilgili konulara odaklanmak yerine ara sıra kişisel konulara yönlendirerek gerçek bir ilişki kurabilirsiniz. Unutmayın, her zaman sıkı bir iş tavrını sürdürmek ne gerekli ne de tavsiye edilir.
