Chúng tôi đã theo dõi của Afour kinh doanh giày dép tùy chỉnh trong một thời gian. Hôm nay, chúng tôi muốn giới thiệu nó trên blog của chúng tôi. Vladimir Grigoriev, chủ sở hữu Afour, kể cho chúng tôi nghe cách ông bắt đầu công việc kinh doanh của mình trong thời kỳ khủng hoảng, tự học một kỹ năng mới và hiện đang bán giày dép thủ công trên toàn thế giới.
Đó có phải là kế hoạch ban đầu của bạn là tạo ra giày dép hay nó xảy ra một cách tình cờ?
Tôi học kinh tế nhưng vào năm cuối đại học, tôi nhận ra rằng mình không thích nó chút nào. Tôi đã bỏ dở việc học của mình và bắt đầu làm công việc thiết kế đồ họa vì tôi đã làm việc trong lĩnh vực thiết kế được một thời gian dài. Nhưng bạn tôi đã gọi điện và mời tôi gia nhập Afour (“A4” vào thời điểm đó) với tư cách là nhà thiết kế và tiếp thị. A4 là một xưởng giày cổ điển chuyên sản xuất giày từ đầu cho từng khách hàng. Đó là một quá trình lâu dài và tốn kém. Chúng tôi đưa ra những thiết kế chung - ít cổ điển hơn, giống giày thể thao và giày thể thao hơn. Và tôi đến với dự án với một ý tưởng rõ ràng về cách tối ưu hóa tất cả.
Ý tưởng về Afour ngày nay đến với bạn như thế nào?
Bạn tôi tặng tôi một đôi giày thể thao có thiết kế độc đáo và tôi nghĩ: “Chà, mình sẽ tự làm một đôi giày thể thao mang nhãn hiệu của riêng mình!” Nhưng nó không dễ dàng như vậy. Tôi đã dành rất nhiều thời gian cho việc thiết kế, mặc dù bản thân tôi là một nhà thiết kế. Và nó không tốt chút nào. Tất cả những gì tôi nghĩ ra là bản sao của các thương hiệu nổi tiếng mà tôi thích hoặc là một mớ hỗn độn. Hãy tưởng tượng: Bạn được đưa cho một tờ giấy trắng và được bảo rằng bất cứ thứ gì bạn vẽ đều có thể khâu được. Bạn nhận ra mình không biết phải làm gì!
Chúng tôi quyết định phát triển một số tiêu chuẩn cho giày của mình, cho phép chúng tôi nâng cao chất lượng và tốc độ quy trình làm việc cũng như loại bỏ sự không chắc chắn của khách hàng. Dự án cần cả sự tự do và kỹ năng. Tôi đã chia sẻ điều này với bạn tôi, người thích ý tưởng này; và đó là cách tôi tham gia công việc kinh doanh. Chúng tôi đã tạo ra một số mẫu giày cơ bản và bắt đầu cung cấp các thiết kế tùy chỉnh dựa trên những mẫu giày đó.
Bạn đã làm cách nào để trở thành chủ doanh nghiệp?
Bạn tôi sắp đóng cửa doanh nghiệp vì không thể ổn định được quy trình bán hàng. Studio rất cổ điển, nhưng sản phẩm thì không - anh ấy không biết bán nó cho ai.
Chúng tôi nhận được một đơn đặt hàng mỗi tháng, cộng thêm việc tự tạo ra những đôi giày đó mất rất nhiều thời gian. Nỗ lực đầu tiên đối với mỗi thiết kế mới không bao giờ là đủ tốt. Chúng tôi đã tạo ra hai đôi giày với một mức giá - một mẫu và một mẫu khác để khách hàng dùng thử. Chúng tôi không thể kiếm được lợi nhuận như thế.
Tôi không muốn nhảy theo giai điệu của khách hàng nên tôi đã rời bỏ công việc tiếp thị và bắt đầu học sản xuất giày.
Sau đó xảy ra cuộc khủng hoảng năm 2008
Ý tưởng của bạn là có một nhà sản xuất giày trên trang web phải không?
Đúng, nhưng nó đến với tôi sau này. Lúc đầu, chúng tôi tạo mẫu giày bằng
Mẫu đơn đặt hàng đầu tiên của chúng tôi về cơ bản là những trang tô màu dành cho trẻ em.
Quy trình đặt hàng cần được đơn giản hóa nên chúng tôi bắt đầu cung cấp dịch vụ tô màu tương tự trực tuyến. Chúng tôi muốn nó trở nên thực tế. Kết quả là chúng tôi có được hàm tạo dựa trên ảnh sản phẩm. Tôi thậm chí còn không nhận ra điều tương tự đã tồn tại ở nước ngoài cho đến khi chúng tôi ra mắt. Tôi đã tìm thấy phiên bản đầu tiên của công cụ xây dựng NIKEiD và nghĩ rằng chúng tôi đang làm ổn cho chính mình, đặc biệt là vì chúng tôi thiếu tiền và các kỹ năng chuyên môn. Nhưng trước sự cạnh tranh, chúng tôi cần phải tiến lên chứ không được bỏ cuộc.
Bạn thêm cửa hàng trực tuyến khi nào?
Ngay cả trước khi chúng tôi có hàm tạo. Trước đây là hình thức đặt hàng đơn giản trên website nhưng tôi nhận ra rằng catalog sản phẩm thuận tiện hơn cho khách hàng. Thêm vào đó tôi muốn tự động hóa quá trình thanh toán.
Ý nghĩ đầu tiên là thuê một nhóm nhà phát triển, nhưng chi phí đó quá cao để bắt đầu. Sau đó tôi chạy vào
Ecwid vượt quá mong đợi của tôi về một cửa hàng trực tuyến. Tôi đã mua gói trả phí, điều đó có nghĩa là có đầy đủ đội ngũ nhà phát triển Ecwid giúp cửa hàng của tôi hoạt động. Ngoài ra còn có những cơ hội tùy biến tuyệt vời. Tôi thậm chí còn tìm cách thêm Flash vào cửa hàng của mình. Đó là một giải pháp hoàn hảo: Hỗ trợ kỹ thuật tập trung, mạnh mẽ nhưng vẫn có chỗ cho những đóng góp của riêng tôi.
Bạn có thể tùy chỉnh cửa hàng Ecwid của mình theo bất kỳ cách nào bạn muốn. Bây giờ có một tùy chọn để đặt hàng một ứng dụng riêng lẻ, nhưng nó khó có thể nhận được nhiều phiếu bầu trên diễn đàn. Nó quá tuyệt vời. Chúng ta sẽ nộp đơn xin một nhà xây dựng tốt hơn.
Bạn đã tự mình xây dựng cửa hàng trực tuyến, nhưng còn giày thì sao? Có vẻ như một nhiệm vụ phức tạp hơn.
Câu chuyện tương tự. Tôi thích tự mình học mọi thứ và thuê ngoài mọi thứ sau đó. Trong quá trình khởi động lại, tôi đã tìm hiểu từng bước của quy trình sản xuất giày. Tôi học cách cắt, may, tạo khuôn và thắt chặt giày cũng như đóng gói và hoàn thiện đơn hàng. Tôi nhận ra rằng tôi sẽ không làm việc đó trong tương lai, nhưng điều quan trọng là phải biết. Trong gần hai năm, tôi đã tự mình làm từng chiếc giày. Bây giờ nhu cầu ngày càng tăng và đội ngũ cũng vậy, vì vậy một số thứ đang được thuê ngoài.
Bạn đã học làm giày như thế nào?
Tôi không có giáo viên. Tất cả những gì tôi làm là tìm kiếm trên mạng và nghe lời khuyên của bạn bè. Thực hành và thử nghiệm là chìa khóa. Những người lớn tuổi trong ngành đóng giày cảm thấy bối rối trước cách tiếp cận của chúng tôi, nhưng chúng tôi luôn phát minh ra những điều mới. Nó không phải lúc nào cũng hiệu quả - đôi khi chúng ta phải quay lại cách tiếp cận truyền thống. Nhưng một số phương pháp của chúng tôi hiệu quả hơn nhiều so với phương pháp sản xuất cổ điển. Chúng tôi sẽ bám sát những điều đó nhưng chuyển sang những điều khác.
Khi tôi đang làm việc một mình, một người thợ đóng giày đến gặp tôi vào cuối tuần để thắt chặt giày. Tôi tiếp tục khâu và cắt và anh ấy siết chặt hơn vì đó là phần quan trọng nhất của quy trình. Bạn có thể rất giỏi đóng giày, nhưng sản phẩm của bạn sẽ không thành công nếu không có kinh nghiệm. Bạn phải thực sự cảm nhận được làn da và miếng đệm của giày. Phải mất khoảng năm năm để thực hành phương pháp này. Rõ ràng là tôi không có nhiều thời gian nhưng tôi đã học được tất cả các nguyên tắc.
Hiện tại có bao nhiêu người trong đội của bạn?
Chúng tôi là một
Chúng tôi cũng có một trợ lý về thiết kế và xây dựng. Tôi là người thứ tư trong văn phòng. Tôi làm khá nhiều việc, nhưng mục đích chính của tôi là trở thành người quản lý nghệ thuật và hỗ trợ kỹ thuật trong việc sản xuất mô hình mới.
Chúng tôi có hai người trong phòng sản xuất làm công việc cắt và may, ba người thắt chặt, tạo hình và tạo đế, và một người khác hoàn thiện sản phẩm bằng cách đánh bóng giày.
Bạn tìm được không gian sản xuất ở đâu và bạn tổ chức nó như thế nào?
Thật là may mắn. Trước khi bạn tôi rời đi, chúng tôi đã may giày tại một nhà máy nơi mẹ anh ấy làm việc, việc này không mang lại lợi nhuận cho nhà máy. Họ rất thành thật về điều đó: “Chúng tôi có thể may 10 đôi ủng đen bình thường thay vì một sản phẩm sặc sỡ của bạn”. Chúng tôi duy trì mối quan hệ với họ vì họ có quy trình sản xuất hiện đại mà chúng tôi thích. Tất cả các nhà sản xuất khác trong khu vực cũng vậy
Mẹ của bạn tôi sau đó đã kết nối chúng tôi với một người thợ đóng giày đang bán không gian sản xuất của mình cùng với tất cả các thiết bị ở đó. Anh ấy đang trong quá trình đóng cửa công việc kinh doanh của mình. Tôi đã gọi cho anh ấy và tiền thuê nhà thực tế chẳng là gì cả. Chúng tôi đã thỏa thuận với sự hiểu biết rằng một ngày nào đó tôi sẽ mua không gian sản xuất này. Người thợ đóng giày này thậm chí còn tiếp tục giúp đỡ tôi trong một thời gian.
Đó là cách chúng tôi có được không gian sản xuất đầu tiên. Trời tối và cách xa các nhà sản xuất khác. Đến đó vào mùa đông rất nguy hiểm - bạn phải cẩn thận để không bị gãy chân. Khi khách hàng đến thử giày, tôi cảm thấy xấu hổ. Tôi chỉ có thể tưởng tượng họ đang nghĩ gì trong suốt thời gian làm việc của họ.
Khách hàng đã từng lấy
Cuối cùng, một số người sản xuất túi đã chuyển đến nhà máy của chúng tôi. Chúng tôi trở thành bạn bè và bắt đầu cùng nhau phát triển. Có lần chúng tôi phải đối mặt với một cơn bão tuyết khủng khiếp kèm theo gió làm vỡ hết cửa sổ. Đó là dấu hiệu cho thấy chúng tôi phải rời bỏ không gian cũ đó.
Những người làm túi giống nhau là của chúng tôi
Bạn đã tìm thấy các nhà cung cấp ở đâu?
Trên internet. Ngày đó chỉ có số điện thoại mà không có mô tả sản phẩm. Chúng tôi phải lái xe khắp thành phố để tìm những vật liệu tốt. Khi chúng tôi tìm đến một nhà cung cấp chỉ cung cấp vật liệu màu đen - rõ ràng là chúng tôi phải chuyển từ đó. Việc tìm kiếm vật liệu tốt mất nhiều thời gian, chủ yếu là vì chúng tôi muốn tạo ra một sản phẩm chất lượng.
Sau khi lái xe vòng quanh thành phố, tôi quyết định đi dạo quanh nhà máy nơi chúng tôi đang làm việc. Tôi tìm thấy nhà cung cấp ngay bên cạnh! Họ có kho da giày châu Âu lớn nhất với mọi màu sắc. Chúng tôi bắt đầu hợp tác với họ và tất cả các phụ kiện khác đều ra đời từ đó. Trong một thời gian, chúng tôi gặp khó khăn khi tìm hộp để đóng gói sản phẩm của mình. Việc tìm phụ kiện cho đế cũng khó khăn nên chúng tôi phải tự phát triển
Bạn chỉ làm việc với các nhà cung cấp Châu Âu phải không? Có ai đến từ châu Á không?
Phần khó chịu nhất trong sản xuất giày là giá cả chứ không phải số lượng. Hầu như mọi nhà cung cấp đều cung cấp nhiều sản phẩm. Chúng ta có thể mua rất nhiều vật liệu nhưng không
Sản phẩm đắt nhất là đế giày do chúng tôi tự sản xuất. Chúng tôi mua nguyên liệu và làm chúng từ đầu. Khách hàng có thể chọn bất kỳ màu sắc hoặc kích thước. Chúng tôi thiết kế và chỉnh sửa đế riêng lẻ, không giống như các đối thủ cạnh tranh làm việc với
Ngày nay thế giới giày đang hướng tới sản xuất rẻ hơn. Ngay cả những thương hiệu đắt tiền cũng đã bắt đầu giảm giá thành ban đầu. Chúng tôi không quan tâm đến điều đó. Khi mọi người đến với chúng tôi để mua một đôi giày mới, chúng tôi không muốn vì đôi giày cũ của họ đã hỏng. Chúng tôi muốn họ sẵn sàng làm mới tủ quần áo của mình hoặc tìm cách thay đổi diện mạo.
Mất bao lâu để sản xuất một đôi giày từ đầu đến khi gửi đến khách hàng?
Mười ngày làm việc, bao gồm cả sự chậm trễ. Nhưng tôi không thể nhớ lần cuối cùng chúng tôi bị trì hoãn.
Mọi người thường lo lắng khi đặt hàng lần đầu tiên vì họ được yêu cầu đo chân. Tôi đã từng dựa vào biểu đồ kích thước đó nhưng không thành công. Mọi người sẽ nói rằng kích thước của chúng là 11, nhưng thực tế nó lại là 9.
90 phần trăm mọi người không biết kích thước của họ. Họ biết được điều đó khi đến cửa hàng và người bán hàng giúp họ tìm một đôi. Nhưng người bán hàng thường không giải thích giày phải vừa với chân họ như thế nào - không có gì đè lên chân bạn, vì vậy phải có một chút chỗ trống. Bạn đã bao giờ được bảo: “Ồ, những cái này được làm bằng da, sau này bạn sẽ mặc vừa với chúng” chưa? Điều đó không đúng, rất nhiều người bị biến dạng bàn chân vì mang sai kích cỡ, ngay cả khi giày đắt tiền và chất lượng tốt.
Nhiều người bị biến dạng bàn chân do mang giày sai kích cỡ.
Đó là lý do tại sao
Lần thứ hai nó nhanh hơn nhiều. Vì chúng ta đã biết kích thước nên tất cả những gì chúng ta phải làm là chọn màu sắc và làm giày. Quá trình này hoàn toàn tự động: Các danh mục được quét để chúng tôi luôn biết những mẫu nào còn hàng.
Bạn đã có được khách hàng đầu tiên từ đâu?
Có lẽ họ đã tìm thấy chúng tôi trên VK nơi chúng tôi bắt đầu hồ sơ Afour đầu tiên. Có lần chúng tôi có một buổi trưng bày và một tờ báo địa phương đã chú ý đến chúng tôi. Khách hàng đầu tiên nói với chúng tôi: “Tôi đang trên đường đi mua giày, mở tờ báo trên tàu và đọc về bạn. Tôi quay lại và đến với bạn. Hãy cho tôi xem mọi thứ bạn có”.
Bạn có nhớ chương trình “Pimp my Ride” không? Khách hàng đầu tiên của chúng tôi đã hét lên sung sướng giống như những anh chàng đó khi nhận được đôi giày của mình.
Những khách hàng đầu tiên của chúng tôi khá sốc. Một người đã viết cho chúng tôi: “Tôi muốn đôi giày phù hợp với chiếc snapback màu cam yêu thích của tôi”. Sau đó, bạn tôi đến đặt mua giày thể thao ứng dụng.
Tôi luôn nghĩ mọi người trên các chương trình truyền hình như “Pimp my Ride” đang phản ứng thái quá. Có lần một thanh niên rất nghiêm túc (và giàu có) đến gặp chúng tôi, mở hộp và bắt đầu la hét giống như trên TV! Sau đó, anh ấy đã thực hiện một buổi chụp ảnh full HD về đôi giày thể thao mới của mình. Rõ ràng là chúng tôi đã làm điều gì đó đúng đắn và điều đó hoàn toàn xứng đáng.
Chúng tôi luôn tự hỏi: “Đối tượng mục tiêu của chúng tôi là ai?” Và chúng tôi nhận ra rằng niềm yêu thích giày dép tốt là điểm chung duy nhất mà khách hàng của chúng tôi có. Họ đều trẻ và già, trung bình và
Bạn sử dụng kênh nào để quảng cáo ngoài truyền miệng?
Chúng tôi đã đăng ký tài khoản Afour trên mọi phương tiện truyền thông xã hội. Hiệu quả nhất là Vkontakte, thứ hai là Instagram và thứ ba là Facebook. Tất cả các phương tiện truyền thông xã hội khác của chúng tôi chỉ có tài khoản danh nghĩa. Instagram thành công vì chúng tôi chụp ảnh mọi đơn hàng của khách hàng mỗi ngày, cho dù điên rồ đến đâu. Nó giúp khách hàng lựa chọn - đôi khi họ không thể tự mình tạo ra thiết kế trong hàm tạo, vì vậy các ví dụ sẽ rất hữu ích. Chúng tôi thường nhận được những bình luận trên các bài đăng của mình như: “Tôi muốn một cặp như thế này nhưng có màu xanh lá cây ở hai bên”.
Từ Instagram, chúng tôi gửi những khách hàng cần người mẫu tiêu chuẩn đến trang web của chúng tôi. Những khách hàng muốn có một cặp độc quyền hãy trò chuyện với tôi qua email. Chúng tôi thêm những khách hàng này vào cơ sở dữ liệu cửa hàng Ecwid của mình vì chúng tôi có chương trình trung thành.
Bạn có sử dụng phiếu quà tặng không?
Đúng. Tạo giày thể thao của riêng bạn là một món quà tuyệt vời. Mọi người luôn nhớ đến chúng tôi vào phút cuối, vì vậy chúng tôi đã thêm các chứng chỉ trực tuyến có thể in được ngoài chứng chỉ giấy.
Bạn kết nối với khách hàng bằng cách nào? Bạn có làm tiếp thị qua email không?
Có, nhưng không thường xuyên. Chúng tôi không muốn bị xâm phạm. Mỗi quý một lần, chúng tôi gửi tin tức về các mẫu mới và ưu đãi đặc biệt để mọi người luôn cập nhật về chúng tôi.
Tỷ lệ mở của chúng tôi là từ 15 đến 20 phần trăm. Bản tin hoạt động hiệu quả với doanh số bán hàng ngoại tuyến
Làm thế nào để bạn bán hàng ngoại tuyến ngoài hội chợ và phòng trưng bày?
Chúng tôi muốn hợp tác với các cửa hàng, nhưng điều đó không dễ dàng. Bán lẻ ngoại tuyến đang trở nên lỗi thời và chậm chạp, thành tựu lớn nhất của những cửa hàng đó hiện nay là họ cũng có mặt trên Instagram. Vì vậy chúng tôi không quan tâm nhiều đến việc bán lẻ ngoại tuyến. Chúng tôi hỏi các cửa hàng cách họ chọn kích cỡ phù hợp cho khách hàng, cách họ chọn sản phẩm và cách họ trình bày chúng — nhưng họ có vẻ không quen với những câu hỏi đó. Họ thậm chí thường không biết VOO, đặc biệt là các doanh nghiệp trẻ. Chúng tôi không thể làm việc với những cửa hàng như vậy.
Đó là lý do tại sao mọi người đến với chúng tôi, dù chúng tôi ở xa trung tâm thành phố. Họ đến và dẫn theo bạn bè của mình vì họ biết rằng họ sẽ nhận được dịch vụ mà họ sẽ không nhận được ở các cửa hàng khác. Nhân viên bán hàng tại các cửa hàng bán lẻ thông thường thường không yêu thích công việc của mình. Họ chỉ muốn bán. Họ không quan tâm liệu khách hàng có quay lại hay đôi giày có thoải mái hay không.
Trước hết, chúng tôi không phải là một cửa hàng mà là một nhà sản xuất. Đó là lý do tại sao chúng tôi thu thập tối đa thông tin về khách hàng của mình.
Mọi người đến showroom luôn thắc mắc tại sao chúng tôi lại hỏi size trước, đề nghị lấy số đo rồi mới đưa giày để thử. Điều quan trọng là thu thập dữ liệu thống kê để làm cho giày thậm chí còn tốt hơn.
Bạn bán được bao nhiêu đôi trong một tháng?
Mùa trước là 270 đôi, nhưng con số này đang tăng lên hàng tháng. 60% giày là đơn đặt hàng độc quyền, 40% là
Có bao nhiêu người đến mua cặp thứ hai?
Khoảng 30%, không cao lắm. Tôi nghĩ có thể là do chúng tôi tạo ra
Mọi người đang bắt đầu tìm kiếm chất lượng. Họ chán ngán việc mua phải một đống giày rẻ tiền làm đau chân. Nhiều người vẫn có suy nghĩ: “Cuối hè mua giày vải, cuối hè sẽ vứt đi” rồi thắc mắc tại sao lại bị đau lưng. Đó là lý do tại sao chúng tôi đang thực hiện bộ sưu tập mùa hè của mình.
Nhưng sản phẩm mạnh nhất của chúng tôi vẫn là giày bốt mùa đông. Giày của chúng tôi có thể là loại ấm nhất và thoải mái nhất trên thị trường. Chúng tôi sử dụng len hữu cơ, đế nhẹ và chất bảo vệ đặc biệt. Chúng tôi thấy doanh số bán hàng tăng vào mùa thu và mùa đông vì người dân ở đây rất coi trọng việc đi ủng.
Bạn bán cho những nước nào?
Trên toàn thế giới. Những nơi duy nhất bạn không thể đặt mua giày Afour hiện nay là Châu Phi và Nam Mỹ.
Làm thế nào để bạn gửi đơn đặt hàng?
Chúng tôi gửi hàng ra nước ngoài chủ yếu bằng đường bưu điện địa phương. Thật kỳ lạ nhưng nó hoạt động rất tốt. Theo dõi là tốt và chi phí là khá. Nếu bạn gửi giày đến Úc qua EMS, chi phí vận chuyển sẽ bằng khoảng 25% giá giày.
Bạn sử dụng ứng dụng nào?
Chúng tôi sử dụng Người hiểu biết kinh doanh để thu thập số liệu thống kê. Thật thuận tiện để kiểm tra xem đơn đặt hàng và thanh toán đến nhanh như thế nào. Chúng tôi cũng có tích hợp Mailchimp dành cho bản tin để các email mới tự động đi vào danh sách gửi thư.
Kế hoạch của bạn cho tương lai là gì?
Gần như ngay lập tức, chúng tôi dự định phát triển bộ sưu tập của mình để tiếp cận nhiều đối tượng hơn. Chúng tôi dự định làm mới công cụ xây dựng trực tuyến của mình — chúng tôi có rất nhiều ý tưởng hiện chưa được triển khai.
Mục tiêu chính của chúng tôi là cung cấp dịch vụ xuất sắc. Ngay cả khi bạn có kỹ thuật tốt, bạn sẽ không thể tiến xa nếu không có dịch vụ tốt. Ưu tiên hàng đầu là đơn giản hóa quá trình thử cặp đầu tiên của bạn từ xa vì quá trình này mất nhiều thời gian.
Bạn sẽ đưa ra lời khuyên gì cho bản thân ba năm trước?
“Thà an toàn còn hơn xin lỗi.” Ngoài ra, hãy học cách nhìn sản phẩm qua con mắt của khách hàng và lắng nghe phản hồi của họ. Lúc đầu, có vẻ như bạn biết cách làm mọi việc tốt nhất. Nhưng bạn nên biết điều đó trông như thế nào đối với khách hàng - điều đó có ý nghĩa.
Giữ cho đôi mắt của bạn mở rộng.
