Cách tìm nhà phân phối cho sản phẩm của bạn

Văn 1 năm trước by Jesse Ness, đội ecwid

Câu trả lời nhanh

Dưới đây là danh sách những nơi bạn có thể tìm được nhà phân phối xuất sắc cho sản phẩm của mình:

Hiệp hội Thương mại
Hội chợ thương mại
Bán buôn danh mục trực tuyến
Trên Google
Trên mạng xã hội

Tiếp tục đọc để tìm hiểu thêm.

Bạn đã tạo ra một sản phẩm mới tuyệt vời và bạn nóng lòng muốn có được nó trước khách hàng. Bạn đã rồi bắt đầu một cửa hàng trực tuyến và thiết lập sự hiện diện trên các thị trường hàng đầu. Bước tiếp theo là đưa sản phẩm đến càng nhiều cửa hàng bán lẻ càng tốt.

Để làm được điều này, bạn cần có sự trợ giúp của nhà phân phối. Các nhà phân phối làm việc với các nhà bán lẻ và đưa sản phẩm của bạn vào các cửa hàng trên toàn quốc. Đối tác phù hợp có thể tăng đáng kể doanh số bán hàng của bạn và giúp bạn tiếp cận thị trường chưa được khai thác.

Bài viết này sẽ giúp bạn tìm được nhà phân phối hoàn hảo cho sản phẩm của mình.

Nhà phân phối là gì?

Các nhà phân phối, trong lĩnh vực kinh doanh và thương mại, đóng vai trò là đơn vị trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất để sau đó bán cho các doanh nghiệp, nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng khác để kiếm lợi nhuận.

Quá trình này thường đòi hỏi việc vận chuyển hàng hóa từ nhà phân phối đến người nhận cuối cùng. Bằng cách giám sát hiệu quả sự di chuyển và bán sản phẩm, các nhà phân phối đóng một vai trò then chốt trong chuỗi cung ứng, cuối cùng là nâng cao khả năng tiếp cận hàng hóa cho người tiêu dùng.

Tại sao nên làm việc với nhà phân phối?

Điều đầu tiên bạn cần hiểu là vai trò của các nhà phân phối trong lĩnh vực bán lẻ và giá trị mà họ mang lại.

Một nhà phân phối là về cơ bản là một người bán buôn dự trữ một số lượng lớn sản phẩm và bán chúng cho các nhà bán lẻ. Thay vì giao dịch với từng nhà sản xuất sản phẩm riêng lẻ, nhà bán lẻ có thể thương lượng thỏa thuận duy nhất với nhà phân phối và có quyền truy cập vào một loạt các sản phẩm.

Đối với các nhà bán lẻ, giá trị là rõ ràng. Giao dịch với nhà phân phối cứu họ khỏi gánh nặng lựa chọn sản phẩm và đàm phán với hàng chục nhà sản xuất. Trong nhiều trường hợp, các nhà phân phối cũng sẽ lấy lại những sản phẩm chưa bán được, gia hạn tín dụng và giúp các nhà bán lẻ bán được nhiều hàng hơn.

Đối với các nhà sản xuất và người tạo ra sản phẩm như bạn, nhà phân phối cung cấp dễ dàng truy cập vào mạng lưới các nhà bán lẻ. Thay vì tiếp cận hàng trăm cửa hàng khác nhau, bạn có thể thương lượng thỏa thuận với một nhà phân phối duy nhất. Sau đó, nhà phân phối sẽ làm việc để đưa sản phẩm của bạn đến các cửa hàng bán lẻ mua sản phẩm đó.

Hơn thế nữa, nhà phân phối đảm nhận trách nhiệm lưu trữ và vận chuyển sản phẩm từ bạn. Thay vì tự mình đóng gói và vận chuyển mọi thứ, bạn chỉ cần bán sản phẩm cho nhà phân phối, họ sẽ chuyển chúng đến các nhà bán lẻ.

Nếu bạn quan tâm đến việc tiếp cận nhiều khách hàng hơn và tiếp cận các thị trường sinh lợi, bạn sẽ muốn sử dụng nhà phân phối. Tuy nhiên, như bạn sẽ tìm hiểu bên dưới, bạn có thể không cần nhà phân phối trong một số trường hợp.

Bạn có cần nhà phân phối?

Trước khi bắt đầu tìm kiếm, bạn cần tìm hiểu xem liệu bạn có cần nhà phân phối hay không. Đây sẽ không phải là một câu hỏi trong tiền internet tuổi. Tuy nhiên, vào thời điểm việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết thì nhu cầu về nhà phân phối không phải lúc nào cũng rõ ràng.

Nói rộng ra, có một số cách khác nhau để bán sản phẩm của bạn:

Bán trực tiếp cho khách hàng thông qua cửa hàng của riêng bạn (thực tế hoặc trực tuyến)
Bán trực tiếp cho khách hàng thông qua thị trường như Amazon
Bán cho các cửa hàng bán lẻ (chẳng hạn như WalMart) sau đó bán cho khách hàng
Bán cho các nhà phân phối sau đó bán cho các cửa hàng bán lẻ.

Càng có nhiều người trung gian giữa bạn và khách hàng thì tỷ suất lợi nhuận của bạn càng thấp. Bạn có thể kiếm được 5 đô la cho sản phẩm 10 đô la nếu bạn bán trực tiếp cho khách hàng. Khi bạn thêm nhiều người trung gian — nhà bán lẻ, nhà phân phối — họ sẽ hưởng phần lợi nhuận của họ và ăn vào lợi nhuận của bạn.

Để biết liệu bạn có cần những người trung gian này hay liệu bạn có thể bán trực tiếp cho khách hàng hay không, bạn cần cân nhắc những điều sau:

Danh mục sản phẩm của bạn

Không phải mọi sản phẩm đều hoạt động tốt trên mạng. Ví dụ như thực phẩm và đồ uống, một thị trường nghìn tỷ đô nhé, chiếm một phần nhỏ thương mại điện tử bán hàng.

Sự phân phối của thương mại điện tử doanh thu trên các loại sản phẩm khác nhau

Nếu sản phẩm của bạn dễ hư hỏng, khó vận chuyển, cần có kinh nghiệm hoặc nhu cầu trực tuyến hạn chế, bạn sẽ muốn bán qua các cửa hàng thực tế. Và để tiếp cận những cửa hàng này, bạn sẽ muốn sử dụng nhà phân phối.

Khách hàng mục tiêu của bạn

Chìa khóa để bán hàng là có mặt ở nơi có khách hàng. Nếu khách hàng mục tiêu của bạn không mua sắm tại các cửa hàng bán lẻ, bạn cũng không có lý do gì để ủng hộ họ.

Thông thường, nếu khách hàng của bạn lớn tuổi hơn và ít tuổi hơn am hiểu công nghệ, bạn sẽ muốn nhắm mục tiêu đến các cửa hàng thực tế.

Nhu cầu trực tuyến

Nhu cầu trực tuyến hiện tại đối với sản phẩm của bạn mạnh đến mức nào? Một cách dễ dàng để đánh giá điều này là kiểm tra sự cạnh tranh của một nhà bán lẻ lớn như Amazon. Nếu bạn có nhiều sản phẩm cạnh tranh, điều đó có thể có nghĩa là có nhu cầu của khách hàng.

Một chiến thuật khác là tìm lượng tìm kiếm cho sản phẩm của bạn bằng công cụ như SearchVolume.io Nếu một số lượng lớn người tìm kiếm từ khóa sản phẩm thì rất có thể một số người trong số họ sẽ chuyển thành người mua.

Lượng tìm kiếm hàng tháng cho ba từ khóa liên quan đến giày khác nhau

Năng lực sản xuất

Khi bán trực tiếp cho khách hàng, bạn có thể loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường trong trường hợp gặp phải bất kỳ vấn đề nào về nguồn cung. Tuy nhiên, các nhà phân phối sẽ mong đợi bạn có đủ số lượng để đáp ứng nhu cầu của các nhà bán lẻ.

Nếu bạn không chắc chắn về khả năng sản xuất của mình, ban đầu bạn có thể muốn tập trung vào các kênh do mình sở hữu.

Nhà bán lẻ mục tiêu

Các nhà bán lẻ lớn như WalMart, Costco hay Target thường giao dịch trực tiếp với nhà sản xuất. Không có chuỗi tuy nhiên, các nhà bán lẻ thường tránh giao dịch trực tiếp với nhà sản xuất vì điều đó làm tăng gánh nặng hành chính của họ.

Nếu thị trường mục tiêu của bạn chủ yếu là các nhà bán lẻ theo chuỗi, bạn có thể nghĩ đến việc tiếp cận trực tiếp với họ. Nếu chủ yếu là cửa hàng nhỏ thì bạn sẽ phải thông qua nhà phân phối.

Khi bạn đã nhận ra rằng mình thực sự cần nhà phân phối, bạn có thể bắt đầu tìm kiếm nhà phân phối phù hợp cho sản phẩm của mình.

Tìm nhà phân phối cho sản phẩm của bạn

Nhà phân phối không chỉ là công ty mà bạn bán sản phẩm của mình. Nó là một đối tác trong sự phát triển kinh doanh của bạn. Chọn nhà phân phối phù hợp là rất quan trọng đối với lâu sự thành công.

Có một số cách để bạn có thể tìm được nhà phân phối cho sản phẩm của mình:

Hiệp hội Thương mại

Hầu hết các ngành công nghiệp đều có các hiệp hội thương mại địa phương nơi các nhà sản xuất, nhà bán lẻ và nhà phân phối có thể liên kết với nhau. Đây sẽ là điểm dừng đầu tiên trên hành trình tìm kiếm đối tác phân phối của bạn.

Ở Mỹ, Hiệp hội bán buôn quốc gia (NAW) cung cấp danh sách các hiệp hội khu vực và địa phương của các hiệp hội thương mại khác nhau. Sử dụng điều này để tìm nhà phân phối phục vụ ngành và khu vực của bạn.

Cố vấn tiếp thị có một danh sách các hiệp hội thương mại khác cho các ngành khác nhau. Tìm một hiệp hội phục vụ ngành của bạn và trở thành thành viên.

Khi bạn tham gia hiệp hội thương mại, hãy thử tìm hiểu cách các nhà sản xuất khác bán sản phẩm của họ. Họ sử dụng nhà phân phối nào? Họ nhắm đến những thị trường nào? Họ nhận được kết quả gì từ những nỗ lực của mình?

Trong hầu hết các ngành, sẽ có những phương pháp thực hành tốt nhất, những người chơi đã được chứng minh và các kênh đã được thiết lập. Bất kỳ người mới tham gia nào cũng nên áp dụng những phương pháp hay nhất này.

Hội chợ thương mại

Một cách khác để tìm đối tác phân phối là tham dự các triển lãm thương mại nhắm vào ngành của bạn. Một triển lãm thương mại lớn có thể quy tụ hàng trăm nhà phân phối và nhà sản xuất dưới một mái nhà. Việc tham dự có thể cung cấp cho bạn ý tưởng nhanh về bối cảnh phân phối, các lựa chọn có sẵn và các phương pháp hay nhất trong ngành.

Tuyệt đốiTriển lãm có lịch triển lãm thương mại bao gồm các triển lãm lớn trong các ngành khác nhau.

Sử dụng lịch triển lãm thương mại để tìm các chương trình bao gồm ngành của bạn

ExpoDatabase có danh sách đầy đủ hơn về các triển lãm thương mại, mặc dù nhiều trong số đó là các triển lãm nhỏ hơn nhắm vào thị trường địa phương.

Giống như các tổ chức thương mại, hãy cố gắng tương tác với các doanh nghiệp khác trong ngành (tốt nhất là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp). Tìm hiểu xem ai là nhà phân phối hàng đầu, yêu cầu của họ là gì và kết quả họ nhận được là gì. Cố gắng để có được sự giới thiệu hoặc giới thiệu. Lời truyền miệng tốt đóng vai trò rất quan trọng trong quyết định này.

Danh mục bán buôn

Người bán buôn thực chất là người đối diện với cửa hàng bán lẻ phía nhà phân phối. Có rất nhiều danh mục nơi bạn có thể tìm thấy những người bán buôn trong ngành của bạn. Mặc dù họ thường hướng tới các nhà bán lẻ nhưng họ sẽ rất vui khi được nghe ý kiến từ các nhà sản xuất muốn hợp tác với họ.

Bán buônCentral.com có một danh sách tốt các nhà bán buôn trên các ngành dọc khác nhau.

Tìm kiếm trên WholesaleCentral để tìm nhà phân phối bán buôn cho danh mục sản phẩm của bạn

Tìm kiếm Google

Khi các cách tiếp cận trên không thành công, bạn có thể quay lại với “ol Google.

Tìm kiếm từ khóa như sau:
[Danh mục sản phẩm] nhà phân phối
[Danh mục sản phẩm] nhà phân phối tại [thị trường địa phương]

Bạn thường sẽ tìm thấy các nhà bán buôn và nhà phân phối trong ngành của mình ở đầu kết quả tìm kiếm. Hãy liên lạc với họ và hỏi về các yêu cầu, điều khoản và kết quả của họ.

Mạng xã hội

Cuối cùng, bạn luôn có thể sử dụng mạng xã hội - Facebook, LinkedIn, blog, diễn đàn, v.v. - để tìm nhà phân phối. Tìm các nhóm trên Facebook, LinkedIn hoặc các diễn đàn về lĩnh vực của bạn. Hỏi những người sáng tạo sản phẩm khác đã tìm được nhà phân phối như thế nào và kết quả của họ như thế nào.

Cách đánh giá nhà phân phối

Chỉ có danh sách các nhà phân phối là chưa đủ; bạn cũng phải đảm bảo rằng chúng phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Bắt đầu bằng cách tạo một danh sách các yêu cầu của riêng bạn. Hiểu sâu sắc loại hình kinh doanh bạn muốn điều hành, khả năng và mục tiêu của bạn - cả hai lâu và thời gian ngắn.

Khi bạn đã tìm ra điều này, hãy phát triển hồ sơ nhà phân phối 'lý tưởng' dựa trên những yêu cầu này. Điều này phải dựa trên:

Quy mô nhà phân phối: Bạn muốn làm việc với một nhà phân phối có thể đáp ứng nhu cầu kinh doanh của bạn mà không bỏ qua nó. Nếu nhà phân phối quá lớn, bạn có thể không nhận được sự quan tâm mà doanh nghiệp của bạn cần.
Chuyên môn của nhà phân phối: A mục đích chung nhà phân phối có thể hoạt động tốt cho các sản phẩm chung chung. Tuy nhiên, nếu sản phẩm của bạn yêu cầu kiến thức thích hợp để bán, bạn sẽ cần một nhà phân phối có chuyên môn đã được chứng minh. Ví dụ: nếu bạn đang bán một chiếc xe đạp mới mang tính cách mạng, bạn sẽ muốn các nhà phân phối hiểu rõ các khía cạnh kinh doanh và kỹ thuật của xe đạp.
Mục tiêu và giá trị kinh doanh: Chọn một nhà phân phối phù hợp với mục tiêu và giá trị của bạn. Nếu bạn muốn hợp tác với các cửa hàng nhỏ và tập trung vào tăng trưởng bền vững, hãy chọn nhà phân phối ưu tiên những mục tiêu này. Nếu bạn muốn đi vào Hộp lớn các nhà bán lẻ và mở khóa lợi nhuận theo cấp số nhân, hãy chọn cho phù hợp.

Tìm kiếm nhà phân phối trên các trang web như BBB.org và Google để xem người khác nghĩ gì về họ

Khi bạn đã xác định được yêu cầu của mình, hãy bắt đầu đánh giá nhà phân phối dựa trên các yếu tố sau:

Sự ổn định kinh doanh: Tình hình tài chính và hoạt động của nhà phân phối ổn định đến mức nào? Nó có lịch sử về kịp thời thanh toán? Nó đã hoạt động được bao lâu rồi?
Năng lực bán hàng: Nhà phân phối tốt sẽ có lực lượng bán hàng mạnh. Đánh giá họ về quy mô đội ngũ bán hàng của họ (cả bán hàng bên trong và bên ngoài), cách họ tạo ra khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng tổng thể so với quy mô nhóm bán hàng.
Khả năng tiếp thị: Hỏi cách nhà phân phối tiếp thị hoạt động kinh doanh của mình với các nhà bán lẻ tiềm năng. Nó sử dụng những kênh nào? Nó có thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị trực tuyến nào không? Nếu có, hãy đánh giá nó về chất lượng, năng lực và kết quả.
Kiến thức thị trường: Nhà phân phối biết rõ thị trường địa phương như thế nào? Liệu nó có biết tất cả các nhà bán lẻ lớn trên thị trường và loại sản phẩm họ cung cấp không? Một nhà phân phối tốt sẽ có trái ngược hiểu biết về điều kiện thị trường địa phương.
Quản lý hàng tồn kho & hậu cần: Nhà phân phối xử lý hàng tồn kho như thế nào? Kho của nó lớn đến mức nào? Liệu nó có đội tàu riêng để vận chuyển? Nếu có, quy mô đội tàu là bao nhiêu? Nó sử dụng những đối tác hậu cần nào khác?
Quản lý: Nhà phân phối có những loại nhân sự nào? Liệu nó có các nhà quản lý chuyên nghiệp và thực hành quản lý tại chỗ không? Nền tảng và kinh nghiệm của (những) người sáng lập là gì?
Phù hợp với: Nhà phân phối có phù hợp với mong đợi của bạn không? Nó có phù hợp với hồ sơ nhà phân phối lý tưởng của bạn không? Đánh giá nhà phân phối dựa trên yếu tố quan trọng nhất này - sự phù hợp tổng thể.

Thực hiện bài tập này sẽ giúp bạn tìm được nhà phân phối có thể mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn trong lâu dài.

Điều duy nhất bạn phải làm là thuyết phục họ làm việc với bạn.

Làm thế nào để khiến các nhà phân phối làm việc với bạn

Trong khi bạn đánh giá sự phù hợp và năng lực của nhà phân phối, nhà phân phối cũng sẽ đánh giá hoạt động kinh doanh của bạn. Các nhà phân phối hiệu quả không muốn làm việc với bất kỳ nhà cung cấp nào. Họ muốn hợp tác với các doanh nghiệp có nhu cầu về sản phẩm, doanh số bán hàng và tính hiệu quả đã được chứng minh.

Có một số điều bạn có thể làm để thuyết phục các nhà phân phối hợp tác với bạn:

Thể hiện kiến thức: Thể hiện rằng bạn hiểu rõ thị trường của chính mình cũng như mục tiêu của nhà phân phối. Phát triển quảng cáo chiêu hàng của bạn theo mục tiêu kinh doanh và cách tiếp cận thị trường của nhà phân phối.
Hiển thị nhu cầu của khách hàng: Chứng minh rằng có nhu cầu thực tế của khách hàng đối với sản phẩm của bạn. Cách tốt nhất để làm điều này là hiển thị số liệu bán hàng từ cửa hàng trực tuyến của riêng bạn. Nếu không, hãy sử dụng dữ liệu từ các nhà bán lẻ và thị trường hiện có.
Phát triển một thương hiệu: Nhà phân phối muốn hợp tác với các doanh nghiệp tự coi mình và thương hiệu của họ một cách nghiêm túc. Một thương hiệu mạnh - về thiết kế, bản sao, sự hiện diện và trải nghiệm khách hàng - sẽ để lại ấn tượng lớn đối với các nhà phân phối cũng như đối với khách hàng của bạn.
Hiển thị ý định: Các nhà phân phối không muốn làm việc với những “người có sở thích”, những người có thể rời bỏ công việc kinh doanh nếu mọi việc trở nên khó khăn. Chứng minh rằng bạn đã sẵn sàng cho đường dài bằng cách chứng minh sự đầu tư của bạn (về thời gian và tiền bạc) vào doanh nghiệp.
Nhận giới thiệu: Nếu bạn có thể nhận được sự giới thiệu hoặc lời giới thiệu từ một người nào đó mà nhà phân phối tin tưởng — chẳng hạn như một đối tác hiện tại — thì việc đạt được thỏa thuận sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Hãy coi đây là cuộc hẹn hò mà cả hai bên đều đánh giá nhau xem có phù hợp không. Khi bạn tìm được người muốn hợp tác nhiều như bạn muốn làm việc với họ, bạn biết rằng mình đã tìm được đối tác phân phối phù hợp.

Trong khi bạn tiếp tục tìm kiếm nhà phân phối phù hợp, đừng quên tạo một cửa hàng trực tuyến và bắt đầu bán hàng. Ngay cả khi bạn không ưu tiên các kênh trực tuyến, bằng chứng về doanh số bán hàng và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp bạn được nhà phân phối hàng đầu chọn dễ dàng hơn nhiều.

Giới thiệu về Tác giả

Jesse là Giám đốc Tiếp thị tại Ecwid và đã làm việc trong lĩnh vực thương mại điện tử và tiếp thị internet từ năm 2006. Anh ấy có kinh nghiệm về PPC, SEO, tối ưu hóa chuyển đổi và thích làm việc với các doanh nhân để biến ước mơ của họ thành hiện thực.