Cách làm việc với các nhóm tập trung để kiểm tra lĩnh vực hoặc ý tưởng kinh doanh của bạn

Bạn có ý tưởng về một sản phẩm hoặc một lĩnh vực bán lẻ nhưng không chắc chắn liệu có thị trường cho nó không? Bạn ngần ngại khởi động vì chưa có đủ bằng chứng xác thực rằng ý tưởng của mình sẽ thành công?

Nếu bạn trả lời “có” cho những câu hỏi này, bạn cần kiểm tra vị trí thích hợp của mình thông qua các nhóm tập trung.

Nhóm tập trung là một nhóm nhỏ người tiêu dùng phản ánh thị trường mục tiêu mà bạn dự định. Bằng cách trình bày ý tưởng của bạn với họ và phân tích phản hồi của họ, bạn có thể đánh giá tính khả thi của ý tưởng của mình và thực hiện các thay đổi tương ứng.

Như chúng tôi sẽ chỉ cho bạn bên dưới, việc tập hợp một nhóm tập trung để kiểm tra vị trí thích hợp của bạn vừa dễ tiếp cận vừa có giá cả phải chăng. Bạn sẽ học cách tìm đúng người cho nhóm tập trung của mình, hỏi họ những gì và cách phân tích câu trả lời của họ.

Nhóm tập trung là gì?

Một nhóm tập trung thường 7-10 những người không quen biết nhau nhưng phù hợp với một hồ sơ nhân khẩu học cụ thể. Người điều hành, thường là người không liên quan đến doanh nghiệp, sẽ hỏi nhóm một loạt câu hỏi tập trung và ghi lại câu trả lời của họ.

Việc phân tích những phản hồi này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về cách nhóm nhìn nhận ý tưởng hoặc sản phẩm.

Theo Hiệp hội Nghiên cứu Tiếp thị, khoảng 70% tổng số tiền nghiên cứu thị trường ở các công ty Fortune 500 được chi cho các nhóm tập trung.

Về cơ bản, các nhóm tập trung cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về mặt định tính về một ý tưởng, sản phẩm, con người (chẳng hạn như các chính trị gia) hoặc thậm chí là một tác phẩm nghệ thuật.

Các trường hợp sử dụng rất rộng rãi. Các doanh nghiệp (đặc biệt là ở FMCG ngành) thường xuyên sử dụng chúng để kiểm tra mọi thứ từ bao bì đến danh mục sản phẩm mới. Các hãng phim sử dụng chúng để thử nghiệm những đoạn phim bom tấn đầu tiên. Ngay cả các tổ chức chính phủ cũng sử dụng các nhóm tập trung để đánh giá đối mặt với công chúng nhắn tin, sáng kiến ​​giáo dục, v.v.

Nhóm trọng điểm có thể cho bạn biết điều gì:

• Làm thế nào một rất cụ thể nhân khẩu học suy nghĩ hoặc cảm nhận về một sản phẩm
• Tại sao mọi người cảm thấy như vậy về một ý tưởng hoặc sản phẩm
• Cách bạn có thể thay đổi sản phẩm hoặc ý tưởng để phục vụ nhu cầu của thị trường mục tiêu tốt hơn
• Cách bạn có thể tiếp thị sản phẩm hoặc ý tưởng tới đối tượng mục tiêu.

Những nhóm tập trung nào không thể cho bạn biết:

• Mọi người sẽ phản ứng thế nào với sản phẩm hoặc ý tưởng của bạn
• Sở thích cá nhân có thể thay đổi như thế nào theo thời gian hoặc sự phát triển của sản phẩm
• Liệu những bài học từ một nhóm có áp dụng cho nhóm nhân khẩu học khác hay không

Mặc dù chúng có những sai sót - đặc biệt là các vấn đề về tư duy nhóm và quản lý - nhưng các nhóm tập trung vẫn là một trong những nguồn nghiên cứu định tính tốt nhất cho bất kỳ doanh nghiệp nào. Kết hợp với sâu một-một phỏng vấn, những nhóm này có thể cho bạn biết rất nhiều điều về khả năng tồn tại của ý tưởng thích hợp của bạn.

Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ thảo luận cách tạo nhóm tập trung của bạn.

Liên quan: Cần trợ giúp tìm hiểu những gì để bán trực tuyến?

Cách làm việc với một nhóm tập trung

Nghiên cứu định tính thông qua các nhóm tập trung bao gồm bốn bước:

1. Lập kế hoạch và nghiên cứu nhóm tập trung
2. Tìm người tham gia phù hợp
3. Phát triển bộ câu hỏi
4. Phân tích phản hồi của nhóm để có cái nhìn sâu sắc có thể hành động.

Chúng ta hãy xem xét từng bước chi tiết hơn dưới đây.

1. Lập kế hoạch nghiên cứu nhóm tập trung

Nghiên cứu nhóm tập trung bao gồm việc lập kế hoạch và nghiên cứu sâu rộng. Bạn phải nghiên cứu đối tượng mục tiêu của mình và phóng to trên một nhóm nhân khẩu học hẹp sẽ đáp ứng ý tưởng của bạn.

Để làm được điều này, trước tiên bạn phải xác định rõ đề xuất giá trị. Trừ khi bạn làm điều đó, bạn không thể tìm ra ai sẽ trình bày ý tưởng của mình với ai.

Bắt đầu bằng cách liệt kê những điều sau đây:

• Tại sao bạn bán: Như Simon Sinek nói, “bắt đầu với 'tại sao'.” Liệt kê lý do cốt lõi cho sự tồn tại của doanh nghiệp và triết lý đằng sau nó.
• Những gì bạn bán: Đề cập đến tên sản phẩm chính xác của bạn và danh mục của chúng.
• Nơi bạn dự định bán: Chỉ định tất cả các kênh mục tiêu của bạn (thương mại điện tử, phương tiện truyền thông xã hội, cửa hàng thực tế, chợ trực tuyến, bán hàng trực tiếp, v.v.)
• Những nhu cầu nào bạn đáp ứng: Liệt kê các vấn đề chính mà doanh nghiệp của bạn và sản phẩm của doanh nghiệp giải quyết. Hãy làm điều này cho toàn bộ công ty và cho từng sản phẩm trong danh mục của bạn.

Mục tiêu của bạn là tìm ra thị trường mục tiêu từ dữ liệu này.

Một cách để làm điều này là tìm hiểu kỹ đối thủ cạnh tranh của bạn. Chúng tôi sẽ chỉ cho bạn hai cách để thực hiện việc này bên dưới:

Nghiên cứu đối tượng với Amazon

Amazon là một nơi tuyệt vời để bắt đầu nghiên cứu của bạn. Đi tới thư mục cửa hàng đầy đủ và tìm kiếm danh mục sản phẩm rộng của bạn.

Ví dụ: nếu bạn bán dụng cụ làm vườn, bạn sẽ chọn “Vườn & Ngoài trời” làm danh mục nhà của mình.

Thu hẹp vị trí thích hợp của bạn hơn nữa trên màn hình tiếp theo bằng cách chọn một tiểu mục.

Danh mục trang web của Amazon là một cách tuyệt vời để tìm ra những danh mục cụ thể mà sản phẩm của bạn thuộc về

Amazon sẽ cho phép bạn phóng to thậm chí xa hơn bằng cách chọn các danh mục sản phẩm cụ thể.

Sử dụng danh sách của Amazon để tìm ra danh mục chính của sản phẩm của bạn, danh mục phụ và chủng loại sản phẩm

Vì vậy, bây giờ bạn có danh mục nhà của mình (“Vườn & Ngoài trời), danh mục phụ (“Chăm sóc cỏ & làm vườn”) và danh mục sản phẩm (“Bộ dụng cụ làm vườn”).

Bước tiếp theo của bạn là phân tích cách đối thủ cạnh tranh quảng cáo sản phẩm của họ.

Hãy quay lại Amazon để tìm bán chạy nhất sản phẩm trong danh mục mục tiêu của bạn. Phân tích mô tả của từng sản phẩm. Hãy tìm những từ khóa chỉ ra thị trường mục tiêu của sản phẩm. Hãy tự hỏi: sản phẩm này dành cho người có sở thích hay chuyên nghiệp? Nó có nhắm mục tiêu vào một niche cụ thể không? Giới tính và nhóm tuổi mục tiêu là gì?

Ví dụ, bộ dụng cụ làm vườn này đề cập đến “tay cầm thoải mái cho bệnh viêm khớp” trong phần mô tả. Điều này cho thấy thị trường mục tiêu có thể là người lớn tuổi hơn (vì những người trẻ tuổi ít có khả năng bị viêm khớp).

Tìm kiếm từ khóa chỉ ra đối tượng mục tiêu của sản phẩm

Hãy ghi lại những điều này cho tất cả các sản phẩm của bạn. Mục tiêu của bạn là xây dựng bản phác thảo nhân khẩu học về loại người sẽ mua sản phẩm của bạn.

Nghiên cứu đối tượng với Facebook

Một nguồn nghiên cứu thị trường miễn phí khác là Facebook. Đi tới công cụ Audience Insights trong trình quản lý quảng cáo.

Thông tin chi tiết về đối tượng của Facebook là một công cụ tuyệt vời để thu thập dữ liệu nhân khẩu học

Chọn “Mọi người trên Facebook” trên màn hình tiếp theo.

Bắt đầu nghiên cứu của bạn bằng cách thêm các đối thủ cạnh tranh chính của bạn vào trường “Sở thích”. Trong trường hợp đối thủ cạnh tranh không xuất hiện (thường gặp ở các phân khúc nhỏ), thay vào đó hãy tìm một ấn phẩm hàng đầu trong phân khúc đó.

Ví dụ: nếu bạn đang bán cao cấp giày trang trọng dành cho nam giới, bạn có thể tìm kiếm một đối thủ cạnh tranh nổi tiếng như Allen Edmonds. Facebook sẽ hiển thị cho bạn thông tin nhân khẩu học của những người đã thích hoặc theo dõi thương hiệu này trên Facebook.

Tìm kiếm đối thủ cạnh tranh trong Audience Insights để tìm thông tin nhân khẩu học mục tiêu của họ

Tìm kiếm chức danh công việc, trình độ học vấn, địa điểm, thu nhập hộ gia đình, quyền sở hữu nhà, v.v. Ngoài ra, hãy xem lượt thích trang của họ để biết họ quan tâm đến những thương hiệu và hoạt động nào khác.

Sở thích của đối tượng đối thủ cạnh tranh của bạn có thể giúp bạn tìm ra sở thích, sở thích và thậm chí cả trình độ học vấn/thu nhập của thị trường mục tiêu

Sử dụng dữ liệu này để tạo bản phác thảo sơ bộ về nhân khẩu học mục tiêu của bạn. Điều này sẽ giúp bạn trong bước tiếp theo khi bạn tìm và tuyển dụng đối tượng nhóm tập trung của mình.

2. Tìm người tham gia nhóm tập trung

Nghiên cứu bạn thực hiện ở bước trên sẽ cho bạn ý tưởng hay về những người bạn nên đưa vào nhóm tập trung của mình. Ít nhất, bạn nên có những thông tin sau:

• Tuổi trung bình
• Vị trí (nông thôn, thành thị, quy mô thành phố, tiểu bang, v.v.)
• Thu nhập hộ gia đình và trình độ học vấn.

Bạn sẽ sử dụng điều này khi lựa chọn ứng viên cho nhóm tập trung. Giới hạn quy mô nhóm của bạn ở mức 6-10 người tham gia. Hơn thế nữa bạn sẽ phải vật lộn để duy trì trật tự. Bất cứ điều gì thấp hơn sáu đều ảnh hưởng đến chất lượng thảo luận.

Có một số nơi bạn có thể tìm thấy người tham gia, chẳng hạn như:

Craigslist: Thích hợp cho tập trung vào người tiêu dùng những ý tưởng, đặc biệt là những ý tưởng nhắm vào tầng lớp thấp và phân khúc trung bình của thị trường.

Lượng khán giả khổng lồ và tính chất cởi mở của Craigslist khiến nơi đây trở thành một nơi tuyệt vời để tuyển dụng người tham gia

Nhóm Facebook: Tìm kiếm trên Facebook các từ khóa thích hợp mục tiêu của bạn để tìm các nhóm chuyên dụng. Hãy tìm các nhóm đang hoạt động có cùng hồ sơ đối tượng như đã xác định ở trên.

Ví dụ: đây là một số tìm kiếm về “giày nam”:

Nhóm Facebook là nơi tốt để tìm kiếm người tham gia, đặc biệt là các danh mục sản phẩm thích hợp

Nhóm LinkedIn: Tìm kiếm từ khóa mục tiêu của bạn trên LinkedIn. Chọn “Nhóm” trong menu từ trên xuống để giới hạn tìm kiếm của bạn trong các nhóm thay vì người hoặc công ty. Hãy tìm một nhóm có cùng đối tượng mục tiêu.

Sau đây là ví dụ về tìm kiếm “giày”:

Các nhóm LinkedIn có thể giúp bạn tìm người tham gia cho các nhóm tập trung B2B

Reddit: Các subreddits của Reddit (hoặc diễn đàn con) là nơi tuyệt vời để tìm người cho các nhóm tập trung. Tìm kiếm từ khóa mục tiêu của bạn, sau đó tìm subreddit phù hợp với mô tả đối tượng.

Ví dụ: đây là tìm kiếm “giày”. Cả hai kết quả đầu tiên đều có vẻ đầy hứa hẹn:

Tương tự như Craigslist, lượng khán giả lớn và tính chất cởi mở của Reddit khiến nơi đây trở thành một nơi tuyệt vời để tuyển dụng người tham gia

Khi bạn tìm thấy các nhóm hoặc trang mục tiêu của mình, bạn có thể thử liên hệ riêng với các thành viên của nhóm hoặc tham gia nhóm và đăng yêu cầu của mình. Cách thứ nhất tốn nhiều thời gian hơn nhưng sẽ cho bạn kết quả tốt hơn.

Một số điều cần lưu ý khi bạn đăng yêu cầu của mình:

• Bao gồm một giải thưởng bằng tiền cho sự tham gia. Hãy làm điều này đủ quan trọng để mọi người cảm thấy thời gian của họ được quý trọng, nhưng không quá nhiều đến mức bạn tham gia chỉ vì tiền.
• Nêu rõ yêu cầu của bạn (liên quan đến nhân khẩu học và sở thích) thật rõ ràng.
• Đề cập rằng họ sẽ được yêu cầu xuất hiện cùng nhau trong một buổi ghi hình phỏng vấn nhóm cài đặt qua webcam.
• Xác định mục đích của nhóm tập trung. Viết mô tả ngắn gọn về sản phẩm/công ty của bạn.
• Nêu rõ ngày, thời gian và độ dài dự kiến ​​của cuộc phỏng vấn. Xác nhận rằng những người tham gia có sẵn trong thời gian đó.

Để sàng lọc ứng viên, hãy yêu cầu họ điền vào biểu mẫu (sử dụng Hình thức Google or Dạng) với thông tin nhân khẩu học và chi tiết sở thích của họ. Chỉ mời những người đáp ứng yêu cầu của bạn.

Tiến hành Nhóm tập trung

Thông thường, các nhóm tập trung được tiến hành với tất cả những người tham gia trong cùng một phòng. Quá trình tố tụng được ghi lại để các câu trả lời có thể được phân tích sâu hơn.

Cách tiếp cận này hiệu quả với các doanh nghiệp lớn nhưng có thể rất tốn kém đối với các công ty nhỏ.

Cách giải quyết là sử dụng công cụ trò chuyện video như Google Hangouts or Zoom. Bất kỳ công cụ nào bạn sử dụng đều phải có a) khả năng ghi và b) khả năng lưu trữ tất cả những người tham gia (cộng với người điều hành) cùng một lúc.

Google Hangouts là công cụ miễn phí để tiến hành trò chuyện video nhóm — hoàn hảo cho nghiên cứu nhóm tập trung từ xa

Đảm bảo rằng những người tham gia đã chọn của bạn có thể truy cập được công cụ này. Tránh bất cứ điều gì đòi hỏi phần mềm đặc biệt.

Bước tiếp theo là tạo danh sách câu hỏi cho nhóm tập trung. Những câu hỏi này nên tập trung vào sự quan tâm của người tham gia đối với ý tưởng, ý kiến, mối quan tâm, thích, không thích của họ, v.v.

Dưới đây là một số mẹo để tạo câu hỏi của bạn:

• Hãy rõ ràng: Mỗi câu hỏi nên tập trung vào một vấn đề cụ thể và nên thu hút một câu trả lời duy nhất. Người tham gia không nên nghi ngờ về những gì câu hỏi yêu cầu họ.
• Be kết thúc mở: Câu hỏi của bạn nên tập trung vào một chủ đề cụ thể nhưng vẫn khuyến khích thảo luận. Hãy suy nghĩ về những phẩm chất chung - lợi ích, khuyết điểm, những điều có thể cải thiện, v.v. - và đặt câu hỏi liên quan đến chúng.
• Khuyến khích thảo luận: Mục tiêu chính của bạn là khiến mọi người bắt đầu nói chuyện. Càng có nhiều ý kiến ​​đa dạng thì càng tốt. Trong trường hợp cuộc trò chuyện bị đình trệ, đừng đặt thêm câu hỏi để thu hút phản hồi.

Bạn thậm chí có thể nhóm các câu hỏi của mình thành các danh mục riêng biệt, chẳng hạn như:

• Liên quan đến sản phẩm: “Bạn thích tính năng nào của sản phẩm? Bạn không thích điều gì?”
• Liên quan đến bán hàng: “Bạn có mua sản phẩm này không? Bạn có muốn giới thiệu sản phẩm này cho bạn bè không? Nếu có thì tại sao? Nếu không thì tại sao không?”
• Liên quan đến kết quả: “Bạn mong đợi kết quả hoặc lợi ích gì khi sử dụng sản phẩm này? Cái gì tác dụng phụ hay bạn đang lo lắng về những bất tiện nào?”
• Liên quan đến thay đổi: “Làm thế nào sản phẩm này có thể được cải thiện? Những thay đổi cụ thể nào sẽ thuyết phục bạn mua nó?”
• Liên quan đến giá cả: “Bạn sẵn sàng trả bao nhiêu cho sản phẩm này? Điều gì có thể thuyết phục bạn trả nhiều tiền hơn?”

Lý tưởng nhất là bạn muốn có tối thiểu 10 phút cho mỗi câu hỏi. Nhóm càng lớn thì bạn càng muốn dành nhiều thời gian để thảo luận.

Cuối cùng, bạn muốn có một người điều hành để tiến hành cuộc thảo luận. Người kiểm duyệt này không được liên kết với doanh nghiệp của bạn hoặc có cổ phần tối thiểu trong đó. Bạn hoặc nhân viên của bạn quá thân thiết với doanh nghiệp và có thể sẽ ảnh hưởng đến cuộc thảo luận theo thành kiến ​​của bạn.

Một người bạn hoặc người thân có kỹ năng quản lý con người và kinh doanh bí quyết (nhưng không liên quan đến doanh nghiệp của bạn) sẽ là lựa chọn lý tưởng cho vai trò người điều hành.

Sau khi bạn có câu hỏi và người điều hành, hãy yêu cầu những người tham gia của bạn trả lời tham gia qua trò chuyện video. Yêu cầu người điều hành bắt đầu cuộc thảo luận và ghi lại phiên để xem sau.

Không cần phải nói rằng nếu bạn có thể khiến những người tham gia gặp nhau trong cùng một phòng, bạn có thể bỏ qua toàn bộ quá trình trò chuyện video.

3. Phân tích và thực hiện phản hồi

Bước cuối cùng là phân tích và thực hiện các phản hồi từ cuộc thảo luận.

Bắt đầu bằng cách hỏi người điều hành về cảm nhận chung của anh ấy/cô ấy về nhóm tập trung. Cuộc thảo luận có diễn ra theo kế hoạch không? Mọi người đều được tham gia hay chỉ một người chiếm ưu thế? Có sự đa dạng về quan điểm hay họ rơi vào tình trạng suy nghĩ theo nhóm? Người điều hành sẽ rút ra những phát hiện gì từ các câu trả lời?

Tiếp theo, xem qua bản ghi cuộc thảo luận. Bạn có thể phân tích câu trả lời theo hai cách:

• Tập trung vào cá nhân: Thu thập câu trả lời của mọi người tham gia cho các câu hỏi. Hãy đối chiếu những phản hồi này với hồ sơ nhân khẩu học của người tham gia. Phân tích xem sở thích, thành kiến, thu nhập, độ tuổi và trình độ học vấn của người tham gia ảnh hưởng như thế nào đến câu trả lời của họ.
• Tập trung vào câu hỏi: Tập hợp tất cả các câu trả lời cho một câu hỏi. Cô đọng chúng thành một vài bài học ngắn. Phân tích những điều này dựa trên hồ sơ trung bình của cả nhóm. So sánh chúng với các câu trả lời riêng lẻ. Ý kiến ​​chung của nhóm có xung đột với quan điểm cá nhân không? Nếu có thì tại sao?

Đó là một thực hành tốt để áp dụng cả hai cách tiếp cận này. Bạn muốn hiểu được thị trường mục tiêu nghĩ gì với tư cách là một nhóm cũng như phản hồi của từng khách hàng.

Cuối cùng, hãy rút ra một số điều rút ra từ phân tích của bạn. Liệt kê những điều sau đây:

• Lợi ích chính của sản phẩm
• Những sai sót và thiếu sót chính
• Những điều có thể được cải thiện
• Những điều nên giữ nguyên
• Chống lại giá cả
• Ước tính nhu cầu thị trường.

Với phản hồi này, bạn có thể bắt đầu thực hiện các thay đổi trước khi đưa ra ý tưởng thích hợp của mình.

Kết luận

Ra mắt một sản phẩm hoặc hoạt động kinh doanh mới hiếm khi dễ dàng. Bạn không bao giờ biết thị trường sẽ phản ứng thế nào với ý tưởng này. Bạn có thể ước tính nhu cầu dựa trên báo cáo nghiên cứu và bán hàng của đối thủ cạnh tranh, nhưng không gì có thể vượt qua được nghiên cứu định tính về doanh số.

Một trong những cách tốt nhất để tiến hành nghiên cứu định tính này là thông qua các nhóm tập trung. Bằng cách hỏi một nhóm người được lựa chọn cẩn thận về thị trường ngách của bạn, bạn có thể có được ước tính hợp lý về nhu cầu thị trường, sở thích mua hàng và những cạm bẫy tiềm ẩn.

Điều đó có thể giúp bạn tiết kiệm tiền trước bạn khởi động và đảm bảo rằng bạn có một ý tưởng đã được thị trường mục tiêu của bạn xem xét kỹ lưỡng.

Bạn đã bao giờ thực hiện một nghiên cứu nhóm tập trung chưa? Nếu có, chúng tôi sẽ học cách yêu thích trải nghiệm của bạn trong phần bình luận!

Bắt đầu bán hàng trực tuyến với Ecwid
Tìm hiểu thêm

• Cách bán hàng trực tuyến: Hướng dẫn cơ bản dành cho chủ doanh nghiệp
• Cách bán hàng trực tuyến mà không cần trang web
• 30 cách để bán hàng trực tuyến lần đầu tiên
• 7 sai lầm ngăn cản bạn thực hiện lần bán hàng đầu tiên
• Cách làm việc với các nhóm tập trung để kiểm tra niche của bạn
• Cách viết Mô tả Sản phẩm Bán
• Bạn nên sao chép, viết lại hoặc tạo mô tả sản phẩm từ đầu?
• Mẹo để làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn
• Những lý do hàng đầu dẫn đến việc trả lại hàng và cách giảm thiểu chúng
• 8 chiến thuật và sai lầm thường gặp khi bán sản phẩm đắt tiền
• Cách tự trả tiền khi bạn sở hữu một doanh nghiệp
• Tìm cách tối ưu để lưu trữ sản phẩm của bạn
• 8 loại người mua sắm khác nhau và cách tiếp thị với họ
• Nắm vững hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Hướng dẫn cơ bản