Đầu tiên, câu hỏi:
Sống trong thời đại có nhiều lựa chọn không giới hạn, tại sao bạn lại chọn một sản phẩm cụ thể? Điều gì khiến bạn hy sinh tất cả những lựa chọn thay thế mà bạn có thể cần vào ngày mai và ưu tiên thứ này hơn thứ khác?
Đây là gợi ý:
Không phải vì bạn cần nó. Với việc Internet là nguồn thông tin số 1 hiện nay, nó là nội dung được các nhà tiếp thị trực tuyến sử dụng để tác động đến quyết định của bạn và thuyết phục bạn mua sản phẩm. Họ hiểu tâm lý của
Trong bài viết này, bạn sẽ tiết lộ các khái niệm tâm lý đằng sau các lựa chọn và quyết định cũng như tìm hiểu cách sử dụng chúng trong nội dung tiếp thị để có được nhiều khách hàng hơn cho doanh nghiệp của bạn.
Tâm lý học của Ra quyết định
Hãy tưởng tượng tình huống:
Một ngày nọ bạn thức dậy và nhận ra rằng bạn cần một chiếc máy tính xách tay mới. Bạn lên mạng, xem hàng tá ưu đãi ở đó, so sánh các tính năng và giá cả, rồi… mua ưu đãi mà bạn không cho là tốt nhất khi tìm kiếm.
Vài tuần sau, bạn ngồi trước chiếc máy tính xách tay mới đó và nghĩ điều gì đó như, “Chà, nó hay đấy, nhưng lẽ ra tôi nên lấy cái đó từ XXX.”
Đó là công việc của một trong những năm khái niệm tâm lý ảnh hưởng đến quyết định của chúng ta:
Cảm xúc bộc phát khi so sánh nhiều lời đề nghị
Càng có nhiều lựa chọn, bộ não của chúng ta càng khó quyết định nên chọn cái nào. Các nghiên cứu chứng minh nó:
Việc suy nghĩ quá nhiều về một sản phẩm sẽ dẫn đến cảm xúc bộc phát, báo hiệu cho bộ não của chúng ta phải lựa chọn nhanh hơn. Do đó, chúng ta thường chạy theo yếu tố cảm tính hơn là lý trí khi so sánh nhiều sản phẩm trên các trang web khác nhau. Phải mất một phần nghìn giây:
“Vì vậy, dù sao đi nữa, cái này có vẻ hay - tôi hiểu rồi!”
Để tận dụng tối đa thủ thuật tâm lý này, các nhà tiếp thị phải tạo ra nội dung thu hút cảm xúc và cảm xúc tích cực. Theo Đại học Wharton của Pennsylvania nghiên cứu, những nhạc cụ tốt nhất ở đây là hài hước, cá nhân hóa, và phục vụ cho việc theo đuổi hạnh phúc.
Cho người tiêu dùng thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ khiến họ cảm thấy như thế nào và nó sẽ chuyển đổi tốt hơn nhiều so với những lời giải thích hợp lý về các tính năng của nó. Các video, quảng cáo về sản phẩm đầy cảm xúc - bạn có nhớ những anh chàng từ Dollar Shave Club đã làm bùng nổ mạng Internet đúng lúc không? — và hình ảnh tùy chỉnh hấp dẫn tại trang đích có thể làm nên điều kỳ diệu ở đây.
Epicurrence đã tạo một trang đích có hình ảnh đặc trưng
Tâm lý của sự hữu ích
Chuyên gia tư vấn kỹ thuật số Gord Hotchkiss định nghĩa quá trình nhận thức quyết định mọi người trung thành với một sản phẩm là nhu cầu tìm thấy sự hữu ích trước khi dùng thử nó.
Và đây là người đá:
Bộ não của chúng ta lười biếng, và đó là lý do tại sao nó xác định tính hữu dụng là thứ hiệu quả nhất nếu cho phép dành ít thời gian hơn và có nguy cơ đánh giá nó.
Khi đánh giá mức độ hữu ích, bộ não sẽ thực hiện một số bước để xác định xem sản phẩm/dịch vụ có đáng để bạn trung thành hay không. Một lần nữa, nó thiên về cảm xúc hơn là lý trí:
Cách mọi người xác định liệu một sản phẩm có đáng để trung thành hay không
Như Gord nói,
“Bộ não của chúng ta sử dụng một phương pháp tự khám phá nhanh hơn và nhiều hơn để điều hòa nỗ lực của chúng ta - cảm xúc. Sự thất vọng và lo lắng cho chúng ta biết đã đến lúc chuyển sang trang web hoặc ứng dụng tiếp theo. Cảm giác được khen thưởng và hài lòng cho thấy chúng ta nên giữ nguyên vị trí của mình.”
Vì vậy, nhiệm vụ của nội dung tiếp thị là gây cảm xúc tích cực từ người đọc. Họ truyền đạt rằng tính hữu ích của một sản phẩm cao hơn rủi ro được nhận thấy, trong khi những cảm xúc tiêu cực lại cho thấy điều ngược lại.
Xu hướng đóng khung
Trong khi mô hình tiêu chuẩn về sự lựa chọn hợp lý trong
It gợi ý rằng chúng ta đưa ra quyết định dựa trên thái độ của mình hơn là sự thật về điều gì đó. “Khung” trình bày thông tin ảnh hưởng đến phản ứng và lựa chọn của chúng ta.
Ví dụ: một sản phẩm “hiệu quả 97%” sẽ có khả năng chuyển đổi cao hơn một sản phẩm “chỉ có tỷ lệ thất bại 3%”.
Một thông tin thực tế về một sản phẩm có thể ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, tùy thuộc vào bối cảnh mà nhà tiếp thị sử dụng để thể hiện nó. Thông qua việc đóng khung, người sáng tạo nội dung có thể khơi gợi những cảm xúc tích cực thay vì tiêu cực từ người đọc, từ đó xác định thái độ của họ đối với thông điệp tiếp thị mà họ đang cố gắng truyền tải.
Các nhà tiếp thị “đóng khung” thông tin như thế nào?
Họ sử dụng những từ ngữ có sức mạnh để khơi dậy cảm xúc, đảm bảo nội dung của họ có giá trị thặng dư và mùi hương thông tin mạnh mẽ, đồng thời xem xét tâm lý màu sắc và nguyên tắc nhất quán khi thiết kế tài sản tiếp thị của họ.
Thông tin thêm về điều đó ở bên dưới.
kể chuyện
Chỉ những người lười biếng mới không nghe thấy sự điên cuồng về sức mạnh của việc kể chuyện trong tiếp thị. Và nó có ý nghĩa:
Người ta giữ lại 70% thông tin qua các câu chuyện, nhưng chỉ 10% - thông qua dữ liệu và số liệu thống kê. Vì vậy, nếu bạn muốn xây dựng kết nối cảm xúc với khán giả và khiến họ nhớ đến thương hiệu của bạn thì kể chuyện là công cụ tốt nhất để làm điều đó.
Cách kể chuyện ảnh hưởng đến não bộ (nguồn)
Những câu chuyện ảnh hưởng đến não bộ con người, kích hoạt các khu vực chịu trách nhiệm về trải nghiệm. Khi đọc một câu chuyện về thương hiệu, mọi người cảm thấy như thể nó thực sự xảy ra, bị thu hút thông qua sự đồng cảm và cảm thấy được kết nối.
Một phản ứng cảm xúc như vậy ảnh hưởng đến ý định mua của chúng tôi hơn là sự thật trần trụi về tính năng và giá cả của sản phẩm. Mọi người sử dụng cảm xúc cá nhân để đánh giá một thương hiệu và đó là lý do tại sao cảm xúc chứ không phải những phán xét khác lại quyết định lòng trung thành của khách hàng.
Xu hướng neo đậu và xử lý trôi chảy
Thiên kiến neo đậu là xu hướng chúng ta dựa vào thông tin đầu tiên chúng ta nhận được. Hơn nữa, thông tin đầu tiên đó sẽ ảnh hưởng cách chúng ta đánh giá thêm những điều tương tự.
Đó chẳng phải là lý do tại sao người bán hàng thường bắt đầu thuyết trình sản phẩm với giá cao và giảm giá? “Neo neo” với thông tin đầu tiên họ nhận được, mọi người bắt đầu cân nhắc việc chấp nhận lời đề nghị có lợi nhuận bằng cách giảm giá.
Minh họa hiệu ứng neo (nguồn)
Chà, có vẻ như ấn tượng đầu tiên thực sự quan trọng!
Thành kiến về tính trôi chảy trong xử lý đề cập đến quan điểm cho rằng chúng ta có xu hướng tin rằng những thứ dễ hiểu hơn thì đáng tin cậy hơn. Bộ não liên kết sự trôi chảy với trải nghiệm tích cực, tạo ra cảm giác quen thuộc giả tạo và do đó nâng cao niềm tin.
Nói cách khác, quan điểm của chúng ta về điều gì đó phụ thuộc vào việc chúng ta hiểu nó dễ dàng đến mức nào. Chúng tôi thích những thông tin dễ lấy hơn và chúng tôi tìm thấy thông tin như vậy đáng tin cậy hơn.
Để hiểu cách thức hoạt động, hãy thử trả lời câu hỏi:
“Môi-se đã mang bao nhiêu loài động vật lên Hòm Giao Ước?”
Rất tiếc!
Một ví dụ khác về xu hướng xử lý trôi chảy là cách chúng ta diễn giải văn bản dựa trên kiểu phông chữ mà chúng được viết: Phổ biến và
Nguyên nhân và hậu quả phán đoán của việc xử lý trôi chảy (nguồn)
Đó là lý do tại sao việc xử lý trôi chảy lại rất quan trọng trong thiết kế trải nghiệm người dùng: việc cải thiện khả năng sử dụng của trang web có thể ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi rất nhiều.
Liên quan: 15 cặp phông chữ hoàn hảo cho trang web thương mại điện tử của bạn
Cách sử dụng những khái niệm tâm lý này trong nội dung
Mọi người có nhiều khả năng lựa chọn những gì họ biết và giả sử thích. Nó giải thích tại sao chúng ta mua iPhone và uống rượu ở Starbucks ngay cả khi chúng ta không coi những thương hiệu này là những thương hiệu tốt nhất trong phân khúc của họ:
Với tất cả các khái niệm tâm lý nêu trên ảnh hưởng đến quyết định của chúng ta, rõ ràng là chúng ta chọn những sản phẩm trông quen thuộc, gợi lên liên tưởng tích cực và dễ hiểu.
Vì vậy, hãy tổ chức và tối ưu hóa nội dung tiếp thị của bạn cho phù hợp - và đối tượng mục tiêu sẽ tìm thấy bạn.
Đây là cách để làm điều đó:
Thiết kế nó để trông quen thuộc
Đối với mọi người, thương hiệu của bạn là một dấu hiệu. Như giáo sư Susan Fournier của Trường Kinh doanh Harvard đã lưu ý, “không có sự tồn tại khách quan nào cả: nó chỉ đơn giản là một tập hợp các nhận thức được lưu giữ trong tâm trí người tiêu dùng.”
Người ta sử dụng một
- Bản sắc: Sứ mệnh của thương hiệu, câu chuyện, giá trị, sự bình đẳng, và bản thân sản phẩm.
- Giao tiếp: Một thương hiệu Logo, khẩu hiệu và nội dung.
- Ethos: Danh tiếng của thương hiệu và cách người tiêu dùng nhìn nhận nó.
Tam giác xây dựng thương hiệu ký hiệu cung cấp một quy trình để xác định thương hiệu và cách diễn giải nó (nguồn)
Để khán giả xác định sản phẩm của bạn và chọn nó trong số những sản phẩm khác, bạn cần chú ý đến cả ba yếu tố. Đó là một
Thiết kế mọi thứ để mọi người nhận ra nội dung của bạn khi họ xem nó. Khi bộ não trông quen thuộc, bạn sẽ dễ dàng quyết định ủng hộ món đồ cụ thể này hơn.
Làm thế nào để làm cho nội dung trông quen thuộc?
- Sử dụng màu sắc thương hiệu trong toàn bộ nội dung tại các kênh tiếp thị khác nhau để người dùng nhận ra bạn.
- Thiết kế hình ảnh tùy chỉnh cùng phong cách cho nội dung nội dung của bạn; tránh những bức ảnh có sẵn hoặc những hình ảnh chung chung mà người dùng nhìn thấy trên hàng chục trang web khác.
- Đặt logo của bạn ở nơi có thể áp dụng trên tất cả các kênh bạn sử dụng để quảng bá nội dung.
Ngoài ra: Cách tạo một logo tuyệt vời cho thương hiệu của bạn
Ngoài ra, hãy xem xét nguyên tắc nhất quán khi thiết kế nội dung tiếp thị của bạn:
Sử dụng cùng một phông chữ cho tiêu đề và cùng định dạng nội dung, đồng thời nhớ phát triển giọng điệu thương hiệu của bạn.
Giọng điệu là cách thương hiệu của bạn vang lên và nói chuyện với khán giả. Nó cần phải nhất quán trong tất cả các thông điệp của bạn để người tiêu dùng làm quen với nó:
- Sử dụng các từ, mẫu câu và cấu trúc câu giống nhau trong tất cả nội dung.
- Quyết định giọng điệu bạn sẽ sử dụng khi nói chuyện với khán giả: Thương hiệu của bạn là bạn, đối tác hay giáo viên của họ? Nó trang trọng hay thân thiện? Nó có sử dụng sự hài hước trong giao tiếp không?
Tạo một cuốn sách thương hiệu, hay còn gọi là hướng dẫn cho người viết nội dung và nhà thiết kế của bạn, tuân theo các nguyên tắc mạch lạc trong truyền thông thương hiệu. Giống như Mailchimp,
Một đoạn trích từ cuốn sách thương hiệu Skype (nguồn)
Đảm bảo nội dung của bạn có mùi hương thông tin mạnh mẽ
Như đã nói bởi Optimizely, thông tin mùi hương là về “sức mạnh của thông điệp liên quan trong suốt hành trình của khách hàng cũng như các tín hiệu hình ảnh và văn bản cung cấp cho khách truy cập trang web những gợi ý về thông tin mà trang web chứa.”
Mùi hương thông tin mạnh mẽ trong nội dung của bạn đảm bảo quá trình xử lý trôi chảy và phục vụ tâm lý hữu ích.
Trong thế giới gây sốc về nội dung và khoảng thời gian chú ý ngắn ngày nay, khi mọi người lướt qua chứ không phải đọc nội dung trực tuyến của bạn, họ cần một số manh mối trực quan giúp họ hiểu rằng họ đang ở đúng nơi để giải quyết vấn đề của mình.
Bạn có thể làm gì với nội dung cho điều đó:
- Kiên định với dòng tiêu đề, màu sắc CTA và hình ảnh xuyên suốt tất cả các trang trong kênh bán hàng của bạn.
- Làm cho nội dung dễ đọc: Xem xét một
độ tương phản màu sắc tỷ lệ để văn bản của bạn tương phản với hình nền. - Làm cho việc điều hướng nội dung trở nên rõ ràng: Liên kết thông tin đến các trang chính xác để người dùng hiểu những gì họ sẽ thấy.
- Tránh sử dụng quá nhiều lời kêu gọi hành động: Người dùng nên hiểu những gì họ có thể làm trên một trang; tuân thủ quy tắc “một trang = một CTA”.
Định dạng để quét và dễ đọc hơn
Khoảng chú ý của chúng ta đang bị thu hẹp lại, vì vậy các nhà tiếp thị có khoảng 8 giây để kết nối với khách hàng tiềm năng. Một số thậm chí còn nhấn mạnh vào việc
Mọi người quét nội dung để tìm các tiêu đề có ý nghĩa và manh mối trực quan giúp họ hiểu liệu họ có đến đúng nơi và muốn tìm hiểu thêm hay không. Với ý nghĩ đó, bạn cần định dạng nội dung cho phù hợp và đọc lại bài viết của bạn trước khi xuất bản.
Cách định dạng nội dung để quét:
- Viết ngắn gọn câu và đoạn văn.
- Sử dụng tiêu đề phụ, dấu đầu dòng, từ in đậm,và các điểm thu hút trực quan khác để người đọc lướt qua nội dung của bạn nhanh hơn.
- Hãy nhớ về hình ảnh: hình ảnh, video, biểu đồ, đồ thị và các yếu tố khác - bộ não con người cảm nhận được chúng Nhanh hơn 60,000 lần hơn là văn bản, vì vậy đây là cơ hội để bạn khuyến khích người đọc tìm hiểu thêm.
- Viết tiêu đề rõ ràng nhưng đầy cảm xúc. Thêm yếu tố cấp bách để người dùng cảm thấy họ sẽ mất đi thứ gì đó nếu không kiểm tra thông tin của bạn ngay bây giờ. Các công cụ như Công cụ phân tích dòng tiêu đề cảm xúc có thể giúp xác định giá trị cảm xúc của dòng tiêu đề của bạn.
Khi nội dung của bạn đã sẵn sàng, hãy kiểm tra điểm dễ đọc của nó thông qua các công cụ như Grammarly hoặc Readable. Dựa theo Cameron Craig, người đã làm PR cho Apple trong mười năm, một văn bản phải đủ đơn giản để có thể “dễ hiểu bởi mức trung bình
Sử dụng Power Words và Ngôn ngữ của con người
Những từ bạn sử dụng trong nội dung có thể khiến mọi người có cảm nhận nhất định về nội dung đó. Tùy thuộc vào cảm xúc mà bạn muốn gợi lên từ người tiêu dùng, hãy cân nhắc những từ ngữ có sức mạnh và tránh những từ gây bệnh dịch.
Từ ngữ có sức mạnh là những từ vựng thu hút nỗi sợ hãi và mong muốn của chúng ta, và đó là lý do tại sao chúng rất hấp dẫn và thuyết phục khi gặp trong văn bản. Những người viết quảng cáo dày dạn kinh nghiệm Jon Morrow và Henneke Duistermaat đã mô tả những từ như vậy một cách hay nhất.
Theo Morrow, những từ có sức mạnh là những từ mang tính mô tả và thuyết phục, tạo ra phản ứng cảm xúc mạnh mẽ ở con người. Chúng có thể khiến mọi người cảm thấy sợ hãi, phấn khích, tức giận hoặc tò mò. Việc sử dụng những từ này giúp nội dung trở nên thú vị và thuyết phục hơn.
Duistermaat đưa ra rất nhiều ví dụ về các từ có sức mạnh cảm xúc:
Ví dụ về các từ có sức mạnh cảm xúc theo Henneke Duistermaat (nguồn)
Đồng thời, hãy cố gắng hết sức để nói cùng ngôn ngữ với đối tượng mục tiêu của bạn. Sử dụng ngôn ngữ của con người, cụ thể, cân nhắc những từ mà khán giả của bạn nói hàng ngày và tránh khẩu hiệu tiếp thị sáo rỗng.
Thêm giá trị thặng dư
Tâm lý của
Mọi người truy cập tối thiểu ba trang web trước khi họ tìm thấy những gì họ muốn. Nhiều hơn thế, 70% đọc tối đa sáu đánh giá của khách hàng trước khi họ quyết định mua! Lời chứng thực đáng tin cậy,
Một số mẹo nâng cao:
- Thêm ảnh của khách hàng vào bài đánh giá. Nhìn thấy khuôn mặt của những người thực sự đằng sau những lời chứng thực, chúng tôi tin tưởng họ hơn.
- Cho phép khách hàng bình chọn đánh giá như Amazon đã làm. Được hỗ trợ bởi các ý kiến bổ sung, những nhận xét như vậy trông đáng tin cậy hơn.
Bên cạnh đánh giá của khách hàng và các loại bằng chứng xã hội khác, hãy xem xét các giá trị thặng dư như tham khảo các tài nguyên có thẩm quyền và tạo ra nội dung toàn diện mà không để lại câu hỏi nào.
Tổng kết
Bạn có biết rằng phải mất 82,944 bộ xử lý để mô phỏng một giây hoạt động của não người?
Đúng, lựa chọn đã khó, đưa ra quyết định còn khó khăn hơn. Xem xét các yếu tố tâm lý đằng sau chúng, bạn có thể tối ưu hóa nội dung web để tác động đến quyết định của khách hàng và thúc đẩy họ lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Tiếp thị nội dung 101
- Cách quảng bá cửa hàng trực tuyến của bạn bằng tiếp thị nội dung
- Cách viết trang “Giới thiệu về chúng tôi”
- Sáu lỗi sao chép thương mại điện tử
- Tại sao bạn cần một trang Câu hỏi thường gặp
- Viết quảng cáo: Các phương pháp hay nhất để viết một bản sao xuất sắc
- Cách bắt đầu kể chuyện cho thương hiệu của bạn
- Cách sử dụng nội dung lan truyền để bán sản phẩm trực tuyến
- Sử dụng Tâm lý học
Ra quyết định trong Tối ưu hóa nội dung bán hàng
