8 chiến thuật và sai lầm thường gặp khi bán sản phẩm đắt tiền

Đã từng cân nhắc việc giới thiệu sản phẩm mới để tiếp cận cao cấp thông tin nhân khẩu học về những khách hàng sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn một chút so với người mua trung bình…nhưng không chắc chắn nên bắt đầu như thế nào?

Bán hàng cho nhóm khách hàng VIP không đơn giản như gắn thẻ giá cao hơn và tung ra những từ như “sang trọng”.

Cần có một số chiến lược thực sự nếu bạn muốn nó hoạt động thành công.

Trong bài đăng này, chúng tôi sẽ thảo luận về một số chiến lược dành cho khách hàng VIP có thể giúp bạn dễ dàng bán hàng cho nhóm đối tượng khách hàng mới này một cách đúng đắn. Hãy bắt đầu.

Giới thiệu sản phẩm mới cho một niche mới

Một trong những cách dễ dàng nhất để phân khúc sản phẩm cao cấp dành cho khách hàng VIP là tạo ra một chút khác biệt giúp người mua phân biệt được dòng sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu và túi tiền của mình.

Đôi khi, điều này có thể có nghĩa giới thiệu một dòng sản phẩm mới hoặc tiểu thương hiệu phục vụ cụ thể cho cao cấp nhân khẩu học.

Ví dụ: Volkswagen sở hữu một số công ty khác nhau hoạt động trong lĩnh vực cung cấp xe cộ. Nhiều sản phẩm của họ có sức hấp dẫn đại chúng, nhưng Bentley và Rolls Royce là hai thương hiệu phụ họ sở hữu những thứ phục vụ cho người tiêu dùng giàu có.

Bằng cách giới thiệu một dòng sản phẩm mới và/hoặc tiểu thương hiệu phục vụ trực tiếp cho phân khúc người tiêu dùng hàng cao cấp, bạn có thể duy trì tính nhất quán của thương hiệu trong khi vẫn giúp tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình.

Cách thực hiện: Bạn có thể tạo một danh mục riêng cho các sản phẩm cao cấp trong cửa hàng Ecwid của mình để thử nghiệm chiến thuật này cho thị trường ngách của mình.

Hãy nhớ tạo sự khác biệt cho sản phẩm

Tuy nhiên, sẽ không đủ nếu chỉ đặt cho dòng sản phẩm của bạn một cái tên mới và mức giá cao hơn rồi kết thúc. Nếu bạn muốn tính phí nhiều hơn, dòng sản phẩm mới dành cho khách hàng VIP của bạn phải có tiêu chuẩn chất lượng cao hơn nhiều so với những dòng sản phẩm khác.

Thúc đẩy chất lượng cao

Khách hàng VIP thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho cao cấp các mặt hàng vì tiêu chuẩn chất lượng cao hơn mà chúng được áp dụng.

Hàng xa xỉ được làm bằng tay nghề thủ công cẩn thận và chú ý đến từng chi tiết - và điều này giúp phân biệt chúng với hàng tiêu chuẩn, chạy máy sản phẩm bạn có thể mua ở bất kỳ cửa hàng hộp lớn nào.

Đó là lý do Túi Birkin kiếm hàng ngàn đô la, đó là lý do tại sao Váy thời trang cao cấp của Versace tốn rất nhiều tiền, và đó là lý do tại sao đàn ông và phụ nữ cảm thấy ổn khi bỏ ra bốn con số cho giày Louboutin.

So làm thế nào bạn có thể phát huy góc độ chất lượng cao để nhắc nhở khách hàng VIP tại sao họ lại trả nhiều tiền hơn cho những sản phẩm cụ thể này?

• Cho họ thấy những gì diễn ra trong quá trình tạo ra sản phẩm của bạn để họ có thể chứng kiến ​​quá trình đó đầu tay. (Thí dụ: Hermes đã làm điều này cho túi xách da của họ.)
• Quảng bá lợi ích và kết quả mà các sản phẩm xa xỉ của bạn có thể tạo ra trên bản sao trang web. Sử dụng Tính năng trang web tức thì để kể câu chuyện thương hiệu của bạn và điền vào phần Tại sao chọn chúng tôi bằng mô tả hấp dẫn. (Ví dụ: La Mer, một loại kem dưỡng da mặt cao cấp, nói về khả năng biến đổi làn da của người dùng.)

  La Mer

• Nói lên nguồn sản phẩm của bạn từ đâu và thúc đẩy sự cống hiến cho lao động địa phương hoặc quốc gia. Nâng cấp mô tả sản phẩm của bạn với những lợi ích này của sản phẩm. (LL đậu thể hiện sự cống hiến của họ cho chất lượng cao, Do mỹ sản xuất các sản phẩm.)

Liên quan: Cách viết mô tả sản phẩm tuyệt vời để bán

Hãy nhớ tạo chất lượng cao hình ảnh sản phẩm để thể hiện tất cả các chi tiết về thiết kế và chức năng của sản phẩm — khách hàng VIP sẽ muốn biết họ trả tiền cho cái gì.

Chúng tôi đã làm việc với các kỹ sư phần mềm tại Ecwid để xây dựng Ứng dụng xem 360 độ được tích hợp sâu và bóng bẩy nhất mà tôi từng thấy cho đến nay - Michael Allen, Imajize

Việc quảng bá những mặt hàng xa xỉ mới của bạn tới khách hàng VIP sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn làm việc từ những góc độ này. Từ đây, bạn sẽ muốn nghĩ xa hơn về bản thân sản phẩm.

Nâng cấp bao bì của bạn

Khi bạn đã tạo ra một sản phẩm thú vị và hấp dẫn cho khách hàng VIP, bạn cũng sẽ muốn nâng cấp bao bì của mình cho những sản phẩm này. Bao bì phải giúp tạo ra trải nghiệm xung quanh sản phẩm và tăng thêm cảm giác sang trọng cho sản phẩm.

Vậy làm thế nào để bạn làm điều đó?

Cân nhắc việc tạo đáng trưng bày bao bì

Sản phẩm bao bì đối với các sản phẩm xa xỉ nên cố gắng bổ sung cho sản phẩm bên trong — và nếu nó hữu ích — thậm chí còn tốt hơn.

Hãy suy nghĩ về cách bạn có thể xây dựng bao bì để củng cố mức chất lượng cao của sản phẩm đồng thời là thứ mà người tiêu dùng có thể sử dụng hoặc muốn giữ lại.

Ví dụ: nhãn hiệu whisky Glengoyne đã có những hộp gỗ tùy chỉnh được chế tạo cho họ 40 năm rượu whisky lâu năm mà khách hàng VIP thực sự có thể sử dụng làm vật trưng bày khi sản phẩm không được sử dụng.

Làm cho nó cảm thấy đặc biệt

Việc mở hộp một sản phẩm sang trọng sẽ mang lại cảm giác giống như một trải nghiệm đặc biệt — và điều đó có nghĩa là bạn phải xây dựng các lớp trong bao bì của mình để có nhiều việc phải làm hơn là chỉ xé phong bì vận chuyển.

Sử dụng hộp tùy chỉnh, khăn giấy và các vật dụng khác phong cách quà tặng bao bì tiện ích để mở ra có cảm giác đặc biệt. Điều này thể hiện sự tận tâm đến từng chi tiết được khách hàng VIP đánh giá cao.

Ví dụ: Chanel vận chuyển các đơn đặt hàng trong các hộp có nắp đậy nặng và giấy lụa được đóng kín bằng dấu sáp.

Liên quan: 5 ý tưởng đóng gói sẽ làm nổi bật doanh nghiệp của bạn

Củng cố một góc thông qua bao bì

Một ý tưởng hay khác là để tạo ra bao bì chu đáo cho chính các sản phẩm củng cố góc độ bạn đang quảng bá trong hoạt động tiếp thị của mình. Có lẽ đó là sản phẩm của bạn thân thiện với môi trường, rằng chúng được làm thủ công, v.v.

Ví dụ: Little Butterfly London đã thiết kế những chiếc mũ gỗ tùy chỉnh dành cho dòng sản phẩm chăm sóc da trẻ em sang trọng nhằm củng cố sự cống hiến của thương hiệu trong việc tạo ra thân thiện với môi sản phẩm.

Tiếp theo, hãy bắt đầu suy nghĩ về khía cạnh tiếp thị sẽ giúp bạn tiếp cận đối tượng nhân khẩu học mới này.

Mời một người nổi tiếng/người có ảnh hưởng làm gương mặt đại diện cho dòng sản phẩm mới của bạn

Để thêm uy tín và ảnh hưởng cho dòng sản phẩm mới của bạn nhắm đến khách hàng VIP, hãy cân nhắc việc hợp tác với một người nổi tiếng hoặc người có ảnh hưởng để làm gương mặt đại diện cho dòng sản phẩm mới của bạn.

Đây có thể là người được tôn trọng trong lĩnh vực của bạn hoặc nếu bạn có đủ ngân sách cho việc đó – bạn có thể thuê một người nổi tiếng để giúp tăng thêm tính hợp pháp cho những gì bạn đang bán.

Việc gắn thương hiệu và sản phẩm của bạn với một nhân vật được công nhận có thể giúp nhanh chóng xây dựng sự công nhận và mua vào từ khách hàng VIP - vì nó xác nhận sản phẩm.

Ví dụ: Rolex hợp tác với Một danh sách những người nổi tiếng như David Beckham trong các quảng cáo của họ, vì hiệp hội này có sức ảnh hưởng lớn người xây dựng quyền lực với người tiêu dùng.

Lưu ý: Tất nhiên, việc thuê một đại sứ thương hiệu dễ nhận biết có thể là một công việc tốn kém, vì vậy bạn có thể bắt đầu bằng việc mua một bài đăng được quảng cáo từ một blogger nổi tiếng trên Instagram. Hãy nhớ chọn một hồ sơ có liên quan đến niche của bạn.

Quảng cáo ở những nơi phù hợp

Bạn cũng sẽ muốn xem xét lại phương pháp quảng cáo truyền thống của bạn khi kết hợp chiến lược quảng bá dòng sản phẩm mới cho khách hàng VIP.

Hãy suy nghĩ về nơi người tiêu dùng VIP dành thời gian để bạn quảng cáo ở những nơi thích hợp nhất có thể tạo ra lợi tức đầu tư vào quảng cáo của bạn.

Đối với khách hàng VIP, bạn có thể quảng cáo:

• Thông qua Quảng cáo Facebook được nhắm mục tiêu xung quanh sở thích hoặc mức thu nhập sản phẩm cụ thể
• Thông qua Quảng cáo PPC hiển thị dựa trên cụm từ tìm kiếm có liên quan, như "đồng hồ vàng chất lượng cao"
• Trong không gian địa phương (có thể là trung tâm mua sắm bao gồm cao cấp cửa hàng, trong các ấn phẩm địa phương được nhắm mục tiêu thu nhập cao người đăng ký hoặc thông qua một đoạn thư trực tiếp nhắm mục tiêu thu nhập cao khu phố)
• Thông qua đánh giá sản phẩm được tài trợ trên đáng tin cậy cao cấp các trang blog

Ví dụ: Jimmy Choo hợp tác với blogger MissNewBeauty để quảng bá một trong những loại nước hoa mới của họ. Điều này không chỉ đóng vai trò như một loại nghiên cứu điển hình mà còn giúp thương hiệu tiếp cận đối tượng khách hàng VIP đang tìm kiếm gợi ý về nước hoa.

Chỉ cần nhớ: Khách hàng VIP không tìm hiểu về sản phẩm theo cách mà khách hàng bình thường của bạn tìm hiểu — bạn sẽ cần phải suy nghĩ lại tiếp thị của bạn nếu bạn thực sự muốn tiếp cận phân khúc này.

Những điều cần tránh

Thực hiện theo các bước mà chúng tôi đã vạch ra cho đến nay, bạn sẽ đi đúng hướng để tiếp cận phân khúc khách hàng VIP mới, những người sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho hàng hóa xa xỉ. Tuy nhiên, cũng có một số chính không-không bạn cũng nên biết và tránh.

Đừng dựa vào ngôn ngữ xa hoa

Một số nhà bán lẻ mắc sai lầm khi lạm dụng các từ như “sang trọng”, “sang trọng” và “tinh hoa” để cố gắng quảng cáo. quyến rũ nếu không thì sản phẩm trung bình. Hãy nhớ rằng khách hàng VIP có thể nhìn thấu điều này. Thay vào đó, hãy tập trung vào chất lượng và trải nghiệm thay vì cố gắng sử dụng thuật ngữ chuyên môn.

Không giảm giá

Khách hàng VIP sẵn sàng trả nhiều tiền hơn — và họ không mong đợi được giảm giá, điều này có thể làm giảm trải nghiệm. Thay vì đưa ra giá bán, hãy thử thêm giá trị và cá nhân thay vì. Họ sẽ đánh giá cao sự chăm sóc đặc biệt này và sẽ sẵn lòng trả tiền cho việc đó.

Đừng cố gắng sao chép các thương hiệu lớn

Chúng tôi đã xem xét khá nhiều ví dụ từ các thương hiệu tên tuổi trong bài đăng này, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn chỉ nên cố gắng bắt chước những gì họ đang làm và hy vọng nó cũng hiệu quả với bạn.

Tạo ra một lâu kế hoạch sẽ giúp bạn giỏi hơn các thương hiệu lớn…và dám khác biệt để bạn nổi bật.

Đừng khởi động với những sai lầm

Nếu bạn đang đầu tư vào việc tiếp thị cho khách hàng VIP, bạn không thể mắc phải lỗi chính tả trên trang web hoặc thiết kế kém khiến bạn mất uy tín.

Kiểm tra hai lần tất cả nội dung của bạn trước khi đi vào hoạt động và thu thập phản hồi từ khách hàng VIP trong quá trình thực hiện để hiểu rõ hơn về những gì hiệu quả và những gì không.

Bắt đầu bán hàng cho VIP ngay hôm nay

Với sự cân nhắc cẩn thận, chiến lược thông minh và sẵn sàng mở rộng và thử những điều mới, bạn có thể bắt đầu bán hàng cho khách hàng VIP trong một khoảng thời gian tương đối nhanh chóng.

Đây là những gì bạn cần làm ngay bây giờ để bắt đầu:

• Tạo dòng sản phẩm mới của bạn
• Ra mắt một danh mục sản phẩm riêng biệt hoặc một trang web
• Nâng cấp bao bì
• Tìm đối tác phù hợp để làm đại sứ thương hiệu
• Quảng cáo ở những nơi phù hợp
• Biết những sai lầm cần tránh

Hãy làm theo các bước sau và chẳng bao lâu nữa bạn sẽ được phục vụ những khách hàng VIP trong mơ của mình.

• Cách bán hàng trực tuyến: Hướng dẫn cơ bản dành cho chủ doanh nghiệp
• Cách bán hàng trực tuyến mà không cần trang web
• 30 cách để bán hàng trực tuyến lần đầu tiên
• 7 sai lầm ngăn cản bạn thực hiện lần bán hàng đầu tiên
• Cách làm việc với các nhóm tập trung để kiểm tra niche của bạn
• Cách viết Mô tả Sản phẩm Bán
• Bạn nên sao chép, viết lại hoặc tạo mô tả sản phẩm từ đầu?
• Mẹo để làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn
• Những lý do hàng đầu dẫn đến việc trả lại hàng và cách giảm thiểu chúng
• 8 chiến thuật và sai lầm thường gặp khi bán sản phẩm đắt tiền
• Cách tự trả tiền khi bạn sở hữu một doanh nghiệp
• Tìm cách tối ưu để lưu trữ sản phẩm của bạn
• 8 loại người mua sắm khác nhau và cách tiếp thị với họ
• Nắm vững hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng: Hướng dẫn cơ bản