Tại sao bạn nên bán những sản phẩm không sinh lời: Tỷ suất lợi nhuận trong việc lập kế hoạch phân loại

Văn năm 6 trước by Jesse Ness, đội ecwid

Lợi nhuận bạn kiếm được từ sản phẩm càng cao thì việc bán chúng càng hấp dẫn. Ít nhất thì lúc đầu có vẻ như vậy.

Hướng dẫn này giải thích lý do tại sao các sản phẩm rẻ tiền có tỷ suất lợi nhuận thấp cũng sẽ xuất hiện trên cửa hàng trực tuyến của bạn. Bạn sẽ tìm thấy câu trả lời cho một câu hỏi khó: làm thế nào bạn có thể tăng doanh số bán hàng bằng cách bán hàng? lợi nhuận thấp các sản phẩm?

Tại sao tỷ suất lợi nhuận cao không phải lúc nào cũng có lãi

Hàng hóa khác nhau tạo ra lợi nhuận khác nhau. Những thứ đắt tiền không phải lúc nào cũng có lợi nhất và những thứ rẻ tiền không phải lúc nào cũng có lợi nhất. Để hiểu điều đó, chúng ta cần phải hiểu một chút về lý thuyết.

Một từ khác để chỉ lợi nhuận từ một sản phẩm cụ thể là tỷ suất lợi nhuận. Đó là những gì bạn nhận được sau khi trừ đi tất cả các chi phí: chi phí sản xuất, vận chuyển, lưu kho, v.v.

Giả sử bạn mua một chiếc ghế có giá 50 đô la, sau đó bạn mang nó đến kho của mình với giá 10 đô la và vận chuyển đến khách hàng với giá 15 đô la. Chiếc ghế chính xác này có giá 200 USD tại cửa hàng của bạn. Trong trường hợp này, tỷ suất lợi nhuận sẽ là 200 USD – $15 – $50 – 10 đô la = 125 đô la.

Tỷ suất lợi nhuận phụ thuộc vào mức chênh lệch: tỷ lệ này càng cao thì tỷ suất lợi nhuận bạn nhận được càng lớn.

Tất cả các sản phẩm có thể được chia thành ba nhóm tùy thuộc vào lợi nhuận nhận được:

Lợi nhuận thấp các sản phẩm: Đây là những thứ không tốn kém và nhu cầu hàng ngày hàng hóa như sản phẩm vệ sinh, đồ lót, hóa chất gia dụng, thực phẩm trẻ em, phụ kiện. Mức tăng giá trên chúng ít hơn 20% (chi phí).
Lề trung bình các sản phẩm: Các mặt hàng thiết yếu khác như rượu vang, hải sản, phô mai, đồ điện tử, vật liệu xây dựng. Tỷ suất lợi nhuận cho hàng hóa đó bắt đầu từ 50%.
lợi nhuận cao các sản phẩm: Các sản phẩm đắt tiền và độc quyền như đồ có thương hiệu, vàng, trang sức, hoa. Không dành cho mục đích sử dụng hàng ngày, chúng mang lại lợi nhuận bằng tỷ suất lợi nhuận cao hơn 100%.

Chỉ bán lợi nhuận cao hàng hóa không đảm bảo rằng cửa hàng của bạn sẽ có lãi. Ví dụ: nếu bạn chỉ thực hiện một lần bán hàng từ một lợi nhuận cao sản phẩm mỗi mùa, bạn sẽ phá sản thay vì kiếm được tiền thật. Đồng thời, lợi nhuận thấp sản phẩm có thể mang lại lợi nhuận cao hàng tháng do doanh thu lớn (mọi người mua chúng thường xuyên và với số lượng lớn).

Phạm vi sản phẩm của bạn nên chứa các sản phẩm khác nhau cả về giá cả và lợi nhuận. Xây dựng chính sách giá của bạn bằng cách tính đến đối tượng mục tiêu, giá cả của đối thủ cạnh tranh và các yếu tố khác.

Cách cân bằng danh mục sản phẩm của bạn theo tỷ suất lợi nhuận

Khách hàng nên có quyền lựa chọn trong cửa hàng của bạn: nếu họ chỉ tìm thấy sản phẩm rẻ hoặc đắt tiền thì sẽ khó đưa ra quyết định mua hàng.

Thông thường, sản phẩm trong các cửa hàng trực tuyến được chia thành nhiều loại. Nếu bạn bán sản phẩm chăm sóc tóc thì những danh mục này có thể là dầu gội, dầu xả, dầu dưỡng và xịt.

Mỗi danh mục trong cửa hàng của bạn nên có một số sản phẩm, từ rẻ hơn đến đắt hơn.

Dưới đây là cách bạn có thể định giá sản phẩm của mình để nhận được nhiều chuyển đổi hơn:

Ước tính phạm vi giá cho từng loại. Ví dụ: bạn bán ghế. Cái rẻ nhất có giá 50 USD và cái đắt nhất là 500 USD. Vì vậy, đây sẽ là phạm vi giá của bạn. Để ước tính mức giá thấp nhất và cao nhất trong mỗi danh mục, hãy kiểm tra giá của đối thủ cạnh tranh và lưu ý đến đối tượng mục tiêu của bạn.
Phân khúc sản phẩm của bạn. Hàng hóa trong mỗi loại có thể được chia thành ba phân khúc: thấp, trung bình, cao cấp. Lợi nhuận thấp sản phẩm rẻ tiền và mang lại ít lợi nhuận.

Vì vậy, những chiếc ghế của bạn có giá từ $50 đến $500. Do đó, phân khúc thấp trong cửa hàng của bạn có thể chứa các sản phẩm từ $50 đến $100, phân khúc trung bình sẽ tổng hợp các sản phẩm từ $100 đến $300 và phân khúc cao cấp sẽ bao gồm các sản phẩm có giá cao hơn.

Ghế IKEA thuộc các phân khúc giá khác nhau xuất hiện trong cùng một danh mục

Ngay cả khi bạn có một cửa hàng với nhiều mặt hàng chuyên biệt, bạn vẫn cần có hàng hóa ở mọi phân khúc giá, không chỉ hàng rẻ hay hàng đắt. Điều đó giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn phong phú hơn và thỏa mãn những nhu cầu khác nhau.

Giá của bạn sẽ tăng cùng với chất lượng. Điều đó có nghĩa là nếu khách hàng của bạn chọn một sản phẩm đắt tiền hơn, họ phải chắc chắn rằng chất lượng tương ứng với giá cả.

Những sản phẩm nào trong cửa hàng của bạn sẽ là sản phẩm cốt lõi trong danh mục sản phẩm của bạn - rẻ hay đắt? Để tìm hiểu điều đó, bạn cần quyết định phân khúc cửa hàng của mình: thấp, trung bình hoặc cao cấp.

Ví dụ, bạn khó có thể tìm thấy chất lượng cao ghế dài được làm bằng vật liệu tốt nhất trong một cửa hàng giảm giá. Nhưng nếu một cửa hàng định vị mình là một đỉnh cao thương hiệu đồ nội thất, bạn được đảm bảo sẽ tìm thấy mức giá cao hơn nhiều và nhiều loại sản phẩm khác nhau.

Đồng thời, chiếc ghế dài có sẵn có thể có giá từ 100 USD đến 500 USD, trong khi chiếc ghế sang trọng có thể có giá từ 1,000 USD đến 5,000 USD. Phạm vi giá như vậy sẽ mở rộng cả sự lựa chọn và đối tượng mục tiêu của bạn để phạm vi giá cao hơn không chỉ có thể tiếp cận những người có thu nhập cao mà còn cả những khách hàng có mức lương trung bình.

Có ba loại cửa hàng theo tỷ lệ giá:

1. Cửa hàng giảm giá

Giá tối thiểu và tối đa tại các cửa hàng này thấp hơn giá tương ứng của các đối thủ cạnh tranh. Đối tượng điển hình bao gồm những người có thu nhập thấp. Tỷ lệ giá:

50% - phân khúc thấp
30% - phân khúc trung bình
20% - phân khúc cao cấp

2. Cửa hàng có giá trung bình

Giá thành sản phẩm không khác biệt so với vị trí tương tự giữa các đối thủ cạnh tranh. Khán giả điển hình là những người có thu nhập trung bình và trên mức trung bình thu nhập. Tỷ lệ giá:

40% - phân khúc thấp
40% - phân khúc trung bình
20% - phân khúc cao cấp

3. Cửa hàng cao cấp

Giá tối thiểu và tối đa ở các cửa hàng này cao hơn giá tương ứng của các đối thủ cạnh tranh. Khẳng định: “Chất lượng không thể rẻ được.” Đối tượng điển hình là những người có thu nhập rất cao. Tỷ lệ sản phẩm:

Từ 20-30% - phân khúc thấp
Từ 30-40% - phân khúc trung bình
Từ 20-40% - phân khúc cao cấp
10% — sản phẩm cao cấp

Ví dụ: bạn có một cửa hàng giảm giá với giá từ $30 đến $100. Điều đó có nghĩa là khoảng 50% hàng hóa phải nằm trong khoảng từ 3 USD đến 10 USD, 30% số sản phẩm nằm trong khoảng từ 10 USD đến 80 USD và những hàng hóa đắt nhất, từ 80 USD đến 100 USD, sẽ chiếm khoảng 20% tổng chi phí của bạn. danh mục.

Để chia nhỏ chính xác tất cả các sản phẩm theo giá, bạn cần phải:

Hiểu phân khúc giá cửa hàng của bạn
Tạo danh mục sản phẩm
Đảm bảo rằng mỗi danh mục được trình bày bởi thấp-, trung bình-, và phân khúc cao cấp sản phẩm.

Giúp mọi người tìm được sản phẩm phù hợp với mức giá hợp lý không phải là mục tiêu duy nhất của việc phân khúc giá. Nó có tác động lớn đến lợi nhuận của bạn. Hãy giải đố các ví dụ:

Quá nhiều mặt hàng giá rẻ trong cửa hàng của bạn. Bạn có một cửa hàng nội thất ở phân khúc giá rẻ. Bạn bán tất cả các ghế dài với giá 150 USD. Đầu tiên, điều đó có thể không tốt cho hình ảnh thương hiệu của bạn: khách hàng có thể nghĩ rằng bạn chỉ cung cấp chất lượng thấp các sản phẩm. Thứ hai, tỷ suất lợi nhuận của bạn sẽ không đủ; ngay cả khi bạn bán được 10 sản phẩm mỗi tuần, lợi nhuận của bạn sẽ không đáng kể. Cuối cùng, đối tượng mục tiêu của bạn sẽ chỉ là những người có thu nhập thấp, điều đó có nghĩa là bạn bỏ qua những người có mức lương cao hơn một chút nhưng sẵn sàng chi trả. $ 300-400 cho một chiếc ghế dài.
Quá nhiều mặt hàng đắt tiền trong cửa hàng của bạn. Nếu bạn chỉ bán những mặt hàng đắt tiền, điều đó sẽ ngăn cản những người có thu nhập trung bình, mặc dù họ có thể là khách hàng của bạn.

Còn nhu cầu thì sao?

Trong khi tạo ra các chủng loại, bạn cũng nên xem xét nhu cầu. Vì vậy, cửa hàng nên có những phân khúc sản phẩm sau:

Sản phẩm ưu tiên. Chúng sẽ chiếm khoảng 20% danh mục sản phẩm của bạn. Chúng có mức tăng giá đáng kể và được bán thường xuyên. Ví dụ như rượu, món ngon, xúc xích, cà phê cho cửa hàng tạp hóa hoặc áo khoác thiết kế cho cửa hàng quần áo.
Hàng hóa thiết yếu. Những hàng hóa này phải chiếm Từ 40-60% trong chủng loại của bạn, vì chúng được mua nhiều nhất và với số lượng lớn. Đây là thấp or lợi nhuận trung bình các sản phẩm. Đối với cửa hàng tạp hóa sẽ là bánh mì hoặc mì ống. Đối với một cửa hàng quần áo, đây là những điều cơ bản Áo phông. Thông thường, họ mang lại lợi nhuận thấp. Tuy nhiên, một số doanh nhân có thể xây dựng hoạt động kinh doanh của mình bằng cách chỉ bán những sản phẩm cơ bản.
Hàng theo mùa. Bán những sản phẩm này chỉ có lãi trong một số mùa nhất định. Ví dụ, bạn có thể tìm thấy nhiều kem chống nắng vào mùa hè hơn những gì cửa hàng làm đẹp thường có. Giữ phân khúc này dưới 20% của toàn bộ chủng loại.
Khác. đó là lợi nhuận thấp hàng hóa cần thiết để thuận tiện cho người mua, tính độc đáo của chủng loại và các mục đích khác. Thật hợp lý khi phân bổ không quá 20% toàn bộ danh mục của bạn cho họ.

Thông thường, một cửa hàng có những sản phẩm có tỷ lệ bán hàng cao nhưng tỷ suất lợi nhuận nhỏ và những mặt hàng có tỷ lệ bán hàng thấp nhưng tỷ suất lợi nhuận cao. Sự phân bổ này cho phép bạn duy trì sự cân bằng giữa những gì khách hàng muốn thấy trong cửa hàng của bạn và những gì có lợi cho bạn.

Cách sử dụng Ký quỹ thấp Sản phẩm để tăng lợi nhuận

Ngay cả khi chiến lược chính của bạn không dựa vào việc bán số lượng lớn sản phẩm giá rẻ, bạn vẫn nên thêm một số lợi nhuận thấp hàng hóa vào lưới sản phẩm của bạn vì chúng thực hiện một số chức năng quan trọng:

Khách hàng có xu hướng mua sản phẩm có giá trung bình, tránh những sản phẩm có giá rẻ nhất. Vì vậy, việc đặt những sản phẩm giá rẻ bên cạnh những sản phẩm đắt tiền hơn sẽ khiến sản phẩm sau trở nên hấp dẫn hơn.
Lợi nhuận thấp sản phẩm có thể giúp bạn nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh và thu hút sự quan tâm. Ví dụ: bạn có thể mua trà ở cửa hàng bán bộ đồ ăn nhưng cửa hàng khác lại không cung cấp trà.
Lợi nhuận thấp hàng hóa có thể làm cho việc mua hàng thuận tiện hơn. Bằng cách bán các sản phẩm liên quan với tỷ suất lợi nhuận thấp, bạn có thể bán thêm các hàng hóa cơ bản trong cửa hàng cho khách hàng của mình.

Vì vậy, đây chính xác là cách bạn có thể sử dụng lợi nhuận thấp hàng hóa để tăng lợi nhuận cuối cùng của bạn và cải thiện doanh số bán hàng lợi nhuận cao các sản phẩm:

1. Tăng giá trị đơn hàng trung bình của bạn bằng bán chéo

Chỉ cần cung cấp cho khách hàng của bạn những mặt hàng bổ sung để mua. Ví dụ: bạn có thể hiển thị một khối nội dung riêng như: “Mọi người cũng mua bằng sản phẩm này” hoặc “Bạn cũng có thể thích” trong khu vực túi mua sắm. Nhân viên tổng đài cũng có thể cung cấp thêm sản phẩm trong cuộc gọi để xác nhận đơn hàng. Ví dụ: bạn nên nói với khách hàng của mình về vỏ và kính bảo vệ cho điện thoại thông minh của họ trong kho nếu họ quên đặt mua những mặt hàng này trước đó.

Bán kèm với sản phẩm rẻ hơn

2. Tìm hiểu vật phẩm “xúc tác”

Có các loại lợi nhuận thấp hàng hóa có nhu cầu cao và có thể thu hút khách hàng của bạn. Bạn có thể bắt đầu cung cấp lợi nhuận cao những sản phẩm có “chất xúc tác” này để tăng lợi nhuận cuối cùng.

Ví dụ: hạt giống không tốn kém chút nào, nhưng nếu khách hàng thường xuyên đến cửa hàng của bạn để mua, họ có thể đặt mua đất, phân bón và các hàng hóa khác cần thiết để trồng và phát triển cây trồng.

Để tìm ra “chất xúc tác” chính xác trong cửa hàng trực tuyến của bạn, bạn cần Google Analytics. Kiểm tra hành trình của khách hàng qua trang web trước khi họ mua hàng và chú ý đến các trang sản phẩm họ đã truy cập.

3. Sắp xếp lô nhỏ để bán buôn

Cách tốt nhất để kiếm lợi nhuận là bán lợi nhuận thấp các mặt hàng theo gói. Ví dụ, nhiều cửa hàng trực tuyến bán tất theo lô bán buôn nhỏ.

Cropp bán một gói năm chiếc tất

4. Cung cấp sản phẩm của bạn theo gói

Chỉ cần kết hợp lợi nhuận thấp hàng hóa theo bộ với lợi nhuận trung bình và lợi nhuận cao hàng hóa. Ví dụ: bạn có thể bán riêng từng món đồ bảo vệ chống té ngã cho người đi xe đạp hoặc có thể kết hợp thành một bộ lớn (mũ bảo hiểm + miếng đệm khuỷu tay + miếng đệm đầu gối + găng tay).

Ví dụ về gói sản phẩm

Các nội dung chính

Vì vậy, để phân khúc tất cả các mặt hàng trong cửa hàng trực tuyến của bạn theo giá và nhận được lợi nhuận tối đa có thể từ nó, bạn cần phải:

Xác định phân khúc giá cho cửa hàng trực tuyến của bạn và chia tất cả hàng hóa từ mỗi danh mục thành rẻ tiền, trung bình và đắt tiền.
Tìm ra những hàng hóa có lợi nhuận và ưu tiên nhất, những sản phẩm sẽ đảm bảo doanh thu và những hàng hóa sẽ thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh thương hiệu của bạn.
Xây dựng chiến lược làm việc với lợi nhuận thấp hàng hóa sao cho sự sẵn có của chúng có thể làm tăng lợi nhuận thay vì làm giảm lợi nhuận.

Giới thiệu về Tác giả

Jesse là Giám đốc Tiếp thị tại Ecwid và đã làm việc trong lĩnh vực thương mại điện tử và tiếp thị internet từ năm 2006. Anh ấy có kinh nghiệm về PPC, SEO, tối ưu hóa chuyển đổi và thích làm việc với các doanh nhân để biến ước mơ của họ thành hiện thực.