营销就是试图影响人们。
但问题是：如果你不真正了解别人，你怎么可能影响他们呢？我的想法完全一样。
这就是为什么，为了使营销取得成功，首先了解消费者行为背后的心理会有所帮助。是什么让人们动心？为什么人们倾向于做出某些决定而不是其他决定？最重要的是，你能做些什么让人们不仅从你这里购买产品，而且还能让他们成为你品牌的终身拥护者？
这篇博文将帮助你弄清楚如何做到这一点。感兴趣吗？
继续阅读，了解您可以在营销中利用的 14 种心理触发因素。
1. 人们想要得不到的东西
有没有注意到，当你发现某物（或某人）无法得到时，你会更加想要它？
这完全不合理，但又很正常。无论是一个人、一个产品、一份职业还是其他什么，我们似乎都想要得不到的东西。
当某事（或某人）
你可以做什么： 通过提醒潜在客户其他人也对您提供的产品感兴趣，让您的产品或服务看起来更具吸引力。利用他们的 FOMO（害怕错过），就像 Booking.com 所做的那样：
显示剩余库存水平。强调您的产品即将售罄。或者您可以模仿 第五 并只在特定时间提供一些产品
噢！好悬念！
无论你做什么，都要强调你的产品是令人垂涎的、特殊的，并且
2. 人们将市场规范与社会规范区分开来
想象一下这样的场景：你的一个好朋友要搬新家，并请你帮忙搬家。你会同意吗？
如果你和大多数人一样，那么答案是肯定的（当然，假设你没有任何先前的义务）。
但是，如果是这种情况，那位好朋友要搬家，并表示愿意付给你 10 美元来帮忙搬家。现在你会同意吗？
如果你和大多数人一样，你可能会觉得这么低的价格有点受骗，甚至觉得被冒犯了。你可能会说：“我的时间比这更宝贵。”你也可能觉得有点奇怪，你的朋友一开始就主动提出付钱给你帮忙。
但在第一种情况下，你根本得不到任何钱……10 美元总比没有好，对吧？那么，这到底是怎么回事呢？为什么你会同意免费帮朋友搬家，却不愿意接受区区 10 美元呢？
这跟社会规范和市场规范有些关系。顾名思义，社会规范是存在于家庭和朋友之间的规范，而市场规范则是与商业世界紧密相关并涉及某种交换的规范。
社会和市场规范也有助于解释为什么出现在晚宴上并递给主人一沓现金会显得很奇怪（但递上一瓶酒却完全可以接受）。
在书中， 可预见的非理性：影响我们决策的隐藏力量作者丹·艾瑞里谈到“将市场规范引入社会交往会破坏社会规范并损害人际关系。一旦犯下这种错误，恢复社会关系将非常困难……社会规范很难重建。”
你可以做什么： 您可能已经注意到，如今许多公司依赖社会规范，将客户视为好朋友而不是买家。 小胖男士短裤公司就是一个很好的例子：
您可以看到 Chubbies 以一种非常有趣、非正式的方式与顾客交谈，就好像他们是亲密的朋友一样。
但假设你读了那封电子邮件，决定购买他们的一条短裤。短裤到货后，你改变了主意，决定退货。但你打电话给 顾客服务 电话线响个不停……没人接听。或者有人接听，但他们对你很粗鲁、很不耐烦。或者他们跟你说话就像在照本宣科。他们毫无歉意地告诉你，除非短裤有缺陷，否则你不能退货。
你可能会感到有点困惑。因为根据最初的电子邮件和你之前与 Chubbies 的互动，你可能以为他们会更友好、更灵活。社会和市场规范的混合可能会让你感到困惑
底线是什么？如果你前一分钟像好朋友一样对待和与客户交谈，后一分钟却转身变得疏远、机械和冷漠，那么你的客户就会
如果你想利用社会规范与你的受众建立联系，那很好。但请记住，这确实需要承诺。有了社会规范，你会希望把每个客户都当成一个个体来对待，这意味着你可能希望有一个非常灵活的退货政策。用免费赠品或手写信给客户一个惊喜
按照社会规范经营企业可能需要做更多工作，但如果你坚持
3. 人类需要满足某些需求
根据美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛的说法，人们的需求具有层次性，人们会不断地寻求满足。
需求层次呈金字塔形，最基本的需求位于金字塔的最底层，最先得到满足，在满足了基本需求后，再满足（或寻求）不太重要的需求。
图片来源
首先是生理需求（对食物、健康、水和睡眠的需求）。其次是安全和住所的需求。一旦这些需求得到满足，人们就会寻求满足他们的社会需求（爱和被爱；感到归属感）。之后，人们的目标是满足他们的自我（提升他们的
你可以做什么： 您的品牌应该满足以下需求之一：
- 物理
- 安全性
- 社交媒体
- Ego
Self-actualization
如果不是，那么您的业务可能会因此受到影响。
想想你的品牌究竟能帮助客户满足哪些需求。你的品牌或产品是否能让客户感到归属感？谈谈他们的社交需求。你是否能让客户感到自己更强大？告诉他们你是如何满足他们的自尊心的。
无论您帮助客户满足什么需求，请确保始终提醒他们您是如何帮助他们满足该需求的。
4. 人们会被熟悉的事物吸引
根据单纯曝光效应，人们更喜欢熟悉的事物。我们接触某事物（或某人）的次数越多，我们对该事物（或人）的喜爱程度就越高。
你可以做什么： 营销工作要保持一致性。因为你越保持一致性，你就会越熟悉你的产品
5. 期望决定体验
你有没有注意到昂贵的餐厅里的饭菜味道更好？
事实证明，这是有原因的：我们的期望塑造了我们的现实。所以，因为你期望一家昂贵的餐厅的食物味道更好，事实确实如此。
可预见的非理性 作者 Ariely 进行了实验来证明这一点。在两个实验中，他都给参与者喝了普通啤酒和加醋的啤酒。在第一个实验中，他事先告诉参与者哪一种啤酒加了醋。大多数人表示他们更喜欢不加醋的啤酒。
在第二次实验中，他等到品尝结束后才告诉参与者哪一种啤酒里有醋。这一次，更多的人表示他们更喜欢加醋的啤酒。
为什么？因为他们的期望塑造了他们的现实。在尝试之前，他们预计加醋的啤酒味道不好，所以味道确实不好。但是当他们事先不知道自己会尝到什么味道时，他们惊讶地发现他们实际上确实喜欢加醋的啤酒。
这也是为什么昂贵的药物比便宜的药物效果更好（即使它们完全相同).
你可以做什么： 为顾客提供以下服务
6. 人们被美丽的事物吸引
蒙娜丽莎、信用卡、飓风和 iPod 有哪些共同点？
它们都是按照黄金矩形的比例塑造的。
从某种程度上来说，情人眼里出西施。但无论出于什么原因，有一件事似乎是普遍存在的： 世界各地的人们都被黄金矩形的比例所吸引.
你可以做什么： 在您的网站设计、博客文章、标志设计、产品设计等任何可能的地方使用黄金矩形。
没有足够的技能来完成所有这些工作？聘请电子商务网站设计机构为您完成这项工作。
7. 人们更关心失去的东西，而不是获得同等价值的东西
对此感到困惑？请这样思考：
如果你在一场赌注中输了 1,000 美元，那么很有可能你的一天（甚至可能是一周）就毁了。而如果你在一场赌注中赢了 1,000 美元，你可能会庆祝一下……但输掉这笔钱的难过程度会远大于赢钱的喜悦程度。
我说得对吗？
人们讨厌失去东西，无论是产品、金钱还是其他东西。一旦我们得到某样东西，就很难放手。简而言之， 损失厌恶理论 说我们更关心失去某些东西，而不是获得同等价值的东西。
这也有助于解释为什么我们赋予自己拥有的东西比不拥有的东西更高的价值。一项研究证实了这一点，发现拥有杯子的人赋予这些杯子的价值明显高于潜在买家。
你可以做什么： 不要总是告诉客户购买你的产品会有什么好处，不妨告诉他们不拥有产品会有什么损失。或者告诉他们你的产品将如何帮助他们避免失去他们已经拥有的东西。
我所说的不仅仅是简单的“不要错过！”电子邮件主题行。超越这一点。以一种真正让你的客户感受到没有你的产品的痛苦的方式来表达你的优惠，比如 Carphone Warehouse公司 在此广告中：
只是不要夸大或过分。否则，你的努力可能会适得其反，最终你可能会失去客户的信任。
最后，你可以利用损失厌恶来
8. 人们一旦开始使用某样东西，就会对它产生情感依赖 他们——还有 甚至在他们拥有它们之前
人们不会仅仅为他们喜欢的事物赋予更高的货币价值
甚至在你拥有某物之前，这种情况就可能发生。虚拟所有权是一种你拥有某物的感觉，但实际上你并不拥有它。这往往是促使人们购买的动力。你知道，有时当你走进一家商店，非买不可时，你就会有一种感觉。
你可以做什么： 如果可以，请让您的客户在购买之前试用您的产品。
例如，在线处方眼镜和太阳镜公司， Warby帕克，让顾客可以免费订购眼镜并在家试戴。
通过提供独特的
9. 人们会受到免费事物的影响
在《怪诞行为学》中，艾瑞里谈到了他进行的一项研究，在这项研究中，学生们被提供两种不同的巧克力：26 美分的 Lindt 松露巧克力和 1 美分的好时之吻巧克力。在这些价格下，40% 的人购买了松露巧克力，40% 的人购买了好时之吻巧克力。
但是，当两种巧克力的价格都下降一美分时（Lindt 松露巧克力降价 25 美分，而 Hershey's Kiss 免费），90% 的人都会选择免费的 Hershey's Kiss。
这就是免费的力量。
你可以做什么： 就在今天早上，我收到了一封来自 库利巴，我最喜欢的防晒服装品牌。在电子邮件中，他们宣传所有超过 59.50 美元的订单均可免费获得一条披肩（价值 125 美元）：
后来，我上网站买了一些防晒服，但我的订单只值 99 美元……所以我实际上在购物车里添加了另一件商品，这样我才有资格获得免费的披肩。我的意思是……它值 59.50 美元！
当然，我们谁也不知道这条披肩是否真的值 59.50 美元。但 Coolibar 确实通过赞美它来帮助提高其感知价值：触感奢华丝滑……多功能覆盖……透气面料，
读者不禁会想：哇！所有这些都是免费的？！这真是一个不容错过的好机会……
所以，尽管如此，不要低估免费的力量。在客户下订单时，赠送免费赠品（如果赠品具有很高的感知价值，比如 Coolibar 披肩，那就更好了）。为他们提供不容错过的优惠。为他们提供免费送货服务。
做这些事情可能会花费更多的前期成本，但很有可能是值得的。
10. 人们记住的是故事，而不是事实
自古以来，人类就一直在讲故事。这有充分的理由：故事让我们彼此联系，更好地相互理解。它们让我们感到愉悦。嘿，你认为为什么我们很容易沉迷于一部好电影或好书呢？
此外，人们更容易记住故事。 一项研究 发现，经过多次
对此，普林斯顿大学的尤里·哈森表示：“故事是激活大脑某些部分的唯一方法，这样听众就可以将故事转化为自己的想法和体验。”
所以如果你用正确的方式讲故事，你的
你可以做什么： 为您的品牌创建（并讲述）一个故事，其中您的客户是英雄（而不是您的产品）。
创建吸引客户的内容。无论是在博客文章、电子邮件还是社交媒体中，都要找到与他们建立联系的方法。
您的“关于”页面是实现此目的的绝佳场所。您的“关于”页面不应夸耀您的成就，而应成为您品牌人性化的地方。谈谈您公司的起步之初以及您的团队成员来自哪里。
这家手镯公司 普拉维达，在这方面做得很好：
尽管如此，他们可以通过添加创始人的照片甚至分享一些制作手镯的工匠的故事，使这个页面变得更好。
11. 人们喜欢比较事物
Ariely 对他的麻省理工学院学生进行了一项研究。他向他们展示了以下《经济学人》订阅选项，并询问他们选择哪一个：
在他的 100 名学生中，有 16 人选择了第一个选项，84 人选择了第三个选项。没有一个人选择中间选项。为什么他们会选择
于是他删除了中间的选项，只向另一组 100 名麻省理工学院学生提供了第一个和最后一个选项。猜猜结果如何？这一次，68 名学生选择了第一个选项，只有 32 名学生选择了第三个选项。
这其中的理由是什么？
特
这是 Ariely 给出的另一个例子：在一项实验中，人们被邀请去罗马和巴黎旅行。许多人很难在两者之间做出选择。因此，实验人员尝试引入第三种选择，他们提供：免费早餐的巴黎之旅、不免费早餐的巴黎之旅和免费早餐的罗马之旅。
这次，大多数人选择了第一个
你可以做什么： 他们成为
12. 人们建立价格锚
在美国生活期间，我已经习惯了支付某些价格：
但后来我搬到了国外，那里的东西便宜多了。在西班牙，我买咖啡的花费不超过 3 美元，一杯葡萄酒不超过 3 美元，买一大袋杏仁大约只需 4 美元。
后来我回到美国，几乎无法忍受以前支付的价格。在国外生活让我的价格锚定大大降低。
价格锚定就是我们在心中为某种产品设定一个特定的价格，然后将所有类似的产品与该初始价格进行比较。
你可以做什么： 提供多种不同版本的产品。如果可以，先向客户推出价格较高的产品，然后再推出价格较低的产品。
以昂贵的报价作为开场可能会让购物者在心中形成更高的价格定位……因此，相比之下，较便宜的报价就会显得便宜。
13. 人们希望自己的行为保持一致……所以要向你的客户提供一些他们无法拒绝的东西
您是否注意到，一旦将自己设定的目标告知他人，就很难打破这一目标？
甚至有些平台正是利用了这一点： 棒棒糖用户承诺通过告诉一群朋友并投入一笔钱来实现他们为自己设定的目标。如果他们实现了目标，这笔钱仍归他们所有，但如果他们没有实现，这笔钱将捐赠给慈善机构或其他事业。
Stickk 既利用了损失厌恶（人们不想失去他们承诺的钱，所以他们会更加努力地完成目标），也利用了人们希望行为一致的事实（一旦他们告诉朋友他们的目标，就很难不坚持下去）。
这是因为，从他们的态度到他们的行为， 人们希望保持一致在他的书中， 影响力：说服心理学作者罗伯特·西奥迪尼声称：“一旦我们做出选择或表明立场，我们就会面临个人和人际压力，要求我们始终如一地履行承诺。这些压力将迫使我们做出回应，以证明我们先前的决定是正确的。”
你可以做什么： 当谈到你的营销时，让你的用户说一次“是”，那么让他们第二次、第三次说“是”就会容易得多……好了，你明白了。
但为了获得第一个“是”的答复，你必须确保你要求的是小事。你不能要求你的访客立即进行大笔购买或做出大承诺。
相反，用 诱饵优惠 首先。诱饵优惠是一种
14. 一旦人们听说了某件事，他们就会在任何地方听到它
您是否曾经注意到，当您第一次听说某件事后，您便会在任何地方看到或听到它？
这就是所谓的
你可以做什么： 这种现象有助于解释为什么重新定位如此强大。一旦人们了解了您的品牌和产品，他们自然会更加关注您的广告。他们会更加关注任何能证实他们已经知道的有关您的品牌或产品（或您告诉他们有关的信息）的信息。
专注于您的 USP（独特的销售主张），并精心设计一个信息，向人们证明您的品牌到底有多么优秀。
然后，通过广告重新定位您的潜在客户，一遍又一遍地传达这一信息。从那里开始，
结论
营销是一门
因此，充分利用上述这些永恒的心理触发因素，您的企业将获益匪浅。我保证。
