主持人 Jesse 和 Rich 与 Hustle and Flowchart Podcast 的 Matt 和 Joe 进行了交谈，探讨了吸引访客到新店的方法。
成绩单
杰西： 里奇，最近怎么样？
理查德： 发生了什么事？梦想成真，又到了周五欢乐时光。我们准备好了。
杰西： 你知道，当我们开始这个播客时，我们总是说，这个想法就像“嘿，如果我们能在欢乐时光和朋友们见面，讨论他们应该为他们的生意做些什么。这就是我们想做的。”所以我们今天就这么做了。
理查德： 是的，我们出发得有点早。我们应该带上移动装置（笑），但我们必须确保我们仍然能够思考。这样这些人才能真正理解并得到帮助。
杰西： 现在，让我们请出我们的嘉宾。这是来自 Hustle and Flowchart Podcast 的 Matt 和 Joe。大家好吗？
乔： 太棒了。谢谢您的邀请。
杰西： 绝对没错。
理查德： 您已经玩这个游戏有一段时间了，对吧？
乔： 我们有。马特，今年是哪一年？
马特： 2007年是我们真正一起服役的一年。
杰西： 他说他是一个掌握事实的人。
理查德： 他是马特，因为我们现在没有视频。乔和我一样，我们更像创意人士。我说你已经在里面呆了一段时间了，但大多数 Ecwid 听众
乔： Matt 和我曾以各种不同的方式在线合作过。我们说我们已经测试了所有不同的商业模式。我知道这是不可能的，但我们测试了许多不同的优惠方式、吸引流量的方式、通过追加销售来提高 LTV 的方式。我们现在都采用了这些方式。我们个人选择走信息路线，也选择了很多联盟营销和其他方式。但无论哪种方式，我们做的事情都是一样的。
马特： 您仍然需要流量。
乔： 没错。如果你无法控制眼球和注意力，而实际上可以将注意力引导到与他们相关且你可控制的事物上，那么你几乎可以做任何你想做的事。你可以在网上销售任何东西。
理查德： 如果我错了请纠正我，但看起来你已经深入研究了实现这一目标的两种最重要的方式，即有机内容创作和付费。这两个主要方式是……因为你做播客，如果我没记错的话，我认为当我们之前交谈时，你实际上是为你的播客带来大量流量的少数人之一。我想了一会儿。十三年的电视和电影。我想“如果你是一家媒体公司，你会吸引付费流量，你不能只是走进星球大战”，对吧。你看过 17 部说唱巴士，32 个商业广告，广播广告。
乔： 你可以制作一部精彩的电影。我和妻子周一会见了好莱坞的一位大制片人，他们直截了当地说，有这么多人花了数十万美元雇佣他们，却没有任何营销计划。这让他很抓狂，因为我们花了半年时间制作这部电影，却只获得了 5000 次观看，甚至达到数百万次，因为背后确实有一些营销想法。任何生意都是如此。不考虑策略才是疯狂的，“好吧，我们如何才能吸引尽可能多的相关眼球，但又要吸引那些想要根据我向世界展示的内容采取行动的人。”
理查德： 那么当你开始这个过程时，第一步是什么？第一步只是一场宣传活动还是什么？
马特： 第一步实际上是研究。我们使用 Ahrefs 和 SEMrush 等 SEO 工具来找出人们正在搜索的关键词，这些关键词与我们所从事的业务和我们要销售的产品相关。因此，我们会找到关键词并找出：好的，这些关键词是买家意向关键词。这些是人们会搜索的关键词，它们显然对我们的利基市场、对我们可能销售的产品感兴趣。所以这实际上是第一阶段，它确实需要花费大量时间研究客户会搜索什么。我认为很多企业都想跳过这一步，他们只想拿一个产品，把它放到网上，如果我们制造出来，他们就会来，但我们都知道情况并非如此，你需要做一些营销。营销的第一步是对关键词进行很好的研究。
理查德： 好的。当你说……你提到的工具，有免费版本，你可以在 Ecwid 用户开始使用之前输入一些东西，然后慢慢开始使用。你们已经在这个行业工作了一段时间。所以，即使是之前你谈到 LTV（客户终身价值）时的评论之一，对于那些想知道 LTV 是否是的人来说。所以你从研究开始。你是基于目标进行逆向工程的吗？你如何……让我们选择你的一个产品。
乔： 这可能是我们的流量课程，它是一款价值 300 美元的产品。通过它，我们知道潜在客户对我们的名单的价值。然后我们可以支持这一点，这显然是历史数据。但考虑到这个数字，我们知道我们可以花多少钱来吸引新人进入我们的生态系统。这有点像我们围绕内容或课程、所有产品建立的护城河。
理查德： 所以你知道“我们的课程是这么多，所以我们愿意花这么多钱。”现在你开始研究你认为有购买意向的词语。
乔： 回到最基础的问题，比如对于初学者来说，你可能无法从第一天开始就真正了解客户的终身价值。所以你能做的最好的事情就是开始弄清楚人们在搜索哪些与你的产品相关的东西。一开始会有一些反复试验。我们不想太过深入，但我们有算法和数字来判断：“好吧，这个词有很多搜索量，但在谷歌上的竞争也很低，所以这可能是一个不错的关键词。”然后我们找到一大堆这些关键词，追踪它们，围绕它们创建内容，这就是他们发现我们业务的第一个切入点。
杰西： 我认为你所说的了解产品或客户的 LTV 可能对很多
乔： 这非常重要，因为我们在课程中对此进行了大量培训。这是我们在谈到
杰西： 如果你卖一艘船，售价 25,000 美元，那么你就有几千美元可以玩。如果你卖的是玩具船，那就是
乔： 从 AliExpress 发货。
杰西： 他们可能有四美元可以玩。你只能花四美元来获得那个客户。
马特：
杰西： 我同意。我认为人们应该停下来，把这一点记下来。你可能应该愿意在第一次销售中花费高达利润率的费用，因为是的，一般来说，该产品在你的电子邮件列表中，你可以再次将其出售给他们。我敢肯定，有些产品是一次性的，我不知道，但……
理查德： 一般来说，我们在这个行业已经呆了很长时间，我知道，我不知道布莱恩·戴斯、丹·肯尼迪，可能在丹·肯尼迪之前，谁愿意并且能够花最多的钱来获得客户，并且等待最长时间来获得支票，谁就会赢。这就是为什么埃克森美孚将在很长一段时间内让所有人相形见绌。任何新玩家，如果你需要建设基础设施，他们可以等待很多年才能拿到支票，他们愿意比其他所有人都花更多的钱。这并不意味着他们想这么做。我没有说他们这么做了，但他们愿意并且能够这么做。
乔： 是的。我认为很多人，我不知道这是否适用于所有行业。从我们注意到的，从我们的经验来看，大多数人都关心前端产品，就像他们将从那里赚大钱一样。这就是业务的运作方式，但这完全是胡说八道。你知道一切都在后端。所以任何类型的 追加销售或推出新捆绑销售 您可以给他们或特别优惠。这样便宜多了，统计数据表明，经过时间的考验，就像您所说的那样，获得新客户的成本要比仅获得您名单上已有的 LTE 客户高得多。
理查德： 你已经赢得了他们的信任，你已经拿到了信用卡。我的意思是，难道没有一家叫亚马逊的小公司吗？
马特： 我本来想提一下亚马逊。他们不是一年前才开始盈利的吗？那好像是 20 年前的事了。
理查德： 但现在他们拥有几乎所有事物的基础设施。
杰西： 他们将在未来几年获得巨额利润。所以他们花了不少时间，但最终还是赚到了钱，就像
马特： 对于我们来说，我们最大的 KPI 或最佳关键绩效指标是我们的潜在客户，我们的名单增长，因为我们已经做过计算，虽然计算需要一些时间，但我们已经做过计算，我们知道加入我们名单的人是值得的
理查德： 33 及以下，希望是 1 美元的。但只要你知道，即使是 30 美元的也可以。
马特： 我的意思是，如果我们找到一个可以带来 1 美元线索的网站，除非我们试图在其中投入尽可能多的钱，而对于那些可以带来 30 美元线索的网站，我们投入的资金可能会少一些，但是是的。
理查德： 现在让我们回顾一下。假设有人刚开始做这件事，我们主要和你讨论的是流量，我们会稍微谈一下转化率。但我们已经知道，内容创作、有机、持续和付费都是很好的启动方式，这里需要一点挡风玻璃。那么，你会为刚开始做这件事的人推荐某种比例吗？你会把产品利润率的一定百分比用于此，还是你会建议从内容创作开始？这有点像
乔： 我认为这取决于具体情况。这是一个总的预算，取决于你能花多少钱。那么你的预算是多少？在进行首次销售之前，你是否有足够的时间进行测试？我的意思是，亚马逊多年来一直在做这件事。他们显然有很多投资人，但如果你手头拮据，想要快速启动某个项目，那么就想办法拿出几百美元，进行一些像样的测试，了解人们在谷歌上搜索什么，然后将其与一些战略内容结合起来，然后给他们一个报价。
马特： 因此，您只需每天花费 5 美元即可开始投放付费广告，如果您不愿意每天花费 5 美元来启动和运营您的业务，那么您可以先继续做日常工作，直到您获得一些资金来做这件事，因为您知道没有风险，没有回报，但每天 5 美元您应该可以做到这一点，否则您的生意就没什么发展。
理查德： 嗯，这本身就很好。我敢肯定有很多人不知道你可以设置参数。好吧，Facebook、Google 等，它可能有效也可能无效。我们还不知道这部分，但只花这么多钱。所以这对这些人来说是件好事，杰西和我都知道这一点。
杰西： 是的，我认为这很有帮助。我认为在 Ecwid，很多时候当人们取消时，我们都会查看降级的原因。我们会仔细阅读每一条信息，很多时候是因为担心成本或“我没有钱投放广告”。好吧，如果你没有钱投放广告，那会很困难。这有点像“我不知道是否可以称之为要求”，但实际上是一种要求，如果你每天没有 5 美元，你还能指望什么呢？还有很多其他方法。大约有 10% 的人可能会找到办法，但说实话。通常，你应该每天至少花 XNUMX 美元来搞定你的业务。
乔： 人们觉得现在很多产品都是 Instagram 上的，而且有这些网红，你会想“哦，我只要和一个网红合作，他们就能让我发财。”我的意思是这有可能。这是有可能的。所以我很想控制自己的结果、生活和收入。你可以通过付费广告做到这一点。
杰西： 如果你成功的唯一机会是某个名人将会......那实际上不是一个计划，而是一个希望。
乔： 您仍在向他们付款。
马特： 流量背后其实有两种理念。一种是你可以免费，但这更像是一场马拉松。另一种是你可以付费，这更像是一场短跑。好吧。所以你可以走内容路线，只专注于内容，追求搜索引擎优化，让谷歌为你排名，制作 YouTube 视频并获得这些排名，但这将是一条漫长而缓慢的道路。我宁愿每天投资五美元，然后开始做事情。搜索引擎优化也会发生。马拉松元素仍会随着时间的推移而发生。但如果你愿意花一点钱开始，你可以在头 30 天内启动它并开始盈利。
理查德： 而且你有一个更大的样本集来说明你的观点，对吧。你必须等待很长时间才能设置样本。而现在你可以说：“好吧，我们都认为自己很聪明”，我们可以做出有根据的猜测，但当我们投入 5 美元时，数据会告诉我们“哦，不，我想这不是一个好广告”或“这是一个好广告”。那么你会分层分解吗？你有宣传活动吗？我知道你说它有点不同，但在你特定的情况下，你……在这个人们试图摆脱像 Uber 这样的摩擦的世界里，我发现在某些情况下增加漏斗层是有效的。我们在吃午饭时开始谈论它，但并没有真正深入讨论。你认为将其分解成不同的部分并细分受众有什么好处吗？Ecwid 上的某个人如何从这个播客中的教训中学到什么？
马特：
是的。我们把潜在客户分为三个类别，分别是漏斗顶部、漏斗中部和漏斗底部。漏斗顶部的潜在客户是那些不知道我们是谁的人。这些是完全冷漠的受众，从未发现过我们的人。我们向他们展示漏斗顶部的广告。漏斗中部的广告或与我们进行过某种互动的人，也许他们看过我们的一篇博客文章，也许他们在 Facebook 上观看了我们 25% 或更多的视频。他们在我们的粉丝页面上进行了某种互动。这就是我们的漏斗中部。漏斗底部是我们将这些人直接引导到优惠上，因为他们现在已经与我们互动多次，我们发现这是最有效的广告漏斗。我想你可以这样称呼它。
杰西： 这很有趣。我对漏斗很熟悉，但我认为应该将其分解，更具体地针对那些可能第一次听说冷流量和漏斗顶部的人。那么漏斗顶部就是广告所说的内容，对吗？
马特： 事情是这样的，当我们构建这类东西时，我们实际上是从漏斗底部开始构建的。所以如果你刚开始，这是第一天试图为你吸引流量，你要做的就是去创建
杰西：
为了
马特： So
杰西： 他们可能会购买，而且你也确实希望他们购买，但你不一定会强迫他们购买。
乔： 提示。就好像他们会不断看到这些行动号召，这些可供他们使用的优惠。
杰西： 更多的教育。好的。
马特： 然后，如果我们要越过漏斗顶端，这就是您将完全冷漠的受众吸引到您的广告的地方。如果您已经有一些客户，您可以在 Facebook 上创建所谓的“类似受众”。基本上告诉 Facebook：“这些是我的客户的样子，去找那些与这些人有很多相似之处的人。把我的广告放在他们面前。”如果您在行业中有专家，或者您在行业中有非常受欢迎的软件产品，您可以定位那些大师或软件产品的粉丝。有些人还没有完全发现您，而您要直接吸引这些人。您要吸引这些人只是“这只是一些教育性的东西”，这就是您试图引导他们进入漏斗二的领域。
杰西： 明白了。所以你可以引导他们阅读你写的博客文章。Facebook 或 YouTube 上的信息量超大的视频。基本上很有教育意义，但实际上并不一定需要号召行动。
理查德： 或者播客。
马特： 我们不想做太多的纠结，我们想让人们留在 Facebook 上，这样我们喜欢的冷门流量，你只需将内容视频放在他们面前，因为 Facebook 真的想让人们在 Facebook 上观看视频。他们真的希望人们留在 Facebook 上，所以我们可以去获得 3 美分的视频观看量。因此，我们只需花 10 美分就可以将人们添加到我们的漏斗中间观众群中。因此，每当有人观看视频 25 秒或 XNUMX% 或我们设定的标准时，我们可能会为该人播放 XNUMX 秒钟，现在我们基本上是以每人 XNUMX 美分的价格将某人吸引到我们的漏斗中间。
理查德： 这又回到了之前的对话。你愿意并且能够花更多的钱，你愿意等待更长时间。你说的是一种解释，如果我错了请纠正我，你付了三分钱，你甚至没有给他们买任何东西的机会。你没有把他们送到任何地方，你什么也没做。你的三分钱就是为了这个。让我们回到过去，假装我们的爷爷在说这样 5 到 10 个接触点。那时你会发送蜗牛邮件，去敲门，打电话，做所有这些事情，但相反，你说因为你知道，我记不清了
马特： 从我们的数据来看，平均而言，我们平均花费 34 美元才能将某人列入我们的名单，而我们平均从名单上的每个人身上赚取 XNUMX 美元。这就是目前的统计数据。
乔： 至少在刚开始创业时，即使是第一次创业，也很难正确把握这种心态。你可能已经做了一段时间的生意，但你做了其他可能更快的事情。是的。所以对我们来说，第一次转化大约需要 14 天左右。对于一些公司来说，可能需要三个月。但你必须弄清楚这个平均值是多少，然后坚持下去。这很无聊，有时会很可怕。就像投入这笔钱却看不到回报一样。
杰西： 你必须制作你喜欢的视频“伙计！”很多人都在看这些视频，我们为每部视频支付了三美分，但没人买。好吧，你必须转到漏斗中间的视频。
马特： 月底，我们只需查看汇总数据。我们会问：“好吧，我们在广告上花了多少钱？从所有这些支出中我们获得了多少潜在客户？从所有这些支出中我们赚了多少钱？”到最后，重要的是我们花费的金额小于我们赚的金额。
理查德： 是的，你说很难摆脱这种心态，我完全是在开玩笑。有时你必须让某件事以另一种方式夸大其词，才能说得通。我们刚刚去吃午餐的那家餐馆，会不会付三分钱和我们聊几秒钟，告诉我们餐馆里发生了什么？我想会的。但这似乎太违反直觉了，我们要等。我们要这么做，我们不会让他们这么做。我们不会让他们困惑。
马特： 好吧，想想那些持有标牌的人，这只是一个提高认识的事情。我只是在想着从头到尾看看餐厅。但想想那些持有标牌的人，这是一个提高认识的事情。你所做的一切就像你有一群人，他们是你的目标，因为他们在你的地理区域。所以他们感兴趣。我的意思是也许不感兴趣。至少他们是相关的。
乔： 这就是你要处理的关键词和所有这些。
马特： 想想其他东西，比如你在高速公路上开车时看到的广告牌。我不知道当你在高速公路上开车时，有多少人会看某个广告牌，但我保证，那些在高速公路上开车看广告牌的人 100% 都不是喜欢《成功》杂志的 25 到 45 岁之间的企业家。有了 Facebook、广告、谷歌和所有这些平台，你就有能力说：“看，我要推出这个品牌宣传活动，但我只会向符合这些条件的人展示它。”除了互联网营销之外，现实世界中几乎任何其他传统的品牌战略都无法做到这一点。
杰西： Facebook 的神奇之处在于，如果你对自己的产品非常了解，而且你知道自己是新手，可能并不完全了解你的客户，但你可以有个好主意。如果你卖狗粮，有机狗粮，你可以开始培养你的个人形象，你可以非常有针对性地瞄准他们。
马特： 我可以利用其他做得好的品牌，然后推出类似或替代的产品。我们一直对联盟产品这样做，但这是一种捷径，可以吸引到非常相关的受众。
杰西： 我们喜欢捷径，随意。但我们在这里选择困难的方式。
理查德： 说到捷径，当有人做这样的广告，而且只是提高知名度时，他们是否应该特别关注从这些自定义受众中选择出最合适的受众？还是他们应该放开手脚，让 Facebook 来做这些工作？
马特： 我想说，一开始你不要太相信 Facebook 会为你做这些事情，因为它的运作方式是这样的。你需要在成功页面上放置一个所谓的转化像素。这样当有人购买时，它就会将数据发回 Facebook，并说“看，这个人刚刚买了”。
杰西： 顺便说一句，让我插话。我想让所有 Ecwid 用户知道这非常简单，只需寻求支持，进行实时聊天即可。有一个地方，您只需将像素放在 Eciwid 中的一个地方，它就会填充所有正确的位置。不要害怕“他们说像素，我不该做什么”。不。所以这很容易。而且做这件事的人不够多。你必须把那个像素放在那里。它是免费的。
马特： 每当没有像素时，我都会感到震惊，因为我们有所有这些像素辅助工具，而它们甚至不是像素人。天哪！
杰西： 我不想打扰你们，把你们的像素放在那里。
马特： 当然。如果你安装了像素，那么你就有了自己的转化页面，就可以告诉 Facebook：“看，如果有人访问这个特定页面，就意味着刚刚发生了销售。”因此，谷歌和 Facebook 只有在拥有大量数据的情况下才能真正针对该转化进行优化。因此，当你处于早期阶段，假设你每天可能销售一两件商品，甚至每天销售一次或每隔一天销售一次，那么对于谷歌或 Facebook 来说，这些数据并不足以进行优化，因此你需要从“这是我要定位的一些冷门受众，我将首先关注这些受众”开始。这将有助于在像素上构建数据，因为 Facebook 会从正在发生的销售中了解更多信息，然后你可以稍微减少定位。Facebook 将开始为你解决问题。
理查德： 必须结束，或者如果您已经有很多销售并且您上传了客户列表并说：“它看起来像观众吗？”
马特： 你可以。谷歌基本上只是制定了一条新规则，除非你每月的销售额至少达到五万美元或广告支出达到五万美元，否则你不能这样做。他们对谷歌上小型企业的做法施加了一些严格的限制。我认为你仍然可以在 Facebook 上这样做，但我认为 Facebook 甚至在他们遇到的所有安全隐私问题方面都放弃了这种做法。他们有点不愿让人们上传他们的列表，然后对他们进行更多的定位。
杰西： 上传难度更大，但如果你能匹配他们访问过的页面，那么你就可以开始做生意了。所以这其实是一样的。但 Facebook 和 Google 更愿意接受你说他们访问过这个页面，而不是对某个页面进行类似搜索。所以这就是我实际上不得不重做的一些调整，因为这很烦人。但要注意。我认为关键是一旦你开始销售，可能每月 50 美元，100 美元。这通常是我不知道的黄金数字。你需要达到这个数字，让算法发挥它们的魔力。你知道的。
乔： 我们有一些策略来找出人们正在搜索的关键词，你必须在这方面投入，但如果你能从谷歌等网站上找出数据，这是一个很好的起点，我们更喜欢选择它而不是 Facebook，因为它更注重解决方案，而 Facebook 只是浏览一下，看看朋友或家人在做什么。
杰西： 完全同意，特别是对于
马特： 这就是我们选择谷歌的原因，因为你不能搜索那些买家意向关键词。我们花了很多时间谈论 Facebook，但我们其实是谷歌广告的忠实粉丝。基本上，由于整个买家意向元素，我们关注的是那些搜索关键词的人，这些关键词显然是……他们想要购买产品，一旦他们访问我们的网站，我们就会重新在谷歌上定位他们，而且由于我们在 Facebook 上建立了所有受众，他们会在 Facebook 上看到我们。
杰西： 因此，使用谷歌，你知道该人肯定感兴趣，他们会进入你的页面，这适用于所有类型的网站，他们会进入你的页面，当然还有购物车，我们知道实际上就像
乔： 我以为没有那么高，大概有八十吧。
杰西： 非常高。你可能付钱让他们到那里，现在他们没有购买，但现在他们对该产品感兴趣，他们可能输入了那些特定的关键词，现在你应该在 Facebook 上向他们展示产品。这绝对是一件需要注意的重要事情。
乔： 我认为大多数人没有想到的一个重大认识是，他们要么是 Facebook，要么是 Google，要么是 Instagram，要么是 Pinterest，或者无论他们使用什么平台。如果你能想出如何将这些东西结合起来，让你成为 Google 的中心，那么这就是我们的第一步。我们不知道，这是我们将内容和广告结合起来的战略方式，将两者结合起来，吸引非常有针对性的眼球，然后吸引他们，引导他们进入我们的生态系统，我们在博客、Facebook 和 Twitter 上使用 Google 广告横幅进行定位。
理查德： 所以说到将它们带入你的生态系统就是那个时候，你说你有某种形式的礼物或东西，所以他们可以得到两样东西，他们可以得到这个礼物，然后他们可以观察被重新定位的过程。
乔： 这是一个正在进行的学习。
杰西： 我明白了吗
理查德： 所以我们在这里只得到了一点点，我们应该去哪里呢？
马特： Evergreenprofits.com/ecwid。Evergreenprofits.com 是我们更大的伞形品牌，在那里您可以找到我们的播客等所有东西。如果您访问 Evergreenprofits.com/ecwid，我们将免费为您提供我们的交通手册，目前在商店中销售。
乔： 有很多内容和细节。
杰西： 如果他们喜欢听您的声音，他们可以去哪里听到更多您的声音？
乔： Evergreenprofits.com 或 HustleandFlowchart.com，这是我们播客的名称。
杰西： 您将进入生态系统，您可能会成为目标，您将看到顶部漏斗和底部漏斗。
乔： 理想情况下，底部漏斗。这只是学习的东西。很有趣。
杰西： 好吧，伙计们，很高兴见到你，Rich，还有什么想说的吗？
理查德： 不，我只是想知道我们是否能很快结束，以便我们能够回到餐厅。
杰西： 周五欢乐时光，伙计们，这就是我们这么做的原因。让它成为现实！
