无论是口口相传、直销，还是复杂的 自动广告活动，每一次成功的销售都始于成功的营销。
在你的顾客喝到一杯之前，有人必须带他们去看看。所以如果你没有看到你想要的那种销售量，
成功营销的关键在于两个简单的问题：你的客户是谁以及他们为什么购买？
数千
为了提高销量，你必须学会更好地营销。要做到这一点，你需要深入挖掘你的受众。这就是客户资料的作用所在。
71% 超额完成收入和领先目标的公司都已记录了客户资料。
客户档案可以确定您的目标客户是谁、他们关心什么以及在哪里可以找到他们。在这篇文章中，我们将向您展示客户档案的重要性以及如何为您的企业创建自己的客户档案。
什么是客户资料？
用营销术语来说，客户资料是目标客户的虚构传记。
将其视为一份简短的文件，解释 谁, 什么及 为什么 您的理想客户。
An
在大多数情况下，产品目录越大，您需要定位的配置文件就越多。例如，
另一方面，像亚马逊这样的商店可能有数百甚至数千个目标资料。
从广义上讲， 客户资料基于两件事：
1. 人口统计数据
关于客户的事实信息，定义 谁 你的买家是。
其中包括以下数据：
- 年龄
- 位置
- 性别
- 收入
- 教育背景和职业
- 技术使用（最喜欢的社交媒体网络、电话、
使用笔记本电脑， 等。）
2. 心理统计数据
如果人口统计数据可以解释“谁”是您的买家，那么心理统计数据则可以解释“为什么”他们购买。
这些信息可能包括买家的偏好、爱好、消费习惯和价值观。
他们的生活方式是什么样的？他们持有什么样的观点？所有这些信息都属于心理统计。
如果你深入挖掘，心理信息还可以包括以下细节：
- 首选沟通方式
- 使用产品的动机
- 梦想和抱负。
这是您需要了解谁在购买您所销售的产品的信息。
话虽如此，你需要知道的东西也是有限的。确保你收集的信息是 相应 您所销售的产品。
例如，如果你销售拳击手套，你可能不需要知道你的客户喜欢什么品牌的狗粮。但如果你销售的是
客户资料可帮助您接触合适的受众并与他们沟通。如果您的目标受众是
为什么要开发客户档案？
有大量证据表明，使用客户资料可以帮助您赚取更多钱并更好地服务您的客户。
根据 HubSpot，使用营销资料使网站
Cintell 的另一项研究发现，拥有记录在案的资料的企业经常能超额完成其收入目标。
具体来说，有 您应该开发客户档案的四个主要原因。
1. 您将获得更好的转化
这一点很简单：如果你知道你的客户喜欢什么，你可以向他们发送他们愿意参与的内容和优惠。
有针对性的内容和促销可以帮助您将更多访客转化为订阅者、关注者和客户。
例如，Skytap 实施了有针对性的内容营销策略，并看到了 销售线索增加 124%，在线线索增加 97%.
您可以使用客户资料中的信息来发送更加个性化的电子邮件和直接消息，这反过来会提高您的潜在客户质量并吸引更好的客户。
2. 你将开发和销售更好的产品
想想你出去给朋友、妈妈、姑婆布伦达等买礼物的那些时光。如果你和那个人很亲近，那么挑选合适的礼物可能就容易得多。客户资料的工作原理也是一样的。
借助个人资料，构建和提供正确的产品变得更加容易，因为您已经知道他们想要什么和需要什么。
您甚至可以找到符合您个人资料的真实客户，与他们合作开发新产品和新机会。他们将帮助您发现问题和挑战，然后您就可以利用适合您行业的新解决方案抢先一步击败竞争对手。
他们甚至很有可能成为您的长期客户，因为您的产品和服务将根据他们的需求进行定制。
也可以参考： 如何创建产品原型
4. 它可以帮助你了解客户在哪里花费时间
当你了解每个个人资料的背景时，它将帮助你了解客户在网上花费大部分时间的地方以及他们使用哪些在线渠道。
这反过来会帮助你优化营销支出。
例如，如果您的数据显示您的客户更喜欢 Instagram 而不是 Twitter，那么您可以转移营销支出以更多地关注前者。
相关新闻： 如何确定在哪里销售你的产品
如何建立客户档案？
我们已经确定了客户资料对于任何
了解客户资料可以尽可能简单或复杂。没有硬性规定。
更重要的是他们如何有效地清晰地描绘出吸引不同类型的客户选择您的服务的因素。
首先，考虑根据现有的定性和定量研究来建模，重点关注以下方面：
- 行为驱动因素： 客户的目标、他们想要实现的目标以及他们如何找到您的业务。
- 购买障碍： 您的客户所存在的犹豫和担忧。
- 心态： 当客户访问您的网站时，请考虑他们是否想要便宜货或更精致的体验。
如果这听起来有点困难，请不要担心，我们将向您展示如何获取这些数据以开发您自己的个人资料。
步骤 1：进行调查以获取客户洞察
没有人比他们自己更了解你的客户。
这就是为什么创建客户档案的第一步是进行调查。
事实上，在一项针对营销人员（针对 B2B 公司）的调查中，调查被列为创建买家资料的第三大重要方法。
您的目标是了解客户的想法，确保个人资料基于真实客户的想法。
在开始之前，最好将客户分为三类：
- 第 1 组： 现有客户。你可以进一步将他们分为常客和
一次 客户。 - 第 2 组： 已访问您的网站但尚未购买任何商品的客户（尤其是放弃购物车的客户）
- 第 3 组： 从未访问过您的网站但属于您的目标市场的客户
有多种方法可以接触上述不同的客户群。
对于现有客户，联系他们的最佳方式是通过电子邮件。您可能已经记录了他们的电子邮件地址。只需向他们发送一封包含调查链接的电子邮件，如下所示：
对于网站访问者，您可以使用多种不同的工具来提出问题。
例如，您可以创建一个
Qualaroo 允许您在指定时间在网站上弹出一个问题。当您想了解客户未完成购买的原因时，这种方法尤其有效。
您还可以使用页面顶部的“Hello Bar”链接到您的调查，如下所示：
针对
要找到这样的用户，请登录 Facebook 并转到“创建广告”。
这里，转到“受众”。
接下来，点击“创建受众”并选择“类似受众”：
下一篇
这将创建一个与您现有的 Facebook 粉丝相匹配的新自定义受众群体。如果您的在线商店已经有一些流量， 添加 Facebook 像素 收集与在您的网站上购物过的用户相匹配的类似受众。
然后，您可以向他们发送这样的调查链接，以激励他们参与：
幸运的是，如今在创建调查时，您拥有比以往更多的选择。以下是一些选项：
这是本节的核心内容——您在调查中需要询问的实际问题。
问题数量可以是 7 到 20 个。设计和分类这些问题，以便您能够根据他们的行为驱动因素、购买障碍和心态获得见解。
您提出的具体问题可能因行业而异，但最终目标保持不变——获取满足您需求的可操作信息。
以下是您可以考虑在调查中包括的一些问题示例：
人口统计问题：
这些是您应该向目标客户询问的最基本问题，例如：
- 他们结婚了吗？
- 他们多大了？
- 他们住在哪里？
- 他们有孩子吗？有几个？多大了？
- 他们在哪个国家/城市长大？
教育问题：
我们早期的学校和大学教育帮助我们成长为成年人。人们通常倾向于更诚实地回答这些问题。
- 他们完成了什么程度的教育？
- 他们上的是哪所学校？公立还是私立？
- 他们学什么？
- 他们在学校受欢迎吗？
- 哪
课外 他们参加过什么活动（如果有的话）？
职业问题：
关于潜在客户的工作生活的问题可以揭示很多关于他们的有趣的细节。
- 他们从事什么行业？
- 他们当前的职位级别是什么？
- 他们的第一个
专职 工作？ - 他们为什么会落得今天这样的境地？
- 他们的职业道路是传统的还是从其他行业转来的？
财务问题：
您的客户的财务状况将告诉您他们能负担得起什么以及他们如何轻松地做出购买决策。
- 您多久购买一次高价商品？
- 它们值多少钱？
- 他们是否负责家庭的购买决定？
请记住，人们往往会错误地回答财务问题，即使是在匿名在线调查中也是如此。有些人甚至可能将此视为侵犯隐私。相应地调整您的结果（通常通过降低所述平均收入）。
第 2 步：采访客户，了解心理特征
进行一对一的访谈可以提供有关潜在客户的购买习惯和购买动机的宝贵信息，而这些信息在调查中很容易被忽略。
这可能是一件昂贵的事情，但绝对值得。您不仅可以开发更好的客户资料，还可以从根本上了解您的客户。
您的现有客户群是开始访谈的最佳地点，因为他们已经购买了您的产品并且了解您的业务。
为了获得更好的结果，将受访者分为两组：
- “好”顾客 多次向你购买过商品的人
- “坏”顾客 他们曾经从您这里购买过产品并留下差评/反馈。
令人惊讶的是，你的“坏”客户往往会比你的“好”客户告诉你更多关于你的问题的信息。
另外，寻找潜在客户、推荐人和第三方网络来获得一些受访者的加入。
当你接触潜在受访者时，以下是招募受访者的一些技巧：
- 提供激励： 几乎总是很难拒绝商店的大折扣
- 请明确说明这不是销售电话： 没有人喜欢被推销电话打扰
- 让他们轻松说“是”： 让他们选择时间和地点
以下是 Quora 发送给常客投稿人的电子邮件示例：
这是另一个发送给“坏”客户的电子邮件示例，由 凹槽总部:
虽然这些例子可能 来自B2B企业，你明白了——要谦虚、诚实，让面试过程变得简单，让面试者接受。把面试当成一次对话。假设创始人只是想经营一家更好的企业。当你联系他们时，你会惊讶地发现有多少人会乐意提供帮助。
尽管如此，你可以在面试中遵循以下一些技巧：
- 采访前： 通过电子邮件向受访者发送一份
3-5 见面之前问一些问题。 - 听： 你应该把 1/6 到 1/4 的时间用于说话。要明白，你 无需 你去那里是为了销售，你去那里是为了了解你的潜在客户的问题。
- 做笔记： 最好的做法是让两个人进行采访；第一个人可以认真聆听，而第二个人可以提问。
- 关注过去的行为： 除非你觉得有必要，否则不要考虑假设和未来的问题。你的问题应针对实际情况和事件。
- 询问数量及范围： 尝试让他们给出一个数字或估计范围，以便更好地了解他们的需求（比如，他们期望产品价格是多少）。
- 不要逾期逗留： 及时结束整个面试并给出快速反馈。
- 跟进： 感谢他们接受采访并提供详细的反馈摘要。询问他们是否知道您应该找谁谈谈。
如果您能做到这一点，您将拥有大量主观数据来了解您的客户。
也可以参考： 如何与焦点小组合作测试你的利基市场或商业理念
步骤 3：使用分析数据进行备份
最后一步也是最简单的一步：从分析工具中找到数据来支持步骤 1 和 2 的结果。
如果您有 Google Analytics，您可以获得有关访问者位置、年龄、技术使用情况等的大量数据。
要查找这些数据，请登录 Google Analytics。然后转到“受众群体”。
在这里，您可以找到位置、语言和技术数据。您还可以在“人口统计”下获取兴趣、年龄和性别数据。
例如，您的“位置”数据可能如下所示：
另一个工具 量子广播，可能没有您网站上的数据，但很有可能有您竞争对手的人口统计数据。
要查找这些数据，请访问 Quantacast.com 并点击“探索”。接下来，在弹出的搜索框中输入竞争对手的网址。
Quantacast 很可能没有量化您的竞争对手的资料。如果发生这种情况，只需转向另一个竞争对手，直到获得积极的结果。
例如，以下是 TMZ.com 的人口统计数据：
使用这些数据来证实你之前步骤的发现。例如，如果你的调查显示 90% 的客户已婚，那么你的人口统计数据应该反映出你的访客年龄较大（因为
步骤#4：创建客户档案
在最后一步中，你将使用迄今为止收集的数据来创建
您不必花哨地进行此操作 — 一个简单的 Word 文档就足够了。但是，为每个客户资料附加一个名称和个性（例如，预算客户为“节俭的弗雷德”）会更容易记住。
使用 Xtensio 的个人资料创建工具 创建更加“直观”的个人资料。
注册后，点击“用户角色”即可开始。
根据您的数据编辑模板：
你的最终结果可能看起来像这样：
恭喜 — 您刚刚为您的
下一步
客户资料将帮助您识别您的受众并解决他们的问题。
重要的是要记住，随着您发现有关客户及其动机的更多信息，您的个人资料将不断发展和变化。
如果随着业务的增长您发现了全新的资料，请不要感到惊讶。
以下是您接下来的三个步骤：
- 创建调查并将其发送给现有客户
- 选择 10 位最好的和最差的客户，并邀请他们进行面试
- 根据访谈和调查的结果，创建粗略的客户草图。
