如何与焦点小组合作测试你的利基市场或商业理念

您是否对产品或零售利基市场有想法，但不确定是否有市场？您是否因为没有足够的证据证明您的想法会成功而犹豫不决？

如果您对这些问题的回答是“是”，那么您需要通过焦点小组来测试您的利基市场。

焦点小组是一小群消费者，可以反映您的目标市场。通过向他们介绍您的想法并分析他们的反应，您可以评估您的想法的可行性并做出相应的更改。

正如我们将在下面向您展示的那样，组建一个焦点小组来测试您的利基市场既方便又经济实惠。您将了解如何为焦点小组找到合适的人选、向他们询问什么以及如何分析他们的答案。

什么是焦点小组？

焦点小组通常 7-10 这些人彼此并不熟悉，但符合特定的人口统计特征。主持人（通常与企业无关）会向小组成员提出一系列重点问题并记录他们的回答。

分析这些反应可以让企业深入了解群体对想法或产品的看法。

据市场研究协会统计，财富 70 强企业大约 500% 的市场研究费用都花在了焦点小组上。

首先，焦点小组可以让您对某个想法、产品、人物（例如政治家）甚至一件艺术品有定性的了解。

用例非常广泛。企业（尤其是 快速消费品 行业）经常使用焦点小组来测试从包装到新产品类别的所有事物。电影制片厂使用焦点小组来测试大片的早期剪辑。甚至政府组织也使用焦点小组来评估他们的 面向公众的 信息传递、教育举措等

焦点小组可以告诉你什么：

• 怎么样 高度特异性 人口统计学家对产品的看法或感受
• 人们为何会对某个想法或产品产生这样的感觉
• 如何改变产品或想法以更好地满足目标市场的需求
• 如何向目标受众推销产品或创意。

焦点小组无法告诉你的是：

• 人们对你的产品或想法有何反应
• 个人偏好如何随着时间或产品的发展而改变
• 从一个群体学到的经验是否适用于另一个群体

尽管焦点小组也有缺陷，尤其是群体思维和管理问题，但它仍然是任何企业最好的定性研究来源之一。结合 深入 一对一 通过采访，这些群体可以告诉你很多有关你的利基想法的可行性的信息。

在下一节中，我们将讨论如何创建焦点小组。

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如何与焦点小组合作

通过焦点小组进行的定性研究包括四个步骤：

1. 焦点小组的规划和研究
2. 寻找合适的参与者
3. 制定一系列问题
4. 分析小组反应以获得可行的见解。

下面让我们更详细地了解每个步骤。

1. 规划焦点小组研究

焦点小组研究需要大量的规划和研究。你必须研究你的目标受众， 放大 在一个狭窄的人口群体中响应你的想法。

要做到这一点，你首先要确定你的 价值主张。除非你这么做，否则你就不知道该向谁推销你的想法。

首先列出以下内容：

• 出售原因： 正如西蒙·斯涅克所说，“从“为什么”开始’。”列出企业存在的核心原因及其背后的哲学。
• 您销售的产品： 提及您的确切产品名称及其类别。
• 您计划销售的地点： 指定所有目标渠道 （电子商务， 社交媒体、实体店、网上市场、直销等）
• 您满足哪些需求： 列出您的业务及其产品解决的关键问题。针对整个公司以及目录中的每个产品执行此操作。

您的目标是根据这些数据找出您的目标市场。

一种方法是深入了解您的竞争对手。我们将在下面向您展示两种方法：

使用亚马逊进行受众研究

亚马逊是开始研究的绝佳场所。前往 完整商店目录 并寻找您的广泛产品类别。

例如，如果您销售园艺工具，您可以选择“花园和户外”作为您的家庭类别。

在下一个屏幕上，选择 子类别。

亚马逊将让你 放大 甚至可以通过选择特定的产品类别来进一步了解。

因此，你现在有了你的家庭类别（“花园和户外”）， 子类 （“草坪和花园护理”）和产品类别（“园艺工具套装”）。

您的下一步是分析您的竞争对手如何宣传他们的产品。

再次转向亚马逊寻找 最畅销 目标类别中的产品。分析每个产品的描述。寻找表明产品目标市场的关键词。问问自己：这个产品是针对业余爱好者还是专业人士？它是否针对特定的细分市场？目标性别和年龄组是什么？

例如， 这套园艺工具 描述中提到“适合关节炎患者的舒适握柄”。这表明目标市场可能年龄较大（因为年轻人不太可能患有关节炎）。

记录所有产品的这些特征。您的目标是绘制出购买您产品的人群的人口统计概况。

使用 Facebook 进行受众研究

另一个免费的市场研究来源是 Facebook。请前往广告管理器中的“受众洞察”工具。

在下一个屏幕上选择“Facebook 上的所有人”。

通过在“兴趣”字段中添加主要竞争对手来开始研究。如果竞争对手没有出现（在小众市场中很常见），请寻找该领域的领先出版物。

例如，如果你销售 高端 男士正装鞋，您可能会查找 Allen Edmonds 等著名竞争对手。Facebook 会向您显示在 Facebook 上喜欢或关注此品牌的用户的人口统计数据。

查找职位、教育水平、地点、家庭收入、房屋所有权等。还要查看他们的页面点赞情况，看看他们对其他品牌和活动感兴趣。

使用这些数据粗略勾勒出你的目标人群。这将有助于你下一步找到并招募焦点小组受众。

2. 寻找焦点小组的参与者

您在上一步中进行的研究应该可以让您很好地了解应该将哪些人纳入焦点小组。 至少，您应该掌握以下信息：

• 平均年龄
• 位置（乡村、城区、城市规模、州等）
• 家庭收入和教育水平。

在选择焦点小组候选人时，您将使用它。将小组规模限制为 6-10 参与者人数。如果人数过多，您将很难维持秩序。如果人数少于六人，则会影响讨论质量。

您可以在多个地方找到参与者，例如：

Craigslist：适合 以消费者为中心 思想，特别是那些针对低收入和 中段 市场。

脸书群组： 在 Facebook 上搜索目标利基关键词，找到专门的群组。寻找具有与上述相同的受众特征的活跃群组。

例如，以下是一些关于“男鞋”的搜索：

领英群组： 在 LinkedIn 上搜索目标关键词。在顶部菜单中选择“群组”，将搜索范围限制为群组，而不是个人或公司。寻找具有相同目标受众的群组。

以下是搜索“鞋子”的示例：

reddit的： Reddit 的子版块（或 子论坛） 是寻找焦点小组成员的好地方。搜索目标关键词，然后寻找符合受众描述的 subreddit。

例如，以下是搜索“鞋子”的结果。前两个结果看起来都不错：

找到目标群组或页面后，您可以尝试单独联系其成员，也可以加入群组并发布您的需求。前者更耗时，但效果更好。

发布需求时需要注意以下几点：

• 为参与活动提供金钱奖励。奖励要足够丰厚，让人们觉得他们的时间很有价值，但不要只是为了钱而获得参与。
• 明确说明您的要求（有关人口统计和兴趣）。
• 提到他们将被要求一起参加录制 集体面试 通过网络摄像头设置。
• 明确焦点小组的目的。简要描述你的产品/公司。
• 指定访谈的预计日期、时间和时长。确认参与者在该时间内有空。

为了筛选候选人，请他们填写表格（使用 谷歌表单 or TYPEFORM) 及其人口统计和兴趣详情。仅邀请符合您要求的人。

开展焦点小组讨论

传统上，焦点小组会将所有参与者聚集在同一个房间内进行。整个过程会被记录下来，以便进一步分析参与者的回答。

这种方法适用于大型企业，但对于小型公司来说成本可能过高。

一种解决方法是使用视频聊天工具，例如 谷歌视频群聊 or Zoom。无论您使用什么工具，都应该具有 a) 录制功能，以及 b) 同时接待所有参与者（加上主持人）的能力。

确保所选参与者可以使用该工具。避免使用需要特殊软件的任何工具。

下一步是为焦点小组创建一份问题清单。这些问题应重点关注参与者对该想法的兴趣、他们的观点、顾虑、喜欢、不喜欢等。

以下是创建问题的一些技巧：

• 要清楚： 每个问题都应聚焦于一个特定问题，并应要求一个答案。参与者不应该对问题的内容产生怀疑。
• Be 开放式： 您的问题应集中在特定主题上，但要鼓励讨论。从广泛的品质角度考虑 — 优点、缺点、可以改进的地方等 — 并提出与它们相关的问题。
• 鼓励讨论： 你的主要目标是让人们开始说话。意见越多样化越好。如果对话停滞不前，不要问额外的问题来征求回应。

您甚至可以将问题分为不同的类别，例如：

• 产品相关： “您喜欢该产品的哪些功能？您不喜欢哪些功能？”
• 销售相关： “您会购买这款产品吗？您会向朋友推荐这款产品吗？如果会，原因是什么？如果不会，原因是什么？”
• 结果相关： “你期望使用该产品能带来什么结果或好处？ 副作用 或担心哪些不便之处？”
• 变更相关： “这款产品可以如何改进？哪些具体的变化会说服你购买它？”
• 定价相关： “您愿意为这款产品支付多少钱？什么能说服您支付更多？”

理想情况下，每个问题至少需要 10 分钟。小组越大，您就越需要预留更多时间进行讨论。

最后，您需要找一位主持人来主持讨论。这位主持人应该与您的企业无关，或者在企业中只拥有最低限度的股份。您或您的员工与企业的关系过于密切，可能会以您的偏见影响讨论。

具有人事管理技能和一些商业技能的朋友或亲戚 诀窍 （但与您的业务无关）对于主持人角色来说是理想的。

一旦你有了问题和主持人，让你的参与者 加入 通过视频聊天。请主持人发起讨论并录制会议以供将来查看。

毋庸置疑，如果您可以让参与者在同一个房间开会，您就可以跳过整个视频聊天过程。

3. 分析并实施反馈

最后一步是分析和实施讨论的反馈。

首先询问主持人对焦点小组的总体感受。讨论是否按计划进行？是否每个人都参与了，还是一个人占主导地位？意见是否多种多样，还是陷入了群体思维？主持人从回复中得出了什么结论（如果有的话）？

接下来，浏览讨论记录。你可以用两种方式分析答案：

• 以个人为中心： 收集每个参与者对问题的回答。将这些回答与参与者的人口统计资料进行对比。分析参与者的兴趣、偏见、收入、年龄和教育程度如何影响他的答案。
• 以问题为中心： 收集关于一个问题的所有答案。将它们浓缩成几个简短的要点。根据整个群体的平均概况分析这些要点。将它们与个人回答进行比较。群体的平均意见是否与个人观点相冲突？如果是，为什么？

同时采用这两种方法是一种很好的做法。您需要了解目标市场作为一个群体的想法以及单个客户的反应。

最后，从你的分析中得出一些结论。列出以下内容：

• 产品的主要优点
• 主要缺陷和不足
• 可以改进的地方
• 应该保持不变的事情
• 定价阻力
• 估计市场需求。

有了这些反馈，你就可以在推出你的利基想法之前开始实施变革。

结论

推出新产品或新业务绝非易事。你永远不知道市场会对这个想法做出何种反应。你可以根据竞争对手的销售和研究报告来估计需求，但没有什么比销售定性研究更有效。

进行这种定性研究的最佳方法之一是通过焦点小组。通过向精心挑选的一群人询问你的利基市场，你可以对市场需求、购买偏好和潜在陷阱做出合理的估计。

这可以帮助你省钱 before 你推出产品并确保你的想法已经通过了目标市场的审查。

您是否进行过焦点小组研究？如果是，我们将在评论中分享您的经历！

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