零售、市场、品牌商店

埃克维德 电子商务 节目主持人杰西 (Jesse) 和里奇 (Rich) 与肯·达米尔 (Ken Dallmier) 谈论他如何通过当地零售推出有机鸟食品牌 Prairie Melody，如何通过亚马逊、沃尔玛和 Chewy 等市场进行扩张，然后开设自己的网上商店。

大多数 Ecwid 客人都采取了相反的旅程，因此您可以听到 Ken 遇到的不同挑战。此外，Jesse 和 Rich 还就运输定价策略、主页消息传递等提供建议。

显示备注

• 销售有机鸟食
• 让人们参与环保事业
• 在市场上销售
• 主页消息传递和免费送货
• 在线商店的订阅
• Ken 赠送：使用代码 ECWIDPOD10 可享受 10% 的订单折扣 草原旋律鸟食.

成绩单

理查德： 我们的嘉宾已经经营企业很长时间了，现在正从 B2B 领域转向 B2C 领域。听听他的创业之路和故事会很有趣。

杰西： 让我们带他上场。肯·达米尔！肯，你是怎么开始这件事的？

销售有机鸟食

肯： 大家好！Prairie Melody 大约在一年前成立，提供 无农药 鸟食供应给后院观鸟者。我们的使命宣言是“每个后院都能有所作为。”这让人们有机会帮助保护环境，将自然带回他们的生活空间。在我们父母这边，我们在克拉克斯顿有一家谷物公司，我们主要做 非转基因 以及有机谷物食品。我们最喜欢的一些产品是薯片之类的。我们希望能够做的事情之一是支持我们的种植者从传统谷物转向有机谷物。我们需要一种方法来帮助他们实现这一转变，并提供一些不同的观点。所以我们所做的就是开始了一项鸟食业务，这可以帮助我们 走向B2C。它帮助我们学习了很多这些知识。这段旅程令人兴奋。我们玩得很开心，Ecwid 在其中发挥了重要作用。我很高兴能加入，很高兴向大家介绍这个品牌和我们的故事。

杰西： 我想你可能会感到惊讶，我们想听听你的一些真正的建议和建议。现在，即使你之前已经有了一家大型合法企业。从更早的 Clarkson 谷物开始。你一直从事有机谷物业务吗？

肯： 我们是最早涉足该行业的公司之一。我们从 90 年代末就开始涉足该行业。作为先驱者之一，我们参与制定了规则。现在我们进入了该领域，试图迈出下一步，直接面向消费者。

杰西： 明白了。你提到了帮助农民转型。这是伊利诺伊州南部，所以我想是种植大豆和玉米，对吧？

肯： 是的，很简单。我们拥有伊利诺伊州最大的向日葵田。四分之一英里乘四分之一英里，面积为 160 英亩，我们有两三片这样的向日葵田，每当它们开花时，它们都非常美丽。令我惊讶的是，当我们走进去拍一些 Instagram 照片时，田野里会嗡嗡作响。向日葵主要靠蜜蜂授粉。所有这些活动和周围的生命都令人兴奋。然后你听到远处经常有飞机飞来飞去，你会想：“好吧，他们不会来这里，因为那是生产的一部分。”这就是我们在市场上的差异化之处。

杰西： 所以最终产品主要是葵花籽。这就是产品。

肯： 正确。不含杀虫剂，不含新烟碱类向日葵，主要用于鸟食。有趣的是，人们购买鸟食后会想：“好吧，也许我家后院的鸡会喜欢这种东西。”于是，它就成了鸡食，人们会种植它们来制作微型蔬菜。阿拉斯加有人在冬天购买我们的葵花籽来制作微型蔬菜。

杰西： 所以它最终会流向很多不同的地方。葵花籽适合所有类型的鸟类吗？只有特定类型的鸟类才会被它吸引吗？

肯： 当然。葵花籽更适合红雀、大嘴鸟、雀类和诸如此类的鸟类。它会让麻雀、椋鸟和人们通常不太喜欢在喂鸟器里养的鸟儿不高兴。对我来说，这很有帮助，因为我喜欢的部分是我们可以带进的特定类型的鸟类。

杰西： 太棒了。所以我们想引进合适的鸟类，而且我们不想用杀虫剂之类的东西毒死它们。

肯： 现在，越来越多的科学研究表明，某些类型的杀虫剂，例如新烟碱类杀虫剂，最近受到压力，高剂量和低剂量不仅对传粉昆虫、蜜蜂等有害，而且低剂量也会对候鸟产生不利影响。每当这类研究登上大众媒体时，我们都会获得大量关注。Prairie Melody 的一个有趣之处在于，我们使用亚马逊来了解人们对我们感兴趣的地方，因为您可以弄清楚并将其放在地图上。这不是沿海地区的事情，也不是北方的事情。在冬季，我们会出售。事实上，我们最近在您所在的地区卖了几袋。所以对于那些没有冬天的人来说，仍然有人希望鸟儿飞进他们的后院。这实际上并不是地理上的隔离，但它有助于我们更好地了解整个市场。

杰西： 有道理。我从根本上知道，杀虫剂是坏的，有机物是好的。

肯： 这是我们让自己在市场上脱颖而出的好方法。否则，你就是在销售商品。是的。然后它就是价格驱动因素。是的。

杰西： 说到价格，购买有机食品和购买其他食品的价格分别是多少？ 非有机 对您而言？对您的产品而言？

肯： 通常不是 2X。可能是 1.5-1.7 价格是普通商品价格的 2 倍，但我们必须非常非常仔细地清洁。我们必须做很多事情来确保昆虫不会进入其中，因为没有人喜欢打开产品，无论是鸟食还是其他任何东西，里面会有你不期望的东西。它必须是高品质的产品。你不能只是熏蒸它来除掉昆虫和你真正不想要的东西。它是一种优质产品。我们了解到，对于商家来说，这种类型的产品并不完全是价格问题。每当你开始考虑产品的社会价值类型或试图进入这种类型的市场时，它对价格并不那么敏感。即使在亚马逊和其他一些以低价著称的平台上。你仍然可以在那个市场取得合理的成功。

杰西： 很有道理。我的意思是，那些想在自家后院养鸟的人可能对有机产品更敏感，而且会为质量而烦恼。特别是当价格不是 5 美元对 3.50 美元的时候。我们说的是 XNUMX 美元，而不是 XNUMX 美元。对。

让人们参与环保事业

肯： 我们刚刚接到第一笔大订单的一家商店，这真的很令人兴奋，它是一家只卖 99 美分的连锁店。他们是一家超值商店，他们在价格上对我们提出了一些挑战，但他们想这样做的原因是，这样他们的客户就可以在他们的空间里参与环保意识活动，而且价格他们也能负担得起。我们与他们合作，找到了一种包装方式 XNUMX磅 一包鸟食。我们与伊利诺伊州中部的一个团体签订了合同，该团体为智力和身体有障碍的个人提供就业机会。

如果没有来自 99美分， 我们不可能找到制造资源，如果没有制造资源，我们就不可能像现在这样做到这一点。所以这真是太棒了。它推动了我们从事这项业务的所有杠杆和所有原因。它为那些可能并不总是期待优质产品的人们提供了优质产品，但它让他们参与了环保事业。我们能够为 16 名通常没有这种机会的人带来工作经验和就业机会。

这很令人兴奋。我们走进去，当他们包装材料时，他们的脸上就亮了起来。做这件事的人，脸上就亮了起来。“嘿，达尔米尔先生，你好吗？我今天可以做鸟食吗？”这太棒了。如果你在办公室过得不开心，你可以进城看他们这样做。这很令人兴奋。所以我们拍了一段视频，把它放在 YouTube 上，然后放在我们的博客上。这很棒。

杰西： 很高兴听到这个消息。您有一笔大买卖，但可能没有赚到您想要的利润。所以您必须想办法交付产品。这为您打开了这扇大门。这对每个人来说都是一个绝佳的机会。很高兴听到这个消息。

在市场上销售

杰西： 我认为有趣的是，就像理查德在我们介绍时提到的那样，我们的很多客户都是从网上开始的。你一开始真的 B2B业务 进入 B2C 领域，但您首先从事的是零售业。您从事的是实体店业务。然后您提到了一些市场。请告诉我们的听众，在这些市场上销售情况如何？

肯： 嗯，这就像跳进深水池里一样。我们能够利用我们通常做的一些事情，比如运输之类的事情。但它也让我们稍微提高了这个水平，因为那时你要使用电子文档交换，EDI，而且你的工作规模不同。
一开始，这确实很有挑战性。这就是我们必须学习的。现在，当我们将一些学习成果带入核心业务时，我们能够利用其中一些平台、一些 EDI 平台，并与我们的国际客户互动，这有助于我们更高效地来回处理一些文件和其他部分，以及我们如何处理时区问题。

但这确实有点挑战性。我们有向日葵，春天种，秋天收，然后你就有一英亩的库存。所以现在你要整理这些库存。你不能零零碎碎地进货，零零碎碎地出货。还有一些零碎。你如何处理大平台？你对库存有什么看法？你如何发货？我们的优势是我们已经知道 LTL 的含义，以及如何参与并做其中的一些事情。但周围有很多这样的零碎。好的。你现在有了这个产品。你真正需要的利润是多少？你需要以小利润卖出一大堆吗？你需要卖出一些并获得更大的利润吗？你如何处理所有这些零碎？

理查德： 我认为其中一个挑战是，我不记得当时的确切时间，但你当时才刚刚开始打造品牌。所以你现在身处一个庞大的市场，市场主要将产品视为商品，而他们并不知道你想要回馈社会。他们不知道传承故事，终身故事。我也不记得当时的标语是什么了。你说过要帮助改变世界，一次改变一个后院。市场上的他们还不知道这一点。他们正好在 7 美元的，而在 2 美元的，他们会说：“我想要 2 美元的”。

肯： 在我们产品的首页上，我们必须认真思考这个包是什么样子的，以及图片如何说明它的不同之处。我们设计了包，设计了包装。亚马逊花了一点时间才接受这个包装，因为它是首页，因为上面的东西有点太多了。但一旦他们理解了，这也是我们选择 Ecwid 的原因，坦率地说，因为它可以很容易地集成到我们的工作站点中。我们需要这个内容站点来讲述故事。在大多数情况下，一旦人们理解了，进入网站，开始浏览网站，他们就会得到教育。他们明白了。现在，问题是我们如何有效地进行交易？这就是整合。现在我们试图弄清楚，好吧，我们如何更有效地做到这一点？甚至更好。

理查德： 有一件事我不知道你是怎么做到的，杰西，但我们可以一直聊下去。因为我的父母开了一家最早的健康食品店。所以我完全采用有机食品，我们可以走的路有很多，但我们真的想为你增加价值。我们总是试着和商家这样做。我不知道你是否还有其他问题，或者你想提出一些建议或问题。

杰西： 是的，我们提到了市场。所以对于听众们，我想确保我们提到了市场。对于听众们，我们正在谈论在亚马逊上销售，你还在哪里销售？还有哪些市场？

肯： 因此，我们现在刚刚开始尝试 Chewy.com、Walmart.com 和其他一些网站。其他一些网站也出现在一些当地的实体店中，这些实体店很棒。它们就像是我煤矿中的金丝雀。我们喜欢实体店。他们会直接告诉我。“这还不行”或“我需要更多这样的”之类的。

我们喜欢做的另一件事是，我们喜欢通过筹款活动来帮助支持社团、FFA 年龄俱乐部分会。几乎所有人都厌倦了通常的杂志和包装纸。我们也能够使用 Ecwid。实际上，我们能够使用产品页面上的选项选项卡，这样我们就有多个筹款活动，他们可以单击要将其发送给哪个筹款活动。这实际上是我在 Ecwid 中使用的功能之一，我在其他地方找不到。它很有帮助。

杰西： 顺便说一句，实际上我甚至有一个我以前没有想到的主意。如果有人举办了一场大型筹款活动，并且他们想在自己的网站上举办，那么给他们一个 Ecwid 商店实例就相当容易了，他们可以在自己的网站上举办。你只有两三种产品给他们。也许他们会稍微提高价格。把产品放在他们的网站上。这只是你的一个选择，特别是对于大型筹款活动，这需要一点工作量。

肯： 最棒的是，网站可以处理所有税务和其他事宜，因此筹款人只需宣布筹款活动并协调最终交付即可。这就是他们需要做的一切。效果很好。

杰西： 太棒了。这是很好的用法。我知道这里面也有一些利润空间，对于像每个人一样的筹款人来说，这都是必需的。必须有利润空间才能让这些发挥作用。我们可以继续谈论市场，但我喜欢你给出的反馈，比如，嘿，是的，这并不容易。第一次深入研究从亚马逊获得的 PDF 文件，以及如何打包货盘。第一次很平淡无奇。所以每个人都听着，做好准备。你只需阅读它，然后遵守规则。

肯： Chewy 和沃尔玛也是一样。他们有自己的流程。就是这样。包装托盘时，有些托盘会有一定的高度。这就是你能达到的高度。当然，重量也是一个问题。鸟食又大又重，而小件物品则又小又轻。所以我们必须注意。

主页消息传递和免费送货

杰西： 我们将转到此处的网站，为大家提供一些想法。当我们访问您的主页时，我们注意到的第一件事是，我不知道该去哪里。我点击了它。现在我明白了。我们得到了标题，现在我可以看到在线商店和关于。有些人可能不明白，只需点击一下。“我该怎么办？”我看到了免费样品。太好了。但你可能只是在提供免费样品，而不是让人们购买五磅重的袋子。所以只是一个想法。但我的意思是图片很漂亮。你的起点很好。

现在，当我进入网上商店时，您可能已经听过我们的播客或深入考虑过运输问题。所以我们要谈谈运输问题。您的产品很重，甚至体积很大。所以这不是 T恤衫 你可以扔一个信封，然后就可以免费送货了。我问一下，寄一个普通包裹要花多少钱？我们明白了。有一个 2.75 透明袋。然后有一个 五磅 比如，运费要多少钱？当然，我知道这取决于快递速度和你住在哪里。

肯： 比如说从伊利诺伊州运到西海岸。对于小包裹来说，最好的方式是通过邮局。因为他们有统一的运费。现在40磅的包裹。那是另一回事。你不会把包裹塞进 40 磅 把袋子装进一个统一费率的运输箱。我们必须收取运费。没有免费送货这回事。这让事情变得简单一点，因为我们收取统一费率。如果运往西海岸，我们会多付一点钱。如果离得近，我们会得到一点回报。所以这有点平衡。当然。但正如你所说，当我浏览它时，所有东西都需要免费送货。好的。就这样吧。所有平台都有免费送货，我们也需要效仿。

理查德： 我们已经接受过培训，但这并不公平。

杰西： 您说没有免费送货这回事。我同意。这是运费本身的问题。这里有两种选择。对于正在收听的人，我正在看 Prairie Melody。这是一袋 2.75 的透明黑油葵花籽鸟食，4.99 美元。所以运费可能是 3 美元，统一收费，对吧？那是 13 美元吗？显然，您不能花 30 美元运费。在购买一个鸟食之前损失 50 美元。我知道它不可能完全免费，或者你不能为此收取 5 美元，但我认为也许一个折衷方案是在触发价格下提供免费送货，对吧？比如说是 8 美元还是 5 美元，这取决于您，这对所有听众来说也是如此，这取决于您自己去弄清楚。比如它不是 5 美元，可能是因为运费要 25 美元，或者不管怎样，您的运费总是 30 美元。我的意思是，现在没有比 25 美元更低的运费了。我只是猜测，比如可能是 XNUMX 或 XNUMX 美元，这大概与目标价相符。亚马逊，如果你不是 Prime 会员，我想现在是 XNUMX 美元？这是个数字；人们开始期待，即使是 Prime 会员也希望他们的牙刷在一小时内免费送货。抱歉，我们都被困住了，对吧？

肯： 是的。我是说，我也一样。“天啊，两天。真的吗？” （笑）

杰西： 然后你在商家网站上会想：“天哪，在那里买真的很贵。”这只是我的想法；我可以看到 25 美元或 30 美元的价格。这样做的好处是，对于那些购买四个 99 美元包的人来说，当他们看到运费是 X 美元时，他们会想：“好吧，我可以买 25 美元的版本，免费获得它。”他们可能会做这样的计算并增加他们的购物量。

我这么说的部分原因是，有些产品是免费送货的，而且产品名称中就有免费送货。顺便说一句，我明白了，这不是批评，只是现在我看到五磅重的袋子现在要 19.99 美元，但它应该是 4.99 美元的两倍，但我知道它包含免费送货。所以这有点令人困惑。这很令人困惑。我只是觉得这可以是一种改进，有助于增加购物篮的大小，你想消除客户的困惑。如果他们感到困惑，他们就会跳出，他们会离开。

在线商店的订阅

肯： 对，对。我希望我们能做的另一件事是，由于我们既有鸟食，也有鸡饲料，它们都是可消费的，而且消费速度相当正常。有人问我：“我们可以订阅并保存吗？”这是 Chewy 做得非常好的事情之一。我想 Ecwid 不知道该怎么做。因为他们只希望每三周送到他们家门口一次。这样每个人都很开心。北方客户通常会在雪融化后减少喂鸟速度。而我们南方的客户当然从不下雪。所以他们更加稳定。但这有助于我们避免出现这种循环。有没有办法让我的 Ecwid 商店订阅并保存，这样三周后，你就可以继续使用它了？

杰西： 是的。我们将不得不让你离线，因为这取决于你使用什么来支付。这取决于你希望订阅如何运作。所以绝对可以。我明白商业原因肯定是你想这样做，我们想让订阅继续下去，但 如何做 比我们在播客上能做的要多一点，因为这取决于报酬和其他一些因素。但是，是的，我认为你说的对。这是个很好的选择。好吧，我要说的一件事，因为我知道我们的时间有限，我们还有另一期播客，但我们肯定会联系你，因为我们想听听起源故事，多听听背景故事。这是一个独特的案例，你所走的路。所以我们肯定想讲一下，但我们可能还会就某些事情和你再谈两个小时。我只想提出几个非常快的问题，然后提出几个想法。那么，你现在的大部分流量来自哪里？你有 Google Analytics 这显示出了什么？

肯： 是的，我知道。它是直接的，无论是直接的还是通过有机的。

理查德： 是的。有人可能会在实体店看到这个，或者在其他地方看到这个故事，然后直接进入你的网站？

肯： 权利。

杰西： 或者他们在亚马逊上看到它，然后通过谷歌搜索。

肯： 是的。所以他们想了解更多。“为什么这个更贵？”

用户生成 内容

理查德： 明白了。这就是我要提出的两个建议。我会在你的网站上制作一些视频，让他们可以立即看到，讲述这个故事。这个故事可以在多个地方使用。它不必只放在你的网站上。所以我认为只是有人在其他地方寻找这个，没有时间。如果一张图片胜过千言万语，那么一段视频能表达多少呢？特别是如果你保留它的话。其次，它肯定会确保，再说一次，我们会在线下与你交谈，但要更多地整合 Instagram，并可能举办更多比赛，因为这是一个令人难以置信的机会 用户生成 为您提供内容。让您的客户拍摄鸟类、鸟类及其后院的照片，这不会有太大的吸引力，因为您永远不知道，但只要让他们参与进来，他们中的一些人的后院可能很丑陋，但这并不重要。他们有兴趣提供帮助。

杰西： 现在有了 Instagram，你可以发布产品帖子，这样人们就可以去那里了。我认为这开始讲述故事了。你提到你有品牌故事和信息。所以我们想帮助你把这些带到网站的前面等等。那些销售是你从亚马逊获得的，而市场是你想让他们从你的网站购买，所以你不用支付这笔费用，我们可以开始订阅。所以无论如何，我想在这里结束。Rich？

理查德： 正如我所说，没有最后一个问题，但我们一定会保持联系。你们有很多机会，我们喜欢有这么多回馈的元素，甚至双关语，有了更好的食物，鸟类就会回馈环境。 （笑） 我们会与您保持联系，并在剧集播出时通知您，并期待与您交谈。