今天是加倍投入广告的日子

今天的嘉宾是 Divine Social 的创始人兼首席执行官 Traci Reuter， 共同主持人 社交媒体营销欢乐时光播客。

Divine Social 热衷于通过真实、有意义的社交广告支持企业发展其品牌。

Traci 拥有非凡的天赋，能够洞察任何企业的使命、愿景和信息，并制定正确的策略，让他们的品牌在正确的时间出现在正确的人群面前。

Traci 在销售和营销方面拥有 25 年的经验，她深谙 高水平 营销策略.

结合她在社交广告方面的战术知识，Traci 可以为任何品牌的成功撰写秘诀，今天她在这里分享制定您自己的强大的社交广告策略背后的一些最大秘密。

显示备注：

• 了解为何现在应该加大广告投入
• 了解 Traci 为何认为您应该制作三种主要类型的视频
• 了解如何将大部分精力投入到这些视频中

成绩单

杰西： 星期五快乐，里奇！

理查德： 星期五快乐，杰西。他们飞逝而过。

杰西： 他们确实会这么做。这是另一种社交距离 电子商务。 我想是欢乐时光。我之所以提到欢乐时光，其实是因为我在这里提前说了，因为我们总是在这个节目中谈论这个想法，如果我们在欢乐时光与其他企业家谈论 电子商务行业 而战略，正是我们喜欢做的。这就是我对今天的节目充满期待的原因。

理查德： 因为今天我们还有另一位播客同行。这将是一场精彩的节目。此外，她真的很喜欢深入研究策略和心理学，我们有时会在战术上有点迷失。所以今天向​​她学习将会很有趣。

杰西： 是的，所以对于在座的听众来说，如果你已经准备好一些社交媒体策略，那么 电子商务行业 总体战略方面，让我们请来我们的嘉宾。今天的嘉宾是 Divine Social 的创始人兼首席执行官 Traci Reuter。而且，我暗示过， 共同主持人 社交媒体营销欢乐时光播客。特蕾西，你好吗？

特蕾西： 太棒了。谢谢你的邀请。

杰西： 当然。是的。今天是星期五，西海岸的欢乐时光有点早，但是是的。

特蕾西： 我在东海岸，现在正接近欢乐时光。

理查德： 我听你的节目；我有时会想知道欢乐时光是否正在进行。

特蕾西： 顺便说一句，我们只在一次真正的欢乐时光中现场直播过。还有一次，我们确实喝了不少酒。但整整四百集节目都是这样。我们都喝了水或冰沙或健康饮料。

理查德： 很好。好的。这样我们就不会迷失在那些试图弄清楚他们在说什么的人的兔子洞里。其中一件事是。很多 Ecwid 客户才刚刚起步。现在，我们有很多客户赚了数千、数十万，有些甚至赚了数百万。但我们真正想从你那里学到的可能是他们应该如何看待社交。然后我们将讨论如何将其转化为广告，但他们应该如何考虑他们的客户和客户旅程。

特蕾西： 是的，是的。我喜欢谈论这个。我 共同主持人 社交媒体营销 Happy Hour，但我的代理机构实际上是付费社交。所以我们专注于付费广告和所有不同的社交平台，当然最大的是 Facebook 和 Instagram。有时我们希望情况不是这样，尤其是最近。我觉得每天我的整个团队都觉得 Facebook 讨厌我们，但事实并非如此。我们只是有点夸张。所以当你从事营销工作时，这很困难，你试图在这些平台上谋生，尤其是现在。

但讨论总是围绕社交在付费社交中扮演什么角色，它们是如何运作的，它们是否重要？如果我们要谈论 Facebook，特别是 Facebook 和 Instagram，这绝对很重要。我在我们的 YouTube 频道上制作了几个视频，讨论如何成为一名优秀的社会公民，以及这对你的实际广告成功有何影响。我的意思是，我们可以谈论这个，因为成为一名优秀的社会公民确实会影响客户旅程。

关键在于提供价值，发布人们真正关心的内容，定期展示，就像你是一家公司一样，做一个好人，做一个有情怀的人，使用社交媒体。这样，当你真正想开始扩大广告规模时，它实际上会影响广告的成功。

理查德： 是的，我喜欢你这样说，比如做一个好人。因为有时，当人们提到增加价值时，有时很难理解。这到底是什么意思？这是否意味着我应该坐在那里，拿着白板，然后说，好吧，这就是你的使用方法。你明白我的意思吗？就像你是一名教师，为社会增加了巨大的价值，而有时增加价值只是，哇，还有其他好人在做着好事。

特蕾西： 或者逗人发笑。我想到了我们最大的客户之一。我们正准备为他们推出 TikTok 广告。他们在 TikTok 上取得了巨大的自然成功。他们是一个 电子商务行业 艺术和手工艺领域的品牌。所以，如果你走进 Michael's 或 Hobby Lobby，你会看到他们。他们在 TikTok 上发布的最棒的视频之一非常搞笑。很有趣。这不是产品演示。他们没有卖任何东西。只是非常非常有趣。

有时我们必须知道这没关系。比如不是每篇帖子都这样。现在情况不同了。我们谈论的是投入资金。对。但每篇有机帖子不一定非要像你没有成功那样。你不必试图用你发布的转发获得奥斯卡奖。有时你必须要有人情味。前几天，我被困在看它，因为它让我笑翻了。有时我们就是需要它。现在比以往任何时候都更需要它。

杰西： 是的。现在，这很棒。这听起来标准很低。只要做人就行了，对吧。就像，做一个好人。好的，是的。现在你在社交媒体上，每个人都有自己的社交媒体资料。你想分享什么？是的，有婴儿照片之类的东西。但就像我们分享好东西并让人们开怀大笑，做你自己，这是一个很好的开始。如果你在听，那就做一些好事吧。

特蕾西： 我这么说的部分原因是，很多人都认为我们都是企业家，都是企业主。我们不是经营非营利组织。我想我们都同意我们来这里是为了赚钱。我们必须盈利。我有一个客户。我喜欢这个。他们公司的理念。他们称之为三重底线。

第一个是要产生影响。他们的信息能触及和影响多少人？他们确实在那里卖书。他们确实有书。所以他们不是传统的 电子商务， 但是他们有 电子商务行业 以及信息产品。第一条底线是，我们能影响多少人？第二条是我们的利润是多少？我们能赚多少钱？第三条，也是我很喜欢的，就是我们团队的眼睛有多闪亮。基本上，这意味着如果他们影响了人们，他们赚了钱，而他们周围的每个人都筋疲力尽，他们就没有成功。

很多时候，我们在营销中承受着巨大的压力，想要成功、盈利，以至于我们在社交帖子中几乎有点操纵性，因为我们想榨干尽可能多的汁液。每一个柠檬都是可能的。如果我们能深吸一口气，保持这种状态，那么让我们先表现出一个好人的样子。这实际上是与我们合作的条件之一，资格点是你必须是一个好人，否则我们会通过，因为这样的人很多。

我们看到，最近几个月，世界上发生了一些事情，人们突然开始大量购买洗手液。这太愚蠢了。你可以跟我争辩说，你是在为大众谋福利。但说实话。我们只是想赚钱，对吧？并不是说这样做有什么不对。我们都想赚钱。我们只是想表现得好。

理查德： 嗯，尤其是现在在直接面向消费者的世界里，你可以做很多事情。我们在这个节目中谈到了亚马逊，我知道你也知道亚马逊。如果你能尽可能多地出现在客户面前，为什么不在所有地方都出现呢？但我们想做大公司不敢做的事情。

我们其实可以做人。我们不必成为董事会背后的大公司。因此，做人就是要让人们开怀大笑，他们不必害怕这些东西。这不仅会让他们在别人眼中显得更有人情味，而且我们现在需要笑声。人们正在发生很多事情，感受到笑声，让他们产生共鸣，让他们更想和你在一起。

特蕾西： 哦，天哪。是的。还有讲故事。现在是开始讲故事的最佳时机。你知道，亚马逊不能讲那个故事。他们不能讲那些东西。我完全有罪，我的账户经常处于热火朝天的状态。每天我都想，天哪，我必须停下来。我必须打破这个习惯。亚马逊，我与许多在亚马逊上建立整个公司的企业合作过，他们并不拥有 客户关系.

如果您不拥有客户关系，您就无法拥有客户旅程。您无法控制它。您无法引导它。您无法指挥它。您无法在其中做一个好人。我一直在努力保持警惕，并且我开始这样做了。这种病毒让我走到了这一步，我停下来。让我去找一个网站。让我去看看我是否可以直接从他们的网站上购买并停止这种疯狂。

理查德： 现在有人坐在那里，开始他们的 电子商务行业 商店，他们正在听 Ecwid 电子商务管理 展示，他们说，这听起来不错，我会做一个好人，让人们开怀大笑。策略是什么样的？当他们拿出白板时，他们作为一个团队开始思考，我们的社交媒体策略是什么，付费和有机有什么关系？他们应该如何思考？

特蕾西： 是的，这个问题问得很好。首先，我认为我们指的是从建立自己的商店开始。我再怎么强调也不为过。从建立自己的商店开始，真正抵制从这些商店中获取轻松流量的诱惑。我的意思是，我们可以就此做一整场节目。对。那么策略，我们是这样分解的。这实际上是我们过去五年来一直在使用的方法，我称之为成功社交广告的三大支柱。但它可以应用于有机社交。它可以应用于您的大多数营销。您甚至可以应用它。对于电子邮件营销来说，这样做会有点困难，但对于社交和付费社交来说，这样做会更困难。

它本质上是三大支柱或三个桶。你总是想着扩大你的受众。所以受众建设是第一位的。第二位是参与度。第三位是转化率。重要的是要明白转化率排在第三位是有原因的。当我们运营时，我们不会从这样的角度来运作：我想成为一个好人。我想增加价值。我想透明地展示自己。我想讲故事。我想让我的品牌有个性。如果我们不从这一点开始，我们往往会直接从转化部分开始。所以我们所有的社交有机帖子都是买我的东西，买我的东西，买我的东西。在我们的广告中，我们只会出现来买我的东西，就像没有别的东西一样。如果你把这三个桶，受众建设、参与度和转化，这三个放在一起考虑，如果你仔细想想，你会发现最佳点就在中间。

第一个是观众建设。观众建设会涉及很多方面。观众建设非常重要。如果你 看看顾客的旅程，所以只要谷歌一下客户旅程，你就能看到一切。它通常从认知开始，到拥护结束。某个人就像你的狂热粉丝。好吧，为了开始客户旅程，就像之前有一个点，就像当人们完全、完全不知道时，他们根本不在你的生态系统中。

因此，您的社交广告、社交帖子需要专门设计一些内容，以便将新用户引入您的生态系统。用篝火来打比方。如果您不生火，不往火上添柴，火就会熄灭。因此，受众建设非常非常重要。大多数人都忽略了这一点，尤其是在付费社交方面。它在社交方面被忽视了很多，但它至关重要。但这些内容可以吸引新的视频观众，吸引新的粉丝访问您的页面，吸引新的用户参与您的内容。受众建设非常非常重要。

杰西： 你从某个角度来看 策略上 是，好吧，你有一家商店，但你首先考虑的是 Facebook 和 Instagram。对。所以观众可以来自很多地方。但你具体说的是。是的，开始在你的 Facebook 页面上发布内容，在你的 Instagram 上发布内容，无论哪个效果更好。

特蕾西： 开始露面，开始发布一些信息，展示一些幕后花絮，展示一些公司背后的历史。展示你的与众不同之处，你独特的销售主张是什么。开始展示 Facebook 和 Instagram，我总是被问到这个问题。我们应该去别的地方吗？我们应该跳槽到 YouTube 广告吗？答案取决于你的规模；如果你才刚刚起步，那就从 Facebook 和 Instagram 开始吧。世界还在那里。我不在乎马克·扎克伯格早上醒来时撞到头的次数；这没关系。它仍然是最好的地方 电子商务行业 立足于品牌建设。

一旦你开始扩大规模，那么根据你正在做的事情，我们想开始谈论一些其他平台，但 Facebook 和 Instagram 除外。所以开始发布吧。从付费社交的角度来看，很多新手不会想到这样做。但如果你愿意的话，一种真正以低成本进行良好受众建设的方法就是制作视频广告，制作一个视频广告来测试你的定位。你试图找到受众的最佳点，它实际上不一定是为了销售而制作，而是为了向一些新人介绍你所做的事情。这是一种开始建立受众的方法。我喜欢沿着兔子小径走下去。我认为我们很多客户成功的秘诀，尤其是那些我们从小规模发展到非常大的客户，都是对受众建设的投资，这对很多人来说是非常非常违反直觉的。

理查德： 每个人都在努力销售产品，我想也是这样。我有一个与此相关的问题。所以，即使你试图建立一个新的受众群体，你在 Facebook 上追求的指标。那么，你基本上是指当你投放广告时，你会追求视频观看量，而不是追求网站上的转化量吗？

特蕾西： 如果我的预算有限，我才刚刚起步，而且我有我们制作的这个很棒的视频来向人们介绍我们正在做的事情。我可能会把它作为活动的视频来播放。Facebook 平台上的每个目标基本上都是在要求 Facebook，嘿，把这个广告放在那些会做这件事的人面前。所以转化活动就像是把这个广告放在那些会为我买东西的人面前。你的视频就放在那些会看这个视频的人面前。

这是两件非常不同的事情。除非你有一个非常冲动型的产品，否则要求人们在他们了解你之前就购买，你将开始支付非常昂贵的每次转化费用。Facebook 是一个发现的地方。它不是一个意图的地方。如果你想去 基于意图， 去谷歌做这件事。所以你会播放这个视频，把它当作你的活动视频。本质上，你的目标是让尽可能多的人观看你的视频，因为现在你正在做的事情，你正在获得更便宜的视频观看量，你可以开始建立观看你视频的观众群，然后你可以用你不想做的转化活动重新定位他们。大多数人不会在第一次约会时求婚。然而，我们作为营销人员会这样做。我们这样做是为了 电子商务行业 企业主。我们一直都在这么做。有时测试一下也是好的。但如果你这样做，成本几乎总是更高。

杰西： 很有道理。确实很有道理。我想我们用不同的方式说过这个。希望人们听了之后会觉得，好吧，不，这是另一个人用稍微不同的方式来表达的。我们在播客之前并没有设定这个。这就是你的做法。你首先要有观众，建立观众群比获得销售更便宜。但显然，你当然想要销售。这都是获得销售的方法，但你需要先建立观众群。

特蕾西： 如果你真的在预算紧张的情况下启动这个项目，你可以每月花几百美元制作一个宣传视频。在你试图整理商店的同时，你也在努力完成所有需要做的事情，以获得良好的转化体验。你可以在整理所有这些东西的同时在后台建立受众群体。因为我经常看到人们在那里等待一切都完美。然后到了那个时候，他们已经花了这么多钱，他们非常渴望销售，他们没有受众可以展示，而他们本可以利用所有的时间。他们可以制作一个好的视频，每天投入 10、15、20、XNUMX 美元，他们就可以吸引成千上万的人。所以这肯定是一件大事。

杰西： 当然。现在，当你说要制作出一部好视频时，你是在说，对于所有在听的人来说，他们是否必须拥有一台高端相机？或者你可以拿起手机拍摄视频，你要编辑多少次？我这么说是为了让人们拿起手机拍摄视频。现在，你需要做什么才能让这个视频广为流传？

特蕾西： 金钱爱速度。你可以引用我的话。金钱、爱、速度。所以不要担心完美。我认为在这个行业里，完美有时是死亡之吻，而过度生产也可能是死亡之吻。你知道，人们会发现这种事情。它不会融入新闻提要。我们有一些客户制作的视频非常精良，效果非常好。然后有一个他们用相机拍摄的视频，灯光还可以，但效果却很糟糕。作为一名营销专业人士，这就是我们所做的一切；我无法告诉你我们有多少次想，哦，天哪，这将是有史以来最好的东西，但事实并非如此。

你根本不知道结果会怎样，如果你有产品要卖，那就打开摄像机，讲一个故事吧。如果你有一个很酷的创始人故事，就把摄像机对着你，或者让你的孩子、邻居或朋友把摄像机对着你。开始讲故事吧。我的意思是，想想《创智赢家》，对吧？这就是人们如此喜欢《创智赢家》的原因。这不仅仅是一场谈判。这是故事。

人们喜欢那些试图获得资金的企业家背后的故事。我们不想忽视这一点。我们在社交平台上运营内容。很多人不投入资金；他们不为这种内容投入广告费，因为这不是转化活动。然而，这是一个错误，因为你投入一些资金就是在扩大它，而扩大内容是我知道的快速吸引观众的最快方式。

这就是我们每一个客户的情况，当我们五年前开始投放广告时，他们的最高预算是每月 1500 美元，而今天是每月 50 万美元。我们花了大概三年的时间真正地建立受众，建立受众，创造参与度。他们在赚钱。如果他们不赚钱，他们就不会和我们合作那么久，但他们当时还没有达到现在的程度。

杰西： 所以需要一些时间。

特蕾西： 是的，花了一些时间。

理查德： 我也喜欢在建立商店时这样做，因为这样可以让你的声音被传播出去。这就像我们过去去电影院时《星球大战》走进电影院一样。并不是说他们只是说了一声就可以去。现在有包装好的巴士，有广告牌，还有 电视广告，他们正在构建这种期待。是的，很多，很长时间。

我的意思是，有时在发布前一年。虽然我已经知道这一点，但很多人还是会忘记，当你做广告时，这根本无关紧要。你可以做一个广告，因为你妈妈可能只会喜欢你的 Facebook 页面。这并不重要，因为他们甚至不在那里。这并不意味着不要随着时间的推移而建立它。当然，你想随着时间的推移而建立它。对。因为这样你就可以重新定位那些喜欢该页面的人，而且有各种不同的方式。所以在这些活动中，在你做完这些之后，你只是为了获得视频观看量，你会再向观看这些视频的人进行营销吗？

特蕾西： 哦，是的。是的。我们看待观众建设的方式是，它有几个方面，对吧？所以这是新粉丝。也许我们会根据你的预算来运作。你可能正在开展一项活动来吸引真正的粉丝。我听过的最糟糕的建议，我只想说，你不想为了让自己看起来不错而开展活动来吸引廉价国家的粉丝。那样实际上会伤害你。那会长期伤害你。所以每当你开展一个点赞活动时，你实际上都希望它针对的是那些真正会成为你业务粉丝的人，就像你想开展一个合法的活动一样。所以新的点赞就是观众建设。所以这可能是新的 Instagram 粉丝。这可能是新的 Facebook 粉丝。视频观看是观众建设的参与度、帖子参与度、人们评论、点赞、分享，这就是观众建设，然后是网站流量，点击的人。

因为有时，如果你的预算有限，你仍然可能会在广告文本中放上视频。将链接放到你的网站上，这样他们就可以访问。如果他们想了解更多信息，他们可以访问。所以这四件事构成了受众建设。我们可以做的任何广告都会膨胀，膨胀。我们称之为第二级流量。第一级流量是从未听说过你的人。那是真正的冷门流量。他们不知道你是谁。他们对你一无所知。这是第一级。我们衡量 长期 通过从第一级到第二级的增长，我们客户的成功得以实现。这就是我所说的。视频观看者、新粉丝发布、网站流量。如果我们不断助长这种火势，我们将来会陷入地狱，而这正是我们所有人想要的。

任何属于这一类别的产品，我们都可以重新定位，有时我们会将其重新定位到转化活动中。有时客户旅程会更长，具体取决于产品的价格。我认为一个伟大的 电子商务 业务，Chilipad。如果你听说过 Chilipad，它改变了我的生活。 中年 女人晚上睡觉时会感到热，所以有东西可以让我平静下来真是太好了。而且它们很棒 电子商务， 惊人 电子商务行业 广告商，但这是一个昂贵的产品。所以在它和观众建立之间有一个阶段。他们不是我们的客户，尽管我希望他们是。

但在受众构建和转化之间还有一个阶段，那就是参与度。当人们还没有准备好购买时，你如何让他们参与进来？因此，我们经常会想，我们的社交帖子没有卖出 100 份。所以它失败了。不，不是每个人都会在第一次看到它时购买。事实上，大约只有 2% 的人第一次就买了。我曾经管理过 AT&T 的一个部门， 在 Facebook 出现之前， 销售团队为我工作。我们有一条规则，我们知道人们会在 12:00、午夜 12:00 和中午 12:00 买东西。如果我在下午 1:00 和你见面，而你直到 XNUMX 点才打算买，我要怎么做才能让你到 XNUMX 点呢？过去平均需要七次接触才能让某人买东西。

现在，普通成年人每天会收到超过四百条营销信息。所以，如果你认为第一次尝试就能让某人改变主意，那在二十年前是不可能的，甚至在二十年前也几乎不可能。现在肯定不可能。我们所做的是建立广告。漏斗是根据产品价格来引导整个客户旅程。Chilipad，我之所以提到它，是因为他们的产品很昂贵。人们通常不会立即购买，因此他们在留住客户方面做得非常出色。哦，是的，记住，你想要这个，你想要那个。

而且，你知道，他们使用推荐信，他们使用各种不同的策略来吸引像我这样的人。去年我感觉我再也受不了了。最后我买了它。它很管用。是的，但花了几个月的时间。我花了几个月的时间才愿意付钱，因为当时我很纳闷，“谁会花一千五百美元买一个床垫？”我仍然认为，如果它不是那么神奇，我想我就是疯了。

杰西： 所以这是有道理的。它是一种更昂贵的产品。如果是 30 美元的产品，你可能不需要这些多个层次。他们会做出决定，然后继续他们的一天。但是，是的，对于更昂贵的产品，他们会被介绍。这是你的第二个支柱，参与度。什么类型的视频或内容与第一个不同？那种类型的内容有什么区别？

特蕾西： 这在很大程度上取决于你公司的规模。所以如果我们谈论的是一家新创业公司，如果你的规模较小，那么可能就是第一个视频的第二部分。所以也许这是一个 跟进。 很多时候，第一级观众建设视频通常会起到双重作用。它将同时起到观众建设和互动的作用，因为这就是它的工作原理。但很多时候，如果你有更多预算，那么你的第一个视频可能会更注重品牌，它会更多地介绍品牌定位，讲述品牌故事。然后第二个视频将是这个过程的后续部分。

现在他们已经遇到了这个品牌。现在，可能更 解决问题。 它可能更多地谈论独特的销售主张。它可能会解决、触及一些痛点并解决一些问题。它会将他们推向客户旅程的下一步。我喜欢现在有这么多人开始创业。但我们大多数人从未研究过商业，我们甚至不知道客户旅程是什么。你甚至不知道有一个考虑阶段。你甚至不知道这些东西有它。所以你在制定社交策略时甚至不会考虑它。

你只是想让人们从你这里购买。所以有时你必须放慢脚步，认真思考，对于现在知道我的产品但认为它无法解决他们的问题或无法满足他们需求的人来说，这是什么样子。如果可以的话，我想在鸡尾酒会上告诉他们什么信息，或者我想和他们谈什么？帮助他们理解为什么他们想要进入客户旅程的下一个阶段。

这确实需要很多时间。这就是我们帮助客户设计内容的方式。所以内容可以是视频。我们大量做视频广告，但有时也做博客文章。我们试图吸引不同领域的人们。有些人喜欢听，有些人喜欢看，有些人喜欢读。所以如果预算允许，我们会尝试进行良好的组合。如果你的预算不允许，那就放一个视频。它不会让你失望。是的。

理查德： 那么在这种特殊情况下，您现在是否不再追求视频观看量，而是转换了广告的目标？

特蕾西： 是的。同样，情况会有所不同，但很多时候，我们可能希望获得流量活动。我们希望他们点击网站；我们希望他们进入我们的商店。我们希望他们查看一些东西，我们可能会改变它。很多时候我们会进行测试，因为有时我们会尝试将人们引导到商店，但他们还没有准备好。它并没有真正给我们带来我们想要的结果。因此，在这种情况下，我们可能会将其切换回视频观看活动，因为我们希望那些人观看更多。

有时我们可以做覆盖率广告。覆盖率广告本质上就是说，Facebook，我们想尽可能多地覆盖这些受众。所以也许我们实际上并没有尝试这样做；我们已经知道他们会看视频，因为他们看了第一个视频。现在我们要确保我们把信息传达给他们。我们不太关心他们是否会再看一遍？我们只是想提醒他们我们是谁。所以，你知道，这就是像我们这样的机构或让某人 在内部 真正了解自己业务的人可以开始试验，看看在那个阶段什么会起到作用，因为这正是我们真正想做的事情。我们试图引导他们，带领他们完成这段旅程。

杰西： 明白了，我也明白，没有完美的答案适合所有情况。是的，“视情况而定”一直是营销的答案，我明白了。

特蕾西： 想想你希望人们做什么。我知道我们最终希望他们购买，但有时就是这样。我们希望他们购买，但有时你的预算不够大，对吧？你必须有 50 次转化才能让算法真正学习。如果你没有花足够的钱，你就无法实现这一点，你也永远无法充分发挥算法的力量。

所以你必须要思考，我希望这些人做什么？知道有些人会购买。就像我之前提到的我们的客户一样，我们在过去四年中每月的广告支出扩大到五十万。我们为他们转换在线广告活动。这太疯狂了。所以它可能发生在漏斗的顶端，但有时不会。所以你对整个过程有一个计划。

杰西： 现在，我们谈了一点关于受众、参与度的问题，我相信这是第二个问题。现在我们一直在暗示这一点。我们确实想卖东西。那么你如何改进你一直在开展的不同活动呢？同样，这取决于情况。但你如何让他们购买呢？

特蕾西： 是的，我的意思是，转化活动很有趣，对吧。我们都希望看到钱进来，收银机运转。但现在产品的重要性将大大增加。通常，在漏斗的开始顶部可以讲更多故事。但随着你进入漏斗的更深处，你会进一步深入这个过程。你真的需要成为你的产品，成为英雄。有时我们会使用视频。有时，我们会使用 15秒 如果您的产品可以演示，请提供视频。这取决于您的产品是什么。

我们为一家儿童补品公司运营了一段时间的流量。我们用 GIF 动画做了很多工作，表明没有添加剂， 非转基因， 使用动画 gif 来展示产品的功能。有时只是产品图片本身，一张清晰、大的产品图片，很多时候是在生活方式的情况下。所以它不只是在白色的产品页面上。不是那样的东西。通常，在那个时候，大多数时候，你真正瞄准的是那些曾经与你互动过的人。

因此，必须有一个引人注目的行动号召来吸引他们。无论您是使用优惠券代码让某人登录您的电子邮件，以便您可以为他们提供第一个优惠，还是当时的转化活动，它就是转化。我们可以使用各种各样的东西。我们可以使用各种不同的创意资产。您可以在目录中使用动态产品广告。我的意思是，有很多不同的方法可以实现转化。我不想太过怪异，因为我会的。

但这很简单。我的意思是，如果你真的说，好吧，看，我有三件事要做。我需要建立我的受众。我需要与他们互动，然后我需要让他们购买。如果你这样想，它将决定你如何为你的有机产品创建内容，它将真正帮助你最大限度地利用你的付费社交。这是巨大的。

理查德： 很快，我忘了这一点。很多人说算法，如果你在发布自然帖子，然后你有一个指向网站的链接，他们会抑制它，而如果你没有链接，也许你只是在视频中谈论它。一个问题是，你认为这是真的吗？你从自然的角度看到过吗？

特蕾西： 我还没看到他们压制它。我的意思是，让我们说实话。Facebook 希望你让人们留在 Facebook 上，所以他们确实会奖励这一点。我不知道他们是否一定会压制这一点。我们的客户一直在发布链接。

理查德： 好吧，我之所以问你是否看到自然流量，是因为无论如何，我仍然可以想象，因为他们会为广告付费。哦，当谈到付费广告时，他们可能根本不在意，或者至少不在乎。想想看，也许你只是为了点赞。如果你有你的标志或里面有东西，也许他们会查找，也许他们没有，或者你一开始只是为了视频观看。然后也许你会获得更多的参与度。但当你至少进入时，我可以想象任何一个阶段。

如果您有指向您网站的链接，那么即使您不追求转化，您仍然可能会获得转化，就像您所说的那样。是的，因为里面有链接，他们认为那个视频很有趣，不管怎样，他们都会点击。只是为了多了解一点您。谁知道它的价格是否合适，并且是他们需要的东西，他们可能会立即购买。但如果您为此付费的话。

特蕾西： 是的，放上你的链接。当然。你的预算越多，你就会想要在开始时测试一下是否要放进去和拿出来，诸如此类。当然，问题是，对于你的有机广告，如果你依赖 仅限有机食品， 这是最大的挑战，我已经在这里待了一段时间了。有一段时间你的商业页面会获得巨大的影响力。你发了一条帖子，人们会看到它，但影响力非常非常低。

我们的客户做了 五十万 每月广告费，这还不是最大的 电子商务行业 目前为止，他们已经是市场上最好的企业。他们的页面互动率为 7%，粉丝超过 150 万。也就是说，150 万粉丝中有 7% 的人会看到他们的自然帖子。如果他们只依赖自然帖子，他们的销售量就永远不会达到现在的水平。所以我认为尽快投资社交媒体很重要，因为这样可以加速取得成果，这也是你想要做的事情。你投入了这么多金钱、精力和时间来建立你的商店。如果你只是靠自然的方式做这一切，那么实现目标将会非常缓慢。

杰西： 7% 已经很不错了。

特蕾西： 太棒了！是的，我可能没这么说。7% 是 令人难以置信。 惊人。

杰西： 我同意。你现在被低估了，通常你关注的可能是 1% 到 2% 的关注者，喜欢你的人，实际上看到了这些帖子。所以你最终还是得付费。马克·扎克伯格，如果你在听，我们在这里帮你。你必须为社交广告付费。就是这样。是的。回到你，你有三个阶段，第三阶段，转化部分。让我印象深刻的是，这一部分很容易。如果你已经完成了初始步骤，比如如果你已经建立了受众群体，这可能是最难的部分，你就会让他们参与进来。

现在到了转换部分。幕后是各种不同的再营销。你向视频观看者、访问过网站的人、关注者进行营销。这些都是隐藏在 Facebook 广告管理器中的选项。但转换部分是最简单的部分。这是产品。这是价格。也许是生活方式的照片。也许有优惠券。如果你买得起优惠券，那就让他们买。但这很容易。你在一开始就提前完成了所有艰苦的工作。

特蕾西： 有趣的是，当你刚开始时，人们总是会问他们应该如何管理预算。我们的大客户，那些拥有大笔预算的客户，他们背后有很多支持。我们将他们 20% 的预算用于受众建设和参与，10% 用于转化。所以当我们接手一个转化率为 XNUMX%，其他两个只有 XNUMX% 的客户时，情况通常会很坎坷，我不会撒谎。我总是告诉他们，这会有点坎坷。他们不喜欢这种转变。他们想要钱进来。

但一旦我们改变了这种状况，我们就会真正开始增加定期进入生态系统的人数。那时我们就会开始看到奇迹发生。这需要一点时间。但我们的做法是 80/20，即使对于一些较小的客户，如果他们能接受我们的理念并坚持下去。但这恰恰表明我们的方法有效，我们的大多数客户已经与我们合作了 三加 年。所以它确实有效。

杰西： 是的。我在为 Ecwid 投放广告时就明白了 80/20 的道理。这很难理解，因为你真的希望看到这些广告活动最终产生如此巨大的每次购买成本数字。但我可以告诉你，在 Ecwid 的 Facebook 广告活动中，有很多广告活动是第一次接触，冷流量，第一级，无论你想怎么称呼它，这些数字都不太好。

特蕾西： 他们也不应该。

杰西： 他们不会的。

特蕾西： 是的，我们实际上对每个流量阶段都有关键绩效目标。因此，绩效目标，即冷流量的 KPI，不应该是转化率。我们不应该以此来判断成功与否。当你规模较小时，这很难。确实如此。而这对我们来说很有趣。我们与一家企业合作，一家收入不断增长的企业，因为我们可以在他们盈利的同时开始教育他们并帮助他们了解 KPI 是什么。然后他们就可以开始用较小的预算做出重大公司决策，并更快地进入大公司。

杰西： 是的，看看混合数字；我想我们只是提醒大家。看看混合数字。

特蕾西： 现金流是个问题，对吧？你必须知道你的数字。我无法告诉你我们与多少收入客户合作。他们不知道他们的终身价值。他们不知道他们的每次收购成本。他们不知道，他们只是说，我想要 3 倍 ROAS。这就像，好吧，基于什么？我们也想要 3 倍 ROAS。我想要 3 倍 ROAS，我想要 3 英尺 XNUMX 英寸高和 XNUMX 磅重。但基于什么？我不是要无礼，但有时 XNUMX 倍 ROAS 并不是衡量您的业务在漏斗顶部是否成功的错误指标。

理查德： 这让我回想起一开始的婚姻比喻，即使你想要的是销售 引用， 就这么说吧，你不想说服他们嫁给你。你希望他们愿意嫁给你。不是说我要强迫你，你就嫁给我。不，你要说，哇，他们是个好人。回到人性化的对话。他们很有趣。他们关心别人。他们在做好事。哇。这可能又回到了你所说的方式。漏斗就是当你最终实现转化时，他们已经想要你了，他们想知道你为什么还没有问。

特蕾西： 你还在等什么？我们喜欢说我们是广告漏斗，我们正在设计一个有目的的计划，让这些人爱上你。就像我们有意设计这个过程，让这些潜在客户爱上你的品牌，因为我们不只是想获得一次销售。我们试图获得重复销售。我们试图让 交叉销售。 我们试图将商店中的不同类别纳入其中。就像我们试图让人们从完全不了解变成狂热粉丝一样。我想这也许就是我们如此重视这一点的原因；这要追溯到我管理销售部门的背景。

我拥有一个独特的职位，我拥有营销学位，经营一家营销代理机构，但我有销售背景，我了解销售心理学及其运作方式。因此，我们的客户可以有勇气说，是的，我们要这样做，我们要实现这个目标。我们将致力于此。我们将对我们的业务有一个宏观的了解，而他们从中获益。我们一次又一次地看到这一点。这很有趣。真的很有趣。我喜欢谈论战略，因为战术会改变，但战略不会改变。

杰西： 确实如此。说到策略，这个播客可能可以在以下情况下直播： 十月中旬。 所以每个人都在现场收听。他们说，是的，现在已经是十月了。希望杰西卡对这个时间表的理解是正确的。2020 年的网上购物季有很多预测；这将是一个重大的购物季。所以对于正在收听的人来说，他们已经知道这三个阶段。你知道，我们可以做些什么来帮助启动它们？今年将是伟大的一年 电子商务。

特蕾西： 是的，确实如此。我希望在理想情况下，你在 9 月份听到这个消息，因为我想说，真正加大你的观众建设预算。现在还不算太晚，比如 10 月份。现在这样做还不算太晚。但我肯定会说，如果我看看我们的客户的预算，我会说他们全年预算的至少 60% 可能在最后一个季度花掉。所以请记住，竞争会更激烈。成本会更高。今年情况正在发生变化。

如果你可以，如果你的预算有限，我肯定会现在就努力建立观众群。如果你没有 观众拓展 竞选，得到了一个。我想我最喜欢的书之一，这是一本经典的史蒂芬·柯维的《高效人士的七个习惯》，从最终目标开始。你打算做什么？你有一个 假期套装 已经决定了。比如，你卖什么？比如，你的报价是多少，然后再回头。好的，这就是我想要让人们去的地方。

那么，他们需要知道什么才能达到这一点？在此之前，他们可能需要知道什么？他们在生活中在想什么，或者发生了什么事情，会让他们想要我的解决方案或任何产品？这就是你要围绕这个主题制作视频，并投入尽可能多的资金，从这些视频观众中建立受众，然后在假期到来时重新定位他们。但这就是我要做的。我会努力建立受众、建立受众和参与度。

如果你的预算有限，就利用那个视频，那个视频活动来做这两件事。对。它不必很有趣。不要试图像下一个 蒲慕明 - 普里 或 Squatty Potty，但教育、示范、告知；这些都很重要。讲述你的故事，讲述那些事情，投入尽可能多的资金。我想说，显然，你必须做出正确的决定。你必须妥善管理公司的资金。但我想，要做得比你想象的要多。我想说，把所有钱都投在黑色上，但这并不公平。我告诉你这样做是不对的，但你一定要这么做。我会做得比你想象的要多。如果你愿意投入五千美元，那就投入六千美元。

杰西： 是的，很有道理，我喜欢这里的额外推动，我百分之百同意你的观点。我们已经和很多人谈过了。人们正在做好准备。今年将是重要的一年。人们不想出去购物。他们仍然会买礼物。他们仍然需要礼物。这仍然是假期。所以，做好准备吧。是的，广告价格可能会有点贵。你会希望你之前就建立了这个受众群体。

特蕾西： 是的，好吧，让我补充一下。如果你觉得，天哪，今年我没钱了，这对我们来说是艰难的一年。我们非常幸运。我们的大多数客户都在我们所在的创意领域。我们的客户今年发展得很好。但如果你处境艰难，无法做到这一点，我只想鼓励你制定一个投放广告的计划。24/7，365。因为你可能犯的最大错误就是不出现 常年， 不去建立受众群体，不去与他们互动，然后每年第四季度突然出现，要求人们向你购买。这不是一个好人。

就像，嘿，除非我想从你们身上赚钱，否则我不在乎你们任何人。我们一开始就说过，我们都不是非营利组织或事工组织或什么的。我们是一家企业。出现。我认为这真的非常重要。当我看到这些时，我的心都碎了 电子商务行业 有些企业在第四季度预算巨大，但接下来的九个月却毫无动静，我认为这是一个巨大的错误。如果我们能帮助他们在全年保持这种一致性，他们就会看到我们其他一些客户所实现的增长，这样你就不会看到节假日销售可能出现的高峰。

杰西： 所以，是的，这很有道理。不要在黑色星期五推出你的第一个广告活动。

特蕾西： 哦，天哪，不行。黑色星期五不行。拿上你的钱，去拉斯维加斯，做点不一样的事。

杰西： 是的，这是最好的广告方式，但如果你已经这样做了，那就换个角度来看吧。

特蕾西： 杰西，你的观点很好。

杰西： 是的，太棒了。里奇，我们从特蕾西那里学到了很多东西。我希望大家也在听。你还有什么最后一个问题吗？你认为我们遗漏了什么？还有什么，我遗漏了什么？

理查德： 我不知道这个问题是否更应该关注世界上发生的事情，我们现在所处的环境，向特蕾西学习，发表声明，看看她是否同意这个声明。要记住，很多收听这个节目的人才刚刚开始。我猜，对其中一些人来说，一千五百美元可能看起来太多了。我想知道你是怎么想的，如果其他人都在追求转化，不要着急。今年会有很多人在线。你才刚刚开始。你会在十月份听到这个消息。继续努力提高视频观看量。在线的人会更多。

如果你很有趣，请回到几分钟前我们的评论，把你的链接放在那里，甚至可以在其他人都在曲折前进时做一些曲折的事情，然后说，你知道吗，我们才刚刚开始。这个世界太疯狂了。正在发生的一切，如果你感兴趣，看看吧。我们在这里。我们正在努力建设它，你知道我的意思。就像不要想太多一样。只要开始做广告，从顶部开始，做人，认识到发生了什么。不要害怕说出发生了什么。代表某种东西，然后把你的链接放在那里。

特蕾西： 我同意，这绝对不是一个坏建议。 电子商务行业 企业主们只是把第四季度的事情做好。尤其是当我们听说这可能是一个 破纪录 电子商务行业 赛季， 电子商务行业 只会继续增长。这种情况不会有任何好转。他们怎么说？比如，什么时候种树最好，50 年前还是今天？所以，如果你在过去 12 个月的最后六个月没有建立受众，那么你就没有做广告，不要担心。现在就开始。如果今年不是你的好年头 所有的 有了广告预算，那就没问题了。建立你的受众群体。如果你的商店不完善，如果事情没有达到应有的水平，你就会推出一条全新的产品线。谁在乎呢？让视频链接到你的商店，真正专注于吸引冷门流量，并将其转化为该级别，以建立这些受众群体。

在我们给客户的报告中，我有一个专门的标签，专门显示二级流量的增长情况。上周或上个月，有多少人从“从未听说过你”转变为“在某种程度上与你互动”。如果这个数字在增长，我们知道从长远来看，客户的业务将非常健康。所以不要给自己太大压力。但如果你是一家大公司，而你没有投入太多，你应该感到惭愧，醒醒吧，投入一些资金。让我们度过一个美好的季节。我想，这是给两个不同的人传递两种不同的信息。

杰西： 现在，这太完美了。特蕾西，这真是太棒了。现在，对于听众来说，如果他们有兴趣听取您的更多意见，如果他们想与您合作，他们如何与您联系？

特蕾西： 是的，有几种方法。我实际上有一个 迷你课程。 我有三大支柱 迷你课程。 这是一段视频。我会通过一些工作表向您介绍三大支柱，即受众构建、参与度和转化率。您可以在我的网站（我们的代理网站）上找到它。网址是 DivineSocial.com/ecwid。您可以去那里，在那里找到链接。然后，如果您想再多聊聊，我会为您做这件事，因为我了解这个受众群体，我们与 电子商务行业 一直。

如果你的广告投入了三千美元或更多，你希望我看看你的东西，看看你如何转向这三大支柱战略。我不想看它给你 坚韧不拔 你的出价是否正确，而是你的策略应该如何转变。如果你至少要出三千美元或更多。我很高兴为你们的观众开始，特别是因为里奇是我的节目的听众。我很高兴做对。我会做一个 十五分钟 分析。我会深入分析。我会告诉你我认为你可以做出哪些改变。你可以给我的个人邮箱发邮件，直接给我发邮件，邮箱地址是 tracy@DivineSocial.com。我想如果你也想雇佣我们或者和我们讨论雇佣事宜，那么这种方法也适用；直接给我发邮件就行。这是最好的方法。

杰西： 好的。现在我们在听。你必须采取下一步行动。开始应对冷漠的观众。如果你想和特蕾西谈谈，你知道如何联系她。你知道这是课程。里奇，我还漏掉了什么？

理查德： 就这样了。准备开始工作。

特蕾西： 我们开始做吧。

杰西： 没错。现在是 2020 年的假期。我们将扭转 2020 年的局面。这不是最好的一年，但年底会很棒。好的。非常感谢，特蕾西。

特蕾西： 我很高兴来到这里。

杰西： 非常感谢。