为什么你应该销售无利可图的产品：产品组合规划中的利润率

发布 6年前 by 杰西·内斯, Ecwid 团队

产品利润越高，销售该产品的吸引力就越大。至少乍一看是这样。

本指南解释了为什么利润率低的廉价产品也应该出现在您的在线店面中。您将找到一个棘手问题的答案：如何通过销售来增加销售额低利润产品？

为什么高利润率并不总是有利可图

不同的商品产生不同的利润。昂贵的商品并不总是最赚钱的，而便宜的商品并不总是最不赚钱的。要理解这一点，我们需要消化一些理论。

特定产品利润的另一个说法是利润率。这是扣除所有费用（制造成本、运费、仓储费等）后获得的利润。

假设你买了一把售价 50 美元的椅子，然后以 10 美元的价格将其运到仓库，再以 15 美元的价格运送给客户。这把椅子在你的店里售价 200 美元。在这种情况下，利润率将是 200 美元 – $15 – $50 – 10美元=125美元。

利润率取决于加价：加价越高，利润率就越大。

所有产品可根据所获得的利润分为三组：

低利润产品： 这些价格便宜，每日需求卫生用品、内衣、家用化学品、婴儿食品、配饰等商品。这些商品的加价率不到（成本的）20%。
中等利润产品： 其他必需品，如葡萄酒、海鲜、奶酪、电子产品、建筑材料。此类商品的利润率从 50% 开始。
高利润产品： 昂贵而独特的产品，如品牌商品、黄金、珠宝、鲜花。这些产品并非用于日常使用，但它们的利润率高于 100%。

仅销售高利润商品并不能保证您的商店一定盈利。 例如，如果你只从高利润每季只卖出一件产品，你就会破产，而不是赚到真正的钱。同时，低利润产品由于巨大的营业额（人们经常大量购买）可以带来高额的月利润。

您的产品系列应包含价格和盈利能力均不同的产品。建立你的定价政策通过考虑目标受众、竞争对手的价格和其他因素。

如何通过利润率平衡产品目录

您的顾客应该在您的商店中拥有选择：如果他们只能找到便宜或昂贵的产品，那么就很难做出购买决定。

通常，网上商店的产品分为不同的类别。如果你销售护发产品，那么这些类别可以是洗发水、护发素、润发膏和喷雾剂。

您的商店中的每个类别都应包含几种产品，从便宜到昂贵。

你可以通过以下方法为产品定价以获得更多转化：

估算每个类别的价格范围。例如，您销售椅子。最便宜的价格为 50 美元，最贵的价格为 500 美元。所以这就是您的价格范围。要估算每个类别的最低价和最高价，请查看竞争对手的价格并牢记您的目标受众。
对产品进行细分。每个类别的商品可以分为三个部分：低、中、高。低利润产品价格低廉，利润微薄。

因此，您的椅子价格在 50 美元到 500 美元之间。因此，您商店的低端市场可以包含 50 美元到 100 美元的产品，中端市场将包含 100 美元到 300 美元的产品，高端市场将包含价格更高的产品。

不同价位的宜家椅子出现在同一类别中

即使你的商店产品种类非常专业，你仍然需要提供所有价位段的商品，而不仅仅是便宜或昂贵的商品。这样可以让顾客有更广泛的选择，满足不同的需求。

您的价格应随质量一起上涨。这意味着，如果您的客户选择更昂贵的产品，他们应该确保质量与价格相符。

您的商店中的哪些产品应该构成您的产品目录的核心——便宜的还是昂贵的？ 要了解这一点，您需要确定您的商店细分市场：低、中、还是高端。

例如，你很难找到高品质折扣店里用最好的材料制成的沙发。但如果一家商店将自己定位为顶尖家具品牌，您一定能找到更高的价格和不同的产品系列。

同时，普通沙发的价格在 100 美元和 500 美元之间，而豪华沙发的价格在 1,000 美元和 5,000 美元之间。这样的价格范围既扩大了选择范围，也扩大了目标受众，因此更高的价格范围不仅可以满足高收入人群的需求，还可以满足中等收入人群的需求。

根据价格比例，店铺分为三类：

1.折扣店

这些商店的最低和最高价格低于竞争对手的相应价格。典型的受众是低收入人群。价格比：

50% — 低端
30%——中等水平
20%——高端市场

2. 价格平均的商店

产品成本与竞争对手的类似产品没有区别。典型的受众是平均收入和高于平均水平收入.价格比：

40% — 低端
40%——中等水平
20%——高端市场

3. 高级商店

这些商店的最低和最高价格都高于竞争对手的相应价格。宣传语：“物美价廉。”典型受众是收入极高的人。产品比率：

20，30％ — 低段
30，40％ — 中等部分
20，40％ — 高端市场
10%——奢侈品

例如，您有一家折扣店，价格从 30 美元到 100 美元不等。这意味着大约 50% 的商品应该在 3 美元到 10 美元的范围内，30% 的产品在 10 美元到 80 美元的范围内，最昂贵的商品（80 美元到 100 美元）应占您目录中的 20% 左右。

为了正确地按价格细分所有产品，您需要：

了解您的商店价格细分
创建产品类别
确保每个类别都由低的-，中等的-，和高端市场产品。

帮助人们找到价格合理的合适产品并不是价格细分的唯一目标。它对你的利润有很大影响。让我们来分析一下这些例子：

你的商店里有太多廉价商品。 您有一家低价家具店。您所有的沙发售价均为 150 美元。首先，这可能不利于您的品牌形象：客户可能会认为您只提供低质量产品。其次，你的利润率不够；即使你每周销售 10 件，你的利润也微不足道。最后，你的目标受众将只是低收入人群，这意味着你会忽视那些薪水稍高、愿意付钱的人 $ 300-400 沙发。
你的商店里有太多昂贵的商品。 如果您只销售昂贵的商品，那么中等收入的人就会望而却步，尽管他们可能是您的客户。

需求又如何呢？

在创建产品组合时，您还应该考虑需求。因此，商店应该有以下产品细分：

优先产品。 它们应该占到您产品目录的 20% 左右。它们有相当大的加价空间，而且经常出售。例如，杂货店的酒类、美食、香肠、咖啡，或服装店的设计师外套。
必需品。 这些商品应该弥补 40，60％因为它们是购买量最大、数量最多的。这些是低- or 中等利润产品。对于杂货店来说，可能是面包或意大利面。对于服装店来说，这些都是基本的 T恤。通常，这些产品的利润很低。不过，一些企业家可以通过销售基本产品来建立自己的业务。
當季產品。 销售这些产品仅在某些季节有利可图。例如，夏季的防晒霜比美容店通常的防晒霜要多。请将这一部分保持在总商品的 20% 以下。
其他这些是低利润为方便买家、使商品组合独特以及其他目的而需要的商品。分配给这些商品的比例不超过整个商品组合的 20% 是合理的。

通常情况下，商店中既有销售率高但利润率低的商品，也有销售率低但利润率高的商品。这种分布可让您在客户希望在商店中看到的内容和对您有利的内容之间保持平衡。

如何使用低利润增加利润的产品

即使你的主要策略不是销售大量廉价产品，你也应该添加一些低利润商品到您的产品网格，因为它们执行一些重要的功能：

顾客倾向于购买中等价位的产品，避免购买最便宜的产品。因此，将便宜的产品放在更昂贵的产品旁边会使后者更具吸引力。
低利润产品可以帮助您在竞争对手中脱颖而出并吸引人们的兴趣。例如，您可以在餐具店购买茶，但另一家店不提供这种茶。
低利润商品可以使购物更加方便。通过以低利润销售相关产品，您可以为客户追加销售商店中的基本商品。

这就是你可以使用的具体方式低利润提高最终利润并改善商品的销售高利润产品：

1. 提高平均订单价值交叉销售

只需向客户提供其他可购买的商品即可。例如，您可以在购物袋区域显示单独的内容块，如：“其他人也购买了此产品”或“您可能还喜欢”。呼叫中心操作员还可以在通话过程中提供其他产品以确认订单。例如，如果您的客户之前忘记订购这些商品，那么告诉他们智能手机的外壳和保护玻璃有现货是值得的。

交叉销售更便宜的产品

2. 找到“催化剂”物品

有以下类别低利润需求量大且能吸引客户的商品。您可以开始提供高利润产品加上这些“催化剂”，以增加最终利润。

例如，种子并不昂贵，但如果顾客定期来您的商店购买种子，他们可能会订购土壤、肥料以及种植和培育植物所需的其他商品。

要找到您网店中确切的“催化剂”，您需要 Google Analytics. 检查客户旅程在购买之前浏览网站，并关注他们访问过的产品页面。

3. 安排小批量批发

赚钱的最好办法就是卖出低利润以包为单位销售商品。例如，许多网上商店以小批量批发的方式销售袜子。

Cropp 出售一包五双袜子

4. 捆绑销售产品

只需结合低利润成套商品中等利润和高利润商品。例如，您可以单独出售骑行者防坠落保护的每一件物品，也可以将其组合成一个大套装（头盔+护肘+护膝+手套）。

产品捆绑的示例

关键精华

因此，要按价格细分您的在线商店的所有商品并从中获得最大的利润，您需要：

确定您的网上商店的价格区间，并将每个类别的所有商品分为便宜、一般和昂贵。
找出最赚钱、最优先的商品、能保证营业额的商品、以及能吸引顾客、树立品牌形象的商品。
制定与低利润商品，以便其供应能够提高利润而不是降低利润。

关于作者

Jesse 是 Ecwid 的营销经理，自 2006 年以来一直从事电子商务和互联网营销。他拥有 PPC、SEO、转化率优化方面的经验，并喜欢与企业家合作，将他们的梦想变为现实。