Jak udělat SWOT analýzu pro elektronický obchod

Pokud jste někdy absolvovali obchodní třídu nebo dvě, pravděpodobně znáte analýzu SWOT.

V případě, že ne, SWOT je metoda pro pochopení vnitřních a vnějších faktorů, které ovlivňují úspěch podniku.

Představte si to jako rámec pro metodickou analýzu podnikání a zmapování dlouhodobý strategie.

Přestože byl SWOT původně vyvinut pro velké podniky, budete překvapeni, když zjistíte, že SWOT je stejně užitečný i pro malé podniky rychle se pohybující odvětví jako e-commerce.

SWOT, což je zkratka pro „Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats“, vám pomůže identifikovat vaše silné stránky, rozpoznat příležitosti a bojovat proti konkurenci.

V tomto příspěvku vám pomůžeme porozumět analýze SWOT – i když nemáte žádné obchodní vzdělání – a ukážeme vám, jak ji používat ve E-commerce byznys.

Proč dělat SWOT analýzu?

Existují desítky metodologií pro analýzu podniků. Možná jste dokonce obeznámeni s některými z těchto zkratek, jako například:

• SOAR (silné stránky, příležitosti, aspirace a výsledky)
• SKÓRE (silné stránky, výzvy, možnosti, odezvy, efektivita)
• HLUK (potřeby, příležitosti, zlepšení, silné stránky, výjimky)

Většina, ne-li všechny z nich jsou v podstatě vybudovat o základech SWOT analýzy. To je jeden z důvodů, proč je SWOT analýza i více než 50 let poté, co byla poprvé vyvinuta, stále jedním z nejoblíbenějších způsobů analyzovat podniky.

Existuje další důvod popularity SWOT: svou jednoduchostí a flexibilitou.

„Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats“ jsou intuitivní kategorie, kterým může porozumět každý, bez ohledu na jeho obchodní zázemí. Tyto kategorie jsou také velmi flexibilní – vztahují se na podniky, na které se vztahují neziskové organizací a vládních orgánů.

Kromě jednoduchosti vám SWOT také poskytuje praktický přehled o vašem podnikání, a to jak v oblasti krátkodobý a dlouhodobý. Pomocí SWOT můžete:

• Pochopte současné a budoucí plány.
• Pochopte současný a budoucí stav vašich produktů/služeb.
• Znáte lépe své konkurenty, zákazníky a trendy na trhu.
• Načrtněte přesné strategie a taktiky, jak čelit hrozbám na trhu.

Co je tedy SWOT přesně a jak jej můžete aplikovat na svůj E-commerce podnikání?

Pojďme to zjistit níže.

Co je SWOT analýza?

Opravdu nevíme, kdo přišel s metodikou SWOT (ačkoli většina zdrojů tvrdí, že to byl manažerský konzultant Albert Humphrey). Co víme, že to bylo původně založeno na datech shromážděných od společností Fortune 500.

Metoda SWOT ve své podstatě věří, že všechny faktory, které ovlivňují podnikání, lze rozdělit do čtyř kategorií:

• Silné: Cokoli, v čem je podnikání aktuálně dobré, nebo co by se dalo popsat jako jeho „síla“.
• Slabé stránky: Cokoli, s čím se obchod aktuálně potýká.
• příležitosti: Aktuální příležitosti na trhu, které by podnik mohl využít se svými stávajícími zdroji nebo dovednostmi.
• Hrozby: Tržní síly, jako je konkurent nebo vnější faktory (jako je změna místních zákonů), které by mohly ohrozit podnikání.

Z nich jsou „silné“ a „slabé stránky“. interní do obchodu. „Příležitosti“ a „hrozby“ na druhé straně jsou externí faktory.

V tradiční SWOT analýze byste také klasifikovali své silné stránky a příležitosti jako „užitečné“ pro růst vašeho podnikání. Slabosti a hrozby by byly „škodlivé“.

Na základě toho získáte graf SWOT – čtyřkvadrantovou matici, jako je tato:

Každý podnik, bez ohledu na jeho velikost odvětví, může své faktory úspěchu rozdělit do těchto čtyř kategorií.

Předpokládejme například, že provozujete obchod s hodinkami, offline i online. Máte širokou škálu levných hodinek, ale vaše zásoby luxusních značek jsou slabé. Máte také a hluboko do kapsy konkurenta, který vás převyšuje v místní reklamě, i když máte silnou pozici značky online.

Vaše SWOT analýza může vypadat nějak takto:

• Silné:Široká řada rozpočtových produktů; silný in-house talent na digitální marketing.
• Slabé stránky: Špatná sbírka luxusních hodinek; špatná poloha prodejny.
• Hrozby: Online a místní prodejci hodinek; mladší demografické skupiny nekupující hodinky; růst digitálních chytrých hodinek; obecného účelu maloobchodníci jako Amazon.
• příležitosti: Stávající E-commerce obchod pro využití online poptávky; rostoucí prodeje v kategorii levných hodinek.

Výčet všech těchto faktorů vám pomůže zjistit strategii, jak využít své silné stránky, čelit svým slabým stránkám a porazit konkurenci.

Jak můžete provést podobnou analýzu pro váš obchod?

Pojďme to zjistit.

SWOT analýza pro E-commerce

Než začnete analyzovat své podnikání, budete potřebovat několik věcí k provedení úspěšné analýzy SWOT:

• Čas: V závislosti na velikosti vašeho podnikání může provedení kompletní SWOT analýzy trvat několik dní až několik měsíců. Mějte to na paměti, než začnete s analýzou.
• Data (subjektivní a objektivní): Kompetentní SWOT analýza vyžaduje spoustu dat. Budete potřebovat objektivní údaje, jako jsou údaje o návštěvnosti, celkové zásoby, finanční podrobnosti atd., stejně jako subjektivní údaje, jako jsou rozhovory se zákazníky, interní audity atd.
• Benchmarky: I když to není nutné, je dobré mít nějaké oborové standardy pro audit vašeho výkonu. Koneckonců, nemůžete tvrdit, že generování návštěvnosti je vaší „silnou stránkou“, pokud nemůžete splnit průmyslové standardy.

Níže vám ukážeme všechna data, která byste měli mít, a jak je používat během analýzy.

Jak provést SWOT analýzu E-commerce

Při analýze postupujte podle níže uvedených kroků E-commerce podnikání:

Krok č. 1: Shromážděte objektivní data

Vaše objektivní údaje – statistiky, údaje o návštěvnosti, údaje o prodeji atd. – vám poskytnou tvrdá čísla o výkonu vašeho podnikání. To bude tvořit základ jakákoliv analýza.

Zde jsou údaje, které byste měli mít před zahájením SWOT:

Aktuální návštěvnost webu

Projděte své analýzy a najděte:

• Unikátní návštěvníci za měsíc
• Zobrazení stránek za měsíc
• Trendy návštěvnosti (nahoru/dolů)
• % změny návštěvnosti meziměsíčně a meziročně
• Míra opuštění

Přepočítací koeficienty

Váš konverzní poměr je procento vaší návštěvnosti, které se promění v platící zákazníky (nebo potenciální zákazníky, odběratele nebo jakoukoli jinou konverzní událost). To znamená, že pokud máte 100 návštěvníků denně a z nich 5 nakonec u vás nakoupí, váš konverzní poměr je 5 %.

Měli byste mít údaje o konverzním poměru pro:

• Jednotlivé produkty
• kategorie produktů (jako jsou boty/tašky/doplňky)
• Celý obchod

Věrnost zákazníků

Jaká je pravděpodobnost, že se vaši zákazníci vrátí do vašeho obchodu a nakoupí u vás? K tomu můžete použít následující údaje:

• Čisté skóre promotéra (NPS)
• Noví vs. vracející se návštěvníci
• Počet (% věku) opakujících se zákazníků

Statistiky sociálních médií

Pokud jsou sociální média velkým zdrojem vaší návštěvnosti a zákazníků, měli byste znát následující čísla::

• Sledovatelé/lajky na sociálních sítích napříč sociálními sítěmi
• Průměrný počet lajků/komentářů/sdílení na příspěvek (jako procento z celkového počtu sledujících/lajků)
• Růst sledujících/oblíbených na sociálních sítích jako máma a meziroční

Statistiky přepravy

Přeprava je kritický pro přežití an E-commerce podnikání. Ujistěte se, že shromažďujete data jako:

• Průměrná doba dodání
• Zpoždění odeslání (pokud existuje)
• Náklady na dopravu

Zákazník LTV a AOV

LTV (Lifetime Value) a AOV (Average Order Value) často určují an E-commerce podnikání' dlouhodobý ziskovost. AOV lze vypočítat dostatečně snadno – je to jednoduše váš celkový prodej dělený celkovým počtem objednávek.

Pro výpočet LTV použijte tento vzorec:

(Průměrná hodnota objednávky) x (Počet opakovaných prodejů) x (Průměrná doba uchování)

Údaje o akvizici zákazníků

Jak a kde získáváte své zákazníky, je důležitou součástí úspěchu vašeho podnikání. Měli byste mít čísla jako:

• 5 hlavních zdrojů návštěvnosti (v absolutních číslech)
• 5 hlavních zdrojů návštěvnosti (z hlediska míry konverze)
• Náklady na získání zákazníka na kanál
• Slevy/propagace na různých kanálech (např Pouze pro Facebook kód kupónu).

SEO data

Sociální značky se mohou dostat pryč se špatným SEO, ale pro většinu ostatních E-commerce organický dosah je masivní hnací silou konverzí.

Spusťte rychlý SEO audit a najděte data jako:

• Aktuální hodnocení pro cílová klíčová slova
• Specifické pro doménu metriky (celkový počet zpětných odkazů, počet odkazujících domén, autorita domény atd.)
• Počet stran
• Počet hodnocených klíčových slov
• Růst celkových zpětných odkazů meziměsíčně a meziročně

Údaje o zákaznickém servisu

Prokopejte své služby zákazníkům data k nalezení čísel jako:

• Průměrný počet lístků podpory za den, týden a měsíc
• Růst počtu lístků podpory vs. růst provozu/zákazníků (drastický nárůst lístků podpory bez doprovodného nárůstu počtu zákazníků je známkou základních problémů se službami)
• Počet zástupců zákaznických služeb a jejich výkon
• Průměrný počet e-mailů podpory vs. na místě zprávy (přes chat) vs. telefonní hovory

Metriky účinnosti

Jak efektivně můžete dodávat produkty a řešit problémy zákazníků? Vyberte si svá data a najděte tato čísla:

• Průměrná doba vyřízení na dotaz zákazníka
• Průměrná doba balení a odeslání jednotlivých produktů

Chcete-li shromáždit tuto pokladnici dat, budete muset otevřít několik různých nástrojů. Ale jakmile to budete mít, budete mít a množství vhled do věcí, které brání vašemu podnikání.

Krok č. 2: Shromážděte subjektivní data

Objektivní data a čísla jsou sice skvělá, ale neřeknou vám, jací zákazníci ve skutečnosti jsou cítit o vašem obchodě a vašich produktech.

Také vám neřeknou nic o morálce vašich zaměstnanců, jejich pracovní spokojenosti a jakýchkoli problémech, které je brzdí.

V tomto kroku musíte shromáždit data jako:

Zákaznické rozhovory a průzkumy
Rozhovory a průzkumy — na místě, prostřednictvím e-mailu nebo po telefonu – jsou některé z vašich nejlepších nástrojů, jak porozumět svým zákazníkům a tomu, co chtějí.

Dotázat se:

• Co se vašim zákazníkům líbí na vašich produktech a vašich stránkách?
• Co se vašim zákazníkům NELÍBÍ na vašich produktech a vašich stránkách?
• Jaká vylepšení chtějí vidět, pokud nějaká?

Pohovory se zaměstnanci
Vaši zákazníci jsou jen jednou polovinou úspěchu vašeho podnikání. Druhá polovina je šťastný, produktivní tým lidí v zákulisí.

Popovídejte si se svými zaměstnanci a manažery, abyste zjistili:

• Co si myslí o vašem podnikání a jejich roli (úlohách) v něm?
• Co by chtěli změnit?
• Co by chtěli, aby zůstali stejní?

Kromě výše uvedeného byste také měli zkontrolovat své interní zdroje, abyste odpověděli na otázky jako:

• Na jaké dovednosti se vy (nebo váš tým) specializujete?
• Jaké dovednosti potřebujete najmout/outsourcovat?
• Jaké dovednosti nemáte „ve vaší DNA“, tj. dovednosti, pro které si budete muset přizvat externí partnery?

Vaším cílem v jakémkoli subjektivním auditu je zjistit „jednu věc“, kterou děláte opravdu dobře (jako je produktový design, zákaznický servis nebo marketing). Zároveň musíte také najít dovednosti a oblasti, ve kterých se potřebujete výrazně zlepšit.

Krok č. 3: Analýza konkurentů

Analýza konkurentů je srdcem „Příležitostí a hrozeb“ ve SWOT. Budete tomu chtít věnovat značné množství času.

Začněte uvedením svých hlavních konkurentů. Poté vyhledejte následující údaje:

Produktová řada

Projděte si web vašeho konkurenta a najděte odpovědi na otázky, jako jsou:

• Kolik produktů prodávají vaši největší konkurenti?
• Jaký je přesah mezi jejich sortimentem a vaším?
• Jaké nové produkty plánují uvést na trh?
• Jaké produkty nedávno ukončili?

Ceník produktů

Zdokumentujte ceny všech jejich produktů, se kterými soutěžíte, a také jejich náklady na dopravu. Udělejte si excelový list s jejich nejprodávanějšími produkty (se kterými soutěžíte) a uveďte jejich ceny.

Aktuální akce

Provozují vaši konkurenti nějaké aktuální akce (jako jsou slevové kupóny, nabídky atd.)?

Pokud ano, jak výrazně inzerují tyto propagační akce (na svém webu, na kanálech sociálních médií, v vytisknout/digitální/Televizní reklamy)?

Všechny propagační akce, které najdete, zdokumentujte v samostatném dokumentu. Všimněte si také, které produkty silně propagují – jedná se buď o jejich produkty s nejlepšími konverzemi, nebo o novinky uvedené na trh.

SEO

U každého soutěžícího zjistěte jeho:

• Autorita domény
• Celkový počet zpětných odkazů
• Celkové pořadí klíčových slov
• Nejlépe hodnocená klíčová slova

Přítomnost sociálních médií

U každého soutěžícího zjistěte následující:

• Nejlepší sociální kanály (podle celkového počtu sledujících/fanoušků)
• Nejlepší sociální kanály (podle aktivity)
• Průměrný počet aktualizací na každém kanálu
• Průměrná míra zapojení pro každý příspěvek na každém kanálu

Výdaje na reklamu

Jak a kde vaši konkurenti inzerují své produkty?

Zjistěte to položením otázek jako:

• Inzerují vaši konkurenti v Google AdWords? Pokud ano, jaká jsou jejich cílová klíčová slova?
• Propagují vaši konkurenti sami sebe prostřednictvím placených sociálních reklam? Pokud ano, jaké jsou jejich nejlepší sociální kanály — Twitter, Facebook nebo Instagram?
• Mají vaši konkurenti nějaké videoreklamy?
• Sponzorují vaši konkurenti nějaké soutěže, podcasty nebo e-mailové zpravodaje? Pokud ano, jak dlouho to dělají (a dlouhodobý sponzorství bude pravděpodobně ziskové)?
• Utrácejí vaši konkurenti peníze za nákupy médií?

Pokud je to možné, zjistěte také výdaje svých konkurentů za offline reklamy, včetně tištěné, rozhlasové, billboardové a televizní reklamy.

Je také dobré shromažďovat kreativy vašich konkurentů (obrázky reklam, text, videa atd.). To může být odrazovým můstkem pro nové marketingové nápady.

Zákaznický servis

Kvalita zákaznických služeb často vytváří nebo narušuje konkurenci. Může být obtížné tato data získat, ale můžete získat odhad zasláním e-mailu/volání podpory a výpočtem kvality a času odpovědi.

Kromě toho také zjistěte počet kanálů zákaznické podpory, které nabízejí (e-mail, na místě chat, telefon atd.). Který kanál propagují na svých stránkách? Některé firmy například na svých stránkách viditelně zobrazují svá telefonní čísla, zatímco jiné se zaměřují na e-mail.

Platební metody

Jaké platební metody akceptují vaši konkurenti? Existuje zřejmá platební metoda, kterou postrádají (například Paypal)?

Problémy s designem/použitelností webových stránek

To je většinou subjektivní, ale audit designu a použitelnosti vašich konkurentů vám může pomoci najít příležitosti.

Zvažte věci jako:

• Celkový počet kroků pokladny
• Marketingová kopie a design, zejména nad okrajem
• Kvalita a množství obrázků produktů
• Kvalita a hloubka popisů produktů
• Průměrný počet recenzí na každý produkt

Kromě toho si také všimněte E-commerce software, který používají.

Firemní metriky

Nakonec zjistěte další podrobnosti o svých konkurentech, včetně jejich:

• Velikost společnosti (v počtu zaměstnanců)
• Roční výnosy
• Meziroční růst výnosů
• Počet měsíčních návštěvníků a zobrazení stránek
• Roky v podnikání

Krok č. 4: Pochopte trendy na trhu

Jaká je současná poptávka po vašem produktu (produktech)? Jak se očekává růst poptávky v blízké a vzdálené budoucnosti? Existuje nějaká nevyřízená legislativa, která může ovlivnit poptávku po produktech?

Zjištění těchto trendů může být obtížné, protože je často k dispozici málo konkrétních údajů. Pokud však již nějakou dobu podnikáte, pravděpodobně již máte dobrou představu o obecných trendech.

Zkuste zjistit věci jako:

• Aktuální a předpokládaná poptávka po vašem produktu (produktech)
• Trendy na trhu, které mohou zvýšit poptávku po vašich produktech (příklad: slavný rapper nedávno začal nosit boty podobné vašim)
• Tržní trendy, které mohou snížit poptávku po vašich produktech (příklad: nové módní trendy upřednostňují monochromatická témata, zatímco prodáváte převážně barevné oblečení)
• Legislativa, která může ovlivnit poptávku po produktech (příklad: vaše místní vláda přidává daň na dovážené produkty – jako je ta vaše)
• Vývoj trhu, který může ovlivnit konkurenci (příklad: nový software drasticky snižuje náklady na sestavení zaměřené na konverzi E-commerce stránky – což je vaše síla – a zaplavuje tak trh novými hráči)

Toto bude otevřený dotaz. Nemusíte mít přesná čísla pro každý z výše uvedených problémů; obecná představa o tom, jak se toto odvětví pohybuje a jaký dopad bude mít na vaše podnikání, je pro začátek dostačující.

Krok č. 5: Zmapujte naše SWOT

Pokud jste postupovali podle čtyř výše uvedených kroků, pravděpodobně budete mít spoustu údajů o svém vlastním podnikání, konkurenci a trhu.

S těmito údaji nyní můžete začít odpovídat na otázky, abyste se zaměřili na své SWOT – silné stránky, slabé stránky, příležitosti a hrozby.

Silné

Chcete-li najít své silné stránky, projděte svá data a odpovězte na otázky jako:

• Co ve vašem podnikání děláte lépe než kdokoli jiný?
• Jakou konkurenční výhodu máte oproti svým soupeřům?
• Jaký je váš USP?

Slabé stránky

Chcete-li odhalit slabé stránky, najděte odpovědi na otázky, jako jsou:

• Jaké jsou moje náklady na dopravu? Jsou moje celkové náklady nižší než v kamenných obchodech?
• Kolik musím utratit za marketing? Znamená nižší výdaje na marketing, že překážka vstupu je nízká (a tedy větší konkurence)?
• Jaké dovednosti můj současný tým postrádá? Jsou to zásadní pro můj obchodní úspěch?

příležitosti

Své příležitosti můžete zúžit kladením otázek jako:

• Jaké trendy na trhu mohu využít k rozšíření svých příjmů?
• Jaké slabé stránky konkurence mohu využít?
• Jaké technologie mohu použít ke zvýšení efektivity?

Hrozby

Chcete-li se zúžit na hrozby, najděte odpovědi na otázky, jako jsou tyto:

• Jak velká je bariéra vstupu? Jaká je pravděpodobnost, že nový startup pronikne do mého stávajícího trhu?
• Jaká je šance, že se do mého segmentu přesune větší rival?
• Existují nějaké regulační nebo právní překážky, které by mohly bránit mému růstu?

To je jen několik otázek pro nastartování vaší SWOT analýzy. Při shromažďování a analýze dat zjistíte zjevné silné a slabé stránky, které můžete využít k podpoře růstu.

Pokud například vaše analýza ukazuje, že máte výrazný designérský talent, zatímco vaši konkurenti mají na sociálních médiích sotva nějakou přítomnost, můžete svou sílu designu využít k tomu, abyste předstihli své konkurenty na sociálních kanálech.

Podobně, pokud máte silnou výrobní základnu, která dokáže rychle přeměnit prototypy na hotové výrobky, můžete ji využít k odhalení trendů a uvedení nových produktů na trh rychleji než vaši konkurenti.

Pokud provedete všech pět výše uvedených kroků, budete na mnohem lepším místě, kde porozumíte svému podnikání, konkurenci a tržním silám, které ovlivňují váš úspěch.

K Tobě

SWOT analýza není nezbytná E-commerce úspěch, ale rozhodně to pomáhá. Místo hraní podle sluchu vám důkladná SWOT analýza pomůže zmapovat a dlouhodobý strategie pro úspěch. Vyzbrojeni tímto dokumentem budete schopni odhalit trendy rychleji než vaši konkurenti, zmírnit své slabé stránky a zaměřit své silné stránky.

Zde je to, co byste si z tohoto příspěvku měli odnést:

• Před zahájením jakékoli SWOT analýzy shromážděte jak subjektivní, tak objektivní data o vašem webu a vašem podnikání.
• Analyzujte své konkurenty stejně pečlivě jako své vlastní podnikání a jeho silné/slabé stránky.
• Pochopení vnějších sil – tržních trendů, legislativních problémů atd. – je klíčové pro rychlé nalezení příležitostí

Vše, co potřebujete k prodeji online
Zjistit více

• Co je marketingová strategie?
• Marketingové tipy elektronického obchodu pro začátečníky
• Jak mohou kódy GTIN GS1 podpořit váš elektronický obchod
• Jak spustit podcast pro váš obchod
• 26 Rozšíření Google Chrome pro elektronický obchod
• Jak vytvořit profily zákazníků
• Jak používat značky UTM k vylepšení marketingových kampaní
• Jak udělat SWOT analýzu
• Osvědčené postupy pro vstupní stránku
• A/B testování pro začátečníky
• Inspirativní prohlášení o poslání společnosti
• Nejlepší SMS služby pro elektronický obchod
• 12 nejlepších nástrojů digitálního marketingu
• Vysvětlení výkonnostního marketingu
• Jak se mohou malé a střední podniky orientovat v trendu rostoucích marketingových nákladů
• Odhalení tajemství dokonale konkurenčních trhů