Jak najít distributory pro váš produkt

Vytvořili jste skvělý nový produkt a nemůžete se dočkat, až ho dostanete před zákazníky. Už jsi to udělal založili internetový obchod a vybudovala si přítomnost na předních trzích. Dalším krokem je dostat produkt do co nejvíce maloobchodních prodejen.

K tomu potřebujete pomoc distributora. Distributoři spolupracují s maloobchodníky a dodávají váš produkt do obchodů po celé zemi. Správný partner může dramaticky zvýšit vaše prodeje a pomoci vám dostat se na nevyužitý trh.

Tento článek vám pomůže najít ideální distributory pro váš produkt.

Co jsou distributoři?

Distributoři v oblasti obchodu a obchodu slouží jako zprostředkovatelské subjekty, které získávají produkty od výrobců nebo výrobců, aby je následně prodávaly jiným podnikům, maloobchodníkům nebo spotřebitelům za účelem zisku.

Tento proces obvykle zahrnuje přepravu zboží od distributora ke konečným příjemcům. Tím, že distributoři efektivně dohlížejí na pohyb a prodej produktů, hrají klíčovou roli dodavatelského řetězce, což v konečném důsledku zlepšuje dostupnost zboží pro spotřebitele.

Proč pracovat s distributory?

První věc, kterou musíte pochopit, je role distributorů v maloobchodě a přidaná hodnota.

Distributor je v podstatě velkoobchodník která skladuje velké množství produktů a prodává je maloobchodníkům. Namísto individuálního jednání s každým výrobcem produktu může prodejce vyjednat a jediná dohoda s distributorem a získat přístup k řadě produktů.

Pro obchodníky je hodnota jasná. Jednání s distributorem ušetří je břemene výběru produktů a vyjednávání s desítkami výrobců. V mnoha případech distributoři také vezmou zpět neprodané produkty, poskytnou úvěr a pomohou maloobchodníkům prodat více.

Pro výrobce a tvůrce produktů, jako jste vy, distributoři nabízejí snadný přístup do sítě prodejců. Namísto oslovování stovek různých obchodů si můžete vyjednat obchod s jediným distributorem. Distributor pak bude pracovat na tom, aby byl váš produkt umístěn v maloobchodních prodejnách, které od něj nakupují.

Navíc, distributoři přebírají odpovědnost za skladování a přepravu produktů od vás. Místo toho, abyste vše balili a zasílali sami, můžete produkt jednoduše prodat distributorovi, který jej obratem odešle maloobchodníkům.

Pokud vám záleží na oslovení více zákazníků a získání přístupu na lukrativní trhy, budete chtít využít distributory. Jak se však dozvíte níže, v některých případech nemusíte distributory potřebovat.

Potřebujete distributory?

Než začnete hledat, musíte zjistit, zda vůbec potřebujete distributory. To by nebyla otázka v předinternetové stáří. V době, kdy je přímý prodej zákazníkům snazší než kdy jindy, však potřeba distributorů není vždy jasná.

Obecně řečeno, existuje několik různých způsobů, jak prodávat své produkty:

• Prodávejte přímo zákazníkům prostřednictvím svého vlastního obchodu (fyzického nebo online)
• Prodávejte přímo zákazníkům prostřednictvím tržiště, jako je Amazon
• Prodávejte maloobchodním prodejnám (jako je WalMart), které pak prodávají zákazníkům
• Prodávejte distributorům, kteří pak prodávají do maloobchodních prodejen.

Čím více prostředníků je mezi vámi a zákazníkem, tím nižší je vaše zisková marže. Pokud prodáváte přímo zákazníkům, můžete vydělat 5 USD na produktu v hodnotě 10 USD. Jak přidáte další prostředníky – maloobchodníka, distributora – vezmou si svůj podíl a sníst vaše zisky.

Chcete-li zjistit, zda tyto prostředníky potřebujete nebo zda můžete prodávat přímo zákazníkům, musíte zvážit následující:

Vaše kategorie produktů

Ne každý produkt funguje dobře online. Například potraviny a nápoje, a trh za bilion dolarů offline, tvoří malou část e-commerce odbyt.

Distribuce e-commerce výnosy napříč různými kategoriemi produktů

Pokud váš produkt podléhá zkáze, obtížně se přepravuje, je třeba jej vyzkoušet nebo má omezenou online poptávku, budete chtít prodávat prostřednictvím kamenných obchodů. A abyste se dostali do těchto obchodů, budete chtít použít distributora.

Vaši cíloví zákazníci

Klíčem k prodeji je být tam, kde jsou vaši zákazníci. Pokud vaši cíloví zákazníci nenakupují v maloobchodních prodejnách, ani vy nemáte důvod je podporovat.

Obvykle, pokud jsou vaši zákazníci starší a méně technicky zdatný, budete chtít cílit na kamenné obchody.

Online poptávka

Jak silná je současná online poptávka po vašem produktu? Snadný způsob, jak to změřit, je zkontrolovat konkurenci u velkého prodejce, jako je Amazon. Pokud máte řadu konkurenčních produktů, pravděpodobně to znamená, že existuje poptávka zákazníků.

Další taktikou je zjistit objem vyhledávání vašeho produktu pomocí nástroje jako je SearchVolume.io Pokud velké množství lidí hledá klíčové slovo produktu, je velká šance, že se někteří z nich promění v kupující.

Měsíční objem vyhledávání pro tři různá klíčová slova související s obuví

Výrobní možnosti

Když prodáváte přímo zákazníkům, můžete produkty stáhnout z trhu v případě, že narazíte na nějaké problémy s dodávkami. Distributoři však od vás budou očekávat, že budete mít dostatečný objem, abyste splnili požadavky maloobchodníků.

Pokud si nejste jisti svými výrobními schopnostmi, možná budete chtít zpočátku zůstat u svých vlastněných kanálů.

Zaměřte se na prodejce

Velcí maloobchodníci jako WalMart, Costco nebo Target často s inkousty jednají přímo s výrobci. Neřetězové maloobchodníci se však obvykle vyhýbají přímému jednání s výrobci, protože to zvyšuje jejich administrativní zátěž.

Pokud váš cílový trh má převážně maloobchodní řetězce, můžete přemýšlet o tom, že je oslovíte přímo. Pokud se jedná většinou o malé obchody, budete muset jít přes distributora.

Jakmile zjistíte, že skutečně potřebujete distributory, můžete se pustit do hledání toho správného pro své produkty.

Hledání distributorů pro váš produkt

Distributor není jen společnost, které prodáváte své produkty. Je partnerem v růstu vašeho podnikání. Vybírání správný distributor je rozhodující pro dlouhodobý úspěch.

Existuje několik způsobů, jak můžete najít distributory pro svůj produkt:

Obchodní sdružení

Většina průmyslových odvětví má místní obchodní sdružení, kde se mohou setkávat výrobci, maloobchodníci a distributoři. Toto by měla být první zastávka na vaší cestě k nalezení distribučního partnera.

V USA, Národní asociace velkoobchodníků (NAW) nabízí seznam regionálních a místních poboček různých obchodních sdružení. Použijte toto k vyhledání distributorů, kteří slouží vašemu odvětví a regionu.

Marketingový mentor má další seznam obchodních sdružení pro různá průmyslová odvětví. Najděte si sdružení, které slouží vašemu oboru, a staňte se členem.

Jakmile vstoupíte do obchodního sdružení, zkuste zjistit, jak ostatní výrobci prodávají své produkty. Jaké distributory používají? Na jaké trhy se zaměřují? Jaké výsledky dosahují ze svého úsilí?

Ve většině průmyslových odvětví budou existovat osvědčené postupy, osvědčení hráči a zavedené kanály. Přijetí těchto osvědčených postupů se doporučuje všem novým účastníkům.

Veletrhy

Dalším způsobem, jak najít distribuční partnery, je zúčastnit se veletrhů, které se zaměřují na váš obor. Velký veletrh může shromáždit stovky distributorů a výrobců pod jednou střechou. Účast na jednom vám může poskytnout rychlou představu o distribučním prostředí, dostupných možnostech a osvědčených postupech v oboru.

Absolutní exponáty má kalendář veletrhů pokrývající velké výstavy v různých odvětvích.

Použijte kalendář veletrhů k vyhledání výstav, které pokrývají váš obor

ExpoDatabase má obsáhlejší seznam veletrhů, i když mnohé z nich jsou menší výstavy zaměřené na místní trhy.

Stejně jako u obchodních organizací se snažte o interakci s jinými podniky v oboru (nejlépe s nepřímými konkurenty). Zjistěte, kdo jsou nejlepší distributoři, jaké jsou jejich požadavky a jaké výsledky dosahují. Zkuste získat doporučení nebo představení. V tomto rozhodnutí hodně záleží na dobrém ústním podání.

Velkoobchodní adresáře

Velkoobchod je v podstatě orientované na maloobchod straně distributora. Existuje spousta adresářů, kde můžete najít velkoobchodníky, kteří pokrývají vaše odvětví. I když se obvykle orientují na maloobchodníky, budou rádi, když se ozve výrobci, kteří s nimi chtějí spolupracovat.

WholesaleCentral.com má dobrý seznam velkoobchodníků v různých vertikálách.

Hledejte na WholesaleCentral a najděte velkoobchodní distributory pokrývající vaši kategorii produktů

Google vyhledávání

Když výše uvedené přístupy selžou, můžete se obrátit na dobrý „ol Google.

Hledejte klíčová slova, jako jsou tato:
[Kategorie produktu] distributoři
Distributoři [Kategorie produktu] na [místním trhu]

V horní části výsledků vyhledávání obvykle najdete velkoobchodníky a distributory pokrývající vaše odvětví. Spojte se s nimi a zeptejte se na jejich požadavky, podmínky a výsledky.

Sociální sítě

A konečně, vždy se můžete obrátit na sociální média – Facebook, LinkedIn, blogy, fóra atd. – abyste našli distributory. Najděte skupiny na Facebooku, LinkedIn nebo fórech, které pokrývají vaše odvětví. Zeptejte se, jak jiní tvůrci produktů našli distributory a jaké byly jejich výsledky.

Jak hodnotit distributory

Pouhé získání seznamu distributorů nestačí; musíte se také ujistit, že jsou vhodné pro vaši firmu.

Začněte vytvořením seznamu vlastních požadavků. Hluboce pochopte, jaký druh podnikání chcete provozovat, své schopnosti a cíle – obojí dlouhodobý a krátkodobé.

Jakmile na to přijdete, vytvořte si „ideální“ profil distributora na základě těchto požadavků. To by mělo být založeno na:

• Velikost distributora: Chcete spolupracovat s distributorem, který dokáže vyhovět vašemu podnikání, aniž by to ignoroval. Pokud je distributor extrémně velký, nemusí se vám dostat pozornosti, kterou vaše firma potřebuje.
• Odbornost distributora: obecného účelu distributor může dobře fungovat pro generické produkty. Pokud však váš produkt vyžaduje specializované znalosti k prodeji, budete chtít distributora s prokázanou odborností. Pokud například prodáváte revoluční nové kolo, budete chtít distributory, kteří dokonale rozumí obchodním a technickým aspektům kol.
• Obchodní cíle a hodnoty: Vyberte si distributora, který odpovídá vašim cílům a hodnotám. Pokud chcete pracovat s malými obchody a zaměřit se na udržitelný růst, vyberte si distributora, který upřednostňuje tyto cíle. Pokud se chcete dostat do velká krabice maloobchodníky a odemknout exponenciální zisky, vybírejte podle toho.

Vyhledejte distributora na stránkách jako BBB.org a Google, abyste viděli, co si o něm myslí ostatní

Jakmile zjistíte své požadavky, začněte hodnotit distributory podle následujících faktorů:

• Obchodní stabilita: Jak stabilní jsou finance a provoz distributora? Má to historii včas platby? Jak dlouho to bylo v podnikání?
• Prodejní kompetence: Dobrý distributor bude mít silnou prodejní sílu. Vyhodnoťte je na základě velikosti jejich prodejního týmu (v rámci i mimo prodej), způsobu, jakým generují potenciální zákazníky, a celkového prodeje vs. velikosti prodejního týmu.
• Marketingové schopnosti: Zeptejte se, jak distributor prodává své podnikání potenciálním maloobchodníkům. Jaké kanály používá? Dělá to nějaký online marketing? Pokud ano, zhodnoťte jej z hlediska kvality, kompetence a výsledků.
• Znalost trhu: Jak dobře zná distributor místní trh? Zná všechny hlavní maloobchodníky na trhu a druh produktů, které prodávají? Dobrý distributor by měl naruby znalost podmínek na místním trhu.
• Řízení zásob a logistika: Jak distributor nakládá se zásobami? Jak velké jsou jeho sklady? Má vlastní flotilu pro přepravu? Pokud ano, jaká je velikost vozového parku? Jaké další logistické partnery využívá?
• management: Jaký personál má distributor? Má zavedené profesionální manažery a manažerské postupy? Jaké jsou zkušenosti a zkušenosti zakladatelů?
• Fit: Splňuje distributor vaše očekávání? Zapadá to do vašeho profilu ideálního distributora? Vyhodnoťte distributora na základě tohoto důležitého faktoru – celkového přizpůsobení.

Toto cvičení vám pomůže najít distributory, kteří mohou být přínosem pro vaše podnikání dlouhodobý.

Jediné, co musíte udělat, je přesvědčit je, aby s vámi spolupracovali.

Jak přimět distributory, aby s vámi spolupracovali

Zatímco vy hodnotíte distributory z hlediska vhodnosti a způsobilosti, distributoři také posoudí vaše podnikání. Efektivní distributoři nechtějí spolupracovat s ledajakým dodavatelem. Chtějí spolupracovat s podniky s prokázanou poptávkou po produktech, prodejem a efektivitou.

Existuje několik věcí, kterými můžete přesvědčit distributory, aby s vámi spolupracovali:

• Prokázat znalosti: Ukažte, že rozumíte svému vlastnímu trhu i cílům distributora. Rozvíjejte svůj názor podle obchodních cílů distributora a tržního přístupu.
• Ukažte poptávku zákazníků: Ukažte, že existuje skutečná poptávka zákazníků po vašem produktu. Nejlepší způsob, jak to udělat, je ukázat údaje o prodeji z vašeho vlastního internetového obchodu. Pokud ne, použijte data od stávajících prodejců a tržišť.
• Vyvinout značku: Distributoři chtějí spolupracovat s podniky, které berou sebe a jejich značku vážně. Silná značka – v designu, kopírování, přítomnosti a zákaznické zkušenosti – zanechá na distributory stejně velký dojem jako na vaše zákazníky.
• Ukažte záměr: Distributoři nechtějí pracovat s „hobíky“, kteří by mohli opustit podnik, pokud se situace zhorší. Dokažte, že jste připraveni na dálkové tím, že prokážete svou investici (čas a peníze) do podnikání.
• Získejte doporučení: Pokud můžete získat doporučení nebo představení od někoho, komu distributor důvěřuje – například od stávajícího partnera – bude mnohem snazší uzavřít obchod.

Berte to jako randění, kde se obě strany navzájem hodnotí, zda se hodí. Jakmile najdete někoho, s kým chce spolupracovat stejně jako vy s ním, víte, že jste našli správného distribučního partnera.

Zatímco budete pokračovat v hledání správného distributora, nezapomeňte na to vytvořit internetový obchod a začít prodávat. I když neupřednostňujete online kanály, doklad o prodeji a poptávce zákazníků vám mnohem snáze umožní vyzvednutí špičkovým distributorem.

Vytvořte si online obchod s Ecwid během několika minut
Zjistit více

• Dodavatel, výrobce, prodejce a distributor: definice a rozdíly
• Jak najít distributory pro váš produkt
• Jak najít výrobce pro svůj nápad na produkt
• Kde najít velkoobchodního dodavatele pro váš internetový obchod
• Věda o kontaktování dodavatelů, když začínáte podnikat
• Jak najít správného dodavatele na AliExpress
• Jak vybrat výrobce oblečení
• Nalezení správného výrobce nábytku
• Jak si vybrat dodavatele plastů
• Spojení s výrobci kosmetiky
• Jak najít nejlepší výrobce hraček
• Co jsou to výrobci soukromých značek
• Jak přimět společnosti, aby vám zdarma zaslaly nástroje (vzorky).
• Pochopení kodexu chování dodavatele
• Jak hodnotit výkon dodavatele
• Strategie řízení vztahů s dodavateli
• Jak být dobrým distributorem