Proč byste měli prodávat nerentabilní produkty: Zisková marže při plánování sortimentu

14 min čtení

Čím vyšší zisk z produktů získáte, tím přesvědčivější je jejich prodej. Alespoň to tak na první pohled vypadá.

Tato příručka vysvětluje, proč by se ve vašem internetovém obchodě měly objevit také levné produkty s nízkou ziskovou marží. Naleznete odpověď na záludnou otázku: jak můžete prodejem zvýšit prodej nízká marže produkty?

Proč vysoká zisková marže není vždy zisková

Různé zboží produkuje různé zisky. Drahé nejsou vždy nejziskovější a levné nejsou vždy ztrátové. Abychom to pochopili, budeme muset strávit trochu teorie.

Dalším slovem pro zisk z konkrétního produktu je zisková marže. Je to to, co získáte po odečtení všech výdajů: výrobních nákladů, dopravy, skladování atd.

Řekněme, že jste si koupili židli, která stála 50 USD, pak jste ji přinesli do svého skladu za 10 USD a odeslali zákazníkovi za 15 USD. Přesně tato židle stojí ve vašem obchodě 200 $. V tomto případě bude zisková marže 200 USD - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Zisková marže závisí na marži: čím vyšší je, tím větší ziskovou marži získáte.

Všechny produkty lze rozdělit do tří skupin v závislosti na obdrženém zisku:

Nízká marže produkty: Tyto jsou levné a denní poptávka zboží, jako jsou hygienické výrobky, spodní prádlo, domácí chemikálie, dětská výživa, doplňky. Přirážka na nich je nižší než 20 % (z nákladů).
Střední marže produkty: Další nezbytné zboží jako víno, mořské plody, sýr, elektronika, stavební materiály. Zisková marže u takového zboží začíná od 50 %.
Vysoká marže produkty: Drahé a exkluzivní produkty jako značkové věci, zlato, šperky, květiny. Nejsou určeny pro každodenní použití, vyplatí se ziskovou marží, která je vyšší než 100 %.

stanovení ceny produktu

Pouze prodej vysoká marže zboží nezaručuje, že váš obchod bude ziskový. Pokud například provedete pouze jeden prodej od a vysoká marže produkt za sezónu, spíše zkrachujete, než vyděláte skutečné peníze. Ve stejnou dobu, nízká marže produkty mohou přinášet vysoký měsíční zisk díky masivnímu obratu (lidé je kupují často a ve velkém množství).

Váš sortiment by měl obsahovat produkty, které se liší jak cenou, tak ziskovostí. Vytvořte si cenovou politiku zohledněním cílové skupiny, cen konkurentů a dalších faktorů.

Jak vyvážit svůj produktový katalog podle ziskových marží

Vaši zákazníci by měli mít ve vašem obchodě na výběr: pokud najdou pouze levné nebo drahé produkty, bude těžké se rozhodnout o nákupu.

Produkty v internetových obchodech jsou obvykle rozděleny do kategorií. Pokud prodáváte produkty péče o vlasy, pak tyto kategorie mohou být šampony, kondicionéry, balzámy a spreje.

Každá kategorie ve vašem obchodě by měla obsahovat několik produktů, od levnějších po dražší.

Chcete-li získat více konverzí, můžete nastavit cenu svých produktů takto:

Odhadněte cenové rozpětí pro každou kategorii. Například prodáváte židle. Nejlevnější stojí 50 dolarů a nejdražší 500 dolarů. Takže toto bude vaše cenové rozpětí. Chcete-li odhadnout nejnižší a nejvyšší cenu v každé kategorii, podívejte se na ceny konkurence a mějte na paměti své cílové publikum.
Segmentujte své produkty. Zboží v každé kategorii by se dalo rozdělit do tří segmentů: nízké, střední, prémiové. Nízká marže produkty jsou levné a přinášejí malé zisky.

Vaše židle tedy stojí od 50 do 500 dolarů. Nízký segment ve vašem obchodě tedy může obsahovat produkty od 50 do 100 USD, střední segment bude sjednocovat produkty od 100 do 300 USD a prémiový segment bude zahrnovat produkty s vyšší cenou.

Židle IKEA různých cenových segmentů se objevují ve stejné kategorii

I když máte obchod s vysoce specializovaným sortimentem, stále potřebujete mít zboží ve všech cenových segmentech, nejen levné nebo drahé. To umožňuje zákazníkům mít širší výběr a uspokojit různé požadavky.

Vaše ceny by měly růst spolu s kvalitou. Znamená to, že pokud si vaši zákazníci vyberou dražší produkt, měli by si být jisti, že kvalita odpovídá ceně.

Které produkty ve vašem obchodě by měly tvořit jádro vašeho katalogu produktů – levné nebo drahé? Chcete-li to zjistit, musíte se rozhodnout pro segment svého obchodu: nízký, střední nebo prémiový.

Například jen stěží najdete vysoce kvalitní pohovky vyrobené z nejlepších materiálů ve slevovém obchodě. Ale pokud se obchod umístí jako a nejvyšší kvality značky nábytku, zaručeně najdete mnohem vyšší ceny a jiný sortiment.

Skladový gauč přitom může stát 100 i 500 dolarů, zatímco luxusní 1,000 a 5,000 dolarů. Takové cenové rozpětí rozšiřuje výběr i vaši cílovou skupinu, takže vyšší cenové rozpětí může oslovit nejen lidi s vysokými příjmy, ale i zákazníky s průměrným platem.

Existují tři typy obchodů podle poměru ceny:

1. Diskontní prodejny

Minimální a maximální ceny v těchto obchodech jsou nižší než odpovídající ceny konkurence. Typické publikum tvoří lidé s nízkým příjmem. Poměr ceny:

50 % – nízký segment
30 % — střední segment
20 % — prémiový segment

2. Obchody s průměrnými cenami

Náklady na produkt se neliší od podobných pozic mezi konkurenty. Typickým publikem jsou lidé s průměrným a nadprůměrný příjem. Poměr ceny:

40 % – nízký segment
40 % — střední segment
20 % — prémiový segment

3. Prémiové obchody

Minimální a maximální ceny v těchto obchodech jsou vyšší než odpovídající ceny konkurentů. Tvrzení: "Kvalita nemůže být levná." Typickým publikem jsou lidé s velmi vysokými příjmy. Poměr produktu:

20 30-% — nízký segment
30 40-% — střední segment
20 40-% — prémiový segment
10 % — luxusní výrobky

Máte například diskontní obchod s cenami od 30 do 100 USD. To znamená, že asi 50 % zboží by mělo být v oboru od 3 do 10 USD, 30 % produktů v rozmezí od 10 do 80 USD a nejdražší zboží, od 80 do 100 USD, by mělo tvořit asi 20 % katalog.

Abyste mohli správně rozdělit všechny produkty podle ceny, musíte:

Pochopte cenový segment svého obchodu
Vytvořte kategorie produktů
Ujistěte se, že každá kategorie je prezentována nízký-, střední-, a prémiový segment výrobky.

Pomáhat lidem najít vhodný produkt za rozumnou cenu není jediným cílem cenové segmentace. Má to velký vliv na vaše zisky. Pojďme si rozluštit příklady:

Příliš mnoho levných položek ve vašem obchodě. Máte obchod s nábytkem v segmentu nízké ceny. Všechny pohovky prodáváte za 150 dolarů. Za prvé to může být špatné pro image vaší značky: zákazníci si mohou myslet, že nabízíte pouze vy nízká kvalita produkty. Za druhé, vaše ziskové marže nebudou stačit; i když provedete 10 prodejů za týden, váš zisk bude zanedbatelný. A konečně, vaší cílovou skupinou budou pouze lidé s nízkým příjmem, což znamená, že zanedbáváte lidi s mírně vyšším platem, kteří jsou ochotni zaplatit. $ 300 400- na gauč.
Příliš mnoho drahých položek ve vašem obchodě. Pokud prodáváte pouze drahé věci, odradí to lidi s průměrným příjmem, ačkoli by to mohli být vaši zákazníci.

A co poptávka?

Při tvorbě sortimentu byste měli zvážit i poptávku. Obchod by proto měl mít tyto produktové segmenty:

Prioritní produkty. Měly by tvořit asi 20 % vašeho katalogu produktů. Mají značnou přirážku a prodávají se dostatečně často. Příkladem je alkohol, lahůdky, uzeniny, káva pro obchod s potravinami nebo značkové kabáty pro obchod s oblečením.
Základní zboží. Toto zboží by se mělo skládat 40 60-% vašeho sortimentu, protože se nakupují nejvíce a ve velkém množství. Toto jsou low- or střední marže produkty. Pro obchod s potravinami to bude chléb nebo těstoviny. Pro obchod s oblečením jsou to základní Trička. Obvykle poskytují nízké zisky. Někteří podnikatelé však mohou svůj byznys budovat prodejem pouze základních produktů.
Sezónní zboží. Prodej těchto produktů je ziskový pouze v určitých sezónách. Například v létě můžete najít více opalovacích krémů, než má obvykle kosmetický obchod. Udržujte tento segment pod 20 % kompletního sortimentu.
Ostatní. Tyto jsou nízká marže zboží, které je potřebné pro pohodlí kupujících, jedinečnost sortimentu a další účely. Je rozumné jim vyčlenit maximálně 20 % z celého sortimentu.

Obchod má obvykle produkty s vysokou mírou prodeje, ale malou ziskovou marží, a zboží s nízkou mírou prodeje, ale s vysokou ziskovou marží. Tato distribuce vám umožňuje udržovat rovnováhu mezi tím, co zákazníci chtějí ve vašem obchodě vidět, a tím, co je pro vás výhodné.

Jak používat Nízká marže Produkty pro růst zisku

I když vaše primární strategie není založena na prodeji obrovského množství levných produktů, měli byste nějaké přidat nízká marže zboží do vaší produktové mřížky, protože plní některé důležité funkce:

Zákazníci mají tendenci kupovat produkty se středními cenami a vyhýbají se těm nejlevnějším. Takže když budou vedle dražších levnější produkty, budou ty druhé přitažlivější.
Nízká marže produkty vám mohou pomoci vyniknout mezi konkurenty a přitáhnout zájem. Čaj si můžete koupit například v obchodě s nádobím, ale jiný jej nenabízí.
Nízká marže zboží může nákup zpříjemnit. Prodejem souvisejících produktů s nízkou marží můžete zvýšit prodej základního zboží ve vašem obchodě pro vaše zákazníky.

Takže přesně takhle můžete použít nízká marže zboží zvýšit svůj konečný zisk a zlepšit prodej vysoká marže produkty:

1. Zvyšte svou průměrnou hodnotu objednávky pomocí křížový prodej

Stačí nabídnout svým zákazníkům další položky k nákupu. Můžete například zobrazit samostatný blok obsahu jako: „Lidé také nakupují s tímto produktem“ nebo „Mohlo by se vám také líbit“ v oblasti nákupní tašky. Operátor call centra může také během hovoru nabídnout další produkty pro potvrzení objednávky. Vyplatí se například říci zákazníkovi o krytech a ochranném skle pro jeho smartphone skladem, pokud si tyto položky zapomněli objednat dříve.

Křížový prodej s levnějším produktem

2. Zjistěte položky „katalyzátoru“.

Existují kategorie nízká marže zboží, které je velmi žádané a může přilákat vaše zákazníky. Můžete začít nabízet vysoká marže produkty s těmito „katalyzátory“ ke zvýšení konečného zisku.

Například semena nejsou vůbec drahá, ale pokud si pro ně zákazníci pravidelně chodí do vašeho obchodu, mohou si objednat zeminu, hnojiva a další zboží potřebné k výsadbě a pěstování rostlin.

Chcete-li zjistit přesné „katalyzátory“ ve vašem online obchodě, potřebujete Google Analytics. Zkontrolujte cestu zákazníka prostřednictvím webové stránky, než provedli nákup, a věnujte pozornost stránkám produktů, které navštívili.

3. Uspořádejte malé šarže pro velkoobchod

Nejlepší způsob, jak vydělat, je prodat nízká marže položky po balíčcích. Například mnoho internetových obchodů prodává ponožky v malých velkoobchodních várkách.

Cropp prodává balení pěti ponožek

4. Nabízejte svůj produkt v balíčcích

Stačí kombinovat nízká marže zboží v sadách s střední marže a vysoká marže zboží. Každý kus ochrany proti pádu pro motorkáře můžete například prodat samostatně, nebo je můžete spojit do jedné velké sady (helma + chrániče loktů + chrániče kolen + rukavice).

Příklad balíčku produktů

Key Takeaways

Chcete-li tedy segmentovat všechny položky vašeho internetového obchodu podle ceny a získat z toho maximální možný zisk, musíte:

Určete cenový segment pro svůj internetový obchod a rozdělte veškeré zboží z každé kategorie na levné, průměrné a drahé.
Najděte nejvýnosnější a prioritní zboží, produkty, které zajistí obrat a zboží, které přitáhne zákazníky a vytvoří image vaší značky.
Vypracujte strategii pro práci s nízká marže zboží tak, aby jeho dostupnost mohla zisk spíše zvýšit než snížit.

Prodávejte online

S Ecwid Ecommerce můžete snadno prodávat kdekoli a komukoli – přes internet a po celém světě.

Začínáme

Příprava ke spuštění

25. 2018

O autorovi

Jesse je marketingový manažer ve společnosti Ecwid a v e-commerce a internetovém marketingu se pohybuje od roku 2006. Má zkušenosti s PPC, SEO, optimalizací konverzí a rád spolupracuje s podnikateli, aby se jejich sny staly skutečností.