Oprettelse af en effektiv B2B marketingstrategi

Som en B2B-virksomhed er dit ultimative mål at fange potentielle kunder og inspirere dem til at handle med dig. Mens dette mål er ligetil, mestring af hvordan, hvornårog hvorfor kunder bør vælge din virksomhed er en reel Game changer.

Mange B2B-virksomheder kæmper for at frigøre deres fulde markedsføringspotentiale, fordi de bider mere fra sig, end de kan tygge. Det er som at sluge en gallon vand kun for at ende med at føle syg — langt fra den forfriskning, du søgte.

Det, der er afgørende at forstå, er, at markedsføring er en kompliceret proces. Succes afhænger af at udføre visse trin i den perfekte rækkefølge.

Slut dig til os, mens vi dykker ned i nuancerne mellem B2B- og B2C-marketing, afdækker hemmelighederne bag at skabe en vindende B2B-marketingstrategi og udforsker nogle af de mest effektive taktikker.

Hvad er B2B Marketing?

B2B-markedsføring er den hemmelige sauce, der driver motoren til forretningsefterspørgsel, og vækker interesse for dine produkter og tjenester fra andre virksomheder. Tænk på det som B2C (business to consumer) marketings kyndige fætter, fyldt med forskellige indholdstyper og engageret på tværs af forskellige online og offline kanaler. Alligevel danser den til et andet beat og kan prale af unikke nuancer, der adskiller B2B og B2C marketing.

I hjertet af B2B-marketing ligger en mission: at introducere dit brand, fremvise den uovertrufne værdi af dine tilbud og omdanne andre virksomheder til ikke bare kunder, men loyale fans.

Er B2B marketing det rigtige for din virksomhed?

Helt sikkert, hvis din virksomhed retter sig mod andre virksomheder.

B2B omfatter et bredt spektrum, herunder software-som-en-tjeneste (SaaS) abonnementer, sikkerhedsløsninger og en bred vifte af produkter såsom værktøjer, tilbehør og kontorartikler. Det er almindeligt, at organisationer opererer inden for både B2B- og B2C-sektorer.

B2B marketingstrategier er designet til at nå ud til personer, der har autoriteten eller indflydelsen over købsbeslutninger. Dette omfatter en mangfoldig gruppe lige fra entry-level brugere til topledere i C-suite, dækker en bred vifte af roller og ansvarsområder.

B2B Marketing vs B2C Marketing

Den vigtigste skelnen mellem B2C og B2B marketing ligger i deres målgrupper.

I B2B marketing handler det om forretning til forretning interaktioner. Grundlæggende henvender virksomheder sig udelukkende til andre virksomheder som deres kundekreds.

På bagsiden fokuserer B2C marketing på business-to-consumer transaktioner. Her retter virksomheder sig direkte mod den offentlige forbrugerbase.

For eksempel hører virksomheder som Salesforce eller HubSpot til B2B kategori, hvorimod virksomheder som Amazon eller Nike opererer i B2C rige.

Købers rejse i B2B marketingtragt

Inden for marketingtragten vækker efterspørgselsgenerering opmærksomhed, efterfulgt af leadgenerering, der vækker interesse og overvejelse fra publikum.

Ved overgangen fra leadgenerering til pleje deler B2B-marketingfolk information for at påvirke købsudvalgets købshensigt.

Efter en evalueringsperiode beslutter købsudvalget at købe, ideelt set fortsætter forholdet, efterhånden som virksomheden udvider og styrker sit bånd til køberen over tid.

Her er de fire trin i B2B-marketingtragten:

1. Bevidsthed

Når din køber erkender, at de har et problem, begynder de at udforske forskellige løsninger for at løse det. Denne forskningsfase giver dem mulighed for at dykke dybere ned i at forstå de tilgængelige muligheder og vurdere, hvad der bedst kan løse deres problem.

2. Hensyn

Din køber syntetiserer al deres forskning og vurderer den optimale løsning til at løse deres udfordringer. For at undgå at dit salgsteam skal retfærdiggøre overlegenheden af ​​din service eller dit produkt i forhold til konkurrenter, er det afgørende at engagere potentielle kunder tidligt i deres beslutningstagning proces.

3. Beslutning

beslutningstager vælger en skræddersyet løsning, der opfylder deres krav, leverer maksimal værdi og passer inden for deres budget. Hvis du har udført de to første trin korrekt, vil de vælge dig.

4. Fastholdelse

Marketings indvirkning strækker sig ud over kundeerhvervelse. For B2B virksomheder, pleje eksisterende køberrelationer sammen med at skabe nye er afgørende for vedvarende vækst og succes.

Udvikling af en B2B-marketingstrategi: Udarbejdelse af en plan og handling

Oprettelse af en B2B marketingstrategi kræver grundig identifikation af målvirksomheder, udnyttelse datastyret indsigt og udarbejdelse af overbevisende værdiforslag.

Det er vigtigt at have en veldefinerede strategi for effektivt at nå ud til og engagere sig med andre virksomheder, fremme meningsfulde forbindelser og drive virksomhedsvækst gennem målrettede og virkningsfulde marketingindsatser.

Følg disse vigtige trin for at udvikle en robust og effektiv B2B-marketingstrategi, der er skræddersyet til din virksomheds behov.

Trin 1. Bestem din målgruppe

Dine produkter passer måske bedre til nogle typer købere end andre.

For at definere din målgruppe, er der et par ting, du bør spørge dig selv.

• Spørg først, om dit produkt stemmer overens med det, dit udvalgte publikum ønsker.
• For det andet, spørg dig selv, om det giver dig mest værdi, hvis du øger din markedsandel baseret på denne målgruppe.
• For det tredje, spørg, om du har marketingressourcerne til at øge din andel. Spørg endelig dig selv, om dette publikum har indflydelse på andre målgrupper.

Dit ideelle målmarked er det sted, hvor du kan tjene flest penge givet de ressourcer, du har til rådighed.

Du skal også huske, at i B2B-markedsføring er det måske ikke de kunder, der bruger dit produkt eller din tjeneste, der køber det hos dig. Som et resultat af denne viden bliver du nødt til at gøre dit forskning for at finde ud af, hvordan købsprocessen fungerer i dit målmarkeds branche.

Trin 2. Udfør en konkurrenceanalyse

For at optimere dine marketingstrategier endnu mere effektivt, foretage en grundig konkurrenceanalyse. Udforsk markedet for at identificere virksomheder, der målretter mod din målgruppe, og vurder deres nuværende online og offline markedsføringstilgange.

Nøgleområder at vurdere, når man analyserer konkurrenter omfatter:

• Produkttilbud
• Salgstaktik og resultater
• Markedsføringsindhold og tilstedeværelse på sociale medier

At analysere konkurrenter giver dig mulighed for finpuds dine egne strategier og bliv foran på markedet.

Trin 3. Placer dit produkt eller din tjeneste

Placering af dit produkt eller din tjeneste er handlingen med at definere, hvorfor dit produkt eller din tjeneste er det bedste, din målgruppe kan købe.

Med en god positionering vil kunderne nemt kunne forstå, hvad dit produkt eller din service er, og hvordan det kan hjælpe med at opfylde deres behov. Dette er afgørende, fordi din målgruppe altid vil evaluere dig.

En god position adskiller dig også fra dine konkurrenter. Hvis du positionerer dig godt, kan det endda påvirke, hvordan forbrugerne opfatter dine konkurrenter.

For at placere dit produkt korrekt, er der et par vigtige ting at huske på.

• Du bør først forstå, hvem dine kunder er, danne et positioneringsteam og liste dine konkurrencedygtige alternativer.
• Dernæst skal du finde ud af det hvad der gør dit produkt/service unik, og markedsføre det baseret på disse egenskaber/distinktioner.
• Endelig vil du gerne fange din positionering i et dokument, som du kan dele på tværs af alle teams.

Derudover, hvis du målretter mod flere målgrupper, vil du gerne oprette en anden position for hver af dem. Dette betyder at forstå dine målgrupper, deres unikke behov, og hvordan dit produkt møder dem på måder, som andre produkter ikke gør.

Trin 4. Sæt dine mål

For at flyve ligeud skal du vide, hvor du er på vej hen. Det samme gælder for B2B marketingstrategier. Du skal bruge et sæt mål/mål for hvert af dine målsegmenter.

Dette gøres bedst, når du implementerer SMART målformel. Det følgende er, hvordan SMART-mål laves.

• Specifikt — Angiv tydeligt dit ønskede resultat, herunder hvem, hvad, hvornår, hvor, hvordan, hvorfor osv.
• Målbar — Du skal være i stand til at spore fremskridt med Key Performance Indicators (KPI'er).
• Opnåeligt — Sæt aldrig et mål, som du ikke kan nå. Dit mål skal være opnåeligt og realistisk.
• Relevant – Hvert mål skal stemme overens med din overordnede marketing- og forretningsstrategi.
• Rettidigt - Du vil gerne sætte en tidsramme for at nå dit mål. Du bør være modig, men også erkende, at Rom ikke blev bygget på en dag.

Trin 5. Vælg distributionskanaler

Distributionskanaler i B2B-marketing spiller en afgørende rolle i, hvordan virksomheder forbinder og leverer produkter effektivt til andre virksomheder. Disse veje omfatter grossist-/distributørnetværk, direkte/internetsalg og partnerkanaler, der fungerer som væsentlige veje til effektivt at engagere B2B-kunder.

Under veletableret distributionskanaler er helt afgørende for virksomheder. Disse kanaler baner vejen for effektive markedsruter, hvilket sikrer, at produkter nemt når ud til et bredt publikum.

Ikke kun hjælper de med at skaffe kunder og udjævne logistikken, men de øger også brandets troværdighed gennem pålidelige partnerskaber.

Desuden spiller disse kanaler en nøglerolle i omkostningseffektiv distribution og i top kunde service, hvilket i sidste ende øger den samlede virksomheds ydeevne.

Trin 6. Vælg marketingkanaler

I B2B er marketingkanaler de forskellige måder, virksomheder viser deres produkter eller tjenester på til andre virksomheder.

De mest effektive online marketingkanaler for en B2B-virksomhed omfatter:

• Søgemaskiner (SEO)
• Pay-per-klik (PPC) annoncering
• Content marketing
• E-mail marketing
• Marketing på sociale medier (SMM)
• Webinarer

Til offline markedsføring, er de mest effektive kanaler for en B2B-virksomhed:

• Messer og netværksarrangementer
• Taleengagementer ved branchearrangementer
• Kundeerklæringer
• Kontobaseret markedsføring

Marketingkanaler fungerer som kanaler for kommunikere med og nå ud til potentielle B2B-kunderspiller en afgørende rolle i kørslen brand awareness, leadgenerering og i sidste ende salg.

Trin 7. Udvikl en omfattende B2B marketingplan

A succesfuld markedsføringsstrategi tilpasser markedsforholdene med din virksomheds mål, mens en omfattende marketingplan tilbyder en køreplan med specifikke kanaler og målinger.

Nøglen ligger i at definere din virksomheds profil og målmarkeder, og derefter bestemme de bedste platforme til forfremmelse.

Det er afgørende at undgå tilfældigt at vælge strategier såsom sociale medier eller content marketing uden en gennemtænkt tilgang, da dette kan medføre unødvendige udgifter og ineffektive resultater.

Trin 8. Opret aktiver og kør kampagner

Med en godt udformet plan i hånden, er det tid til at handle. Sørg for, at du følger skræddersyede bedste praksis for hver kanal i din strategi:

• Etabler en hjemmeside eller en netbutik
• Opret profiler på sociale medier
• List din virksomhed i virksomhedsmapper
• Overvej at ansætte hjælp til onlineopgaver eller opkaldssvar
• Udvikl en indholdsplan for din blog eller YouTube-kanal
• Opret reklamekonti
• Skitser din webinarstrategi
• Planlæg dit budget
• Lav en liste over begivenheder, du kan tale ved
• Lav en e-mail til anmode om anmeldelser fra kunder

Overvej andre potentielle behov for fremtiden.

Nøgleelementer, der bidrager til succesfulde kampagner, omfatter en kreativ og innovativ tilgang, handlingsorienteret indsigt for merværdi, avancerede målretningsmetoder og overbevisende opfordringer til handling, der øger engagement og konverteringer.

Trin 9. Mål ydeevne og forbedre den

Denne løbende proces driver dig effektivt fremad. Kort sagt, forstå hvorfor dit topindhold udmærker sig, og hvorfor det underpræsterende indhold kommer til kort.

Ved at forstå dette, kan du klogt allokere din tid og dine ressourcer. Jo mere omhyggeligt du analyserer data og anvender indsigt, jo bedre er dine chancer for løbende forbedringer og overskridelse af mål.

Selv med et stærkt fundament involverer oprettelse af indhold og kampagner noget gætværk, indtil der er betydelige engagements- og konverteringsdata tilgængelige.

Lad dit publikum styre din kurs. Bruge målinger til at udpege de mest resonanskanaler, emner og medier, så koncentrer din indsats.

Fjern eller juster samtidig elementer, der ikke giver resultater.

B2B marketingkanaler forklaret

Udforsk disse B2B marketingkanaler designet til at engagere din målgruppe effektivt. Vælg dem, der gør dig i stand til at skabe stærke forbindelser og pleje relationer med dine kunder.

Søgemaskiner

Promovering af en B2B-virksomhed gennem søgemaskiner giver målrettet målgrupperækkevidde, konkurrencefordel og målbare resultater.

Udnyttelse SEO øger online synlighed, tiltrækker værdifulde kundeemner og øger brandbevidstheden, der er afgørende for B2B-succes.

B2B e-mail marketing

E-mail marketing er et afgørende værktøj til at nå ud til forbrugere og erhvervskunder. B2B marketingfolk udnytter e-mails til engagement og kundeemnekonvertering. I modsætning til B2C søger B2B-kunder logik og ROI.

Skræddersy dine e-mails, så de passer til deres forretningsbehov.

E-mail marketing forstærker også brandindhold med B2B-virksomheder ved hjælp af nyhedsbreve for succes med content marketing.

B2B hjemmeside

Effektiviteten af ​​B2B digital marketingstrategi afhænger i høj grad af at have en informativ og engagerende hjemmeside. Inden de foretager et køb, har et flertal af købere en tendens til at besøge en hjemmeside.

Et eksempel på en B2B hjemmeside skabelon bygget med Ecwid skabeloner

I betragtning af den indviklede karakter af den typiske B2B-salgscyklus, der involverer forskellige nøgleaktører som gatekeepere, beslutningstagere og andre personer, der er afgørende i købsprocessen, fungerer websteder som praktiske og direkte platforme for influencers til at formidle information om dit produkt eller din tjeneste.

Betalt reklame

Forøg din digitale tilstedeværelse med pay-per-klik (PPC) annoncering for at nå ud til nye målgrupper. Fokuser på at promovere dit brands personlighed og indhold, ikke kun produkter.

Forøg ROI med målrettet køberpersonas og relateret indhold. Målret relevante kategorier inden for dit brand for bredere kunderækkevidde.

B2B marketing på sociale medier

B2B købere og C-suite ledere er også mennesker og bruger sociale medier til indkøb.

Mens B2B marketing på sociale medier giver måske ikke de fleste kundeemner, det er afgørende for brandbevidsthed, skabelse af en online persona og kontakt til potentielle kunder.

B2B indholdsmarkedsføring

Content marketing driver potentielle købere til en virksomheds digitale kanaler ved at give indsigtsfuld information og ekspertrådgivning om produkter/tjenester.

Det øger efterspørgsel og leadgenerering gennem opbygning af omdømme og fremvisning af tilbud. Udnyttet på tværs af forskellige digitale platforme, udnytter det SEO til øget hjemmesidetrafik og skræddersy indhold til målgrupper.

B2B marketing teams kan optimere engagementet ved at analysere data for at levere skræddersyede budskaber effektivt.

Whitepapers, e-bøger og infografik

Disse downloadbare dokumenter, fyldt med værdifuld indsigt og ekspertviden, fungerer som selvstændige aktiver, der kan bruges på forskellige måder.

De kan være gated, der kræver brugerinteraktion for adgang, eller ungated for nem visning. Denne alsidighed gør dem til et stærkt B2B leadgenereringsværktøj, der hjælper med at tiltrække og engagere potentielle kunder effektivt.

Podcasts

At køre en B2B-podcast byder på forskellige fordele, herunder brandstyrkelse, fællesskabsopbygning, brandbevidsthed, ekspertisefremvisning og involvering af multitasking-publikum.

Podcasting viser sig at være et værdifuldt marketingværktøj for B2B-virksomheder, der forbedrer brandets synlighed og fremmer loyalitet blandt lyttere.

Livestreaming af begivenheder og webinarer

Livestreams og webinarer kan være effektive værktøjer for B2B-virksomheder. De tilbyder en unik mulighed for at engagere sig med potentielle kunder realtid, vise tankelederskab, generere kundeemner, genbrug indhold, uddanne publikum og nå ud til et bredere publikum.

Gennem direkte dækning og hosting af webinarer, kan B2B-virksomheder interagere med deres målmarked direkte, hvilket fremmer en dybere forbindelse og opbygger tillid.

Kundesucceshistorier og kundeudtalelser

I B2B-virksomhed, kunde succeshistorier og kundeudtalelser er afgørende for at vise produktets effektivitet. De tilbyder bevis på succesfulde partnerskaber og indvirkningen på kunderne.

Ved at demonstrere virkelige verden resultater, virksomheder kan opbygge købers tillid, støtte beslutningstagning, og skabe et stærkt omdømme.

Disse historier fremhæver specifikke fordele og ROI, som påvirker potentielle kunder. I sidste ende øger de troværdighed, tillid og driver B2B-vækst.

B2B marketing bedste praksis

I betragtning af de utallige tilgange til B2B-marketing er det afgørende at overholde bedste praksis for at skræddersy din marketingstrategi effektivt til dine forretningsmål.

Væsentlige bedste B2B-markedsføringsmetoder omfatter:

Hav en plan

Effektiv markedsføring begynder med planlægning, opstilling af klare mål, forståelse af målgruppen og strategi i overensstemmelse hermed.

Sigt de rigtige mennesker med det rigtige budskab

B2B-købsbeslutninger involverer flere interessenter, ikke kun én beslutningstager. For at lykkes skal du målrette mod alle influencers. Brandgenkendelse er afgørende på grund af komplekse cyklusser og skiftende roller. Løsninger til B2B-marketingfolk omfatter effektiv at nå nøgleprofessionelle med automatisering.

Koncentrer dig om at adressere smertepunkter

Kend dine kunder for at forbedre deres dagligdag. Tilbyd løsninger, ikke salgstaler. Give den bedste B2B marketing løsning at blive deres langsigtet gå til udbyder.

Forbedre leadkvalifikationen

Det er ikke alle kundeemner, der viser interesse salgsklar. Nogle mangler køberautoritet eller er tidligt i forskningsfasen. Evaluering af kundeemner forhindrer spildte salgsindsatser på forkerte kundeemner.

Opdrage og uddanne potentielle kunder

At tiltrække og kvalificere kundeemner er afgørende, men førende pleje er lige så vigtigt. Det hjælper leads med at se dit produkts værdi og løser deres forretningsmæssige udfordringer. Bruger undervisningsindhold som videoer eller tutorials og direkte kommunikation med leads er nøglestrategier.

Kvantificer resultater

For at optimere B2B marketing ROI, spor data om kundeanskaffelsestid og aftaleomkostninger. Analyser effektiviteten for at lokalisere mest effektive strategier og nøglekundesegmenter for succes.

Lave datastyret afgørelser

Udnyttelse af data er afgørende for B2B-vækst ved at forbedre beslutningstagning, effektivitet og kundeoplevelser. Datadrevet indsigt hjælpe med at identificere trends, forstå kundeadfærd og optimere strategier for succes.

I sidste ende giver udnyttelse af data B2B-virksomheder en konkurrencefordel for innovation og bæredygtig succes.

Arbejd på din brandidentitet

Udvikling af en stærk brandpersona involverer at definere, hvordan du ønsker at blive opfattet, dine værdier, tonefald og visuelle identitet. Konsistens og gennemsigtighed er nøglen til at opbygge kundeloyalitet og markedsposition i B2B.

Opretholdelse af tilstedeværelse på tværs af flere kanaler (omnichannel)

For effektivt at nå ud til købere, vedligehold forskellige markedsføringskanaler at komme i kontakt med dem, hvor de forsker. Vær til stede på sociale medier og søgemaskiner for at sikre nem adgang for alle købere til at lære om din virksomhed og produkter.

Hvordan vil du markedsføre din Business to Business-service?

Nu, hvor du har alt, hvad der skal til for bålet, bliver du nødt til at sætte kampen op og få din virksomhed til at stige til nye højder.

Start med din nyfundne forståelse af, hvordan du griber B2B marketing an, og gå derfra.

Så det er tid til at spørge dig selv, hvordan du vil markedsføre din virksomhed til forretningsservice og få planlægning.

Opgrader din B2B-virksomhed med en e-handelsløsning, der hjælper
Lær mere

• Hvad er B2B? Alt om Business to Business Model
• B2B Marketing Guide: Strategi, mål, taktik
• Hvad er B2B e-handel? Platforme, virksomheder, trends
• B2B-software: Valg af den rigtige software til B2B
• B2B-websteder: bedste praksis med eksempler