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B2B-Marketing ist keine Sache, die über Nacht erledigt werden kann, und es ist auch nicht so komplex wie Raketenwissenschaft. Die Ausarbeitung der idealen B2B-Marketingstrategie erfordert die Befolgung einer Reihe gezielter Schritte zur Entwicklung eines Plans, der dann sorgfältig umgesetzt werden muss. Diese Schritte sind:
- Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe
- Wettbewerbsanalyse durchführen
- Definieren Sie Ihr Produktwertversprechen
- Legen Sie klare Geschäftsziele fest
- Wählen Sie geeignete Vertriebskanäle
- Identifizieren Sie optimale Werbekanäle
- Entwickeln Sie einen umfassenden Marketingplan oder eine Strategie
- Bereiten Sie alle erforderlichen Ressourcen für den Start vor
- Implementieren Sie ein System zur Leistungsmessung
Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren.
Als B2B-Unternehmen ist Ihr oberstes Ziel, potenzielle Kunden zu fesseln und sie zu inspirieren, mit Ihnen Geschäfte zu machen. Während dieses Ziel unkompliziert ist, ist die Beherrschung der wie, wann und warum Kunden sollten Ihr Unternehmen wählen ist ein echtes
Viele B2B-Unternehmen haben Schwierigkeiten, ihr volles Marketingpotenzial auszuschöpfen, weil sie sich zu viel vornehmen. Das ist, als würde man einen Liter Wasser in sich hineinschütten und sich am Ende
Entscheidend ist, dass Marketing ein komplexer Prozess ist. Der Erfolg hängt davon ab, bestimmte Schritte in der richtigen Reihenfolge auszuführen.
Tauchen Sie mit uns in die Nuancen zwischen B2B- und B2C-Marketing ein, lüften Sie die Geheimnisse einer erfolgreichen B2B-Marketingstrategie und erkunden Sie einige der effektivsten Taktiken.
Was ist B2B-Marketing?
B2B-Marketing ist die Geheimzutat, die den Motor der Geschäftsnachfrage antreibt und das Interesse anderer Unternehmen an Ihren Produkten und Dienstleistungen weckt. Betrachten Sie es als den cleveren Cousin des B2C-Marketings (Business to Consumer), das voller unterschiedlicher Inhaltstypen steckt und über verschiedene Online- und Offline-Kanäle agiert. Doch es tanzt nach einem anderen Takt und bietet einzigartige Nuancen, die B2B- und B2C-Marketing voneinander unterscheiden.
Im Mittelpunkt des B2B-Marketings steht eine Mission: Ihre Marke vorzustellen, den beispiellosen Wert Ihrer Angebote zu demonstrieren und andere Unternehmen nicht nur in Kunden, sondern in treue Fans zu verwandeln.
Ist B2B-Marketing das Richtige für Ihr Unternehmen?
Sicherlich, wenn Ihr Unternehmen auf andere Unternehmen abzielt.
B2B umfasst ein breites Spektrum, darunter
B2B-Marketingstrategien sind darauf ausgelegt, Personen zu erreichen, die Autorität oder Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Dazu gehört eine vielfältige Gruppe, die von
B2B-Marketing vs. B2C-Marketing
Der Hauptunterschied zwischen B2C- und B2B-Marketing liegt in den Zielgruppen.
Im B2B-Marketing geht es darum
Auf der anderen Seite konzentriert sich B2C-Marketing auf
Zu den Unternehmen, die B2B-KategorieWährend Unternehmen wie Amazon oder Nike in der B2C-Bereich.
Buyer’s Journey im B2B-Marketing-Funnel
Innerhalb des Marketing-Trichters wird durch Nachfragegenerierung Aufmerksamkeit geweckt, gefolgt von Leadgenerierung, die das Interesse und die Aufmerksamkeit des Publikums weckt.
Beim Übergang von der Lead-Generierung zur Lead-Pflege geben B2B-Vermarkter Informationen weiter, um die Kaufabsicht des Einkaufskomitees zu beeinflussen.
Nach einer Evaluierungsphase entscheidet das Einkaufskomitee über den Kauf. Idealerweise wird die Geschäftsbeziehung fortgesetzt, während das Unternehmen expandiert und seine Bindung zum Käufer mit der Zeit stärker wird.
Hier sind die vier Schritte des B2B-Marketing-Trichters:
1. Bewusstsein
Wenn Ihr Käufer erkennt, dass er ein Problem hat, beginnt er, verschiedene Lösungsansätze zu erkunden. In dieser Recherchephase kann er die verfügbaren Optionen besser verstehen und beurteilen, was sein Problem am besten lösen könnte.
2. Gegenleistung
Ihr Käufer fasst alle seine Recherchen zusammen und bewertet die optimale Lösung zur Bewältigung seiner Herausforderungen. Um zu vermeiden, dass Ihr Vertriebsteam Begründen Sie die Überlegenheit Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts gegenüber der Konkurrenz ist es entscheidend, potenzielle Kunden schon früh in ihrem
3. Entscheidung
Die
4. Aufbewahrung
Die Wirkung des Marketings geht über die Kundenakquise hinaus. Für B2B-Unternehmen Pflege bestehender Käuferbeziehungen Gleichzeitig ist die Schaffung neuer Kompetenzen von entscheidender Bedeutung für nachhaltiges Wachstum und Erfolg.
Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie: Einen Plan ausarbeiten und Maßnahmen ergreifen
Die Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie erfordert eine gründliche Identifizierung der Zielunternehmen, die Nutzung
Es ist wichtig, eine
Befolgen Sie diese wesentlichen Schritte, um eine robuste und effektive B2B-Marketingstrategie zu entwickeln, die auf Ihre Geschäftsanforderungen zugeschnitten ist.
Schritt 1. Bestimmen Sie Ihre Zielgruppe
Ihre Produkte sind möglicherweise für manche Käufertypen besser geeignet als für andere.
Um zu Definiere deine Zielgruppe, es gibt ein paar Dinge, die Sie sich fragen sollten.
- Fragen Sie zunächst, ob Ihr Produkt mit den Wünschen Ihrer ausgewählten Zielgruppe übereinstimmt.
- Zweitens: Fragen Sie sich, ob es Ihnen den größten Nutzen bringt, wenn Sie Ihren Marktanteil basierend auf dieser Zielgruppe erhöhen.
- Drittens fragen Sie, ob Sie über die Marketingressourcen verfügen, um Ihren Anteil zu erhöhen. Fragen Sie sich abschließend, ob diese Zielgruppe Einfluss auf andere Zielgruppen hat.
Ihr idealer Zielmarkt ist der, in dem Sie mit den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen das meiste Geld verdienen können.
Sie sollten auch bedenken, dass im B2B-Marketing die Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen, möglicherweise nicht diejenigen sind, die es bei Ihnen kaufen. Aufgrund dieses Wissens müssen Sie Ihre Recherchieren Sie, um herauszufinden, wie der Kaufprozess in der Branche Ihres Zielmarktes funktioniert.
Schritt 2. Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch
Um Ihre Marketingstrategien noch effektiver zu optimieren, Führen Sie eine gründliche Wettbewerbsanalyse durch. Erkunden Sie den Markt, um Unternehmen zu identifizieren, die Ihre Zielgruppe ansprechen, und bewerten Sie ihre aktuellen Online- und Offline-Marketingansätze.
Zu den wichtigsten Bereichen, die bei der Analyse von Wettbewerbern bewertet werden müssen, gehören:
- Produktangebote
- Verkaufstaktiken und -ergebnisse
- Marketinginhalte und Social-Media-Präsenz
Durch die Analyse Ihrer Konkurrenten können Sie Verfeinern Sie Ihre eigenen Strategien und behalten Sie die Nase vorn auf dem Markt.
Schritt 3. Positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
Durch die Positionierung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung definieren Sie, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Beste ist, was Ihre Zielgruppe kaufen kann.
Mit einer guten Positionierung können Kunden leicht verstehen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist und wie es ihnen helfen kann, ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da Ihre Zielgruppe Sie immer bewerten wird.
Eine gute Position differenziert Sie auch von Ihren Mitbewerbern. Wenn Sie sich gut positionieren, könnte dies sogar Einfluss darauf haben, wie Verbraucher Ihre Konkurrenten wahrnehmen.
Um Ihr Produkt richtig zu positionieren, müssen Sie einige wichtige Dinge beachten.
- Sie sollten zunächst verstehen, wer Ihre Kunden sind, ein Positionierungsteam bilden und Ihre Wettbewerbsalternativen auflisten.
- Als nächstes möchten Sie herausfinden Was macht Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung einzigartig, und vermarkten Sie es auf der Grundlage dieser Merkmale/Unterscheidungen.
- Schließlich möchten Sie Ihre Positionierung in einem Dokument festhalten, das Sie allen Teams zur Verfügung stellen können.
Wenn Sie mehrere Zielgruppen ansprechen möchten, sollten Sie außerdem für jede davon eine andere Position erstellen. Das bedeutet Verstehen Sie Ihr Publikum und seine individuellen Bedürfnisse, und wie Ihr Produkt diese Anforderungen auf eine Weise erfüllt, die andere Produkte nicht erfüllen.
Schritt 4. Legen Sie Ihre Ziele fest
Um auf Kurs zu bleiben, müssen Sie wissen, wohin Sie wollen. Dasselbe gilt für B2B-Marketingstrategien. Sie benötigen für jedes Ihrer Zielsegmente eine Reihe von Zielen.
Dies geschieht am besten bei der Umsetzung der SMART-Zielformel. Im Folgenden wird beschrieben, wie SMART-Ziele erstellt werden.
- Spezifisch – Geben Sie Ihr gewünschtes Ergebnis klar an, einschließlich wer, was, wann, wo, wie, warum usw.
- Messbar – Sie müssen den Fortschritt mit Key Performance Indicators (KPIs) verfolgen können.
- Erreichbar – Setzen Sie sich nie ein Ziel, das Sie nicht erreichen können. Ihr Ziel sollte erreichbar und realistisch sein.
- Relevant – Jedes Ziel sollte mit Ihrer allgemeinen Marketing- und Geschäftsstrategie übereinstimmen.
- Zeitlich festgelegt – Sie sollten einen Zeitrahmen für das Erreichen Ihres Ziels festlegen. Sie sollten mutig sein, aber auch bedenken, dass Rom nicht an einem Tag erbaut wurde.
Schritt 5. Vertriebskanäle auswählen
Vertriebskanäle spielen im B2B-Marketing eine entscheidende Rolle dabei, wie Unternehmen sich mit anderen Unternehmen vernetzen und ihnen Produkte effizient liefern. Diese Wege umfassen Großhandels-/Distributornetzwerke, Direkt-/Internetverkäufe und Partnerkanäle und sind wichtige Kanäle für die effektive Ansprache von B2B-Kunden.
Eine
Sie helfen nicht nur bei der Kundengewinnung und reibungslosen Logistik, sondern stärken durch vertrauensvolle Partnerschaften auch die Glaubwürdigkeit der Marke.
Darüber hinaus spielen diese Kanäle eine Schlüsselrolle bei
Schritt 6. Marketingkanäle auswählen
Im B2B-Bereich sind Marketingkanäle die verschiedenen Möglichkeiten, mit denen Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen anderen Unternehmen präsentieren.
Zu den effektivsten Online-Marketingkanälen für ein B2B-Unternehmen gehören:
- Suchmaschinen (SEO)
Pay-per-Klick (PPC) Werbung- Content-Vermarktung
- E-Mail Marketing
- Social-Media-Marketing (SMM)
- Webinare
Für Offline-Marketing, die effektivsten Kanäle für ein B2B-Geschäft sind:
- Messen und Networking-Events
- Vortragsverpflichtungen bei Branchenveranstaltungen
- Kundenmeinungen
Kontobasiert Marketing
Marketingkanäle dienen als Kanäle für Kommunikation mit und Erreichen potenzieller B2B-Kunden, spielt eine entscheidende Rolle bei der Förderung Markenbekanntheitswerbung, Lead-Generierung und letztendlich Umsatz.
Schritt 7. Entwickeln Sie einen umfassenden B2B-Marketingplan
A erfolgreiche Marketingstrategie stimmt die Marktbedingungen mit Ihren Unternehmenszielen ab, während ein umfassender Marketingplan einen Fahrplan mit spezifischen Kanälen und Kennzahlen bietet.
Der Schlüssel liegt in der Definition das Profil Ihres Unternehmens und Ihre Zielmärkte, und bestimmen Sie dann die besten Plattformen für die Werbung.
Es ist wichtig, die willkürliche Auswahl von Strategien wie Social Media oder Content-Marketing ohne einen durchdachten Ansatz zu vermeiden, da dies kann zu unnötigen Ausgaben führen und ineffektive Ergebnisse.
Schritt 8. Assets erstellen und Kampagnen durchführen
Mit einem
- Erstellen Sie eine Website oder einen Online-Shop
- Social-Media-Profile erstellen
- Tragen Sie Ihr Unternehmen in Branchenverzeichnisse ein
- Erwägen Sie die Einstellung einer Hilfskraft für Online-Aufgaben oder Anrufbeantwortungen
- Entwickeln Sie einen Inhaltsplan für Ihren Blog oder YouTube-Kanal
- Werbekonten einrichten
- Skizzieren Sie Ihre Webinar-Strategie
- Planen Sie Ihr Budget
- Erstellen Sie eine Liste der Veranstaltungen, bei denen Sie Vorträge halten möchten
- Verfassen Sie eine E-Mail an Bewertungen von Kunden anfordern
Berücksichtigen Sie weitere mögliche Anforderungen für die Zukunft.
Zu den Schlüsselelementen erfolgreicher Kampagnen gehören ein kreativer und innovativer Ansatz, umsetzbare Erkenntnisse für einen Mehrwert, erweiterte Targeting-Methoden und überzeugende Handlungsaufforderungen, die das Engagement und die Konversionen steigern.
Schritt 9. Leistung messen und verbessern
Dieser fortlaufende Prozess bringt Sie effektiv voran. Einfach ausgedrückt: Verstehen Sie, warum Ihre Top-Inhalte herausragend sind und warum die leistungsschwachen Inhalte nicht überzeugen.
Wenn Sie dies begreifen, können Sie klug Teilen Sie Ihre Zeit und Ressourcen ein. Je sorgfältiger Sie Daten analysieren und Erkenntnisse anwenden, desto größer sind Ihre Chancen auf kontinuierliche Verbesserung und das Übertreffen von Zielen.
Selbst mit einer soliden Grundlage ist die Erstellung von Inhalten und Kampagnen mit etwas Rätselraten verbunden, bis aussagekräftige Daten zur Interaktion und Konvertierung verfügbar sind.
Lassen Sie Ihr Publikum Ihren Kurs bestimmen. Verwenden Sie Kennzahlen zur Ermittlung der Kanäle mit der höchsten Resonanz, Themen und Medien, dann konzentrieren Sie Ihre Bemühungen.
Entfernen oder passen Sie gleichzeitig Elemente an, die keine Ergebnisse liefern.
B2B-Marketingkanäle erklärt
Entdecken Sie diese B2B-Marketingkanäle, die darauf ausgelegt sind, Ihre Zielgruppe effektiv anzusprechen. Wählen Sie diejenigen aus, die es Ihnen ermöglichen, starke Verbindungen zu knüpfen und die Beziehungen zu Ihren Kunden zu pflegen.
Suchmaschinen
Die Werbung für ein B2B-Unternehmen über Suchmaschinen bietet eine gezielte Zielgruppenansprache, Wettbewerbsvorteile und messbare Ergebnisse.
Nutzung SEO verbessert die Online-Sichtbarkeit, zieht wertvolle Leads an und steigert die Markenbekanntheit, die für den B2B-Erfolg entscheidend ist.
B2B-E-Mail-Marketing
E-Mail Marketing ist ein wichtiges Instrument, um Verbraucher und Geschäftskunden zu erreichen. B2B-Vermarkter nutzen E-Mails zur Interaktion und Lead-Konvertierung. Im Gegensatz zu B2C suchen B2B-Kunden nach Logik und ROI.
Passen Sie Ihre E-Mails an, damit sie den geschäftlichen Anforderungen der Kunden entsprechen.
E-Mail-Marketing verstärkt auch Markeninhalte bei B2B-Unternehmen Nutzung von Newslettern für Content-Marketing-Erfolg.
B2B-Website
Die Wirksamkeit der digitalen B2B-Marketingstrategie hängt in hohem Maße von einer informative und ansprechende Website. Bevor sie einen Kauf tätigen, besuchen die meisten Käufer eine Website.
Ein Beispiel für eine B2B-Website-Vorlage, erstellt mit Ecwid-Vorlagen
Angesichts der Komplexität des typischen B2B-Verkaufszyklus, an dem verschiedene wichtige Beteiligte wie Gatekeeper, Entscheidungsträger und andere für den Kaufprozess wichtige Personen beteiligt sind, dienen Websites Influencern außerdem als praktische und direkte Plattformen zur Verbreitung von Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.
Bezahlte Werbung
Verbessern Sie Ihre digitale Präsenz mit
Steigern Sie den ROI durch Ansprache von Käuferpersönlichkeiten und relevante Inhalte. Zielen Sie auf relevante Kategorien innerhalb Ihrer Marke ab, um eine größere Kundenreichweite zu erreichen.
B2B Social Media Marketing
B2B-Käufer und
Während B2B Social Media Marketing bringt vielleicht nicht die meisten Leads, ist aber entscheidend für die Markenbekanntheit, die Schaffung einer Online-Persona und die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden.
B2B Content Marketing
Content-Marketing treibt potenzielle Käufer an zu den digitalen Kanälen eines Unternehmens, indem Sie aufschlussreiche Informationen und kompetente Beratung zu Produkten/Dienstleistungen bereitstellen.
Es steigert die Nachfrage und Leadgenerierung durch Reputationsaufbau und die Präsentation von Angeboten. Es wird auf verschiedenen digitalen Plattformen eingesetzt und nutzt SEO für erhöhten Website-Traffic und passt den Inhalt an die Zielgruppe an.
B2B-Marketingteams können das Engagement durch die Analyse von Daten optimieren, um maßgeschneiderte Nachrichten effektiv zu übermitteln.
Whitepapers, eBooks und Infografiken
Diese herunterladbaren Dokumente enthalten wertvolle Erkenntnisse und Expertenwissen und dienen als eigenständige Ressourcen, die auf verschiedene Weise genutzt werden können.
Sie können mit Gattern versehen sein, sodass für den Zugriff eine Benutzerinteraktion erforderlich ist, oder sie können für eine einfache Anzeige freigeschaltet werden. Diese Vielseitigkeit macht sie zu einem leistungsstarken Tool zur B2B-Lead-Generierung, mit dem Sie potenzielle Kunden effektiv anziehen und binden können.
Podcasts
Das Betreiben eines B2B-Podcasts bietet zahlreiche Vorteile, darunter die Stärkung der Marke, den Aufbau einer Community, die Bekanntheit der Marke, die Präsentation von Fachwissen und die Einbindung eines Multitasking-Publikums.
Podcasting erweist sich als wertvolles Marketinginstrument für B2B-Unternehmen, das die Markensichtbarkeit erhöht und die Loyalität der Zuhörer fördert.
Live-Streaming von Events und Webinaren
Live-Streams und Webinare können für B2B-Unternehmen leistungsstarke Tools sein. Sie bieten eine einzigartige Möglichkeit, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten in
Durch Live-Streaming Durch die Durchführung von Webinaren und die Durchführung von Webinaren können B2B-Unternehmen direkt mit ihrem Zielmarkt interagieren, eine tiefere Verbindung aufbauen und Vertrauen schaffen.
Erfolgsgeschichten und Kundenreferenzen
Im B2B-Geschäft Erfolgsgeschichten von Kunden und Kundenreferenzen sind entscheidend, um die Wirksamkeit eines Produkts zu demonstrieren. Sie liefern Beweise für erfolgreiche Partnerschaften und die Auswirkungen auf die Kunden.
Durch die Demonstration
Diese Geschichten beleuchten spezifische Vorteile und ROI, und beeinflussen potenzielle Kunden. Letztendlich erhöhen sie Glaubwürdigkeit und Vertrauen und fördern das B2B-Wachstum.
Bewährte Methoden für B2B-Marketing
Angesichts der Vielzahl von Ansätzen im B2B-Marketing ist die Einhaltung bewährter Methoden von entscheidender Bedeutung, um Ihre Marketingstrategie effektiv an Ihre Geschäftsziele anzupassen.
Zu den wichtigsten Best Practices im B2B-Marketing zählen:
Einen Plan haben
Effektives Marketing beginnt mit der Planung, der Festlegung klarer Ziele, dem Verständnis der Zielgruppe und der Entwicklung einer entsprechenden Strategie.
Sprechen Sie die richtigen Leute mit der richtigen Botschaft an
An B2B-Kaufentscheidungen sind mehrere Interessengruppen beteiligt, nicht nur ein Entscheidungsträger. Um erfolgreich zu sein, sollten Sie alle Einflussnehmer ansprechen. Markenbekanntheit ist aufgrund komplexer Zyklen und wechselnder Rollen von entscheidender Bedeutung. Zu den Lösungen für B2B-Vermarkter gehört es, wichtige Fachkräfte effizient durch Automatisierung zu erreichen.
Konzentrieren Sie sich auf die Behandlung von Schwachstellen
Lernen Sie Ihre Kunden kennen, um ihr tägliches Leben zu verbessern. Bieten Sie Lösungen, keine Verkaufsgespräche. Bieten Sie die beste B2B-Marketinglösung zu werden ihre
Verbessern Sie die Lead-Qualifizierung
Nicht alle Leads, die Interesse zeigen, sind
Potenzielle Kunden pflegen und informieren
Die Gewinnung und Qualifizierung von Leads ist entscheidend, aber Blei pflegen ist ebenso wichtig. Es hilft Leads, den Wert Ihres Produkts zu erkennen und ihre geschäftlichen Herausforderungen zu bewältigen. Bildungsinhalte wie Videos oder Tutorials und die direkte Kommunikation mit Leads sind Schlüsselstrategien.
Ergebnisse quantifizieren
Um den ROI im B2B-Marketing zu optimieren, verfolgen Sie Daten zur Kundenakquisitionszeit und zu den Transaktionskosten. Analysieren Sie die Effektivität, um
Marke datengesteuerte Entscheidungen
Die Nutzung von Daten ist für das B2B-Wachstum von entscheidender Bedeutung, indem sie
Letztlich verschafft die Nutzung von Daten B2B-Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil bei Innovation und nachhaltiger Erfolg.
Arbeiten Sie an Ihrer Markenidentität
Die Entwicklung eines starke Markenpersönlichkeit Dazu gehört, zu definieren, wie Sie wahrgenommen werden möchten, Ihre Werte, Ihren Tonfall und Ihre visuelle Identität. Konsistenz und Transparenz sind der Schlüssel zum Aufbau von Kundentreue und Marktposition im B2B-Bereich.
Präsenz auf mehreren Kanälen aufrechterhalten (Omnichannel)
Um Käufer effektiv zu erreichen, pflegen Sie vielfältige Marketingkanäle um mit ihnen dort in Kontakt zu treten, wo sie recherchieren. Seien Sie in sozialen Medien und Suchmaschinen präsent, um sicherzustellen, dass alle Käufer leicht auf Ihr Unternehmen und Ihre Produkte zugreifen können.
Wie vermarkten Sie Ihren Business-to-Business-Service?
Jetzt, da Sie das nötige Zündholz für das Feuer haben, müssen Sie das Streichholz anzünden und Ihrem Unternehmen zu neuen Höhen verhelfen.
Beginnen Sie mit Ihrem neu gewonnenen Verständnis für die Vorgehensweise beim B2B-Marketing und gehen Sie von dort aus weiter.
Es ist also an der Zeit, sich zu fragen, wie Sie Ihr Unternehmen gegenüber dem Branchendienstleistungssektor vermarkten werden, und mit der Planung zu beginnen.
