Zunächst die Frage:
Warum entscheiden Sie sich im Zeitalter unbegrenzter Möglichkeiten für ein bestimmtes Produkt? Was bringt Sie dazu, alle Alternativen, die Sie morgen brauchen könnten, zu opfern und einer Sache den Vorzug vor einer anderen zu geben?
Hier ist der Hinweis:
Es liegt nicht daran, dass Sie es brauchen. Da das Internet heute die Informationsquelle Nr. 1 ist, ist es die Inhalt von Online-Vermarktern verwendet, um Ihre Entscheidung zu beeinflussen und Sie zum Kauf eines Produkts zu überreden. Sie verstehen die Psychologie von
In diesem Artikel werden Sie die psychologischen Konzepte hinter Entscheidungen und Entscheidungen entdecken und lernen, wie Sie diese in Marketinginhalten verwenden können, um Mehr Kunden gewinnen für dein Geschäft.
Die Psychologie von Entscheidungsfindung
Stellen Sie sich die Situation vor:
Eines Tages wachen Sie auf und stellen fest, dass Sie einen neuen Laptop brauchen. Sie gehen online, sehen sich dort Dutzende von Angeboten an, vergleichen Funktionen und Preise und … kaufen das Modell, das Ihnen bei der Suche nicht als das beste erschien.
Ein paar Wochen später sitzt du vor deinem neuen Laptop und denkst so etwas wie: „Na ja, es ist schön, aber das hier hätte ich von XXX nehmen sollen.“
Es ist das Werk eines der Fünf psychologische Konzepte, die unsere Entscheidungen beeinflussen:
Emotionaler Ausbruch beim Vergleich mehrerer Angebote
Je mehr Optionen wir haben, desto schwieriger ist es für unser Gehirn, zu entscheiden, welche wir wählen sollen. Studie beweist es:
Wenn wir zu viel über ein Produkt nachdenken, führt das zu einem emotionalen Ausbruch, der unserem Gehirn signalisiert, schneller zu wählen. Infolgedessen folgen wir beim Vergleich mehrerer Produkte auf verschiedenen Websites oft eher emotionalen als rationalen Faktoren. Es dauert Millisekunden:
„Also, das hier sieht jedenfalls nett aus – das nehme ich an!“
Um das Beste aus diesem psychologischen Trick herauszuholen, erstellen Vermarkter Inhalte, die positive Gefühle und Emotionen ansprechen. Laut der Wharton University of Pennsylvania Studie, die besten Instrumente sind hier Humor, Personalisierung, und dem Streben nach Glück entgegenkommen.
Zeigen Sie den Verbrauchern, welche Gefühle Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei ihnen auslöst, und Sie werden damit viel bessere Ergebnisse erzielen als mit rationalen Erklärungen der Funktionen. Emotionale Produktvideos, Anzeigen – erinnern Sie sich an die Jungs vom Dollar Shave Club, die das Internet zu gegebener Zeit in Aufruhr versetzt haben? – und einprägsame, individuelle visuelle Elemente auf Zielseiten können hier Wunder bewirken.
Epicurrence erstellte eine Landingpage mit charakteristischen Bildern
Die Psychologie der Nützlichkeit
Digitaler Berater Gord Hotchkiss definiert den kognitiven Prozess, der die Treue von Menschen zu einem Produkt bestimmt, als das Bedürfnis, den Nutzen des Produkts herauszufinden, bevor man es ausprobiert.
Und hier ist der Clou:
Unser Gehirn ist faul und deshalb bestimmt es die Nützlichkeit als etwas, das am effektivsten ist, wenn es weniger Zeit aufwenden und das Risiko einer Beurteilung verringern kann.
Bei der Beurteilung der Nützlichkeit durchläuft das Gehirn mehrere Schritte, um zu bestimmen, ob ein Produkt/eine Dienstleistung Treue wert ist. Auch hier geht es mehr um Emotionen als um Rationalität:
So ermitteln Menschen, ob ein Produkt Treue wert ist
Wie Gord sagt:
„Unser Gehirn verwendet eine schnellere und heuristischere Methode, um die Ergebnisse unserer Anstrengungen zu vermitteln – Emotionen. Frustration und Angst sagen uns, dass es Zeit ist, zur nächsten Site oder Anwendung zu wechseln. Gefühle der Belohnung und Zufriedenheit sagen uns, dass wir genau dort bleiben sollten, wo wir sind.“
Die Aufgabe von Marketinginhalten besteht also darin, beim Leser positive Emotionen hervorrufenSie vermitteln, dass der Nutzen eines Produktes höher ist als das wahrgenommene Risiko, während negative Emotionen das Gegenteil signalisieren.
Der Framing Bias
Während das Standardmodell der rationalen Entscheidung in
It schlägt vor dass wir Entscheidungen eher auf der Grundlage unserer Einstellung als auf der Grundlage von Fakten zu etwas treffen. Der „Rahmen“, der die Informationen präsentiert, beeinflusst unsere Reaktion und Wahl.
Beispielsweise ist ein Produkt mit „97 % Wirksamkeit“ eher konvertierbar als eines mit „nur 3 % Ausfallrate“.
Eine Tatsache über ein Produkt kann eine Kaufentscheidung beeinflussen, je nachdem, in welchem Kontext ein Vermarkter sie darstellt. Durch Framing können Inhaltsersteller beim Leser eher positive als negative Emotionen hervorrufen und so seine Einstellung zu einer Marketingbotschaft bestimmen, die sie zu vermitteln versuchen.
Wie „rahmen“ Vermarkter die Informationen?
Sie verwenden Power-Wörter, die Emotionen auslösen, sorgen für Mehrwert und starken Informationsgehalt ihrer Inhalte und berücksichtigen die Farbpsychologie und Grundsätze der Konsistenz bei der Gestaltung ihrer Marketingressourcen.
Weitere Informationen hierzu finden Sie weiter unten.
Geschichten
Nur die Faulen haben den Hype um die Macht des Geschichtenerzählens im Marketing nicht mitbekommen. Und es macht Sinn:
Die Menschen behalten 70% Informationen werden durch Geschichten vermittelt, aber nur 10 % durch Daten und Statistiken. Wenn Sie also eine emotionale Verbindung zum Publikum aufbauen und dafür sorgen möchten, dass es sich an Ihre Marke erinnert, ist Storytelling das beste Instrument dafür.
Wie das Geschichtenerzählen das Gehirn beeinflusst (Quelle)
Geschichten beeinflussen das menschliche Gehirn und aktivieren die Bereiche, die für Erlebnisse verantwortlich sind. Beim Lesen einer Markengeschichte haben die Menschen das Gefühl, als ob sie wirklich passiert wäre, sie werden durch Empathie einbezogen und fühlen sich verbunden.
Eine solch emotionale Reaktion beeinflusst unsere Kaufabsicht mehr als bloße Fakten über die Eigenschaften und den Preis eines Produkts. Menschen bewerten eine Marke anhand persönlicher Gefühle, und deshalb sind es Emotionen und nicht andere Urteile, die die Kundentreue bestimmen.
Die Anker- und Verarbeitungsflussverzerrungen
Der Ankereffekt ist unsere Tendenz, uns auf die erste Information zu verlassen, die wir erhalten. Außerdem ist diese erste Information wird beeinflussen wie wir Ähnliches weiter bewerten.
Ist das nicht der Grund, warum Verkäufer oft anfangen Produktpräsentationen mit einem hohen Preis und senken ihn? Wenn die Leute mit der ersten Information, die sie erhalten, „ankern“, beginnen sie, einen Rabatt als das rentable Angebot zu betrachten, das sie annehmen sollten.
Verankerungseffekt dargestellt (Quelle)
Nun, es scheint, dass der erste Eindruck wirklich zählt!
Der Verarbeitungsfluss-Bias bezieht sich auf die Vorstellung, dass wir dazu neigen, Dinge, die einfacher zu verstehen sind, für glaubwürdiger zu halten. Das Gehirn verbindet Fluss mit einer positiven Erfahrung, was ein Gefühl falscher Vertrautheit erzeugt und so das Vertrauen stärkt.
Mit anderen Worten: Unsere Meinung über etwas hängt davon ab, wie leicht wir es verstehen. Wir bevorzugen Informationen, die leichter zu bekommen sind, und wir finde solche Informationen glaubwürdiger.
Um zu verstehen, wie es funktioniert, versuchen Sie, die folgende Frage zu beantworten:
„Wie viele Tiere jeder Art hat Moses auf die Arche mitgenommen?“
Hoppla!
Ein weiteres Beispiel für die Verarbeitungsflüssigkeitsverzerrung ist die Art und Weise, wie wir Texte auf der Grundlage des Schriftstils interpretieren, in dem sie geschrieben sind: Gewöhnliche und
Ursachen und Urteilsfolgen der Verarbeitungsflüssigkeit (Quelle)
Aus diesem Grund ist die Verarbeitungsflüssigkeit beim User Experience Design von entscheidender Bedeutung: Die Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit einer Website kann die Konversionsraten erheblich beeinflussen.
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So verwenden Sie diese psychologischen Konzepte in Inhalten
Menschen entscheiden sich eher für das, was sie kennen und angeblich mögen. Es erklärt, warum wir iPhones kaufen und bei Starbucks trinken, auch wenn wir diese Marken nicht für die besten in ihrer Nische halten:
Da alle oben genannten psychologischen Konzepte unsere Entscheidungen beeinflussen, ist es klar, dass wir Produkte wählen, die vertraut aussehen, positive Assoziationen wecken und leicht zu verstehen sind.
Organisieren und optimieren Sie Ihre Marketinginhalte entsprechend – und Ihre Zielgruppe wird Sie finden.
So geht's:
Gestalten Sie es so, dass es vertraut aussieht
Für die Menschen ist Ihre Marke ein Zeichen. Wie Susan Fournier, Professorin an der Harvard Business School, bemerkte, „hat überhaupt keine objektive Existenz: Es ist einfach eine Sammlung von Wahrnehmungen im Kopf des Verbrauchers.“
Die Leute benutzen a
- Identitätsschutz: Die Mission einer Marke, Story, Werte, Eigenkapital und das Produkt selbst.
- Kommunikation: Eine Marke Logo, Slogans und Inhalte.
- Ethos: Der Ruf einer Marke und die Art und Weise, wie Verbraucher sie wahrnehmen.
Ein semiotisches Markendreieck bietet einen Prozess zur Definition einer Marke und ihrer Interpretationen (Quelle)
Damit das Publikum Ihr Produkt definiert und es unter anderen auswählt, müssen Sie alle drei Elemente berücksichtigen. Es ist ein
Gestalten Sie alles so, dass die Leute Ihren Inhalt erkennen, sobald sie ihn sehen. Wenn er dem Gehirn bekannt vorkommt, fällt es leichter, sich für diesen bestimmten Artikel zu entscheiden.
Wie lässt sich der Inhalt vertraut aussehen?
- Verwenden Sie in allen Inhaltselementen Markenfarben auf verschiedenen Marketingkanälen, damit die Benutzer Sie wiedererkennen.
- Entwerfen Sie benutzerdefinierte Bilder im gleichen Stil Vermeiden Sie für Ihre Inhaltsressourcen Stockfotos oder allgemeine visuelle Elemente, die Benutzer auf Dutzenden anderer Websites sehen.
- Platzieren Sie Ihr Logo, wo es möglich ist über alle Kanäle hinweg, die Sie zur Inhaltswerbung nutzen.
Außerdem: So erstellen Sie ein fantastisches Logo für Ihre Marke
Beachten Sie bei der Gestaltung Ihrer Marketinginhalte außerdem den Grundsatz der Konsistenz:
Verwenden Sie für Überschriften die gleichen Schriftarten und Inhaltsformate und denken Sie daran, Entwickeln Sie den Ton Ihrer Marke.
Der Tonfall bestimmt, wie Ihre Marke klingt und wie sie das Publikum anspricht. Er muss in allen Ihren Botschaften einheitlich sein, damit sich die Verbraucher daran gewöhnen:
- Verwenden Sie im gesamten Inhalt dieselben Wörter, Sprachmuster und Satzstrukturen.
- Entscheiden Sie, welchen Ton Sie beim Sprechen mit dem Publikum verwenden möchten: Ist Ihre Marke ihr Freund, Partner oder Lehrer? Ist sie formell oder freundlich? Wird in der Kommunikation Humor verwendet?
Erstellen Sie ein Markenbuch, also Richtlinien für Ihre Content-Autoren und Designer, um die Grundsätze der Kohärenz in der Markenkommunikation einzuhalten. Wie Mailchimp,
Ein Auszug aus dem Skype-Markenbuch (Quelle)
Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte einen starken Informationsgehalt haben
Wie angegeben von OptimizelyBei Information Scent geht es um „Die Stärke relevanter Nachrichten während der gesamten Customer Journey sowie visuelle und textliche Hinweise, die Website-Besuchern Hinweise darauf geben, welche Informationen eine Site enthält.“
Eine robuste Informationssuche Ihrer Inhalte gewährleistet eine flüssige Verarbeitung und dient der Nützlichkeitspsychologie.
In der heutigen Welt voller Content-Schocks und kurzer Aufmerksamkeitsspanne brauchen die Leute, wenn sie Ihre Online-Inhalte überfliegen, aber nicht lesen, visuelle Hinweise, die ihnen helfen zu erkennen, dass sie zur Lösung ihrer Probleme am richtigen Ort sind.
Was Sie mit Inhalten dafür tun können:
- Bleiben Sie konsequent mit Überschriften, CTA-Farben und Bildern auf allen Seiten Ihres Verkaufstrichters.
- Gestalten Sie den Inhalt leicht lesbar: Betrachten Sie eine
Farbkontrast Seitenverhältnis, damit Ihre Texte einen Kontrast zum Hintergrund bilden. - Machen Sie die Inhaltsnavigation klar: Verknüpfen Sie Informationen mit den richtigen Seiten, damit die Benutzer verstehen, was sie sehen.
- Vermeiden Sie eine Überladung mit Handlungsaufforderungen: Benutzer sollten verstehen, was sie auf einer Seite tun können; halten Sie sich an die Regel „Eine Seite = ein CTA“.
Format zum Scannen und für bessere Lesbarkeit
Unsere Aufmerksamkeitsspanne wird immer kürzer, sodass Marketingfachleuten nur noch 8 Sekunden zur Verfügung stehen, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Manche bestehen sogar darauf, dass
Menschen scannen Inhalte nach aussagekräftigen Überschriften und visuellen Hinweisen, die ihnen helfen zu erkennen, ob sie am richtigen Ort sind und mehr erfahren möchten. In diesem Sinne müssen Sie den Inhalt entsprechend formatieren und Korrekturlesen Ihrer Texte vor der Veröffentlichung.
So formatieren Sie Inhalte zum Scannen:
- Schreiben Sie kurz Sätze und Absätze.
- Verwenden Sie Unterüberschriften, Aufzählungszeichen, fettgedruckte Wörter,, und andere visuelle Anreize, damit die Leser Ihre Inhalte schneller überfliegen können.
- Denken Sie an die visuellen Elemente: Bilder, Videos, Diagramme, Grafiken und andere Elemente – das menschliche Gehirn nimmt sie wahr 60,000 Mal schneller als Text. Dies ist also Ihre Chance, die Leser zu motivieren, mehr zu erfahren.
- Formulieren Sie klare und dennoch emotionale Überschriften. Fügen Sie ein Element der Dringlichkeit hinzu, damit die Benutzer das Gefühl haben, dass ihnen etwas entgeht, wenn sie Ihre Informationen nicht sofort prüfen. Tools wie der Emotional Headline Analyzer können dabei helfen, den emotionalen Wert Ihrer Überschriften zu bestimmen.
Wenn Ihr Inhalt fertig ist, überprüfen Sie seine Lesbarkeitswerte mit Tools wie Grammarly oder Readable. Laut Danielle, der zehn Jahre lang PR für Apple gemacht hatte, sollte ein Text einfach genug sein, um „für einen Durchschnittsbürger leicht verständlich
Verwenden Sie Power-Wörter und menschliche Sprache
Die Wörter, die Sie im Inhalt verwenden, können bei den Leuten bestimmte Gefühle hervorrufen. Je nachdem, welche Emotionen Sie bei einem Verbraucher hervorrufen möchten, sollten Sie starke Wörter verwenden und Plagewörter vermeiden.
Powerwörter sind lexikalische Elemente, die unsere Ängste und Wünsche ansprechen. Deshalb wirken sie in Texten so fesselnd und überzeugend. Die erfahrenen Werbetexter Jon Morrow und Henneke Duistermaat haben solche Wörter am besten beschrieben.
Laut MorrowPowerwörter sind beschreibende und überzeugende Wörter, die bei Menschen eine starke emotionale Reaktion hervorrufen. Sie können bei Menschen Angst, Aufregung, Wut oder Neugier auslösen. Die Verwendung dieser Wörter trägt dazu bei, Inhalte interessanter und überzeugender zu gestalten.
Duistermaat gibt viele Beispiele für emotionale Kraftwörter:
Beispiele für emotionale Kraftwörter nach Henneke Duistermaat (Quelle)
Versuchen Sie gleichzeitig, die gleiche Sprache wie Ihre Zielgruppe zu sprechen. Verwenden Sie menschliche Sprache, seien Sie spezifisch, berücksichtigen Sie Wörter, die Ihre Zielgruppe täglich spricht, und vermeiden Sie Klischeehafte Marketing-Slogans.
Einen Mehrwert schaffen
Die Psychologie von
Die Leute besuchen mindestens drei Websites, bevor sie finden, was sie suchen. Mehr noch, 70 % lesen bis zu sechs Kundenrezensionen bevor sie sich zum Kauf entschließen! Vertrauenswürdige Erfahrungsberichte,
Einige fortgeschrittene Tipps:
- Fügen Sie den Bewertungen Fotos Ihrer Kunden hinzu. Wenn wir die Gesichter echter Menschen hinter den Erfahrungsberichten sehen, vertrauen wir ihnen mehr.
- Lassen Sie Kunden Bewertungen bewerten, wie es Amazon tut. Durch zusätzliche Meinungen wirken solche Kommentare vertrauenswürdiger.
Berücksichtigen Sie neben Kundenbewertungen und anderen Formen des sozialen Nachweises auch Mehrwerte wie die Bezugnahme auf maßgebliche Quellen und die Erstellung umfassender Inhalte, die keine Fragen offen lassen.
Fazit
Wissen Sie, dass es dauert 82,944 Prozessoren um eine Sekunde menschlicher Gehirnaktivität zu simulieren?
Ja, Entscheidungen sind schwierig und Entscheidungen zu treffen ist noch schwieriger. Wenn Sie die psychologischen Faktoren berücksichtigen, die dahinter stehen, können Sie den Webinhalt optimieren, um die Entscheidungen der Kunden zu beeinflussen und sie zu motivieren, sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu entscheiden.
- Inhalt Marketing 101
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- Mit der Psychologie von
Entscheidungsfindung in der Verkaufsinhaltsoptimierung
