eine Illustration eines Mannes und einer Frau, die einander zuwinken

So meistern Sie die Kundenakquise: Der ultimative Leitfaden

14 min gelesen

Ein wesentlicher Bestandteil jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie ist die Kundenakquise. Sie ist nicht nur vorteilhaft, sondern auch entscheidend, um sicherzustellen, dass die potenziellen Kunden, mit denen Sie sprechen, jetzt oder in Zukunft an Ihrer Lösung interessiert sind.

Nach jahrelanger Erfahrung haben wir festgestellt, dass die Suche und Qualifizierung guter Verkaufsaussichten ebenso schwierig wie wichtig sein kann. Dieser Leitfaden soll Ihnen alle Informationen geben, die Sie benötigen, um die Verkaufsakquise wie ein Profi zu handhaben, und soll den Prozess vereinfachen.

Verkaufsprospektion: Was ist das?

Um neue Geschäfte zu machen, geht es bei der Kundenakquise darum, mögliche Kunden ausfindig zu machen und mit ihnen Kontakt aufzunehmen.

Hierzu kann die Kontaktaufnahme mit qualifizierten Leads über Kaltakquise-Anrufe, E-Mails oder LinkedIn-Nachrichten gehören. In-depth Zu Beginn des Prozesses wird recherchiert, ob ein potenzieller Kunde geeignet ist. Anschließend erfolgt eine Qualifizierung, um die potenziellen Kunden einzustufen, und im letzten Schritt erfolgt eine maßgeschneiderte Ansprache.

Durch die Beherrschung dieser Verfahren können Sie Ihren Verkaufsprozess in Gang bringen und Ihren Erfolg steigern.

Wichtige Schritte bei der Kundenakquise:

1. Forschung

Finden Sie alles heraus, was Sie über einen möglichen Kunden wissen können.
Bewerten Sie ihre Eignung für Ihr Angebot.
Für B2B-Forschungsollten Ressourcen wie soziale Medien und LinkedIn genutzt werden.

2. Qualifikation

Beurteilen Sie, ob es sich lohnt, einen potenziellen Kunden weiter zu verfolgen.
Sortieren Sie Interessenten nach ihrem voraussichtlichen Wert und ihrer Chance, Kunden zu werden.
Priorisieren Sie mithilfe von Lead-Scoring-Techniken.

3. Öffentlichkeitsarbeit

Passen Sie Ihre Pitches an jeden potenziellen Kunden an.
Nutzen Sie die richtigen Kanäle wie soziale Medien, Telefon oder E-Mail.
Achten Sie darauf, einen Mehrwert zu schaffen, indem Sie relevante Materialien oder Kenntnisse weitergeben.

Was ist Prospektion im Vertrieb?

Die Verkaufsakquise umfasst ein Handbuch, praktische Ansatz und ist im Wesentlichen die Aufgabe der Vertriebsabteilung. Ihr Hauptziel besteht darin, qualifizierte Leads zu finden und direkt per Telefon, E-Mail oder Nachricht mit ihnen zu kommunizieren.

Auch wenn dieser Ansatz viel Zeit und Arbeit erfordert, ist er fokussierter und individueller, was häufig zu profitableren und bedeutungsvolleren Kundenkontakten führt. Vertriebsteams können effektiv bessere Beziehungen aufbauen und das Geschäftswachstum beschleunigen, indem sie Outreach-Initiativen für jeden einzelnen potenziellen Kunden anpassen.

Schritte im Prospektions- und Verkaufsprozess

Im Verlauf der folgenden Phasen entwickelt sich der Prozess der Kundenakquise zu lukrativen Gelegenheiten und führt schließlich zu heißen Deals:

Von Leads

Unqualifizierte Leads stammen aus den Bereichen Vertrieb und Marketing. Leadquellen sind Marketinginitiativen wie Webinare und Vertriebsinitiativen wie Kaltakquise.

Zu den Chancen

Der Vertrieb wandelt Leads in Interessenten um, indem er feststellt, ob sie zum Angebot passen. Aus qualifizierten Leads werden Interessenten. Der Vertrieb entwickelt Interessenten, weckt ihre Neugier und macht sie zu Chancen mit einer höheren Kaufwahrscheinlichkeit.

An die Kunden

Der Verkauf schließt Geschäfte ab, das heißt, der Verkauf ist entweder „abgeschlossen-gewonnen“ (erfolgreich) oder „geschlossen-verloren“ (erfolglos).

8 Techniken zur Kundenakquise

Wir wissen bereits, dass es sich bei der Kundenakquise um den Prozess der Identifizierung und Ansprache potenzieller Kunden mit dem Ziel handelt, diese in Kunden umzuwandeln. Dies ist ein entscheidender erster Schritt im Verkaufszyklus, der die Recherche, Ansprache und Pflege von Leads umfasst, um eine Pipeline von Möglichkeiten aufzubauen.

Hier ist ein kurzer Überblick über wirksame Techniken zur Kundenakquise:

1. Sehen Sie sich die Karriereseiten Ihrer potenziellen Kunden an

Die Suche nach Kandidaten kann gezielter erfolgen, wenn man die Prioritäten der Organisation kennt, die auf deren Karriereseiten zu finden sind. Sie können Ihren Pitch an die individuellen Anforderungen eines Unternehmens anpassen, indem Sie herausfinden, wo das Unternehmen investiert, z. B. indem es für bestimmte Positionen einstellt. Die jährlichen Finanzunterlagen börsennotierter Unternehmen, bekannt als Form 10-K, kann wichtige Einblicke in ihre Ziele und Probleme bieten.

2. Wenden Sie das Sales Qualification Framework für GPCTBA/C&I an

HubSpots GPCTBA/C&I Framework verfügt über folgende Komponenten, die die Verkaufsqualifizierung erleichtern:

GPCT (Zeitplan, Ziele, Pläne und Herausforderungen)
BA (Behörde und Haushalt)
C & I. (Schlechte Konsequenzen und gute Implikationen)

Dieses umfassende Framework stellt sicher, dass jeder Interessent Ihren verfeinerten Kundenprofilkriterien entspricht, und unterstützt die Erstellung einer gezielten Fragenliste.

3. Vergeben Sie Bewertungen an potenzielle Kunden

Interessenten können je nach ihrer Eignung als hoch, mittel oder niedrig eingestuft werden, was eine wertvolle Taktik ist.

Hoch

Passt genau zu Ihrem idealen Kunden
Hat einen bestimmten Geschäftsbedarf, den Ihre Lösung erfüllen kann
Interagiert häufig mit Ihrer Website oder Ihren Social-Media-Konten
A Entscheidungsträger wurde erreicht
Es besteht ein gemeinsames Interesse oder eine gemeinsame Verbindung (z. B. gleiche Hochschule, LinkedIn-Verbindung)

Empfohlener Aufwand: Fünf Kontaktpunkte jeden zweiten Arbeitstag

mittel

Passt teilweise zu Ihrem Kundenprofil
Hat ein geschäftliches Problem, bei dem Ihre Lösung helfen kann
Interagiert in irgendeiner Weise mit Ihrer Website oder Ihren sozialen Medien
Der empfohlene Aufwand beträgt vier Kontaktpunkte an jedem zweiten Werktag.

Empfohlene Maßnahme: Sie können eine Verbindung zu einem Influencer innerhalb des Unternehmens herstellen.

Niedrig

Entspricht nicht Ihrer idealen Kundschaft
Unsicherheit umgibt die geschäftliche Herausforderung
Sehr geringes bis gar kein Engagement auf Ihren Social-Media-Seiten oder Ihrer Website
Es kann keine Verbindung hergestellt werden mit einem Entscheidungsträger oder Influencer

Vorgeschlagener Aufwand: Drei Kontaktpersonen jeden zweiten Werktag

4. Batch-Prospektionssitzungen

Batch-Prospektionssitzungen sind erfolgreich. Planen Sie zwei bis drei Stunden für konzentrierte Prospektion ein, um eine schnelle fünf Minuten Pause pro Stunde.

Je nachdem, wie lange Ihre Sitzung dauert, verwenden Sie ein Telefon oder einen Timer, um Intervalle von 20, 30 oder 45 Minuten einzustellen. Wenn der Timer abläuft, beenden Sie jeden Anruf. Nehmen Sie sich fünf Minuten Zeit für Verwaltungsarbeiten und Nachverfolgung, fünf weitere zum Aktualisieren von CRM-Notizen und fünf weitere zum Vorbereiten Ihres nächsten Anrufs.

5. Folgen Sie den Blogs Ihrer potenziellen Kunden

Blogs von potenziellen Kunden können aufschlussreiche Informationen über deren Anforderungen und Interessen liefern. Auch wenn es einige Zeit dauern kann, jeden Artikel zu lesen, kann ein methodischer Ansatz effektiver sein:

Öffnen Sie eine neue Registerkarte und lesen Sie alle relevanten Beiträge.
Überfliegen Sie die Beiträge schnell, um wichtige Themen zu finden.
Wählen Sie die zwanzig bis dreißig interessantesten Beiträge aus, um sie genauer zu lesen. Achten Sie dabei besonders auf die Schwachstellen und Auslöser aus der Sicht des potenziellen Kunden.

Man kann effektiver E-Mails personalisieren oder rufen Sie potenzielle Kunden an, indem Sie die erhaltenen relevanten Informationen nutzen. Dadurch können Sie deren Situation in einen Kontext setzen und die Wirkung des ersten Kontakts erhöhen.

6. Nutzen Sie Telefon- und E-Mail-Kommunikation sinnvoll

Es gibt nicht den einen richtigen Weg, um Kontakt aufzunehmen, und ein ausgewogener Ansatz ist häufig der Schlüssel zu einer produktiven Kommunikation. Die beiden beliebtesten Wege sind Telefon und E-Mail, wobei jeder seine eigenen Vor- und Nachteile hat.

Während manche Verkäufer Kaltakquise bevorzugen, bevorzugen andere möglicherweise Kaltakquise per E-Mail. Das Geheimnis liegt darin, das zu nutzen, was am bequemsten ist, und gleichzeitig die Vorteile weniger gebräuchlicher Ansätze zu nutzen. Die Kombination von Telefon- und Online-Korrespondenz kann die Effizienz der Kontaktaufnahme verbessern und den unterschiedlichen Vorlieben potenzieller Kunden gerecht werden.

7. Weiter nach einem Geschlossen-verloren Transaktion:

Eine Ablehnung kann schwierig sein, stellt aber auch eine wertvolle Lernerfahrung dar. Bahnbrechende E-Mail, Gründer Bryan Kreuzberger, empfiehlt, bei einer Verkaufsablehnung per E-Mail nachzufragen. Der Zweck dieser Strategie besteht darin, Feedback zu erhalten und die Verkaufstaktik zu verbessern.

Dies ist eine empfohlene Vorlage:

Hallo, [Name des potenziellen Kunden]

Ich freue mich über Ihre Antwort. Obwohl ich Ihre Akte geschlossen habe, möchte ich Sie noch um eine letzte Sache bitten. Können Sie Ihr mangelndes Interesse erklären? Hatte ich die Möglichkeit, etwas anders zu machen?

Ich bin für jedes Feedback dankbar, das Sie mir geben können, da ich ständig versuche, mich zu verbessern.

Ich weiß Ihre Zeit zu schätzen.

[Name]

Diese Art von Direkt-E-Mail kann dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen noch gearbeitet werden muss, und eine gute Beziehung zum potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten.

8. Referenzen anfordern

Laut a HubSpot-Umfrage Von über tausend Vertriebsprofis sind 66 % der Verkäufer der Meinung, dass Empfehlungen von Bestandskunden die beste Quelle für Leads sind. Diese Empfehlungen lassen sich häufig leichter konvertieren.

Um ein Netzwerk aus herzlichen, reaktionsschnellen Kontakten aufzubauen, bitten Sie nach der Umwandlung eines Interessenten in einen Kunden um Empfehlungen. Fragen Sie bei Bedarf nach, nachdem sie Ihr Produkt verwendet haben, und bieten Sie Anreize wie Rabatte, um Empfehlungen zu fördern.

4 Tools zur Kundenakquise

Wählen Sie Ihre Tools basierend auf Ihren vorhandenen Tools und Ihren Anforderungen an die Kundengewinnung aus. Probieren Sie verschiedene Dinge aus, um herauszufinden, was am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

1. HubSpot CRM

AnzeigenPreise: Kostenlose Pläne verfügbar
Beste für: Detaillierte Unternehmenseinblicke
Eigenschaften: Automatische Geschäftseinblicke aus einer Datenbank mit über 20 Millionen Unternehmen, zentrales Interessenten-Tracking und anpassbare Dashboards.

2. Jäger

AnzeigenPreise: Kostenlose Pläne verfügbar
Beste für: E-Mail-Datenaggregation
Eigenschaften: Suchen und überprüfen Sie E-Mail-Adressen, suchen Sie nach Rolle, erstellen Sie Massen- oder Einzel-E-Mails.

3. Kixie

AnzeigenPreise: Pläne beginnen bei 35 $/Monat
Beste für: Anruf- und SMS-Automatisierung
Eigenschaften: Integration mit HubSpot, Slack und Pipedrive, unterstützt hohe Lautstärke Anrufe, einfach umzusetzen.

4. SalesHandy

AnzeigenPreise: Pläne beginnen bei 7 $/Monat pro Slot
Beste für: Kaltakquise per E-Mail
Eigenschaften: Automatisiert mehrstufige E-Mail-Sequenzen, personalisierte Kontaktaufnahme und einfache Integration mit E-Mail-Anbietern.

Diese Tools können verschiedene Aspekte des Prozesses der Kundenakquise verbessern, von der Lead-Generierung bis zur Kundenbindung.

Was ist Prospecting für B2B-Verkäufe?

Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Geschäftskunden zum Zwecke der Leadgenerierung und Umsatzsteigerung wird als B2B-Verkaufsakquise bezeichnet.

Im Gegensatz zum B2C-Bereich, wo der Widerstand der Verbraucher die Kaltakquise häufig weniger erfolgreich macht, ist die Kaltakquise im B2B-Bereich typischerweise gut angenommen. Nach der Kaltakquise haben mehr als 80 % der B2B-Käufer einem Treffen zugestimmt.

Outbound-Techniken wie die unerwünschte telefonische Werbung und E-Mails werden häufig verwendet in Business-to-Business (B2B) Prospektion, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, die an eine solche Kommunikation gewöhnt sind.

Um den Verkaufsprozess zu verbessern, werden in Verbindung mit dieser Strategie häufig Inbound-Strategien wie Lead-Generierung eingesetzt.

Einführung in die KI-Verkaufsakquise

Die Wirksamkeit von E-Mails lässt sich durch den Einsatz von KI bei der Kundenakquise steigern. Wichtig ist jedoch, sie richtig einzusetzen:

Nutzen Sie KI zur Anpassung

Nutzen Sie KI, um benutzerdefinierte Betreffzeilen für E-Mails zu erstellen, die auf dynamischen Eingaben wie Unternehmensnachrichten basieren oder Interessentenspezifisch Fakten. Dadurch ist es möglich, hochgradig personalisierte und innovative Botschaften zu vermitteln, einschließlich einzigartiger Wertversprechen oder Marketingkonzepte.

Vermeiden Sie KI für statische Daten

Vermeiden Sie den Einsatz von KI für Dinge wie das Hinzufügen statischer Daten wie Berufsbezeichnungen oder Unternehmensstandorte, die besser für Web Scraper geeignet sind. Tools wie Essbarer Ton sind für solche einfachen Datensätze effektiver.

Beginnen Sie mit einer Vorlage

Erstellen Sie eine E-Mail-Vorlage mit sowohl statischen als auch variablen Elementen. KI-Unterstützung oder die manuelle Erstellung sind für diese Vorlage beide möglich.

Anpassen mithilfe von KI

Geben Sie Ihrer E-Mail einen ganz persönlichen Aufhänger oder eine eigene Einleitung und nutzen Sie die Hilfe von KI, um Ihren Inhalt zu verbessern. Bei dieser Methode konzentriert sich die KI auf die Verbesserung bestimmter E-Mail-Komponenten und behandelt die statischen Elemente selbstständig.

KI kann die Effektivität und Personalisierung Ihrer Verkaufs-E-Mails erheblich steigern, was zu mehr Engagement und besseren Ergebnissen führt.

Fazit

Die Einbeziehung effektiver Akquisetechniken und die Nutzung der richtigen Tools können Ihre Verkaufsstrategie verändern. Durch das Verständnis der Phasen des Verkaufs Prospektion – von Kälte führt zu Wärme Möglichkeiten – Sie können Ihren Ansatz für maximale Wirkung anpassen.

Nutzen Sie Frameworks wie GPCTBA/C&I und klassifizieren Sie potenzielle Kunden, um Ihre Bemühungen zu optimieren. Führen Sie Gruppensitzungen zur Kundenakquise durch und abonnieren Sie die Blogs potenzieller Kunden, um auf dem Laufenden zu bleiben. Nutzen Sie eine Mischung aus E-Mail- und Telefonkommunikation und holen Sie sich immer Empfehlungen von zufriedenen Kunden.

Schließlich Mithilfe von KI können personalisierte E-Mail-Inhalte erstellt werden während Sie Tools zur Datenaggregation und -überprüfung verwenden. Zusammen steigern diese Praktiken und Tools Ihren Erfolg bei der Kundenakquise und führen zu besseren Ergebnissen.

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15. April 2024

Über den Autor

Max arbeitet seit sechs Jahren in der E-Commerce-Branche und hilft Marken dabei, Content-Marketing und SEO aufzubauen und zu verbessern. Darüber hinaus hat er Erfahrung mit Unternehmertum. In seiner Freizeit ist er Romanautor.