Γιατί πρέπει να πουλάτε μη κερδοφόρα προϊόντα: Περιθώριο κέρδους στον προγραμματισμό ποικιλίας

Αναγν. 14 min

Όσο υψηλότερο είναι το κέρδος που αποκομίζετε από τα προϊόντα, τόσο πιο επιτακτικό είναι να τα πουλήσετε. Τουλάχιστον, έτσι φαίνεται εκ πρώτης όψεως.

Αυτός ο οδηγός εξηγεί γιατί φθηνά προϊόντα με χαμηλό περιθώριο κέρδους θα πρέπει επίσης να εμφανίζονται στην ηλεκτρονική σας βιτρίνα. Θα βρείτε την απάντηση σε μια δύσκολη ερώτηση: πώς μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις πουλώντας χαμηλού περιθωρίου προϊόντα?

Γιατί ένα υψηλό περιθώριο κέρδους δεν είναι πάντα κερδοφόρο

Διαφορετικά αγαθά παράγουν διαφορετικά κέρδη. Τα ακριβά δεν είναι πάντα τα πιο κερδοφόρα και τα φθηνά δεν είναι πάντα τα πιο ασύμφορα. Για να το καταλάβουμε αυτό, θα χρειαστεί να αφομοιώσουμε λίγο τη θεωρία.

Μια άλλη λέξη για το κέρδος από ένα συγκεκριμένο προϊόν είναι το περιθώριο κέρδους. Είναι αυτό που παίρνετε αφού αφαιρέσετε όλα τα έξοδα: κόστος κατασκευής, αποστολή, αποθήκευση κ.λπ.

Ας πούμε, αγοράσατε μια καρέκλα που κόστιζε $50, μετά την φέρατε στην αποθήκη σας για $10 και την στείλατε στον πελάτη για $15. Αυτή ακριβώς η καρέκλα κοστίζει $200 στο κατάστημά σας. Σε αυτήν την περίπτωση, το περιθώριο κέρδους θα είναι $200 - $15 - $50 - $10 = $125.

Το περιθώριο κέρδους εξαρτάται από τη σήμανση: όσο υψηλότερο είναι, τόσο μεγαλύτερο είναι το περιθώριο κέρδους που θα έχετε.

Όλα τα προϊόντα μπορούν να χωριστούν σε τρεις ομάδες ανάλογα με το λαμβανόμενο κέρδος:

Χαμηλό περιθώριο προϊόντα: Αυτά είναι φθηνά και καθημερινής ζήτησης είδη όπως προϊόντα υγιεινής, εσώρουχα, οικιακές χημικές ουσίες, παιδικές τροφές, αξεσουάρ. Η σήμανση σε αυτά είναι μικρότερη από το 20% (του κόστους).
Μεσαίου περιθωρίου προϊόντα: Άλλα είδη πρώτης ανάγκης όπως κρασί, θαλασσινά, τυρί, ηλεκτρονικά είδη, οικοδομικά υλικά. Το περιθώριο κέρδους για τέτοια αγαθά ξεκινά από 50%.
Υψηλό περιθώριο προϊόντα: Ακριβά και αποκλειστικά προϊόντα όπως επώνυμα πράγματα, χρυσός, κοσμήματα, λουλούδια. Δεν προορίζονται για καθημερινή χρήση, αποδίδουν με περιθώριο κέρδους που είναι υψηλότερο από 100%.

τιμολόγηση προϊόντων

Πωλείται μόνο υψηλό περιθώριο Τα προϊόντα δεν εγγυώνται ότι το κατάστημά σας θα είναι κερδοφόρο. Για παράδειγμα, εάν πραγματοποιήσετε μόνο μία πώληση από ένα υψηλό περιθώριο προϊόν ανά σεζόν, θα καταρρέεις αντί να βγάζεις πραγματικά χρήματα. Συγχρόνως, χαμηλού περιθωρίου Τα προϊόντα μπορούν να δώσουν υψηλό μηνιαίο κέρδος λόγω ενός τεράστιου τζίρου (οι άνθρωποι τα αγοράζουν συχνά και σε μεγάλες ποσότητες).

Η γκάμα των προϊόντων σας πρέπει να περιέχει προϊόντα που διαφέρουν τόσο ως προς την τιμή όσο και ως προς την κερδοφορία. Δημιουργήστε την τιμολογιακή σας πολιτική λαμβάνοντας υπόψη το κοινό-στόχο, τις τιμές των ανταγωνιστών και άλλους παράγοντες.

Πώς να εξισορροπήσετε τον κατάλογο προϊόντων σας με βάση τα περιθώρια κέρδους

Οι πελάτες σας θα πρέπει να έχουν μια επιλογή στο κατάστημά σας: αν βρουν μόνο φθηνά ή ακριβά προϊόντα, θα είναι δύσκολο να λάβουν μια απόφαση αγοράς.

Συνήθως, τα προϊόντα στα ηλεκτρονικά καταστήματα χωρίζονται σε κατηγορίες. Εάν πουλάτε προϊόντα περιποίησης μαλλιών, τότε αυτές οι κατηγορίες μπορεί να είναι σαμπουάν, μαλακτικά, βάλσαμα και σπρέι.

Κάθε κατηγορία στο κατάστημά σας θα πρέπει να διαθέτει πολλά προϊόντα, από φθηνότερα έως ακριβότερα.

Δείτε πώς μπορείτε να τιμολογήσετε τα προϊόντα σας για να λάβετε περισσότερες μετατροπές:

Υπολογίστε το εύρος τιμών για κάθε κατηγορία. Για παράδειγμα, πουλάτε καρέκλες. Το φθηνότερο κοστίζει 50 δολάρια και το πιο ακριβό είναι 500 δολάρια. Αυτό θα είναι λοιπόν το εύρος τιμών σας. Για να υπολογίσετε τη χαμηλότερη και την υψηλότερη τιμή σε κάθε κατηγορία, ελέγξτε τις τιμές των ανταγωνιστών και λάβετε υπόψη το στοχευμένο κοινό σας.
Τμηματοποιήστε τα προϊόντα σας. Τα αγαθά σε κάθε κατηγορία θα μπορούσαν να χωριστούν σε τρία τμήματα: χαμηλό, μεσαίο, premium. Χαμηλό περιθώριο τα προϊόντα είναι φθηνά και αποφέρουν λίγα κέρδη.

Έτσι οι καρέκλες σας κοστίζουν από $50 έως $500. Επομένως, το χαμηλό τμήμα στο κατάστημά σας μπορεί να περιέχει προϊόντα από 50 $ έως 100 $, το μεσαίο τμήμα θα ενώνει προϊόντα από 100 $ έως 300 $ και το τμήμα premium θα περιλαμβάνει προϊόντα με υψηλότερη τιμή.

Οι καρέκλες IKEA διαφορετικών τμημάτων τιμών εμφανίζονται στην ίδια κατηγορία

Ακόμα κι αν έχετε ένα κατάστημα με μια εξαιρετικά εξειδικευμένη γκάμα προϊόντων, θα πρέπει να έχετε προϊόντα σε όλα τα τμήματα τιμών, όχι μόνο σε φθηνά ή ακριβά. Αυτό επιτρέπει στους πελάτες να έχουν πιο εκτεταμένες επιλογές και να ικανοποιούν διαφορετικές απαιτήσεις.

Οι τιμές σας πρέπει να αυξάνονται μαζί με την ποιότητα. Σημαίνει ότι εάν οι πελάτες σας επιλέξουν ένα πιο ακριβό προϊόν, θα πρέπει να είναι σίγουροι ότι η ποιότητα αντιστοιχεί στην τιμή.

Ποια προϊόντα στο κατάστημά σας πρέπει να αποτελούν τον πυρήνα του καταλόγου προϊόντων σας — φθηνά ή ακριβά; Για να το μάθετε αυτό, πρέπει να αποφασίσετε για το τμήμα του καταστήματός σας: χαμηλό, μεσαίο ή premium.

Για παράδειγμα, δύσκολα βρίσκεις υψηλής ποιότητας καναπέδες φτιαγμένοι με τα καλύτερα υλικά σε εκπτωτικό κατάστημα. Αλλά αν ένα κατάστημα τοποθετηθεί ως α πρώτης τάξεως μάρκας επίπλων, είναι σίγουρο ότι θα βρείτε πολύ υψηλότερες τιμές και διαφορετική γκάμα προϊόντων.

Ταυτόχρονα, ο στοκ καναπές μπορεί να κοστίζει 100 και 500 δολάρια, ενώ ο πολυτελής μπορεί να κοστίζει 1,000 και 5,000 δολάρια. Ένα τέτοιο εύρος τιμών διευρύνει τόσο την επιλογή όσο και το κοινό-στόχο σας, έτσι ώστε το υψηλότερο εύρος τιμών να μπορεί να προσεγγίσει όχι μόνο άτομα με υψηλό εισόδημα, αλλά και πελάτες με μέσο μισθό.

Υπάρχουν τρεις τύποι καταστημάτων ανάλογα με την αναλογία τιμών:

1. Καταστήματα με έκπτωση

Οι ελάχιστες και μέγιστες τιμές σε αυτά τα καταστήματα είναι χαμηλότερες από τις αντίστοιχες τιμές των ανταγωνιστών. Ένα τυπικό κοινό αποτελείται από άτομα με χαμηλό εισόδημα. Αναλογία τιμής:

50% — χαμηλό τμήμα
30% — μεσαίο τμήμα
20% — τμήμα premium

2. Καταστήματα με Μέσες Τιμές

Το κόστος των προϊόντων δεν διαφέρει από παρόμοιες θέσεις μεταξύ των ανταγωνιστών. Το τυπικό κοινό είναι άτομα με μέσο όρο και άνω του μέσω όρου εισόδημα. Αναλογία τιμής:

40% — χαμηλό τμήμα
40% — μεσαίο τμήμα
20% — τμήμα premium

3. Καταστήματα Premium

Οι ελάχιστες και μέγιστες τιμές σε αυτά τα καταστήματα είναι υψηλότερες από τις αντίστοιχες τιμές των ανταγωνιστών. Ισχυρισμός: «Η ποιότητα δεν μπορεί να είναι φθηνή». Το τυπικό κοινό είναι άτομα με πολύ υψηλό εισόδημα. Αναλογία προϊόντος:

20 30-% — χαμηλό τμήμα
30 40-% — μεσαίο τμήμα
20 40-% — τμήμα premium
10% — προϊόντα πολυτελείας

Για παράδειγμα, έχετε ένα εκπτωτικό κατάστημα με τιμές από $30 έως $100. Αυτό σημαίνει ότι περίπου το 50% των αγαθών θα πρέπει να είναι στο πεδίο από $3 έως $10, το 30% των προϊόντων στην περιοχή από $10 έως $80 και τα πιο ακριβά αγαθά, από $80 έως $100, θα πρέπει να αποτελούν περίπου το 20% του κατάλογος.

Για να αναλύσετε σωστά όλα τα προϊόντα ανά τιμή, πρέπει:

Κατανοήστε το τμήμα τιμών του καταστήματός σας
Δημιουργήστε κατηγορίες προϊόντων
Βεβαιωθείτε ότι κάθε κατηγορία παρουσιάζεται από χαμηλός-, μέσον-, και τμήμα premium προϊόντα.

Το να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να βρουν ένα κατάλληλο προϊόν με λογική τιμή δεν είναι ο μόνος στόχος της τμηματοποίησης των τιμών. Έχει μεγάλο αντίκτυπο στα κέρδη σας. Ας αναλύσουμε τα παραδείγματα:

Πάρα πολλά φθηνά είδη στο κατάστημά σας. Έχετε ένα κατάστημα επίπλων στην κατηγορία των χαμηλών τιμών. Πουλάτε όλους τους καναπέδες για 150 $. Πρώτον, αυτό μπορεί να είναι κακό για την εικόνα της επωνυμίας σας: οι πελάτες μπορεί να πιστεύουν ότι προσφέρετε μόνο εσείς χαμηλή ποιότητα προϊόντα. Δεύτερον, τα περιθώρια κέρδους σας δεν θα είναι αρκετά. ακόμα κι αν κάνετε 10 πωλήσεις την εβδομάδα, το κέρδος σας θα είναι ασήμαντο. Τέλος, το κοινό-στόχος σας θα είναι μόνο άτομα με χαμηλό εισόδημα, πράγμα που σημαίνει ότι παραμελείτε άτομα με ελαφρώς μεγαλύτερο μισθό που είναι έτοιμοι να πληρώσουν $ 300-400 για καναπέ.
Πάρα πολλά ακριβά είδη στο κατάστημά σας. Εάν πουλάτε μόνο ακριβά αντικείμενα, θα αποτρέψει άτομα με μέσο εισόδημα, αν και θα μπορούσαν να είναι πελάτες σας.

Τι γίνεται με τη ζήτηση;

Κατά τη δημιουργία της ποικιλίας, θα πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη τη ζήτηση. Επομένως, το κατάστημα θα πρέπει να έχει αυτά τα τμήματα προϊόντων:

Προϊόντα προτεραιότητας. Θα πρέπει να αποτελούν περίπου το 20% του καταλόγου προϊόντων σας. Έχουν σημαντική σήμανση και πωλούνται αρκετά συχνά. Παραδείγματα είναι το αλκοόλ, οι λιχουδιές, τα λουκάνικα, ο καφές για ένα παντοπωλείο ή τα επώνυμα παλτό για ένα κατάστημα ρούχων.
Ουσιώδη αγαθά. Αυτά τα αγαθά θα πρέπει να αναπληρώσουν 40 60-% της συλλογής σας, αφού αγοράζονται τα περισσότερα και σε μεγάλες ποσότητες. Αυτά είναι χαμηλής or μεσαίου περιθωρίου προϊόντα. Για ένα μπακάλικο, θα είναι ψωμί ή ζυμαρικά. Για ένα κατάστημα ρούχων, αυτά είναι βασικά Μπλουζάκια. Συνήθως, παρέχουν χαμηλά κέρδη. Ωστόσο, ορισμένοι επιχειρηματίες μπορούν να δημιουργήσουν την επιχείρησή τους πουλώντας μόνο βασικά προϊόντα.
Εποχιακά είδη. Η πώληση αυτών των προϊόντων είναι κερδοφόρα μόνο σε ορισμένες εποχές. Για παράδειγμα, μπορείτε να βρείτε περισσότερα αντηλιακά το καλοκαίρι από αυτά που έχει συνήθως ένα κατάστημα ομορφιάς. Διατηρήστε αυτό το τμήμα κάτω από το 20% της συνολικής συλλογής.
Οι υπολοιποι. Αυτά είναι χαμηλού περιθωρίου αγαθά που χρειάζονται για τη διευκόλυνση των αγοραστών, τη μοναδικότητα της ποικιλίας και άλλους σκοπούς. Είναι λογικό να τους διαθέσετε όχι περισσότερο από το 20% της συνολικής σας ποικιλίας.

Συνήθως, ένα κατάστημα έχει προϊόντα με υψηλό ποσοστό πωλήσεων αλλά μικρό περιθώριο κέρδους και αγαθά με χαμηλό ποσοστό πωλήσεων αλλά με υψηλό περιθώριο κέρδους. Αυτή η διανομή σάς επιτρέπει να διατηρείτε μια ισορροπία μεταξύ αυτού που θέλουν να δουν οι πελάτες στο κατάστημά σας και αυτού που είναι επωφελές για εσάς.

Τρόπος Χρήσης Χαμηλό Περιθώριο Προϊόντα για την αύξηση των κερδών

Ακόμα κι αν η κύρια στρατηγική σας δεν βασίζεται στην πώληση μεγάλης ποσότητας φθηνών προϊόντων, θα πρέπει να προσθέσετε μερικά χαμηλού περιθωρίου αγαθά στο πλέγμα των προϊόντων σας, καθώς εκτελούν ορισμένες σημαντικές λειτουργίες:

Οι πελάτες τείνουν να αγοράζουν προϊόντα με μεσαίες τιμές, αποφεύγοντας τα φθηνότερα. Έτσι, έχοντας φθηνά προϊόντα δίπλα σε ακριβότερα θα κάνει τα τελευταία πιο ελκυστικά.
Χαμηλό περιθώριο τα προϊόντα μπορούν να σας βοηθήσουν να ξεχωρίσετε μεταξύ των ανταγωνιστών και να προσελκύσετε το ενδιαφέρον. Για παράδειγμα, μπορείτε να αγοράσετε τσάι σε ένα κατάστημα επιτραπέζιων σκευών, αλλά κάποιος άλλος δεν το προσφέρει.
Χαμηλό περιθώριο τα αγαθά μπορούν να κάνουν τις αγορές πιο βολικές. Πουλώντας σχετικά προϊόντα με χαμηλό περιθώριο, μπορείτε να αυξήσετε τις πωλήσεις των βασικών προϊόντων στο κατάστημά σας για τους πελάτες σας.

Έτσι ακριβώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε χαμηλού περιθωρίου αγαθών για να αυξήσετε το τελικό σας κέρδος και να βελτιώσετε τις πωλήσεις των υψηλό περιθώριο προϊόντα:

1. Αυξήστε τη μέση αξία παραγγελίας σας με διασταυρούμενες πωλήσεις

Απλώς προσφέρετε στους πελάτες σας επιπλέον αντικείμενα για αγορά. Για παράδειγμα, μπορείτε να εμφανίσετε ένα ξεχωριστό μπλοκ περιεχομένου όπως: "Οι άνθρωποι αγοράζουν επίσης με αυτό το προϊόν" ή "Μπορεί επίσης να σας αρέσει" στην περιοχή της τσάντας αγορών. Ένας χειριστής τηλεφωνικού κέντρου μπορεί επίσης να προσφέρει πρόσθετα προϊόντα κατά τη διάρκεια της κλήσης για να επιβεβαιώσει την παραγγελία. Για παράδειγμα, αξίζει τον κόπο να ενημερώσετε τον πελάτη σας σχετικά με τα καλύμματα και το προστατευτικό γυαλί για το smartphone του που είναι σε απόθεμα, εάν ξέχασαν να παραγγείλουν αυτά τα είδη πριν.

Διασταυρούμενη πώληση με φθηνότερο προϊόν

2. Μάθετε στοιχεία «καταλύτη».

Υπάρχουν κατηγορίες των χαμηλού περιθωρίου αγαθά που έχουν μεγάλη ζήτηση και μπορούν να προσελκύσουν τους πελάτες σας. Μπορείτε να αρχίσετε να προσφέρετε υψηλό περιθώριο προϊόντα με αυτούς τους «καταλύτες» για αύξηση του τελικού κέρδους.

Για παράδειγμα, οι σπόροι δεν είναι καθόλου δαπανηροί, αλλά αν οι πελάτες έρχονται τακτικά στο κατάστημά σας για αυτούς, μπορεί να παραγγείλουν χώμα, λιπάσματα και άλλα αγαθά που χρειάζονται για τη φύτευση και την καλλιέργεια φυτών.

Για να μάθετε τους ακριβείς «καταλύτες» στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα, χρειάζεστε Google Analytics. Ελέγξτε το ταξίδι του πελάτη μέσω του ιστότοπου προτού πραγματοποιήσουν μια αγορά και δώστε προσοχή στις σελίδες προϊόντων που επισκέφτηκαν.

3. Τακτοποιήστε μικρές παρτίδες για χονδρική πώληση

Ο καλύτερος τρόπος για να βγάλεις κέρδος είναι να πουλήσεις χαμηλού περιθωρίου είδη ανά πακέτα. Για παράδειγμα, πολλά ηλεκτρονικά καταστήματα πωλούν κάλτσες σε μικρές παρτίδες χονδρικής.

Η Cropp πουλάει ένα πακέτο με πέντε κάλτσες

4. Προσφέρετε το προϊόν σας σε πακέτα

Απλώς συνδυάστε χαμηλού περιθωρίου εμπορεύματα σε σετ με μεσαίου περιθωρίου και υψηλό περιθώριο εμπορεύματα. Για παράδειγμα, μπορείτε να πουλήσετε κάθε είδος προστασίας από πτώση για ποδηλάτες ξεχωριστά ή μπορείτε να το συνδυάσετε σε ένα μεγάλο σετ (κράνος + αγκώνες + επιγονατίδες + γάντια).

Ένα παράδειγμα δέσμης προϊόντων

Βασικές τακτικές

Για να τμηματοποιήσετε λοιπόν όλα τα είδη του ηλεκτρονικού σας καταστήματος ανά τιμή και να λάβετε το μέγιστο δυνατό κέρδος από αυτό, πρέπει:

Προσδιορίστε το τμήμα τιμών για το ηλεκτρονικό σας κατάστημα και χωρίστε όλα τα προϊόντα από κάθε κατηγορία σε φθηνά, μέτρια και ακριβά.
Βρείτε τα πιο κερδοφόρα και προτεραιότητας αγαθά, τα προϊόντα που θα εξασφαλίσουν τζίρο και τα αγαθά που θα προσελκύσουν πελάτες και θα δημιουργήσουν την εικόνα της επωνυμίας σας.
Αναπτύξτε μια στρατηγική για να εργαστείτε με χαμηλού περιθωρίου προϊόντα, έτσι ώστε η διαθεσιμότητά τους να μπορεί να αυξήσει τα κέρδη αντί να τα μειώσει.

Πουλήστε online

Με το Ecwid Ecommerce, μπορείτε εύκολα να πουλήσετε οπουδήποτε, σε οποιονδήποτε — στο διαδίκτυο και σε όλο τον κόσμο.

Αγορά

Προετοιμασία για εκκίνηση

25 Ιουλίου 2018

Σχετικά με τον Συγγραφέα

Ο Jesse είναι Διευθυντής Μάρκετινγκ στην Ecwid και ασχολείται με το ηλεκτρονικό εμπόριο και το διαδικτυακό μάρκετινγκ από το 2006. Έχει εμπειρία με PPC, SEO, βελτιστοποίηση μετατροπών και λατρεύει να συνεργάζεται με επιχειρηματίες για να κάνει τα όνειρά τους πραγματικότητα.