El precio es uno de los factores más importantes a tener en cuenta en cualquier negocio. El precio que se cobra por un producto afecta directamente a la cantidad que se puede vender. Fijar el precio correcto puede generar enormes aumentos en los ingresos.
En esta publicación, analizaremos algunas estrategias para fijar el precio de sus productos utilizando teorías comprobadas. Aprenderá sobre la ciencia de la fijación de precios, los modelos estadísticos y la optimización de precios en función de la psicología de la fijación de precios de los productos.
¿Qué es la ciencia de precios?
Para ponerlo en una frase que se pueda tuitear: “la ciencia de precios es el uso de modelos estadísticos y análisis de la competencia para crear una estrategia de precios”.
La ciencia de los precios debe sus orígenes a la desregulación de la industria aérea a finales de los años 1970 en Estados Unidos. Las aerolíneas ofrecen una
Esta es la razón por la que los precios de los billetes cambian constantemente dependiendo de cuándo reserves tu vuelo.
En términos de teoría de gestión, la ciencia de los precios forma parte de la “gestión del rendimiento”. Es un aspecto empresarial lo suficientemente importante como para most
Las grandes empresas suelen contar con profesionales dedicados cuyo único trabajo es determinar el mejor precio para los productos de la empresa. demanda prevista, utilizan ecuaciones complicadas que se parecen a esto:
Aterrador, ¿verdad? Pero, como aprenderá a continuación, fijar el precio correcto es crucial para su negocio. Lo bueno es que no tiene que recurrir a ecuaciones como la anterior para hacerlo bien.
El proceso de fijación de precios
Es un hecho económico simple: cuando los precios suben, la demanda baja.
Su trabajo como propietario de un negocio es encontrar el equilibrio óptimo entre precio y demanda.
Esta ecuación se puede representar como una curva, llamada “Curva de demanda”:
En este escenario, sus ingresos serían una función de Compras totales x Precio de cada productoEsto se puede representar como un rectángulo en el gráfico:
El “punto óptimo” entre el precio y la demanda sería el rectángulo más grande que puedas dibujar dentro de este gráfico:
Por supuesto, esto es una simplificación exagerada, pero probablemente entiendas la idea: para fijar el precio correcto, debes encontrar la mediana entre el precio y la demanda.
Fijar el precio de sus productos: ¿Qué? No hacer
La mayoría de las empresas siguen un proceso de fijación de precios bastante simplista llamado las “tres C” de la fijación de precios, que son:
- Costo: El costo total incurrido en la fabricación del producto. El precio, por lo tanto, es el costo más el margen de beneficio.
- Clientes: Lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto. Generalmente se descubre mediante encuestas a clientes.
- Competencia: ¿Cuánto cobran los competidores por sus productos?
En teoría, esto suena bastante bien. Después de todo, si se tienen en cuenta los costos, los clientes y la competencia, se debería poder llegar a un precio aceptable.
En realidad, esta estrategia fracasa más de lo que triunfa. Algunas de las razones son:
- Los costos pueden variar según la disponibilidad de materias primas y también según la escala de producción.
- La fijación de precios basada en los costos descuenta el valor real que ofreces a los clientes. Tampoco tiene en cuenta los intangibles, como el valor de la marca, la demanda de los clientes, etc.
- Es posible que su competidor esté subvalorando sus productos para ganar participación de mercado.
- Las encuestas a clientes para determinar los precios son, en el mejor de los casos, imprecisas. Lo que un cliente está dispuesto a pagar teóricamente en papel y lo que paga con dinero real puede ser muy diferente.
Y así sucesivamente. El modelo probado y comprobado rara vez funciona. Por eso es necesario adoptar una estrategia de precios que tenga en cuenta la psicología del cliente, los modelos estadísticos y la demografía.
Cómo elegir la estrategia de precios de productos adecuada
A
1. Adoptar precios basados en la demografía
Un modelo de precios basado en costos o en la competencia falla porque no tiene en cuenta la demografía del cliente, el valor del producto o el valor de la marca.
Para combatir esto, adopte una
Por ejemplo, si vendiera jeans a celebridades ricas, podría cobrar cientos de dólares por par de jeans. En cambio, si su mercado objetivo fuera
Para que esto sea posible, necesitará los siguientes datos demográficos de su mercado objetivo:
- Ingreso promedio: Un mayor ingreso significa una mayor tolerancia a los precios.
- Género: “Los hombres compran, las mujeres compran”
- Lugar: Una ubicación de lujo equivale a mayores ingresos disponibles (no muy útil para
comercio electrónico). - Educacion La educación tiene una correlación positiva con los ingresosA los compradores más instruidos se les puede cobrar más.
Puede cuantificar los factores demográficos teniendo en cuenta su impacto en las ventas (por ejemplo, si el ingreso promedio es superior a $100,000 2, el ingreso obtiene un factor de 100; si es menor a $50 1 pero superior a $XNUMX XNUMX, obtiene un factor multiplicador de XNUMX, etc.).
Con esto puedes usar una fórmula personalizada para calcular el precio. Obviamente, esta fórmula debe basarse en un análisis estadístico, pero algo tan básico como esto puede funcionar:
Precio = (Costo de producción * factores demográficos) + margen de beneficio — costo de adquisición de clientes.
2. Adopte precios dinámicos
En 1969, Frank Bass, profesor de la Escuela de Graduados de la Universidad de Purdue, desarrolló un modelo para cuantificar la adopción de un nuevo producto. Este modelo, llamado Modelo de difusión de graves, dio una ecuación simple sobre cómo la gente llega a usar un producto en un mercado.
Sin entrar en detalles matemáticos, este modelo divide básicamente a los consumidores en dos grupos:
- Innovadores: Estos son los primeros usuarios que prueban el nuevo producto y se lo cuentan a otros.
- Imitadores: Se trata de personas que comienzan a utilizar un producto nuevo después de que éste ya ha ganado cierta popularidad, a menudo después de recibir recomendaciones de innovadores.
El número de innovadores e imitadores alcanza su punto máximo después de un tiempo. Gráficamente, esto se puede ver representado de la siguiente manera:
Puedes aplicar este modelo a la mayoría de los productos exitosos, ya sean físicos o digitales.
Por ejemplo, Facebook innovadores Fueron estudiantes universitarios los primeros en inscribirse en el servicio. Más tarde, Imitadores saltó a bordo cuando Facebook abrió sus puertas a todo el mundo.
La pregunta ahora es
Si bien el modelo de difusión de Bass describe la adopción de nuevos productos, También se utiliza ampliamente en la fijación de precios..
La idea es simple: puedes maximizar los ingresos de cada cliente basando tu precio en una curva del modelo de Bass generalizada.
Gráficamente podemos representarlo de la siguiente manera:
En otras palabras, puedes:
- Poner precio al producto
bajo-moderado para atraer a los primeros usuarios. Asegúrese de que no sea demasiado bajo, de lo contrario no podrá aumentar los precios más adelante y afectará la percepción del valor entre los adoptantes tardíos. - Aumente los precios una vez que los usuarios se hayan acostumbrado al producto. Alternativamente, puede aumentar los ingresos a través de
ventas cruzadas y ventas adicionales. - Disminuir los precios más adelante en el ciclo de vida del cliente para aumentar la retención del cliente
De esta forma, sus precios nunca son verdaderamente estáticos, sino que van cambiando a lo largo del recorrido del cliente.
Este es un concepto poderoso que elimina la presión de obtener el precio. just Correcto. En cambio, te obliga a adoptar una estrategia de precios de productos dinámica que depende del comportamiento del cliente.
Sencillo, pero útil.
3. Aumentar la inelasticidad de los precios
Elasticidad precio de la demanda, o PED mide los cambios en la demanda de un producto con los cambios en su precio.
- Si la demanda disminuye con el aumento del precio, el producto es elástico.
- Si la demanda permanece igual independientemente de los cambios de precio, el producto es no elástico.
Hay dos métodos para determinar la elasticidad del precio:
- Encuesta a una muestra de la audiencia del mercado objetivo. Pregúntales cómo cambian sus hábitos de compra con el precio.
- Estudie registros históricos para comprender los cambios de la demanda frente al precio.
Luego puedes calcular la elasticidad del precio con una fórmula simple:
PED = % cambio en la demanda / % cambio en el precio
Esto suele dar como resultado una puntuación negativa (ya que la demanda suele disminuir con el precio). Por ejemplo, si aumenta el precio en un 50 %, la demanda disminuye en un 100 %. La PED, por tanto, es:
PED =
En casos excepcionales, la demanda se mantiene igual o incluso aumenta a medida que aumentan los precios. Esto ocurre en el marco de una burbuja o en el caso de materias primas como el petróleo o los bienes de lujo.
¿Cómo afecta la elasticidad a la política de precios de una empresa?
La elasticidad del precio esencialmente te da una idea de cómo reaccionarán los clientes si aumentas tu precio.
Esto es una función de tres cosas:
- Escasez: Si se percibe que un producto es escaso, se pueden alcanzar precios más altos sin necesidad de una
tregua en demanda. - Valor: Si el producto ofrece mucho valor (o así lo perciben los consumidores), se puede aumentar el precio sin afectar la demanda.
- Marca: Una marca que se percibe como rara, lujosa o de primera calidad puede alcanzar precios más altos sin que la demanda disminuya. En algunos casos, la demanda puede incluso aumentar con los precios. Estos productos se clasifican como Mercancías “Veblen”.
Los productos de lujo suelen utilizar la percepción de marca, la percepción del valor y la escasez (real o artificial) para vender productos a precios elevados.
Uno de los mejores ejemplos de esto se puede ver con los diamantes.
Los diamantes son productos muy caros y apreciados. Este precio elevado se debe a la suposición de que son raros. Como la cantidad disponible es muy limitada, las empresas tienen razón al cobrar más por el producto.
Sin embargo, Estudio tras estudio ha demostrado que los diamantes no son solo no raro, pero aun abundante.
Las empresas que comercian con diamantes, como De Beers, pueden conseguir precios muy altos por sus productos creando una escasez artificial y una comercialización agresiva.
Por ejemplo, regalar anillos de compromiso como tradición era En fuerte declive después de la Primera Guerra MundialAl ver la fuerte caída de su producto, De Beers lanzó una campaña de marketing agresiva que enfatizaba que los diamantes son “para siempre”, como el vínculo del matrimonio. La campaña tuvo éxito y una práctica limitada a un grupo selecto de personas de repente se convirtió en la norma establecida en todo el país.
Todo este marketing y posicionamiento ha convertido a los diamantes en un bien en gran medida no elástico Materia prima cuyos precios han aumentado constantemente:
Al mismo tiempo, la demanda ha seguido una curva similar:
La industria del diamante logró esto mediante:
- Control de suministro y crear una escasez artificial de un recurso que de otro modo sería abundante.
- Mejorar la percepción de la marca de diamantes posicionándolos como “para siempre” y símbolo del amor.
- Mejorando el valor percepción enfatizando la dureza de los diamantes y su estatus de “reliquia” (una estrategia frecuentemente utilizada por las marcas de relojes).
Este posicionamiento agresivo ha ayudado a convertir los diamantes en un producto inelástico en el que los consumidores tienen una alta tolerancia a los cambios de precios.
Cómo posicionar su producto
Como propietario de una pequeña empresa, puede adoptar varias tácticas para posicionar su producto a precios más altos (sin afectar la demanda):
- Centrarse en la artesanía involucrados en el proceso de fabricación. Las marcas de relojes lo hacen fenomenalmente bien. Puedes cobrar precios exponencialmente más altos al convertirte en un producto Veblen.
- Precio más alto —La gente a menudo asocia precios más altos con mejor calidad.
- Cuenta una historia sobre el diseño, la creación y los orígenes del producto. La narración ha sido Científicamente probado para mejorar las ventasMinoristas como Woot y el catálogo J Peterman hacen esto para productos individuales. Otros, como American Giant, tejen una historia sobre la marca en sí.
- Obtenga un mejor diseño de producto. La investigación muestra Los consumidores perciben que los productos mejor diseñados tienen un mayor valor. Incluso si la función sigue siendo la misma, una mejor forma puede mejorar las ventas.
- Mejorar el diseño del sitio web. Un buen diseño de sitio web mejora las tasas de conversión as así como la percepción del valor para el producto que se vende.
El posicionamiento del producto es un tema completamente nuevo, pero lo anterior debería brindarle algunas ideas para comenzar.
4. Siga los principios de fijación de precios psicológicos
Por último, puedes mejorar las ventas y las tasas de conversión de tus productos si estableces los precios en función de los principios de la psicología del consumidor.
Hay varias tácticas en esta categoría. Cuatro de ellas que puedes usar de inmediato son:
I. Utilice precios atractivos
El precio de encanto implica terminar un precio en 9 o 7 en lugar del número redondo más cercano.
Es una de las estrategias de fijación de precios más utilizadas. Los estudios indican que los clientes tienden a centrarse en los números que preceden al punto decimal cuando leen un precio.
Por lo tanto, aunque solo hay una diferencia de $0.01 entre $10 y $9.99, es más probable que los clientes consideren que este último precio es más bajo que el primero.
De hecho, Un estudio de Gumroad, un procesador de pagos, muestra que los productos que utilizan precios atractivos a menudo se venden el doble.
II. Aumentar los precios marginalmente
Si debe aumentar el precio de un producto, asegúrese de que los cambios sean mínimos pero frecuentes. Los clientes apenas deberían notar el cambio. Pasar de $12 a $15 generará resistencia, pero aumentar el precio gradualmente de $12 a $13, luego de $13 a $14 y así sucesivamente durante 12 meses no generará tanto escrutinio.
En psicología experimental, esta idea se llama
III. Dividir el precio en unidades más pequeñas
Una buena forma de aumentar las ventas es dividir el precio en cuotas más pequeñas. Por ejemplo, en lugar de pedirles a los clientes que paguen 100 dólares, puedes pedirles cinco cuotas de 20 dólares. Aunque el precio real sigue siendo el mismo, los clientes perciben que este último es más pequeño, ya que reduce el “shock” asociado con el precio.
Esta estrategia se utiliza frecuentemente en productos de suscripción que ofrecen descuentos para planes anuales, pero enmarcan el precio en facturaciones mensuales, no anuales.
De esta manera, aunque el cliente paga anualmente, percibe que el precio es más bajo porque se divide en pagos mensuales más pequeños.
IV. Separar los gastos de envío del precio
Al fijar el precio de un producto, es importante mantener los costos de envío y manipulación separados del precio principal del producto. De lo contrario, corre el riesgo de que los clientes piensen que el costo total es en realidad el precio del producto.
Por ejemplo, si el precio del producto es $30 y el envío cuesta $10, ofrecer $40 como precio total hará creer al cliente que el producto sí mismo tiene un precio de $40.
La mayoría de los minoristas siguen esta estrategia. Por ejemplo, Amazon menciona claramente los costos de envío y manipulación por separado.
Conclusión
Establecer el precio correcto es uno de los desafíos más difíciles que enfrentará en su negocio. Al adoptar criterios científicos,
Puntos clave
- Utilice el posicionamiento del producto para aumentar los precios sin afectar la demanda.
- Precios de los marcos utilizando principios psicológicos para maximizar los ingresos potenciales
- Precios base en datos demográficos.
- Adopte precios dinámicos que cambien junto con el recorrido del cliente.
