Para destacar en ventas, es importante conectar un producto con una persona que se beneficiará de poseerlo. La responsabilidad de un vendedor es alinear los deseos y requisitos con las soluciones adecuadas.
Un vendedor hábil intentará establecer un entendimiento mutuo y negociar un acuerdo en el que el cliente vea claramente cómo se beneficiará con la compra. Esto es importante porque sin ese entendimiento, cerrar una venta puede resultar muy difícil.
Para dominar la habilidad de vender, es necesario comprender y aplicar diversas técnicas de venta. Estas técnicas incluyen:
- Tenga una comprensión clara de lo que está vendiendo
- Tenga una buena comprensión de su mercado objetivo y de las personas que estarán interesadas en comprar su producto.
- Escuche activamente las consultas de sus clientes y bríndeles respuestas informadas.
- Posicione su producto como una solución a un problema común o una forma de simplificar sus vidas.
- Establezca una relación sólida con sus clientes para que se sientan cómodos al hablar con usted.
- Evite hablarle con condescendencia a su audiencia
- centrarse en retener a los clientes para garantizar
compromiso a largo plazo éxito.
Hablemos de cada uno de los puntos.
Paso 1. Domina tu producto
Es fundamental comprender el producto que estás vendiendo y sus posibles beneficios antes de intentar venderlo. Esto se aplica tanto si estás vendiendo un
Al analizar, tenga en cuenta tanto las emociones como la objetividad, ya que los compradores potenciales se ven influenciados por ambas. Es importante tener en cuenta la subjetividad en su análisis.
Invertir en una acción en alza puede parecer arriesgado, pero también ofrece la tentadora posibilidad de obtener una ganancia significativa en un corto período de tiempo.
Al analizar campañas de marketing eficaces, se observa que los productos no suelen venderse en función de especificaciones técnicas o factores lógicos. En cambio, los consumidores suelen estar motivados por su propio ego y por una sensación de lo que se considera "cool". Mientras el producto cumpla sus funciones básicas, muchos consumidores estarán interesados en comprarlo.
Paso 2. Investigue a su cliente
Comprender las circunstancias y los deseos del cliente es tan importante, si no más, que conocer el producto a la hora de vender. Es esencial conocer las necesidades y los deseos del cliente y cómo el producto puede satisfacerlos. Para crear una interacción positiva y mutuamente beneficiosa, es vital tener en cuenta la perspectiva del cliente.
Si no conoce personalmente a un cliente, aún puede hacer suposiciones sobre sus necesidades Basado en patrones que haya observado en otros clientes que hayan visitado el mismo lugar. Con la experiencia, es posible que haya notado que muchos clientes tienen necesidades similares.
Para comprender mejor lo que puede estar buscando un cliente profesional, puede ser útil revisar su perfil de LinkedIn e investigar su industria.
Asegúrese de realizar una investigación antes de contactarnos.
Para que los compradores inviertan su tiempo en aprender sobre su producto, es importante invertir su propio tiempo en aprender sobre ellos primero.
Antes de iniciar una conversación con clientes potenciales, puede consultar estas fuentes de investigación para obtener información:
- Twitter (cuentas individuales y comerciales)
- Google (prospecto y empresa)
- Página de comunicados de prensa de la empresa
- Páginas de comunicados de prensa de los competidores
- Blog
Haz preguntas y escucha las respuestas.
Incluso si ha investigado a fondo al cliente potencial, es posible que aún haya lagunas en su conocimiento. Para ayudar de manera eficaz al comprador con su problema, es fundamental hacer muchas preguntas bien pensadas durante las conversaciones.
He aquí algunos ejemplos:
- “¿Cuáles son las características más importantes para usted?”
- “¿Cómo debería hacerte sentir este producto?”
- “¿Cómo afecta el problema a su organización?
- '¿Qué piensan tus clientes? '
- ¿Qué está haciendo actualmente para solucionar el problema?
- 'En un mundo perfecto, ¿qué te gustaría que sucediera con esto?'
- ¿Puedes darme un ejemplo?
Mostrar curiosidad genuina es beneficioso. Si bien es útil tener un conjunto de preguntas preparadas, no es necesario seguirlas palabra por palabra si la conversación se desvía del tema. A las personas les gusta hablar de sus propias experiencias, por lo que expresar una curiosidad real hacia ellas puede ayudarlas a sentirse más cómodas a tu lado.
Para mejorar la comunicación, es importante escuchar la respuesta del comprador después de hacer una pregunta sin interrumpirlo. Repítale su mensaje y pídale que confirme que lo entendió correctamente. Luego, haga otra pregunta para aclarar cualquier detalle adicional.
Cuando escuchas con atención, no solo te ayudas a entender mejor el problema, sino que también haces que la otra persona se sienta bien. Si escuchas bien, ellos están Es más probable que te escuchen cuando tienes algo que decir..
Asegúrese de ingresar esta información en su CRM para que todo su equipo pueda acceder a ella y evitar tener que volver a hacerle las mismas preguntas al comprador.
Paso 3. Presente su producto como parte del estilo de vida ideal de su cliente
Todos, sean clientes o no, buscan en última instancia su propia versión de una vida plena. Si bien los deseos individuales pueden diferir enormemente, la mayoría de las personas comparten objetivos comunes, como el éxito, una vida cómoda y la admiración de los demás.
Para vender un producto de manera eficaz, es fundamental identificar cómo puede beneficiar o mejorar la vida del cliente. Por lo tanto, es importante comprender las necesidades del cliente y encontrar formas de combinarlas con los beneficios del producto. De esta manera, puede crear un discurso de venta eficaz que destaque cómo el producto puede satisfacer las necesidades del cliente y mejorar su vida.
Una persona que venda un refrigerador nuevo podría destacar sus ventajas, como una mayor eficiencia energética y un mejor
Comunicarse con los clientes de una manera que puedan entender.
Es maravilloso cuando los vendedores o las páginas de destino muestran sus propias personalidades durante el proceso de venta. Sin embargo, es esencial recordar observar la personalidad del cliente potencial y adaptar el enfoque en consecuencia. Nuestras características individuales influyen en nuestras técnicas de venta preferidas y en la información que más nos importa.
Aquí están Cuatro tipos principales de personalidad, y sus preferencias:
- Conductor: Interesado en ver los resultados y el resultado final.
- Amable: Interesado en conceptos innovadores y perspectivas globales.
- Expresivo: interesado en aprender sobre las personas y cómo las ideas las impactan.
- Analítico: Interesado en recibir información factual, estadísticas y datos.
Para comunicarse de manera eficaz con su cliente potencial, adapte su mensaje y presentación a sus preferencias en función de su categoría. Concéntrese en lo que más le importa.
Paso 4. Cierre el trato
El proceso de venta no puede finalizar sin el acto mismo de venta. Esto implica completar la transacción entre el comprador y el vendedor, lo que puede implicar el intercambio de dinero en efectivo o la firma de un contrato de arrendamiento. Código de idioma de salida: EN
Es importante evitar confiarse demasiado hasta que el trato esté cerrado oficialmente. A veces, los clientes pueden cambiar de opinión en el último minuto y, si actúas como si ya hubieras cerrado el trato, podrías generarles una presión innecesaria.
Es recomendable cerrar el trato lo antes posible. Si bien es normal sentirse ansioso al finalizar una venta, demorarla demasiado puede disminuir su progreso y permitir que competidores más asertivos se apoderen de sus clientes potenciales.
Experimente un pico de emociones
Cada decisión que toma una persona está influenciada por sus emociones. Esto significa que confiar únicamente en la lógica para persuadir a los clientes no es eficaz para los vendedores.
Los mensajes de ventas, presentaciones y reuniones deben apelar tanto a las emociones como al pensamiento racional del cliente potencial. Geoffrey James, un experto en ventas, cree que
- Codicia
- Miedo
- Altruismo
- Envidia
- Pride (Orgullo)
- Vergüenza
Hay ciertas emociones negativas que usted no querría que sus clientes potenciales asociaran ni con usted ni con su organización.
Para hacer un llamamiento emocional eficaz, céntrese en uno o dos sentimientos que conecten fuertemente con su audiencia y utilice un enfoque amable.
¡Evoquemos algunas emociones!
Según las investigaciones, la emoción pura es la El principal motivador psicológico a la hora de tomar decisiones de compraIncluso en entornos empresariales, la gente puede pensar que toma decisiones basadas en la lógica, pero la emoción juega un papel igualmente importante.
Emocional
Según los neurocientíficos, las personas tienden a tomar decisiones de compra basadas en emociones y luego utilizan razones racionales para justificar sus elecciones. Por ejemplo, pueden elegir un automóvil y luego hacer una lista de razones prácticas como el precio, la confiabilidad, etc. Sin embargo, incluso cuando evalúan conscientemente las opciones, sus instintos también influyen en gran medida en sus decisiones durante el proceso de compra.
Si bien puede haber algunas excepciones, como seleccionar diferentes marcas de leche en función del precio, los clientes generalmente se dejan influenciar por sus emociones al tomar decisiones de compra.
Vender el sentimiento
Michael D. Harris, colaborador de Harvard Business Review, recomienda Proporcionar una experiencia que produzca la emoción deseada. Si su objetivo es influir en la percepción que el cliente tiene de su producto.
Un método eficaz es compartir la historia personal del cliente, que debe ser detallada y evocar emociones. Considere incluir información sobre la frustración inicial del cliente o la falta de algo antes de usar su producto o servicio. ¿Qué impacto tuvo su empresa en ellos? ¿Experimentaron una mayor satisfacción con los resultados comerciales o recibieron elogios frecuentes de sus amigos por sus nuevos jeans?
El objetivo es ayudar a los compradores potenciales a imaginarse a sí mismos como clientes y sentir las emociones positivas asociadas a ello. Cuando desean tener esa experiencia, es más probable que busquen y compren su producto o servicio.
Orientación empresarial tomadores de decisiones
Para tener éxito en
- Los objetivos de la empresa en términos de finanzas y operaciones.
- Los objetivos profesionales de la
tomador de decisiones.
Puede examinar estos factores en casos específicos o en general. Por ejemplo, si planea comunicarse con un comprador B2B para una llamada de ventas, es importante estudiar primero las características de la empresa.
Al promocionar a un grupo, es importante reconocer las tendencias de la industria o los desafíos que puede enfrentar un rol comercial específico. Si es nuevo en el mercado y aún no tiene mucha información, se recomienda establecer una presencia en línea de inmediato para comenzar a recopilar datos. Esto se puede hacer de la siguiente manera: Creando un sitio web y participar activamente en las redes sociales.
Mientras tanto, busque en línea:
- Publicaciones comerciales donde los profesionales de su industria intercambian ideas y conocimientos sobre marketing.
- Otras empresas que venden a su mercado objetivo comparten sus conocimientos.
- Reseñas que describen los pros y contras de los productos y servicios de sus competidores.
Los resultados de la búsqueda le brindarán información suficiente para comenzar a realizar ventas enfocadas.
No te concentres demasiado en cerrar
Para tener éxito en las ventas, debe dejar de centrarse únicamente en cerrar tratos y centrarse en todo el proceso de venta. Incluso si su objetivo es alcanzar o superar su cuota, priorizar únicamente los números puede obstaculizar su éxito. Cuando prioriza cerrar el trato por sobre construir una relación con sus clientes potenciales, estos pueden percibirlo y pueden desanimarse de hacer negocios con usted.
Si solo te concentras en cerrar el trato y no en construir una relación con tus clientes potenciales a lo largo del proceso de venta, es más probable que los alejes.
Para mejorar su estrategia, concéntrese en mejorar cada paso de su proceso de ventas y celebre cada logro que logre a lo largo del camino. Por ejemplo, considere un éxito cuando un cliente potencial se comunique con usted, se inscriba a una reunión o comience a construir una relación con usted.
En definitiva, no se puede obligar a un cliente potencial a realizar una compra. El objetivo debe ser construir una relación sólida y ofrecer una solución que el cliente esté ansioso por comprar.
Paso 5. No olvides Seguimiento
Hay dos razones por las que deberías contactar a un cliente después de una venta.
- En primer lugar, ayuda a establecer una relación profesional más allá de la interacción de ventas inicial si les preguntas sobre su experiencia con el producto.
- En segundo lugar, al recopilar comentarios de los clientes, puede obtener información valiosa para mejorar su enfoque de ventas.
En la mayoría de los entornos empresariales, la mayor parte de sus ingresos provendrá de clientes que regresan. Para alentarlos a que regresen, considere ofrecerles un descuento o una oferta especial.
Los clientes pueden estar más dispuestos a completar una encuesta de respuesta al cliente si les ofreces un incentivo, como un descuento para un servicio futuro. De esta manera, puedes alentarlos a volver y recibir sus comentarios con regularidad.
Recuerde, su cliente es un ser humano como usted.
Cuando envías muchos correos electrónicos de divulgación todos los días, es importante recordar que los destinatarios son seres humanos que merecen ser tratados con respeto y personalización.
Al crear un mensaje, pregúntese si usted personalmente apreciaría recibirlo como destinatario. Esto puede ayudarle a evaluar si su potencial comprador también lo considerará útil.
Si bien es fundamental mantener una actitud profesional en las ventas, es igualmente importante mostrarse accesible. Sus clientes tienen intereses más allá de su trabajo que usted puede aprovechar para desarrollar una conexión genuina. Puede construir una verdadera relación dirigiendo ocasionalmente la conversación hacia temas personales, en lugar de centrarse únicamente en asuntos comerciales. Recuerde que mantener una actitud estrictamente comercial en todo momento no es necesario ni recomendable.
