Esiteks küsimus:
Elades piiramatute valikute ajastul, miks valite konkreetse toote? Mis sunnib sind ohverdama kõik alternatiivid, mida homme vaja võib minna, ja eelistama üht asja teisele?
Siin on vihje:
See ei ole sellepärast, et te seda vajate. Kuna Internet on tänapäeval kõige populaarsem teabeallikas, on see sisu mida veebiturundajad kasutavad teie otsuse mõjutamiseks ja toote ostmise veenmiseks. Nad mõistavad psühholoogiat
Selles artiklis tutvustate valikute ja otsuste taga olevaid psühholoogilisi kontseptsioone ning saate teada, kuidas neid turundussisus kasutada saada rohkem kliente teie ettevõtte jaoks.
Psühholoogia Otsuse tegemine
Kujutage ette olukorda:
Ühel päeval ärkate üles ja mõistate, et vajate uut sülearvutit. Lähete veebi, näete seal kümneid pakkumisi, võrdlete funktsioone ja hindu ning… ostate selle, mida te otsides parimaks ei pidanud.
Mõni nädal hiljem istud selle uue sülearvuti taga ja mõtled midagi sellist, "Noh, see on tore, aga ma oleksin pidanud selle XXX-st võtma."
See on ühe töö viis psühholoogilist kontseptsiooni, mis mõjutavad meie otsuseid:
Emotsionaalne puhang mitme pakkumise võrdlemisel
Mida rohkem valikuvõimalusi meil on, seda keerulisem on meie ajul otsustada, millist neist valida. The õppima tõestab seda:
Toote ülemõtlemine viib emotsionaalse purskeni, mis annab meie ajule märku, et peaks kiiremini valima. Seetõttu lähtume erinevatel veebisaitidel mitme toote võrdlemisel sageli pigem emotsionaalsetest kui ratsionaalsetest teguritest. See võtab millisekundeid:
"Nii, igatahes tundub see kena - ma võtan seda!"
Sellest psühholoogilisest trikist maksimumi saamiseks koostavad turundajad sisu, mis ahvatleb positiivseid tundeid ja emotsioone. Pennsylvania Whartoni ülikooli andmetel õppima, siin on parimad instrumendid huumor, isikupärastamine, ja toitlustamine õnne otsimisel.
Näidake tarbijatele, kuidas teie toode või teenus neis tunneb, ja see konverteerib palju paremini kui teie ratsionaalsed selgitused selle funktsioonide kohta. Emotsionaalsed tootevideod, reklaamid — mäletate Dollar Shave Clubi tüüpe, kes ajas Interneti õigel ajal õhku? – ja meeldejäävad kohandatud visuaalid sihtlehtedel võivad siin imesid teha.
Epicurrence lõi sihtlehe koos signatuurivisuaalidega
Kasulikkuse psühholoogia
Digitaalne konsultant Gord Hotchkiss defineerib kognitiivse protsessi, mis paneb inimesi tootele truuks jääma, kui vajadust leida kasulikkus enne selle proovimist.
Ja siin on kicker:
Meie aju on laisk ja seetõttu määrab see kasulikkuse millekski, mis on kõige tõhusam, kui võimaldab kulutada vähem aega ja riskida selle üle otsustamisega.
Kasulikkuse hindamisel läbib aju mõned sammud, et teha kindlaks, kas toode/teenus on lojaalsust väärt. Jällegi, see puudutab rohkem emotsioone kui ratsionaalsust:
Kuidas inimesed otsustavad, kas toode on lojaalsust väärt
Nagu Gord ütleb,
"Meie aju kasutab kiiremat ja heuristilisemat meetodit, et vahendada meie jõupingutusi - emotsioone. Frustratsioon ja ärevus ütlevad meile, et on aeg liikuda järgmise saidi või rakenduse juurde. Tasu ja rahulolu tunne näitavad, et peaksime jääma sinna, kus oleme.
Seega on turundussisu ülesanne tekitada lugejas positiivseid emotsioone. Nad teatavad, et toote kasulikkus on suurem kui tajutav risk, samas kui negatiivsed emotsioonid näitavad vastupidist.
Raamimise eelarvamus
Kuigi ratsionaalse valiku standardmudel sisse
It soovitab et me teeme otsuseid oma suhtumise, mitte millegi faktide põhjal. Infot esitav “raam” mõjutab meie reaktsiooni ja valikut.
Näiteks on „97% efektiivne” toode paremini konverteeritav kui toode, mille rikete määr on vaid 3%.
Üks fakt toote kohta võib mõjutada ostuotsust, olenevalt kontekstist, mida turundaja selle esindamiseks kasutab. Raamimise kaudu saavad sisuloojad lugejas esile kutsuda pigem positiivseid kui negatiivseid emotsioone, määrates seega tema suhtumise turundussõnumisse, mida nad üritavad edastada.
Kuidas turundajad teavet "raamistavad"?
Nad kasutavad jõusõnu, mis käivitavad emotsioone, tagavad, et nende sisul on ülemäärane väärtus ja tugev teabelõhn, ning arvestavad värvipsühholoogia ja järjepidevuse põhimõtteid oma turundusvarade kujundamisel.
Lisateavet selle kohta leiate allpool.
jutustamine
Ainult laisad ei kuulnud hullust jutuvestmise jõust turunduses. Ja see on mõistlik:
Inimesed hoiavad 70% infost lugude kaudu, vaid 10% – andmete ja statistika kaudu. Seega, kui soovite luua publikuga emotsionaalseid sidemeid ja panna neid oma kaubamärki mäletama, on lugude jutustamine selleks parim instrument.
Kuidas lugude jutustamine aju mõjutab (allikas)
Lood mõjutavad inimese aju, aktiveerides kogemuste eest vastutavaid piirkondi. Brändilugu lugedes tunnevad inimesed, et see tõesti juhtuks, kiilub empaatia kaudu ja tunneb sidet.
Selline emotsionaalne reaktsioon mõjutab meie ostukavatsust rohkem kui paljad faktid toote omaduste ja hinna kohta. Inimesed kasutavad brändi hindamiseks isiklikke tundeid ja seetõttu määravad kliendi lojaalsuse pigem emotsioonid kui muud hinnangud.
Ankurdamise ja töötlemise sujuvuse eelarvamused
Ankurdamise eelarvamus on meie kalduvus tugineda esimesele saadud teabele. Pealegi, see esimene teave mõjutab kuidas me sarnaseid asju edasi hindame.
Eks seepärast alustavadki müüjad tihti tooteesitlused kõrge hinnaga ja madalama hinnaga? Esimese teabega "ankurdudes" hakkavad inimesed kaaluma kasuliku pakkumise allahindlust, millega nõustuda.
Ankurdusefekt illustreeritud (allikas)
Tundub, et esmamulje on tõesti oluline!
Töötlemise sujuvuse eelarvamus viitab arusaamale, et kipume uskuma, et asjad, millest on lihtsam aru saada, on usaldusväärsemad. Aju seostab sujuvust positiivse kogemusega, luues võltsi tuttava tunde ja suurendades seeläbi usaldust.
Teisisõnu, meie arvamus millestki sõltub sellest, kui kergesti me sellest aru saame. Eelistame infot, mida on lihtsam saada, ja meie sellist teavet usutavamaks pidama.
Et saada aru, kuidas see toimib, proovige vastata küsimusele:
"Mitu looma igast liigist võttis Mooses laeva vastu?"
Oops!
Teine näide töötlemise sujuvuse kallutatusest on see, kuidas me tõlgendame tekste nende kirjastiili alusel: levinud ja
Töötlemise sujuvuse põhjused ja hinnangulised tagajärjed (allikas)
Seetõttu on töötlemise sujuvus kasutajakogemuse kujundamisel kriitilise tähtsusega: veebisaidi kasutatavuse paranemine võib konversioonimäärasid oluliselt mõjutada.
Seotud: 15 täiuslikku fondipaari teie e-kaubanduse veebisaidi jaoks
Kuidas neid psühholoogilisi mõisteid sisus kasutada
Inimesed valivad tõenäolisemalt seda, mida nad teavad ja oletada, et meeldib. See selgitab, miks ostame iPhone'e ja joome Starbucksist, isegi kui me ei pea neid kaubamärke oma nišis parimateks:
Kuna kõik ülaltoodud psühholoogilised kontseptsioonid mõjutavad meie otsuseid, on selge, et valime tooted, mis näevad tuttavad välja, tekitavad positiivseid assotsiatsioone ja on kergesti mõistetavad.
Seega korraldage ja optimeerige oma turundussisu vastavalt – ja teie sihtrühm leiab teid üles.
Seda saab teha järgmiselt.
Kujunda see tuttav välja
Inimeste jaoks on teie bränd märk. Nagu Harvardi ärikooli professor Susan Fournier märkis, on see "ei ole üldse objektiivset olemasolu: see on lihtsalt tarbija meeles peetud arusaamade kogum."
Inimesed kasutavad a
- Identity: brändi missioon, lugu, väärtused, omakapital ja toode ise.
- KOMMUNIKATSIOON: Brändi oma logo, loosungid ja sisu.
- Ethos: Brändi maine ja see, kuidas tarbijad seda tajuvad.
Semiootiline brändingu kolmnurk pakub protsessi brändi ja selle tõlgenduste määratlemiseks (allikas)
Selleks, et publik saaks teie toote määratleda ja selle teiste hulgast valida, peate arvestama kõigi kolme elemendiga. See on a
Kujundage kõik nii, et inimesed tunneksid teie sisu, kui nad seda näevad. Ajule tuttavana tundes on lihtsam selle konkreetse eseme kasuks otsustada.
Kuidas muuta sisu tuttavaks?
- Kasutage kogu sisuvaras brändivärve erinevates turunduskanalites, et kasutajad teid ära tunneksid.
- Kujundage samas stiilis kohandatud pilte teie sisuvarade jaoks; vältige aktsiafotosid või üldisi visuaale, mida kasutajad näevad kümnetel muudel veebisaitidel.
- Asetage oma logo, kui see on asjakohane kõigis kanalites, mida sisu reklaamimiseks kasutate.
Ka: Kuidas luua oma kaubamärgile vinge logo
Samuti arvestage turundussisu kujundamisel järjepidevuse põhimõtet:
Kasutage pealkirjade jaoks samu fonte ja samu sisuvorminguid ning pidage meeles arendada oma brändi hääletooni.
Hääletoon on see, kuidas teie bränd kõlab ja publikut kõnetab. Tarbijate harjumiseks peab see olema järjepidev kõigis teie sõnumites.
- Kasutage kogu sisus samu sõnu, kõnemustreid ja lausestruktuure.
- Otsustage, millist tooni kasutate publikuga rääkides: kas teie bränd on nende sõber, partner või õpetaja? Kas see on ametlik või sõbralik? Kas see kasutab suhtluses huumorit?
Looge brändiraamat ehk juhised oma sisu kirjutajatele ja kujundajatele, et järgida brändikommunikatsiooni sidususe põhimõtteid. Nagu Mailchimp,
Väljavõte Skype’i brändiraamatust (allikas)
Veenduge, et teie sisul oleks tugev teabelõhn
Nagu väitis Optimizely, info lõhn on umbes "asjakohaste sõnumite tugevus kogu klienditeekonna jooksul samuti visuaalsed ja tekstilised vihjed, mis annavad veebisaidi külastajatele vihjeid selle kohta, millist teavet sait sisaldab.
Teie sisu tugev teabelõhn tagab töötlemise sujuvuse ja teenib kasulikkuse psühholoogiat.
Tänapäevases sisušoki ja lühikese tähelepanuvõimega maailmas, kui inimesed teie veebisisu skannivad, mitte ei loe, vajavad nad visuaalseid vihjeid, mis aitaksid neil mõista, et nad on oma probleemide lahendamiseks õiges kohas.
Mida saate selle sisuga teha:
- Olge järjekindel pealkirjade, CTA värvide ja piltidega teie müügilehtri kõigil lehtedel.
- Tee sisu hõlpsasti loetavaks: Mõtle a
värv-kontrast suhe, et teie tekstid vastaksid taustale. - Tee sisus navigeerimine selgeks: Linkige teave õigetele lehtedele, et kasutajad saaksid aru, mida nad näevad.
- Vältige tegevusele kutsumisega ülekoormamist: Kasutajad peaksid mõistma, mida nad saavad lehel teha; pidage kinni reeglist "üks leht = üks CTA".
Skannimise ja parema loetavuse vorming
Meie tähelepanuvõime väheneb, nii et turundajatel on potentsiaalse kliendiga ühenduse loomiseks umbes 8 sekundit. Mõned isegi nõuavad
Inimesed otsivad sisu sisuliste pealkirjade ja visuaalsete vihjete leidmiseks, mis aitaksid neil mõista, kas nad on õiges kohas ja soovivad rohkem teada saada. Seda silmas pidades tuleb sisu vastavalt vormindada ja lugege korrektuuri teie kirjutisi enne avaldamist.
Kuidas sisu skannimiseks vormindada:
- Kirjutage lühidalt laused ja lõigud.
- Kasutage alampealkirju, täppe, paksus kirjas sõnu,ja muud visuaalsed konksud lugejatele teie sisu kiiremaks skannimiseks.
- Pidage meeles visuaalide kohta: pildid, videod, diagrammid, graafikud ja muud elemendid – inimaju tajub neid 60,000 XNUMX korda kiirem kui tekst, nii et see on teie võimalus motiveerida lugejaid rohkem õppima.
- Looge selged, kuid emotsionaalsed pealkirjad. Lisage kiireloomulisuse element, et kasutajad tunneksid, et nad kaotavad midagi, kui nad teie teavet praegu ei kontrolli. Sellised tööriistad nagu emotsionaalne pealkirjade analüsaator võivad aidata määrata pealkirjade emotsionaalset väärtust.
Kui teie sisu on valmis, kontrollige selle loetavuse skoori selliste tööriistade abil nagu Grammarly või Readable. Vastavalt Cameron Craig, kes oli Apple'i jaoks PR-i teinud kümme aastat, peaks tekst olema piisavalt lihtne “Keskmisele kergesti arusaadav
Kasutage jõusõnu ja inimkeelt
Sisus kasutatavad sõnad võivad panna inimesi sellesse teatud suhtuma. Sõltuvalt emotsioonist, mida soovite tarbijas esile kutsuda, kaaluge jõusõnu ja vältige katku.
Jõusõnad on leksikaalsed üksused, mis ahvatlevad meie hirmudele ja soovidele ning seetõttu on nad tekstides kohatuna nii mõjuvad ja veenvad. Kogenud tekstikirjutajad Jon Morrow ja Henneke Duistermaat kirjeldasid selliseid sõnu kõige paremini.
Järgi Homme, jõusõnad on kirjeldavad ja veenvad sõnad, mis tekitavad inimestes tugeva emotsionaalse reaktsiooni. Need võivad panna inimesi tundma hirmu, põnevust, viha või uudishimu. Nende sõnade kasutamine aitab muuta sisu huvitavamaks ja veenvamaks.
Duistermaat toob palju näiteid emotsionaalse jõu sõnade kohta:
Näiteid emotsionaalsetest jõusõnadest Henneke Duistermaa järgi (allikas)
Samal ajal andke endast parim, et rääkida sihtrühmaga sama keelt. Kasutage inimkeelt, olge konkreetne, arvestage sõnadega, mida teie publik igapäevaselt räägib, ja vältige klišeelikud turunduslaused.
Lisage ülejääk
Psühholoogia
Inimesed külastavad vähemalt kolme veebisaiti, enne kui leiavad, mida nad otsivad. Enamat, 70% loeb kuni kuut kliendi arvustust enne kui nad otsustavad osta! Usaldusväärsed iseloomustused,
Mõned täpsemad näpunäited:
- Lisage arvustustele oma klientide fotosid. Nähes iseloomustuste taga päris inimeste nägusid, usaldame neid rohkem.
- Lubage klientidel hääletada arvustuste poolt, nagu seda tegi Amazon. Täiendavate arvamuste toetusel näevad sellised kommentaarid usaldusväärsemad.
Lisaks klientide arvustustele ja muudele sotsiaalsetele tõenditele kaaluge üleliigseid väärtusi, nagu autoriteetsetele ressurssidele viitamine ja kõikehõlmava sisu loomine, mis ei jäta küsimusi.
Pakke Up
Kas tead, et see võtab 82,944 XNUMX protsessorit simuleerida ühe sekundi inimese ajutegevust?
Jah, valikud on rasked ja otsuste tegemine veelgi keerulisem. Arvestades nende taga olevaid psühholoogilisi tegureid, saate veebisisu optimeerida, et mõjutada klientide otsuseid ja motiveerida neid teie tooteid või teenuseid valima.
