Miks peaksite müüma kahjumlikke tooteid: kasumimarginaal sortimendi planeerimisel

14 min lugeda

Mida suuremat kasumit toodetelt teenite, seda mõjuvam on neid müüa. Vähemalt nii tundub esmapilgul.

See juhend selgitab, miks peaksid teie veebipoes ilmuma ka madala kasumimarginaaliga odavad tooted. Leiad vastuse keerulisele küsimusele: kuidas suurendada müüki müües madala marginaaliga tooted?

Miks kõrge kasumimarginaal ei ole alati kasumlik?

Erinevad kaubad toodavad erinevat kasumit. Kallid ei ole alati kõige kasumlikumad ja odavad ei ole alati kõige kahjumlikumad. Selle mõistmiseks peame veidi teooriat seedima.

Teine sõna konkreetse toote kasumi kohta on kasumimarginaal. See on see, mille saate pärast kõigi kulude mahaarvamist: tootmiskulud, saatmiskulud, ladustamine jne.

Oletame, et ostsite tooli, mis maksis 50 dollarit, siis tõite selle 10 dollari eest lattu ja saatsite selle kliendile 15 dollari eest. See täpne tool maksab teie poes 200 dollarit. Sel juhul on kasumimarginaal 200 dollarit - $15 - $50 - 10 dollarit = 125 dollarit.

Kasumimarginaal sõltub juurdehindlusest: mida suurem see on, seda suurema kasumimarginaali saate.

Kõik tooted võib sõltuvalt saadud kasumist jagada kolme rühma:

Madal marginaal tooted: Need on odavad ja igapäevane nõudlus kaubad, nagu hügieenitooted, aluspesu, kodukeemia, imikutoit, tarvikud. Nende juurdehindlus on alla 20% (kuludest).
Keskmise marginaaliga tooted: Muud hädavajalikud kaubad nagu vein, mereannid, juust, elektroonika, ehitusmaterjalid. Selliste kaupade kasumimarginaal algab 50%.
Kõrge marginaal tooted: Kallid ja eksklusiivsed tooted nagu kaubamärgiga asjad, kuld, ehted, lilled. Need pole mõeldud igapäevaseks kasutamiseks, tasuvad end ära kasumimarginaaliga, mis on suurem kui 100%.

toote hinnakujundus

Müüa ainult kõrge marginaaliga kaup ei garanteeri, et teie pood on kasumlik. Näiteks kui teete ainult ühe müügi alates a kõrge marginaaliga toote hooaja kohta, lähete pigem pankrotti kui teenite päris raha. Samal ajal madala marginaaliga tooted võivad suure käibe tõttu anda suurt igakuist kasumit (inimesed ostavad neid sageli ja suurtes kogustes).

Teie tootevalik peaks sisaldama tooteid, mis erinevad nii hinna kui tasuvuse poolest. Looge oma hinnapoliitika võttes arvesse sihtrühma, konkurentide hindu ja muid tegureid.

Kuidas tasakaalustada oma tootekataloogi kasumimarginaali järgi

Teie klientidel peaks teie poes olema valikuvõimalus: kui nad leiavad ainult odavaid või kalleid tooteid, on ostuotsust raske teha.

Tavaliselt on veebipoodides tooted jagatud kategooriatesse. Kui müüte juuksehooldustooteid, võivad need kategooriad olla šampoonid, palsamid, palsamid ja pihustid.

Igas teie poe kategoorias peaks olema mitu toodet, alates odavamatest kuni kallimateni.

Konversioonide arvu suurendamiseks saate oma toodetele hinna määrata järgmiselt.

Hinnake iga kategooria hinnavahemikku. Näiteks müüte toole. Odavaim maksab 50 dollarit ja kalleim 500 dollarit. Nii et see on teie hinnavahemik. Iga kategooria madalaima ja kõrgeima hinna hindamiseks vaadake konkurentide hindu ja pidage meeles oma sihtrühma.
Segmenteerige oma tooted. Iga kategooria kaubad võiks jagada kolme segmenti: madal, keskmine, premium. Madal marginaal tooted on odavad ja toovad vähe kasumit.

Nii et teie toolid maksavad 50–500 dollarit. Seetõttu võib teie poe madal segment sisaldada tooteid vahemikus $ 50 kuni $ 100, keskmine segment ühendab tooteid vahemikus $ 100 kuni $ 300 ja premium segment sisaldab tooteid, mille hind on kõrgem.

Samas kategoorias on erinevate hinnasegmentide IKEA toolid

Isegi kui teil on väga spetsialiseeritud tootevalikuga pood, peab teil ikkagi olema kaupu kõigis hinnasegmentides, mitte ainult odavate või kallite kaupadega. See võimaldab klientidel suuremat valikut ja erinevaid nõudmisi rahuldada.

Teie hinnad peaksid kasvama koos kvaliteediga. See tähendab, et kui teie kliendid valivad kallima toote, peaksid nad olema kindlad, et kvaliteet vastab hinnale.

Millised tooted teie poes peaksid moodustama teie tootekataloogi tuuma – odavad või kallid? Selle õppimiseks peate otsustama oma poesegmendi üle: madal, keskmine või esmaklassiline.

Näiteks vaevalt leiad kvaliteetne parimatest materjalidest valmistatud diivanid odavpoes. Aga kui pood positsioneerib end a viimase peal mööblibränd, leiate kindlasti palju kõrgemad hinnad ja erineva tootevaliku.

Samal ajal võib aktsiadiivan maksta nii 100 kui 500 dollarit, luksuslik aga 1,000 ja 5,000 dollarit. Selline hinnaklass avardab nii valikut kui ka Sinu sihtrühma, et kõrgem hinnaklass jõuaks mitte ainult kõrge sissetulekuga, vaid ka keskmise palgaga klientideni.

Vastavalt hinnasuhtele on kolme tüüpi kauplusi:

1. Allahinnatud kauplused

Nendes kauplustes on miinimum- ja maksimumhinnad madalamad kui konkurentide vastavad hinnad. Tüüpiline publik koosneb madala sissetulekuga inimestest. Hinna suhe:

50% - madal segment
30% - keskmine segment
20% - premium segment

2. Keskmiste hindadega kauplused

Tootekulud ei erine konkurentide sarnastest positsioonidest. Tüüpiline publik on inimesed, kelle keskmine ja üle keskmise tulu. Hinna suhe:

40% - madal segment
40% - keskmine segment
20% - premium segment

3. Premium kauplused

Nendes kauplustes on miinimum- ja maksimumhinnad kõrgemad kui konkurentide vastavad hinnad. Väide: "Kvaliteet ei saa olla odav." Tüüpiline publik on väga kõrge sissetulekuga inimesed. Toote suhe:

20-30% - madal segment
30-40% - keskmine segment
20-40% - premium segment
10% — luksustooted

Näiteks on teil sooduspood, mille hinnad jäävad vahemikku 30–100 dollarit. See tähendab, et umbes 50% kaupadest peaks olema põllul vahemikus 3–10 dollarit, 30% toodetest vahemikus 10–80 dollarit ja kõige kallimad kaubad (80–100 dollarit) peaksid moodustama umbes 20% teie kaubast. kataloog.

Kõigi toodete õigeks jaotamiseks hinna järgi peate:

Mõistke oma poe hinnasegmenti
Loo tootekategooriad
Veenduge, et iga kategooria esitaks madal-, keskmine-, ja premium-segment tooted.

Inimeste aitamine mõistliku hinnaga sobiva toote leidmisel pole hinnasegmenteerimise ainus eesmärk. Sellel on suur mõju teie kasumile. Tutvustame näiteid:

Teie poes on liiga palju odavaid tooteid. Teil on madala hinna segmendis mööblipood. Müüte kõik diivanid 150 dollari eest. Esiteks võib see kahjustada teie brändi kuvandit: kliendid võivad arvata, et pakute ainult seda madala kvaliteediga tooteid. Teiseks, teie kasumimarginaalid ei ole piisavad; isegi kui teete 10 müüki nädalas, on teie kasum tühine. Lõpuks on teie sihtrühmaks ainult madala sissetulekuga inimesed, mis tähendab, et jätate tähelepanuta veidi suurema palgaga inimesed, kes on valmis maksma. $ 300-400 diivani jaoks.
Teie poes on liiga palju kalleid tooteid. Kui müüte ainult kalleid esemeid, peletab see keskmise sissetulekuga inimesi eemale, kuigi nad võivad olla teie kliendid.

Aga nõudlus?

Sortimendi loomisel tuleks arvestada ka nõudlusega. Seetõttu peaksid poes olema järgmised tootesegmendid:

Prioriteetsed tooted. Need peaksid moodustama umbes 20% teie tootekataloogist. Neil on märkimisväärne juurdehindlus ja neid müüakse piisavalt sageli. Näiteks alkohol, hõrgutised, vorstid, kohv toidupoodi või disainmantlid riidepoodi.
Esmatähtsad kaubad. Need kaubad peaksid korvama 40-60% oma sortimendist, kuna neid ostetakse kõige rohkem ja suurtes kogustes. Need on madala or keskmise marginaaliga tooteid. Toidupoe jaoks on see leib või pasta. Rõivapoe jaoks on need põhilised T-särgid. Tavaliselt annavad need madalat kasumit. Mõned ettevõtjad saavad aga oma äri üles ehitada, müües vaid põhitooteid.
Hooajakaubad. Nende toodete müük on tulus ainult teatud aastaaegadel. Näiteks võib suvel leida rohkem päikesekaitsetooteid, kui ilupoes tavaliselt on. Hoidke see segment alla 20% kogu sortimendist.
Teised. Need on madala marginaaliga kaubad, mida on vaja ostjate mugavuse, sortimendi unikaalsuse ja muudel eesmärkidel. Nendele on mõistlik eraldada mitte rohkem kui 20% kogu oma sortimendist.

Tavaliselt on poes kõrge müügimääraga, kuid väikese kasumimarginaaliga tooteid ning madala müügimääraga, kuid kõrge kasumimarginaaliga kaupu. See jaotus võimaldab teil säilitada tasakaalu selle vahel, mida kliendid teie poes näha soovivad, ja selle vahel, mis on teile kasulik.

Kuidas kasutada Madal marginaal Tooted kasumi kasvatamiseks

Isegi kui teie peamine strateegia ei põhine suures koguses odavate toodete müümisel, peaksite neid lisama madala marginaaliga kaubad teie tootevõrku, kuna need täidavad mõningaid olulisi funktsioone:

Kliendid kalduvad ostma keskmise hinnaga tooteid, vältides kõige odavamaid. Nii et odavate toodete kasutamine kallimate toodete kõrval muudab viimased atraktiivsemaks.
Madal marginaal tooted aitavad teil konkurentide seas silma paista ja huvi äratada. Näiteks teed saab osta lauanõude poest, aga teine seda ei paku.
Madal marginaal kaubad võivad ostmist mugavamaks muuta. Müües seotud tooteid madala marginaaliga, saate oma poe põhikaubad klientide jaoks üles müüa.

Nii et täpselt saate seda kasutada madala marginaaliga kaupu, et suurendada oma lõplikku kasumit ja parandada müüki kõrge marginaaliga tooted:

1. Suurendage oma keskmist tellimuse väärtust ristmüük

Lihtsalt pakkuge oma klientidele täiendavaid esemeid ostmiseks. Näiteks saate poekoti alal kuvada eraldi sisuploki, näiteks "Inimesed ostavad ka selle tootega" või "Sulle võib ka meeldida". Kõnekeskuse operaator võib tellimuse kinnitamiseks kõne ajal pakkuda ka lisatooteid. Näiteks tasub kliendile rääkida laos olevatest nutitelefoni katetest ja kaitseklaasidest, kui ta unustas need kaubad varem tellida.

Ristmüük odavama tootega

2. Uurige välja "katalüsaatori" üksused

Seal on kategooriad madala marginaaliga kaubad, mille järele on suur nõudlus ja mis võivad teie kliente meelitada. Võite hakata pakkuma kõrge marginaaliga nende "katalüsaatoritega" tooteid, et suurendada lõppkasumit.

Näiteks seemned ei ole üldse kallid, kuid kui kliendid tulevad teie poodi regulaarselt nende järele, võivad nad tellida mulda, väetisi ja muid taimede istutamiseks ja kasvatamiseks vajalikke kaupu.

Oma veebipoes täpsete "katalüsaatorite" leidmiseks vajate Google Analytics. Kontrollige kliendi teekonda veebisaidi kaudu enne ostu sooritamist ja pöörake tähelepanu külastatud tootelehtedele.

3. Korraldage väikesed partiid hulgimüügiks

Parim viis kasumi teenimiseks on müüa madala marginaaliga esemed pakkide kaupa. Näiteks müüvad paljud veebipoed sokke väikestes hulgimüügipartiides.

Cropp müüb viie sokiga paki

4. Paku oma toodet kimpudena

Lihtsalt kombineeri madala marginaaliga kaubad komplektides koos keskmise marginaaliga ja kõrge marginaaliga kaubad. Näiteks võite müüa iga jalgratturi kukkumiskaitse eset eraldi või kombineerida üheks suureks komplektiks (kiiver + küünarnukikaitsed + põlvekaitsmed + kindad).

Näide tootekomplektist

Võtme tagasivõtmine

Seega, et segmenteerida kõik oma veebipoe kaubad hinna järgi ja saada sellest võimalikult palju kasumit, peate:

Määrake oma veebipoe hinnasegment ja jagage kõik kaubad igast kategooriast odavateks, keskmisteks ja kalliteks.
Selgitage välja kõige kasumlikumad ja prioriteetsemad kaubad, tooted, mis tagavad käibe ning kaubad, mis meelitavad ligi kliente ja loovad teie kaubamärgi mainet.
Töötage välja tööstrateegia madala marginaaliga nii, et nende kättesaadavus võib kasumit pigem suurendada kui vähendada.

Internetis müüa

Ecwid e-kaubanduse abil saate hõlpsalt müüa kõikjal ja kõigile – nii Internetis kui ka kogu maailmas.

Alustamine

Ettevalmistus käivitamiseks

Juuli 25, 2018

Andmeid autor

Jesse on Ecwidi turundusjuht ning e-kaubanduse ja internetiturundusega tegelenud alates 2006. aastast. Tal on kogemus PPC, SEO ja konversioonide optimeerimisega ning talle meeldib teha koostööd ettevõtjatega, et nende unistused teoks teha.