Käyttämällä psykologiaa Päätöksenteko Myynnin sisällön optimoinnissa

17 min luettu

Ensin kysymys:

Koska elät rajattomien vaihtoehtojen aikakaudella, miksi valitset tietyn tuotteen? Mikä saa sinut uhraamaan kaikki vaihtoehdot, joita saatat tarvita huomenna ja priorisoimaan yhden asian toisen edelle?

Tässä vihje:

Se ei johdu siitä, että sinä tarvitset sitä. Internet on nykyään tärkein tiedonlähde pitoisuus joita verkkomarkkinoijat käyttävät vaikuttaakseen päätökseesi ja saadakseen sinut ostamaan tuotteen. He ymmärtävät psykologian päätöksenteko ja optimoida myyntisisältö sen mukaisesti.

Tässä artikkelissa paljastat valintojen ja päätösten taustalla olevat psykologiset käsitteet ja opit käyttämään niitä markkinointisisällössä saada lisää asiakkaita yrityksellesi.

Psykologia Päätöksenteko

Kuvittele tilanne:

Eräänä päivänä heräät ja ymmärrät, että tarvitset uuden kannettavan tietokoneen. Siirryt verkkoon, näet siellä kymmeniä tarjouksia, vertaat ominaisuuksia ja hintoja ja… ostat sellaisen, jota et pitänyt parhaimpana etsiessäsi.

Muutamaa viikkoa myöhemmin istut uuden kannettavan tietokoneen ääressä ja ajattelet jotain, "No, se on mukavaa, mutta minun olisi pitänyt ottaa se XXX:stä."

Se on yhden niistä viisi psykologista käsitettä, jotka vaikuttavat päätöksiimme:

Tunnepurkaus verrattaessa useita tarjouksia

Mitä enemmän vaihtoehtoja meillä on, sitä vaikeampaa aivomme on päättää, kumpi niistä valita. The opiskella todistaa sen:

Tuotteen liiallinen ajatteleminen johtaa tunnepurkaukseen, joka antaa aivoillemme signaalin valita nopeammin. Tämän seurauksena noudatamme usein emotionaalisia kuin rationaalisia tekijöitä vertaillessamme useita tuotteita eri verkkosivustoilla. Se kestää millisekunteja:

"Joten joka tapauksessa tämä näyttää mukavalta - ymmärrän sen!"

Saadakseen kaiken irti tästä psykologisesta tempusta markkinoijat luovat sisältöä, joka vetoaa positiivisiin tunteisiin ja tunteisiin. Pennsylvanian Whartonin yliopiston mukaan opiskella, parhaat soittimet ovat täällä huumori, personointi, ja palvelemaan onnen tavoittelua.

Näytä kuluttajille, miltä tuotteesi tai palvelusi saa heidät tuntemaan, ja se konvertoituu paljon paremmin kuin järkevä selitys sen ominaisuuksista. Tunnepitoisia tuotevideoita, mainoksia – muistatko Dollar Shave Clubin kaverit, jotka räjäyttivät internetin ajoissa? – ja tarttuva mukautettu visuaalisuus aloitussivuilla voi tehdä ihmeitä täällä.

Epicurrence loi aloitussivun, jossa oli visuaalisesti tunnusomaista

Hyödyllisyyden psykologia

Digikonsultti Gord Hotchkiss määrittelee kognitiivisen prosessin, joka saa ihmiset pysymään uskollisina tuotteelle, tarpeeksi löytää hyödyllisyyttä ennen sen kokeilemista.

Ja tässä kicker:

Aivomme ovat laiskoja, ja siksi ne määrittelevät hyödyllisyyden joksikin, joka on tehokkain, jos sallitaan käyttää vähemmän aikaa ja riskiä arvioida sitä.

Hyödyllisyyttä arvioidessaan aivot käyvät läpi muutaman vaiheen määrittääkseen, onko tuote/palvelu uskollisuuden arvoinen. Jälleen, kyse on enemmän tunteista kuin rationaalisuudesta:

Miten ihmiset päättävät, onko tuote uskollisuuden arvoinen

Kuten Gord sanoo,

"Aivomme käyttävät nopeampaa ja heuristisempaa menetelmää välittääkseen ponnistelumme - tunteita. Turhautuminen ja ahdistus kertovat meille, että on aika siirtyä seuraavaan sivustoon tai sovellukseen. Palkinnon ja tyytyväisyyden tunteet osoittavat, että meidän tulee pysyä siellä missä olemme.”

Joten markkinointisisällön tehtävänä on herättää lukijassa positiivisia tunteita. He viestivät, että tuotteen hyödyllisyys on suurempi kuin koettu riski, kun taas negatiiviset tunteet osoittavat päinvastaista.

Kehysharha

Vaikka rationaalisen valinnan vakiomalli päätöksenteko toteaa että ihmiset pyrkivät tekemään rationaalisimman mahdollisen valinnan, kehystysharha voittaa kaiken:

It ehdottaa että teemme päätökset asenteemme perusteella pikemminkin kuin faktojen perusteella. Tiedon esittävä "kehys" vaikuttaa reaktioimme ja valintaamme.

Esimerkiksi "97 % tehokas" tuote on vaihdettavissa paremmin kuin tuote, jonka epäonnistumisprosentti on vain 3 %.

Yksi tuotetta koskeva tosiasia voi vaikuttaa ostopäätökseen riippuen kontekstista, jolla markkinoija edustaa tuotetta. Kehystämisen avulla sisällöntuottajat voivat herättää lukijassa positiivisia tunteita kielteisten tunteiden sijaan, mikä määrittää hänen asenteensa markkinointiviestiin, jota he yrittävät kommunikoida.

Miten markkinoijat "kehystävät" tiedot?

He käyttävät voimasanoja, jotka laukaisevat tunteita, varmistavat, että niiden sisällöllä on ylimääräistä arvoa ja voimakasta informaation tuoksua, ja harkitsevat väripsykologia ja johdonmukaisuuden periaatteet markkinointiresurssejaan suunniteltaessa.

Siitä lisää alla.

tarinankerronta

Vain laiskot eivät kuulleet kiihkoa tarinankerrontavoimasta markkinoinnissa. Ja siinä on järkeä:

Ihmiset säilyttävät 70% tiedosta tarinoiden kautta, mutta vain 10 % tietojen ja tilastojen kautta. Joten jos haluat rakentaa emotionaalisia yhteyksiä yleisöön ja saada heidät muistamaan brändisi, tarinankerronta on siihen paras väline.

Kuinka tarinankerronta vaikuttaa aivoihin (lähde)

Tarinat vaikuttavat ihmisen aivoihin aktivoiden kokemuksista vastuussa olevia alueita. Bränditarinaa lukiessaan ihmiset tuntevat, että se todella tapahtuu, sitoutuvat empatian kautta ja tuntevat olevansa yhteydessä toisiinsa.

Sellainen tunnereaktio vaikuttaa ostoaikeihimme enemmän kuin pelkkä fakta tuotteen ominaisuuksista ja hinnasta. Ihmiset käyttävät henkilökohtaisia tunteita arvioidakseen brändiä, ja siksi tunteet kuin muut arvostelut määräävät asiakasuskollisuuden.

Ankkuroinnin ja käsittelyn sujuvuusharha

Ankkurointiharha on taipumuksemme luottaa ensimmäiseen saamaamme tietoon. Lisäksi tuo ensimmäinen tieto tulee vaikuttamaan kuinka arvioimme vastaavia asioita edelleen.

Eikö siksi myyjät usein aloita tuoteesityksiä korkealla hinnalla ja alentaa sitä? "Ankkuroituessaan" ensimmäisten saamiensa tietojen kanssa ihmiset alkavat harkita alennusta kannattavan tarjouksen hyväksymiseksi.

Kuvattu ankkurointitehoste (lähde)

No, näyttää siltä, että ensivaikutelmalla on todella väliä!

Käsittelyn sujuvuusharha viittaa käsitykseen, että meillä on taipumus uskoa, että asiat, jotka on helpompi ymmärtää, ovat uskottavampia. Aivot yhdistävät sujuvuuden positiiviseen kokemukseen, mikä luo väärän tutun tunteen ja lisää siten luottamusta.

Toisin sanoen mielipiteemme jostakin riippuu siitä, kuinka helposti ymmärrämme sen. Suosimme tietoa, joka on helpompi saada, ja me pitää tällaista tietoa uskottavampana.

Jos haluat tietää, miten se toimii, yritä vastata kysymykseen:

"Kuinka monta eläintä kustakin lajista Mooses otti arkkiin?"

Oho!

Toinen esimerkki käsittelyn sujuvuudesta on se, kuinka tulkitsemme tekstejä sen fonttityylin perusteella, jolla ne on kirjoitettu: Yleiset ja helppo lukea kirjasimet tekee meistä itsevarmempia kyvyssämme sulattaa tietoa.

Käsittelyn sujuvuuden syyt ja tuomion seuraukset (lähde)

Siksi käsittelyn sujuvuus on käyttökokemuksen suunnittelussa kriittistä: verkkosivuston käytettävyyden parantaminen voi vaikuttaa konversioprosentteihin huomattavasti.

Kuinka käyttää näitä psykologisia käsitteitä sisällössä

Ihmiset valitsevat todennäköisemmin sen, mitä he tietävät ja olettaa pitävän. Se selittää, miksi ostamme iphoneja ja juomme Starbucksista, vaikka emme pidä näitä merkkejä parhaina omassa markkinaraossaan:

Kun kaikki yllä olevat psykologiset käsitteet vaikuttavat päätöksiimme, on selvää, että valitsemme tuotteet, jotka näyttävät tutuilta, herättävät positiivisia assosiaatioita ja ovat helposti ymmärrettäviä.

Järjestä ja optimoi markkinointisisältösi sen mukaisesti – ja kohdeyleisösi löytää sinut.

Voit tehdä sen seuraavasti:

Suunnittele se näyttämään tutulta

Ihmisille brändisi on merkki. Kuten Harvard Business Schoolin professori Susan Fournier totesi, se "Sillä ei ole objektiivista olemassaoloa ollenkaan: se on vain kokoelma kuluttajan mielessä olevia havaintoja."

Ihmiset käyttävät a niin sanottu semioottinen brändäyskolmio määrittelemään brändisi ja sen viestin:

Identiteetti: Brändin tehtävä, tarina, arvot, tasa-arvo ja itse tuote.
Viestintä: Tuotemerkki logo, iskulauseita ja sisältöä.
eetos: Brändin maine ja tapa, jolla kuluttajat näkevät sen.

Semioottinen brändäyskolmio tarjoaa prosessin, jolla määritellään brändi ja sen tulkinnat (lähde)

Jotta yleisö voi määritellä tuotteesi ja valita sen muiden joukosta, sinun on huomioitava kaikki kolme elementtiä. Se on a aika- ja energiaa kuluttava prosessi, ja vähimmäistoimenpide, jonka voit tehdä, on kiinnittää huomiota brändiviestintään:

Suunnittele kaikki niin, että ihmiset tunnistavat sisältösi sen nähtyään. Kun näyttää tutulta aivoille, on helpompi päättää tämän kohteen puolesta.

Miten saada sisältö näyttämään tutulta?

Käytä brändivärejä koko sisältösisällössä eri markkinointikanavissa, jotta käyttäjät tunnistavat sinut.
Suunnittele mukautettuja saman tyylisiä kuvia sisältöomaisuutesi vuoksi; Vältä arkistokuvia tai yleisiä visuaalisia kuvia, joita käyttäjät näkevät kymmenillä muilla verkkosivustoilla.
Sijoita logosi tarvittaessa kaikissa kanavissa, joita käytät sisällön edistämiseen.

Myös: Kuinka luoda mahtava logo brändillesi

Harkitse myös johdonmukaisuuden periaatetta markkinointisisällön suunnittelussa:

Käytä samoja fontteja otsikoissa ja samoja sisältömuotoja ja muista se kehittää brändisi äänensävyä.

Äänen sävy on se, miltä brändisi kuulostaa ja puhuttelee yleisöä. Sen on oltava johdonmukainen kaikissa viesteissäsi, jotta kuluttajat voivat tottua siihen:

Käytä samoja sanoja, puhekuvioita ja lauserakenteita kaikessa sisällössä.
Päätä, mitä sävyä käytät puhuessasi yleisölle: Onko brändisi heidän ystävänsä, kumppaninsa vai opettajansa? Onko se muodollinen vai ystävällinen? Käyttääkö se huumoria viestinnässä?

Luo brändikirja, eli ohjeet sisällön kirjoittajille ja suunnittelijoille, noudattaaksesi johdonmukaisuuden periaatteita brändiviestinnässä. Kuten Mailchimp, Coca-Cola, ja monet muut merkit tekivät.

Ote Skypen tuotemerkkikirjasta (lähde)

Varmista, että sisällölläsi on voimakas informaation tuoksu

Kuten totesi Optimizely, informaation tuoksu on noin "olennaisen viestinnän vahvuus koko asiakasmatkan ajan sekä visuaalisia ja tekstillisiä vihjeitä, jotka antavat verkkosivuston vierailijoille vihjeitä siitä, mitä tietoa sivusto sisältää."

Sisällösi vankka tiedon tuoksu varmistaa käsittelyn sujuvuuden ja palvelee hyödyllisyyden psykologiaa.

Nykypäivän sisältösokkien ja lyhyen huomionajan maailmassa, kun ihmiset skannaavat, eivät lue, sisältöäsi verkossa, he tarvitsevat visuaalisia vihjeitä, jotka auttavat heitä ymmärtämään, että he ovat oikeassa paikassa ratkaisemaan ongelmansa.

Mitä voit tehdä sisällöllä:

Pysy johdonmukaisena otsikoilla, toimintakehotusväreillä ja kuvilla myyntikanavasi kaikilla sivuilla.
Tee sisällöstä helppolukuinen: Harkitse a väri-kontrasti tekstisi kontrasti taustan kanssa.
Tee sisällön navigoinnista selkeä: Linkitä tiedot oikeille sivuille, jotta käyttäjät ymmärtävät, mitä he näkevät.
Vältä ylikuormitusta toimintakehotuksista: Käyttäjien tulee ymmärtää, mitä he voivat tehdä sivulla; noudata "yksi sivu = yksi toimintakehotus" -sääntöä.

Muoto skannausta ja parempaa luettavuutta varten

Keskittymiskykymme kutistuu, joten markkinoijilla on noin 8 sekuntia aikaa tavoittaa potentiaalinen asiakas. Jotkut jopa vaativat viisi sekuntia sulje täältä:

Ihmiset etsivät sisältöä mielekkäiden otsikoiden ja visuaalisten vihjeiden löytämiseksi, jotka auttavat heitä ymmärtämään, ovatko he oikeassa paikassa ja haluavatko oppia lisää. Tämä mielessä pitäen sinun on muotoiltava sisältö vastaavasti ja oikolue kirjoituksesi ennen julkaisua.

Sisällön muotoileminen skannausta varten:

Kirjoita lyhyesti lauseita ja kappaleita.
Käytä alaotsikoita, luettelomerkkejä, lihavoituja sanoja,ja muita visuaalisia koukkuja, joiden avulla lukijat voivat skannata sisältöäsi nopeammin.
Muista visuaalisuudesta: kuvia, videoita, kaavioita, kaavioita ja muita elementtejä – ihmisaivot havaitsevat ne 60,000 XNUMX kertaa nopeampi tekstiä, joten se on tilaisuutesi motivoida lukijoita oppimaan lisää.
Luo selkeitä mutta tunteita herättäviä otsikoita. Lisää kiireellisyys, jotta käyttäjät tuntevat menettävän jotain, jos he eivät tarkista tietojasi juuri nyt. Emotional Headline Analyzerin kaltaiset työkalut voivat auttaa määrittämään otsikoidesi tunnearvon.

Kun sisältösi on valmis, tarkista sen luettavuuspisteet työkaluilla, kuten Grammarly tai Readable. Mukaan Cameron Craig, joka oli tehnyt PR:lle Applelle kymmenen vuotta, tekstin pitäisi olla tarpeeksi yksinkertainen ollakseen "Keskiverto ymmärtää helposti 4-luokka opiskelija tai vanhempi."

Käytä voimasanoja ja ihmisten kieltä

Sisällössä käyttämäsi sanat voivat saada ihmiset tuntemaan sitä tietyllä tavalla. Riippuen tunteesta, jonka haluat herättää kuluttajassa, harkitse voimasanoja ja vältä ruttoa.

Voimasanat ovat leksikaalisia kohteita, jotka vetoavat pelkoihimme ja toiveihimme, ja siksi ne ovat niin vakuuttavia ja vakuuttavia teksteissä tavattaessa. Kokeneet tekstinkirjoittajat Jon Morrow ja Henneke Duistermaat kuvailivat tällaisia sanoja parhaiten.

Mukaan Huomispäivä, voimasanat ovat kuvailevia ja vakuuttavia sanoja, jotka luovat ihmisissä voimakkaan tunnereaktion. Ne voivat saada ihmiset tuntemaan pelkoa, innostusta, vihaa tai uteliaisuutta. Näiden sanojen käyttö auttaa tekemään sisällöstä mielenkiintoisempaa ja vakuuttavampaa.

Duistermaat antaa paljon esimerkkejä tunnevoimasanoista:

Esimerkkejä tunnevoimasanoista Henneke Duistermaatin mukaan (lähde)

Pyri samalla puhumaan kohdeyleisösi kanssa samaa kieltä. Käytä inhimillistä kieltä, ole täsmällinen, harkitse sanoja, joita yleisösi puhuu päivittäin, ja vältä kliseemarkkinoinnin tunnuslauseita.

Lisää ylijäämäarvo

Psykologia päätöksenteko ei anna ihmisten luottaa vain yhteen lähteeseen, joten erotu omasi muista. Lisää tätä varten markkinointisisältöösi lisäarvoa.

Ihmiset vierailevat vähintään kolmella verkkosivustolla ennen kuin he löytävät haluamansa. Enemmän kuin 70 % lukee jopa kuusi asiakasarviota ennen kuin he päättävät ostaa! Luotettavat kokemukset, tosi elämä muiden asiakkaiden kommentit, vaikuttajien suositukset – kaikista niistä voi tulla lisäarvoa sisältöösi.

Muutamia edistyneitä vinkkejä:

Lisää kuvia asiakkaistasi arvosteluihin. Näemme todellisten ihmisten kasvot suositusten takana, ja luotamme heihin enemmän.
Anna asiakkaiden äänestää arvosteluja Amazonin tapaan. Ylimääräisten mielipiteiden tukemana tällaiset kommentit näyttävät luotettavammilta.

Asiakkaiden arvostelujen ja muuntyyppisten sosiaalisten todisteiden lisäksi kannattaa harkita ylimääräisiä arvoja, kuten viittauksia arvovaltaisiin resursseihin ja kattavan sisällön luomista, joka ei jätä kysymyksiä.

Käärimistä

Tiedätkö, että se vaatii 82,944 XNUMX prosessoria simuloida yhden sekunnin ihmisen aivojen toimintaa?

Kyllä, valinnat ovat vaikeita, ja päätökset ovat vielä haastavampia tehdä. Niiden taustalla olevat psykologiset tekijät huomioiden voit optimoida verkkosisällön vaikuttamaan asiakkaiden päätöksiin ja motivoimaan heitä valitsemaan tuotteitasi tai palveluitasi.

Myy verkossa

Ecwid-verkkokaupan avulla voit myydä helposti missä tahansa, kenelle tahansa – Internetissä ja kaikkialla maailmassa.

Aloita

Markkinointi ja edistäminen

Voi 19, 2022

Kirjailijasta

Lesley Vos on ammattimainen copywriter ja vieraileva kirjoittaja, joka bloggaa tällä hetkellä osoitteessa Bid4Papers.com. Hän on erikoistunut datatutkimukseen, verkkotekstien kirjoittamiseen ja sisällön edistämiseen. Hän on rakastunut sanoihin, tietokirjallisuuteen ja jazziin. Vieraile hänen Twitterissä @LesleyVos, sano hei ja katso lisää töitä.