Olennainen osa onnistunutta myyntistrategiaa on myynnin prosessointi. Ei ole vain hyödyllistä, vaan myös tärkeää varmistaa, että liidit, joiden kanssa puhut, ovat kiinnostuneita ratkaisustasi juuri nyt tai tulevaisuudessa.
Vuosien kokemuksen jälkeen huomasimme, että hyvien myyntinäkymien löytäminen ja hyväksyminen voi olla yhtä vaikeaa kuin tärkeääkin. Tämä opas pyrkii virtaviivaistamaan prosessia antamalla sinulle kaikki tiedot, joita tarvitset myynnin etsimiseen ammattilaisena.
Myyntietsintä: mitä se on?
Uuden liiketoiminnan tuomiseksi myynnin etsiminen edellyttää mahdollisten asiakkaiden löytämistä ja yhteydenpitoa heihin.
Tämä voi sisältää pätevien liidien tavoittamisen kylmäpuheluiden, sähköpostien tai LinkedIn-viestien kautta.
Näiden menetelmien taitojen hankkiminen käynnistää myyntiprosessisi ja edistää saavutustasi.
Myyntiesiintymisen tärkeimmät vaiheet:
1. Tutkimus
- Ota selvää mahdollisesta asiakkaasta.
- Arvioi niiden soveltuvuus tarjontaasi.
- varten B2B-tutkimusresursseja, kuten sosiaalista mediaa ja LinkedIniä, tulisi hyödyntää.
2. Pätevyys
- Arvioi, kannattaako potentiaalinen asiakas tavoittaa.
- Lajittele potentiaaliset asiakkaat niiden mahdollisen arvon ja mahdollisuuksien mukaan tulla asiakkaaksi.
- Priorisoi käyttämällä liidien pisteytystekniikoita.
3. Outreach
- Mukauta myyntipuheenvuorosi jokaiselle potentiaaliselle asiakkaalle.
- Käytä oikeita kanavia, kuten sosiaalista mediaa, puhelinta tai sähköpostia.
- Kiinnitä huomiota arvon lisäämiseen jakamalla asiaankuuluvaa materiaalia tai tietoa.
Mitä on prospektointi myynnissä?
Myyntiesiintymiseen sisältyy käsikirja,
Vaikka se vie paljon aikaa ja työtä, tämä lähestymistapa on keskittyneempi ja räätälöitympi, mikä johtaa usein kannattavampiin ja mielekkäämpiin asiakasyhteyksiin. Myyntitiimit voivat tehokkaasti edistää parempia suhteita ja nopeuttaa liiketoiminnan kasvua räätälöimällä hankkeita kullekin yksittäiselle asiakkaalle.
Etsintä- ja myyntiprosessin vaiheet
Seuraavien vaiheiden kautta myyntiprosessointiprosessi kehittyy lämpimiksi tilaisuuksiksi ja johtaa lopulta kuumaan kauppaan:
Leadeista
Epäpätevät liidit hankitaan myynnistä ja markkinoinnista. Markkinointialoitteet, kuten verkkoseminaarit, ja myyntialoitteet, kuten kylmät tiedot, ovat liidien lähteitä.
Mahdollisuuksiin
Myynti muuntaa liidit mahdollisiksi asiakkaiksi määrittämällä, sopivatko ne tarjoukseen. Prospektit muodostetaan pätevistä liideistä. Myynti kehittää tulevaisuudennäkymiä, herättää heidän uteliaisuuttaan ja tekee heistä mahdollisuuksia, joilla on suurempi todennäköisyys tehdä ostoksia.
Asiakkaille
Myynti tekee kaupat, mikä tarkoittaa, että myynti on joko
8 Myynnin etsintätekniikat
Ymmärrämme jo, että myyntiprospekti on prosessi, jossa tunnistetaan potentiaalisia asiakkaita ja tavoitetaan heitä tavoitteena muuttaa heistä asiakkaita. Se on ratkaiseva ensimmäinen askel myyntisyklissä, johon kuuluu tutkimusten, sitouttamis- ja johtajien vaaliminen mahdollisuuksien putkiston rakentamiseksi.
Tässä on lyhyt katsaus tehokkaisiin myyntihankintatekniikoihin:
1. Tarkastele potentiaalisten asiamiestesi urasivuja
Prospektointi voi olla keskittyneempää, jos on tietoinen organisaation prioriteeteista, jotka löytyvät heidän urasivuiltaan. Voit räätälöidä myyntipuheenvuorosi vastaamaan yrityksen ainutlaatuisia vaatimuksia selvittämällä, mihin se sijoittaa, esimerkiksi palkkaamalla tiettyihin rooleihin. Julkisesti noteerattujen yritysten vuotuiset rahoitusilmoitukset, jotka tunnetaan nimellä Form
2. Käytä GPCTBA/C&I:n myynnin pätevyyskehystä
HubSpot n GPCTBA/C&I kehyksessä on seuraavat komponentit, jotka helpottavat myynnin pätevyyttä:
- GPCT (Aikajana, tavoitteet, suunnitelmat ja haasteet)
- BA (viranomainen ja budjetti)
- C&I (Huonot seuraukset ja hyvät seuraukset)
Tämä perusteellinen kehys varmistaa, että jokainen potentiaalinen asiakas täyttää tarkennetut asiakasprofiilisi kriteerit ja auttaa luomaan kohdistetun kysymysluettelon.
3. Määritä mahdollisille asiakkaille luokituksia
Näkymät voidaan luokitella korkeiksi, keskitasoiksi tai mataliksi sopivuuden mukaan, mikä on arvokas taktiikka.
Korkea
- Sopii täydellisesti ihanteelliselle asiakkaallesi
- Sillä on selkeä liiketoiminnallinen tarve, jonka ratkaisusi voi täyttää
- On usein vuorovaikutuksessa verkkosivustosi tai sosiaalisen median tiliesi kanssa
- A
päätöksentekijä on saavutettu - On olemassa yhteinen kiinnostuksen kohde tai yhteys (esim. sama korkeakoulu, LinkedIn-yhteys)
Suositeltu toimenpide: Viisi yhteyspistettä joka toinen työpäivä
Keskikokoinen
- Sopii osittain asiakasprofiiliisi
- Sinulla on yritysongelma, johon ratkaisusi voi auttaa
- Sitoutuu verkkosivustoosi tai sosiaaliseen mediaan jollain tavalla
- Neljä kosketuspistettä joka toinen arkipäivä on suositeltavaa.
Ehdotettu toimenpide: Voit luoda yhteyden vaikuttajaan yrityksen sisällä.
Matala
- Ei vastaa ihanteellista asiakaskuntaasi
- Liiketoiminnan haastetta ympäröi epävarmuus
- Hyvin vähän tai ei ollenkaan sitoutumista sosiaalisen median sivuillasi tai verkkosivustollasi
- Ei voi muodostaa yhteyttä a
päätöksentekijä tai vaikuttaja
Suositeltu toimenpide: Kolme yhteyspistettä joka toinen työpäivä
4. Eräetsintäistunnot
Eräetsintäistunnot onnistuvat. Varaa kaksi tai kolme tuntia keskitettyyn etsintään, mikä mahdollistaa nopean
Riippuen istunnon kestosta, aseta 20, 30 tai 45 minuutin välit puhelimella tai ajastimella. Aina kun ajastin sammuu, lopeta jokainen puhelu. Varaa viisi minuuttia hallintotyöhön ja
5. Seuraa potentiaalisten asiakkaiden blogeja
Mahdollisten asiakkaiden kirjoittamat blogit voivat tarjota oivaltavaa tietoa heidän vaatimuksistaan ja kiinnostuksen kohteistaan. Vaikka jokaisen artikkelin lukeminen voi viedä aikaa, menetelmällinen lähestymistapa saattaa olla tehokkaampi:
- Avaa uusi välilehti ja lue kaikki asiaankuuluvat viestit.
- Skannaa viestit nopeasti löytääksesi tärkeitä teemoja.
- Valitse kiehtovin 20-30 julkaisua lukeaksesi tarkemmin, kiinnittäen erityistä huomiota kipupisteisiin ja laukaisimiin mahdollisen näkökulmasta katsottuna.
Yksi voi tehokkaammin muokata sähköposteja tai puhelut mahdollisille asiakkaille käyttämällä hankittuja asiaankuuluvia tietoja; tämä auttaa hahmottamaan heidän tilanteensa kontekstuaalisesti ja lisää ensikontaktin vaikutusta.
6. Hyödynnä sekä puhelin- että sähköpostiviestintää
Ei ole yhtä oikeaa tapaa ottaa yhteyttä, ja tasapainoinen lähestymistapa on usein avain tuottavaan viestintään. Kaksi suosituinta tapaa ovat puhelin ja sähköposti, joilla kummallakin on omat hyvät ja huonot puolensa.
Vaikka jotkut myyjät saattavat suosia kylmäpuheluita, toiset voivat suosia kylmäsähköpostia. Salaisuus on hyödyntää sitä, mikä on mukavinta, ja samalla ymmärtää vähemmän yleisten lähestymistapojen edut. Puhelin- ja online-kirjeenvaihdon yhdistäminen voi parantaa tavoittavuuden tehokkuutta ja vastata mahdollisten asiakkaiden erilaisiin mieltymyksiin.
7. Jatka kohdan a jälkeen Suljettu-Kadonnut Transaction:
Hylkääminen voi olla vaikeaa, mutta se on myös korvaamaton opetushetki. Läpimurto sähköposti, perustaja Bryan Kreuzberger, neuvoo seuraamaan sähköpostitse myynnin hylkäämistä. Tämän strategian tarkoituksena on saada palautetta ja parantaa myyntitaktiikkaa.
Tämä on suositeltu malli:
Hei [potentiaalisen asiakkaan nimi]
Arvostan vastaustasi. Vaikka olen sulkenut tiedostosi, haluan kysyä sinulta vielä yhden asian. Voitko selittää kiinnostuksen puutteesi? Oliko minulla mahdollisuus tehdä jotain toisin?
Olisin kiitollinen kaikesta palautteesta, jota voit antaa, koska yritän jatkuvasti parantaa.
Arvostan aikaasi.
[Nimi]
Tällainen suora sähköposti voi auttaa paikantamaan työtä vaativat alueet ja ylläpitämään hyvää suhdetta mahdolliseen asiakkaan kanssa.
8. Pyydä viitteitä
Mukaan a HubSpot-kysely Yli tuhannesta myynnin ammattilaisesta 66 % myyjistä katsoo, että nykyisten asiakkaiden viittaukset ovat paras viittausten lähde. Nämä viittaukset konvertoituvat usein helpommin.
Luodaksesi lämpimien, reagoivien kontaktien verkoston, pyydä viittauksia sen jälkeen, kun olet muuttanut mahdollisen asiakkaan asiakkaaksi. Tarvittaessa ota yhteyttä, kun he ovat käyttäneet tuotettasi, ja harkitse kannustimien, kuten alennusten, tarjoamista viittausten kannustamiseksi.
4 Myyntietsintätyökalut
Valitse työkalusi olemassa olevien työkalujesi ja etsintätarpeiden perusteella. Kokeile useita asioita nähdäksesi, mikä sopii yrityksellesi parhaiten.
1. Hub Spot CRM
- Hinnasto: Ilmaisia suunnitelmia saatavilla
- Parasta: Yksityiskohtaiset yritystiedot
- Ominaisuudet: Automaattiset liiketoimintatiedot yli 20 miljoonan yrityksen tietokannasta, keskitetty mahdollisten asiakkaiden seuranta ja muokattavat hallintapaneelit.
2. Metsästäjä
- Hinnasto: Ilmaisia suunnitelmia saatavilla
- Parasta: Sähköpostitietojen yhdistäminen
- Ominaisuudet: Etsi ja vahvista sähköpostiosoitteita, etsi roolin mukaan, joukko- tai yksittäissähköpostituotanto.
3. Kixie
- Hinnasto: Suunnitelmat alkavat 35 dollarista kuukaudessa
- Parasta: Puhelu- ja tekstiviestiautomaatio
- Ominaisuudet: Integraatio HubSpotin, Slackin ja Pipedriven kanssa, tukee
korkea äänenvoimakkuus puhelut, helppo toteuttaa.
4. MyyntiHandy
- Hinnasto: Suunnitelmat alkavat 7 dollarista kuukaudessa per paikka
- Parasta: Kylmä sähköpostiviestintä
- Ominaisuudet: Automatisoitu
monivaiheinen sähköpostijaksot, henkilökohtainen tavoite ja helppo integrointi sähköpostipalveluntarjoajien kanssa.
Nämä työkalut voivat tehostaa myynnin etsintäprosessin eri näkökohtia liidien luomisesta asiakkaiden sitouttamiseen.
Mitä on B2B-myynnin etsiminen?
Mahdollisten yritysasiakkaiden tavoittaminen liidien luomiseksi ja myynnin lisäämiseksi tunnetaan B2B-myyntiprospektina.
Toisin kuin B2C, jossa kuluttajan vastustus tekee kylmäpuheluista usein vähemmän onnistunut, B2B-kylmäpuhelut ovat tyypillisesti
Lähtevät tekniikat, kuten Kylmät puhelut ja sähköpostit, käytetään yleisesti
Myyntiprosessin tehostamiseksi tämän strategian yhteydessä käytetään usein saapuvia strategioita, kuten liidien luomista.
Johdatus tekoälyn myyntihankintaan
Sähköpostin tehokkuutta voidaan lisätä käyttämällä tekoälyä myynnin etsimisessä, mutta on tärkeää käyttää sitä oikein:
Käytä tekoälyä mukauttamiseen
Käytä tekoälyä luodaksesi mukautettuja sähköpostin aiherivejä, jotka perustuvat dynaamisiin syötteisiin, kuten yritysuutisiin tai
Vältä tekoälyä staattista dataa varten
Vältä käyttämästä tekoälyä esimerkiksi staattisten tietojen, kuten työnimikkeiden tai yrityksen sijaintien, lisäämiseen, jotka sopivat paremmin verkkokaapimille. Työkalut kuten savi ovat tehokkaampia tällaisille yksinkertaisille tietojoukoille.
Aloita mallista
Luo sähköpostimalli, jossa on sekä staattisia että muuttuvia elementtejä. AI apu tai manuaalinen luominen ovat molemmat mahdollisia tälle mallille.
Mukauta tekoälyn avulla
Tee sähköpostisi koukku tai avausrivit yksilöllisesti omasi ja käytä tekoälyn apua sisältösi parantamiseen. Tällä menetelmällä tekoäly keskittyy tiettyjen sähköpostikomponenttien parantamiseen ja käsittelee staattisia elementtejä itsenäisesti.
Tekoäly voi merkittävästi lisätä myyntisähköpostiesi tehokkuutta ja personointia, mikä takaa suuremman sitoutumisen ja tulokset.
Yhteenveto
Tehokkaat etsintätekniikat ja oikeiden työkalujen hyödyntäminen voivat muuttaa myyntistrategiaasi. Ymmärtämällä myynnin vaiheet
Käytä puitteita, kuten GPCTBA/C&I, ja luokittele potentiaalisia asiakkaita toiminnan tehostamiseksi. Järjestä etsintätilaisuuksia ja tilaa potentiaalisten asiakkaiden blogit pysyäksesi ajan tasalla. Käytä sähköposti- ja puhelinviestinnän yhdistelmää ja pyydä aina viittauksia tyytyväisiltä asiakkailta.
Lopuksi, Tekoälyä voidaan valjastaa henkilökohtaisen sähköpostisisällön luomiseen kun käytät työkaluja tietojen yhdistämiseen ja tarkistamiseen. Yhdessä nämä käytännöt ja työkalut tehostavat etsintöjen menestystä ja tuottavat parempia tuloksia.
- Kuinka myydä verkossa: Lopullinen opas yritysten omistajille
- Kuinka myydä verkossa ilman verkkosivustoa
- 30 tapaa tehdä ensimmäinen online-myynti
- 7 virhettä, jotka estävät sinua tekemästä ensimmäistä myyntiäsi
- Työskentele kohderyhmien kanssa testataksesi markkinarakoasi
- Kuinka kirjoittaa myyviä tuotekuvauksia
- Vinkkejä tuotteistasi houkuttelevammaksi
- Yleisimmät palautuksen syyt ja niiden minimoiminen
- Liikkuminen luksusmarkkinoilla: kuinka luoda ja myydä
High-End Tuotteemme - Kuinka maksaa itsesi, kun omistat yrityksen
- 8 erilaista ostajatyyppiä ja kuinka markkinoida niitä
- Myynnin prospektoinnin hallitseminen: Lopullinen opas
