Le marketing consiste à essayer d’influencer les gens.
Mais voici le problème : comment pouvez-vous influencer les gens si vous ne les comprenez pas vraiment ? Mes pensées exactement.
C’est pourquoi, pour que le marketing réussisse, il est nécessaire de comprendre d’abord la psychologie qui se cache derrière le comportement du consommateur. Qu’est-ce qui motive les gens ? Pourquoi les gens ont-ils tendance à prendre certaines décisions et pas d’autres ? Et plus important encore, que pouvez-vous faire pour inciter les gens non seulement à acheter chez vous, mais à en faire des défenseurs à vie de votre marque ?
Cet article de blog vous aidera à comprendre comment procéder. Intrigué ?
Poursuivez votre lecture pour découvrir 14 déclencheurs psychologiques dont vous pouvez profiter dans votre marketing.
1. Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir
Avez-vous déjà remarqué que lorsque vous découvrez que quelque chose (ou quelqu'un) n'est pas disponible, vous le désirez encore plus ?
C'est totalement irrationnel et pourtant… normal. Qu'il s'agisse d'une personne, d'un produit, d'une carrière ou de quoi que ce soit d'autre, nous semblons tous vouloir ce que nous ne pouvons pas avoir.
Quand quelque chose (ou quelqu'un) est désiré par
Ce que tu peux faire: Rendez vos produits ou services plus désirables en rappelant à vos clients potentiels que d’autres personnes sont également intéressées par ce que vous avez à offrir. Jouez sur leur FOMO (peur de rater quelque chose), comme le fait Booking.com :
Affichez vos niveaux de stock restants. Insistez sur le fait que vos produits s’épuisent. Ou tu pourrais imiter le 5ème et rendre quelques produits disponibles uniquement à certaines périodes de la saison.
Ooooo le suspense !
Quoi que vous fassiez, soulignez le fait que vos produits sont convoités, spéciaux et
2. Les gens séparent les normes du marché des normes sociales
Imaginez ce scénario : un de vos bons amis déménage dans une nouvelle maison et vous demande de l'aide pour le déménagement. Seriez-vous d'accord ?
Si vous êtes comme la plupart des gens, la réponse est oui (en supposant bien sûr que vous n’ayez aucune obligation préalable).
Mais qu'en est-il de ceci : ce même bon ami déménage et dit qu'il vous paiera 10 $ pour vous aider à déménager. Maintenant, seriez-vous d'accord ?
Si vous êtes comme la plupart des gens, vous pourriez vous sentir un peu trompé, voire offensé, par un prix aussi bas. « Mon temps est plus précieux que cela », pourriez-vous dire. Vous pourriez également vous sentir un peu bizarre que votre ami vous ait proposé de vous payer une faveur en premier lieu.
Mais dans le premier scénario, on ne vous propose aucun argent… 10 $ devraient être mieux que rien, n'est-ce pas ? Alors ça donne quoi ? Pourquoi accepteriez-vous d’aider votre ami à déménager gratuitement mais pas pour la modique somme de 10 $ ?
Cela a un petit quelque chose à voir avec les normes sociales et marchandes. Comme cela peut paraître, les normes sociales sont les normes qui existent entre la famille et les amis, tandis que les normes du marché sont les normes liées au monde des affaires et impliquent une sorte d'échange.
Les normes sociales et marchandes contribuent également à expliquer pourquoi il serait vraiment étrange de se présenter à un dîner et de remettre une liasse de billets à votre hôte (mais tout à fait acceptable de lui remettre une bouteille de vin).
Dans le livre, Irrationnel prévisible : les forces cachées qui façonnent nos décisions, l’auteur Dan Ariely, explique comment « l’introduction de normes de marché dans les échanges sociaux viole les normes sociales et nuit aux relations. Une fois ce type d’erreur commise, retrouver un rapport social est difficile… les normes sociales ne sont pas faciles à rétablir.
Ce que tu peux faire: Vous avez probablement remarqué que de nombreuses entreprises s'appuient aujourd'hui sur des normes sociales, traitant les clients comme de bons amis plutôt que comme des acheteurs. Chubbies, la société de shorts courts pour hommes, en est un bon exemple :
Vous pouvez voir que Chubbies parle à ses clients de manière très ludique et informelle, comme s'ils étaient des amis proches.
Mais disons que vous lisez cet e-mail et décidez d'acheter l'un de leurs shorts. Puis une fois le short arrivé, vous changez d’avis et décidez de le retourner. Mais tu appelles le service clientèle ligne et ça sonne sans arrêt… personne ne répond. Ou quelqu'un répond, mais il est impoli et court avec vous. Ou ils vous parlent comme s’ils lisaient un script. Ils vous disent sans vergogne que vous ne pouvez pas retourner le short à moins qu'il ne soit arrivé avec un défaut.
Vous vous sentiriez probablement un peu confus. Parce que sur la base de cet e-mail initial et de vos interactions précédentes avec Chubbies, vous auriez pu vous attendre à ce qu'ils soient plus conviviaux et plus flexibles. Le mélange des normes sociales et marchandes vous jetterait probablement dans une situation difficile.
En bout de ligne ? Si vous traitez et parlez à vos clients comme de bons amis une minute, puis que vous vous retournez plus tard et agissez de manière très distante, robotique et froide, alors vos clients prendront le dessus.
Si vous souhaitez utiliser les normes sociales pour vous connecter et établir des relations avec votre public, alors c'est génial. Mais gardez à l’esprit que cela nécessite un engagement. Avec les normes sociales, vous souhaiterez traiter chaque client comme un individu, ce qui signifie que vous souhaiterez probablement avoir une politique de retour très flexible. Surprenez vos clients avec un cadeau ou un message manuscrit
Gérer une entreprise en utilisant les normes sociales peut demander plus de travail, mais si vous vous en tenez
3. Les êtres humains doivent répondre à certains besoins
Selon le psychologue américain Abraham Maslow, les individus ont une hiérarchie de besoins qu’ils cherchent constamment à satisfaire.
La hiérarchie des besoins est organisée selon une pyramide, les besoins les plus élémentaires, tout en bas de la pyramide, étant satisfaits en premier, et les besoins les moins importants étant satisfaits (ou recherchés) une fois que ces besoins fondamentaux sont satisfaits.
Image Source
Viennent d’abord les besoins physiques (le besoin de nourriture, de santé, d’eau et de sommeil). Après cela vient le besoin de sécurité et d’abri. Une fois ces besoins satisfaits, les gens cherchent à satisfaire leurs besoins sociaux (aimer et être aimés ; se sentir appartenir). Après cela, les gens cherchent à satisfaire leur ego (pour booster leur
Ce que tu peux faire: Votre marque doit répondre à l’un des besoins suivants :
- Physique
- Sécurité
- Sociale
- Ego
Réalisation de soi
Si ce n’est pas le cas, votre entreprise en souffre probablement.
Pensez exactement au besoin que votre marque aide vos clients à satisfaire. Votre marque ou votre produit aide-t-il vos clients à se sentir à leur place ? Parlez à leurs besoins sociaux. Aidez-vous vos clients à se sentir plus puissants ? Dites-leur comment vous satisfaites leur ego.
Quel que soit le besoin que vous aidez vos clients à combler, assurez-vous de toujours leur rappeler comment vous les aidez à répondre à ce besoin.
4. Les gens sont attirés par des choses qui leur sont familières
Selon le simple effet d’exposition, les gens préfèrent les choses qui leur semblent familières. Plus nous sommes exposés à quelque chose (ou à quelqu’un), plus nous développons une appréciation pour cette chose (ou cette personne).
Ce que tu peux faire: Soyez cohérent dans vos efforts de marketing. Parce que plus vous êtes cohérent, plus vous deviendrez familier à votre
5. Les attentes définissent les expériences
Avez-vous déjà remarqué à quel point la nourriture est meilleure dans un restaurant cher ?
Il s'avère qu'il y a une raison à cela : nos attentes façonnent notre réalité. Donc, parce que vous vous attendez à ce que la nourriture ait meilleur goût dans un restaurant cher, c'est le cas.
Comme prévu irrationnel L'auteur, Ariely, a mené des expériences qui l'ont prouvé. Dans les deux expériences, il a donné aux participants de la bière régulière et de la bière contenant du vinaigre. Lors de la première expérience qu’il a menée, il a indiqué au préalable aux participants lequel contenait du vinaigre. La plupart d’entre eux ont déclaré préférer la bière sans vinaigre.
Dans la deuxième expérience, il a attendu la fin des dégustations pour dire aux participants lequel contenait du vinaigre. Cette fois, beaucoup plus de personnes ont déclaré préférer la bière au vinaigre.
Pourquoi? Parce que leurs attentes ont façonné leur réalité. Avant de l’essayer, ils s’attendaient à ce que la bière au vinaigre ait mauvais goût, alors elle avait mauvais goût. Mais comme ils ne savaient pas à l'avance ce qu'ils goûtaient, ils ont été surpris de constater qu'ils aimaient réellement la bière trafiquée.
C'est aussi pourquoi les médicaments plus chers fonctionnent mieux que les médicaments moins chers (même s'ils sont exactement les mêmes).
Ce que tu peux faire: Préparez vos clients avec des choses comme un
6. Les gens sont attirés par les belles choses
Qu'ont en commun la Joconde, les cartes de crédit, les ouragans et l'iPod ?
Ils sont tous façonnés selon les proportions du rectangle d’or.
Dans une certaine mesure, la beauté est dans l’œil du spectateur. Mais pour une raison quelconque, une chose semble universelle : les gens du monde entier sont attirés par les proportions du rectangle d’or.
Ce que tu peux faire: Utilisez le rectangle d'or dans la conception de votre site Web, vos articles de blog, la conception de votre logo, la conception de vos produits… partout où vous le pouvez.
Vous n'avez pas les compétences pour faire tout cela ? Embauchez une agence de conception de sites Web de commerce électronique pour le faire à votre place.
7. Les gens se soucient davantage de perdre quelque chose que de gagner quelque chose de valeur égale
Vous êtes confus à propos de celui-ci ? Pensez-y de cette façon :
Si vous perdez 1,000 1,000 $ sur un pari, il y a de fortes chances que votre journée (ou peut-être même votre semaine) soit gâchée. Alors que si vous gagniez XNUMX XNUMX $ grâce à un pari, vous pourriez célébrer un peu… mais vous seriez bien plus contrarié de perdre l’argent que vous seriez heureux de le gagner.
Ai-je raison ?
Les gens détestent perdre des choses, qu’il s’agisse d’un produit, d’argent ou autre. Une fois que nous avons acquis quelque chose, il devient difficile de l’abandonner. En bref, théorie de l'aversion aux pertes dit que nous nous soucions plus de perdre quelque chose que de gagner quelque chose de valeur égale.
Cela aide également à expliquer pourquoi nous attribuons une valeur beaucoup plus élevée aux choses que nous possédons qu’à celles que nous ne possédons pas. Une étude l’a confirmé, révélant que les personnes qui possédaient des tasses leur attribuaient une valeur nettement plus élevée que leurs acheteurs potentiels.
Ce que tu peux faire: Au lieu de toujours dire à vos clients ce qu’ils gagneront en achetant votre produit, pensez à leur dire ce qu’ils perdront en ne le possédant pas. Ou dites-leur comment votre produit les aidera à éviter de perdre ce qu'ils ont déjà.
Et je ne parle pas seulement d’un simple « ne manquez rien ! » ligne d'objet de l'e-mail. Allez au-delà de cela. Encadrez votre offre de manière à ce que vos clients ressentent réellement la douleur de ne pas posséder votre produit, par exemple Carphone Warehouse fait dans cette annonce ici :
N’exagérez pas et n’exagérez pas avec cela. Sinon, vos efforts pourraient se retourner contre vous et vous pourriez finir par perdre la confiance de vos clients.
Enfin, vous pouvez utiliser l'aversion aux pertes pour
8. Les gens s’attachent émotionnellement aux choses une fois qu’ils commencent à les consommer Eux - et Avant même qu’ils les possèdent
Les gens n’attribuent pas simplement une valeur monétaire plus élevée aux choses qu’ils
Et cela peut arriver avant même que vous possédiez quelque chose. La propriété virtuelle est le sentiment de posséder quelque chose que vous ne possédez pas réellement. Et c’est souvent ce qui pousse les gens à acheter. Vous savez, c'est ce sentiment que vous ressentez parfois lorsque vous entrez dans un magasin et que vous avez juste besoin d'avoir quelque chose.
Ce que tu peux faire: Si vous le pouvez, laissez vos clients essayer votre produit avant de s'engager dans un achat.
Par exemple, la société de lunettes de vue et de lunettes de soleil en ligne, Warby Parker, permet à ses clients de commander gratuitement des lunettes à essayer chez eux.
En offrant une offre unique
9. Les gens sont influencés par les choses gratuites
Dans Predictably Irrational, Ariely parle d'une étude qu'il a réalisée dans laquelle les étudiants se sont vu proposer deux types de chocolats différents : une truffe Lindt pour 26 cents et un Hershey's Kiss pour 1 cent. A ces prix, 40% des personnes ont acheté la truffe et 40% ont acheté le bisou.
Mais lorsque les prix des chocolats ont chuté d'un centime (la truffe Lindt était donc à 25 centimes et le Hershey's Kiss était gratuit), 90 % des gens ont opté pour le Hershey's Kiss gratuit.
Et c'est le pouvoir de la gratuité.
Ce que tu peux faire: Ce matin même, j'ai reçu un email de Coolibar, ma marque préférée de vêtements de protection solaire. Dans l'e-mail, ils annonçaient un châle gratuit (d'une valeur de 59.50 $) pour toutes les commandes supérieures à 125 $ :
Plus tard, je suis allé sur le site pour acheter des vêtements de protection solaire, mais ma commande ne s'élevait qu'à 99 $… j'ai donc ajouté un autre article à mon panier juste pour avoir droit au châle gratuit. Je veux dire, allez… ça valait 59.50 $ !
Bien sûr, aucun d’entre nous ne sait vraiment si ce châle a une valeur de 59.50 $. Mais Coolibar contribue certainement à augmenter sa valeur perçue dans cet e-mail en chantant ses louanges : luxueusement soyeux au toucher… couverture polyvalente… tissu respirant avec
Ils laissent les lecteurs penser : Wow ! Tout ça gratuitement ?! C’est une trop belle affaire pour la laisser passer…
Cela étant dit, ne sous-estimez pas le pouvoir de la gratuité. Offrez à vos clients un cadeau lorsqu'ils passent une commande (encore mieux si ce cadeau a une valeur perçue élevée, comme ce châle Coolibar). Proposez-leur une offre trop belle pour la laisser passer. Offrez-leur la livraison gratuite.
Cela peut coûter un peu plus cher au départ, mais il y a de fortes chances que cela en vaille la peine.
10. Les gens se souviennent d’histoires, pas de faits
Les êtres humains racontent des histoires depuis la nuit des temps. Et pour cause : les histoires nous permettent de communiquer les uns avec les autres et de mieux nous comprendre. Ils nous divertissent. Hé, pourquoi penses-tu qu'il est si facile de se plonger dans un bon film ou un bon livre ?
De plus, les gens sont plus susceptibles de se souvenir d’histoires. Une étude constaté qu'après un certain nombre de
À ce propos, Uri Hasson de Princeton affirme qu’« une histoire est le seul moyen d’activer des parties du cerveau afin que l’auditeur transforme l’histoire en sa propre idée et expérience ».
Donc, si vous racontez une histoire de la bonne manière, votre
Ce que tu peux faire: Créez (et racontez) une histoire pour votre marque, dans laquelle votre client est le héros (pas votre produit).
Créez du contenu qui engage vos clients. Que ce soit dans vos articles de blog, vos emails ou sur vos réseaux sociaux, trouvez un moyen de vous identifier à eux.
Votre page À propos est un excellent endroit pour le faire. Au lieu de vous vanter de vos réalisations, votre page À propos devrait être l'endroit où vous humanisez votre marque. Parlez des humbles débuts de votre entreprise et de l’origine des membres de votre équipe.
La société de bracelets, Pura Vida, fait un très bon travail dans ce domaine :
Cependant, ils pourraient améliorer encore cette page en ajoutant des photos des fondateurs et peut-être même en partageant quelques histoires d'artisans qui fabriquent les bracelets.
11. Les gens aiment comparer les choses
Ariely a mené une étude avec ses étudiants du MIT. Il leur a présenté les options d'abonnement Economist suivantes et leur a demandé laquelle ils choisiraient :
Sur ses 100 étudiants, 16 ont choisi la première option et 84 ont choisi la troisième option. Pas une seule personne n’a choisi l’option intermédiaire. Pourquoi choisiraient-ils le
Il a donc supprimé l'option du milieu et a présenté à un groupe différent de 100 étudiants du MIT uniquement la première offre et la dernière offre. Et devinez quoi ? Cette fois, 68 étudiants ont choisi la première option et seulement 32 ont choisi la troisième option.
Quelle est la justification ici ?
Le
Voici un autre exemple donné par Ariely : Dans une expérience, les gens se sont vu proposer un voyage à Rome et un voyage à Paris. Beaucoup de gens ont eu du mal à choisir entre les deux. Les expérimentateurs ont donc essayé d'introduire une troisième option, où ils ont proposé : un voyage à Paris avec petit-déjeuner gratuit, un voyage à Paris sans petit-déjeuner gratuit et un voyage à Rome avec petit-déjeuner gratuit.
Cette fois, la plupart des gens ont opté pour le premier
Ce que tu peux faire: Marque
12. Les gens établissent des ancrages de prix
En vivant aux États-Unis, je me suis habitué à payer certains prix :
Mais ensuite j’ai déménagé à l’étranger où les choses étaient beaucoup moins chères. En Espagne, je ne payais pas plus de 3 dollars pour un café, 3 dollars pour un verre de vin et environ 4 dollars pour un gros sac d'amandes.
Ensuite, je suis revenu aux États-Unis et je pouvais à peine supporter les prix que je payais auparavant. Vivre à l’étranger avait considérablement réduit mes prix d’ancrage.
L’ancrage des prix consiste à établir dans notre esprit un certain prix pour un produit, puis à comparer tous les produits similaires à ce prix initial.
Ce que tu peux faire: Proposez plusieurs versions différentes de vos produits. Si vous le pouvez, présentez d'abord à vos clients votre produit le plus cher, puis présentez ensuite votre produit le moins cher.
Être préparé avec une offre coûteuse placera probablement un prix plus élevé dans l'esprit de vos acheteurs… de sorte que l'offre la moins chère semblera bon marché en comparaison.
13. Les gens veulent être cohérents dans leur comportement… Alors offrez à vos clients quelque chose auquel ils ne peuvent pas dire « non »
Avez-vous déjà remarqué à quel point il est beaucoup plus difficile de dépasser un objectif que vous vous êtes fixé une fois que vous en avez parlé à d'autres personnes ?
Il existe même certaines plateformes qui profitent exactement de cela : Avec Stickk, les utilisateurs s'engagent à atteindre un objectif qu'ils se sont fixé en en parlant à un groupe d'amis et en mettant une somme d'argent en jeu. L’argent leur appartient s’ils atteignent leur objectif, mais s’ils n’y parviennent pas, il est reversé à une œuvre caritative ou à une autre cause.
Stickk profite à la fois de l'aversion aux pertes (les gens ne veulent pas perdre l'argent qu'ils ont promis, ils travaillent donc plus dur pour atteindre leur objectif) et du fait que les gens veulent être cohérents dans leur comportement (une fois qu'ils ont parlé de leur objectif à leurs amis). , il devient beaucoup plus difficile de ne pas y donner suite).
En effet, de leurs attitudes à leurs actions, les gens veulent être cohérents. Dans son livre, Influence : la psychologie de la persuasion, l'auteur, Robert Cialdini, affirme qu'« une fois que nous avons fait un choix ou pris position, nous serons confrontés à des pressions personnelles et interpersonnelles pour nous comporter de manière cohérente avec cet engagement. Ces pressions nous amèneront à réagir de manière à justifier notre décision antérieure.
Ce que tu peux faire: En ce qui concerne votre marketing, demandez à vos utilisateurs de dire « oui » une fois, et il sera beaucoup plus facile de leur faire dire « oui » une deuxième fois… et une troisième fois… et, eh bien, vous voyez l'image. .
Mais pour obtenir ce premier « oui », vous devez vous assurer que ce que vous demandez est quelque chose de petit. Vous ne pouvez pas demander à vos visiteurs de faire un achat ou un engagement important dès le départ.
Au lieu de cela, enroulez-les avec un offre tripwire d'abord. Une offre tripwire est un
14. Une fois que les gens entendent parler de quelque chose, ils en entendent parler partout où ils vont
Avez-vous déjà remarqué qu'après avoir entendu parler de quelque chose pour la première fois, vous commencez à le voir ou à en entendre parler partout où vous allez ?
C'est ce qu'on appelle le
Ce que tu peux faire: Ce phénomène contribue à expliquer pourquoi le reciblage peut être si puissant. Une fois que les gens découvriront votre marque et votre produit, ils accorderont naturellement plus d’attention à vos publicités. Et ils accorderont plus d’attention à toute information qui confirme ce qu’ils savent déjà être vrai à propos de votre marque ou de votre produit (ou ce que vous leur en avez dit).
Concentrez-vous sur votre USP (proposition de vente unique) et rédigez un message qui prouve aux gens à quel point votre marque est formidable.
Ensuite, reciblez vos clients potentiels avec des publicités qui font passer ce message… encore et encore. De là, le
Conclusion
Le marketing est un
Profitez donc de ces déclencheurs psychologiques intemporels mentionnés ci-dessus, et votre entreprise en récoltera les bénéfices. Garanti.
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