En tant que détaillant, vous souhaitez évidemment augmenter vos ventes. Et pour réaliser ces ventes, vous souhaitez être partout où se trouvent vos clients : sur votre boutique en ligne, sur Facebook, Instagram et même dans votre propre point de vente physique.
C'est la promesse de vente au détail omnicanal — la capacité d'offrir aux clients une expérience transparente sur tous les canaux de vente. Mais comment décider où vendre quels produits ? Si vous manquez de ressources, quels canaux devez-vous privilégier ?
Dans ce guide, nous discuterons des principaux canaux de vente et vous aiderons à décider lesquels choisir.
Boutique en ligne
Quand vous pensez à
Une boutique en ligne peut être sur votre propre domaine ou sur un Mobile App. L'application mobile agit comme une extension du site Web.
Examinons quelques tendances, défis et opportunités clés en matière de vente via une boutique en ligne.
Tendances et statistiques des boutiques en ligne
Gérer une boutique en ligne est l'un des moyens les plus anciens de vendre n'importe quoi sur internet. En fait, Amazon, l'une des plus grandes boutiques en ligne au monde, a été lancée en 1995.
Depuis ces modestes débuts, ces magasins ont englouti une part énorme du marché total de la vente au détail en ligne. Les 10 plus grands magasins aux États-Unis représentent à eux seuls plus de 150 milliards de dollars de ventes annuelles. Amazon est en tête du peloton avec un montant énorme de 94 milliards de dollars
Cette capture d'écran de WWD montre les principaux détaillants aux États-Unis et leurs ventes annuelles
Ce graphique illustre la grande disparité des taux de croissance du commerce de détail physique et numérique.
Bien entendu, tout cela ne peut pas être attribué uniquement aux boutiques en ligne : il existe également un certain nombre de marchés. Nous aborderons les marchés – y compris les marchés mixtes – dans la section suivante.
Ce rapport de BusinessInsider montre la différence de taux de croissance pour différents secteurs verticaux
La croissance du nombre total de
Cette graphique montre l'augmentation du nombre total d'acheteurs numériques sur six ans
La croissance n’est pas non plus uniforme selon la géographie. La Chine et l'Inde, deux des marchés Internet à la croissance la plus rapide, sont également leaders dans
La Chine et l’Inde mènent la charge croissance de
Pour un détaillant, les principaux points à retenir sont :
- Les industries: Les produits périssables qui nécessitent une expédition rapide (comme les produits d'épicerie) sont plus difficiles à vendre via les magasins en ligne que les produits électroniques, les articles de sport, etc.
- Géographies: Les marchés émergents comme l’Inde, la Chine, le Mexique et l’Amérique latine offrent bien plus d’opportunités de croissance. Envisagez d'accéder à ces marchés via des places de marché plutôt que via votre propre boutique en ligne de marque.
- Taux de croissance: Boutiques en ligne, et
e-commerce dans son ensemble, continuera de croître beaucoup plus rapidement que le commerce de détail physique, en particulier sur les marchés matures comme les États-Unis.
Avantages
Il y a plusieurs avantages à vendre via une boutique en ligne :
- La possession: Si vous vendez via les réseaux sociaux ou une plateforme de marché, tout trafic que vous créez est essentiellement dirigé vers la plateforme. Toutefois, si vous êtes propriétaire du magasin, vous possédez également le trafic. Cela ouvre de nouvelles opportunités de monétisation et de marketing. Cela vous aide également à développer la valeur de votre marque et votre revente.
- Collecte de données: Posséder votre boutique permet de collecter des données clients détaillées. Vous pouvez collecter des adresses e-mail, suivre les visiteurs du site Web et en savoir plus sur vos clients. Ceci, à son tour, vous aidera à développer une expérience client qui mènera à des ventes plus élevées.
- Contrôle: Une boutique en ligne vous donne la liberté de vendre ce que vous voulez, comme vous le souhaitez. Vous n’êtes pas obligé de respecter les règles d’un marché.
- L'image de marque: Avec une place de marché ou des réseaux sociaux, votre marque est intrinsèquement liée à la plateforme et à ses limites. Cependant, avec un magasin indépendant, vous pouvez créer une expérience client unique qui correspond aux valeurs de votre marque.
- Marketing : Posséder votre magasin facilite le marketing. Vous pouvez diriger les visiteurs vers des pages de destination dédiées et créer des offres personnalisées. Une URL distincte facilite également la commercialisation hors ligne (par exemple, un panneau d'affichage comportant une URL plutôt qu'un panneau présentant un compte de réseau social).
- Les attentes du client: Enfin, les clients s’attendent désormais à ce que les marques disposent de leur propre boutique en ligne. Même s'ils achètent chez vous sur les marchés ou sur les réseaux sociaux, ils peuvent rechercher votre boutique en ligne pour des produits supplémentaires ou des réductions.
Avec votre propre boutique, vous pouvez collecter des adresses e-mail et créer des offres personnalisées telles que
Défis
Vendre via une boutique en ligne offre de nombreux avantages, mais présente également certains défis :
- Les coûts de démarrage: Bien que triviale pour les petites entreprises, la création d'une boutique en ligne nécessite un certain investissement initial, principalement pour un domaine et
e-commerce logiciel. - Courbe d'apprentissage: Gérer une boutique en ligne nécessite une courbe d’apprentissage peu profonde mais perceptible. De manière générale, plus vous contrôlez le magasin, plus cette courbe d’apprentissage est abrupte. C’est également la raison pour laquelle il est plus facile de commencer à vendre sur les places de marché, qui offrent un contrôle limité.
- Attirer des clients : Avec une boutique en ligne, vous êtes responsable de attirer du trafic vers votre site Web. Il n'y a pas
"intégré" trafic comme vous le feriez sur les réseaux sociaux ou sur un grand marché. Cela peut être un défi majeur, surtout si vous avez des difficultés avec le marketing. - Problèmes techniques: Si vous utilisez
auto-hébergé e-commerce logiciel (c'est-à-dire un logiciel hébergé sur vos propres serveurs), vous êtes également responsable de le maintenir à jour. Cependant, vous pouvez facilement contourner ce problème en utilisant un organisée-commerce entière comme Ecwid. - Probleme juridique: Puisque vous êtes propriétaire du magasin, vous êtes également responsable de toutes les questions juridiques. Vous devrez également vous assurer de rester à l'écart des lois de votre pays sur la confidentialité et la collecte de données.
- Expédition: Certaines places de marché proposent des services d'expédition à leurs marchands (comme Amazon FBA). Cependant, avec votre propre magasin, vous êtes responsable de l'expédition du produit au client.
Une boutique en ligne devrait être un incontournable dans votre
Quel que soit l’endroit où vous commencez à vendre, vous devriez envisager de créer votre propre boutique en ligne dès que possible.
Si vous testez simplement le marché, vous disposez d'informations techniques extrêmement limitées.
Par exemple, si vous vérifiez simplement l'appétit du marché pour vos objets artisanaux faits à la main, vous serez mieux servi par un marché comme Etsy que par un
De même, si vos clients sont tous sur mobile mais que vous (ou votre
MisliStudio est une petite boutique en ligne vendant des chaussures d'une seule marque
Overstock.com est un immense magasin vendant des millions de produits de milliers de marques
Les marchés en ligne
Une place de marché rassemble différents commerçants sous un même toit. Considérez-le comme un centre commercial où différents détaillants peuvent vendre différents produits. Le détaillant peut être une grande entreprise établie (comme sur Amazon), une petite entreprise (comme sur Etsy) ou même un particulier (comme sur eBay).
D’une manière générale, les places de marché peuvent être de deux types :
- Marketplaces mixtes : Il s’agit d’un hybride entre une boutique en ligne et une place de marché. Le marché vend des produits de son propre inventaire tout en permettant également à d'autres commerçants de vendre leurs produits. Amazon est un excellent exemple de marché mixte.
- Marketplaces pures : Ce sont des marchés qui fonctionnent uniquement comme des plateformes pour aider les commerçants à atteindre leurs clients. Le marché peut sélectionner des produits, mais il ne vend rien de son propre inventaire. Etsy et eBay sont des exemples de places de marché « pures ».
Amazon vend des produits de son propre inventaire ainsi que de différents marchands tels que « Electronics Club », comme indiqué ci-dessus.
Les marchés donnent aux détaillants un accès facile aux acheteurs affamés, mais ils vous donnent également un contrôle et une propriété limités, comme nous le verrons ci-dessous.
Tendances du marché en ligne
Le modèle de marché a connu une croissance rapide ces dernières années. Par exemple,
51% des ventes d'Amazon viens de
Selon une enquête, un nombre croissant de détaillants se sont également tournés vers la vente exclusivement sur les places de marché.
Ce graphique montre le pourcentage de détaillants qui vendent uniquement sur une seule plateforme
Une autre enquête a révélé que 77 % des détaillants vendent sur plusieurs plateformes, eBay étant leur premier choix.
eBay est la place de marché préférée de la plupart des vendeurs, suivie de leur propre boutique en ligne.
L’essor du commerce de détail omnicanal signifie que les vendeurs peuvent facilement gérer une boutique en ligne tout en proposant leurs produits sur différentes places de marché.
Avantages
Vendre sur les places de marché offre des avantages évidents aux détaillants, tels que :
- Faibles coûts de démarrage : Outre l’inventaire lui-même, les coûts de vente sur une place de marché sont faibles (bien qu’ils varient d’une place de marché à l’autre). N’importe qui peut se lancer à condition d’avoir quelque chose à vendre.
Encastré spectateurs: Les marchés établis comptent généralement un large public d’acheteurs affamés. Au lieu de devoir attirer du trafic vous-même, vous pouvez exploiter cette audience pour relancer vos ventes.- Confiance: Les clients sont plus susceptibles de faire confiance à une grande marque telle qu'eBay ou Amazon qu'à une boutique en ligne inconnue lorsqu'ils transmettent leurs données financières. Si vous êtes un nouveau détaillant, vendre sur une place de marché peut vous aider à surmonter cet obstacle de confiance.
Convivialité SEO : Les grandes places de marché ont une grande empreinte SEO etoptimisé pour la recherche structure du site. Cela permet aux clients de trouver plus facilement vos produits via les moteurs de recherche.- Facilité d'utilisation : Lorsque vous vendez sur une marketplace, vous n’avez qu’à vous soucier de vendre ; tout le reste – processeurs de paiement, conception, mise en page, etc. – est pris en charge pour vous. Cela facilite le démarrage, en particulier pour
non technique détaillants avisés.
Défis
Malgré tous les avantages, la vente sur les places de marché présente également de nombreux défis :
- Compétition: La faible barrière à l’entrée et le large public existant signifient que la concurrence sur les marchés est intense. Cela est particulièrement vrai si vous ciblez des catégories de produits populaires. Vous devez souvent soit proposer des prix plus bas (ce qui réduit vos marges bénéficiaires), soit rivaliser dans des catégories extrêmement spécialisées pour attirer des clients.
- Frais: La plupart des marchés prendront une réduction du prix de vente comme frais. D'autres pourraient facturer des frais d'inscription initiaux. Cela réduit vos marges bénéficiaires et rend la concurrence déjà rude encore plus difficile.
- Aucune propriété : Tout trafic que vous créez vers votre boutique Marketplace est en réalité détenu et contrôlé par la place de marché elle-même. Au moment où vous quittez le marché, le public et toute fidélité à la marque que vous avez pu accumuler disparaissent également.
- Limitations: Le marché détermine tout, du type de produits que vous pouvez vendre au type de données que vous pouvez collecter. Cela limite souvent vos capacités marketing et votre compréhension client.
Les marchés en ligne fonctionnent mieux pour les détaillants qui :
- Vous souhaitez tester une idée ou évaluer l’appétit du marché pour un produit
- Avoir un produit de niche avec une concurrence limitée.
Vous souhaitez démarrer rapidement sans l’effort de développement d’une boutique conventionnelle (comme le domaine, le design, le référencement, etc.)
Opérez dans un secteur confronté à des obstacles de confiance importants ou à une demande limitée des clients (comme l’artisanat de niche).
Vendre sur une place de marché n'est pas recommandé pour les entreprises ayant
Conservez les places de marché dans le cadre de votre stratégie omnicanal. Cependant, une fois que vous disposez des ressources, vous devez donner la priorité à votre propre magasin.
Etsy est un exemple de grande place de marché de niche qui propose des produits provenant d'une gamme de petits vendeurs.
Alibaba est un exemple d'immense marché B2B qui propose une vaste gamme de produits pour les entreprises.
A lire également: Vendez vos produits sur Amazon avec
Commerce social
Le commerce social est l’un des moyens de vente les plus récents, mené par l’émergence de Facebook et d’Instagram. L’idée est simple : au lieu de gérer une boutique à part entière, vous vendez aux clients sur les réseaux sociaux.
Le magasin social, dans ce cas, agit plus comme un outil de découverte que comme un outil de vente. Les clients peuvent appuyer sur un bouton « acheter maintenant » et être pris
Si vous éloignez les clients du réseau, vous aurez évidemment besoin d’un moyen de collecter les paiements. Une boutique en ligne conventionnelle fonctionne bien ici.
Le commerce social doit être un élément clé de votre stratégie de vente, surtout si vous vendez des vêtements, des articles de loisirs et tout produit nécessitant une « découverte ».
Tendances du commerce social
La plupart des entreprises utilisent les réseaux sociaux comme plateforme pour acquérir des clients. Presque 50% des utilisateurs de Facebook déclarent avoir acheté quelque chose directement à la suite d'une publication sur le réseau.
Ce graphique montre le pourcentage de personnes sur chaque réseau qui ont acheté quelque chose suite à des publications sur ce réseau.
La domination de Facebook est également visible dans son adoption par les propriétaires d'entreprise — 94% des entreprises sociales utilisent Facebook.
Ce graphique montre le pourcentage d'entreprises sociales utilisant chaque réseau social
Les clients apprécient également le commerce social ; 80% des utilisateurs d'Instagram se connectent volontairement avec des marques pour découvrir leurs dernières offres.
En fait, Instagram est en tête du peloton en matière d’engagement – 4.21% des abonnés d'une marque interagissent en moyenne avec ses publications, contre seulement 0.07 % des abonnés sur Facebook.
Ce graphique montre le pourcentage moyen d'abonnés d'une marque interagissant avec son contenu.
Bien entendu, ce n’est pas uniforme dans toutes les catégories. Lorsque vous regardez les influenceurs, vous constaterez que les niches avec un contenu hautement visuel suscitent plus d'engagement que les autres.
La photographie, l’art et les voyages sont en tête du peloton en termes d’engagement
Pour les détaillants, les conclusions sont claires :
- Les consommateurs suivent volontairement les marques sur les réseaux sociaux pour découvrir de nouveaux produits et trouver des offres
Face au consommateur les niches visuelles fonctionnent particulièrement bien sur Instagram- De plus en plus de clients achètent des produits grâce aux publicités et aux publications sur les réseaux sociaux.
Avantages
Le commerce social offre plusieurs avantages :
- Ciblage: Les réseaux sociaux comme Facebook disposent de tonnes de données sur leurs utilisateurs (avec des outils comme le pixel Facebook). Vous pouvez utiliser ces données pour créer
hyper-ciblé campagnes et des ventes plus élevées. - Facilité d'utilisation : Un réseau social fonctionne essentiellement comme un marché très vaste et rudimentaire. Avec des applications telles que Ecwid Commerce sur Facebook, vous pouvez créer un
à part entière stocker en heures. Sur d'autres réseaux comme Instagram, créer une boutique sociale est aussi simple que de partager des photos de votre produit avec un lien vers votre site Web dans la bio. - Découverte: Les réseaux sociaux, de par leur caractère visuel, sont parfaits pour faire découvrir vos produits aux clients. Cela fonctionne particulièrement bien si votre produit est très visuel ou doit être démontré (comme les vêtements).
- Confiance: Tout comme une place de marché, gérer une boutique sur un réseau social confère une partie de la fiabilité du réseau à votre boutique.
Défis
Vendre sur les réseaux sociaux comporte son lot de défis :
- La possession: Comme pour les places de marché, vous ne possédez aucun trafic ni aucune donnée que vous générez vers votre magasin. Si le réseau social décide de vous couper la parole, vous devrez essentiellement repartir de zéro.
- Modification des règles : Les réseaux sociaux peuvent changer leurs règles du jour au lendemain (comme dans le cas de l'algorithme de Facebook), tuant ainsi votre entreprise.
- Limitations: Vous devez respecter les règles du réseau social tant au niveau des contenus que des offres. Vous ne pouvez pas non plus collecter d’adresses e-mail ou toute autre donnée client.
Si vous vendez des vêtements et des accessoires, des articles de loisirs et des cadeaux, des appareils électroniques innovants ou tout ce qui a une forte composante visuelle, développer une présence sociale devrait être un élément clé de votre stratégie de vente.
Quant à choisir le bon réseau social, demandez-vous : « ma clientèle cible est-elle sur ce réseau ? Si la réponse est oui, vous devriez également y participer.
Si vos clients ne sont pas sur les réseaux sociaux ou si votre produit n'a pas de composant visuel (comme un produit numérique), le commerce social devrait figurer en bas de votre liste de priorités. Vous devriez toujours essayer de maintenir une présence sur les principaux réseaux sociaux pour l'acquisition de clients, mais cela ne devrait pas entrer en conflit avec votre engagement envers des canaux plus lucratifs tels que les places de marché et votre propre magasin.
FluxMouvement propose à ses clients une sélection de ses produits directement sur sa page Facebook
KarbonSpeed propose ses produits à la vente directement depuis sa page Facebook
Commerce hors ligne
Vous connaissez tous le commerce hors ligne : entrer dans un magasin, choisir un produit et le payer en espèces ou par carte de crédit.
Que vous vendiez hors ligne ou non dépendra grandement de votre accès à un marché local et de votre capacité à créer un magasin. Il y a plusieurs défis, mais aussi certains avantages clés.
Tendances du commerce hors ligne
Le commerce hors ligne dépend fortement du marché local. Sur des marchés saturés comme les États-Unis, le taux de croissance est lent mais régulier, oscillant autour de 4 %.
Marché de détail total aux États-Unis et son taux de croissance
En Chine, où le marché de détail est encore en pleine maturité, le taux de croissance est nettement plus élevé, à un chiffre.
Cette graphique montre la croissance du marché de détail chinois. Notez que tous les chiffres sont en Yuan
Il est donc difficile de généraliser les tendances du commerce hors ligne. Certains secteurs peuvent être en plein essor sur un marché et stagner sur d’autres. Votre capacité à pénétrer le marché dépendra également des tendances locales. Si l'espace de vente au détail est cher Dans votre ville, vous souhaiterez peut-être d'abord vous concentrer sur les canaux en ligne moins chers.
Avantages
Le commerce hors ligne offre certains avantages par rapport aux autres canaux :
- Expérience client: Avec un espace de vente physique, vous avez un contrôle total sur l’expérience client. Vous pouvez laisser les clients toucher et essayer vos produits et créer un environnement qui amplifie les valeurs de votre marque.
- Accès aux clients : La plupart des magasins de détail attireront
entrer clients. Si vous disposez d’un bon emplacement, vous n’aurez pas à dépenser beaucoup d’argent en marketing. - Vision de la marque : Une boutique vous donne la liberté d’exprimer votre vision de marque beaucoup plus clairement qu’un espace en ligne. La manière dont vous souhaitez que les clients expérimentent ou utilisent vos produits est beaucoup plus facile à démontrer
en personne qu'en ligne. C'est l'une des raisons pour lesquelles un certain nombre de succèse-commerce Marques ouvrent des magasins physiques.
Défis
Comme vous le savez, gérer une entreprise de commerce hors ligne s'accompagne d'une énorme liste de défis tels que :
Investissement initial : entre la location d'un espace physique, la décoration intérieure et l'embauche de vendeurs de détail, l'investissement initial pour construire un magasin hors ligne peut être énorme. Vous devez également payer des frais de maintenance courants élevés.
- Probleme juridique: Vous pourriez avoir besoin d'un certain nombre de permis et de licences de la part de vos autorités locales pour exploiter un magasin physique. Cela peut s’ajouter aux coûts initiaux déjà élevés.
- Emplacement : Le succès des magasins physiques dépend fortement de leur emplacement. Un endroit avec une mauvaise accessibilité ou
entrer le trafic peut condamner un magasin avant même son ouverture.
Gérer une boutique hors ligne n’a de sens que dans certaines circonstances :
- Vous avez accès à un espace commercial bon marché et bien situé
- Votre produit nécessite un
en personne expérience à vendre - Vous voulez que les clients comprennent et expérimentent la vision de votre marque.
Si vous débutez et que vous n'avez pas un budget solide, que vous n'avez jamais exploité d'entreprise auparavant ou que vous ne comprenez pas la demande du marché pour vos produits, une boutique hors ligne devrait figurer en bas de votre liste de priorités. Il est préférable de tester la demande du marché en ligne avant d'investir des milliers de dollars dans un espace de vente au détail physique.
Autres façons de vendre
Outre ce qui précède, il existe plusieurs autres endroits pour vendre vos produits, tels que des applications mobiles ou votre blog.
Les applications mobiles
Considérez une application mobile comme une extension de votre boutique en ligne, sauf qu'elle se trouve dans un
Les applications mobiles offrent une expérience d'achat supérieure aux clients en ligne. Cependant, ils ne sont pas sans défis.
Avantages:
- Meilleure expérience : Une application mobile est conçue pour les appareils mobiles. En tant que tel, il offre une meilleure expérience client que la connexion à un site Web via un navigateur. Vous pouvez également personnaliser l'expérience d'achat en fonction des besoins des clients mobiles (par exemple en proposant des images plus grandes et des boutons plus gros pour plus de convivialité).
- Fidélité du consommateur: Les utilisateurs mobiles hésitent à installer un grand nombre d’applications. Si vous parvenez à leur faire installer le vôtre, ils seront moins susceptibles d'utiliser les applications ou les sites Web de vos concurrents. Cela peut aider à créer une clientèle plus fidèle.
Défis:
- Acquisition d'utilisateurs : Les utilisateurs mobiles installent de moins en moins d'applications. Au lieu de cela, ils se tournent vers les sites Web mobiles. Il est donc beaucoup plus difficile d’amener les clients à installer votre application.
- Développement et maintenance : Une application mobile dédiée est une plate-forme supplémentaire que vous pouvez développer et maintenir. Cela peut être coûteux et consommateur de ressources (mais ce n'est pas obligatoire).
- Aucun avantage significatif par rapport au site Web : Aujourd’hui, les sites Web mobiles peuvent presque reproduire l’expérience des applications mobiles natives. Vous pouvez même regrouper ces sites Web sous forme d’« applications ». Cela rend les applications mobiles redondantes pour la plupart des entreprises.
Les applications mobiles fonctionnent mieux si vous avez de nombreux clients fidèles ou si vous proposez une large gamme de produits. Ils sont également recommandés aux entreprises dont la clientèle est plus jeune et qui achètent principalement sur mobile.
Au lieu de créer une application mobile dédiée, vous pouvez utiliser une solution telle qu'Ecwid pour créer une application mobile depuis votre magasin existant.
Évitez les applications mobiles si vos clients sont plus âgés, n'utilisent pas de smartphone ou si vous disposez d'un catalogue de produits très limité. Dans de tels cas, un site Web réactif vous servira assez bien.
Blog
Outre les applications mobiles, vous pouvez également vendre via votre blog via un Bouton « Acheter maintenant ». Ce bouton peut être ajouté à pratiquement n'importe quelle page (y compris vos articles de blog). Il donne aux clients la possibilité d’acheter parmi une petite sélection de produits sans visiter votre magasin.
Le bouton « Acheter maintenant » sur WellProducedWins.com se connecte au blog et permet aux clients d'acheter un seul produit
VOTRE
Vendre sur votre blog est une excellente option pour les entreprises qui ne souhaitent pas maintenir une
Un blog ne fonctionne pas bien si vous avez un large choix de produits ou si vous souhaitez proposer une offre plus traditionnelle.
Conclusion
Avec le nombre de canaux à votre disposition, déterminer où vendre vos produits peut être un défi. Les places de marché vous donnent un accès facile aux acheteurs affamés mais limitent votre liberté. Votre propre magasin est facile et abordable à gérer, mais nécessite de solides capacités de marketing.
Idéalement, vous devriez être présent sur plusieurs canaux. Donnez aux clients la possibilité d'acheter vos produits où qu'ils se trouvent : sur les places de marché, sur les réseaux sociaux, hors ligne ou dans votre propre boutique.
Où vendez-vous vos produits ?
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