Lo scopo del marketing è cercare di influenzare le persone.
Ma ecco il punto: come puoi influenzare le persone se non le capisci davvero? Esattamente quello che penso.
Ecco perché, affinché il marketing abbia successo, è utile capire prima la psicologia che sta dietro al comportamento dei consumatori. Cosa fa scattare le persone? Perché le persone tendono a prendere certe decisioni e non altre? E, cosa più importante, cosa puoi fare per convincere le persone non solo ad acquistare da te, ma a trasformarle in sostenitori per tutta la vita del tuo marchio?
Questo post del blog ti aiuterà a capire come farlo. Ti incuriosisce?
Continua a leggere per scoprire 14 fattori scatenanti psicologici che puoi sfruttare nel tuo marketing.
1. Le persone vogliono ciò che non possono avere
Hai mai notato che quando scopri che qualcosa (o qualcuno) non è disponibile, lo desideri ancora di più?
È totalmente irrazionale e tuttavia... normale. Che si tratti di una persona, di un prodotto, di una carriera o di qualsiasi altra cosa, tutti noi sembriamo desiderare ciò che non possiamo avere.
Quando qualcosa (o qualcuno) è desiderato da
Cosa puoi fare: Rendi i tuoi prodotti o servizi più desiderabili ricordando ai tuoi potenziali clienti che anche altre persone sono interessate a ciò che hai da offrire. Fai leva sulla loro FOMO (fear of missing out, paura di perdersi qualcosa), come fa Booking.com:
Mostra i livelli di scorte rimanenti. Sottolinea il fatto che i tuoi prodotti stanno finendo. Oppure potresti imitare il 5° e rendere disponibili alcuni prodotti solo in determinati periodi dell'anno
Ooooo la suspense!
Qualunque cosa tu faccia, evidenzia il fatto che i tuoi prodotti sono ambiti, speciali e
2. Le persone separano le norme di mercato dalle norme sociali
Immagina questo scenario: uno dei tuoi buoni amici si sta trasferendo in una nuova casa e ti chiede aiuto per il trasloco. Saresti d'accordo?
Se sei come la maggior parte delle persone, la risposta è sì (naturalmente, a patto che tu non abbia impegni pregressi).
Ma che ne dici di questo: quello stesso caro amico si sta trasferendo e dice che ti pagherà 10 $ per aiutarlo con il trasloco. Ora, saresti d'accordo?
Se sei come la maggior parte delle persone, potresti sentirti un po' imbrogliato o addirittura offeso da un prezzo così basso. "Il mio tempo è più prezioso di quello", potresti dire. Potresti anche sentirti un po' strano che il tuo amico si sia offerto di pagarti per un favore in primo luogo.
Ma nel primo scenario, non ti viene offerto alcun denaro... 10$ dovrebbero essere meglio di niente, giusto? Quindi cosa succede? Perché accetteresti di aiutare il tuo amico a traslocare gratuitamente ma non per un misero prezzo di 10$?
Ha un po' a che fare con le norme sociali e di mercato. Proprio come sembrano, le norme sociali sono le norme che esistono tra famiglia e amici, mentre le norme di mercato sono le norme che sono legate al mondo degli affari e implicano una sorta di scambio.
Anche le norme sociali e di mercato contribuiscono a spiegare perché sarebbe davvero strano presentarsi a una cena e consegnare al padrone di casa una mazzetta di soldi (mentre è del tutto accettabile consegnare una bottiglia di vino).
Nel libro, Prevedibilmente irrazionale: le forze nascoste che modellano le nostre decisioni, autore, Dan Ariely, parla di come "introdurre norme di mercato negli scambi sociali viola le norme sociali e danneggia le relazioni. Una volta commesso questo tipo di errore, recuperare una relazione sociale è difficile... le norme sociali non sono facili da ristabilire".
Cosa puoi fare: Probabilmente avrai notato che oggigiorno molte aziende si affidano alle norme sociali, trattando i clienti come buoni amici anziché come acquirenti. chubbies, l'azienda produttrice di pantaloncini corti da uomo, è un buon esempio:
Si può notare che Chubbies parla con i propri clienti in modo molto giocoso e informale, come se fossero amici intimi.
Ma diciamo che leggi quell'email e decidi di acquistare uno dei loro short. Poi, dopo che gli short arrivano, cambi idea e decidi di restituirli. Ma chiami il assistenza clienti linea e squilla incessantemente... nessuno risponde. O qualcuno risponde, ma è maleducato e brusco con te. O ti parla come se stesse leggendo un copione. Ti dice senza scuse che non puoi restituire i pantaloncini a meno che non siano arrivati con un difetto.
Probabilmente ti sentiresti un po' confuso. Perché in base a quella e-mail iniziale e alle tue precedenti interazioni con Chubbies, potresti aspettarti che fossero più amichevoli e flessibili. La commistione di norme sociali e di mercato probabilmente ti spiazzerebbe per un
In conclusione? Se tratti e parli con i tuoi clienti come se fossero buoni amici un minuto e poi ti giri più tardi e ti comporti in modo molto distante, robotico e freddo, allora i tuoi clienti prenderanno
Se vuoi usare le norme sociali per connetterti e relazionarti con il tuo pubblico, allora va benissimo. Ma tieni presente che richiede impegno. Con le norme sociali, vorrai trattare ogni cliente come un individuo, il che significa che probabilmente vorrai avere una politica di reso molto flessibile. Sorprendi i tuoi clienti con un omaggio o un
Gestire un'attività utilizzando le norme sociali potrebbe richiedere più lavoro, ma se ci si attiene a esse
3. Gli esseri umani hanno bisogno di soddisfare determinati bisogni
Secondo lo psicologo americano Abraham Maslow, le persone hanno una gerarchia di bisogni che cercano costantemente di soddisfare.
La gerarchia dei bisogni è organizzata in una piramide, con i bisogni più basilari, alla base della piramide, che vengono soddisfatti per primi, e quelli meno importanti che vengono soddisfatti (o ricercati) una volta soddisfatti quelli basilari.
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Prima vengono i bisogni fisici (il bisogno di cibo, salute, acqua e sonno). Dopo c'è il bisogno di sicurezza e riparo. Una volta soddisfatti questi bisogni, le persone cercano di soddisfare i loro bisogni sociali (amare ed essere amati; sentirsi parte di una famiglia). Dopodiché, le persone mirano a soddisfare il loro ego (per aumentare il loro
Cosa puoi fare: Il tuo marchio dovrebbe soddisfare una delle seguenti esigenze:
- Fisico
- Sicurezza
- Social
- Ego
Auto-attualizzazione
In caso contrario, è probabile che la tua attività ne stia soffrendo le conseguenze.
Pensa esattamente a quale bisogno il tuo marchio aiuta i tuoi clienti a soddisfare. Il tuo marchio o prodotto aiuta i tuoi clienti a sentirsi come se appartenessero? Parla ai loro bisogni sociali. Aiuti i tuoi clienti a sentirsi più potenti? Racconta loro come soddisfi il loro ego.
Qualunque sia l'esigenza che stai aiutando a soddisfare nei tuoi clienti, assicurati di ricordare loro sempre come li stai aiutando a soddisfare tale esigenza.
4. Le persone sono attratte dalle cose che sono loro familiari
Secondo il mero effetto di esposizione, le persone preferiscono le cose che sentono familiari. Più siamo esposti a qualcosa (o qualcuno), maggiore è il gradimento che sviluppiamo per quella cosa (o persona).
Cosa puoi fare: Sii coerente nei tuoi sforzi di marketing. Perché più sarai coerente, più diventerai familiare con il tuo
5. Le aspettative definiscono le esperienze
Hai mai notato che il cibo è più buono se mangiato in un ristorante costoso?
A quanto pare, c'è una ragione per questo: le nostre aspettative plasmano la nostra realtà. Quindi, poiché ti aspetti che il cibo abbia un sapore migliore in un ristorante costoso, lo fa.
Predicibilmente irrazionale l'autore, Ariely, ha condotto esperimenti che lo hanno dimostrato. In entrambi gli esperimenti, ha dato ai partecipanti birra normale e birra con aceto. Nel primo esperimento che ha condotto, ha detto ai partecipanti in anticipo quale delle due conteneva aceto. La maggior parte di loro ha affermato di preferire la birra senza aceto.
Nel secondo esperimento, ha atteso fino alla fine delle degustazioni per dire ai partecipanti quale birra conteneva aceto. Questa volta, molte più persone hanno affermato di preferire la birra con aceto.
Perché? Perché le loro aspettative hanno plasmato la loro realtà. Prima di provarla, si aspettavano che la birra con l'aceto avesse un sapore cattivo, quindi aveva un sapore cattivo. Ma quando non sapevano cosa stavano assaggiando in anticipo, sono rimasti sorpresi nello scoprire che in realtà la birra manomessa gli piaceva.
Ecco perché i farmaci più costosi funzionano meglio di quelli più economici (anche quando sono esattamente uguali).
Cosa puoi fare: Prepara i tuoi clienti con cose come un
6. Le persone sono attratte dalle cose belle
Cosa hanno in comune la Monna Lisa, le carte di credito, gli uragani e l'iPod?
Sono tutti modellati utilizzando le proporzioni del Rettangolo Aureo.
In una certa misura, la bellezza è negli occhi di chi guarda. Ma per qualche ragione, una cosa sembra essere universale: le persone in tutto il mondo sono attratte dalle proporzioni del rettangolo aureo.
Cosa puoi fare: Utilizza il Rettangolo Aureo nel design del tuo sito web, nei post del blog, nel design del logo, nel design del prodotto... ovunque tu possa.
Non hai le competenze per fare tutto questo? Assumi un'agenzia di web design per eCommerce che lo faccia per te.
7. Le persone si preoccupano di più di perdere qualcosa che di guadagnare qualcosa di pari valore
Confuso su questo? Pensala in questo modo:
Se perdessi $ 1,000 in una scommessa, è probabile che la tua giornata (o forse anche la tua settimana) sarebbe rovinata. Mentre se guadagnassi $ 1,000 in una scommessa, potresti festeggiare un po'... ma saresti molto più arrabbiato per aver perso i soldi di quanto saresti felice di averli vinti.
Ho ragione?
Le persone odiano perdere le cose, che si tratti di un prodotto, di denaro o di qualsiasi altra cosa. Una volta che acquisiamo qualcosa, diventa difficile lasciarla andare. In breve, teoria dell'avversione alla perdita afferma che ci interessa di più perdere qualcosa piuttosto che guadagnare qualcosa di pari valore.
Questo aiuta anche a spiegare perché attribuiamo un valore molto più alto alle cose che possediamo rispetto a quelle che non possediamo. Uno studio lo ha confermato, scoprendo che le persone che possedevano tazze assegnavano loro un valore significativamente più alto rispetto ai loro potenziali acquirenti.
Cosa puoi fare: Invece di dire sempre ai tuoi clienti cosa guadagneranno acquistando il tuo prodotto, considera di dire loro cosa perderanno non possedendolo. Oppure di' loro come il tuo prodotto li aiuterà a evitare di perdere ciò che già hanno.
E non sto parlando solo di un semplice oggetto di email "da non perdere!". Vai oltre. Formula la tua offerta in un modo che faccia davvero sentire ai tuoi clienti il dolore di non possedere il tuo prodotto, come Carphone Warehouse fa in questa pubblicità qui:
Ma non esagerare o esagerare con questo. Altrimenti, i tuoi sforzi potrebbero ritorcersi contro e potresti finire per perdere la fiducia dei tuoi clienti.
Infine, potresti usare l'avversione alla perdita per
8. Le persone si legano emotivamente alle cose una volta che iniziano a usarle Loro—e Anche prima di possederli
Le persone non attribuiscono semplicemente un valore monetario più alto alle cose che possiedono
E questo può accadere anche prima di possedere qualcosa. La proprietà virtuale è la sensazione di possedere qualcosa che in realtà non si possiede. Ed è spesso ciò che spinge le persone ad acquistare. Sai, è quella sensazione che provi a volte quando entri in un negozio e devi semplicemente avere qualcosa.
Cosa puoi fare: Se possibile, fai provare il prodotto ai tuoi clienti prima che decidano di acquistarlo.
Ad esempio, l'azienda di occhiali da vista e da sole online, Warby Parker, consente ai propri clienti di ordinare gli occhiali da provare gratuitamente a casa.
Offrendo un'esperienza unica
9. Le persone sono influenzate dalle cose gratuite
In Predictably Irrational, Ariely parla di uno studio da lui condotto in cui agli studenti venivano offerti due tipi diversi di cioccolatini: un tartufo Lindt a 26 centesimi e un Kiss Hershey a 1 centesimo. A questi prezzi, il 40% delle persone ha acquistato il tartufo e il 40% ha acquistato il Kiss.
Ma quando i prezzi dei cioccolatini sono scesi entrambi di un centesimo (quindi il tartufo Lindt costava 25 centesimi e l'Hershey's Kiss era gratis), il 90% delle persone ha optato per l'Hershey's Kiss gratuito.
Ed è questo il potere della gratuità.
Cosa puoi fare: Proprio questa mattina ho ricevuto una e-mail da Coolibar, il mio marchio preferito di indumenti protettivi solari. Nell'email, pubblicizzavano uno scialle gratuito (del valore di $ 59.50) per tutti gli ordini superiori a $ 125:
Più tardi, sono andata sul sito per acquistare degli indumenti protettivi dal sole, ma il mio ordine è arrivato a soli $ 99... quindi ho aggiunto un altro articolo al mio carrello solo per avere diritto allo scialle gratuito. Voglio dire, dai... valeva $ 59.50!
Naturalmente, nessuno di noi sa se quello scialle valga davvero 59.50 $. Ma Coolibar contribuisce sicuramente ad aumentare il suo valore percepito in quell'e-mail, tessendone le lodi: lussuosamente setoso al tatto... copertura versatile... tessuto traspirante con
Lasciano i lettori a pensare: Wow! Tutto questo gratis?! È un affare troppo allettante per lasciarselo sfuggire...
Quindi, detto tutto questo, non sottovalutare il potere della gratuità. Offri ai tuoi clienti un omaggio quando effettuano un ordine (ancora meglio se quell'omaggio ha un alto valore percepito, come quello scialle Coolibar). Offri loro un affare troppo bello per lasciarselo sfuggire. Offri loro la spedizione gratuita.
Potrebbe costare un po' di più all'inizio fare queste cose, ma probabilmente ne varrà la pena.
10. Le persone ricordano le storie, non i fatti
Gli esseri umani raccontano storie fin dall'inizio dei tempi. E per una buona ragione: le storie ci permettono di entrare in contatto gli uni con gli altri e di capirci meglio. Ci intrattengono. Ehi, perché pensi che sia così facile lasciarsi assorbire da un bel film o da un bel libro?
Inoltre, le persone sono più propense a ricordare le storie. Uno studio scoperto che, dopo un certo numero di
A questo proposito, Uri Hasson di Princeton afferma che "una storia è l'unico modo per attivare parti del cervello in modo che l'ascoltatore trasformi la storia in una propria idea ed esperienza".
Quindi se racconti la storia nel modo giusto, la tua
Cosa puoi fare: Crea (e racconta) una storia per il tuo marchio, in cui il tuo cliente è l'eroe (non il tuo prodotto).
Crea contenuti che coinvolgano i tuoi clienti. Che siano nei post del tuo blog, nelle tue e-mail o sui tuoi social media, trova un modo per relazionarti con loro.
La tua pagina About è un ottimo posto per farlo. Invece di vantarti dei tuoi successi, la tua pagina About dovrebbe essere il luogo in cui umanizzi il tuo marchio. Parla degli umili inizi della tua azienda e da dove provengono i membri del tuo team.
L'azienda del braccialetto, Pura Vida, fa un ottimo lavoro in questo:
Potrebbero però rendere questa pagina ancora migliore aggiungendo le foto dei fondatori e magari condividendo anche qualche storia degli artigiani che realizzano i braccialetti.
11. Alle persone piace confrontare le cose
Ariely ha condotto uno studio con i suoi studenti del MIT. Ha presentato loro le seguenti opzioni di abbonamento all'Economist e ha chiesto quale avrebbero scelto:
Dei suoi 100 studenti, 16 hanno scelto la prima opzione e 84 hanno scelto la terza. Nemmeno una persona ha scelto l'opzione di mezzo. Perché avrebbero dovuto scegliere la
Quindi ha eliminato l'opzione intermedia e ha presentato a un gruppo diverso di 100 studenti del MIT solo la prima e l'ultima offerta. E indovinate un po'? Questa volta, 68 studenti hanno scelto la prima opzione e solo 32 hanno scelto la terza.
Qual è la logica in questo caso?
Il
Ecco un altro esempio che Ariely fornisce: in un esperimento, alle persone è stato offerto un viaggio a Roma e un viaggio a Parigi. Molte persone hanno avuto difficoltà a scegliere tra i due. Quindi gli sperimentatori hanno provato a introdurre una terza opzione, dove hanno offerto: un viaggio a Parigi con colazione gratuita, un viaggio a Parigi senza colazione gratuita e un viaggio a Roma con colazione gratuita.
Questa volta, la maggior parte delle persone ha scelto la prima opzione
Cosa puoi fare: Make
12. Le persone stabiliscono i prezzi di ancoraggio
Quando vivevo negli Stati Uniti, mi sono abituato a pagare determinati prezzi:
Ma poi mi sono trasferito all'estero, dove le cose erano molto più economiche. In Spagna, non pagavo più di 3 $ per un caffè, 3 $ per un bicchiere di vino e circa 4 $ per un grosso sacchetto di mandorle.
Poi sono tornato negli Stati Uniti e riuscivo a malapena a sopportare quei prezzi che ero solito pagare. Vivere all'estero aveva abbassato notevolmente i miei ancoraggi dei prezzi.
L'ancoraggio del prezzo avviene quando stabiliamo mentalmente un certo prezzo per un prodotto e, in seguito, confrontiamo tutti i prodotti simili con quel prezzo iniziale.
Cosa puoi fare: Offri diverse versioni dei tuoi prodotti. Se puoi, prepara i tuoi clienti prima con il tuo prodotto più costoso, e poi presenta il tuo prodotto meno costoso.
Essere preparati con un'offerta costosa probabilmente creerà un prezzo più alto nella mente dei tuoi acquirenti... così che l'offerta più economica sembrerà poco costosa al confronto.
13. Le persone vogliono essere coerenti nel loro comportamento... quindi offri ai tuoi clienti qualcosa a cui non possono dire "no"
Hai mai notato quanto sia molto più difficile raggiungere un obiettivo che ti sei prefissato una volta che lo hai comunicato ad altre persone?
Esistono addirittura alcune piattaforme che sfruttano proprio questo: con Stick, gli utenti si impegnano a raggiungere un obiettivo che si sono prefissati raccontandolo a un gruppo di amici e mettendo in gioco una somma di denaro. Il denaro rimane loro se raggiungono l'obiettivo, ma se non lo fanno, viene donato in beneficenza o per un'altra causa.
Stickk sfrutta sia l'avversione alla perdita (le persone non vogliono perdere i soldi promessi, quindi si impegnano di più per raggiungere l'obiettivo) sia il fatto che le persone vogliono essere coerenti nel loro comportamento (una volta che parlano del loro obiettivo agli amici, diventa molto più difficile non portarlo a termine).
Questo perché, dai loro atteggiamenti alle loro azioni, le persone vogliono essere coerentiNel suo libro, Influenza: la psicologia della persuasione, l'autore, Robert Cialdini, sostiene che, "Una volta che abbiamo fatto una scelta o preso una posizione, incontreremo pressioni personali e interpersonali per comportarci in modo coerente con quell'impegno. Tali pressioni ci faranno rispondere in modi che giustificheranno la nostra decisione precedente."
Cosa puoi fare: Quando si tratta del tuo marketing, fai in modo che i tuoi utenti dicano "sì" una volta, e sarà molto più facile fargli dire "sì" una seconda volta... e una terza volta... e, beh, hai capito.
Ma per ottenere quel primo "sì", devi assicurarti che ciò che stai chiedendo sia qualcosa di piccolo. Non puoi chiedere ai tuoi visitatori di fare un grosso acquisto o impegno subito.
Invece, attirali con un offerta tripwire prima. Un'offerta tripwire è una
14. Una volta che le persone sentono parlare di qualcosa, ne sentono parlare ovunque vadano
Hai mai notato che dopo aver sentito parlare di qualcosa per la prima volta, inizi a vederla o sentirne parlare ovunque tu vada?
Questo è chiamato il
Cosa puoi fare: Questo fenomeno aiuta a spiegare perché il retargeting può essere così potente. Una volta che le persone scoprono il tuo marchio e il tuo prodotto, presteranno naturalmente più attenzione ai tuoi annunci. E presteranno più attenzione a qualsiasi informazione che confermi ciò che già sanno essere vero sul tuo marchio o prodotto (o ciò che hai detto loro a riguardo).
Concentrati sulla tua USP (proposta di vendita unica) e crea un messaggio che dimostri alle persone quanto sia eccezionale il tuo marchio.
Quindi, ritargettizza i tuoi potenziali clienti con annunci che trasmettono quel messaggio...ancora e ancora. Da lì, il
Conclusione
Il marketing è un
Quindi approfitta di questi trigger psicologici senza tempo, sopra menzionati, e la tua attività ne raccoglierà i frutti. Garantito.
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