Che si tratti di passaparola, vendita diretta o un sofisticato campagna pubblicitaria automatizzata, ogni vendita di successo inizia con un marketing di successo.
Prima che i tuoi clienti possano bere qualcosa, qualcuno da qualche parte deve mostrargli il pozzo. Quindi se non vedi il tipo di vendite che desideri,
La chiave per un marketing efficace risiede in due semplici domande: chi sono i tuoi clienti e perché acquistano?
Migliaia di
Per vendere meglio, devi imparare a fare marketing meglio. Per farlo, devi scavare a fondo nella definizione del tuo pubblico. Ecco dove entrano in gioco i profili dei clienti.
Il 71% delle aziende che superano gli obiettivi di fatturato e di lead hanno profili clienti documentati.
I profili dei clienti identificano chi sono i tuoi clienti target, cosa gli interessa e dove trovarli. In questo post, ti mostreremo perché i profili dei clienti sono importanti e come crearne uno tuo per il tuo
Che cos'è un profilo cliente?
Nel linguaggio del marketing, un profilo cliente è una biografia immaginaria del/i tuo/i cliente/i target.
Consideralo come un breve documento che spiega il che, che cosae perché dei tuoi clienti ideali.
An
Nella maggior parte dei casi, più grande è il tuo catalogo prodotti, più profili dovrai raggiungere. Ad esempio, un
Mentre un negozio come Amazon, d'altro canto, potrebbe avere centinaia, persino migliaia di profili mirati.
Ampiamente parlando, i profili dei clienti si basano su due cose:
1. Dati demografici
Informazioni fattuali sul cliente che definiscono che i tuoi acquirenti sono.
Ciò include dati quali:
- Età
- Posizione
- Genere
- Reddito
- Formazione scolastica e carriera
- Uso tecnologico (social network preferito, telefono,
uso del computer portatile, ecc)
2. Dati psicografici
Se i dati demografici spiegano "chi" è il tuo acquirente, i dati psicografici spiegano "perché" acquista.
Queste informazioni potrebbero includere le preferenze, gli hobby, le abitudini di spesa e i valori dell'acquirente.
Com'è il loro stile di vita? Che tipo di opinioni hanno? Tutte queste informazioni rientrano nella psicografia.
Se si approfondisce ulteriormente, le informazioni psicografiche possono includere anche dettagli come:
- Metodo di comunicazione preferito
- Motivazioni per l'utilizzo di un prodotto
- Sogni e aspirazioni.
Queste sono le informazioni di cui hai bisogno per capire chi acquista ciò che vendi.
Detto questo, c'è anche un limite a ciò che devi sapere. Assicurati che le informazioni che raccogli siano pertinente a ciò che vendi.
Ad esempio, se vendi guantoni da boxe, probabilmente non hai bisogno di sapere quale marca di cibo per cani preferiscono i tuoi clienti. Ma se vendi, diciamo
I profili dei clienti ti aiutano a raggiungere e comunicare con il pubblico giusto. Se il tuo pubblico di riferimento è
Perché sviluppare profili dei clienti?
Esistono numerose prove che dimostrano che l'utilizzo dei profili dei clienti può aiutarti a guadagnare di più e a servire meglio i tuoi clienti.
Secondo HubSpot, utilizzando i profili di marketing si creano siti web
Un altro studio di Cintell ha scoperto che le aziende con profili documentati superavano spesso i propri obiettivi di fatturato.
In particolare, ci sono 4 motivi principali per cui dovresti sviluppare profili dei clienti.
1. Otterrai conversioni migliori
Questo è piuttosto semplice: se sai cosa piace ai tuoi clienti, puoi inviare loro contenuti e offerte con cui interagiranno.
Contenuti e promozioni mirati possono aiutarti a convertire più visitatori in abbonati, follower e clienti.
Ad esempio, Skytap ha implementato una strategia di marketing dei contenuti mirata e ha visto un Aumento del 124% dei lead di vendita e aumento del 97% dei lead online.
Puoi utilizzare le informazioni provenienti dai profili dei clienti per inviare e-mail e messaggi diretti più personalizzati, che a loro volta miglioreranno la qualità dei tuoi lead e genereranno clienti migliori.
2. Svilupperai e venderai prodotti migliori
Pensa a tutte le volte che sei uscito per comprare un regalo alla tua amica, alla mamma, alla prozia Brenda, ecc. Se eri vicino a quella persona, probabilmente era molto più facile scegliere il regalo giusto. I profili dei clienti funzionano allo stesso modo.
Con l'aiuto dei profili, è molto più facile creare e offrire i prodotti giusti perché sai già cosa vogliono e di cosa hanno bisogno.
Puoi anche trovare clienti reali che corrispondono ai tuoi profili per collaborare a nuovi prodotti e opportunità. Ti aiuteranno a identificare problemi e sfide, quindi potrai battere la concorrenza sul tempo con nuove soluzioni per il tuo settore.
Ci sono anche buone probabilità che rimangano clienti più a lungo perché i tuoi prodotti e servizi saranno personalizzati in base alle loro esigenze.
Leggi anche: Come creare un prototipo di prodotto
4. Ti aiuta a capire dove i tuoi clienti trascorrono il tempo
Quando comprendi il background di ciascuno dei tuoi profili, ti sarà più facile capire dove i tuoi clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo online e quali canali online utilizzano.
Questo, a sua volta, ti aiuterà a ottimizzare la tua spesa di marketing.
Ad esempio, se i tuoi dati mostrano che i tuoi clienti preferiscono Instagram a Twitter, puoi spostare la spesa di marketing in modo da concentrarti maggiormente sul primo.
Correlato: Come capire dove vendere i tuoi prodotti
Come sviluppare i profili dei clienti?
Abbiamo stabilito quanto siano cruciali i profili dei clienti per qualsiasi
Tieni presente che i profili dei clienti possono essere tanto basilari quanto complicati, a seconda di ciò che vuoi. Non ci sono regole fisse e veloci.
Ciò che conta di più è quanto siano efficaci nel creare un quadro chiaro di ciò che spinge i diversi tipi di clienti a rivolgersi ai tuoi servizi.
Per iniziare, pensa a modellare i profili in base alla ricerca qualitativa e quantitativa disponibile, concentrandoti su:
- Fattori comportamentali: Gli obiettivi dei clienti, cosa vogliono realizzare, come hanno trovato la tua attività.
- Ostacoli all'acquisto: Le esitazioni e le preoccupazioni dei tuoi clienti.
- Mentalita: Considera se i clienti desiderano fare affari o avere un'esperienza più raffinata quando arrivano sul tuo sito web.
Se tutto questo ti sembra troppo complicato, non preoccuparti: ti mostreremo esattamente come ottenere questi dati per sviluppare i tuoi profili.
Fase 1: condurre sondaggi per ottenere informazioni sui clienti
Nessuno conosce i tuoi clienti meglio di te stesso.
Ecco perché il primo passo per creare profili dei clienti è condurre dei sondaggi.
Infatti, in un sondaggio condotto tra i responsabili del marketing (per le aziende B2B), i sondaggi si sono classificati come il terzo metodo più importante per creare profili di acquirenti.
Il tuo obiettivo qui è entrare nella testa del cliente per assicurarti che i profili siano basati su ciò che pensano le persone reali.
Prima di iniziare, è una buona idea segmentare i tuoi clienti in tre gruppi:
- Gruppo 1: Clienti esistenti. Puoi dividerli ulteriormente in frequenti e
Una volta clienti. - Gruppo 2: Clienti che sono arrivati sul tuo sito, ma non hanno ancora acquistato nulla (in particolare clienti con carrelli abbandonati)
- Gruppo 3: Clienti che non hanno mai visitato il tuo sito ma che rientrano nel tuo mercato target
Esistono diversi modi per raggiungere i diversi segmenti di clientela sopra identificati.
Per i clienti esistenti, il modo migliore per contattarli è tramite e-mail. Probabilmente hai già il loro indirizzo e-mail in archivio. Invia loro semplicemente un'e-mail con un link al tuo sondaggio, come questo:
Per i visitatori del sitopuoi utilizzare diversi strumenti per porre domande.
Ad esempio, puoi creare un
Qualaroo ti consente di far comparire una singola domanda sul tuo sito in un momento designato. Funziona particolarmente bene quando vuoi scoprire perché i tuoi clienti non stanno completando l'acquisto.
Puoi anche utilizzare una "Hello Bar" nella parte superiore della tua pagina per collegarti al tuo sondaggio, in questo modo:
Per
Per trovare questi utenti, accedi a Facebook e vai su Crea inserzioni.
Qui, vai su "Pubblico".
Successivamente, fai clic su "Crea pubblico" e seleziona "Pubblico simile":
Il prossimo
Questo creerà un nuovo pubblico personalizzato che corrisponde ai tuoi fan di Facebook esistenti. Se hai già un po' di traffico nel tuo negozio online, aggiungere il pixel di Facebook per raccogliere un pubblico simile che corrisponda alle persone che hanno effettuato acquisti sul tuo sito.
Puoi quindi inviare loro un link a un sondaggio come questo con un incentivo a partecipare:
Fortunatamente, oggi hai più scelta che mai quando si tratta di creare sondaggi. Ecco alcune opzioni:
Ecco il nocciolo della questione: le domande vere e proprie da porre nel sondaggio.
Le domande possono variare da 7 a 20. Progettale e categorizzale in modo tale da ottenere informazioni in base ai fattori comportamentali, agli ostacoli all'acquisto e alla mentalità.
Le domande specifiche che poni possono variare da un settore all'altro, ma l'obiettivo finale rimane lo stesso: ottenere informazioni fruibili che rispondano alle tue esigenze.
Ecco alcuni esempi di domande che potresti prendere in considerazione di includere nel tuo sondaggio:
Domande demografiche:
Queste sono le domande più basilari che dovresti porre ai tuoi clienti target, come:
- Sono sposati?
- Quanti anni hanno?
- Dove vivono?
- Hanno figli? Quanti? Di che età?
- In quale paese/città sono cresciuti?
Domande sull'istruzione:
La nostra istruzione scolastica e universitaria ci aiuta a formarci come adulti. Le persone tendono solitamente a rispondere a queste domande in modo più onesto.
- Quale livello di istruzione hanno completato?
- Quali scuole hanno frequentato? Pubbliche o private?
- Cosa hanno studiato?
- Erano popolari a scuola?
- Quale
extracurriculare a quali attività (se presenti) hanno preso parte?
Domande sulla carriera:
Domande sulla vita lavorativa dei tuoi potenziali clienti rivelano molti dettagli interessanti su di loro.
- In quale settore lavorano?
- Qual è il loro attuale livello lavorativo?
- Qual è stata la loro prima volta?
tempo pieno lavoro? - Come sono arrivati dove sono oggi?
- Il loro percorso di carriera è stato tradizionale oppure hanno lasciato un altro settore?
Domande finanziarie:
Le finanze dei tuoi clienti ti diranno cosa possono permettersi e con quale facilità prendono le loro decisioni di acquisto.
- Con quale frequenza acquisti articoli costosi?
- Quanto valgono?
- Sono responsabili delle decisioni d'acquisto in famiglia?
Tieni presente che le persone tendono a rispondere in modo errato alle domande finanziarie, anche nei sondaggi online anonimi. Alcuni potrebbero persino interpretare questo come un'invasione della loro privacy. Modera i tuoi risultati di conseguenza (solitamente diminuendo il reddito medio dichiarato).
Fase 2. Intervistare i clienti per comprendere i dati psicografici
Condurre interviste individuali può fornire informazioni preziose sulle abitudini di acquisto dei potenziali clienti e sui loro motivi, informazioni che spesso sfuggono ai sondaggi.
Potrebbe essere un affare costoso, ma ne vale assolutamente la pena. Non solo svilupperai profili di clienti migliori, ma arriverai anche a comprendere i tuoi clienti a un livello fondamentale.
La tua attuale base di clienti è il punto di partenza ideale per le interviste, perché hanno già acquistato il tuo prodotto e conoscono la tua attività.
Per ottenere risultati migliori, suddividi gli intervistati in due gruppi:
- Clienti “buoni” che hanno acquistato da te più volte
- Clienti “cattivi” che hanno acquistato da te una volta e hanno lasciato recensioni/feedback negativi.
Sorprendentemente, i tuoi clienti “cattivi” spesso ti racconteranno molto di più sui tuoi problemi rispetto ai tuoi clienti “buoni”.
Inoltre, cerca potenziali clienti, referenze e reti di terze parti per convincere alcuni candidati a partecipare.
Ecco alcuni suggerimenti per reclutare i potenziali candidati quando ti metti in contatto con loro:
- Offri incentivo: È quasi sempre difficile dire di no a uno sconto importante
- Sia chiaro che questa non è una chiamata di vendita: A nessuno piace essere disturbato dalle telefonate di vendita
- Rendi facile per loro dire di sì: Lascia che scelgano un momento e un luogo
Ecco un esempio di un'e-mail che Quora ha inviato a un collaboratore abituale:
Ecco un altro esempio di e-mail ai tuoi "cattivi" clienti per gentile concessione di GrooveHQ:
Sebbene questi esempi possano essere dalle aziende B2B, hai capito l'idea: sii umile, onesto e rendi semplice il processo per far salire a bordo gli intervistati. Tratta le interviste come conversazioni. Assumi il profilo di un fondatore che cerca solo di gestire un'attività migliore. Sarai sorpreso di sapere quante persone saranno felici di aiutarti quando ti farai avanti.
Tuttavia, ecco alcuni suggerimenti che puoi seguire durante i tuoi colloqui:
- Prima dell'intervista: Inviare via e-mail all'intervistato una descrizione di
3-5 domande prima di incontrarci. - Ascolta: Dovresti parlare da ⅙ a ¼ del tempo. Comprendi che sei non è un se sei lì per vendere, sei lì per comprendere i problemi dei tuoi potenziali clienti.
- Prendere appunti: La prassi migliore è quella di far effettuare l'intervista a due persone: la prima può ascoltare attentamente mentre la seconda pone domande.
- Concentrati sui comportamenti passati: Evitate problemi ipotetici e futuri finché non sentite che ce n'è bisogno. Limitate le vostre domande a situazioni ed eventi reali.
- Richiedi quantità e intervallo: Prova a fargli indicare un numero o un intervallo di stima per comprendere meglio le loro esigenze (ad esempio, quali si aspettano che siano i prezzi dei prodotti).
- Non trattenerti troppo: Concludere l'intervista in tempo utile e fornire un rapido feedback.
- Azione supplementare: Ringraziali per l'intervista e fornisci un riepilogo dettagliato del feedback. Chiedi loro se conoscono qualcuno con cui dovresti parlare.
Se riesci a farlo, avrai a disposizione una miniera di dati soggettivi per comprendere i tuoi clienti.
Leggi anche: Come lavorare con i focus group per testare la tua nicchia o idea imprenditoriale
Passaggio 3: eseguire il backup con i dati analitici
L'ultimo passaggio è anche il più semplice: reperisci i dati dal tuo strumento di analisi per supportare i risultati dei passaggi 1 e 2.
Se disponi di Google Analytics, puoi ottenere una notevole quantità di dati sulla posizione geografica dei tuoi visitatori, sulla loro età, sull'utilizzo della tecnologia, ecc.
Per trovare questi dati, accedi a Google Analytics. Poi vai a Audiences.
Qui puoi trovare dati su posizione, lingua e tecnologia. Puoi anche ottenere dati su interessi, età e genere in "Demographics".
Ad esempio, ecco come potrebbero apparire i tuoi dati "Posizione":
Un altro strumento, Quanticast, potrebbe non avere dati sul tuo sito, ma è molto probabile che abbia i dati demografici dei tuoi concorrenti.
Per trovare questi dati, vai su Quantacast.com e clicca su "Esplora". Quindi, digita l'URL del tuo concorrente nella casella di ricerca che si apre.
C'è una buona probabilità che Quantacast non abbia quantificato il profilo del tuo concorrente. Se ciò accade, passa a un altro concorrente finché non ottieni un risultato positivo.
Ad esempio, ecco i dati demografici di TMZ.com:
Utilizza questi dati per corroborare i risultati dei passaggi precedenti. Ad esempio, se il tuo sondaggio ha mostrato che il 90% dei tuoi clienti è sposato, i tuoi dati demografici dovrebbero riflettere che i tuoi visitatori sono più anziani (poiché
Passaggio 4: creare il profilo del cliente
In questo passaggio finale, utilizzerai i dati raccolti finora per creare uno schizzo approssimativo di
Non devi esagerare con questo: un semplice documento Word sarà sufficiente. Tuttavia, associare un nome e una personalità a ogni profilo cliente (ad esempio "Frugal Fred" per un cliente con budget limitato) rende il tutto più facile da ricordare.
Utilizza lo strumento di creazione del profilo su Xtensio per creare un profilo più “visivo”.
Dopo la registrazione, clicca su "User Persona" per iniziare.
Modifica il modello in base ai tuoi dati:
Il risultato finale potrebbe essere simile a questo:
Congratulazioni, hai appena creato un profilo cliente per il tuo
I tuoi prossimi passi
I profili dei clienti ti aiuteranno a identificare il tuo pubblico e a risolvere i suoi problemi.
È importante ricordare che i tuoi profili continueranno a evolversi e cambiare man mano che scoprirai maggiori informazioni sui tuoi clienti e su ciò che li motiva.
Non sorprenderti se man mano che la tua attività cresce scoprirai profili completamente nuovi.
Ecco i tre passaggi successivi:
- Crea un sondaggio e invialo ai tuoi clienti esistenti
- Seleziona 10 dei tuoi migliori e peggiori clienti e invitali per un'intervista
- Crea una bozza del profilo del cliente basandoti sui risultati delle interviste e del sondaggio.
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