Come trovare distributori per il tuo prodotto

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Risposta rapida

Ecco un elenco di posti dove puoi trovare ottimi distributori per i tuoi prodotti:

Associazioni di commercio
Fiere
Elenchi online all'ingrosso
Su Google
Sui social media

Continua a leggere per saperne di più.

Hai creato un nuovo fantastico prodotto e non vedi l'ora di averlo davanti ai clienti. Hai già ha aperto un negozio online e ha stabilito una presenza sui principali marketplace. Il passo successivo è quello di portare il prodotto nel maggior numero possibile di negozi al dettaglio.

Per fare questo, hai bisogno dell'aiuto di un distributore. I distributori lavorano con i rivenditori e portano il tuo prodotto nei negozi in tutto il paese. Il partner giusto può aumentare drasticamente le tue vendite e aiutarti a raggiungere un mercato inesplorato.

Questo articolo ti aiuterà a trovare i distributori perfetti per il tuo prodotto.

Cosa sono i distributori?

I distributori, nell'ambito degli affari e del commercio, fungono da entità intermediarie che acquistano prodotti da produttori o fabbricanti per poi rivenderli ad altre aziende, rivenditori o consumatori, ottenendo un profitto.

Questo processo comporta in genere il trasporto di merci dal distributore ai destinatari finali. Supervisionando efficacemente il movimento e le vendite dei prodotti, i distributori svolgono un ruolo fondamentale nel supply chain, migliorando in ultima analisi l'accessibilità dei beni per i consumatori.

Perché lavorare con i distributori?

La prima cosa che devi capire è il ruolo che i distributori svolgono nel commercio al dettaglio e il valore che aggiungono.

Un distributore è essenzialmente un grossista che immagazzina un gran numero di prodotti e li vende ai rivenditori. Invece di trattare con ogni produttore di prodotto individualmente, un rivenditore può negoziare un accordo unico con il distributore e accedi a una gamma di prodotti.

Per i rivenditori, il valore è chiaro. Trattare con un distributore li salva dall'onere della selezione e della negoziazione dei prodotti con decine di produttori. In molti casi, i distributori riprenderanno anche i prodotti invenduti, estenderanno il credito e aiuteranno i rivenditori a vendere di più.

Per i produttori e i creatori di prodotti come te, i distributori offrono facile accesso a una rete di rivenditori. Invece di rivolgerti a centinaia di negozi diversi, puoi negoziare un accordo con un singolo distributore. Il distributore lavorerà quindi per far sì che il tuo prodotto venga inserito nei negozi al dettaglio che acquistano da lui.

Inoltre, i distributori si assumono la responsabilità di immagazzinare e spedire i prodotti da teInvece di imballare e spedire tutto da soli, puoi semplicemente vendere il prodotto al distributore che, a sua volta, lo spedirà ai rivenditori.

Se ti interessa raggiungere più clienti e accedere a mercati redditizi, vorrai usare i distributori. Tuttavia, come scoprirai di seguito, potresti non aver bisogno di distributori in alcuni casi.

Hai bisogno di distributori?

Prima di iniziare la ricerca, devi capire se hai bisogno di distributori. Questa non sarebbe stata una domanda nel pre-internet età. Tuttavia, in un momento in cui vendere direttamente ai clienti è più facile che mai, la necessità di distributori non è sempre chiara.

In generale, ci sono diversi modi per vendere i tuoi prodotti:

Vendi direttamente ai clienti tramite il tuo negozio (fisico o online)
Vendere direttamente ai clienti tramite un marketplace come Amazon
Vendere ai negozi al dettaglio (come WalMart) che poi vendono ai clienti
Vendere ai distributori che poi vendono ai negozi al dettaglio.

Più intermediari ci sono tra te e il cliente, più basso sarà il tuo margine di profitto. Potresti guadagnare $ 5 su un prodotto da $ 10 se vendi direttamente ai clienti. Man mano che aggiungi più intermediari, un rivenditore, un distributore, prenderanno la loro parte e mangeranno i tuoi profitti.

Per capire se hai bisogno di questi intermediari o se puoi vendere direttamente ai clienti, devi considerare quanto segue:

La tua categoria di prodotto

Non tutti i prodotti hanno successo online. Ad esempio, cibo e bevande, un Mercato da mille miliardi di dollari offline, costituiscono una piccola porzione di e-commerce Revenue Management

Questo grafico mostra la distribuzione dei ricavi dell'e-commerce tra le diverse categorie di prodotti (Fonte)

La distribuzione di e-commerce ricavi tra le diverse categorie di prodotti

Se il tuo prodotto è deperibile, difficile da trasportare, necessita di essere sperimentato o ha una domanda online limitata, vorrai venderlo tramite negozi fisici. E per raggiungere questi negozi, vorrai usare un distributore.

I tuoi clienti target

La chiave per le vendite è essere dove sono i tuoi clienti. Se i tuoi clienti target non fanno acquisti nei negozi al dettaglio, non hai motivo di frequentarli.

Di solito, se i tuoi clienti sono più anziani e meno esperto di tecnologia, dovrai puntare sui negozi fisici.

Domanda online

Quanto è forte l'attuale domanda online per il tuo prodotto? Un modo semplice per valutarlo è controllare la concorrenza su un grande rivenditore come Amazon. Se hai diversi prodotti concorrenti, probabilmente significa che c'è una domanda da parte dei clienti.

Un'altra tattica è quella di trovare il volume di ricerca per il tuo prodotto utilizzando uno strumento come CercaVolume.io Se un gran numero di persone cerca la parola chiave relativa al prodotto, è probabile che alcune di loro si trasformino in acquirenti.

Il volume di ricerca mensile per tre diverse parole chiave correlate alle scarpe

Capacità di produzione

Quando vendi direttamente ai clienti, puoi ritirare i prodotti dal mercato nel caso in cui dovessi riscontrare problemi di fornitura. I distributori, tuttavia, si aspetteranno che tu abbia un volume sufficiente a soddisfare le richieste dei rivenditori.

Se non sei sicuro delle tue capacità produttive, inizialmente potresti voler continuare a utilizzare i canali di tua proprietà.

Rivenditori target

Grandi rivenditori come WalMart, Costco o Target spesso stipulano accordi direttamente con i produttori. Non a catena I rivenditori, tuttavia, solitamente evitano di trattare direttamente con i produttori poiché ciò aumenta il loro onere amministrativo.

Se il tuo mercato di riferimento è composto principalmente da catene di rivenditori, puoi pensare di contattarli direttamente. Se sono principalmente piccoli negozi, dovrai rivolgerti a un distributore.

Una volta capito che hai effettivamente bisogno di distributori, puoi iniziare a cercare quello giusto per i tuoi prodotti.

Trovare distributori per il tuo prodotto

Il distributore non è solo un'azienda a cui vendi i tuoi prodotti. È un partner nella crescita della tua attività. Scegliere il distributore giusto è fondamentale per a lungo termine successo.

Esistono diversi modi per trovare distributori per il tuo prodotto:

Associazioni di commercio

La maggior parte delle industrie ha associazioni commerciali locali dove produttori, rivenditori e distributori possono riunirsi. Questa dovrebbe essere la prima tappa del tuo viaggio per trovare un partner di distribuzione.

Negli Stati Uniti, il Associazione nazionale dei grossisti (NAW) offre un elenco di capitoli regionali e locali di diverse associazioni commerciali. Utilizzalo per trovare distributori che servono il tuo settore e la tua regione.

Mentore di marketing ha un altro elenco di associazioni commerciali per diversi settori. Trova un'associazione che serva il tuo settore e diventa un membro.

Una volta che ti unisci a un'associazione di categoria, prova a scoprire come gli altri produttori vendono i loro prodotti. Quali distributori utilizzano? Quali mercati mirano? Che tipo di risultati ottengono dai loro sforzi?

Nella maggior parte dei settori, ci saranno best practice, player collaudati e canali consolidati. L'adozione di queste best practice è consigliata a qualsiasi nuovo entrante.

Fiere

Un altro modo per trovare partner di distribuzione è partecipare a fiere di settore mirate al tuo settore. Una grande fiera commerciale può riunire centinaia di distributori e produttori sotto lo stesso tetto. Partecipare a una può darti una rapida idea del panorama della distribuzione, delle opzioni disponibili e delle best practice del settore.

Mostre assolute ha un calendario fieristico che comprende le principali esposizioni di diversi settori.

Utilizza il calendario delle fiere per trovare le fiere che coprono il tuo settore

ExpoDatabase offre un elenco più completo di fiere, anche se molte di queste sono fiere più piccole, rivolte ai mercati locali.

Come per le organizzazioni commerciali, cerca di interagire con altre aziende del settore (preferibilmente concorrenti non diretti). Scopri chi sono i principali distributori, quali sono i loro requisiti e che tipo di risultati ottengono. Cerca di ottenere un referral o un'introduzione. Il passaparola positivo è molto importante in questa decisione.

Elenchi all'ingrosso

Un grossista è essenzialmente il rivolto al dettaglio lato di un distributore. Ci sono un sacco di directory dove puoi trovare grossisti che coprono il tuo settore. Mentre sono solitamente posizionati verso i dettaglianti, saranno felici di sentire i produttori che vogliono lavorare con loro.

WholesaleCentral.com ha un buon elenco di grossisti in diversi settori verticali.

Cerca su WholesaleCentral per trovare distributori all'ingrosso che coprono la tua categoria di prodotti

Google search

Quando gli approcci sopra descritti falliscono, puoi ripiegare sul caro "vecchio Google".

Cerca parole chiave come le seguenti:
Distributori [Categoria Prodotto]
Distributori [Categoria di prodotto] in [mercato locale]

Di solito troverai grossisti e distributori che coprono il tuo settore in cima ai risultati di ricerca. Contattali e chiedi informazioni sui loro requisiti, termini e risultati.

I social network

Infine, puoi sempre rivolgerti ai social media (Facebook, LinkedIn, blog, forum, ecc.) per trovare distributori. Trova gruppi su Facebook, LinkedIn o forum che coprano il tuo settore. Chiedi come altri creatori di prodotti hanno trovato distributori e quali sono stati i loro risultati.

Come valutare i distributori

Non basta semplicemente ottenere un elenco di distributori: devi anche assicurarti che siano adatti alla tua attività.

Inizia creando un elenco dei tuoi requisiti. Comprendi a fondo che tipo di attività vuoi gestire, le tue capacità e i tuoi obiettivi, entrambi a lungo termine e a breve termine.

Una volta capito questo, sviluppa un profilo di distributore "ideale" basato su questi requisiti. Dovrebbe basarsi su:

Dimensione del distributore: Vuoi lavorare con un distributore che possa soddisfare la tua attività senza ignorarla. Se il distributore è estremamente grande, potresti non ottenere l'attenzione di cui la tua attività ha bisogno.
Competenza del distributore: Un scopo generale distributore potrebbe funzionare bene per prodotti generici. Se il tuo prodotto richiede una conoscenza di nicchia per essere venduto, tuttavia, vorrai un distributore con comprovata competenza. Ad esempio, se stai vendendo una nuova bici rivoluzionaria, vorrai distributori che conoscano a fondo gli aspetti commerciali e tecnici delle bici.
Obiettivi e valori aziendali: Scegli un distributore che sia in linea con i tuoi obiettivi e valori. Se vuoi lavorare con piccoli negozi e concentrarti sulla crescita sostenibile, scegli un distributore che dia priorità a questi obiettivi. Se vuoi entrare in scatola grande rivenditori e sbloccare profitti esponenziali, scegli di conseguenza.

Cerca il distributore su siti come BBB.org e Google per vedere cosa pensano gli altri di loro

Una volta individuate le tue esigenze, inizia a valutare i distributori in base ai seguenti fattori:

Stabilità aziendale: Quanto sono stabili le finanze e le operazioni del distributore? Ha una storia di puntuale pagamenti? Da quanto tempo è in attività?
Competenza nelle vendite: Un buon distributore avrà una forza vendita forte. Valutateli in base alle dimensioni del loro team di vendita (sia vendite interne che esterne), come generano lead e vendite complessive rispetto alle dimensioni del team di vendita.
Capacità di marketing: Chiedi come il distributore commercializza la sua attività ai potenziali rivenditori. Quali canali utilizza? Fa marketing online? In caso affermativo, valutalo per qualità, competenza e risultati.
Conoscenza del mercato: Quanto conosce bene il distributore il mercato locale? Conosce tutti i principali rivenditori del mercato e il tipo di prodotti che vendono? Un buon distributore avrebbe alla rovescia conoscenza delle condizioni del mercato locale.
Gestione inventario e logistica: Come gestisce l'inventario il distributore? Quanto sono grandi i suoi magazzini? Ha una flotta propria per le spedizioni? In caso affermativo, qual è la dimensione della flotta? Quali altri partner logistici utilizza?
Management: Che tipo di personale ha il distributore? Ha manager professionisti e pratiche manageriali in atto? Qual è il background e l'esperienza del fondatore/dei fondatori?
Vestibilità: Il distributore è in linea con le tue aspettative? Si adatta al tuo profilo di distributore ideale? Valuta il distributore in base a questo fattore importantissimo: la compatibilità generale.

Fare questo esercizio ti aiuterà a trovare distributori che possono avvantaggiare la tua attività nel a lungo termine.

L'unica cosa che devi fare è convincerli a lavorare con te.

Come convincere i distributori a lavorare con te

Mentre valuti i distributori per idoneità e competenza, i distributori valuteranno anche la tua attività. I distributori efficaci non vogliono lavorare con un fornitore qualsiasi. Vogliono collaborare con attività con domanda di prodotti, vendite ed efficacia comprovate.

Ci sono alcune cose che puoi fare per convincere i distributori a lavorare con te:

Dimostrare la conoscenza: Dimostra di aver compreso il tuo mercato e gli obiettivi del distributore. Sviluppa il tuo pitch in base agli obiettivi aziendali e all'approccio di mercato del distributore.
Mostra la domanda del cliente: Dimostra che esiste una reale domanda da parte dei clienti per il tuo prodotto. Il modo migliore per farlo è mostrare cifre di vendita del tuo negozio onlineIn caso contrario, utilizzare i dati dei rivenditori e dei marketplace esistenti.
Sviluppare un marchio: I distributori vogliono lavorare con aziende che prendono se stesse e il loro marchio è serioUn marchio forte, nel design, nel testo, nella presenza e nell'esperienza del cliente, lascerà un'impressione tanto grande sui distributori quanto sui tuoi clienti.
Mostrare l'intento: I distributori non vogliono lavorare con degli "hobbisti" che potrebbero abbandonare l'attività se le cose si mettono male. Dimostra di essere pronto per il A lungo raggio dimostrando il tuo investimento (in termini di tempo e denaro) nell'attività.
Ottieni referenze: Se riesci a ottenere una raccomandazione o una presentazione da qualcuno di cui il distributore si fida, ad esempio un partner esistente, sarà molto più facile concludere un affare.

Pensa a questo come a un appuntamento in cui entrambe le parti si valutano a vicenda per trovare la giusta corrispondenza. Una volta che hai trovato qualcuno con cui vuoi lavorare tanto quanto vuoi lavorare tu con lui, sai di aver trovato il giusto partner di distribuzione.

Mentre continui la tua ricerca del distributore giusto, non dimenticare di creare un negozio online e inizia a fare vendite. Anche se non dai priorità ai canali online, la prova delle vendite e la domanda dei clienti renderanno molto più facile essere scelti da un distributore di alto livello.

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25 agosto 2023

Circa l'autore

Jesse è il Marketing Manager di Ecwid e lavora nel settore dell'e-commerce e del marketing su Internet dal 2006. Ha esperienza con PPC, SEO, ottimizzazione delle conversioni e ama lavorare con gli imprenditori per trasformare i loro sogni in realtà.