Innanzitutto, la domanda:
Vivendo nell'era delle opzioni illimitate, perché scegliere un particolare prodotto? Cosa ti spinge a sacrificare tutte le alternative di cui potresti aver bisogno domani e a dare priorità a una cosa rispetto a un'altra?
Ecco il suggerimento:
Non è perché ne hai bisogno. Poiché Internet è oggi la fonte di informazioni n. 1, è il contenuto utilizzato dai venditori online per influenzare la tua decisione e convincerti ad acquistare un prodotto. Conoscono la psicologia di
In questo articolo rivelerai i concetti psicologici alla base delle scelte e delle decisioni e imparerai come utilizzarli nel marketing dei contenuti per ottenere più clienti per la tua attività.
La psicologia di Il Processo Decisionale
Immagina la situazione:
Un giorno ti svegli e capisci che hai bisogno di un nuovo laptop. Vai online, vedi decine di offerte, confronti caratteristiche e prezzi e... acquisti quello che non hai considerato migliore durante la ricerca.
Alcune settimane dopo, ti siedi davanti a quel nuovo laptop e pensi qualcosa del tipo: "Beh, è bello, ma avrei dovuto prenderlo da XXX."
È il lavoro di uno dei cinque concetti psicologici che influenzano le nostre decisioni:
Scoppio emotivo quando si confrontano più offerte
Più opzioni abbiamo, più difficile sarà per il nostro cervello decidere quale scegliere. IL studio lo dimostra:
Pensare troppo a un prodotto porta a uno scoppio emotivo che segnala al nostro cervello di scegliere più velocemente. Di conseguenza, spesso seguiamo fattori emotivi piuttosto che razionali quando confrontiamo più prodotti su diversi siti web. Ci vogliono pochi millisecondi:
"Allora, comunque, questo sembra carino, suppongo!"
Per ottenere il massimo da questo trucco psicologico, gli esperti di marketing creano contenuti che fanno appello a sentimenti ed emozioni positivi. Secondo la Wharton University della Pennsylvania studio, i migliori strumenti qui sono umorismo, personalizzazione, e provvedere alla ricerca della felicità.
Mostra ai consumatori come li farà sentire il tuo prodotto o servizio e si convertirà molto meglio delle tue spiegazioni razionali delle sue caratteristiche. Video di prodotti, pubblicità emozionanti: ricordi i ragazzi di Dollar Shave Club che hanno fatto saltare in aria Internet a tempo debito? - e elementi visivi personalizzati accattivanti nelle pagine di destinazione possono fare miracoli in questo caso.
Epicurrence ha creato una pagina di destinazione con immagini distintive
La psicologia dell'utilità
Consulente digitale Gord Hotchkiss definisce il processo cognitivo che determina le persone a rimanere fedeli a un prodotto come la necessità di trovare l'utilità prima di provarlo.
Ed ecco il bello:
Il nostro cervello è pigro ed è per questo che determina l'utilità come qualcosa che è più efficace se consente di dedicare meno tempo e di rischiare di giudicarlo.
Quando si giudica l'utilità, il cervello passa attraverso alcuni passaggi per determinare se un prodotto/servizio merita fedeltà. Di nuovo, si tratta più di emozioni che di razionalità:
In che modo le persone determinano se un prodotto merita fedeltà
Come dice Gord,
"I nostri cervelli usano un metodo più rapido ed euristico per mediare il nostro output di sforzo: le emozioni. Frustrazione e ansia ci dicono che è il momento di passare al sito o all'applicazione successiva. Sensazioni di ricompensa e soddisfazione indicano che dovremmo rimanere esattamente dove siamo".
Pertanto, il compito del marketing dei contenuti è quello di indurre emozioni positive in un lettore. Comunicano che l'utilità di un prodotto è superiore al rischio percepito, mentre le emozioni negative indicano il contrario.
Il bias dell’inquadramento
Mentre il modello standard di scelta razionale in
It suggerisce che costruiamo decisioni basate sul nostro atteggiamento piuttosto che sui fatti su qualcosa. La "cornice" che presenta le informazioni influenza la nostra reazione e scelta.
Ad esempio, un prodotto “efficace al 97%” sarà più convertibile di uno con “un tasso di fallimento pari solo al 3%”.
Un fatto su un prodotto può influenzare una decisione di acquisto, a seconda del contesto che un addetto al marketing usa per rappresentarlo. Attraverso il framing, i creatori di contenuti possono suscitare emozioni positive piuttosto che negative in un lettore, determinando così il suo atteggiamento verso un messaggio di marketing che stanno cercando di comunicare.
Come “inquadrano” le informazioni i professionisti del marketing?
Usano parole potenti che scatenano emozioni, assicurano che i loro contenuti abbiano un plusvalore e un forte profumo di informazioni e considerano il psicologia del colore e principi di coerenza nella progettazione delle risorse di marketing.
Maggiori informazioni sono disponibili di seguito.
Storytelling
Solo i pigri non hanno sentito la frenesia riguardo al potere dello storytelling nel marketing. E ha senso:
Le persone mantengono 70% di informazioni attraverso storie, ma solo il 10% attraverso dati e statistiche. Quindi, se vuoi creare connessioni emotive con il pubblico e fargli ricordare il tuo marchio, lo storytelling è lo strumento migliore per farlo.
In che modo la narrazione influisce sul cervello (Fonte)
Le storie influenzano il cervello umano, attivando le aree responsabili delle esperienze. Quando si legge una storia di un marchio, le persone hanno la sensazione che accada davvero, si impegnano attraverso l'empatia e si sentono connesse.
Una risposta così emotiva influenza la nostra intenzione di acquistare più che semplici fatti sulle caratteristiche e sul prezzo di un prodotto. Le persone utilizzano i sentimenti personali per valutare un marchio ed è per questo che sono le emozioni piuttosto che altri giudizi a determinare la fedeltà del cliente.
I bias di ancoraggio e fluidità di elaborazione
Il pregiudizio di ancoraggio è la nostra tendenza a fare affidamento sulla prima informazione che otteniamo. Inoltre, quella prima informazione influenzerà come valutiamo ulteriormente cose simili.
Non è forse per questo che i venditori spesso iniziano presentazioni di prodotti con un prezzo alto e abbassarlo? “Ancorandosi” alle prime informazioni che hanno ricevuto, le persone iniziano a considerare uno sconto l’offerta redditizia da accettare.
Effetto di ancoraggio illustrato (Fonte)
Beh, sembra che la prima impressione sia davvero importante!
Il bias della fluidità di elaborazione si riferisce al concetto secondo cui tendiamo a credere che le cose più semplici da comprendere siano più credibili. Il cervello associa la fluidità a un'esperienza positiva, creando un senso di falsa familiarità e rafforzando così la fiducia.
In altre parole, la nostra opinione su qualcosa dipende dalla facilità con cui la comprendiamo. Preferiamo informazioni che siano più facili da ottenere e noi trovare tali informazioni più credibili.
Per capire come funziona, prova a rispondere alla domanda:
“Quanti animali di ogni specie portò Mosè sull’Arca?”
Oops!
Un altro esempio del pregiudizio della fluidità di elaborazione è il modo in cui interpretiamo i testi in base allo stile del carattere in cui sono scritti: comune e
Cause e conseguenze giudiziarie della fluidità del trattamento (Fonte)
Ecco perché la fluidità dell'elaborazione è fondamentale nella progettazione dell'esperienza utente: il miglioramento dell'usabilità di un sito web può influenzare di gran lunga i tassi di conversione.
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Come utilizzare questi concetti psicologici nei contenuti
È più probabile che le persone scelgano ciò che sanno e supponiamo che ti piaccia. Ciò spiega perché compriamo iPhone e beviamo da Starbucks anche se non consideriamo questi marchi i migliori nella loro nicchia:
Considerando che tutti i concetti psicologici di cui sopra influenzano le nostre decisioni, è chiaro che scegliamo prodotti che sembrano familiari, evocano associazioni positive e sono facili da comprendere.
Quindi, organizza e ottimizza i tuoi contenuti di marketing di conseguenza e il tuo pubblico di destinazione ti troverà.
Ecco come farlo:
Progettalo in modo che sembri familiare
Per le persone, il tuo marchio è un segno. Come ha osservato Susan Fournier, professoressa della Harvard Business School, "non ha alcuna esistenza oggettiva: è semplicemente una raccolta di percezioni conservate nella mente del consumatore."
Le persone usano a
- Identità: la missione di un marchio, storia, valori, equitàe il prodotto stesso.
- Comunicazione: quello di un marchio logo, slogan e contenuti.
- ethos: la reputazione di un marchio e il modo in cui i consumatori lo percepiscono.
Un triangolo semiotico del brand fornisce un processo per definire un marchio e le sue interpretazioni (Fonte)
Affinché il pubblico possa definire il tuo prodotto e sceglierlo tra gli altri, devi prestare attenzione a tutti e tre gli elementi. È un
Progetta tutto in modo che le persone riconoscano i tuoi contenuti una volta che li vedono. Quando sembra familiare al cervello, è più facile decidere a favore di questo particolare elemento.
Come rendere i contenuti familiari?
- Utilizza i colori del marchio in tutte le risorse di contenuto su diversi canali di marketing per consentire agli utenti di riconoscerti.
- Progetta immagini personalizzate dello stesso stile per le tue risorse di contenuto; evita foto stock o immagini generiche che gli utenti vedono su decine di altri siti web.
- Posiziona il tuo logo dove applicabile su tutti i canali che utilizzi per la promozione dei contenuti.
Inoltre: Come creare un fantastico logo per il tuo marchio
Inoltre, considera il principio di coerenza quando progetti i tuoi contenuti di marketing:
Utilizza gli stessi caratteri per i titoli e gli stessi formati di contenuto e ricorda di sviluppare il tono di voce del tuo brand.
Il tono di voce è il modo in cui il tuo brand suona e parla al pubblico. Deve essere coerente in tutti i tuoi messaggi affinché i consumatori possano abituarsi:
- Utilizza le stesse parole, schemi vocali e strutture delle frasi in tutti i contenuti.
- Decidi il tono che userai quando parlerai al pubblico: il tuo marchio è un loro amico, partner o insegnante? È formale o amichevole? Utilizza l'umorismo nella comunicazione?
Crea un brand book, ovvero linee guida per i tuoi content writer e designer, per seguire i principi di coerenza nella comunicazione del brand. Come Mailchimp,
Un estratto dal brand book di Skype (Fonte)
Assicurati che i tuoi contenuti abbiano un forte odore di informazioni
Come dichiarato da Optimizely, il profumo delle informazioni riguarda “la forza del messaggio rilevante durante tutto il percorso del cliente così come segnali visivi e testuali che forniscono ai visitatori del sito web suggerimenti sulle informazioni contenute nel sito stesso."
Un forte sentore informativo dei tuoi contenuti garantisce la fluidità dell'elaborazione e serve la psicologia dell'utilità.
Nel mondo odierno, caratterizzato da contenuti scioccanti e scarsa capacità di attenzione, quando le persone esaminano rapidamente, anziché leggere, i tuoi contenuti online, hanno bisogno di indizi visivi che le aiutino a capire di essere nel posto giusto per risolvere i loro problemi.
Che cosa puoi fare con i contenuti per questo scopo:
- Resta coerente con titoli, colori di invito all'azione e immagini in tutte le pagine della canalizzazione di vendita.
- Rendi i contenuti facili da leggere: Considerare a
contrasto di colore rapporto tra il contrasto dei testi e lo sfondo. - Rendi chiara la navigazione dei contenuti: Collega le informazioni alle pagine corrette per consentire agli utenti di capire cosa vedranno.
- Evita di sovraccaricarti di inviti all'azione: Gli utenti devono capire cosa possono fare su una pagina; attenersi alla regola "una pagina = una CTA".
Formato per la scansione e una migliore leggibilità
La nostra capacità di attenzione si sta riducendo, quindi gli esperti di marketing hanno circa 8 secondi per entrare in contatto con un potenziale cliente. Alcuni addirittura insistono sul
Le persone analizzano i contenuti alla ricerca di titoli significativi e indizi visivi che possano aiutarli a capire se si trovano nel posto giusto e vogliono saperne di più. Tenendo presente questo, devi formattare il contenuto di conseguenza rileggi i tuoi scritti prima della pubblicazione.
Come formattare i contenuti per la scansione:
- Scrivi in breve frasi e paragrafi.
- Utilizza sottotitoli, elenchi puntati, parole in grassetto,e altri elementi visivi che consentono ai lettori di scorrere più velocemente i tuoi contenuti.
- Ricordati delle immagini: immagini, video, diagrammi, grafici e altri elementi : il cervello umano li percepisce 60,000 volte più veloce rispetto al testo, quindi hai la possibilità di motivare i lettori a saperne di più.
- Crea titoli chiari ma emozionanti. Aggiungi l'elemento di urgenza affinché gli utenti sentano che perderanno qualcosa se non controllano le tue informazioni in questo momento. Strumenti come l'Emotional Headline Analyser possono aiutarti a determinare il valore emotivo dei tuoi titoli.
Quando i tuoi contenuti sono pronti, controlla i punteggi di leggibilità tramite strumenti come Grammarly o Readable. Secondo Cameron Craig, che si è occupato di pubbliche relazioni per Apple per dieci anni, un testo dovrebbe essere sufficientemente semplice da poter essere “facilmente comprensibile da un individuo medio
Utilizza parole potenti e il linguaggio umano
Le parole che usi nei contenuti possono far sentire le persone in un certo modo al riguardo. A seconda dell'emozione che vuoi evocare in un consumatore, considera le parole potenti ed evita quelle pestilenziali.
Le parole potenti sono elementi lessicali che fanno appello alle nostre paure e ai nostri desideri, ed è per questo che sono così avvincenti e persuasivi quando vengono incontrati nei testi. I copywriter esperti Jon Morrow e Henneke Duistermaat hanno descritto meglio queste parole.
Secondo Domani, le parole potenti sono parole descrittive e persuasive che creano una forte risposta emotiva nelle persone. Possono far sentire le persone spaventate, eccitate, arrabbiate o curiose. L'uso di queste parole aiuta a rendere i contenuti più interessanti e persuasivi.
Duistermaat fornisce molti esempi di parole dal potere emotivo:
Esempi di parole dal potere emotivo secondo Henneke Duistermaat (Fonte)
Allo stesso tempo, fai del tuo meglio per parlare la stessa lingua del tuo pubblico di riferimento. Usa un linguaggio umano, sii specifico, considera le parole che il tuo pubblico pronuncia quotidianamente ed evita slogan di marketing cliché.
Aggiungi un plusvalore
La psicologia di
Le persone visitano almeno tre siti web prima di trovare ciò che desiderano. Più di quello, Il 70% legge fino a sei recensioni dei clienti prima che decidano di acquistare! Testimonianze affidabili,
Alcuni suggerimenti avanzati:
- Aggiungi le foto dei tuoi clienti alle recensioni. Vedendo i volti delle persone reali dietro le testimonianze, ci fidiamo di più di loro.
- Consenti ai clienti di votare per le recensioni come ha fatto Amazon. Supportati da opinioni aggiuntive, tali commenti sembrano più affidabili.
Oltre alle recensioni dei clienti e ad altri tipi di prove sociali, considera valori aggiuntivi come il riferimento a risorse autorevoli e la creazione di contenuti completi che non lascino domande.
Avvolgere Up
Sai che ci vuole 82,944 processori per simulare un secondo di attività cerebrale umana?
Sì, le scelte sono difficili e le decisioni sono ancora più difficili da prendere. Considerando i fattori psicologici che le sostengono, puoi ottimizzare il contenuto web per influenzare le decisioni dei clienti e motivarli a scegliere i tuoi prodotti o servizi.
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Il Processo Decisionale nell'ottimizzazione dei contenuti di vendita
