利益の出ない商品を売るべき理由: 品揃え計画における利益率

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製品から得られる利益が高ければ高いほど、その製品を販売する魅力が増します。少なくとも、一見するとそのように見えます。

このガイドでは、利益率の低い安価な製品もオンラインストアに掲載する必要がある理由を説明します。どうすれば販売によって売上を伸ばすことができるかという難しい質問に対する答えが見つかります。低マージン製品？

高い利益率が必ずしも利益を生むとは限らない理由

商品によって利益は異なります。高価なものが必ずしも最も利益が出るわけではなく、安価なものが必ずしも最も利益が出ないわけではありません。それを理解するには、少し理論を理解する必要があります。

特定の製品から得られる利益の別の言い方は、利益率です。これは、製造コスト、配送、保管などのすべての費用を差し引いた後の利益です。

たとえば、50ドルの椅子を購入し、倉庫に10ドルで持ち込み、顧客に15ドルで発送したとします。この椅子は、あなたの店では200ドルです。この場合、利益率は200ドルになります。 – $15 – $50 – 10ドル = 125ドル。

利益率はマークアップによって決まります。マークアップが高ければ高いほど、得られる利益率は大きくなります。

すべての製品は、受け取った利益に応じて 3 つのグループに分けられます。

低利益率製品： これらは安価で毎日の需要衛生用品、下着、家庭用化学薬品、ベビーフード、アクセサリーなどの商品。それらの値上げ率は（原価の）20％未満です。
中程度の利益率製品： ワイン、シーフード、チーズ、電子機器、建築資材などのその他の必需品。これらの商品の利益率は50%から始まります。
高利益率製品： ブランド品、金、宝石、花などの高価で高級な商品。日常使用を目的としたものではないため、100% を超える利益率で回収できます。

製品価格

販売のみ利益率が高い商品を販売しても、店舗が利益を上げることが保証されるわけではありません。 例えば、利益率が高いシーズンごとに製品を販売すると、利益を得るどころか破産してしまうでしょう。同時に、低マージン製品は、売上高が非常に大きい（人々が頻繁に大量に購入する）ため、毎月高い利益を生み出すことができます。

製品ラインナップには、価格と収益性の両方が異なる製品を含める必要があります。価格設定ポリシーを構築するターゲットユーザー、競合他社の価格、その他の要素を考慮して行います。

利益率に応じて製品カタログのバランスをとる方法

顧客は店舗内で選択肢を持つ必要があります。安い製品か高い製品しか見つからない場合、購入を決定するのは難しくなります。

通常、オンラインストアの商品はカテゴリに分かれています。ヘアケア商品を販売している場合、これらのカテゴリはシャンプー、コンディショナー、バーム、スプレーなどになります。

ストア内の各カテゴリには、安価なものから高価なものまで、複数の製品を掲載する必要があります。

より多くのコンバージョンを獲得するために製品の価格を設定する方法は次のとおりです。

各カテゴリーの価格帯を見積もります。たとえば、椅子を販売しているとします。最も安いものは 50 ドルで、最も高いものは 500 ドルです。これが価格帯になります。各カテゴリーの最低価格と最高価格を見積もるには、競合他社の価格を調べ、ターゲットユーザーを念頭に置いてください。
製品をセグメント化します。各カテゴリの商品は、低、中、高の 3 つのセグメントに分けられます。低利益率製品は安価で利益はほとんどもたらさない。

つまり、椅子の価格は 50 ドルから 500 ドルです。したがって、ストアの低価格セグメントには 50 ドルから 100 ドルの製品が含まれ、中価格セグメントには 100 ドルから 300 ドルの製品が含まれ、プレミアムセグメントにはより高価格の製品が含まれます。

異なる価格帯のIKEAの椅子が同じカテゴリーに登場

非常に専門性の高い商品を扱う店舗を経営している場合でも、安いものや高いものだけでなく、あらゆる価格帯の商品を揃える必要があります。そうすることで、顧客はより幅広い選択肢を持つことができ、さまざまな要求を満たすことができます。

価格は品質に応じて上がるべきです。つまり、顧客がより高価な製品を選択する場合、品質が価格に見合っていることを確信できる必要があります。

あなたの店舗のどの製品が製品カタログの中核を構成するべきでしょうか? 安い製品か、それとも高い製品か? それを知るには、ストアのセグメント（低、中、プレミアム）を決定する必要があります。

例えば、高品質ディスカウントショップで最高級の素材で作られたソファを販売している。しかし、店が一流家具ブランドでは、はるかに高い価格と異なる製品範囲が確実に見つかります。

同時に、標準的なソファの価格は 100 ドルから 500 ドルであるのに対し、高級ソファの価格は 1,000 ドルから 5,000 ドルです。このような価格帯にすることで選択肢とターゲットユーザー層が広がり、高価格帯のソファは高収入の人だけでなく、平均的な給与の顧客にも届くようになります。

価格比に応じて3つのタイプの店舗があります。

1. ディスカウントストア

これらの店舗の最低価格と最高価格は、競合他社の対応する価格よりも低くなっています。典型的な顧客層は低所得者層です。価格比:

50% — 低セグメント
30% — 中規模セグメント
20% — プレミアムセグメント

2. 平均的な価格の店舗

製品コストは競合他社の類似ポジションと変わりません。典型的な対象者は平均的かつ平均以上収入。価格比率:

40% — 低セグメント
40% — 中規模セグメント
20% — プレミアムセグメント

3. プレミアムストア

これらの店舗の最低価格と最高価格は、競合他社の同等価格よりも高くなっています。主張:「品質は安くはない」。典型的な顧客層は、非常に高収入の人々です。製品比率:

20-30％ — 低セグメント
30-40％ — 中規模セグメント
20-40％ — プレミアムセグメント
10% — 高級品

たとえば、価格が 30 ドルから 100 ドルのディスカウントショップがあるとします。つまり、商品の約 50% は 3 ドルから 10 ドルの範囲、商品の 30% は 10 ドルから 80 ドルの範囲、そして最も高価な 80 ドルから 100 ドルの商品がカタログの約 20% を占めることになります。

すべての製品を価格別に正しく分類するには、次の操作を行う必要があります。

店舗の価格帯を理解する
製品カテゴリを作成する
各カテゴリーが次のように表示されていることを確認してください。低い-、中くらい-、とプレミアムセグメント製品。

人々が適切な製品を適正な価格で見つけられるように支援することが、価格セグメンテーションの唯一の目的ではありません。これは利益に大きな影響を与えます。例を見てみましょう。

あなたの店には安い商品が多すぎます。 低価格帯の家具店を経営しています。ソファはすべて150ドルで販売しています。まず、これはブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性があります。顧客は、あなたが低価格帯のソファしか提供していないと考えるかもしれません。低品質第二に、利益率が十分ではない。たとえ週に10件販売したとしても、利益はわずかだ。最後に、ターゲット層は低所得者だけなので、少し高い給料をもらっていて、お金を払う用意のある人たちを無視することになる。 $ 300-400 ソファ用。
あなたの店には高価な商品が多すぎます。 高価な商品だけを販売すると、平均的な収入のある人たちが顧客になる可能性はあっても、彼らを遠ざけてしまいます。

需要はどうですか？

品揃えを作成する際には、需要も考慮する必要があります。したがって、店舗には次の製品セグメントが必要です。

優先商品。 これらは製品カタログの約 20% を占める必要があります。これらの商品には相当な値上げがあり、頻繁に販売されます。例としては、食料品店のアルコール、珍味、ソーセージ、コーヒー、衣料品店のデザイナーコートなどが挙げられます。
必需品。 これらの商品は 40-60％最も多く大量に購入される商品であるため、品揃えの中では最も人気があります。低 or 中程度の利益食料品店ならパンやパスタ、衣料品店なら基本的な商品です。 Tシャツ。通常、利益は低くなります。しかし、起業家の中には、基本的な製品だけを販売してビジネスを構築できる人もいます。
季節商品。 これらの商品を販売すると、特定の季節にのみ利益が出ます。たとえば、夏には美容店の通常の在庫よりも多くの日焼け止めが見つかります。このセグメントは、全品揃えの 20% 未満に抑えます。
その他 これらは低マージン購入者の利便性、品揃えの独自性、その他の目的のために必要な商品。これらに全品揃えの 20% 以下を割り当てるのが妥当です。

通常、店舗には、販売率は高いが利益率が低い商品と、販売率は低いが利益率が高い商品があります。この配分により、顧客が店舗に求めているものと、店舗にとって有益なもののバランスを保つことができます。

使い方低利益率利益を増やす製品

たとえあなたの主な戦略が大量の安価な製品を販売することに基づいていないとしても、低マージン製品グリッドに商品を追加すると、次のような重要な機能を果たすようになります。

顧客は最も安い製品を避け、中価格帯の製品を購入する傾向があります。そのため、安価な製品を高価な製品の隣に配置することで、後者がより魅力的になります。
低利益率製品は競合他社の中で目立ち、関心を集めるのに役立ちます。たとえば、食器店ではお茶を購入できますが、別の店では提供していません。
低利益率商品を販売することで、購入がより便利になります。関連商品を低利益で販売することで、店舗内の基本商品を顧客にアップセルすることができます。

これがまさにあなたが使う方法です低マージン最終利益を増やし、売上を向上させる商品利益率が高い製品：

1. 平均注文額を増やすクロスセリング

顧客に追加で購入できる商品を提案するだけです。たとえば、ショッピングバッグエリアに「この商品と一緒に購入されている方」や「この商品も気に入るかもしれません」などの別のコンテンツブロックを表示できます。コールセンターのオペレーターは、注文を確認するために通話中に追加商品を提案することもできます。たとえば、顧客が以前にこれらの商品を注文し忘れていた場合、在庫のあるスマートフォン用のカバーや保護ガラスについて顧客に伝えることは価値があります。