„Kick Butt“ socialinė prekyba

Sužinome, kaip tarptautinis pranešėjas ir autorius Johnas Lawsonas pradėjo dirbti e-komercija ir ką prekybininkai dabar turėtų daryti socialinėje žiniasklaidoje.

Nuorašas

Jesse: Kas vyksta, Ričardai, ar tu pasiruošęs kitam pasirodymui?

Richard: O, taip, visada, tiesą sakant, aš džiaugiuosi šiuo.

Jesse: Taip. Taip, iš tikrųjų, šį svečią pažįstate jau kurį laiką, manau, kad įdomiausia yra tai, kad mes daug kalbame apie socialinę žiniasklaidą. Kalbame apie „Shoppable“ įrašus ir panašius dalykus, bet nesakyčiau, kad nė vienas iš mūsų esame socialinės žiniasklaidos ekspertai. Galime apie tai daug kalbėti, bet aš manau, kad retkarčiais turime pakelti ekspertų lygį, kad iš tikrųjų duotų savo svečiams ką nors daugiau nei „o, paskelbk šį tviterį“. Mes norime pridėti daugiau prie mūsų prekybininkų ir suteikti jums apie ką pagalvoti.

Richard: Tikrai, ir Jonai, po sekundės būsite čia tinkamai pristatytas. Jis tai daro kurį laiką, aš buvau vienas iš pirmųjų pardavėjų „eBay“ ir manau, kad Johnas yra vienas iš nedaugelio žmonių, galinčių pasakyti, kad buvo prieš mane ir tada, kai „PayPal“ iš tikrųjų vadinosi X. Manau, kad mes jo paklausime. kai jis čia ateis. Bet aš manau, kad jis netgi tuo metu naudojosi. Bet taip, kosmoso pradininkas. Jis darė e-komercija kurį laiką, o paskui jis tarsi persikėlė į kalbėjimą ir konferencijas, ir mes jį matėme e-komercija Neseniai vykusioje konferencijoje sakiau: „Turime jus įtraukti į laidą. Jūs gyvenate tuo kiekvieną dieną ir mokote žmones patarimų ir gudrybių, kurios iš tikrųjų vyksta šiuo metu. Pirmyn ir tinkamai supažindinkite jį.

Jesse: Tai geresnis įvadas, nei ketinau daryti. Bet mes pakviesime tarptautinį pagrindinį pranešėją ir autorių Johną Lawsoną. Kaip sekasi, Džonai?

Jonas: Oho! (juokiasi)

Richard: Gerai, mes neturime didelių konferencijų šviesų ir visko, kas vyksta su paspaudimais, laikmačiais ir visa kita.

Jonas: Beyonce muzika, aš ją suprantu. (juokiasi) Kas atsitiko, vaikinai?

Jesse: Oi, gera diena. Pateikėme jums gana gerą įvadą. Turiu galvoje, tikėkimės, kad dabar galėsite tai patenkinti. Tu jau seniai buvai šalia e-komercija ir internete. Jūsų knygos pavadinimas yra „Kick Ass Social Commerce for E-Preneurs“. Manau, kad tai puikus pavadinimas. Aš turiu galvoje, ar galime tai pasiskolinti podcast'ui?

Jonas: Taip, prašau. Viskas gerai.

Richard: Mes pavogsime dalį nuorodos sulčių.

Jonas: Nuorodos sultys! Pirmyn.

Richard: O jei pradėtumėte nuo trumpos istorijos, nuo ko pradėjote, tada kur esate šiandien ir ką manote, kad žmonės e-komercija Reikėtų sutelkti dėmesį į erdvę, o mes tiesiog su ja, nes žinome, kad čia dirbame su apmokytu profesionalu. Mums viskas gerai.

Jonas: Taip, aš nepasakoju istorijos visą laiką, pasidaro nuobodu, jei scenoje pasakoji tą pačią istoriją metai iš metų. Bet kaip aš pradėjau, turėjau draugą, kuris priėjo prie manęs ir pasakė: „Ei, tu turėtum apversti namą su manimi“. Trumpai tariant, tai yra kaip 2001 m., ir aš apsivertiau aukštyn kojomis su antruoju nekilnojamuoju turtu, kurio negalėjau sau leisti, ir mes negalėjome priversti niekam jo išsinuomoti. Negalėjau parduoti. O aš ruošiausi bankrutuoti ir bandžiau rasti išeitį iš bankroto. Kažkas man pasakė: „Na, tu turėtum parduoti savo daiktus eBay“. Ir aš buvau toks: „Tikrai? Net aš galiu parduoti daiktus? Aš turiu galvoje, aš žinojau, kad galite daryti kaip naudotas kojines ar dar ką nors, bet ne parduoti daiktus... Taigi turėjau krūvą naudotų knygų, kurias kaupiau savo rūsyje. Jau skaičiau juos. Aš buvau IT, todėl turėjau tuos didelius storus $ 30-$ 40, IT knygos ir jas perskaičius nebereikia. Taigi aš pradėjau vartyti tuos „eBay“ ir tikrai pakako, kad kreditoriai būtų nuošalyje. Mane tikrai suprato, kad galite parduoti daiktus internetu, ir taip aš įsijaučiau į visumą e-komercija erdvė. O tu prisimeni Tickle Me Elmos? Dar 2005 m. Tuos dalykus buvo sunku gauti. Ir turėjau daug draugų, kurie dirbo mažmeninėje prekyboje. Taigi, kai jie pirmą kartą pateko į parduotuvių lentynas, pavyzdžiui, spalį. Štai tada ir prasideda Kalėdos – spalio pradžioje. Iš tikrųjų galite pažiūrėti, kas yra populiariausia parduodant žaislus, ir tada galite beveik ekstrapoliuoti, kad iki to laiko tai bus vienas iš populiariausių žaislų. Lapkričio – gruodžio mėn rieda aplinkui. Taigi, kai jie buvo išparduoti kaip karšti pyragaičiai labai anksti, aš jums pasakiau: „Ei, jei pamatysite daugiau „Tckle Me Elmos“, paskambinkite man. Vieną dieną man paskambino ir nuvažiavau aplink 285, tai yra mūsų išorinė kilpa Atlantoje. Ir aš turėjau pilną mikroautobusą „Tickle Me Elmos“ ir laikiau tuos blogus berniukus likus dviem savaitėms iki Kalėdų ir atgavau juos 10 kartų daugiau nei sumokėjau. Kai gali vėl ir vėl paversti 10 USD dolerį, yra 35 USD lėlė, parduodu už 350. Tai buvo juokinga. Po to mane užkabino. Buvau kitų žmonių rūsiuose. Buvau visur. Negalėjau sustoti. Tada aš nustojau tai, ką dariau įprastą darbą, ir dirbau visu etatu e-komercija ir tikrai nežiūrėjau atgal.

Richard: O, tai nuostabu. Anksti dariau tą patį su Beanie Babies ir beisbolo kortomis ir to paties tipo dalyku. Jūs tarsi norėjote: „Žmogau, norėčiau, kad kiekvieną mėnesį būtų gruodis“.

Jonas: Ir norėčiau žinoti, kad tai nesitęs amžinai. Taip ir norėčiau.

Richard: Taip, man pasisekė, aš vis dar neturiu pilno garažo Beanie Babies. Pakeičiau prekę, pamačiau, kad tai greitai. Kiekviena mada baigiasi ir norisi padaryti ką nors tvaraus. Taigi, kas jus išmušė e-komercija ir daugiau dabar užsiimate socialinio pardavimo aspektu ir ko iš tikrųjų mokote žmones, kai dalyvaujate konferencijose ir kalbate?

Jonas: Na, žinai, kokie mes buvome, sakei, kad ieškau pakartojamo. Tiesą sakant, aš dariau arbitražinį dalyką, kuris vyksta aplinkui, ir bandžiau rasti produktą, kurį galėčiau parduoti internetu ir užsidirbti pinigų. Bet aš labai norėjau ir supratau, kad turime gaminti savo produktus. Mums reikėjo sukurti tam tikrą prekės ženklą, ir aš sakau žmonėms, kad jie sako: „Na, kas yra prekės ženklas? Tai tik tavo vardas“. Aš sakau: „Ne, bet prekės ženklas nėra tavo vardas. Prekės ženklas yra tai, ką žmonės sako apie jus, kai nesate kambaryje. Tai jūsų prekės ženklas“. Norėjome sukurti prekės ženklą ir aš pradėjau pardavinėti daug miesto hiphopas pavara. Ir vienas iš dalykų, kuriuos pardavėme, buvo bandanos. Ir prisiekiu, kad tai tiesiog erzino, nes maniau, kad parduosime bandanus miesto miniai, kurią jau žinojome. Bet atsitiko, kad mes jį įtraukėme į internetą ir jis pradėjo tapti tarptautiniu. Ji pradėjo eiti į mūsų šalies sritis, kurias jie vadina estakadomis, nes tie vaikinai tuo metu tikrai susižadėjo su hiphopas bendruomenė. Ir jie nežinojo, ką daryti su bandana. Taigi pagrindinis klausimas, kurį sulaukdavau, buvo kaip sulankstyti tokią bandaną kaip Tupac. Ir aš sakau: "Tikrai?" Supratau tiek, kad padariau „YouTube“ vaizdo įrašą apie tai, kaip tai padaryti, ir tai buvo šiukšlių vaizdo įrašas. Tiesiogine prasme tai padariau, kad man nebereikėtų atsakyti į klausimą. Galiu tiesiog nukreipti žmones į vaizdo įrašą. Trumpai tariant, šis vaizdo įrašas išplito, jį peržiūrėjo daugiau nei 350,000 XNUMX kartų. Per tą dieną pardaviau dešimtis tūkstančių bandanų ir tai buvo mano pretenzija į šlovę. Taigi visi klausė: „Kaip parduodate naudojant „YouTube“? kuri iš tikrųjų buvo socialinės žiniasklaidos ištakos, tai buvo „YouTube“.

Na, nelabai, aš nukrypstu nuo to, kad tikroji socialinės žiniasklaidos pradžia iš tikrųjų buvo AOL, bet jūsų auditorija tikriausiai per jauna tai prisiminti. Bet tai buvo ta pati koncepcija, kai jūs tiesiogine prasme prisijungėte prie šių pokalbių lentų ir grupių ir kalbėjote pirmyn ir atgal. Ir pirmoji socialinės komercijos platforma iš tikrųjų buvo „eBay“, nes kai laukėte aukciono pabaigos, žmonės turėjo šias pokalbių lentas, o jūs kalbėtumėte apie produktus taip, kaip apie „Beanie Babies“. Ir jūs prisimenate, kad tai buvo labai karšta vieta susirasti naujų Beanie kūdikių arba pasiimti pigus vienus. Visa tai turėjo įtakos tai, apie ką žmonės prašė manęs pasikalbėti. Ir tai buvo kaip anksti 2008 – vėlai 2008 m., kažkur ten, ir taip aš įsitraukiau į socialinį žaidimą.

Richard: Taip, tai nuostabu ir grožis, kai sukūrei tą vaizdo įrašą, jis gyvuoja ir aš nežinau, ar žmonės tikrai tai nuolat suvokia, tam tikrose visuomenėse tos platformos gyvenimas yra šiek tiek kitoks. Turiu omenyje choro sukūrimą šiame, bet tviterinio įrašo gyvavimo trukmė yra trumpiausia. Bet tai labai įdomu, nes tai tikra, kas šiuo metu vyksta, tiesioginė platforma. Aš vis dar diskutuoju su žmonėmis pirmyn ir atgal, pavyzdžiui, „Twitter išnyks“. Tai tarsi „Nemanau, kad tai išnyks“. O palyginus su „Facebook“ „Behemoth“ jis neatrodo toks didelis, bet jei norėtumėte turėti 50 milijonų aktyvių vartotojų, imčiau bet kurią dieną. Tačiau „YouTube“ tikrai gyvuoja, ir aš tikiu, kad nežinau tiek pat, bet vis tiek tikriausiai sulaukiate pardavimų dėl to vaizdo įrašo.

Jonas: Na, tikriausiai norėčiau, bet daugiau jų neparduodu. Bet taip, tikriausiai norėčiau, jis vis tiek padeda žmonėms. Vis dar gauname pinigų iš laikrodžių ir skelbimų.

Richard: Taip, ir kai VR pasikartos ir Tupac koncertuoja, viskas prasideda iš naujo (juokiasi).

Jonas: Bam, o tu ką tik davei man idėją.

Jesse: Ateis kita platforma, turbūt yra tinkamas antkainis ant bandanos.

Jonas: Taip, buvo malonu tai vadinti Dievo pinigais, jie galėjo tiesiog nukristi iš dangaus. Aš turiu galvoje, tai buvo tiesiog taip gerai.
Richard: Taigi jūs kažką pasakėte per vidurį. Noriu pasinerti šiek tiek giliau ir buvo kalbama apie prekės ženklą ir tai, kaip kuriate prekės ženklą. Kaip tiksliai priverčiate žmones kalbėti apie jus, kokio tipo turinį rekomenduotumėte žmonėms? Pažiūrėkime, ką rekomenduotumėte, kai kas nors tik pradeda ir bus įvairus biudžetas? Kai kurie žmonės turės daugiau pinigų. Kai kurie žmonės juoksis, bet tik iš gero senamadiškas telefonas. Kaip manote, koks yra geras būdas pradėti žmonėms socialiniuose tinkluose ir kaip jie turėtų bendrauti su savo klientais?

Jonas: Taip. Manau, kad tai yra raktas. Tai yra bendravimas su klientu. Jei žinote, ko jiems reikia, ir pradėsite tai jiems teikti, jie kalbės apie jus. Tai tikrai paprasčiausiu lygiu. Priežastis, kodėl apie „Amazon“ visada kalbama, nėra ta, kad „Amazon“ turi didžiausią pasirinkimą. Taip yra ne todėl, kad „Amazon“ kainos yra didžiausios. Žmonės mano, kad gali, nes niekur kitur neieško. Tačiau priežastis, kodėl žmonės kalba apie „Amazon“ ir kodėl „Amazon“ laimi šiame žaidime, yra tiesiog dėl jos teikiamų paslaugų. Tai jų paslauga. Toks yra prekės ženklas. Žinau, jei ką nors užsisakau „Amazon“ ir esu „Prime“ narys, tiesa, „Prime“ yra jų paslauga, aš ją gaunu per dvi dienas ir todėl jie laimi žaidimą. Turite sukurti žmonėms patirtį, kurios negalima kopijuoti, ir pridėti vertės produktui, kurį jau suteikiate. Dauguma mūsų gaminių gaminami kokioje nors trečiojo pasaulio šalyje, Kinijoje ar panašiai. Tiesa? Daugelis iš mūsų negamina rankų darbo, savo gaminių. Taigi, koks yra sandoris, galiu rasti tai, ką parduodate, ką gali padaryti kažkas kitas, atlikęs puikią „Google“ paiešką ir įtraukęs savo vardą prie to produkto. Ir aš turiu produktą, apie kurį visada kalba Kevin on Shark Tank. Atrodo, kuo tu esi kitoks nei bet kas kitas? Na, jūs turite išsiaiškinti, kaip pridėti vertės savo produktui ir dažnai tai bus jūsų teikiama paslauga. Buvo įmonė Zappos, kurios „Amazon“ niekada negalėjo įveikti batais. „Zappos“ taip užmuštų „Amazon“ užpakalį, kad „Amazon“ galiausiai turėjo nupirkti įmonę vien tam, kad galėtų konkuruoti dėl batų, o „Zappos“ atnešė savo klientų aptarnavimo supratimą „Amazon“ pasauliui. Zappos buvo tie, kurie turėjo neribotą kiekį, batus galėjai grąžinti nesvarbu kada. Ir visi sako: „Na, kodėl tu tai darytum? Nes žiūrėk, aš kažką turiu ir turiu tau tai atnešti per 14 dienų. Jūsų grąžinimo politika yra 14 dienų. Atspėk, ką per pirmąsias 13 dienų atsiminsiu tik tiek, kad turiu grąžinti tuos daiktus šiems žmonėms. Bet kai pasakysi, kad turi šešis mėnesius, spėk ką, kai praeina penki mėnesiai, aš apie tai net negalvoju, tiesa? Taigi pažodžiui, kai įgyvendinome kai kuriuos dalykus, kai pratęsėme grąžinimo politiką, sulaukėme mažiau grąžinimų, patikėkite ar ne, nes tam tikru momentu tai nebėra svarbiausias dalykas. Ir tada po kurio laiko jums tiesiog patinka „Aš laikiau jį tiek laiko, aš tik laikysiu“. Tačiau susitarimas yra toks, kad mes nugalėjome savo konkurentus, nes konkurentas turėjo tokį įtemptą „Grąžinimo negrąžiname arba atsiimame tik per septynias dienas. O mes sėdime ir juokiamės, nes dabar žmonės atpažįsta mūsų prekės ženklą dėl patirties, kurią siūlėme tam klientui. Turite išsiaiškinti, kaip jūsų patirtis gali būti geresnė klientams, nes šiandien kainų palyginimas jums nelaimės. Visa tai yra didelis nuostolis, ir jūs stebėsite, kaip jūsų pelnas nukris, nes kažkas visada sugrįš ir kada nors numuš jus už kainą. Jūs nenorite konkuruoti kaina. Prekės ženklas yra kažkas, ant kurio galite užsidėti savo vardą ir iš tikrųjų sumokėti už produktą daugiau. Tai tikros smegenys.

Richard: Taip, tai taip įdomu, jūs sakote, kad tai beveik taip, tarsi mes apie tai galvojame arba kalbėjome apie tai anksčiau laiko. Kainų žaidimas, prekių pagrindu pardavimas tikrai pralaimi kovą. Ir jūs pralaimėsite tai įmonei, kurią ką tik apibūdinote dėl „Amazon“, nes jie supranta, kad tai tokia klientų patirtis. Tiesa? Turiu galvoje, jei manome, kad „Costco“ spurtavo su Kirklandu, palaukite, kol pamatysime, ką „Amazon“ daro su „Basics“, tiesa? Tai padarys gėdą, jei taip yra tik todėl, kad jie taip pat gavo visus duomenis, bet jūs turite sukurti prekės ženklą. Klausau, kaip apie tai kalbate, kai pratęsiate grąžinimo politiką, ir galvojate: „O Dieve, tai dar labiau pablogins situaciją“. Tačiau tai pagerina, nes kalbate apie klientų patirtį. Mes gyvename diena ir amžiumi... anksčiau tekdavo nuvažiuoti ilgą kelią, kad nuvažiuotum pas konkurentą. Ir dabar galite būti Macy's viduje, jie jus pykdo ir galite nusipirkti iš Nordstrom jų Wi-Fi. Taigi viskas priklauso nuo klientų patirties, o geriausios patirties suteikimas jiems privers jus palaikyti. Jie tiesiogine prasme gali pasikeisti į ką nors čia pat. Ištraukite jų telefoną ir nusipirkite jį iš kito, kai jį supyksite. Tačiau net ir turėdami informaciją, kurią rinkodaros specialistai turi, nes žinome daugybę tų žmonių, o ne tik produktus. Jie atiduoda savo geriausius daiktus, o jūs tiesiogine prasme tikriausiai suteikiate žmonėms milijonų ir milijonų dolerių vertės informacijos, bet žmonės vis tiek mokės už tai, kad ateitumėte tai pasakyti dar kartą, nes tai labai svarbu.

Jonas: Jie žino, kad yra kažkas gilesnio. Jie tiesiog jaučia, kad yra kažkas gilesnio. 'Kas tai? Tu man nesakai, Džonai. (juokiasi) Taip. Aš jums ką tik sakiau, sakiau: norite sukurti prekės ženklą – darykite tai, ką ką tik sakiau. Taigi, kas turi būti daugiau?

Richard: Ką rekomenduotumėte? Sudarykime scenarijų. Tai buvo gana gera ledkalnio viršūnė, kalbant apie tai, kaip lankstyti bananą. Ar manote, kad turėtumėte sukurti šiuos vaizdo įrašus apie dažniausiai užduodamus klausimus arba apie tai, kas yra geras atspirties taškas?

Jonas: Tai yra išeities taškas. Raskite 10 dalykų, kurie yra dažniausiai užduodami klausimai, ir nufilmuokite apie tai 10 vaizdo įrašų. Ir svarbiausia, kad norite pavadinti vaizdo įrašą, kaip užduodamas klausimas. Gerai, ne tai, kaip jūs užduodate klausimą, ne kaip manote, koks būtų klausimas, bet kaip tiksliai jūsų klientas klausia jūsų. Mano atveju, tai buvo, kaip sulankstyti tvarstį kaip Tupac. Atspėk, kaip vadinasi mano vaizdo įrašas „Kaip sulankstyti bananą kaip Tupac“, tiesa? Taip yra todėl, kad žmonės to ieško. Ypač šioje naujoje eroje. Matote, mes nesuprantame, kas nutiks. Pažiūrėkite, kas atsitiks su balso prekyba, nes kai turėjote darbalaukį, tai buvo puiku. Galite ką nors įvesti ir gausite šimtą skirtingų rezultatų. Bet jei aš paprašysiu tualetinio popieriaus Alexa arba Google home, aš nenoriu šimto rezultatų. Noriu vieno rezultato, o tai reiškia, kad galimybė pasirinkti produktą išnyksta. Ir tai bus tik vienas produktas, nes niekas nenori daugybės galimybių. Jie tiesiog nori to, ko nori. Kas iš tikrųjų bus labai svarbu šioje naujoje balso komercijos eroje, turėsite priversti žmones prašyti jūsų produkto vardu. Nes atranka tikrai nyksta. Nuostabu, kas atsitiks.

Jesse: Taip, tiek. Man patinka tie patarimai, nes, žinoma, prekės ženklas yra svarbus, bet kaip jis iš tikrųjų susijęs su tuo, kas nutiks per ateinančius kelerius metus? Balsas yra puikus to paaiškinimas, nes taip, suprantu, jei pasakysite „noriu bandanos“, gausite geriausią variantą iš „Amazon“. Jei naudojate „Alexa“ iš „Google“, tikriausiai tai bus kažkas „Walmart“ ar „Target“. Bet jei jūs sakote: „Noriu tokio ir tokio prekės ženklo bandanos“. Dabar jie nuves jus į tą konkrečią svetainę. Bet kitu atveju būsi palaidotas, antrasis numeris niekur nėra. Antro numerio nėra.

Jonas: Tiesą sakant, net „Google“ ar „Amazon“ šiuo metu pirmasis rezultatas sulaukia daugiau nei 60% visų pirkimų. Pagalvokite apie tai, antrasis skaičius gauna 25%. Ir visi likusieji kovoja už tai, kas tai yra, aštuoni? 12-15%? 15, kažkur aplinkui. Taigi jūs turite būti aukščiausiu protu. Turite būti aukščiausio proto. Prekės ženklo kūrimas yra kažkas, tai vienas iš dalykų, kurių žmonės nesupranta. Tai nuolatinis ir ilgas žaidimas, prekės ženklo per naktį nesukursi. Tai yra kažkas, ką jūs darote, kol parduodate.

Richard: Taigi, ar rekomenduojate žmonėms pradėti nuo vienos platformos, ar nuo platformos, kurioje yra jų klientai, ar kaip apie tai manote?

Jonas: norite pradėti ten, kur yra jūsų klientai. Visiškai, ir dalykas yra ir kur jie perka. Taip, mūsų klientai yra „Facebook“, bet ar jie perka „Facebook“? Gal ne? Tikriausiai ne, bet galbūt jie perka „Pinterest“. aš nežinau. Taigi turėtume kalbėti tik apie socialines platformas, tiesa? Taigi norite sužinoti, kur jie bendrauja socialiniuose tinkluose. Žinoma, kita vieta, į kurią norite patekti, arba turgavietės, jei norite tai išbandyti. Tada ieškokite to, būkite „Amazon“, „Ebay“ ar „Etsy“. Tos vietos yra gana tinkamos pradžiai, tikrai tinkamos prekės ženklo kūrimui, tiesa? Manau, kad jei tik pradedate, tai, ką tikrai norite padaryti, yra sutelkti dėmesį į vieną ar dvi platformas, nes padauginus iš nulio gausite nulį. Tiek daug žmonių sako: „Žiūrėk, jei galėčiau tai įdėti į daugiau kanalų“. Ne, pirmiausia išsiaiškinkite, kaip jį parduoti kanale, kuriame esate. Kaip tu sakei, trijų taškų kažkas milijardo žmonių Twitter ar bet kas. Ir tada visi elgiasi taip, lyg norėtų šimto penkiasdešimt milijardų „Facebook“, tarsi tie 3 milijardai jums būtų per maži. Tikrai? Nagi! Pirmiausia išsiaiškinkite tai, o tada padauginkime, kas veikia toje platformoje, su kitomis platformomis. Aplink mus yra tiek daug šiukšlių, dėl kurių visada galvojame, kad su ja susidurs kita platforma – blizgančio objekto sindromas žudo mūsų gebėjimą iš tikrųjų sutelkti dėmesį. Dėmesys yra ten, kur yra pinigai. Kasti giliai.

Jesse: Manau, tai puiku. Žinoma, mes dirbame versle, žinome įvairiausių dalykų. Iš tikrųjų savo klientams teikiame įvairius patarimus dėl šios podcast'o. Bet manau, kad geresnis patarimas yra taip, yra daug dalykų, kuriuos galite padaryti, tačiau pasirinkite vieną ar du, kurie jums tikrai patinka ir kurie tikrai yra jūsų klientai. Jei manote, kad visi jūsų klientai „Pinterest“ naudojasi dėl to, kad tai šiek tiek gudru arba tai susiję su maistu. Ir jūs nesate Pinterest, galbūt tai yra tas, į kurį norite sutelkti dėmesį ir mokytis. Bet jei parduodate jaunesniems žmonėms, jums gali tekti išmokti „Instagram“. Aš turiu galvoje, kad „Instagram“ tikriausiai yra geras atsakymas.

Jonas: Tai geras atsakymas jaunesniems žmonėms. Jie yra kaip prieš…

Jesse: Taip, prieš Facebook priklauso Facebook.

Jonas: Žinau. „Aš palieku „Facebook“. Aš einu į „Instagram“. Tai neveikia.

Jesse: Taip, jūs ten tikrai parodėte Marką Zuckerbergą. (juokiasi)

Jonas: Yra Sally, ir aš eisiu į susitikimą su May, nors ji yra Sally. (juokiasi)

Jesse: Taip. Man taip pat visada pavyksta. Žmonės pereis prie kitos platformos. „Aš esu „Facebook“, „Twitter“, dabar „Instagram“. Taigi jie pradeda, jie gauna bet kokį prekės ženklą. Sulaukiame daug pradedančiųjų, kurie klauso laidos, o galbūt jie nėra tiek daug pardavę. Galbūt jie pardavė 50, iš viso šimtą ir pan. Jie gali iš tikrųjų nežinoti platformos, kurioje žmonės laikosi. Jie atidarė svetainę, parduodavo kai kuriuos skelbimus, galbūt išbandė vandenis su daugybe socialinių tinklų. Kaip jie gali įsitvirtinti? Koks čia karštas patarimas? Galime leisti jiems pasirinkti tą platformą. Aš turiu galvoje, žinau, kad tai nėra lengva…

Jonas: Jie nori pradėti ieškoti grupių. Norite pradėti ieškoti tokių grupių kaip Facebook. Net jei grįšite į senosios mokyklos forumus ir sužinosite, kur žmonės kalba apie tą jūsų parduodamų produktų vertikalę. Tarkime, jūs parduodate moteriškus drabužius. Esu tikras, kad yra daug vietų, kur žmonės kalba apie moteriškus drabužius, tarkime, palaidines. Viskas gerai. Na, tai gerai, ką jie sako apie nusivylimą perkant palaidines. Ir sužinokite, apie ką jie kalba, kaip apie tai kalba, kas jiems patinka, kas nepatinka. Pirmas dalykas, kurį norite padaryti, yra pradėti klausytis pokalbio, nes pokalbio klausymas yra auksas. Kita vieta, kurioje man patinka atlikti išsamų tyrimą, iš tikrųjų yra „Amazon“. Taigi, jei turite produktą, panašų į „Amazon“ produktą, jūs išeinate, žiūrite ir matote, ką žmonės sako komentaruose, ir jūs tikrai nenorite... Turiu omenyje, kad geri komentarai yra puikūs, visiems tai patinka. Sužinokite vieną žvaigždę, pradėkite skaityti vienas du žvaigždučių, ir tai suteiks jums išsamios informacijos apie tai, kaip galite išsiskirti iš kitų žmonių produktų. Jei jie sako, kad nekenčia šios dalies, jiems nepatinka ši dalis: „Norėčiau, kad tu turėtum...“ Tai yra dalykai, kuriuos galite įdiegti ir įtraukti į savo gaminius ir gaminių aprašymus, kad jie atitiktų nusivylimas, apie kurį žmonės jau kalba. Ir tada, žinoma, pradedi, jei esi ekspertas… Aš esu lankstymo bandanų ekspertas, todėl randu vietų, kur žmonės kalba apie tai, kaip lankstyti juosteles. Oi, aš tau pateiksiu kitą, tik pateikime šį pavyzdį. Taigi vėlgi, manau, kad visi nori daryti Tupac dalyką. Nesupratau, kad baikeriai nuolat naudoja bandanas, kol nepradėjau klausytis pasaulyje vykstančių plepų. Taigi, gerai, dabar aš gavau formuluotę, kurią galiu naudoti, todėl baikeriai patrauks mūsų bandanas, kai jie ieškos. Gavau žodžių čiuožėjams, kurie naudoja juosteles ir kaip jie paaiškina, ką jie veikia su juostele ir kodėl nešioja ją kišenėje arba tą, tą ir trečią. Tu tik ten. Yra tiek daug turinio, kurio pasigendame, nes visada stengiamės stumti, stumti, stumti. Taip, bet jei tik klausotės, pradedate kurti turinį, kuris jus traukia.

Jesse: Supratau. Ne, tai puikus patarimas. Manau, kad jūs tai sukūrėte, turėjote tokią idėją. Galbūt nemanėte, kad tai geriausia jūsų idėja, bet ji įsibėgėjo kaip ant mielių ir dabar tiesiog klausydamas kitų žmonių, klausydamas ateinančių komentarų, galite kurti kitokį turinį. Tai buvo prieš keletą metų, tuo metu kurdamas „YouTube“ vaizdo įrašus. Ar vis tiek tai darytumėte? Jei užsiimate šiuo verslu, pirmiausia kurtumėte „YouTube“ vaizdo įrašus, ar galvotumėte kur nors kitur?

Jonas: Žinai ką, tikriausiai nebūtinai kurčiau „YouTube“ vaizdo įrašus, bet jei sužinočiau, kad taip, tai yra problema ir ją reikia parodyti. Nėra nieko geriau ką nors parodyti, nei naudoti „YouTube“ vaizdo įrašą, tiesa? Gerai, arba „Facebook“ vaizdo įrašas. Ir aš sakau, kad yra skirtumas. Tai tas pats vaizdo įrašas, tik šiomis dienomis įkeliate jį į vietinę platformą. Sukurkite „YouTube“ vaizdo įrašą ir įdėkite nuorodą į ką nors – tai tiesiog nebeveikia. Tie vaikinai konkuruoja vienas su kitu dėl srauto ir dėl to nuvertins, kiek žmonių matys jūsų nuorodą. Taigi taip, manau, kad vaizdo įrašai yra fantastiški, norint daryti tai, ką darai. Nemanau, kad net sakiau, kad tie 10 vaizdo įrašų, kuriuos jums pasakiau, sukurkite dešimt atskirų vaizdo įrašų, o ne dešimt klausimų. Sukuriate dešimt atskirų gražių ir trumpų vaizdo įrašų, geriausiu atveju nuo trijų iki penkių minučių. Turėtumėte sugebėti ką nors paaiškinti. Man vis dar patinka vaizdo įrašai, manau, kad vaizdo įrašų vis daugėja ir jis auga. Tarkime, kad padarę vaizdo įrašą turite kitų dalykų. Tai, kas man patinka vaizdo įrašuose, galite pakeisti. Galiu išgauti garsą ir dabar turiu MP3 failą. Galiu paimti tą MP3 failą įkelti jį į Rev, ir tai yra Rev.com. Aš čia nedarau reklamos, bet čia galite paimti garsą ir paversti jį tekstu. Ir dabar turite tinklaraščio įrašą, kurį galite ten paskelbti. Taigi, kai žmonės ieškos, jie matys jūsų vaizdo įrašą. Jie gali matyti, kad kalbate per garso dalis, o dabar jūs turite tikrą tinklaraščio įrašą. Aš paimu tą dienoraščio įrašą. Įdėjau į savo svetainę. Aš paimu tą dienoraščio įrašą. Aš įdėjau jį į Mintion. Pateikiau visas šias patikimas nuorodas, kurios grįžta į jūsų parduotuvę. Teisingai. Dabar, kai „Google“ žiūri į jūsų parduotuvę, jie mato, kad turite nuorodas iš visų šių socialinių kanalų, kurias jie įvertino aukštai, ir kuo daugiau jų turėsite, tuo didesnė tikimybė, kad būsite rasti.

Jesse: Tai puiku.

Jonas: Tai tiesiog žaidimas. Tai žaidimas. Jūs tiesiog turite žaisti žaidimą.

Richard: Taip, taip, jūs norite sukurti 10 skirtingų vaizdo įrašų, bet svarbiau įsitikinti, kad juos dedate tinkamose vietose ir žaidžiate žaidimą. Kadangi, kaip jau minėjote apie prekės ženklą, net „Google“ paieškos rezultatuose matote, kad jie labai palankiai vertina prekių ženklus. Nes tikriausiai ta pati priežastis. Visi kovoja už tą pačią klientų patirtį ir, nesvarbu, kurioje platformoje naudojasi, jie bando apsaugoti savo klientus. Kai kurie tai daro geriau nei kiti, kai kurie tai daro ne taip gerai. Bet tai jie iš tikrųjų ir stengiasi. Jie nori... kodėl jūs sakote, kad įkelkite jį į savo kompiuterį, jie nori, kad liktumėte jų žaidimų aikštelėje. Jei esate „Google“, jie nori, kad liktumėte jų žaidimų aikštelėje. Jei esate „Facebook“, jie nori likti toje žaidimų aikštelėje. Taigi jūs tikrai klausote Jono, nes pirmiausia norite sužinoti, kokie klausimai yra užduodami. Naudokite savo burną ir ausis proporcingai tai, ką buvome palaiminti bent du su vienu. Dažniausiai turbūt sakyčiau, kad jis net šiek tiek didesnis. Tačiau klausykite ir kurkite turinį taip, kaip jo ieško jūsų klientai. Pavadinkite jį taip, kaip jie ieško, ir įdėkite jį į vietas, kuriose jie yra. Bet viskas prasideda nuo to, ką jūs atstovaujate, ką kuriate, tada susirandate tas grupes ir klausotės, ką jos sako.

Jonas: Man tai patinka. Man patinka „ką tu reiškia“. Žmonės mėgsta tą parduotuvę. Turi už ką nors stovėti. Ir tai yra tokio prekės ženklo kaip Patagonia dalis. Tai yra jų prekės ženklo dalis. Tai yra tai, ką jie reiškia, ir žmonės tuo naudojasi, nes taip pat yra lauko entuziastai, kurie mėgsta saugoti gamtą. Bam. Dabar tu supranti. Šiuo metu per televizorių matau šiuos du vyrukus, kurie valo vandenyną. Ar matėte šią reklamą?

Richard: Ne, dar ne.

Jonas: Jūs nematėte šios reklamos. Būtent šie du banglentininkai ką tik buvo Balyje ir paplūdimyje plovė daiktus, nes ten, kur yra Balis, daug plastiko buvo tiesiog paplūdimyje. Ir jie ką tik įkūrė labdaros organizaciją, kurioje ketino tiesiog pradėti valyti paplūdimius tiesiogine prasme per pastaruosius trejus metus. Ši įmonė pradėjo veikti teisingai, nors ji yra a ne pelno ir tai labdaros organizacija. Tik tiek, kiek jie gauna spaudą ir panašius dalykus, yra todėl, kad jie turi priežastį. Nes rinkodara yra tikras dalykas. Tai tikras dalykas. Ir jei už tai turite istoriją, tai tampa dar viena priežastimi, kodėl žmonės laikosi ir lieka su jumis. Yra akcijų verslas, kiekvieną kartą, kai perkate jų kojines, jie dovanoja porą kojinių žmonėms, kuriems jos reikia. Tokios istorijos sukuria natūralią spaudą, kuri natūraliai sukelia triukšmą ir žmonės pradeda apie tai kalbėti, nes nori būti šios priežasties dalimi. Mes norime jaustis kaip mūsų atsitiktinis vartojimas, bet tai tarsi „Bent jau aš perku kojines kitam žmogui“. Jūs žinote, kad yra batų įmonė, kuri daro tą patį. Taigi aš turiu galvoje, kad tai dar vienas būdas patekti į priekį. Dar vienas dalykas, apie kurį norisi pagalvoti. Juk mes visa tai darome. Jūs, vaikinai, jau turite klientų. Jei ką tik gavote keletą klientų, tada pažiūrėkite, turite pasikalbėti su tais klientais ir pažiūrėti, ar jie paliks jums kokį nors liudijimą, ar galėsite juos užfiksuoti vaizdo įraše. Tai būtų fantastiška. Tiesą sakant, aš pardaviau tik tris iš šių dalykų. Bet jei aš tau tą produktą duočiau nemokamai, ar padarytum video, jei tau patiktų? Jie tikriausiai pasakys: „Taip“, ir aš gausiu tą vaizdo įrašą. Dabar turiu paimti tą vaizdo įrašą ir pradėti jį kabinti visur, o kažkieno atsiliepimas yra tūkstantį kartų vertingesnis nei jūs kalbate apie save.

Jesse: Taip, tai puiku. Ir aš manau, kad kažkas, ką jau kelis kartus paminėjote, yra vaizdo įrašas, tai tarsi grįžta į vaizdo įrašą keliose skirtingose ​​vietose. Tai yra nauja terpė.

Jonas: Koks senas posakis? "Nuotrauka verta tūkstančio žodžių." tūkstantis. Manau, kad šiandien tai verta dešimties tūkstančių. Taip. Taigi vaizdo įrašas niekur nedings. Mūsų vaikai netampa mažesniais žmonėmis. Jie ne. Ir mūsų vaizdo įrašas dabar yra mūsų rankose. Kai matai žmones, jie kažką stebi. Man nuostabu, kiek laiko žmonės praleidžia žiūrėdami šūdus.

Jesse: Taip. Kodėl gi neprisijungus prie to šūdo? (juokiasi)

Jonas: Mes galime būti to šūdo dalis. Bet ir kitas dalykas, nepamenu, mačiau ten studiją ir sako, kiek iš tikrųjų sugaišta laiko žiūrint vaizdo įrašus sraute. Nes jei tik apie tai pagalvoji, eini ir žiūri savo srautą, tada pradeda leisti vaizdo įrašą ir suteikiate jam 30 sekundžių. Na, tu žinai, kad tai darai 10-20 kartus per dieną. Tai laikas, kurio neplanavote gaišti žiūrėdami vaizdo įrašus. Štai kokie yra įtraukiantys vaizdo įrašai.

Jesse: Taip, tai beprotiška. Šiandien pakeliui klausiausi podcast'o ir jie kalbėjo konkrečiai apie „Instagram Stories“. Prieš dvejus metus „Instagram Stories“ net neegzistavo, o dabar tai yra dominuojantis būdas, kuriuo žmonės naudojasi vaizdo įrašais savo telefonuose, ir tai tik trumpi vaizdo įrašai.

Jonas: Prieš metus jie prisimena „Snapchat“.

Jesse: Taip, tada „Instagram“ pavogė tai ir padarė. Tai labai trumpas vaizdo įrašas ir žmonės jį supranta. Jie tai padaro tiesiog paėmę telefoną ir paspaudę tą mygtuką.

Jonas: Taigi tai tik pasakojimas. 'Tai mano diena'. Ir aš turiu galvoje, kad tai taip paprasta. Ir ką aš skaičiau kažką, kur „Facebook“ istorijos ima populiarėti „Facebook“. Atsižvelgiant į tai, kad jūsų laiko juostoje taip pat yra daugiau pėdsakų. Taigi tai yra viskas, ką galite padaryti taip paprastai. Galite papasakoti istoriją, kaip pradėjote verslą. Galite parodyti, kaip pakuojate ir pristatote. Galite kalbėti apie tai, kaip mylite savo klientus. Galite kurti vaizdo įrašus apie įvairius dalykus. Suprantu, daug žmonių jo nežiūrės, bet tie, kurie žiūri, gali būti tie, kuriems parduodate.

Jesse: Taip, tai tobula. Žinau, kad mes taip pat šiek tiek apdainavome stalą dėl šio, todėl džiaugiuosi, kad kažkas kitas sako mūsų klientams: „Taip, jūs turite sukurti vaizdo įrašą“. Socialinė žiniasklaida nėra tik tviterių siuntimas ir dalykų rašymas „Facebook“. Tai vaizdo įrašas, tai tik vaizdo įrašas.

Jonas: Taip. Ir geriausi vaizdo įrašai nėra gerai pagaminta vienus. Tiesiog pagalvokite apie paskutinį kartą, kai matėte virusinį vaizdo įrašą ir pasakykite man, ar tai buvo studijoje su dešimties tūkstančių dolerių kameromis ir daugiakampis šūviai? Nr.

Jesse: Tai tikriausiai asmenukė.

Richard: Tai savotiškai. Pastebėjau, kad tai yra poliariniai kraštutinumai. Tai arba mobilusis telefonas, kaip jūsų nuomone, arba broliai Harmonai su Squatty Potty ar kažkas panašaus. Jūsų nuomone, kadangi nenoriu jų sugadinti, aukštos kokybės vaizdo įrašai vis tiek gali padėti. Turiu galvoje, kad, kaip žinote, jie padarė labai daug gerų darbų. Esu tikras, kad jūs kalbėjote kai kuriose konferencijose, kuriose apie tai buvo kalbama. Bet „neleisk, kad tai tavęs sustotų“ iš tikrųjų yra jūsų mintis. Jūs neprivalote jo gaminti labai gerai, šie žmonės bando vykdyti verslą. Turite dar kartą pagalvoti, jei apibendrinsime tai, ką pasakėte. Klausykite auditorijos, kam bandote parduoti. Jie jums pasakys, ko nori, tada jūs kuriate turinį, o jūs tiesiogine prasme... matome, kad vaizdo įrašai yra labai svarbūs, bet jūs taip pat pasakėte apie garsą. Jūs taip pat kalbėjote apie balsą ir apie tai, kaip jį perrašyti į tinklaraščio įrašą. Tai yra dalykai, kuriuos galite padaryti. Vienas dalykas ir gausite naudos iš to vieno dalyko. Ir tada jums tikrai gerai sekasi toje vienoje vietoje, bet tada jūs taip pat padedate ją į kitas vietas. Taigi, ką mes iš tikrųjų bandome perteikti žmonėms, kurie čia klausosi, jūs turite kažkur pradėti. Ir geriausia vieta pradėti yra klausytis, ko žmonės prašo. Tada pateikite jiems kokią koncepciją, suteikite jiems tai, ko jie prašo, ir jie pradės kalbėti apie jus. Prekės ženklo grožis, į kurį mes nelabai įsigilinome, bet aš tikiu, kad jūs tai patvirtintumėte, yra tas, kad kai sulauki ištikimų gerbėjų, beveik nereikia jaudintis dėl trolių nekenčiančių pokalbių socialiniuose tinkluose, nes tavo klientai įšokti ir apsaugoti jus greičiau, nei galite įlipti.

Jonas: Visiškai. Kadangi jūs gaunate prekės ženklo gerbėjus, o prekės ženklo gerbėjai yra geriausi jūsų gynėjai.

Jesse: Taip, žinau. Man tai patinka ir aš tai mačiau. Mačiau ir veikiant. Puiku, nes socialinė žiniasklaida turi būti joje. Negalite leisti, kad žmonės užpildytų šiuos kanalus šlamšto. Jūs kovojate su tuo, bet kai jūsų klientai pradeda kovoti už jus. O žmogau, tada tu pradedi laimėti. Tai užtrunka šiek tiek laiko, bet jūs pradedate tai pasiekti.

Jonas: Nuo to ir prasideda. Pasakykime tik vieną dalyką apie vaizdo įrašą „Squatty Potty“. supratau. Tačiau labiau už viską ji turėjo istoriją. Vaizdo įrašas iš tikrųjų buvo šlykštus, palyginti su tikru labai nušlifuotu vaizdo įrašu. Negali būti. Laimė kyla iš šio vaizdo įrašo beprotybės. Bet tai turėjo puikią istoriją. Ar galite įsivaizduoti, kad kažkas ten sėdi tarsi „Taip, mes laižysime ledinuką arba kūgį, pilną vienaragio kakų“. Taip, tai velniškai juokinga! Tačiau niekada nežinai, ar tai pasiteisins. Niekada nežinai. Prisimenu Dollar Shave Club, kuris man buvo panašus į „O Dieve, aš myliu šį vaizdo įrašą“. Bet nemanau, kad jie galėjo pagalvoti, kad jis bus toks didelis. Niekas negali tiesiog pasakyti, į ką klientas ar visuomenė patrauks. Nes tuo pačiu metu Squatty Potty darė tai, ką daro. Vaikas sėdi ant galinės sėdynės, kuriam ką tik ištraukė dantis ir jis vis dar yra nešvarus, ir to daikto yra dešimt kartų daugiau nei vaizdo įraše „Squatty Potty“. Tiesiog niekada nežinai, kas užklups. Ir aš nežinau, kiek žmonių bandė sukurti šį „Squatty Potty“ vaizdo įrašą. Gana sėkmingai, tiesa?

Richard: Taip. Tai geras taškas. Viskas pasakojime. Tai vienas. Ir tada du, tiesiog grįžkite į savo dolerių skutimosi klubą. Ar matėte, ką Dollar Beard Club padarė su tuo? Jie iš esmės…

Jonas: Dabar turiu eiti pažiūrėti.

Richard: O, tai juokinga. Jums tai patiks. Iš esmės jie iš to visiškai juokiasi. Pažiūrėk. Tau tai patiks. Bet tai tas pats. 'Ir ką mes darome, bla-bla-bla?' Ir jis tarsi pliaukštelėja vaikinui, turinčiam skutimosi kremą: „Esame tikri, kad velnias neblaškys“. Bet tu žinai, kad aš negaliu, nenoriu to keikti. Vaizdo įrašas jums patiks. Tai linksma. Tačiau jūs turite būti savimi, tačiau galite pasimokyti iš to, ką padarė kiti žmonės, kad nebūtų taip, kad jūs išeinate ir įgyvendinate tai, ką jie padarė. Jūs vis tiek turite išlaikyti savo istoriją. Tačiau kai matai sėkmę, ji palieka įkalčių, iš kurių galima pasimokyti. Tai nereiškia tiksliai, bet tikrai yra užuominų, iš kurių galite pasimokyti.

Jonas: Visiškai.

Jesse: Taip. Manau, kad klausytojai, tikiuosi, jūs, vaikinai, gavote keletą tų patarimų. Jei klausysitės mūsų dar kartą ir užsirašykite pastabų, nes šiame podcast'e yra planas, kuriuo galite išbandyti dalykus ir pradėti kurti savo sėkmę. Džonai, aš labai vertinu, kad čia dalyvaujate laidoje. Ar yra paskutinės vietos, kur galėtume sužinoti daugiau apie jus?

Jonas: JohnLawson.com, mano vardas dot com.

Jesse: Nuostabu.

Richard: Dar kartą ačiū, Jonai.