Kodėl turėtumėte parduoti nepelningus produktus: pelno marža planuojant asortimentą

14 min skaityta

Kuo didesnį pelną gaunate iš gaminių, tuo patraukliau juos parduoti. Bent jau taip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Šiame vadove paaiškinama, kodėl nebrangūs produktai su maža pelno marža taip pat turėtų būti rodomi jūsų internetinėje parduotuvėje. Rasite atsakymą į sudėtingą klausimą: kaip padidinti pardavimus parduodant maža marža Produktai?

Kodėl didelė pelno marža ne visada yra pelninga

Skirtingos prekės duoda skirtingą pelną. Brangūs ne visada yra pelningiausi, o pigūs – ne visada nuostolingiausi. Norėdami tai suprasti, turėsime šiek tiek suvirškinti teorijos.

Kitas žodis, reiškiantis pelną iš konkretaus produkto, yra pelno marža. Tai yra tai, ką jūs gaunate atėmus visas išlaidas: gamybos, siuntimo, sandėliavimo ir kt.

Tarkime, nusipirkote kėdę, kuri kainavo 50 USD, tada atnešėte ją į savo sandėlį už 10 USD ir išsiuntėte klientui už 15 USD. Ši tiksli kėdė jūsų parduotuvėje kainuoja 200 USD. Tokiu atveju pelno marža bus 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Pelno marža priklauso nuo antkainio: kuo jis didesnis, tuo didesnę pelno maržą gausite.

Visi produktai gali būti suskirstyti į tris grupes, atsižvelgiant į gautą pelną:

Maža marža Produktai: Tai nebrangūs ir kasdienė paklausa prekės, tokios kaip higienos prekės, apatiniai drabužiai, buitinė chemija, kūdikių maistas, aksesuarai. Jų antkainis yra mažesnis nei 20% (išlaidų).
Vidutinė marža Produktai: Kitos būtinos prekės, tokios kaip vynas, jūros gėrybės, sūris, elektronika, statybinės medžiagos. Tokių prekių pelno marža prasideda nuo 50%.
Didelė marža Produktai: Brangūs ir išskirtiniai gaminiai, tokie kaip firminiai daiktai, auksas, papuošalai, gėlės. Jie nėra skirti kasdieniam naudojimui, jie atsiperka pelno marža, kuri yra didesnė nei 100%.

produkto kainodara

Parduodama tik didelė marža prekės negarantuoja, kad jūsų parduotuvė bus pelninga. Pavyzdžiui, jei atliekate tik vieną pardavimą iš a didelė marža produktą per sezoną, jūs žlugsite, o ne uždirbsite tikrų pinigų. tuo pat metu maža marža produktai gali duoti didelį mėnesinį pelną dėl didžiulės apyvartos (žmonės juos perka dažnai ir dideliais kiekiais).

Jūsų produktų asortimente turėtų būti produktai, kurie skiriasi tiek kaina, tiek pelningumu. Sukurkite savo kainų politiką atsižvelgiant į tikslinę auditoriją, konkurentų kainas ir kitus veiksnius.

Kaip subalansuoti savo produktų katalogą pagal pelno maržas

Jūsų klientai jūsų parduotuvėje turėtų turėti pasirinkimą: jei jie ras tik pigių ar brangių produktų, bus sunku priimti sprendimą dėl pirkimo.

Paprastai prekės internetinėse parduotuvėse skirstomos į kategorijas. Jei parduodate plaukų priežiūros priemones, šios kategorijos gali būti šampūnai, kondicionieriai, balzamai ir purškalai.

Kiekvienoje jūsų parduotuvės kategorijoje turėtų būti keli produktai – nuo pigesnių iki brangesnių.

Štai kaip galite nustatyti produktų kainą, kad sulauktumėte daugiau konversijų:

Įvertinkite kiekvienos kategorijos kainų intervalą. Pavyzdžiui, jūs parduodate kėdes. Pigiausias kainuoja 50 USD, o brangiausias – 500 USD. Taigi tai bus jūsų kainų diapazonas. Norėdami įvertinti žemiausią ir aukščiausią kiekvienos kategorijos kainą, peržiūrėkite konkurentų kainas ir nepamirškite savo tikslinės auditorijos.
Segmentuokite savo produktus. Kiekvienos kategorijos prekes būtų galima suskirstyti į tris segmentus: žemos, vidutinės, aukščiausios kokybės. Maža marža produktai yra nebrangūs ir atneša nedidelį pelną.

Taigi jūsų kėdės kainuoja nuo 50 USD iki 500 USD. Todėl mažame segmente jūsų parduotuvėje gali būti produktai nuo 50 USD iki 100 USD, vidutiniame segmente bus produktai nuo 100 USD iki 300 USD, o aukščiausios klasės segmente bus produktai su didesne kaina.

Toje pačioje kategorijoje yra skirtingų kainų segmentų IKEA kėdės

Net jei turite parduotuvę su labai specializuotu prekių asortimentu, vis tiek turite turėti visų kainų segmentų prekių, ne tik pigių ar brangių. Tai leidžia klientams turėti didesnį pasirinkimą ir patenkinti skirtingus poreikius.

Jūsų kainos turėtų augti kartu su kokybe. Tai reiškia, kad jei jūsų klientai renkasi brangesnę prekę, jie turi būti tikri, kad kokybė atitinka kainą.

Kokie produktai jūsų parduotuvėje turėtų sudaryti jūsų produktų katalogo pagrindą – pigūs ar brangūs? Norėdami tai sužinoti, turite nuspręsti dėl savo parduotuvės segmento: žemo, vidutinio ar aukščiausios kokybės.

Pavyzdžiui, vargu ar galite rasti aukštos kokybės sofos, pagamintos iš geriausių medžiagų pigių prekių parduotuvėje. Bet jei parduotuvė save pozicionuoja kaip a aukščiausios klasės baldų prekės ženklas, garantuotai rasite daug aukštesnes kainas ir skirtingą prekių asortimentą.

Tuo pačiu metu atsarginė sofa gali kainuoti ir 100, ir 500 USD, o prabangi – 1,000 ir 5,000 USD. Toks kainų diapazonas praplečia tiek pasirinkimą, tiek jūsų tikslinę auditoriją, kad aukštesnis kainų diapazonas galėtų pasiekti ne tik dideles pajamas, bet ir vidutinį atlyginimą turinčius klientus.

Pagal kainų santykį yra trijų tipų parduotuvės:

1. Nuolaidų parduotuvės

Minimalios ir maksimalios kainos šiose parduotuvėse yra mažesnės nei atitinkamos konkurentų kainos. Įprastą auditoriją sudaro žmonės, turintys mažas pajamas. Kainos santykis:

50% – žemas segmentas
30% - vidutinis segmentas
20% – premium segmentas

2. Parduotuvės su vidutinėmis kainomis

Produkto kaštai nesiskiria nuo panašių pozicijų tarp konkurentų. Tipiška auditorija yra žmonės, kurių vidutinis ir virš vidutinio pajamų. Kainos santykis:

40% – žemas segmentas
40% - vidutinis segmentas
20% – premium segmentas

3. Premium parduotuvės

Minimalios ir maksimalios kainos šiose parduotuvėse yra didesnės nei atitinkamos konkurentų kainos. Teiginys: „Kokybė negali būti pigi“. Tipiška auditorija yra žmonės, gaunantys labai dideles pajamas. Produkto santykis:

20-30% - žemas segmentas
30-40% - vidutinis segmentas
20-40% - premium segmentas
10% – prabangos prekės

Pavyzdžiui, turite nuolaidų parduotuvę, kurios kainos yra nuo 30 USD iki 100 USD. Tai reiškia, kad apie 50% prekių turėtų būti lauke nuo 3 USD iki 10 USD, 30% produktų, kurių kaina yra nuo 10 USD iki 80 USD, o brangiausios prekės, nuo 80 iki 100 USD, turėtų sudaryti apie 20 proc. katalogą.

Norėdami teisingai suskirstyti visus produktus pagal kainą, turite:

Supraskite savo parduotuvės kainų segmentą
Sukurkite produktų kategorijas
Įsitikinkite, kad kiekvieną kategoriją pateikia žemas-, vidutinė, ir premium segmentas produktai.

Padėti žmonėms rasti tinkamą prekę už priimtiną kainą nėra vienintelis kainų segmentavimo tikslas. Tai turi didelę įtaką jūsų pelnui. Išsiaiškinkime pavyzdžius:

Jūsų parduotuvėje per daug pigių prekių. Turite baldų parduotuvę žemų kainų segmente. Parduodate visas sofas už 150 USD. Pirma, tai gali pakenkti jūsų prekės ženklo įvaizdžiui: klientai gali manyti, kad siūlote tik jūs prastos kokybės produktų. Antra, jūsų pelno maržos nepakaks; net jei parduosite 10 kartų per savaitę, jūsų pelnas bus nereikšmingas. Galiausiai, jūsų tikslinė auditorija bus tik mažas pajamas gaunantys žmonės, o tai reiškia, kad jūs nepaisote žmonių, kurie gauna šiek tiek didesnį atlyginimą ir yra pasirengę mokėti $ 300-400 už sofą.
Jūsų parduotuvėje per daug brangių prekių. Jei parduodate tik brangius daiktus, tai atgrasys vidutines pajamas gaunančius žmones, nors jie gali būti jūsų klientai.

O kaip paklausa?

Kurdami asortimentą turėtumėte atsižvelgti ir į paklausą. Todėl parduotuvėje turėtų būti šie produktų segmentai:

Pirmenybiniai produktai. Jie turėtų sudaryti apie 20 % jūsų produktų katalogo. Jie turi didelį antkainį ir parduodami pakankamai dažnai. Pavyzdžiui, alkoholis, delikatesai, dešrelės, kava bakalėjos parduotuvei arba dizainerių kurti paltai drabužių parduotuvei.
Būtiniausios prekės. Šios prekės turėtų sudaryti 40-60% Jūsų asortimento, nes jų perkama daugiausiai ir dideliais kiekiais. Tai yra mažas or vidutinė marža produktų. Maisto prekių parduotuvėje tai bus duona arba makaronai. Drabužių parduotuvėje tai yra pagrindinė Marškinėliai. Paprastai jie duoda mažą pelną. Tačiau kai kurie verslininkai gali kurti savo verslą parduodami tik pagrindinius produktus.
Sezoninės prekės. Šių produktų pardavimas pelningas tik tam tikrais sezonais. Pavyzdžiui, vasarą galite rasti daugiau apsaugos nuo saulės priemonių, nei paprastai yra grožio salone. Išlaikykite šį segmentą žemiau 20% viso asortimento.
Kt. Tai yra maža marža prekes, kurios reikalingos pirkėjų patogumui, asortimento išskirtinumui ir kitiems tikslams. Jiems tikslinga skirti ne daugiau kaip 20% viso asortimento.

Paprastai parduotuvėje yra produktų, kurių pardavimo rodiklis didelis, bet pelno marža yra maža, ir prekių, kurių pardavimo rodiklis mažas, tačiau pelno marža yra didelė. Šis paskirstymas leidžia išlaikyti pusiausvyrą tarp to, ką klientai nori matyti jūsų parduotuvėje, ir to, kas jums naudinga.

Kaip naudoti Maža marža Produktai, skirti pelnui padidinti

Net jei jūsų pagrindinė strategija nėra pagrįsta didelio kiekio pigių produktų pardavimu, turėtumėte pridėti keletą maža marža prekes į jūsų produktų tinklelį, nes jos atlieka keletą svarbių funkcijų:

Klientai linkę pirkti produktus vidutinėmis kainomis, vengdami pigiausių. Taigi turėdami pigių produktų šalia brangesnių, pastarieji taps patrauklesni.
Maža marža produktai gali padėti išsiskirti iš konkurentų ir pritraukti susidomėjimą. Pavyzdžiui, arbatos galite nusipirkti indų parduotuvėje, bet kitoje jos nesiūlo.
Maža marža prekių pirkimas gali būti patogesnis. Parduodami susijusius produktus su maža marža, savo parduotuvėje galite parduoti pagrindines prekes savo klientams.

Taigi būtent taip galite naudoti maža marža prekes, kad padidintumėte galutinį pelną ir pagerintumėte pardavimą didelė marža Produktai:

1. Padidinkite vidutinę užsakymo vertę naudodami kryžminis pardavimas

Tiesiog pasiūlykite savo klientams įsigyti papildomų prekių. Pavyzdžiui, pirkinių krepšelio srityje galite rodyti atskirą turinio bloką, pvz., „Žmonės taip pat perka su šiuo produktu“ arba „Jums taip pat gali patikti“. Skambučių centro operatorius taip pat gali pasiūlyti papildomų produktų pokalbio metu, kad patvirtintų užsakymą. Pavyzdžiui, verta papasakoti savo klientui apie sandėlyje esančius jo išmaniojo telefono dangtelius ir apsauginius stiklus, jei jis anksčiau pamiršo šias prekes užsisakyti.

Kryžminis pardavimas su pigesne preke

2. Išsiaiškinkite „katalizatoriaus“ elementus

Yra kategorijų maža marža prekės, kurios turi didelę paklausą ir gali pritraukti jūsų klientus. Galite pradėti siūlyti didelė marža produktų su šiais „katalizatoriais“, kad padidėtų galutinis pelnas.

Pavyzdžiui, sėklos visai nebrangios, bet jei klientai nuolat jų užsuka į jūsų parduotuvę, jie gali užsisakyti dirvos, trąšų ir kitų augalų sodinimui ir auginimui reikalingų prekių.

Norėdami sužinoti tikslius „katalizatorius“ savo internetinėje parduotuvėje, jums reikia "Google Analytics". Patikrinkite kliento kelionę svetainėje prieš pirkdami, ir atkreipkite dėmesį į produktų puslapius, kuriuose lankėsi.

3. Sutvarkykite mažas partijas didmeninei prekybai

Geriausias būdas užsidirbti pelno yra parduoti maža marža daiktai pagal pakuotes. Pavyzdžiui, daugelis internetinių parduotuvių parduoda kojines mažose didmeninėse partijose.

Cropp parduoda penkių kojinių pakuotę

4. Siūlykite savo produktą paketais

Tiesiog derinkite maža marža prekės komplektuose su vidutinė marža ir didelė marža prekes. Pavyzdžiui, galite parduoti kiekvieną apsaugos nuo kritimo prekę baikeriams atskirai arba galite sujungti į vieną didelį komplektą (šalmas + alkūnės + kelių apsaugai + pirštinės).

Produktų rinkinio pavyzdys

Pagrindiniai taksieji

Taigi, norėdami segmentuoti visas savo internetinės parduotuvės prekes pagal kainą ir gauti iš jos didžiausią įmanomą pelną, turite:

Nustatykite savo internetinės parduotuvės kainų segmentą ir suskirstykite visas kiekvienos kategorijos prekes į nebrangias, vidutines ir brangias.
Išsiaiškinkite pelningiausias ir prioritetines prekes, prekes, kurios užtikrins apyvartą, prekes, kurios pritrauks klientus ir kurs Jūsų prekės ženklo įvaizdį.
Sukurkite darbo strategiją maža marža prekių, kad jų prieinamumas galėtų padidinti pelną, o ne jį sumažinti.

Parduodu internetu

Naudodami „Ecwid“ el. prekybą galite lengvai parduoti bet kur ir bet kam – internete ir visame pasaulyje.

Pradėkite

Pasiruošimas paleisti

Liepa 25, 2018

Apie autorių

Jesse yra Ecwid rinkodaros vadovas ir elektroninės prekybos bei interneto rinkodaros srityje dirba nuo 2006 m. Jis turi patirties su PPC, SEO, konversijų optimizavimu ir mėgsta dirbti su verslininkais, kad jų svajonės taptų realybe.