een illustratie van een man en een vrouw die de handen naar elkaar zwaaien

Verkoopprospectie beheersen: de ultieme gids

14 min gelezen

Een essentieel onderdeel van elke succesvolle verkoopstrategie is verkoopprospectie. Het is niet alleen voordelig, maar ook cruciaal om ervoor te zorgen dat de leads waarmee u spreekt, nu of in de toekomst geïnteresseerd zijn in uw oplossing.

Na jarenlange ervaring hebben we ontdekt dat het vinden en kwalificeren van goede verkoopvooruitzichten net zo moeilijk als belangrijk kan zijn. Door u alle informatie te geven die u nodig heeft om verkoopprospectie als een professional af te handelen, probeert deze gids het proces te stroomlijnen.

Verkoopprospectie: wat is het?

Om nieuwe klanten binnen te halen, houdt verkoopprospectie het lokaliseren en in contact komen met mogelijke klanten in.

Dit kan het bereiken van gekwalificeerde leads omvatten via cold calls, e-mails of LinkedIn-berichten. In-depth Aan het begin van het proces wordt onderzoek gedaan om te zien of een potentiële klant goed bij je past, er wordt gekwalificeerd om prospects te rangschikken en een op maat gemaakt bereik is de laatste stap.

Als u deze procedures onder de knie krijgt, wordt uw verkoopproces gelanceerd en worden uw prestaties gestimuleerd.

Belangrijke stappen bij verkoopprospectie:

1. Onderzoek

Ontdek alles wat je kunt over een mogelijke klant.
Evalueer of ze geschikt zijn voor uw aanbod.
Voor B2B-onderzoekmoeten middelen als sociale media en LinkedIn worden ingezet.

2. Kwalificatie

Beoordeel of een potentiële klant de moeite waard is om te benaderen.
Sorteer prospects op basis van hun potentiële waarde en de kans om klant te worden.
Geef prioriteit aan het gebruik van lead scoring-technieken.

3. Bereik

Pas uw pitches aan elke potentiële klant aan.
Maak gebruik van de juiste kanalen, zoals sociale media, telefoon of e-mail.
Besteed aandacht aan het toevoegen van waarde door relevante materialen of kennis te delen.

Wat is prospectie in de verkoop?

Verkoopprospectie omvat een handleiding, hands-on aanpak en is in wezen de taak van de verkoopafdeling. Het belangrijkste doel is om gekwalificeerde leads te vinden en directe gesprekken met hen te voeren via telefoontjes, e-mails of berichten.

Hoewel het veel tijd en werk kost, is deze aanpak meer gericht en op maat gemaakt, wat vaak resulteert in winstgevendere en betekenisvollere klantverbindingen. Verkoopteams kunnen effectief betere relaties bevorderen en de bedrijfsgroei versnellen door outreach-initiatieven voor elke individuele prospect op maat te maken.

Stappen in het prospectie- en verkoopproces

Via de volgende fasen evolueert het verkoopprospectieproces naar warme kansen en uiteindelijk tot aantrekkelijke deals:

Van Leads

Niet-gekwalificeerde leads worden verkregen door sales en marketing. Marketinginitiatieven zoals webinars en salesinitiatieven zoals cold outreach zijn de bronnen van leads.

Naar kansen

Sales zet leads om in prospects door te bepalen of ze goed bij het aanbod passen. Prospects worden gevormd uit gekwalificeerde leads. Sales ontwikkelt prospects, wekt hun nieuwsgierigheid en maakt van hen kansen met een grotere kans op een aankoop.

Aan klanten

Verkoop sluit deals, wat betekent dat de verkoop dat ook is “gesloten gewonnen” (succesvol) of “gesloten-verloren” (niet succesvol).

8 Technieken voor verkoopprospectie

We begrijpen al dat verkoopprospectie het proces is van het identificeren en bereiken van potentiële klanten met als doel ze in klanten om te zetten. Het is een cruciale eerste stap in de verkoopcyclus waarbij leads worden onderzocht, betrokken en onderhouden om een pijplijn van kansen op te bouwen.

Hier volgt een kort overzicht van effectieve technieken voor verkoopprospectie:

1. Bekijk de carrièrepagina's van uw potentiële klanten

Prospectie kan gerichter zijn als men zich bewust is van de prioriteiten van de organisatie, die te vinden zijn op hun carrièrepagina's. U kunt uw pitch aanpassen aan de unieke eisen van een bedrijf door erachter te komen waar zij in investeren, bijvoorbeeld door personeel aan te nemen voor bepaalde functies. De jaarlijkse financiële aangiften van beursgenoteerde bedrijven, bekend als Form 10-K, kunnen belangrijke inzichten bieden in hun doelstellingen en problemen.

2. Pas het verkoopkwalificatieraamwerk voor GPCTBA/C&I toe

HubSpot's GPCTBA/C&I raamwerk heeft de volgende componenten die verkoopkwalificatie eenvoudiger maken:

GPCT (Tijdlijn, doelen, plannen en uitdagingen)
BA (Autoriteit en begroting)
C&I (Slechte gevolgen en implicaties die goed zijn)

Dit grondige raamwerk zorgt ervoor dat elke prospect voldoet aan uw verfijnde klantprofielcriteria en helpt bij het opstellen van een gerichte lijst met vragen.

3. Wijs beoordelingen toe aan prospects

Vooruitzichten kunnen worden gecategoriseerd als hoog, gemiddeld of laag, afhankelijk van hun geschiktheid, wat een waardevolle tactiek is.

Hoog

Past precies bij jouw ideale klant
Heeft een duidelijke zakelijke behoefte waaraan uw oplossing kan voldoen
Heeft regelmatig interactie met uw website of sociale media-accounts
A beslisser is bereikt
Er is een gemeenschappelijke interesse of connectie (bijvoorbeeld dezelfde universiteit, LinkedIn-connectie)

Voorgestelde inspanning: Vijf contactpunten elke afwisselende werkdag

Medium

Past gedeeltelijk bij uw klantprofiel
Heeft een zakelijk probleem waarbij uw oplossing kan helpen
Op de een of andere manier betrokken is bij uw website of sociale media
Vier contactmomenten om de andere werkdag is de aanbevolen inspanning.

Voorgestelde inspanning: U kunt een verbinding tot stand brengen met een beïnvloeder binnen het bedrijf.

Laag

Past niet bij jouw ideale klantenkring
Er heerst onzekerheid over de zakelijke uitdaging
Zeer weinig tot geen betrokkenheid op uw sociale mediapagina's of website
Kan geen verbinding tot stand brengen met een beslisser of beïnvloeder

Voorgestelde inspanning: Drie aanspreekpunten om de andere werkdag

4. Batch-prospectiesessies

Batch-prospectiesessies zijn succesvol. Trek twee tot drie uur uit voor geconcentreerde prospectie, zodat u snel aan de slag kunt vijf minuten pauze per uur.

Afhankelijk van hoe lang uw sessie duurt, gebruikt u een telefoon of timer om intervallen van 20, 30 of 45 minuten in te stellen. Wanneer de timer afgaat, beëindigt u elk gesprek. Reserveer vijf minuten voor administratief werk en vervolgacties, nog vijf voor het bijwerken van CRM-notities, en nog vijf voor het voorbereiden op uw volgende gesprek.

5. Volg de blogs van uw potentiële klanten

Blogs die door potentiële klanten zijn geschreven, kunnen inzichtelijke informatie bieden over hun vereisten en interesses. Ook al kan het enige tijd duren om elk artikel te lezen, een methodische aanpak kan effectiever zijn:

Open een nieuw tabblad en lees elk relevant bericht.
Scan snel de berichten om belangrijke thema's te vinden.
Kies de meest fascinerende twintig tot dertig berichten om in meer detail te lezen, waarbij u bijzondere aandacht besteedt aan de pijnpunten en triggers, gezien vanuit het gezichtspunt van de prospect.

Men kan effectiever e-mails personaliseren of oproepen naar prospects door gebruik te maken van de verkregen relevante informatie; dit zal helpen om hun situatie te contextualiseren en de impact van het eerste contact te vergroten.

6. Maak goed gebruik van zowel telefoon- als e-mailcommunicatie

Er bestaat niet één juiste manier om contact te leggen, en een evenwichtige aanpak is vaak de sleutel tot productieve communicatie. De twee populairste manieren zijn telefoon en e-mail, elk met hun eigen voor- en nadelen.

Hoewel sommige verkopers de voorkeur kunnen geven aan cold calling, kan cold e-mailen door anderen de voorkeur hebben. Het geheim is om gebruik te maken van wat het meest comfortabel is en tegelijkertijd de voordelen van minder gebruikelijke benaderingen te realiseren. Het combineren van telefonische en online correspondentie kan de efficiëntie van het bereik verbeteren en tegemoetkomen aan de uiteenlopende voorkeuren van potentiële klanten.

7. Ga verder na een Gesloten-verloren transactie:

Afwijzing kan moeilijk zijn, maar het biedt ook een onschatbaar leermoment. Doorbraak e-mail, oprichter Bryan Kreuzberger, adviseert om via e-mail gevolg te geven aan een afwijzing van een verkoop. Het doel van deze strategie is om input te krijgen en de verkooptactieken te verbeteren.

Dit is een aanbevolen sjabloon:

Hallo, [naam potentiële klant]

Ik waardeer uw antwoord. Hoewel ik uw dossier heb gesloten, wil ik u nog één laatste vraag stellen. Kunt u uw gebrek aan belangstelling verklaren? Had ik de mogelijkheid om iets anders te doen?

Ik zou dankbaar zijn voor alle feedback die u zou kunnen geven, aangezien ik voortdurend probeer te verbeteren.

Ik waardeer je tijd.

[Naam]

Dit soort directe e-mail kan helpen bij het identificeren van gebieden waar werk nodig is en bij het onderhouden van een goede relatie met de potentiële klant.

8. Referenties opvragen

Volgens een HubSpot-enquête van de ruim duizend verkoopprofessionals vindt 66% van de verkopers dat verwijzingen van huidige klanten de beste bron van leads zijn. Deze verwijzingen converteren vaak gemakkelijker.

Om een netwerk van warme, responsieve contacten op te bouwen, vraagt u om verwijzingen nadat u een prospect in een klant heeft omgezet. Neem indien nodig contact op nadat ze uw product hebben gebruikt en overweeg om prikkels zoals kortingen aan te bieden om verwijzingen aan te moedigen.

4 Hulpmiddelen voor verkoopprospectie

Kies uw tools op basis van uw bestaande tools en prospectiebehoeften. Probeer verschillende dingen om te zien wat het beste bij uw bedrijf past.

1. HubSpot CRM

Prijs: Gratis abonnementen beschikbaar
Best voor: Gedetailleerde bedrijfsinzichten
Kenmerken: Automatische zakelijke inzichten uit een database van meer dan 20 miljoen bedrijven, gecentraliseerde tracking van prospects en aanpasbare dashboards.

2. Jager

Prijs: Gratis abonnementen beschikbaar
Best voor: Aggregatie van e-mailgegevens
Kenmerken: Vind en verifieer e-mailadressen, zoek op rol, bulk- of individuele e-mailproductie.

3. Kixie

Prijs: Abonnementen beginnen bij $ 35/maand
Best voor: Automatisering van bellen en sms'en
Kenmerken: Integratie met HubSpot, Slack en Pipedrive ondersteunt hoog volume oproepen, eenvoudig te implementeren.

4. VerkoopHandy

Prijs: Plannen beginnen bij $ 7/maand per slot
Best voor: Koud e-mailbereik
Kenmerken: Geautomatiseerd meerstaps e-mailreeksen, persoonlijk bereik en eenvoudige integratie met e-mailproviders.

Deze tools kunnen verschillende aspecten van het verkoopprospectieproces verbeteren, van het genereren van leads tot klantbetrokkenheid.

Wat is prospectie voor B2B-verkoop?

Het bereiken van mogelijke zakelijke klanten om leads te creëren en de omzet te vergroten, staat bekend als B2B-verkoopprospectie.

In tegenstelling tot B2C, waar de weerstand van de consument cold calling vaak minder succesvol maakt, is cold calling bij B2B doorgaans wel het geval goed ontvangen. Na koud contact heeft ruim 80% van de B2B-kopers ingestemd met gesprekken.

Uitgaande technieken, zoals ongevraagde oproepen en e-mails, worden vaak gebruikt in bedrijf tot bedrijf (B2B) prospectie om in contact te komen met potentiële klanten die gewend zijn aan dergelijke communicatie.

Om het verkoopproces te verbeteren, worden inboundstrategieën zoals leadgeneratie vaak gebruikt in combinatie met deze strategie.

Inleiding tot AI-verkoopprospectie

De effectiviteit van e-mail kan worden vergroot door AI te gebruiken bij verkoopprospectie, maar het is belangrijk om deze op de juiste manier te gebruiken:

Gebruik AI voor maatwerk

Pas AI toe om aangepaste e-mailonderwerpregels te maken op basis van dynamische invoer zoals bedrijfsnieuws of prospectspecifiek feiten. Dit maakt het mogelijk om zeer gepersonaliseerde en innovatieve boodschappen over te brengen, inclusief unieke waardeproposities of marketingconcepten.

Blijf uit de buurt van AI voor statische gegevens

Vermijd het gebruik van AI voor zaken als het toevoegen van statische gegevens zoals functietitels of bedrijfslocaties die beter geschikt zijn voor webscrapers. Gereedschappen zoals Eetbare klei zijn effectiever voor zulke eenvoudige datasets.

Begin met een sjabloon

Maak een e-mailsjabloon met elementen die zowel statisch als variabel zijn. AI-hulp of handmatige creatie zijn beide mogelijk voor deze sjabloon.

Pas aan met behulp van AI

Maak de hook- of openingsregels van uw e-mail uniek en gebruik de hulp van AI om uw inhoud te verbeteren. Met deze methode concentreert de AI zich op het verbeteren van bepaalde e-mailcomponenten, terwijl de statische elementen onafhankelijk worden verwerkt.

AI kan de effectiviteit en personalisatie van uw verkoop-e-mails aanzienlijk vergroten, wat een grotere betrokkenheid en resultaten zal garanderen.

Conclusie

Het integreren van effectieve prospectietechnieken en het inzetten van de juiste tools kan uw verkoopstrategie transformeren. Door de verkoopfasen te begrijpen prospectie – van kou leidt tot warmte kansen – jij kan uw aanpak op maat maken voor maximale impact.

Maak gebruik van raamwerken zoals GPCTBA/C&I en classificeer prospects om uw inspanningen te stroomlijnen. Verzamel prospectiesessies en abonneer u op de blogs van potentiële klanten om op de hoogte te blijven. Gebruik een mix van e-mail- en telefooncommunicatie en zoek altijd naar verwijzingen van tevreden klanten.

Tenslotte AI kan worden ingezet om gepersonaliseerde e-mailinhoud te maken terwijl u tools gebruikt voor gegevensaggregatie en -verificatie. Samen zullen deze praktijken en hulpmiddelen uw prospectiesucces vergroten en betere resultaten opleveren.

online verkopen

Met Ecwid E-commerce kunt u eenvoudig overal en aan iedereen verkopen – via internet en over de hele wereld.

Start

15-2024-XNUMX

Over de auteur

Max heeft de afgelopen zes jaar in de e-commerce-industrie gewerkt en heeft merken geholpen bij het opzetten en verbeteren van contentmarketing en SEO. Desondanks heeft hij ervaring met ondernemerschap. In zijn vrije tijd is hij fictieschrijver.