Hvordan finne distributører for produktet ditt

17 min lese

Raskt svar

Her er en liste over steder hvor du kan finne utmerkede distributører for produktene dine:

Handelsorganisasjoner
Messer
Engros online kataloger
På Google
På sosiale medier

Fortsett å lese for å lære mer.

Du har laget et flott nytt produkt, og du kan ikke vente med å få det til kundene. Det har du allerede startet nettbutikk og etablert en tilstedeværelse på ledende markedsplasser. Det neste trinnet er å få produktet inn i så mange butikker som mulig.

For å gjøre dette trenger du hjelp fra en distributør. Distributører samarbeider med forhandlere og får produktet ditt inn i butikker over hele landet. Den rette partneren kan øke salget ditt dramatisk og hjelpe deg med å nå et uutnyttet marked.

Denne artikkelen vil hjelpe deg med å finne de perfekte distributørene for produktet ditt.

Hva er distributører?

Distributører, innenfor forretnings- og handelsområdet, fungerer som mellomledd som anskaffer produkter fra produsenter eller produsenter for deretter å selge dem til andre virksomheter, forhandlere eller forbrukere for en fortjeneste.

Denne prosessen innebærer vanligvis transport av varer fra distributøren til de endelige mottakerne. Ved effektivt å overvåke bevegelse og salg av produkter, spiller distributører en sentral rolle i forsyningskjeden, som til slutt forbedrer tilgjengeligheten til varer for forbrukere.

Hvorfor jobbe med distributører?

Det første du må forstå er rollen distributører spiller i detaljhandelen og verdien de tilfører.

En distributør er i hovedsak en grossist som lagerfører et stort antall produkter og selger dem til forhandlere. I stedet for å forholde seg til hver produktprodusent individuelt, kan en forhandler forhandle en enkelt avtale med distributøren og få tilgang til en rekke produkter.

For forhandlere er verdien tydelig. Håndtere en distributør sparer dem fra byrden med produktvalg og forhandlinger med dusinvis av produsenter. I mange tilfeller vil distributører også ta tilbake usolgte produkter, gi kreditt og hjelpe forhandlere med å selge mer.

For produsenter og produktskapere som deg selv, tilbyr distributører enkel tilgang til et nettverk av forhandlere. I stedet for å nærme deg hundrevis av forskjellige butikker, kan du forhandle en avtale med en enkelt distributør. Distributøren vil deretter jobbe for å få produktet ditt plassert i butikker som kjøper fra det.

Dessuten, distributører overtar ansvaret for å lagre og sende produkter fra deg. I stedet for å pakke og sende alt selv, kan du ganske enkelt selge produktet til distributøren som igjen vil sende det til forhandlere.

Hvis du bryr deg om å nå flere kunder og få tilgang til lukrative markeder, bør du bruke distributører. Men som du vil lære nedenfor, trenger du kanskje ikke distributører i noen tilfeller.

Trenger du distributører?

Før du starter søket, må du finne ut om du i det hele tatt trenger distributører. Dette ville ikke ha vært et spørsmål i pre-internett alder. Men i en tid hvor det er enklere enn noen gang å selge direkte til kunder, er behovet for distributører ikke alltid klart.

Grovt sett er det noen forskjellige måter å selge produktene dine på:

Selg direkte til kunder gjennom din egen butikk (fysisk eller online)
Selg direkte til kunder gjennom en markedsplass som Amazon
Selg til butikker (som WalMart) som deretter selger til kunder
Selg til distributører som deretter selger til butikker.

Jo flere mellomledd det er mellom deg og kunden, jo lavere fortjenestemargin har du. Du kan tjene $5 på et $10-produkt hvis du selger direkte til kunder. Etter hvert som du legger til flere mellommenn – en forhandler, en distributør – vil de ta snittet sitt og spise inn fortjenesten din.

For å finne ut om du trenger disse mellommennene eller om du kan selge direkte til kunder, må du vurdere følgende:

Din produktkategori

Ikke alle produkter gjør det bra på nettet. For eksempel mat og drikke, en billioner dollar-markedet offline, utgjør en liten del av e-handel salg.

Denne grafen viser fordelingen av e-handelsinntekter på tvers av ulike produktkategorier (kilde)

Distribusjonen av e-handel inntekter på tvers av ulike produktkategorier

Hvis produktet ditt er lett bedervelig, vanskelig å transportere, trenger å oppleves eller har begrenset etterspørsel på nett, vil du selge via fysiske butikker. Og for å nå disse butikkene, må du bruke en distributør.

Målkundene dine

Nøkkelen til salg er å være der kundene dine er. Hvis målkundene dine ikke handler i butikker, har du heller ingen grunn til å beskytte dem.

Vanligvis, hvis kundene dine er eldre og mindre teknisk kunnskapsrike, du ønsker å målrette mot fysiske butikker.

Etterspørsel på nett

Hvor sterk er den nåværende etterspørselen på nett etter produktet ditt? En enkel måte å måle dette på er å sjekke konkurransen på en stor forhandler som Amazon. Hvis du har en rekke konkurrerende produkter, betyr det sannsynligvis at det er kundeetterspørsel.

En annen taktikk er å finne søkevolumet for produktet ditt ved å bruke et verktøy som SearchVolume.io Hvis et stort antall mennesker søker etter produktsøkeordet, er det en god sjanse for at noen av dem vil bli kjøpere.

Det månedlige søkevolumet for tre forskjellige skorelaterte søkeord

Produksjonsevner

Når du selger direkte til kunder, kan du ta produktene ut av markedet i tilfelle du støter på forsyningsproblemer. Distributører vil imidlertid forvente at du har nok volum til å møte forhandlernes krav.

Hvis du er usikker på produksjonsevnene dine, kan det være lurt å holde seg til dine egne kanaler i utgangspunktet.

Målrett forhandlere

Store forhandlere som WalMart, Costco eller Target handler ofte direkte med produsenter. Ikke-kjede Forhandlere vil imidlertid vanligvis unngå å forholde seg direkte til produsenter siden det øker deres administrative byrde.

Hvis målmarkedet ditt stort sett har kjedeforhandlere, kan du tenke deg å henvende deg direkte til dem. Hvis det stort sett er små butikker, må du gå gjennom en distributør.

Når du har funnet ut at du faktisk trenger distributører, kan du gå om å finne den rette for produktene dine.

Finne distributører for produktet ditt

Distributøren er ikke bare et selskap du selger produktene dine til. Det er en partner i din bedrifts vekst. Å velge rett distributør er avgjørende for langsiktig suksess.

Det er flere måter du kan finne distributører for produktet på:

Handelsorganisasjoner

De fleste bransjer har lokale bransjeforeninger der produsenter, forhandlere og distributører kan komme sammen. Dette bør være det første stoppet på reisen din for å finne en distribusjonspartner.

I USA er Grossistenes Landsforbund (NAW) tilbyr en liste over regionale og lokale avdelinger av forskjellige bransjeforeninger. Bruk dette til å finne distributører som betjener din bransje og region.

Markedsføringsmentor har en annen liste over bransjeforeninger for ulike bransjer. Finn en forening som tjener din bransje og bli medlem.

Når du melder deg inn i en bransjeforening, prøv å finne ut hvordan andre produsenter selger produktene sine. Hvilke distributører bruker de? Hvilke markeder retter de seg mot? Hva slags resultater får de av innsatsen?

I de fleste bransjer vil det være beste praksis, velprøvde aktører og etablerte kanaler. Å ta i bruk disse beste fremgangsmåtene anbefales for alle nye deltakere.

Messer

En annen måte å finne distribusjonspartnere på er å delta på messer som retter seg mot din bransje. En stor messe kan samle hundrevis av distributører og produsenter under samme tak. Å delta på en kan gi deg en rask idé om distribusjonslandskapet, tilgjengelige alternativer og beste praksis i bransjen.

AbsoluteExhibits har en messekalender som dekker store messer i forskjellige bransjer.

Bruk messekalenderen til å finne utstillinger som dekker din bransje

ExpoDatabase har en mer omfattende liste over messer, selv om mange av disse er mindre utstillinger rettet mot lokale markeder.

Som med bransjeorganisasjoner, prøv å samhandle med andre virksomheter i bransjen (helst ikke-direkte konkurrenter). Finn ut hvem de beste distributørene er, hvilke krav de har og hva slags resultater de får. Prøv å få en henvisning eller en introduksjon. Gode ord til munn betyr mye i denne avgjørelsen.

Engroskataloger

En grossist er i hovedsak butikk-vendt siden av en distributør. Det er mange kataloger hvor du kan finne grossister som dekker din bransje. Selv om de vanligvis er posisjonert mot forhandlere, vil de gjerne høre fra produsenter som ønsker å samarbeide med dem.

WholesaleCentral.com har en god liste over grossister på tvers av ulike vertikaler.

Søk på WholesaleCentral for å finne grossistdistributører som dekker produktkategorien din

Google søk

Når de ovennevnte tilnærmingene mislykkes, kan du falle tilbake på gode "ol Google.

Søk etter søkeord som følgende:
[Produktkategori] distributører
[Produktkategori]-distributører i [lokalt marked]

Du finner vanligvis grossister og distributører som dekker din bransje øverst i søkeresultatene. Ta kontakt med dem og spør om deres krav, vilkår og resultater.

Sosiale nettverk

Til slutt kan du alltid henvende deg til sosiale medier – Facebook, LinkedIn, blogger, fora osv. – for å finne distributører. Finn grupper på Facebook, LinkedIn eller fora som dekker din bransje. Spør hvordan andre produktskapere fant distributører og hvordan resultatene deres var.

Hvordan evaluere distributører

Bare å få en liste over distributører er ikke nok; du må også sørge for at de passer for virksomheten din.

Start med å lage en liste over dine egne krav. Forstå dypt hva slags virksomhet du vil drive, dine evner og mål – begge deler langsiktig og kortsiktig.

Når du har funnet ut av dette, utvikle en "ideell" distributørprofil basert på disse kravene. Dette bør være basert på:

Distributør størrelse: Du ønsker å jobbe med en distributør som kan imøtekomme virksomheten din uten å ignorere den. Hvis distributøren er ekstremt stor, får du kanskje ikke den oppmerksomheten virksomheten din trenger.
Distributørkompetanse: En generell distributør kan fungere bra for generiske produkter. Hvis produktet ditt krever nisjekunnskap for å selge, vil du imidlertid ha en distributør med dokumentert ekspertise. For eksempel, hvis du selger en revolusjonerende ny sykkel, vil du ha distributører som forstår de forretningsmessige og tekniske aspektene ved sykler grundig.
Forretningsmål og verdier: Velg en distributør som samsvarer med dine mål og verdier. Hvis du vil jobbe med små butikker og fokusere på bærekraftig vekst, velg en distributør som prioriterer disse målene. Hvis du vil komme inn stor boks forhandlere og lås opp eksponentiell fortjeneste, velg deretter.

Søk etter distributøren på nettsteder som BBB.org og Google for å se hva andre synes om dem

Når du har funnet ut av kravene dine, kan du begynne å evaluere distributører på følgende faktorer:

Forretningsstabilitet: Hvor stabil er distributørens økonomi og drift? Har den en historie med på tide betalinger? Hvor lenge har det vært i virksomhet?
Salgskompetanse: En god distributør vil ha en sterk salgsstyrke. Vurder dem på størrelsen på salgsteamet deres (både innen- og utenforsalg), hvordan de genererer potensielle kunder og samlet salg vs. salgsteamstørrelse.
Markedsføringsevner: Spør hvordan distributøren markedsfører virksomheten sin til potensielle forhandlere. Hvilke kanaler bruker den? Gjør det noen online markedsføring? Hvis ja, vurder det for kvalitet, kompetanse og resultater.
Markedskunnskap: Hvor godt kjenner distributøren det lokale markedet? Kjenner den til alle de store forhandlerne på markedet og hva slags produkter de har? En god distributør ville ha innsiden ut kunnskap om de lokale markedsforholdene.
Lagerstyring og logistikk: Hvordan håndterer distributøren lagerbeholdning? Hvor store er lagrene deres? Har den egen flåte for frakt? Hvis ja, hva er flåtestørrelsen? Hvilke andre logistikkpartnere bruker den?
Administrasjon: Hva slags personell har distributøren? Har den profesjonelle ledere og ledelsespraksis på plass? Hva er grunnleggeren(e)s bakgrunn og erfaring?
Monter: Stemmer distributøren med dine forventninger? Passer det inn i din ideelle distributørprofil? Vurder distributøren på denne viktige faktoren - generell passform.

Å gjøre denne øvelsen vil hjelpe deg med å finne distributører som kan være til nytte for din virksomhet i langsiktig.

Det eneste du trenger å gjøre er å overbevise dem om å samarbeide med deg.

Hvordan få distributører til å samarbeide med deg

Mens du vurderer distributører for passform og kompetanse, vil distributører også vurdere virksomheten din. Effektive distributører ønsker ikke å jobbe med hvilken som helst leverandør. De ønsker å samarbeide med bedrifter med bevist produktetterspørsel, salg og effektivitet.

Det er et par ting du kan gjøre for å overbevise distributører om å samarbeide med deg:

Demonstrere kunnskap: Vis at du forstår ditt eget marked så vel som distributørens mål. Utvikle din pitch langs distributørens forretningsmål og markedstilnærming.
Vis kundenes etterspørsel: Vis at det er faktisk kundeetterspørsel etter produktet ditt. Den beste måten å gjøre dette på er å vise salgstall fra egen nettbutikk. Hvis ikke, bruk data fra eksisterende forhandlere og markedsplasser.
Utvikle en merkevare: Distributører ønsker å jobbe med virksomheter som tar seg selv og merkevaren deres seriøst. En sterk merkevare – i design, kopi, tilstedeværelse og kundeopplevelse – vil etterlate like stort inntrykk på distributører som det gjør på kundene dine.
Vis intensjon: Distributører ønsker ikke å jobbe med en "hobbyist" som kan forlate virksomheten hvis det blir vanskelig. Bevis at du er klar for langtransport ved å demonstrere din investering (i tid og penger) i virksomheten.
Få henvisninger: Hvis du kan få en henvisning eller en introduksjon fra noen distributøren stoler på – for eksempel en eksisterende partner – vil det bli mye lettere å inngå en avtale.

Tenk på dette som dating der begge parter vurderer hverandre for riktig passform. Når du finner noen som ønsker å jobbe med så mye som du vil jobbe med dem, vet du at du har funnet den rette distribusjonspartneren.

Mens du fortsetter søket etter den rette distributøren, ikke glem det opprette en nettbutikk og begynne å selge. Selv om du ikke prioriterer nettkanaler, vil bevis på salg og kundeetterspørsel gjøre det mye lettere å bli plukket opp av en toppdistributør.

Selg online

Med Ecwid e-handel kan du enkelt selge hvor som helst, til hvem som helst – på internett og over hele verden.

KOM I GANG

Selger på nettet

August 25, 2023

Om forfatteren

Jesse er markedssjef i Ecwid og har vært innen e-handel og internettmarkedsføring siden 2006. Han har erfaring med PPC, SEO, konverteringsoptimalisering og elsker å jobbe med gründere for å gjøre drømmene deres til virkelighet.