Dlaczego warto sprzedawać nierentowne produkty: marża zysku w planowaniu asortymentu

14 min odczyt

Im wyższy zysk osiągasz z produktów, tym bardziej przekonująca jest ich sprzedaż. Przynajmniej tak się wydaje na pierwszy rzut oka.

W tym przewodniku wyjaśniono, dlaczego niedrogie produkty o niskiej marży zysku powinny również pojawiać się w Twoim sklepie internetowym. Znajdziesz odpowiedź na trudne pytanie: jak zwiększyć sprzedaż sprzedając niska marża produkty?

Dlaczego wysoka marża zysku nie zawsze jest opłacalna

Różne dobra generują różne zyski. Drogie nie zawsze są najbardziej opłacalne, a tanie nie zawsze są najbardziej nieopłacalne. Aby to zrozumieć, musimy przetrawić trochę teorii.

Innym określeniem zysku z konkretnego produktu jest marża zysku. To jest to, co otrzymasz po odjęciu wszystkich wydatków: kosztów produkcji, wysyłki, przechowywania itp.

Załóżmy, że kupiłeś krzesło, które kosztuje 50 dolarów, następnie przyniosłeś je do magazynu za 10 dolarów i wysłałeś do klienta za 15 dolarów. To dokładne krzesło kosztuje w Twoim sklepie 200 USD. W tym przypadku marża zysku wyniesie 200 USD - $15 - $50 - 10 dolarów = 125 dolarów.

Marża zysku zależy od marży: im wyższa, tym większą marżę otrzymasz.

Wszystkie produkty można podzielić na trzy grupy w zależności od osiąganego zysku:

Niska marża produkty: Są niedrogie i zapotrzebowanie dzienne towary takie jak artykuły higieniczne, bielizna, chemia gospodarcza, żywność dla niemowląt, akcesoria. Marża na nich wynosi mniej niż 20% (kosztów).
Średnio-marżowy produkty: Inne towary pierwszej potrzeby, takie jak wino, owoce morza, sery, elektronika, materiały budowlane. Marża zysku na takich towarach zaczyna się od 50%.
Wysoka marża produkty: Drogie i ekskluzywne produkty, takie jak markowe rzeczy, złoto, biżuteria, kwiaty. Nie przeznaczone do codziennego użytku, zwracają się z marżą przekraczającą 100%.

Cena produktu

Tylko sprzedaż wysoka marża towar nie gwarantuje, że Twój sklep będzie opłacalny. Na przykład, jeśli dokonasz tylko jednej sprzedaży w sklepie wysoka marża produktu na sezon, zamiast zarabiać prawdziwe pieniądze, zbankrutujesz. Naraz, niska marża produkty mogą dawać wysoki miesięczny zysk ze względu na ogromny obrót (ludzie kupują je często i w dużych ilościach).

Twój asortyment powinien zawierać produkty różniące się zarówno ceną, jak i rentownością. Zbuduj swoją politykę cenową biorąc pod uwagę grupę docelową, ceny konkurentów i inne czynniki.

Jak zrównoważyć katalog produktów według marży zysku

Twoi klienci powinni mieć w Twoim sklepie wybór: jeśli znajdą tylko tanie lub drogie produkty, będzie im trudno podjąć decyzję o zakupie.

Zwykle produkty w sklepach internetowych podzielone są na kategorie. Jeśli sprzedajesz produkty do pielęgnacji włosów, kategoriami tymi mogą być szampony, odżywki, balsamy i spraye.

W każdej kategorii w Twoim sklepie powinno znajdować się kilka produktów, od tańszych po droższe.

Oto, jak możesz wycenić swoje produkty, aby uzyskać więcej konwersji:

Oszacuj przedział cenowy dla każdej kategorii. Na przykład sprzedajesz krzesła. Najtańszy kosztuje 50 dolarów, a najdroższy 500 dolarów. Więc to będzie twój przedział cenowy. Aby oszacować najniższą i najwyższą cenę w każdej kategorii, sprawdź ceny konkurencji i pamiętaj o docelowej grupie odbiorców.
Segmentuj swoje produkty. Towary w każdej kategorii można podzielić na trzy segmenty: niski, średni, premium. Niska marża produkty są niedrogie i przynoszą niewielkie zyski.

Twoje krzesła kosztują od 50 do 500 dolarów. Zatem segment niski w Twoim sklepie może zawierać produkty od 50 do 100 dolarów, segment średni będzie skupiał produkty od 100 do 300 dolarów, a segment premium będzie zawierał produkty o wyższej cenie.

Krzesła IKEA z różnych segmentów cenowych pojawiają się w tej samej kategorii

Nawet jeśli prowadzisz sklep z wysoce wyspecjalizowanym asortymentem, nadal musisz mieć towar we wszystkich segmentach cenowych, a nie tylko tanich i drogich. Dzięki temu klienci mają większy wybór i spełniają różne wymagania.

Twoje ceny powinny rosnąć wraz z jakością. Oznacza to, że jeśli Twoi klienci wybiorą droższy produkt, powinni mieć pewność, że jakość odpowiada cenie.

Które produkty w Twoim sklepie powinny stanowić trzon Twojego katalogu produktów – tanie czy drogie? Aby się tego dowiedzieć, musisz wybrać segment swojego sklepu: niski, średni lub premium.

Na przykład prawie nie można znaleźć wysokiej jakości kanapy wykonane z najlepszych materiałów w dyskoncie. Ale jeśli sklep pozycjonuje się jako znakomity marki mebli, masz gwarancję, że znajdziesz znacznie wyższe ceny i inny asortyment produktów.

Jednocześnie kanapa magazynowa może kosztować zarówno 100, jak i 500 dolarów, podczas gdy luksusowa może kosztować 1,000 i 5,000 dolarów. Taki przedział cenowy poszerza zarówno wybór, jak i grupę docelową, dzięki czemu wyższy przedział cenowy może dotrzeć nie tylko do osób o wysokich dochodach, ale także do klientów ze średnim wynagrodzeniem.

Ze względu na stosunek cen wyróżnia się trzy rodzaje sklepów:

1. Dyskonty

Ceny minimalne i maksymalne w tych sklepach są niższe niż odpowiadające im ceny konkurencji. Typową publicznością są osoby o niskich dochodach. Stosunek ceny:

50% — segment niski
30% — segment średni
20% — segment premium

2. Sklepy ze średnimi cenami

Koszty produktów nie odbiegają od podobnych pozycji wśród konkurentów. Typową publicznością są ludzie o średniej i ponadprzeciętna dochód. Stosunek ceny:

40% — segment niski
40% — segment średni
20% — segment premium

3. Sklepy premium

Ceny minimalne i maksymalne w tych sklepach są wyższe niż odpowiadające im ceny konkurencji. Twierdzenie: „Jakość nie może być tania”. Typową publicznością są osoby o bardzo wysokich dochodach. Stosunek produktu:

20-30% — segment niski
30-40% — segment średni
20-40% — segment premium
10% — produkty luksusowe

Na przykład masz sklep dyskontowy z cenami od 30 do 100 dolarów. Oznacza to, że około 50% towarów powinno znajdować się w zasięgu od 3 do 10 dolarów, 30% produktów w przedziale od 10 do 80 dolarów, a najdroższe towary, od 80 do 100 dolarów, powinny stanowić około 20% twojego katalog.

Aby poprawnie rozbić wszystkie produkty według ceny należy:

Poznaj segment cenowy swojego sklepu
Twórz kategorie produktów
Upewnij się, że każda kategoria jest prezentowana przez Niski-, średni-, i segment premium produktów.

Pomoc ludziom w znalezieniu odpowiedniego produktu w rozsądnej cenie nie jest jedynym celem segmentacji cenowej. Ma to duży wpływ na Twoje zyski. Rozwiążmy przykłady:

Za dużo tanich produktów w Twoim sklepie. Masz sklep meblowy w niskim segmencie cenowym. Sprzedajesz wszystkie kanapy za 150 dolarów. Po pierwsze, może to mieć niekorzystny wpływ na wizerunek Twojej marki: klienci mogą pomyśleć, że oferujesz wyłącznie produkty niska jakość produkty. Po drugie, Twoje marże zysku nie będą wystarczające; nawet jeśli dokonasz 10 sprzedaży tygodniowo, Twój zysk będzie znikomy. Wreszcie twoją grupą docelową będą tylko osoby o niskich dochodach, co oznacza, że zaniedbujesz osoby z nieco wyższą pensją, które są gotowe zapłacić $ 300-400 na kanapę.
Za dużo drogich produktów w Twoim sklepie. Jeśli sprzedajesz tylko drogie rzeczy, odstraszy to osoby o średnich dochodach, choć mogą to być Twoi klienci.

A co z popytem?

Tworząc asortyment należy wziąć pod uwagę także popyt. Dlatego sklep powinien posiadać następujące segmenty produktowe:

Produkty priorytetowe. Powinny stanowić około 20% Twojego katalogu produktów. Mają znaczną marżę i są sprzedawane wystarczająco często. Przykładami są alkohole, bakalie, kiełbaski, kawa do sklepu spożywczego lub markowe płaszcze do sklepu odzieżowego.
Niezbędne towary. Towary te powinny stanowić uzupełnienie 40-60% swojego asortymentu, ponieważ są one kupowane najczęściej i w dużych ilościach. To są niskiej or średniomarżowy produkty. W przypadku sklepu spożywczego będzie to chleb lub makaron. W przypadku sklepu odzieżowego są to podstawowe rzeczy T-shirty Zazwyczaj zapewniają one niskie zyski. Niektórzy przedsiębiorcy mogą jednak budować swój biznes sprzedając jedynie podstawowe produkty.
Towary sezonowe. Sprzedaż tych produktów jest opłacalna tylko w określonych porach roku. Na przykład latem możesz znaleźć więcej filtrów przeciwsłonecznych niż zwykle w sklepie z kosmetykami. Utrzymuj ten segment poniżej 20% pełnego asortymentu.
Inni. To są niska marża towary potrzebne dla wygody kupujących, wyjątkowości asortymentu i innych celów. Rozsądnie jest przeznaczyć na nie więcej niż 20% całego asortymentu.

Zazwyczaj sklep posiada produkty o wysokim wskaźniku sprzedaży, ale małej marży zysku oraz towary o niskim wskaźniku sprzedaży, ale z wysoką marżą zysku. Taka dystrybucja pozwala zachować równowagę pomiędzy tym, co klienci chcą zobaczyć w Twoim sklepie, a tym, co jest dla Ciebie korzystne.

Jak używać Niska marża Produkty zwiększające zyski

Nawet jeśli Twoja podstawowa strategia nie opiera się na sprzedaży ogromnej ilości tanich produktów, powinieneś dodać trochę niska marża towary do Twojej siatki produktów, ponieważ spełniają one kilka ważnych funkcji:

Klienci chętniej kupują produkty w średnich cenach, unikając tych najtańszych. Zatem zestawienie tanich produktów z droższymi sprawi, że te drugie będą bardziej atrakcyjne.
Niska marża produkty mogą pomóc Ci wyróżnić się na tle konkurencji i wzbudzić zainteresowanie. Na przykład możesz kupić herbatę w sklepie z zastawą stołową, ale inny jej nie oferuje.
Niska marża towary mogą sprawić, że zakupy będą wygodniejsze. Sprzedając powiązane produkty z niską marżą, możesz dosprzedawać swoim klientom podstawowe towary w swoim sklepie.

Więc tak dokładnie możesz użyć niska marża towarów, aby zwiększyć końcowy zysk i poprawić sprzedaż wysoka marża produkty:

1. Zwiększ swoją średnią wartość zamówienia za pomocą sprzedaż krzyżowa

Po prostu zaoferuj swoim klientom dodatkowe produkty do kupienia. Na przykład możesz wyświetlić oddzielny blok treści, taki jak: „Ludzie również kupują za pomocą tego produktu” lub „Możesz też polubić” w obszarze torby na zakupy. Operator call center może także zaproponować dodatkowe produkty w trakcie rozmowy telefonicznej w celu potwierdzenia zamówienia. Warto na przykład poinformować klienta o dostępnych na magazynie obudowach i szybach ochronnych do smartfona, jeśli zapomniał wcześniej zamówić te pozycje.

Sprzedaż krzyżowa z tańszym produktem

2. Znajdź elementy „katalizatora”.

Istnieją kategorie niska marża towary, na które jest duże zapotrzebowanie i które mogą przyciągnąć Twoich klientów. Możesz zacząć oferować wysoka marża produktów z tymi „katalizatorami” w celu zwiększenia końcowego zysku.

Przykładowo nasiona nie są wcale drogie, ale jeśli klienci regularnie po nie przychodzą do Twojego sklepu, mogą zamówić ziemię, nawozy i inne produkty potrzebne do sadzenia i uprawy roślin.

Aby znaleźć dokładne „katalizatory” w swoim sklepie internetowym, potrzebujesz Google Analytics. Sprawdź ścieżkę klienta przez witrynę przed dokonaniem zakupu i zwracać uwagę na strony produktowe, które odwiedzali.

3. Organizuj małe partie do sprzedaży hurtowej

Najlepszym sposobem na osiągnięcie zysku jest sprzedaż niska marża przedmioty według paczek. Na przykład wiele sklepów internetowych sprzedaje skarpetki w małych partiach hurtowych.

Cropp sprzedaje paczkę pięciu skarpetek

4. Oferuj swój produkt w pakietach

Po prostu połącz niska marża towary w zestawach z średniomarżowy i wysoka marża towary. Na przykład możesz sprzedać każdy element zabezpieczenia przed upadkiem dla rowerzysty osobno lub połączyć go w jeden duży zestaw (kask + nałokietniki + nakolanniki + rękawiczki).

Przykład pakietu produktów

Na wynos

Aby więc posegmentować wszystkie pozycje swojego sklepu internetowego według ceny i uzyskać z tego maksymalny możliwy zysk, należy:

Określ segment cenowy dla swojego sklepu internetowego i podziel wszystkie towary z każdej kategorii na niedrogie, średnie i drogie.
Znajdź najbardziej dochodowe i priorytetowe towary, produkty, które zapewnią obrót oraz towary, które przyciągną klientów i stworzą wizerunek Twojej marki.
Opracuj strategię pracy z niska marża towarów, tak aby ich dostępność mogła zwiększać zyski, a nie je zmniejszać.

Sprzedawaj online

Dzięki Ecwid Ecommerce możesz łatwo sprzedawać w dowolnym miejscu i każdemu – przez Internet i na całym świecie.

Rozpocznij

Przygotowanie do uruchomienia

Lipiec 25, 2018

O autorze

Jesse jest menadżerem ds. marketingu w Ecwid i od 2006 roku zajmuje się e-commerce i marketingiem internetowym. Ma doświadczenie w PPC, SEO, optymalizacji konwersji i uwielbia pracować z przedsiębiorcami, aby urzeczywistniać ich marzenia.