Se você já fez um ou dois cursos de administração, provavelmente está familiarizado com a análise SWOT.
Caso ainda não o tenha feito, SWOT é um método para compreender os fatores internos e externos que impactam o sucesso de um negócio.
Pense nisso como uma estrutura para analisar metodicamente um negócio e traçar um
Embora originalmente desenvolvido para grandes empresas, você ficará surpreso ao saber que o SWOT é igualmente útil para pequenas empresas em
SWOT, que significa “Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças”, irá ajudá-lo a identificar seus pontos fortes, identificar oportunidades e combater a concorrência.
Neste post, ajudaremos você a entender a análise SWOT - mesmo que você não tenha formação em administração - e mostraremos como usá-la em seu
Por que fazer uma análise SWOT?
Existem dezenas de metodologias para análise de negócios. Você pode até estar familiarizado com algumas dessas siglas, como:
- SOAR (Forças, Oportunidades, Aspirações e Resultados)
- SCORE (Forças, Desafios, Opções, Respostas, Eficácia)
- RUÍDO (Necessidades, Oportunidades, Melhorias, Pontos Fortes, Exceções)
A maioria, se não todos, são essencialmente
Há outra razão para a popularidade do SWOT: sua simplicidade e flexibilidade.
“Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças” são categorias intuitivas que qualquer pessoa pode entender, independentemente de sua experiência empresarial. Estas categorias também são muito flexíveis – aplicam-se tanto às empresas como às empresas.
Além da simplicidade, o SWOT também oferece informações práticas sobre o seu negócio, tanto no
- Entenda os planos atuais e futuros.
- Entenda o estado atual e futuro de seus produtos/serviços.
- Conheça melhor seus concorrentes, clientes e tendências de mercado.
- Trace estratégias e táticas exatas para combater as ameaças no mercado.
Então, o que exatamente é SWOT e como você pode aplicá-lo ao seu
Vamos descobrir abaixo.
O que é uma análise SWOT?
Não sabemos realmente quem criou a metodologia SWOT (embora a maioria das fontes afirme que foi o consultor de gestão Albert Humphrey). O que sabemos é que foi inicialmente baseado em dados recolhidos de empresas Fortune 500.
Em sua essência, o método SWOT acredita que todos os fatores que afetam um negócio podem ser divididos em quatro categorias:
- Pontos fortes: Qualquer coisa em que o negócio seja bom atualmente ou que possa ser descrito como seu “ponto forte”.
- Fraquezas: Qualquer coisa com a qual a empresa esteja enfrentando dificuldades atualmente.
- Oportunidades: Oportunidades atuais no mercado que a empresa poderia explorar com os recursos ou competências existentes.
- Ameaças: Forças de mercado, como um concorrente ou fatores externos (como uma mudança nas leis locais) que podem ameaçar o negócio.
Destes, “pontos fortes” e “fraquezas” são interno para um negócio. “Oportunidades” e “ameaças”, por outro lado, são externo fatores.
Na análise SWOT tradicional, você também classificaria seus pontos fortes e oportunidades como “úteis” para o crescimento do seu negócio. Fraquezas e ameaças seriam “prejudiciais”.
Com base nisso, você obtém um gráfico SWOT – uma matriz de quatro quadrantes como esta:
Qualquer empresa, independentemente do tamanho da indústria, pode segregar seus fatores de sucesso nessas quatro categorias.
Por exemplo, suponha que você administre uma loja de relógios, tanto offline quanto online. Você tem uma ampla variedade de relógios econômicos, mas seu estoque de marcas de luxo é fraco. Você também tem um
Sua análise SWOT pode ser mais ou menos assim:
- Pontos fortes:Extensa gama de produtos orçamentários; forte
interno talentos de marketing digital. - Fraquezas: Fraca coleção de relógios de luxo; má localização da loja.
- Ameaças: Varejistas de relógios online e locais; grupos demográficos mais jovens que não compram relógios; crescimento de relógios inteligentes digitais;
propósito geral varejistas como a Amazon. - Oportunidades: Existente
Ecommerce loja para atender à demanda online; vendas crescentes na categoria de observação de orçamento.
Listar todos esses fatores o ajudará a descobrir uma estratégia para valorizar seus pontos fortes, combater seus pontos fracos e vencer a concorrência.
Como você pode realizar uma análise semelhante para sua loja?
Vamos descobrir.
Análise SWOT para Ecommerce
Antes de começar a analisar seu negócio, você precisará de algumas coisas para executar uma análise SWOT bem-sucedida:
- Tempo: Dependendo do tamanho da sua empresa, pode levar de alguns dias a vários meses para fazer uma análise SWOT completa. Tenha isso em mente antes de iniciar a análise.
- Administração (subjetivo e objetivo): Uma análise SWOT competente requer muitos dados. Você precisará de dados objetivos, como números de tráfego, totais de estoque, detalhes financeiros, etc., bem como dados subjetivos, como entrevistas com clientes, auditorias internas, etc.
- Benchmarks: embora não seja necessário, é bom ter alguns benchmarks do setor para auditar seu desempenho. Afinal, você não pode afirmar que a geração de tráfego é o seu “ponto forte” se não conseguir atender aos padrões do setor.
A seguir, mostraremos todos os dados que você deve ter e como utilizá-los durante a análise.
Como fazer análise SWOT para Ecommerce
Siga as etapas mostradas abaixo para analisar seu
Passo #1: Reúna dados objetivos
Seus dados objetivos – estatísticas, números de tráfego, dados de vendas, etc. – fornecem números concretos sobre o desempenho do seu negócio. Isto constituirá a base qualquer análise.
Aqui estão os dados que você deve ter antes de iniciar o SWOT:
Tráfego atual do site
Explore suas análises para encontrar:
- Visitantes únicos por mês
- Visualizações de página por mês
- Tendências de tráfego (para cima/para baixo)
- % de variação no tráfego mensal e anual
- A taxa de rejeição
Taxas de conversão
Sua taxa de conversão é a porcentagem do seu tráfego que se transforma em clientes pagantes (ou leads, assinantes ou qualquer outro evento de conversão). Ou seja, se você recebe 100 visitantes diariamente e destes, 5 acabam comprando de você, sua taxa de conversão é de 5%.
Você deve ter dados de taxa de conversão para:
- Produtos individuais
- Categorias de produtos (como sapatos/bolsas/acessórios)
- A loja inteira
Lealdade do consumidor
Qual é a probabilidade de seus clientes retornarem à sua loja e comprarem com você? Para isso, você pode usar os seguintes dados:
- Pontuação líquida do promotor (NPS)
- Visitantes novos vs. visitantes recorrentes
- Número (%idade) de clientes recorrentes
Estatísticas de mídia social
Se a mídia social é uma grande fonte de tráfego e clientes, você deve saber os seguintes números:
- Seguidores/curtidas nas redes sociais nas redes sociais
- Média de curtidas/comentários/compartilhamentos por postagem (como porcentagem do total de seguidores/curtidas)
- Crescimento em seguidores/curtidas nas redes sociais MoM e YoY
Estatísticas de envio
O envio é crítico para a sobrevivência de um
- Tempo médio de envio
- Atraso no envio (se houver)
- Os custos de envio
LTV e AOV do cliente
LTV (valor vitalício) e AOV (valor médio do pedido) geralmente determinam um
Para calcular o LTV, use esta fórmula:
(Valor médio do pedido) x (Número de vendas repetidas) x (Tempo médio de retenção)
Dados de aquisição de clientes
Como e onde você conquista seus clientes é uma parte importante do sucesso do seu negócio. Você deve ter números como:
- As 5 principais fontes de tráfego (em números absolutos)
- As 5 principais fontes de tráfego (em termos de taxas de conversão)
- Custo de aquisição de clientes por canal
- Descontos/promoções em diferentes canais (como um
Somente Facebook Código do cupom).
Dados de SEO
As marcas sociais podem escapar impunes de um SEO ruim, mas para a maioria das outras
Execute uma rápida auditoria de SEO para encontrar dados como:
- Classificações atuais para palavras-chave alvo
Específico do domínio métricas (número total de backlinks, número de domínios vinculados, autoridade de domínio, etc.)- Número de páginas
- Número de palavras-chave de classificação
- Crescimento no total de backlinks MoM e YoY
Dados de atendimento ao cliente
Vasculhe seu atendimento ao cliente dados para encontrar números como:
- Número médio de tickets de suporte por dia, semana e mês
- Crescimento no número de tickets de suporte vs. crescimento no tráfego/clientes (o aumento drástico nos tickets de suporte sem o crescimento concomitante no número de clientes é um sinal de problemas de serviço subjacentes)
- Número de agentes de atendimento ao cliente e seu desempenho
- Número médio de e-mails de suporte vs.
no local mensagens (via chat) x chamadas telefônicas
Métricas de eficiência
Com que eficiência você pode enviar produtos e resolver problemas dos clientes? Selecione seus dados para encontrar estes números:
- Tempo médio de resposta por consulta do cliente
- Tempo médio para embalar e enviar produtos individuais
Para reunir esse tesouro de dados, você precisará abrir várias ferramentas diferentes. Mas uma vez que você tenha isso, você terá um lote de insights sobre as coisas que impedem seu negócio.
Etapa 2: Reúna dados subjetivos
Embora dados e números objetivos sejam ótimos, eles não podem dizer o que os clientes realmente sentir sobre sua loja e seus produtos.
Eles também não dizem nada sobre o moral dos funcionários, a satisfação no trabalho e quaisquer problemas que os impeçam.
Nesta etapa, você precisa coletar dados como:
Entrevistas e pesquisas com clientes
Entrevistas e pesquisas -
Pergunte:
- O que seus clientes gostam em seus produtos e em seu site?
- O que seus clientes NÃO gostam em seus produtos e em seu site?
- Que melhorias eles desejam ver, se houver?
Entrevistas com funcionários
Seus clientes são apenas metade do sucesso do seu negócio. A outra metade é uma equipe feliz e produtiva de pessoas nos bastidores.
Entreviste seus funcionários e gerentes para descobrir:
- O que eles sentem sobre sua empresa e suas funções nela?
- O que eles gostariam de mudar?
- O que eles gostariam que permanecesse o mesmo?
Além do acima exposto, você também deve auditar seus recursos internos para responder perguntas como:
- Em quais habilidades você (ou sua equipe) se especializa?
- Para quais habilidades você precisa contratar/terceirizar?
- Que competências não estão “no seu ADN”, ou seja, competências para as quais terá de contratar parceiros externos?
Seu objetivo em qualquer auditoria subjetiva é descobrir “a única coisa” que você faz realmente bem (como design de produto, atendimento ao cliente ou marketing). Ao mesmo tempo, você também precisa encontrar habilidades e áreas nas quais precisa melhorar drasticamente.
Etapa nº 3: análise da concorrência
A análise da concorrência é o cerne das “Oportunidades e Ameaças” no SWOT. Você vai querer dedicar uma quantidade significativa de tempo a isso.
Comece listando seus principais concorrentes. Em seguida, encontre os seguintes dados:
Gama de Produtos
Explore o site do seu concorrente e encontre respostas para perguntas como:
- Quantos produtos seus maiores concorrentes vendem?
- Qual é a sobreposição entre a linha de produtos deles e a sua?
- Que novos produtos eles planejam lançar?
- Quais produtos eles descontinuaram recentemente?
Os preços dos produtos
Documente os preços de todos os produtos contra os quais você está competindo, bem como os custos de envio. Faça uma planilha Excel com os produtos mais vendidos (contra os quais você compete) e liste seus preços.
Promoções atuais
Seus concorrentes estão realizando alguma promoção atual (como cupons de desconto, ofertas, etc.)?
Se sim, com que destaque eles estão anunciando essas promoções (em seus sites, em seus canais de mídia social, em impressão/digital/Anúncios de TV)?
Documente todas as promoções que encontrar em um documento separado. Observe também quais produtos eles estão promovendo fortemente - esses são os produtos de melhor conversão ou novos lançamentos.
SEO
Para cada concorrente, descubra:
- Autoridade de domínio
- Total de backlinks
- Palavras-chave de classificação total
- Palavras-chave mais bem classificadas
Presença nas mídias sociais
Descubra o seguinte para cada concorrente:
- Principais canais sociais (por total de seguidores/fãs)
- Principais canais sociais (por atividade)
- Número médio de atualizações em cada canal
- Taxa média de engajamento para cada postagem em cada canal
Gastos com publicidade
Como e onde seus concorrentes estão anunciando seus produtos?
Descubra isso fazendo perguntas como:
- Seus concorrentes estão anunciando no Google AdWords? Se sim, quais são as palavras-chave alvo?
- Seus concorrentes estão se promovendo por meio de anúncios sociais pagos? Se sim, quais são os seus principais canais sociais – Twitter, Facebook ou Instagram?
- Seus concorrentes têm algum anúncio em vídeo?
- Seus concorrentes patrocinam concursos, podcasts ou boletins informativos por e-mail? Se sim, há quanto tempo eles fazem isso (um
longo prazo é provável que o patrocínio seja lucrativo)? - Seus concorrentes gastam dinheiro em compras de mídia?
Se possível, descubra também os gastos com publicidade off-line de seus concorrentes, incluindo publicidade impressa, rádio, outdoor e TV.
Também é uma boa ideia coletar os criativos de seus concorrentes (imagens de anúncios, textos, vídeos, etc.). Este pode ser o trampolim para novas ideias de marketing.
Atendimento ao cliente
A qualidade do atendimento ao cliente muitas vezes cria ou quebra a concorrência. Pode ser difícil obter esses dados, mas você pode obter uma estimativa enviando um e-mail/ligação de suporte e calculando a qualidade e o tempo de resposta.
Além disso, descubra também o número de canais de suporte ao cliente que eles oferecem (e-mail,
Formas de Pagamento
Quais métodos de pagamento seus concorrentes aceitam? Existe um método de pagamento óbvio que está faltando (como Paypal)?
Problemas de design/usabilidade do site
Isso é principalmente subjetivo, mas uma auditoria de design e usabilidade de seus concorrentes pode ajudá-lo a identificar oportunidades.
Descubra coisas como:
- Número total de etapas de checkout
- Texto e design de marketing, especialmente acima da dobra
- Qualidade e quantidade de imagens de produtos
- Qualidade e profundidade das descrições dos produtos
- Número médio de avaliações para cada produto
Além disso, observe também o
Métricas da empresa
Por fim, descubra mais alguns detalhes sobre seus concorrentes, incluindo:
- Tamanho da empresa (em termos de funcionários)
- Renda Anual
- Crescimento nas receitas YoY
- Número de visitantes mensais e visualizações de página
- Anos no negócio
Passo #4: Entenda as tendências do mercado
Qual é a demanda atual pelo(s) seu(s) produto(s)? Como se espera que a demanda cresça no futuro próximo e distante? Existe alguma legislação pendente que possa impactar a demanda do produto?
Descobrir estas tendências pode ser difícil, uma vez que muitas vezes há poucos dados concretos disponíveis. No entanto, se você já está no mercado há algum tempo, provavelmente já tem uma boa ideia das tendências gerais.
Tente descobrir coisas como:
- Demanda atual e projetada para seu(s) produto(s)
- Tendências de mercado que podem aumentar a demanda por seus produtos (exemplo: um rapper famoso recentemente começou a usar sapatos parecidos com os seus)
- Tendências de mercado que podem diminuir a demanda por seus produtos (exemplo: as novas tendências da moda favorecem temas monocromáticos enquanto você vende principalmente roupas coloridas)
- Legislação que pode impactar a demanda do produto (exemplo: seu governo local adicionando um imposto sobre produtos importados – como o seu)
- Desenvolvimentos de mercado que podem impactar a concorrência (exemplo: novo software reduz drasticamente o custo de construção
focado na conversão Ecommerce sites — que é o seu ponto forte — e assim inunda o mercado com novos players)
Este será um
Etapa 5: Mapeie nosso SWOT
Se você seguiu as quatro etapas acima, provavelmente terá muitos dados sobre seu próprio negócio, sua concorrência e seu mercado.
Com esses dados, agora você pode começar a responder perguntas para focar em seu SWOT – Pontos Fortes, Fracos, Oportunidades e Ameaças.
Pontos fortes
Para encontrar seus pontos fortes, analise seus dados e responda a perguntas como:
- O que você faz melhor do que qualquer outra pessoa em sua empresa?
- Que vantagem competitiva você tem sobre seus rivais?
- Qual é a sua USP?
Fraquezas
Para identificar pontos fracos, encontre respostas para perguntas como:
- Quais são os meus custos de envio? Meus custos totais são inferiores aos das lojas físicas?
- Quanto devo gastar em marketing? Os gastos mais baixos com marketing significam que a barreira à entrada é baixa (e, portanto, mais concorrência)?
- Que habilidades faltam à minha equipe atual? Eles são cruciais para o sucesso do meu negócio?
Oportunidades
Você pode restringir suas oportunidades fazendo perguntas como:
- Quais tendências de mercado posso aproveitar para expandir minhas receitas?
- Quais pontos fracos do concorrente posso explorar?
- Que tecnologias posso usar para aumentar a eficiência?
Ameaças
Para restringir as ameaças, encontre respostas para perguntas como estas:
- Qual é o tamanho da barreira de entrada? Qual é a probabilidade de uma nova startup entrar no meu mercado existente?
- Quais são as chances de um rival maior entrar no meu segmento?
- Existem obstáculos regulatórios ou legais que possam impedir meu crescimento?
Estas são apenas algumas perguntas para iniciar sua análise SWOT. Ao coletar e analisar dados, você identificará pontos fortes e fracos óbvios que poderá explorar para impulsionar o crescimento.
Por exemplo, se sua análise mostrar que você tem um forte talento em design, enquanto seus concorrentes quase não têm presença nas redes sociais, você pode usar sua força em design para superar seus concorrentes nos canais sociais.
Da mesma forma, se você tiver uma base de produção forte que possa transformar rapidamente protótipos em produtos acabados, poderá usá-la para identificar tendências e lançar novos produtos no mercado mais rapidamente do que seus concorrentes.
Se você seguir todas as cinco etapas acima, estará em uma posição muito melhor para compreender seu negócio, sua concorrência e as forças de mercado que afetam seu sucesso.
Para você
A análise SWOT não é essencial para
Aqui está o que você deve aprender com esta postagem:
- Reúna dados subjetivos e objetivos sobre seu site e seu negócio antes de iniciar qualquer análise SWOT.
- Analise seus concorrentes com o mesmo rigor com que analisa seu próprio negócio e seus pontos fortes/fracos.
- Compreender as forças externas – tendências de mercado, questões legislativas, etc. – é crucial para encontrar oportunidades rapidamente
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