Como aumentar sua receita com segmentação de boletim informativo

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Você sabia que a segmentação da sua mailing list pode aumentar o lucro em 7,000%? O varejista da Internet Totes Isotoner Corp. aumentou a receita em 2010-2011 com uma newsletter fantástica, segmentando adequadamente seus assinantes. Há mais informações no final do artigo, mas primeiro queremos dizer como usar a segmentação de email marketing para gerar seus próprios resultados.

Por que enviar e-mail para toda a base de assinantes é prejudicial

Digamos que você tenha coletou uma base de milhares de contatos. Você tem um canal barato e eficaz para se comunicar com os clientes, mas precisa ter certeza de que está aproveitando ao máximo seus assinantes.

Em primeiro lugar, evite enviar spam para toda a sua lista de contatos. Isso fará com que até mesmo os clientes mais fiéis cancelem a assinatura do seu boletim informativo. Você precisa ter certeza de que está prestando um serviço e não um aborrecimento para esses assinantes; qualquer outra coisa criará um grande problema. Isso para agora!

Parâmetros para segmentar

Embora haja uma diferença nos métodos de segmentação para B2C e Bases B2B, o princípio é o mesmo: suas ofertas devem ser desenvolvidas para um grupo específico de clientes com interesses específicos. Confira as seguintes opções de segmentação para ver qual é a certa para o seu negócio:

Para clientes de varejo

Gênero

Por exemplo, você vende eletrônicos. Conheça seus dados demográficos. Os tablets e a tecnologia atraem mais as mulheres, enquanto o hardware de PC é adquirido com muito mais frequência pelos homens.

Segmentação geográfica

Se você tiver diversas filiais em cidades diferentes, é importante garantir que haja contatos apropriados no corpo da mensagem. Se você perceber que as pessoas de Nova York estão cada vez mais interessadas em ferros, e em Washington as pessoas se apaixonaram pelos seus fornos, então você deve fazer newsletters diferentes para cada uma dessas regiões.

Interesses

Você pode fazer uma pesquisa e descobrir que os usuários do grupo “A” precisam de papel de parede para o quarto de uma criança, e o grupo de usuários “B” precisa de papel de parede para a sala. Use essas informações para criar cartas diferentes para esses grupos.

Idade

E se você vendesse cosméticos? Comece a enviar a newsletter para toda a sua base de assinantes informando que você tem cosméticos para diferentes idades. Ele não segmentará imediatamente seu e-mail, mas plantará as sementes para que ele decole.

Histórico de compras

Pegue todas as informações coletadas de pedidos anteriores de clientes, como frequência de compra, valores de compra, preço médio de compra e assim por diante. Segmentar newsletters com base no histórico de compras pode ser usado para incentivar seus clientes: quanto mais pessoas compram, maior é o desconto que você pode oferecer a elas. O histórico de compras pode dar uma dica sobre o que as pessoas provavelmente comprarão na próxima vez.

Disponibilidade para comprar

De acordo com HubSpot, 80% dos usuários não estão prontos para comprar após a primeira visita a um site. Portanto, existe uma tática comumente usada de “nutrição de leads”: são oferecidos ao usuário conteúdos diferentes em cada etapa do funil de vendas. Por exemplo, a primeira oferta é baixar gratuitamente e-book com dicas úteis para aplicar papel de parede em uma parede, e então você pode falar sobre os tipos de adesivo de papel de parede. Depois que um cliente em potencial abrir todos os boletins informativos anteriores, você poderá oferecer a ele um desconto no papel de parede.

Para clientes atacadistas

O valor da empresa

Existe a opção de oferecer desconto corporativo para empresas específicas. Digamos que você venda material de escritório. O valor do pedido que uma empresa fará depende do número de funcionários. Separe as propostas para pequenas e grandes empresas e acompanhe seu crescimento.

A autoridade para tomar uma decisão

Se você está fazendo vendas corporativas e acessa a lista de e-mails de diversos funcionários, saiba se determinada pessoa está autorizada a tomar a decisão de compra. Classifique os contatos de acordo com sua capacidade de tomar decisões. Envie materiais úteis sobre o produto aos gestores e envie ofertas de descontos aos responsáveis.

O desempenho financeiro da empresa

Isso lhe dirá sobre a probabilidade de uma empresa comprar seus produtos. Não existe um método infalível para dissecar isso, mas você pode julgar pelo volume de compras anteriores. Fique de olho na sua segmentação para não enviar ofertas exclusivas de grandes volumes para empresas menores que elas não poderão utilizar ou se beneficiar. Você não ganha nada com isso e também irrita o cliente.

Interesses

Se uma empresa atua em um determinado setor, fique atento se ela foca em um nicho específico. Por exemplo, se a sua loja é dedicada a roupas de cama para bebés, não faz muito sentido enviar aos clientes uma oferta de full-sized roupa de cama.

A segmentação por região geográfica, histórico de compras e disponibilidade para comprar funciona tanto com clientes atacadistas quanto com clientes varejistas.

Além disso, os assinantes podem ser segmentados por atividade: há quanto tempo abriram seus e-mails e com que frequência clicaram. Todos os serviços populares (Mailchimp, UniSender, GetResponse) oferecem funcionalidades que permitem rastrear clique. Você pode fazer uma newsletter para leitores ativos, e uma alternativa para quem busca mensagens suas a cada 2 meses. Para quem nunca os abre, envie outro boletim informativo para saber por que não o fazem e inclua a sugestão educada de que cancelem a assinatura. Limpar suas listas torna a segmentação mais eficaz.

Como definir a segmentação

A segmentação deve fazer parte do seu processo de negócio para que você possa configurar rapidamente uma campanha e escolher o grupo de assinantes desejado. Obter um endereço de e-mail e uma inscrição no boletim informativo é apenas a base. Você precisa coletar o máximo possível de informações sobre o assinante, incluindo o seguinte:

1. Adicione um campo opcional ao formulário de assinatura

Apenas um conhecimento mínimo pode ser obtido através da coleta de endereços. Descubra a idade do seu cliente em potencial perguntando quando é o aniversário dele. Assim, você terá 2 opções de segmentação.

1. Acompanhar compras

Quanto seu cliente comprou? Quanto custou a compra e qual é o pedido médio? Você pode obter essas informações em seu sistema analítico, que coletará informações sobre cada compra. No Ecwid, as informações da loja sobre a atividade do cliente são coletadas automaticamente. Se você usar Mailchimp, conecte-o para automatizar a criação de segmentos de assinantes.

1. Realizar pesquisas

Envie pesquisas periodicamente aos clientes fiéis e faça perguntas para facilitar a comunicação sobre seus interesses.

1. Melhore seu sistema analítico

Cada movimento que um cliente faz em seu site pode ser analisado por análises. Para fazer isso, use Google Analytics. É grátis! Ele mostrará de onde vieram seus clientes, o que eles fizeram antes de uma compra ou o que estavam fazendo antes de abandoná-la. A segmentação por fatores comportamentais fornece os resultados mais elevados. Para integrar sistemas analíticos e serviços de e-mail, você precisará automatizar o marketing.

Não temos tempo para abordar isso aqui, mas há muitos recursos para ajudá-lo a fazer isso no blog.

1. Analise canais de tráfego.

Analise seus canais de tráfego e conversão de cada canal. O detalhamento de um recurso específico pode dizer muito sobre seu novo assinante.

Como a segmentação aumenta as receitas

Agora é hora de contar mais sobre esses 7,000%. Em 2010, o varejista on-line Totes Isotoner Corp. analisou cuidadosamente suas análises e viu que muitos visitantes vagavam pelo site por muito tempo e saíam sem comprar. Porém, a fidelização desses visitantes foi suficiente para deixarem seus endereços de e-mail no formulário de inscrição.

Os profissionais de marketing da empresa desenvolveram uma newsletter de gatilho (distribuição automática quando cartas preparadas são enviadas caso o usuário tenha realizado alguma ação no site). A segmentação dos usuários foi realizada por dois parâmetros:

o número de produtos visualizados
o número de categorias visualizadas.

Assim que o número de produtos visualizados atingiu um determinado número, o cliente recebeu um e-mail com uma oferta referente à categoria de produtos que acabou de visualizar. Foram criados e-mails com conteúdo dinâmico (essas mensagens podem ser configuradas para substituir automaticamente diferentes imagens e textos), além de configurar um sistema de rastreamento (fixar o número de ações no site).

Funcionou: um cliente estava olhando o 7-8 itens e saíram do site sem comprar, então receberam um boletim informativo com os produtos que acabaram de verificar. Isso ajudou a motivar o cliente a fazer as compras que desejava.

Como resultado, a receita anual do marketing por email aumentou 7,000%.

Conclusões

Nunca comece a enviar spam para toda a sua lista.
A segmentação inicial pode ser suficiente para aproveitar as informações que o assinante deixa ao se cadastrar. Então, com a ajuda da criatividade e atenção às análises, você poderá melhorar sua segmentação.
Use análises da web para o seu site. Muitos deles são gratuitos, mas a informação que fornecem não tem preço.

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Marketing e Promoção

28 de março de 2016

Sobre o autor

Lina é criadora de conteúdo na Ecwid. Ela escreve para inspirar e educar os leitores sobre todas as coisas relacionadas ao comércio. Ela adora viajar e correr maratonas.